广告公司开发客户的十全大补贴与步骤
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九、走！我们庆功去
十、下一个新客户在哪儿？ 12
十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去
十、下一个新客户在哪儿？ 13
21
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
22
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司 经营的客户
23
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司 经营的客户
• 清楚地了解公司的实力，不可急功好利 • 逐步成长，建立稳定的基础 • “小”并非“可耻” • 营业额，不等于“利润”
十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
2
十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
•提案前，要针对客户的生意做深度研究
27
<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
28
<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
29
<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
• 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 • 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 • 开发客户是公司全体员工的责任
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户
三、我们要找的客户愈大愈好
四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好
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十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户
三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了
七、等最后结果告知
八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知
八、有了新客户真好
九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好
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<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
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<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的
深度了解，并提出 最佳的解决方案
26
<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的深度 了解，并提出最佳的解 决方案
•客户在买“广告公司的服务”
•广告公司在贩卖“解决市场问题的能力”
四、准备做一个提案给客户
五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户
五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来
六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来
六、只要老总（某某人）出面就搞定了
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户？
我们销售自己的品牌
20
<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户
我们销售自己的
品牌给目标客户？
• 开发新客户，是一种“销售”（公司=品 牌）
• 销售需要战略以及一连串战术的配合 • 制定一套完整的作战计划是非常必要的
30
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
31
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
32
Biblioteka Baidu
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
•在决定公布前，还有机会销售自己 •提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 •在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高 度的联系
多一个新客户≠真正成功 多一笔新生意≠真正成长
14
改变问题，再看事情...
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
16
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
十、下一个新客户在哪儿？ 12
十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去
十、下一个新客户在哪儿？ 13
21
<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
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<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司 经营的客户
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<第三贴>
吞枣 v.s. 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司 经营的客户
• 清楚地了解公司的实力，不可急功好利 • 逐步成长，建立稳定的基础 • “小”并非“可耻” • 营业额，不等于“利润”
十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
2
十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
•提案前，要针对客户的生意做深度研究
27
<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
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超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
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<第五贴>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
• 整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 • 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 • 开发客户是公司全体员工的责任
5
十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户
三、我们要找的客户愈大愈好
四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好
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十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户
三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？
二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了
七、等最后结果告知
八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知
八、有了新客户真好
九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
11
十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好
24
<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
25
<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的
深度了解，并提出 最佳的解决方案
26
<第四贴>
表演作秀 v.s. 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的深度 了解，并提出最佳的解 决方案
•客户在买“广告公司的服务”
•广告公司在贩卖“解决市场问题的能力”
四、准备做一个提案给客户
五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来 六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
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十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户
五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来
六、只要老总（某某人）出面就搞定了 七、等最后结果告知 八、有了新客户真好 九、走！我们庆功去 十、下一个新客户在哪儿？
8
十个传统步骤
一、客户在哪里？ 二、我们去找客户 三、我们要找的客户愈大愈好 四、准备做一个提案给客户 五、要将最好的一面，在提案的时候表现出来
六、只要老总（某某人）出面就搞定了
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户？
我们销售自己的品牌
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<第二贴>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户
我们销售自己的
品牌给目标客户？
• 开发新客户，是一种“销售”（公司=品 牌）
• 销售需要战略以及一连串战术的配合 • 制定一套完整的作战计划是非常必要的
30
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
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<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
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Biblioteka Baidu
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
•在决定公布前，还有机会销售自己 •提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 •在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高 度的联系
多一个新客户≠真正成功 多一笔新生意≠真正成长
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改变问题，再看事情...
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
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<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估