销售管理
销售的管理制度(精选9篇)
销售的管理制度（精选9篇）销售的管理制度第1篇（一）仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。
工作期间要做到如下要求：·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；·化妆要适宜，不宜浓妆；·不能戴太大的耳环；·指甲不要留得太长，也不要染色；·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；（二）用语规范促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。
促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况下的用语见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；对已购物的顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起，让您久等了”；介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；在顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”；在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。
（三）服务规范1、言语举止符合规范；2、对产品的相关知识要了解，当顾客的好参谋，不夸大其词产品功能或功效；3、热情、自信地待客，不冷落顾客；4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；7、不强拉顾客；8、不恶意诋毁竞争对手的商品。
（四）行政纪律1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、就餐时间严格遵照卖场规定；4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；5、不能坐、靠着待客；（五）售后服务处理规范1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；6、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解；7、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）报予公司；10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被进行不利的报道。
销售企业管理制度7篇
销售企业管理制度7篇销售企业管理制度（篇1）第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于本公司销售部全体员工第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓潜力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。
第五条执行营销主管负责组织执行。
第六条实施监督销售总监负责管理制度执行过程中的监督和考核。
第七条实施效果考核公司高层领导，销售总监负责对管理制度执行效果进行评审。
第三章制定方法第八条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合公司目前经营现状而制定的。
第九条经验比较法主要根据公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行状况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条综合法在类比法与经验比较法分析的基础上，综合其他因素而制定的。
第四章制度管理资料第十一条销售员管理（一）产品销售员管理；（二）网络销售员管理。
第十二条销售员激励机制第十三条销售员的业绩评估第五章产品销售员管理第十四条销售员职责（一）产品销售员主要职责1、根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2、执行营销政策，维护重要客户，并与客户持续良好关系；3、发展销售网络和销售队伍建设；4、负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5、协助市场推广人员作好市场促销工作；6、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。
作（二）营销主管主要职责1、负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；2、负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3、负责组织制定营销政策，并监督实施；4、负责监督实施市场推广、技术服务方案；5、负责组织制定和监督实施营销预算方案6、负责销售队伍建设、培训和考核。
销售管理的定义
销售管理的定义销售管理是指组织和管理销售团队，以达到销售目标和提高销售绩效的一系列策略、技术和方法的应用。
它是建立在市场经济体系下，针对企业销售活动而进行的管理实践，旨在提高销售绩效、满足客户需求并取得竞争优势。
一、销售管理的重要性及目标销售管理对企业的发展至关重要，它能够帮助企业实现以下目标：1. 提高销售绩效：通过合理的销售策略和有效的销售管理，可以提高销售团队的工作效率和销售业绩，进而实现销售目标。
2. 拓展市场份额：销售管理不仅仅是销售单一产品或服务，更重要的是能够深入了解市场需求并制定相应的营销策略，从而拓展企业的市场份额。
3. 建立良好的客户关系：销售管理强调与客户的紧密合作和互动，通过建立良好的客户关系，提供个性化的服务，增强客户满意度和忠诚度。
二、销售管理的基本内容销售管理涵盖了一系列的内容和技能，以确保销售团队的高效运营和销售目标的实现：1. 销售规划：制定明确的销售目标和策略，并制定相应的销售计划，包括市场分析、竞争分析、销售预测和销售资源的合理分配。
2. 销售组织：建立合理的销售组织架构，明确销售团队的分工与职责，确保团队的协同配合和工作效率。
3. 销售招聘与培训：招募和选择具有销售潜力和能力的人才，并提供相关的培训和发展机会，以提高销售团队的专业素质和工作技能。
4. 销售激励与绩效评估：制定激励机制，激发销售团队的积极性和创造力，同时建立科学的绩效评估体系，对销售团队的表现进行评估和奖惩。
5. 销售指导与支持：提供系统的销售指导和支持，包括销售技巧培训、产品知识学习、销售工具和资源的提供，以帮助销售人员更好的开展工作。
三、销售管理的成功要素要实现有效的销售管理，以下要素是至关重要的：1. 领导力：优秀的销售管理者需要具备良好的领导力，能够激励和引导团队成员，制定明确的销售目标和策略，并能够在团队中建立积极的工作氛围。
2. 沟通能力：销售管理者需要与销售团队、客户和其他部门进行良好的沟通，确保信息的流畅传递，有效协调各方合作。
销售员工管理制度5篇
销售员工管理制度5篇销售员工管理制度5篇规章制度，组织运转的灵魂，让我们一起遵守规则，共同建设和谐的工作环境。
下面是小编为大家整理的销售员工管理制度，如果大家喜欢可以分享给身边的朋友。
销售员工管理制度篇1一、工作时间：1、店面实行每周7天工作制，由店长安排员工班组！每月公休2日，各员工安排班表上班，不得擅自更换班2、店面营业时间为每周一至周五早上8点到17点，周六周日早上8点到17点半，大型活动期间除外3、每天上班第一件事是开启店面照临灯，音乐，保证灯光的亮度与音乐的柔和度！各办公设备的检查，保证电话，电脑，传真，打印机等正常使用，以及整个店铺的清洁与卫生打扫工作4、店面员工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情况须报公司批准）5、店面请假制度：店面员工如有请假，需提前一天书面请假条于门店店长，电话请假与临时请假无效（特殊情况除外）6、法度节假日不休息二、考勤制度1、早上8点进行上班报到！2、早上10点以后报到，按旷工半天处理，扣发半天工资，纳入团队活动基金3、17点前离开的，视为早退，发生一次扣除工资100元，纳入团队活动基金4、每月迟到3次，视为事假1天，扣除1天的工资，纳入团队活动基金5、无故缺岗或事先请假条的，视为旷工，旷工2天扣罚其当月3天工资！当月旷工3次，做自动离职处理三、礼仪制度1、员工必须穿着工作服上岗，并在正确位置佩带LOGO2、女员工上岗须化淡妆，不准浓妆艳抹，佩带过多夸张饰品或涂抹过浓香水 3男女员工不准留过长头发，不许染怪异颜色4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求，做到举止得当，不得在顾客面前做不雅动作，更不允许交头接耳，或者吃东西，如被发现，扣发100元，纳入团队活动基金5、接待顾客的接听电话时，必须使用礼貌用语： 1：“欢迎光临丰胜高端防腐木”2：“您请跟我来，由我来带您来熟悉防腐木行业领导者--我们丰胜的产品” 3：“能否请您留下您的姓名与电话号码，关注我们丰胜的微信二维码，并有精美礼品送给您”4、：“我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见，好吗”5：“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们将竭诚为您服务”等敬词与礼貌用语6、向顾客介绍产品交谈时，应注意谈话技巧，不要随意插话，避免与顾客争辩，要随时关注客户的话语导向及关注点四、例会制度1、每周一晚上5点全体员工召开周例会2、会议内容：（1）店铺本周销售情况总结及问题点（2）员工在本周遇到的困难及解决方案（3）制度下周工作目标，列出主要事件五、卫生制度1、店面各区域卫生由所有员工共同负责2、早上上班后立即打扫卫生3、卫生标准如下：（1）门头：保持清洁，无明显污渍（2）门前地面：无散置垃圾，烟蒂等（3）室内地面，墙面：无明显污迹，天花板等区域无蜘蛛网（4）背景墙：无明显水渍，字体无损坏（5）地面：保持清洁，无污水渍，泥印（6）迎宾鞋垫：保持干燥不破损，无明显泥渍4、商品展示（1）资料：彩页摆放整齐，不杂乱无章，各系列产品摆放对应彩页（2）商品展示：陈列整齐有序，无乱推乱放，灯光明亮（3）商品标价签整齐美观漂亮六、店面员工基本行为准则（1）不串岗，不脱岗（2）个人办公用品，按规定摆放，不得随意乱丢，每发现一次口头警告，如屡教不改扣发工资50元（3）员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好LOGO（4）不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品与夸张发型（5）工作时间不得聚众聊天，吃零食，玩游戏，翻看报纸杂志（6）工作时间不得倚靠商品，或过分放松肢体（7）工作时间不得长时间打私人电话，不得因私长时间会客（8）不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客（9）不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客（10）不得在展厅内游戏或打闹（11）不得在上班时间与领导顶撞，与同时争吵（12）当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上级，个人不得自作主张，一经发现，造成公司经济损失，个人负全部责任一、财务处工作制度1、正确贯彻执行《会计法》、《会计基础工作规范》、《医院财务制度》、《医院会计制度》和《医院药品收支两条线管理暂行办法》等各项财经政策，加强会计核算和财务监督，严格财经纪律。
销售管理的概念
销售管理的概念销售管理是指企业为了实现销售目标，采用各种管理手段和方法，对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估的一项重要管理活动。
其主要任务是通过科学的计划、组织、指挥、协调与控制，实现销售目标，提高市场份额和竞争力。
一、销售管理的意义1. 提高企业效益：通过销售管理的有效实施，能够提高企业的营业收入和利润水平，增强企业的经济效益。
2. 提高市场竞争力：通过销售管理的完善，能够更好地满足客户需求，增强产品在市场上的竞争力。
3. 促进企业发展：通过销售管理对市场进行分析和研究，可以及时发现市场变化并作出相应调整，从而促进企业长期稳定发展。
二、销售管理的内容1. 市场分析：对市场进行深入分析和研究，了解客户需求和行为模式，并根据市场变化及时作出相应调整。
2. 销售计划：根据市场分析结果制定合理可行的销售计划，并制定相应的销售目标和任务。
3. 销售组织：建立合理的销售组织架构，明确各个销售岗位职责，提高销售效率和质量。
4. 销售管理：对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估，确保销售活动按照计划有序进行。
5. 销售培训：通过培训提高销售人员的专业水平和素质，增强他们的市场意识和服务意识。
三、销售管理的步骤1. 市场分析阶段：对市场进行深入分析和研究，了解客户需求和行为模式，并根据市场变化及时作出相应调整。
2. 销售计划阶段：根据市场分析结果制定合理可行的销售计划，并制定相应的销售目标和任务。
3. 销售实施阶段：按照销售计划有序开展营销活动，通过各种渠道向客户传递产品信息，并积极开展促销活动。
4. 销售管理阶段：对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估，确保销售活动按照计划有序进行。
5. 销售评估阶段：对销售活动的效果进行评估和总结，发现问题并采取相应措施，不断提高销售管理水平。
四、销售管理的要素1. 市场导向：以市场需求为导向，根据客户需求制定合理的销售策略和计划。
2. 人员管理：建立有效的人员管理机制，培养专业化、高素质的销售团队。
销售与管理
销售管理销售管理是一种复杂的过程，它包括许多各种管理环节，如客户关系管理，销售演练，销售策略等。
销售管理需要仔细考虑每一步，以充分利用资源，实现最佳效果。
一、客户关系管理客户关系管理是销售管理的重要组成部分，它要求企业建立和维护与客户的良好关系，以使企业获得满意的结果。
要做好客户关系管理工作，需要建立一个完善的客户管理体系，及时了解客户的情况，及时反馈客户的需求，适时地发布客户满意度调查问卷，改善客户的体验，给客户发送优惠券等促销活动，提高客户的满意度，并能够有效地管理客户信息，有效地分析客户数据，以便对客户的需求进行更好的满足。
二、销售演练销售演练是指企业销售部门通过一些实践活动，如客户访谈，业务研讨，业务演示，以及现场销售等，来提高销售人员的销售技能，激发其积极性和主动性，以提高销售业绩。
销售演练有助于加强销售人员对产品和销售技巧的了解，以及良好的沟通技巧，帮助销售人员更好地掌握销售策略，更好地与客户打交道，更好地满足客户的需求。
三、销售策略销售策略是销售管理的重要组成部分，主要是指企业根据客户群体的需求，形成的一个针对性的计划，以实现公司指定的销售目标，如销售收入，客户满意度等。
销售策略的制定要充分考虑市场细分、价格调整、产品定位、渠道选择等因素，以确保销售策略的有效性。
销售策略的制定和执行需要有计划，灵活，及及时调整，以确保最终的销售目标的实现。
市场销售是指通过在市场上推广产品，并实现销售以获取利润的过程。
它不仅仅是卖产品，还要涉及宣传、推广、研究等，是实现企业发展的重要举措。
市场销售工作不仅需要经营者深入了解市场及其需求，而且需要经营者有效地营销，使企业的产品在竞争激烈的市场中赢得更多消费者青睐。
在实施市场销售活动中，企业需要分析市场环境和销售项目，选择有利的市场，明确市场目标，确定合理的销售策略，加强推广和宣传措施，监督市场销售的效果，并及时调整销售策略。
企业在市场销售过程中，要有良好的组织能力，使用科学、有效的市场销售技术，有计划地建立企业品牌，以达到赢得更多消费者青睐的目的。
销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
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识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
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在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
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激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
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沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
销售管理办法11篇
销售管理办法11篇销售管理办法 (1)一、制定目的:为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员三、制度总述:本营销制度具体分为1、管理制度细则;2、营销人员岗位责任;3、营销人员绩效考核制度;三个部分。
四、制度细则1、管理制度细则:1、1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1、2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。
1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。
1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1、10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。
1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。
如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。
销售管理方案（通用6篇）
销售管理方案（通用6篇）销售管理方案（通用6篇）为了保障事情或工作顺利、圆满进行，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编精心整理的销售管理方案，欢迎大家分享。
销售管理方案篇1经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正确认识销售许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。
每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。
在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
销售管理制度（精选20篇）
销售管理制度销售管理制度一、管理制度的定义管理制度是组织、机构、单位管理的工具，对一定的管理机制、管理原则、管理方法以及管理机构设置的规范。
它是实施一定的管理行为的依据，是社会再生产过程顺利进行的保证。
合理的管理制度可以简化管理过程，提高管理效率。
二、销售管理制度（精选20篇）销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
现在，就来看看小编整理的销售管理制度（精选20篇）销售管理制度1一、目的：围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。
从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。
现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度；销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。
二、销售人员职责岗位：营销总监营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。
是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。
其核心职责是：1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。
管理并带领销售团队。
2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。
3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。
4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报工作情况。
5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内部控制。
6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评定标准。
7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。
8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。
销售管理
1、销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。
2、问题式销售：是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销售企业的产品和劳务结合起来。
3、利益式销售：是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受并购买该产品和劳务。
4、咨询式销售：又称建议式销售，是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品和服务，以实现短期和长期的战略目标的过程。
5、销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
6、销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售量与销售金额的估计。
7、销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
8、销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。
9、纯粹的薪水制度，：又称固定薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬，即一般所谓的计时制。
10纯粹佣金制度：与一定期间的推销工作成果或数量直接有关的报酬形式，即按一定比率给与佣金。
11薪水加佣金制度：是以单位销货或总销货金额的一定百分比（一般较小）作为佣金，每月连同薪水一起支付，或年终时累积支付。
12薪水加奖金制度：是指销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还获得许多奖金。
13销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在的顾客的总和。
14销售网络：是由销售网店与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。
15客户关系管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。
16联合销售网络竞争：是指公司在自身销售资源的限制下，与同业进行联合销售，共同组建销售网络。
销售的日常管理制度
销售的日常管理制度销售的日常管理制度（通用17篇）在现在的社会生活中，制度使用的情况越来越多，制度是国家法律、法令、政策的具体化，是人们行动的准则和依据。
想必许多人都在为如何制定制度而烦恼吧，以下是小编收集整理的销售的日常管理制度，希望能够帮助到大家。
销售的日常管理制度篇1一、基本管理1、各机构及营业单位定期或不定期举办招聘、辅导培训、业务会议、客户联谊、社会公益等活动,以利于业务的开展;2、销售部制定年度、季度、月度的经营目标及工作计划并实施;3、销售人员每天详细填写工作记录,销售经理每天审核,给予协助与辅导;4、销售人员应按规定参加相关的业务活动,不得无故缺席;二、部门例会管理1、销售部建立例会制度:(1)、各销售部:每日举行早夕会议,每周举行一次销售总结分析会2、销售部门应重视早、夕会的策划、组织和管理工作;(1)、早、夕会内容应提前准备,并列好早会行事历、计划表,预先公布;(2)、早、夕会经营要做到内容充实、形式多样、保证质量,并做书面记录。
3、早、夕会经营应达成的目的:(1)、掌握业务人员工作进展,落实活动量管理;(2)、传授知识、研讨、演练提高业务人员工作技能;(3)、交流工作经验,激励业务人员工作士气;(4)、重视职业道德、家庭美德、社会公德的教育,提高业务人员自身修养;(5)、宣导公司政策和企业文化。
4、其他会议管理工作:三、差勤管理1、法定节假日:元旦:1天(1月1日)春节:天(初)2、销售人员应按公司规定出勤;3、销售人员请假应填写请假条,经书面批准后方可获假;销售人员及销售经理请假需由销售经理核准,超过三天者,由销售总监核准。
4、一个月内无故连续缺勤3天或累计缺勤5天以上将做离职处理;一年内请事假累计三个月以上者,做离职处理;5、销售人员如遇以下情况可申请请假:(1)、因事须本人亲自处理时可请事假;(2)、因病需休息或治疗时可请病假,但病假三天以上须附县级以上医院诊断证明书;(3)、婚假、产假参照国家相关规定执行;(5)、直系亲属或配偶身故,可请丧假七天。
销售人员管理制度7篇
销售人员管理制度7篇销售人员管理制度篇11.1.制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a)适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b)权责单位（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2.一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。
但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2）执行公司所交付之各种事项。
（3）督导、指挥销售人员执行任务。
（4）控制存货及应收帐款。
（5）控制销售单位之经费预算。
（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（7）按时呈报下列表单：A、销货报告。
B、收款报告。
C、销售日报。
D、考勤日报。
（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2销售人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项A、产品使用之说明，设计及生产之指导。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨之处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、收取货款及折让处理。
销售员工管理制度5篇
销售员工管理制度5篇为大家整理的销售员工管理制度，仅供参考，欢迎大家阅读。
销售员工管理制度1第一节、总则第一条、管理机构：公司业务人员由公司销售部负责管理和调配，在销售部经理的领导下开展工作，并对其负责。
第二条、业务人员岗位职责要求积极宣传、维护公司的品牌和产品、服务形象；进行市场业务拓展，按计划拜访客户，开发、建立并维持稳定的客户关系；确保公司利润率，达到客户需求和公司利益的平衡；按照公司制定的指标积极完成、超额完成销售任务。
第二节、基本要求第三条、严格遵守公司一切规章制度，遵守职业道德，爱岗敬业，严于律己，团结互助，互相学习，积极进取，不进行拉帮结派，不酗酒、不赌博。
第四条、为人正直、坦诚、成熟、豁达、精明、友善、自信，思维敏捷，勤奋敬业，积极上进；工作认真负责；具有较强的进取精神，吃苦耐劳精神，能够在较强的压力下工作，拥有良好的自我管理能力和服务意识。
第五条、观察能力和应变能力强；接受能力强；口头与书面表达能力强，良好的沟通表达（包括阐述，讲解，基本商务写作，倾听和理解能力）技巧；拥有良好的团队协作能力，一定的团队建设及管理能力。
第六条、具有敏锐的商业意识、市场洞察力；具有良好的市场预测、统筹规划、分析及应变能力；具有一定的组织协调能力、风险预控能力、谈判能力、公关能力、执行力。
第七条、有开拓、维护客户经验；客户导向，能够倾听、理解、和准确把握客户的真实需求，并客观地影响客户的购买行为与决策。
第八条、业务人员应认真学习营销理论，不断提高营销技巧和电话营销技巧。
以目标为导向，理解团队目标并不断提升个人目标以及执行力。
第九条、熟悉企业全面运作，企业运营管理，各部门工作流程；熟记产品知识、功能、作用机理，了解公司基本情况；掌握基本功能及延伸功能，熟知口碑宣传资料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论。
第十条、实践与理论相结合，勇于探索和创新，善于将自己的工作经验加以归纳和提升，提高销售能力，并向上级提供建设性意见。
如何对销售人员进行管理(精选10篇)
如何对销售人员进行管理在如今竞争激烈的市场中，销售团队是企业最重要的组成部分之一。
他们是企业与客户沟通的纽带，直接影响着企业的销售业绩和口碑。
因此，将销售人员进行有效的管理非常重要。
以下是几个推荐的管理方法：1.设定明确的目标销售人员管理的第一步是为他们设定明确的目标。
这包括确定销售目标金额、销售渠道和销售时间等。
这些目标应当细分为每个销售员需要实现的指标。
然后，团队领导者应与销售团队成员进行详细谈话，协商确定每个人实现目标的具体步骤。
2.提供必要的工具销售人员的工作需要用到各种工具和软件，包括销售管理系统、客户关系管理软件等。
确保销售团队成员都掌握了这些工具的基本操作方法，能够熟练地应对销售过程中的各种情况。
3.培训销售人员定期培训可以帮助销售人员提高他们的销售技巧。
在培训中，可以教授销售人员高效的沟通技巧，为他们提供更多有价值的销售技术。
培训可以帮助销售人员更加了解产品和公司的信息，从而更好地与客户沟通。
4.提供激励措施为销售人员设定合理的激励机制可以大大提高他们的投入和工作效率。
激励措施可以包括现金奖励、提供额外的休假时间、提供更高的职位等。
5.定期评估对销售人员的定期评估是销售管理的重要组成部分。
通过考核表现，可以为销售人员提供反馈和建议，帮助他们改进销售技巧和销售方法。
销售人员的表现评估可以根据不同的指标评分，例如每个销售员达成的销售目标、客户反馈和销售质量。
6.鼓励合作销售部门不应该将其销售人员视为单打独斗的个人。
相反，他们应鼓励销售人员之间合作，参与集体讨论和交流，共同发展销售业务。
此外，销售部门可以组织团队活动和比赛，以激发销售队员的合作意识和比赛精神。
7.维护文化和价值观销售人员作为企业的形象代言人，他们的言行和行为直接影响着公司的形象和声誉。
因此，销售人员的管理必须遵循公司的文化和价值观。
销售人员应该确保他们的行为和行动符合公司的核心价值观。
总之，对销售人员进行管理需要考虑到多个因素，包括目标设定、工具提供、培训、激励、评估、合作和文化价值观的维护等。
销售管理制度(最新7篇)
销售管理制度（最新7篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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销售部门管理建议
销售部门管理建议销售部门的管理涉及到许多方面，为了确保销售团队的高效运作，以下是一些建议：1. 明确目标和期望：设定明确的销售目标，并确保每个销售人员都明白他们的个人目标。
此外，为团队设定长期和短期的期望，这样可以保持动力和方向。
2. 培训与发展：定期为销售团队提供培训，帮助他们提升技能。
这包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等多个方面。
3. 激励计划：设计合理的激励计划，鼓励销售人员达到他们的目标。
这可以包括奖金、提成、礼品卡、旅行或其他福利。
4. 有效的沟通：确保团队之间的沟通畅通。
定期举行团队会议，分享销售策略、市场动态和成功案例。
此外，鼓励团队成员提出建议和问题，及时反馈有助于增强团队的凝聚力。
5. 考核与反馈：定期评估销售人员的业绩。
除了设定明确的考核标准，还要提供反馈，指出他们在哪些方面做得好，哪些方面需要改进。
6. 客户关系管理：确保销售人员不仅关注销售，也重视客户关系。
良好的客户关系可以带来回头生意和推荐生意。
使用客户关系管理（CRM）系统可以帮助团队更好地追踪和满足客户需求。
7. 培养团队文化：创建一个积极、合作的团队文化，强调团队的成功而不是个人的成功。
组织团队建设活动，加强成员间的联系和信任。
8. 创新与适应：鼓励销售人员寻找新的销售方法和策略，保持对市场的敏感度。
随着市场变化，及时调整销售策略是很重要的。
9. 确保合规性：确保销售团队遵循公司的规章制度和道德标准，避免任何可能的法律或伦理问题。
10. 数据分析与优化：定期分析销售数据，找出哪些策略有效，哪些需要改进。
基于数据分析结果优化销售策略，提高销售效率。
通过以上建议，可以帮助销售部门实现更高效的管理，提高团队的业绩和客户满意度。
销售管理的概念
销售管理的概念一、什么是销售管理销售管理是指企业为了达到销售目标，合理组织和管理销售过程，通过有效的策略和方法，提高销售绩效的一种管理活动。
销售管理涉及销售计划制定、销售目标设定、销售策略制定、销售团队管理、销售渠道管理等诸多环节。
二、销售管理的重要性优秀的销售管理能够帮助企业实现销售目标，提高市场份额，增加利润，增强企业竞争力。
以下是销售管理的几个重要方面：1. 销售计划制定通过制定销售计划，企业能够预测市场需求，确定销售目标，制定销售策略和活动计划，明确销售任务和责任，为销售工作提供明确的指导和规划。
2. 销售目标设定销售目标是企业销售管理的核心，目标设定应该具备可量化、可衡量、可达到的特点，能够激励销售人员努力工作，并与企业整体战略相一致。
3. 销售策略制定销售策略是指针对不同市场、产品和竞争对手的销售环境，制定相应的销售策略，例如市场定位、产品定价、销售渠道选择等。
合理的销售策略能够帮助企业提高销售效果，增加市场占有率。
4. 销售团队管理销售团队是销售管理的重要组成部分，团队管理包括销售人员的招募、培训、激励、考核和绩效管理等。
优秀的销售团队能够发挥协同作用，提高销售效率，增加销售业绩。
5. 销售渠道管理销售渠道管理是指企业通过建立、维护和优化销售渠道来实现销售目标。
有效的销售渠道管理能够提高销售覆盖面，提升产品和服务的可及性和可获得性。
三、销售管理的关键要素1. 目标导向销售管理应该以明确的销售目标为导向，目标应该具体、可量化，并与企业整体战略相一致。
目标导向可以激励销售人员积极主动地投入工作，追求卓越的业绩。
2. 数据分析数据分析是销售管理不可或缺的一环，通过对市场、客户、竞争对手等数据的分析，可以为销售决策提供事实依据和参考，使销售管理更具科学性和准确性。
3. 激励机制激励机制是激发销售人员积极性和创造力的重要手段，合理的激励机制能够使销售人员产生成就感和归属感，提高团队合作和销售业绩。
销售管理制度_管理制度大全
销售管理制度_管理制度大全销售管理是动态的管理,以下是小编精心收集整理的销售管理制度,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
销售管理制度1奖惩架构(一)奖励：1.小功2.大功(二)惩罚：1.小过2.大过3.解职4.解雇(三)1.全年度累计三小功=一大功2.全年度累计三小过=一大过3.功过相抵：例：一小功抵一小过一大功抵一大过4.全年度累计三大过者解雇5.a.记小功一次加当月考核3分b.记大功一次加当月考核9分c.记小过一次扣当月考核3分d.记大过一次扣当月考核9分奖励办法(一)1.提供公司“行销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。
2.该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。
(二)1.业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功一次。
2.该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次。
年终表扬。
(三)提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。
(四)客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者(即：呆帐)，记小功一次。
(五)开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓著者，记小功一次。
(六)1.达成上半年业绩目标者，记小功一次。
2.达成全年度业绩目标者，记小功一次。
3.超越年度目标20%(含)以上者，记小功一次。
(七)凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。
(八)其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。
惩罚办法(一)挪用公款者，一律解雇。
本公司并循法律途径向保证人追踪。
(二)与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。
(三)做私生意者，一经查证属实，一律解雇。
直属主管若有呈报，免受连带惩罚。
若未呈报，不论是否知情，记小过二次。
(四)凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含：上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职理处(按日不发给薪资)，并记大过一次。
若是干部协同部属者，该干部解职。
(五)挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。
销售管理制度
销售管理制度销售管理制度（通⽤5篇） 在社会⼀步步向前发展的今天，⼤家逐渐认识到制度的重要性，制度是要求成员共同遵守的规章或准则。
拟定制度的注意事项有许多，你确定会写吗？下⾯是⼩编精⼼整理的销售管理制度（通⽤5篇），欢迎阅读与收藏。
销售管理制度1⼀、⽬的 ⼀、⽬的 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能⼒拉升收⼊⽔平，充分调动销售积极性，创造更⼤的业绩。
⼆、适⽤范围⼆、适⽤范围 本制度适⽤于所有列⼊计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售任务 三、销售任务 销售经理按全年每⽉部门总销售额的绩效提成提取。
销售业务员的销售任务额为每⽉⽉初由销售管理⼈员公布，试⽤期业务员第⼀个⽉不设定销售任务，第⼆个⽉按正式员⼯的50%计算任务额。
四、绩效提成制度： 四、绩效提成制度： 1、提成结算⽅式：分为两项，第⼀项以每⽉销售业绩达成考核当⽉结算，第⼆项以货款回款率提成结算；试⽤期合格并转正的销售业务员业绩达成率底于50%不给予考核绩效⼯资。
2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的⽐例设定销售提成百分⽐； 3、提成计算办法： 销售提成=净销售额×销售提成百分⽐+货款回款提成百分⽐ 净销售额=当⽉发货⾦额-当⽉退货⾦额 4、销售绩效提成⽐率：五、激励制度 五、激励制度 为活跃业务员的竞争氛围，特别是提⾼业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战⽃⼒，特设四种销售激励⽅法： 1、周销售冠军奖，每周从销售⼈员中评选出⼀名周销售冠军，给予XXX元现⾦奖励（周销售冠军必须超额完成⽉销售任务的三分之⼀）； 2、⽉销售冠军奖，每⽉从销售⼈员中评选出⼀名⽉销售冠军，给予XXX元奖励； 3、季度销售冠军奖，每季度从销售⼈员中评选出⼀名季度销售冠军，给予XXX元奖励； 4、年度销售冠军奖，每年从销售⼈员中评选出⼀名年销售冠军，给予XXX元奖励； 5、各种销售激励奖奖⾦统⼀在年底随最后⼀个⽉⼯资发放； 6、未完成⽉销售任务的业务员不参与评奖； 7、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关⼈员被奖励⾦额五倍的惩罚，从当⽉⼯资中扣除。
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区别对待原则
目标结合原则
全面调动原则
降低成本原则
4. 几种激励方法
短信激励： • 掌握好时 间点 • 群发，强 化团队荣 誉 • 一对一发， 要对方名 字 • 案例：早 上的激励 短信，PK 公告，到 单进度。 邮件激励： • 图片制作 • 文字包装 • 后续跟进 • 案例：到 单英雄榜 会议激励： PK激励 • 主题设计 （温情， 血性，快 乐，荣誉） • 分享内容、 人员确定 • 场景设置 • 销售策略 给方法 • 奖励公布 • 公众承诺 • 团队请命
D1：黄牛
低 低
销售意愿
高
管理应该具备什么？
管理四诊法
方法：望、闻、问、切。 望：通过一些过程数据发现问题； 闻：通过陪防被辅导者时发现问题； 问：跟被辅导者沟通时通过问问题发现问题点； 切：找准备切入点，进行辅导。
企图心
1、明确清晰的目标 2、持续不断追求更高目标并付出行动 3、设定团队目标并贯彻执行
解决问题的核心思路
6、销售管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而做到 “安人”；
A、“管人”是最低层次的做法，其结果往往是：上面的人老是想“管”，下 面的人就是不“理”；特别想“管”别人的管理，往往得不到一个好结果；
B、“理人”通俗地说，就是要看得起对方，要想从心理看的起自己的员工， 则必须清楚地知道自己员工的优点在哪里，否则这个看得起一定是假的、 不长久的，做作的！我们只有学会“理人”，我们才可能真正清楚自己团 队的战斗力在哪里？
目的
激励
午会 短 信 培 训
提升 士气
辅导
现场辅导
过程检查
1、辅导前的准备；2、十六字辅导方针
1、信息量；2、电话量；3、AB类客户开发
提升 技能 贯彻 策略
上传下达
提升执行力
1、响应；2、到位；3、反馈
激
励（激励提升格局）
1、有效激励的核心原则
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中
高
销 售 能 力
能力低，意愿低 特点： 1、对工作的新鲜感开始丧失 2、自身能力与目标产生明显差距，自我挫败感 增强 对应策略：对他的表现进行及时反馈；发现不 当之处，及时纠正；设定最低目标，让其有危 机感。紧盯过程；找到瓶劲，给予方法
D2：烂苹果
能力低，意愿高 特点： 1、对每件事情充满新鲜感,热心,积极, 2、缺乏专业知识与工作技巧 对应策略：对工作方法进行明确指示；对进步 进行及时鼓励。抓好过程；增强执行力
解决问题的核心思路
6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先做到“理人”，进而 做到“安人”；
C、“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得 “安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲， 管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人” 必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不 是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们 才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管 理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导； 古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。
他很困惑,什么原因?
案例二
小王业绩优秀，终于做了管理。小王觉得既然是管 就得有管理的样子。于是，他整体躲在办公室里面， 收收邮件，起草一下规章制度, 晚上把组员关到小 房间去训话.一段时间,他发现自己好象跟组员距离 远了，整个小组业绩低迷了……什么原因?
销售管理的主要问题
1、大部分管理都来源于一线销售中的TOP，但提拔后的结果，往往是TOP不见 了，烂的管理出现了； 2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题； 3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有 个性化（分不清哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”， 又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）； 4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己 的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；
4、上传下达的关键词：
落地要及时到位、响应要言之有物、反馈要迅速敏捷
附1、不同员工不同沟通方式 D3：老油条
能力高，意愿低 特点： 具备完成销售任务的能力，兴趣度开始下降 对应策略： 与其讨论，注意倾听他们的意见；肯定其良好 表现；设立小组，让他当组长，承担更大责任。
D4:明星
能力高，意愿高 特点： 销售能力熟练,工作意愿高昂,而且在工作上能 自理,完全可以独立工作 对应策略：鼓励并给他展示分享的平台 辅导他设定更高目标； 作为储备干部，培养其管理能力
4、陪练时应该重点关注的几个问题
A、每个一线销售都必须扮演老板与销售这两种身份，大家都是主角，没有旁观 者； B、每次陪练都必须确定主要主题，选好有针对性的客户情景 C、每次陪练都必须要有点评和分析；点评和分析必须遵循“我说你听，我做你 看；你说我听，你做我看”十六字方针； D、陪练完成后，一定要做综合性总结及相关问题的解决方案；一定要有后续的 跟进检查机制；
80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的 是负面淘汰压力；
2、有效激励的参考原则
参考原则 简 述 举 例
期待实现原则
激励应当体现出激 根据团队不同时期的实际情况，进行导向性激励。如，信息量出 励对工作的促进效 现问题时，重点奖励信息量高的员工；回执数出现问题时，就以 果的期待与希望 此为标准进行奖项设置 对不同的工作应该 区别对待，采取不 如：对新销售重点激励第一单，对老销售重点激励重点客户数等 同的激励方法 激励要和管理的目 如：为了让团队在月初第一次会就能迅速进入工作状态，建议在 标相结合 第一次会设立破零奖项 注重调动全体员工 重点考虑以下二点：a.全体一线销售都有机会和能力得到，如信 的积极性 息采集量；b.将员工进行分类进行奖项设置 既要注意激励效果，建议：a.设立奖项时，最好用具体奖品去替代现金奖励；b.进行 也要讲究激励成本 物质激励的同时，一定要有效利用好精神层面的引导与激励
管理主要工作
职责
方法
早 会
核心点
1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是 否带全资料；3、喊队呼，激励打气 1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、 分享；3、重点解决一个异议 1、每天的邀约情况、回执情况、其他团队的 签单情况等 1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异 议的培训；3、新人上岗前的培训
销售管理职责
前
言
拿破仑说:“一头狮子带领的一群羊,可以打败一头羊带领的一群狮 子。” 启发：从现在起，你就是团队的leader！你是狮子还是羚羊将影 响团队的命运！
在非洲的草原上，如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如 果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成千上万的 狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是蚂蚁军团来了。
解决问题的核心思路
1、强化管理的的培训和辅导；要深信，没有一个管理者想当坏的管理者；要 是管理有问题，其根源一定是在自己身上；
2、改变管理的根本思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策， 下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；） 3、作为销售管理一定要区分两个概念： A、我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完； B、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果； （从前：独善其身，自己做好业绩就好； 现在：大家好才是真的好）
A、被动陪访时，陪访前负责人是否已经明确被陪访者的问题所在（为什么让我打这个客户—是否 是意向客户的判断；该客户目前主要存在的异议是什么—明白所要解决的障碍；向被陪访者确 定，是不是只要解决了这些障碍，这个客户就能签单？陪访前问清楚这三个问题，陪访中围绕 这三个问题，陪访后总结这三个问题，这才是真正的关键所在）？ B、突击陪访多用于检查改进情况，事先告诉多用于重点辅导； C、陪访一定不是去代替销售签单或打电话；授人以鱼，不如授人以渔；陪访的过程，是给方法、 给信心、发现问题、解决问题的过程，不是个人的“表演”； D、陪访后一定要在部门同事面前称赞被陪访者表现优秀的几点（最好不要超过三点），且这几点 一定是可以被其他同事马上用起来的；陪访后一定要跟被陪访者本人确定其不足的地方（最好 不要超过三点），且要持续重点关注，其本人对这几点的改进情况；
解决问题的核心思路
4、销售管理一定得清楚： A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身； B、销售管理应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户； （出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决） C、销售管理应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒； （厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，管理 者将是不争的关键人选） 5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析， 真正用心去关注两个终端：销售端和客户端
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4. 八种激励方法
逆境激励：
• 耻辱感 • 荣誉感
物质激励
：
• 排名
负面激励
• 曝光 • 黑榜 • 案例：按 照业绩分 类开会
• 荣誉榜
• 分享 • 授权组长
• 血性
• 煽情 • 案例：人 在，魂在， 阵地在
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辅导（陪访、陪练）
1、走动式管理——陪访。 2、陪访的目的是为了发现问题，陪练的目的是为了纠正问题； 3、陪访与陪练必须以“我说你听，我做你看；你说我听，你做我看”16字方 针为准绳； 4、陪访时应该重点关注的几个问题
如何做好陪练
确定演练主题和销售场景：以重点行业客户为背景，选取销售 熟悉的场景，如陌拜开场；专业市场的客户如何跟进；
销售之间互相演练：互为老板和销售。
选择2-3个重点销售进行演练。每个销售的演练时间， 控制在10分钟之内，留出更多时间来做分析和总结。