购买行为的影响因素之百岁山

三支平均30s左右，加起来一分半左右的广告，虽然没有台词，但片 中演员、服装和道具展现了地道的欧洲风情，令整支广告片流露出 欧式贵族般的气质。片中背景音乐、音质等细节的处理精益求精、 优雅而浪漫使人不知不觉沉浸在浓浓的英伦风情中。这些无形中也 令人联想到了百岁山“水中贵族”的品牌定位，仿佛凛冽清澈的泉 水漫过谷涧，被清晨的侍女缓缓用银质的水杯盛好，恭恭敬敬地捧 献给美梦初醒的贵妇人饮用。也体现了景田食品饮料有限公司始终 围绕“个性、品味、文化、生活”的企业文化宗旨。如今，景田高 雅、贵气的人文气质已深深地植根于消费者心中。 这样的广告宣传，不免在消费者在对同类商品的选择过程中，根据 其反复宣传的理念，构成影响因素，对其购买行为产生影响。
在自身产品上，百岁山选用天然无污染岩层水，使自身质量 得到保障，同时，在以往圆柱形包装的基础上，改进了不规 则流线型的瓶身，使其独具一格。而高于普通饮用水的定价， 突出了其致力于为广大白领阶层提供健康、时尚的饮用水的 市场定位。而通过三支广告的宣传，不仅使人们对其质量得 到了解，同时更多的接收到了其所独有的“贵族式”文化。 吸引了更多不同定位的人群，愿意尝试性购买或成为固定消 费者。如今，景田高雅、贵气的人文气质已深深地植根于消 费者心中 ，可以说，景田百岁山营销的不是水，是一种文化！
荣获中国广告协会颁发的 “中国广告长城奖· 2014 年度广告主知名品牌奖”
N.O 1
• 常理篇：平民与贵族 • 融经典、高贵、品味、文化于一体的百岁山，从它诞生的 那一天起，就在各种场合为所所有懂得鉴赏的人士打造高 品质生活。广告片中，受众认为男主角是一个风烛残年的 孤独老人，时常一个人在古堡附近散步。有一天他像往常 一样带着一瓶百岁山出门，阴沉的天气让他格外伤感。当 他坐在路边面对着一瓶水回首过往时，全然不知一支盛大 的迎亲队伍正向他走来。花车里待嫁的贵族小姐不经意看 到老人手中的百岁，立即被它时尚典雅的外观吸引，不禁 走下花车来到沉溺于回忆的老人面前，轻轻拿起百岁山， 新娘这一举动，令老人有些出乎意料，但新娘莞尔一笑让 老人想到了自己的妻子当年披上婚纱的模样，于是舒展笑 容，默许陌生的新娘拿走百岁山并以此祝福她。
N.O 2
• 主仆篇：管家与公主 • 受众认为片中的老人是公主的管家，管家从小看着公主长 大，与公主有着浓厚的感情，有一天公主出嫁了管家心里 非常不舍，手里拿着一瓶水走了很远，后来在一个地方坐 下来，盯着那瓶百岁山，开始睹物思人……公主是喝着这 样的水长大的，管家开始回想着每次喝水时的快乐。公主 的嫁车经过时，她发现老管家还在面对着水发呆时，她能 明白老管家此时的心情，于是这时公主让嫁车突然停下来 ，公主从车上走下来取这瓶水，公主拿水的瞬间打断了管 家的思绪，管家以为是其它人来拿这瓶水，他双手开始来 抓住这瓶水，在发现是公主后，他开始放手然后面带着欣 喜的微笑，公主把水带走了……
影响消费者购买行为的内在因素很多，主要有消费者的个体因素与 心理因素。购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大 程度上影响着消费者的购买行为。 消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费 者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习 一）动机 1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者 而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层 次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的 需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相 结合使主体产生一种动力而形成的。 2、购买动机的类型 动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。 消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商品的欲望和 意念。购买动机可分为两类：
N.O 3 一个带有传说色彩的故事
• 1650年，斯德哥尔摩的街头，52岁的笛卡尔邂逅了18岁的瑞典公主克里斯 汀。那时，落魄、一文不名的笛卡尔过着乞讨的生活，全部的财产只有身上 穿的破破烂烂的衣服和随身所带的几本数学书籍。生性清高的笛卡尔从不开 口请求路人施舍，他只是默默地低头在纸上写写画画，潜心于他的数学世界 。一个宁静的午后，笛卡尔照例坐在街头，沐浴在阳光中研究数学问题，突 然，有人来到他身旁，拍了拍他的肩膀，“你在干什么呢？”扭过头，笛卡 尔看到一张年轻秀丽的脸庞，一双清澈的眼睛如湛蓝的湖水，楚楚动人，长 长的睫毛一眨一眨的，她就是瑞典的小公主，国王最宠爱的女儿克里斯汀。 她蹲下身，拿过笛卡尔的数学书和草稿纸，和他交谈起来。言谈中，他发现 这个小女孩思维敏捷，对数学有着浓厚的兴趣。 和女孩道别后，笛卡尔渐渐忘却了这件事，依旧每天坐在街头写写画画 • 几天后，他意外地接到通知，国王聘请他做小公主的数学老师，满心疑 惑的笛卡尔跟随前来通知的侍卫一起来到皇宫，在会客厅等候的时候，他听 到了从远处传来银铃般的笑声。转过身，他看到了前几天在街头偶遇的女孩 子，慌忙中，他赶紧低头行礼。从此，他便当上了公主的数学老师。 公主的数学在笛卡尔的悉心指导下突飞猛进，他们之间也开始变得亲密 起来。笛卡尔向她介绍了他研究的新领域——直角坐标系。通过它，代数和 几何可以结合起来，也就是日后笛卡尔创立的解析几何的雏形。在笛卡尔的 带领下，克里斯汀走进了奇妙的坐标世界，她对曲线着了迷。每天的形影不 离也使他们彼此产生了爱慕之心。
百岁山矿泉水简介
成立于1992年的景田公司，是一家专注于瓶装、桶装饮用水生产和 销售的大型企业。景田百岁山生产基地，位于著名的国家级风景名 胜区及道教圣地——罗浮山脉自然保护区，该区青山叠嶂。 林海馨波，古木苍天，百里无烟。罗浮山脉腹地有一处秀丽的山峰， 其方圆几里之内的村民不少都年岁过百但仍然精神矍铄，因此当地 人称之为百岁山。百岁山背靠罗浮山，属罗浮山东向山系，水源地 为一山间谷地，四面环山，是从未被人类触动过的处女地，自然环 境十分理想。在绿郁的环境中，具有景田文化表现百岁山长寿理念 的乌龟形钢结构厂房如一串明珠镶嵌在古老的百岁山脚下，闪耀夺 目，熠熠生辉，形成了人与自然和谐发展的完美画面。 这里的自然生态环境，赋予了百岁山优质的矿泉资源，在特定的地 质环境作用下，水源经百余年深层循环及涌动，富含了偏硅酸、锂、 锶、钙、钾等多种有益于人体健康的微量元素，其中的偏硅酸对人 体主动脉硬化具有软化作用，对心脏病、高血压、动脉硬化、神经 功能紊乱、胃病及胃溃疡等均有保健作用，并具有抗癌抗衰老的功 能。 景田食品饮料有限公司始终围绕“个性、品味、文化、生活”的企 业文化宗旨，致力于为广大白领阶层提供健康、时尚的饮用水。如 今，景田高雅、贵气的人文气质已深深地植根于消费者心中。
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2015年 第三部百岁山广告：穿越时空去爱你
第二部广告的大获成功， 使百岁山2015年推出了续 集广告：穿越时空去爱你。 这一次，有了确定的主题， 而且，不管前一部到底初 衷是如何设计，拍摄第三 部时，百岁山明显使用了 笛卡尔和克里斯汀的故事。 站在前作肩膀上继续发光， 也给这个故事留下了新的 注脚——以水为信，公主 穿越时空与年轻的笛卡尔 相遇，从而上演一个新的 爱情传奇，故事尚未结束， 最终剧情会如何发展，不 免让人好奇。
（1）生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动 机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机。包括： ①维持生命动机； ②保护生命动机动机； ③延续和发展生命的动机。 生理动机具有经常性、 习惯性和稳定性的特点。 （2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买 动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等心理活动过程的研 究，可将心理动机归纳为以下三类： ①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。 根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。 ②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后 产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求 实、求廉、求安全的心理中国消费者购买行为模式 分析比较后产生的购买动 机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求 安全的心理 ③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和 偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点， 表现为嗜好心理。 人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。 要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层 次和购买动机设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。
2013年 第一部百岁山广告
第一部中，一位外形高雅神秘的 西方女性形象，以典型的欧美女 高音达到了以声碎冰，冰水流动 化为一瓶百岁山。此部广告没有 太多情节，似乎只是宣传了百岁 山水的质量堪比冰川融水。中国 制造，西式宣传，似乎有那么一 丝高贵的味道，但远远不够。 获得中国广告创意奖
2014年 第二部百岁山广告 大热
百岁山购买动机之贵族பைடு நூலகம்消费
• 去年一部大热的电影《私人订制》，其中的理念似 乎和百岁山广告有异曲同工之妙，定制像是贵族人 群的生活必需品一样，与贵族式的生活如影随形。 现代社会，人们认为贵族有着独一无二的生活方式 ，而普通人只能“人云亦云”。《私人订制》电影 里秦海的那句台词说的好“当你又一次被现实撞的 头破血流的时候，你应该求助私人订制”。 当满大 街的人都喝着1元的康师傅、1.5元的农夫山泉，饮 用水广告还停留在添加人体有益矿物质、有点甜等 对水本身的宣传时。百岁山推出了售价2.5元，同时 大力宣传水代表着的文化，而且这个文化还是当下 十分时髦新颖的主题：贵族式消费。
这应该是大家最为熟悉的 百岁山广告了。没有一句 台词，也没有一个主题名。 但却成为了2014年网络讨 论最多的广告之一。大家 纷纷对广告情节展开讨论， 其为对老人和青年女性的 关系最为关心。百岁山似 乎故意给大家留了一个想 象的空间，也没有一个官 方答复，以至网上出现了 三个看起来都很有道理的 分析与猜测。
在笛卡尔给克里斯汀寄出第十三封信后，他永远地离开了这个世界。此时，被软禁在宫中 的小公主依然徘徊在皇宫的走廊里，思念着远方的情人。 这最后的一封信上没有写一句话，只有一个方程式：r=a(1-sinθ)。 国王看不懂，以为这个方程里隐藏着两个人不可告人的秘密，遍把全城的数学家召集到皇 宫，但是没有人能解开这个函数式。他不忍看着心爱的女儿每天闷闷不乐，便把这封信给了她 。拿到信的克里斯汀欣喜若狂，她立即明白了恋人的意图，找来纸和笔，着手把方程图形画了 出来，一颗心型图案出现在眼前，克里斯汀不禁流下感动的泪水，这条曲线就是著名的“心形 线”。 国王去世后，克里斯汀继承王位，登基后，她便立刻派人去法国寻找心上人的下落，收到 的却是笛卡尔去世的消息，留下了一个永远的遗憾…… 这封享誉世界的另类情书，至今还保存在欧洲笛卡尔纪念馆里，纪念着这段唯美的爱情。
百岁山广告背后的贵族式营销
组长：马文洁 组员：袁鑫 黄涛 桑杰太 罗松达哇
平时喜欢看电视的同学对这三个广告一定不会陌生
百岁山广告三部曲
这三部广告正是景田百岁山矿泉水2013、2014、2015三年内使 用的广告三部曲，其中，二三部以1+1双故事向我们简述了一个 模糊但十分唯美的爱情故事。第一部到第三部，广告中的人物们 没有说过一句台词，只有结尾一个富有磁性的男中音说了一句话： “水中贵族，景田百岁山！”
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在瑞典这个浪漫的国度里，一段纯粹、美好的爱情悄然萌发。
然而，没过多久，他们的恋情传到了国王的耳朵里，过往大怒，下令马上将笛卡尔处死。 在克里斯汀的苦苦哀求下，国王将他放逐回国，公主被软禁在宫中。
当时，欧洲大陆正在流行黑死病。身体孱弱的笛卡尔回到法国后不久，遍染上重病。在生 命进入倒计时的那段日子，他日夜思念公主，每天坚持给她写信，盼望着她的回音。然而，这 些信都被国王拦截下来，公主一直没有收到他的任何消息。