砍掉成本课件
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DO YOU KNOW 基业常青的秘密?
为什么?
我实现了巨大的销售收入,却没有盈利?
为什么?
我销售收入增加了,利润却下降了?
今天我们要分享的课题是:
<砍 掉 成 wenku.baidu.com>
Six 富人的思维模式 Five 忠告
Four 如何砍掉成本
One 认识问题的根源 Two 什么是成本
Three 管理公式
认识问题的根源
十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；
五、砍采购成本
如何砍掉成本
十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件；
二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置；
五、砍采购成本
如何砍掉成本
一、要把销售人员作为我们的头号敌人； 二、不要为打击销售人员感到抱歉； 三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提
供一次更好的销售机会； 四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员
停止提供折扣； 五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越
批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求； 十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性格
和需求； 十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，
应花时间同无条件的销售人员打交道；
如何砍掉成本
五、砍采购成本
十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；
• 不懂财务 • 不看帐目 • 害怕数字 • 重视不够
认识问题的根源
一翻两瞪眼，死后再验尸? 亡羊补牢去……
什么是成本
成本是商品经济的价值范畴，是商品 价值的组成部分。人们要进行生产经营活 动或达到一定的目的，就必须耗费一定的 资源（人力、物力和财力），其所费资源 的货币表现及其对象化称之为成本。
利润是要求出来的 降低成本，人人有责 ，奖金与成本挂钩
五、砍采购成本
如何砍掉成本
① 竞标砍价，借刀杀人 • 不断开发供应商 • 主要产品、主要材料最少要有 五
家供应商，每年可新增或变更二 家 • 全省、全国、全球购买 • 外包、合作联盟 • 做自己最擅长的事
五、砍采购成本
如何砍掉成本
② 过关斩将——高层出马 ③ 直捣黄龙——源头购买 ④ 动之以情——感恩图报 ⑤ 釜底抽薪——原始单据
如何砍掉成本
马 克 思 原 则
二、砍机构
如何砍掉成本
① 精兵简政（一专多能） ② 每个部门都是利润中心
三、砍价专家
如何砍掉成本
① 审核每一分钱， 把每一分成本当成魔鬼杀死
② 建立财务制度和砍价方法 • 木桶严丝合缝，滴水不漏 • 每砍一分钱，就增一分利
四、砍预算
如何砍掉成本
• 向供商要求20% • 向领导干部要求20% • 向员工要求 • 向财务总监要求20% • 向采购要求20% • 向所有花钱的人要求削减20%
什么是成本
企业的三大成本:
1 成本（直接销售成本制造、采购、人工、佣金等） 2 费用（房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、
培训、库存、折旧、应酬等）
3 税费（营业税、所得税等）
什么是成本管理？
成本管理是指：企业生产经营过程中 各项成本核算、成本分析、成本决策和成本 控制等一系列科学管理行为的总称。成本管 理一般包括成本预测、成本决策、成本计划 、成本核算、成本控制、成本分析、成本考 核等职能。
二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即 使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；
二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件； 二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，
年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； 二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验
结论: 每降低10%成本，利润就会翻一翻!
如何砍掉成本
十二把财务砍刀
1砍人手
2砍机构
3砍价专家
4砍预算
5砍采购成本 6砍固定资产 7砍库存 9砍日常开支 10砍会议\聚会 11砍面子
8砍劣质客户 12封刀
一、砍人手
① 人人头上有指标 ② 利润导向 ③ 绩效评估 ④ 数字说话 ⑤ 时间结点与圆饼图 ⑥ 设立电网 ⑦ 末位淘汰
十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信；
十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易；
十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销， 威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户；
十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎；
无限满足客户就会破产
如何砍掉成本
九、砍日常开支
如何砍掉成本
相信我们； 六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他
从不要求任何东西作为回报；
五、砍采购成本
如何砍掉成本
七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予； 八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上级，
他总可能提供额外的折扣； 九、在没有提出异议前不要让步； 十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获得
如何做好成本管理？
① 事前预测 ② 事中控制 ③ 事后分析
管理公式
利润 公式
收入 - 成本（直接）= 毛利 毛利 - 费用 = 税前利润 税前利润 - 所得税 = 净利润
管理公式
数学 管理
收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1
管理公式
收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1
收入 - 成本 = 利润 10 - 8 = 2
的仅仅依靠商标的销售人员。
六、砍固定资产 ① 固定资产=负债 ② 25%以上投资回报 ③ 责任到人 ④ 流程严格
如何砍掉成本
七、砍库存 ① 库存是利润的杀手 ② 先客户，后产品 ③ 先感应，后回应 ④ 库存率与奖金挂钩
如何砍掉成本
八、砍劣质客户 ① 砍亏损客户 ② 砍欠款客户 ③ 砍无诚信客户 ④ 砍小客户 ……
为什么?
我实现了巨大的销售收入,却没有盈利?
为什么?
我销售收入增加了,利润却下降了?
今天我们要分享的课题是:
<砍 掉 成 wenku.baidu.com>
Six 富人的思维模式 Five 忠告
Four 如何砍掉成本
One 认识问题的根源 Two 什么是成本
Three 管理公式
认识问题的根源
十八、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得 到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润；
五、砍采购成本
如何砍掉成本
十九、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售员在哪里 做了什么，并要求同样的条件；
二十、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议 来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置；
五、砍采购成本
如何砍掉成本
一、要把销售人员作为我们的头号敌人； 二、不要为打击销售人员感到抱歉； 三、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提
供一次更好的销售机会； 四、时时保持最低价的纪录，并不断要求的更多，直到销售人员
停止提供折扣； 五、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越
批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求； 十一、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们尽可能了解其性格
和需求； 十二、注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，
应花时间同无条件的销售人员打交道；
如何砍掉成本
五、砍采购成本
十三、毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对 手是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件；
• 不懂财务 • 不看帐目 • 害怕数字 • 重视不够
认识问题的根源
一翻两瞪眼，死后再验尸? 亡羊补牢去……
什么是成本
成本是商品经济的价值范畴，是商品 价值的组成部分。人们要进行生产经营活 动或达到一定的目的，就必须耗费一定的 资源（人力、物力和财力），其所费资源 的货币表现及其对象化称之为成本。
利润是要求出来的 降低成本，人人有责 ，奖金与成本挂钩
五、砍采购成本
如何砍掉成本
① 竞标砍价，借刀杀人 • 不断开发供应商 • 主要产品、主要材料最少要有 五
家供应商，每年可新增或变更二 家 • 全省、全国、全球购买 • 外包、合作联盟 • 做自己最擅长的事
五、砍采购成本
如何砍掉成本
② 过关斩将——高层出马 ③ 直捣黄龙——源头购买 ④ 动之以情——感恩图报 ⑤ 釜底抽薪——原始单据
如何砍掉成本
马 克 思 原 则
二、砍机构
如何砍掉成本
① 精兵简政（一专多能） ② 每个部门都是利润中心
三、砍价专家
如何砍掉成本
① 审核每一分钱， 把每一分成本当成魔鬼杀死
② 建立财务制度和砍价方法 • 木桶严丝合缝，滴水不漏 • 每砍一分钱，就增一分利
四、砍预算
如何砍掉成本
• 向供商要求20% • 向领导干部要求20% • 向员工要求 • 向财务总监要求20% • 向采购要求20% • 向所有花钱的人要求削减20%
什么是成本
企业的三大成本:
1 成本（直接销售成本制造、采购、人工、佣金等） 2 费用（房租、工资、福利、保险、水电、通讯、差旅、
培训、库存、折旧、应酬等）
3 税费（营业税、所得税等）
什么是成本管理？
成本管理是指：企业生产经营过程中 各项成本核算、成本分析、成本决策和成本 控制等一系列科学管理行为的总称。成本管 理一般包括成本预测、成本决策、成本计划 、成本核算、成本控制、成本分析、成本考 核等职能。
二十一、威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即 使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多；
二十二、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80％的条件； 二十三、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，
年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验； 二十四、在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验
结论: 每降低10%成本，利润就会翻一翻!
如何砍掉成本
十二把财务砍刀
1砍人手
2砍机构
3砍价专家
4砍预算
5砍采购成本 6砍固定资产 7砍库存 9砍日常开支 10砍会议\聚会 11砍面子
8砍劣质客户 12封刀
一、砍人手
① 人人头上有指标 ② 利润导向 ③ 绩效评估 ④ 数字说话 ⑤ 时间结点与圆饼图 ⑥ 设立电网 ⑦ 末位淘汰
十四、不断的重复反对意见，即使他们是荒谬的，你越重复， 销售人员就会更相信；
十五、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已和竞争对 手做了交易；
十六、假如销售人员同上司一起来，要求的折扣，更多参与促销， 威胁说你撤掉产品，因为上司不想在下属前失掉客户；
十七、注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报 插入广告、补偿物、促销、上市费、上架费、希望资金、 再上市、周年庆等，都受欢迎；
无限满足客户就会破产
如何砍掉成本
九、砍日常开支
如何砍掉成本
相信我们； 六、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他
从不要求任何东西作为回报；
五、砍采购成本
如何砍掉成本
七、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予； 八、永远把自己作为某人的上级，而认为销售人员始终有一个上级，
他总可能提供额外的折扣； 九、在没有提出异议前不要让步； 十、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话，并获得
如何做好成本管理？
① 事前预测 ② 事中控制 ③ 事后分析
管理公式
利润 公式
收入 - 成本（直接）= 毛利 毛利 - 费用 = 税前利润 税前利润 - 所得税 = 净利润
管理公式
数学 管理
收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1
管理公式
收入 - 成本 = 利润 10 - 9 = 1
收入 - 成本 = 利润 10 - 8 = 2
的仅仅依靠商标的销售人员。
六、砍固定资产 ① 固定资产=负债 ② 25%以上投资回报 ③ 责任到人 ④ 流程严格
如何砍掉成本
七、砍库存 ① 库存是利润的杀手 ② 先客户，后产品 ③ 先感应，后回应 ④ 库存率与奖金挂钩
如何砍掉成本
八、砍劣质客户 ① 砍亏损客户 ② 砍欠款客户 ③ 砍无诚信客户 ④ 砍小客户 ……