2006年苏州工业园区唯亭广场项目定位销售推广全程报告

唯亭广场项目操作思路
2006-9-28
目录
第一部分 第二部分 商业地产操作流程分析 －－－－－发现产品潜力 企划推广包装 －－－－－好酒还怕巷子深 销售执行细案 －－－－－完美缔结者
第三部分
第一部分：商业销售方案
——复合型商业操作思 路
（一）商业地产开发要点 （二）项目SWOT分析 （三）商业定位 （四）业态规划定位 （五）业态面积细分 （六）谨慎建议
唯亭镇周边居民及外来旅游人士来此短暂性、周期性地购物消费。
推广
• • • • • • • • • • • 螃蟹节 住博会 十一黄金周 元旦 封顶 开街 试营业 开盘 周末活动 大客户渠道 电台
招商关键词
活动策划 虚拟经营 商家进驻
（五）招商方向及渠道
招商方向
唯亭 园区 苏州 / 昆山 / 常熟 上海 / 浙江
商业活动策划的关键
1、要切合实际，根据进场经营者的业态种类当地消费人群的欣赏习 惯以及商业时机举行恰到好处的商业活动，带动人气聚集。 2、要有新颖的创意。活动要能够最大程度吸引消费者的关注、逗留 并转移为对经营商家的消费行为，以身心愉悦的体验产生对商业的好 感和心理依赖，逐步变成常态的消费场所。 3、要有成本意识。以最小的支出产生最大的商业效益和社会效益。
围之中，深化项目印象。
（二）我们的销售执行
【销售组织纲要】
准备阶段
宣传/累积
内部认购
公开预热
开盘热销
热销持续
认购期
开盘期
【预备】
时 间：待定
关键行动：前期准备
关键条件：
产品定稿 企划定稿 物业 建材
销售中心功能区域划分
接待区：安排人员接待来访客户 展示区： 制作模型及展板，表现社区的整体规划，放置大量相关资料，对客户 进行全方位的覆盖、渗透。 洽谈区：对销售有利信息，如公司Logo，发展历程，项目施工周期表，销控表， 社区环境图，各户型和各种建筑材料的优点综述等，使客户的购买冲动达到 高潮，促使成交。 办公区：应为开放式结构。 总之， 使客户无时无刻不处在大量信息的包围和细致周到的特色服务氛
通过宣传，吸引一些新潮时尚服饰商家一起参与，既传播商家形象，又
可促进销售，满足消费者购物需求，达到多赢目的。 活动时间：气候转入秋季，户外温度适宜，连续3－5日展销，形成持续
关注。
配合单位： 开发商予以支持协调、物业管理公司做好现场秩序、商家提供适销服
饰、我司全程参与活动并做好媒体宣传工作。
3、中秋赏月文艺演出及烟花表演活动
本项目业态初步规划
A1幢，16套，4333平米 综合大楼 银行、美容美发、干洗店、药店、冲印店、超市、中介公司等 A2幢，39套，8260平米 网吧，电子城，音像，品牌服饰，鞋帽城，通讯电子、礼品文具、精品 饰物、家居饰物，淑女装，童装，休闲装，时装，男士装，运动装， 体育用品
B幢，38套，13223平米 大型餐饮区,中档休闲区、酒吧一条街、购物区 人民商场，联华超市，咖啡广场，餐饮区，五金电器，咖啡shop，特色 酒吧，主题店，西式餐厅，精品服饰等 C1幢，娱乐区、俱乐部（含夜总会） KTV，飙歌城，南北干货，活动室
项目形象定位
将项目打造成为唯亭镇中心 最有人气、最具时尚
气息、最有商业价值 的融购物体验、休闲娱乐、时尚 文化与一体的 商业中心！
唯亭首座大型时尚商业步行街区！
（二）业态规划重新定位
根据我司对唯亭镇的认识、项目的了解、唯亭消费 人群的分析，我司认为本项目的规划定位有一定的操作空 间。
业态规划
现初步拟订9大类几十个经营项目，9大类分别为综合大 楼、餐饮区、中档休闲区、酒吧一条街、购物区、娱乐区、 俱乐部（含夜总会）、广场区、商住区，并辟有露天休闲 广场等贴近自然的公众休闲娱乐场所。
配合商家自身隆重开业活动，联合开发商、政府人员、物 业管理领导等，共同庆祝××主力店落户唯亭，落户恒源 广场商业街区。
活动意义： 将主力店加盟的利好消息通过活动放大其影响和带动作用， 进一步巩固和缔造项目在唯亭的核心商业领地的形象，为 所有商家增加长期经营的信心。 活动组织：
摆放花篮、悬挂多条广告调幅、悬挂飘空气球等道具配合， 制造热销气氛，并继续消费购物让利折扣活动。
消费者
通过对消 费者消费 心理和消 费模式的 研究，形 成我们的 招商思路
经营者
投资者
招商思路
通过商业业态 的规划和商业 经营模式的制 定，商业促销 手段的运用， 最大限度的吸 引消费者商业 经营者，从而 达到吸引投资 者的目的
利益关系图
消费者
开发商 规划/招商 经营、招商
物业 物业
经营者
投资者 投资者
（一）商业地产开发要点
开发商 针 对 本 物 业 投资者 经营者 目标消费者
通过租售结合实现自身效益的最大化 通过所投资增值和租金回报取得收益 通过入场经营取得经营利润 在消费中得到物质精神的体验和满足
为了达到各方目标，统一业态规划，统一 招商，统一销售，统一管理，是本案商业顺利 销售的保障！
我们的商业操作思路
（四）业态规划定位
业态定位
精品专卖区 生活配套区 特色餐饮区
建议业态细分
通讯电子、礼品文具、精品饰物、家居饰物 美容美发、干洗店、药店、冲印店、超市等 咖啡shop，特色酒吧，主题店，西式餐厅
休闲娱乐区
时尚服饰区
活动室，网吧，音像，体育用品
淑女装，童装，休闲装，时装，男士装，运动装
休闲运动服饰客户
4、唯亭广场隆重开街仪式
活动时间： 国庆节前后，商机密集之时。 活动目的： 通过前期招商工作，预计进驻商家基本到位，渲染良好的 经营氛围，通过隆重“开街仪式”扩大街区影响。
活动形式：
民间舞龙闹狮和锣鼓乐队配合气氛，邀请市政官员和开发商代表、业 主代表、商家代表以及物业管理公司和新闻媒体、电视台等单位，共 同为商业街开街剪彩祝贺，并请领导致辞表示对项目的支持和肯定， 提高项目的重要商业地位。
招商渠道
招商手册 公开宣传（报广，户外，现场，网络）
DM投递（各大连锁总部）
展会、活动推介
招商执行
一、招商宣传（现场，媒体，DM，活动） 二、虚拟经营，吸引商家进场 三、正式商家长期经营
（一）商业氛围营造和提升
根据项目前期形象包装水准、项目定位以及销售状况，施工进展 和客户满意度分析，我司对项目进行了初步的调整和改进，以期通过 对销售案场和商业街区的整体氛围营造，制造项目重新起势的形象， 为下期销售进行良好的转变。
我们对本项目的认识
项目SWOT分析
优势（STRENGTH）
位于唯亭镇中心，配套齐全，生活方便，商 业价值最高，具有唯亭镇商业地标的身份 唯亭镇首席商业步行街区 唯亭镇镇中心位置，四周商业氛围成熟，容 易集聚人气 消费者对此商业十分认可，看好未来商业前 景
机遇（OPPORTUNITY）
张浦镇本地和外来人口众多，消费群体庞大
企划要做的工作
发现区域价值（规划、交通、园区、文化等） 业态价值 产品价值 客户分析 投资前景分析 推广方式及途径，效果预测 形象配合，形象加分（售楼处现场形象，看板，道旗，宣传海报等等）
项目客户群定位
唯亭镇传统居民，选择崭新的商业场所购物体验；
唯亭镇企业群工作的外来居住人口，为本案的时尚、新颖购物休闲娱 乐氛围所吸引，进行消费；
活动时间： 中秋佳节 活动场地： 现场 活动形式： 组织精彩歌舞文艺演出，辅之自助烧烤，灯谜竞猜和精美 月饼奖品，穿插烟花燃放，制造欢快热闹喜庆的场景，提 升街区人气。
活动组织： 现场精心布置观赏灯笼、街区内悬挂灯谜、现场购物让利、 辟出烧烤酒水区，通过主持人氛围营造和现场秩序维持， 保证活动精彩演绎。 费用预算： 整场活动费用控制在10000元左右。
形象包装
• • • • • • • 售楼处 户外识别 报广 电视台 宣传册 楼书 模型等销售道具
第四部分：销售具体执行
——压力致胜，快速回款
（一）销售氛围营造 （二）销控制
（一）销售氛围营造
通过销售氛围营造，使客户进入销售设定区域后， 充分感受项目的形象与魅力，通过心理和外在全方位的 渗透，加速客户对项目的认知、认同和购买决心的进程。
劣势（WEAKNESS）
商业氛围尚未形成
威胁（THREATEN）
浅水湾，大唐旺城与本个案将形成竞争局面
娄
江
路
商业核心圈
本案 陵 阳 澄
金
路
商业辐射圈
路 312 国 道
（三）商业定位
商业经营最关键的要素就是消费者，谁来消费、消费水平，最终决定
该商业的命运。 通过分析可以判断，本案商业客流主要来源于此，本案商业定位：
本项目商业活动创意方案
1、××啤酒文化节 2、秋季服侍大型展销活动 4、唯亭广场隆重开街仪式 5、庆祝××主力店进场开业活动
1、唯亭广场啤酒文化节
活动目的：
吸引消费群体体验商业街区，形成该区域热闹、商机多的印象，引导 他们长期来此消费。
活动场地：
现场，借助必要的休闲设施和灯光音箱，以及小型文艺演出助兴，喝 啤酒比赛、抽奖送礼品等，以喜闻乐见的形式制造人气。
冲 印 店：柯达、富士、快图美
网 吧：东方网点、易闲网吧
步行街、沿街商铺客户的特殊要求
咖啡shop客户一般要求建筑面积在100-200㎡；装修标准较高。 特色酒吧一般要求建筑面积在100-300㎡。
西式餐厅客户一般要求建筑面积在300-500㎡，不小于300㎡；需要 煤气容量较大，一般在40m3以上；电容量要求较大，电容量不低于 250kv；水管直径需大于两寸。 美容、美发客户一般要求建筑面积在200㎡左右。 干洗店客户一般要求建筑面积在150㎡左右；要求店铺靠近居民区， 人流量要求较高。 药店客户一般要求建筑面积在100～200㎡左右。 冲印店客户一般要求建筑面积在100㎡左右。