复旦,陈斌斌,心理学导论,社会心理学期末复习笔记

WEEK 1 求异与批判意识

?批判思维是对知识的反思与评价。?创造力来自于批判思维活动。?没有永恒的真理，没有不变的权威。?研究需要批判精神。研究者的纰漏是机会，不是“威胁”。

1什么是社会心理学？

?社会心理学是心理学的一个分支学科，属于心理科学的范畴。?社会心理学（social psychology）是把人作为社会成员，在社会相互作用情境下研究人的心理与行为过程的一门心理学分支学科。

社会心理学同时在社会学与心理学领域出现，导致了社会心理学研究倾向的不同传统。主要接受社会学训练的学者倾向于强调群体心理研究，称为“社会学家的社会心理学”；而主要接受心理学（实验）训练的学者倾向于强调个体社会心理的研究，称为“心理学家的社会心理学”。

关于社会心理学理解的分歧

? Aronson（1980）说：“社会心理学的定义之多，几乎如同社会心理学家的人数之多一样。”

–所谓心理学的社会心理学，是采用心理学方法，研究“人的思想、情感和行为怎样受到真实的和想象的他人存在影响”

–社会学的社会心理学，则采用社会学方法，“研究不同水平的交往，即个人与个人之间、组织机构与个人之间、正式组织与非正式组织之间的交往。”

2 社会心理学分析的独特性

社会心理学之所以具有独立学科的地位，是由它分析人的心理和行为的独特视角带来的。（例如，星座）在社会心理学的分析中，”环境－人－行为”构成了一个互动系统。行为不再简单被理解为一种心理过程的终极，而是另一个始点。行为在这种互动中获得了动态的意义。

3 人类社会心理产生的根源

（1）达尔文的演化论

?达尔文的演化论不仅为生物的起源和演化提供了科学的解释，而且也为研究人的心理与行为提供了历史的和生物学的视角。?达尔文的演化论为社会心理学的研究提供了生物进化层面的背景。特别是在研究攻击行为、利他行为时，演化论在帮助理解人的“本性”和一些社会行为方面，提供了解释的依据。

?演化心理学（evolutionary psychology）

?自然选择使得有利于物种生存的基因会逐渐增多。

（2）麦独孤的本能论

?麦独孤认为，人的行为——无论是个体的还是群体的——都发自本能。

?策动与维持行为的根本动力是本能，而不是客观外界的刺激物，一切事物都在于努力实现一定的目的。

?这些本能是一种先天的或遗传的倾向，是人的一切思想和行为的源泉和动力，是个人、民族性格及意志形成、发展的基础。?重要的本能包括：逃避（害怕的情绪）、好奇、好斗（愤怒）、生存、饥饿、合群

（3）鲍德温的社会化论?“人是一种社会成果而不是社会单位”?自我、道德是社会的产物。

?面对社会化时，我们就要面临社会价值观问题

?我们往往会面对“是”（描述）和“应该”（是准则）。

4 科学社会心理学的产生

?一般认为，科学实验是“科学”社会心理学建立的重要标志，是以美国社会心理学家奥尔波特(Allport)在1924年在出版的以实验为基础的《社会心理学》为标志的。这本书的出现宣告了社会心理学作为一门科学的历史正式开始。

?社会心理学是“研究个体的社会行为和社会意识的学科”。

?奥尔波特被誉为科学或实验社会心理学创始人。

个人与社会责任---社会心理学展望：

“人不只是像一个个体那样经历着他个人的生活，而且也自觉或是不自觉地经历着他的时代及同时代人的生活。”

5社会心理学的研究方法

?社会心理学方法有三大来源。

?观察、实验、统计是来自心理学传统的方法。

科学的本质是揭示因果关系

?第一类是发现问题的方法，以观察方法为代表。通过观察，可以发现值得研究的心理现象，提出问题。

?任何科学家研究的“灵感”始于观察。科学家建构理论来解释与预测自己观察到的现象。

?第二类是探索事物之间是否存在某种关联、关系、关联程度的方法，这类方法被称之为“相关方法”。

?相关研究可以为进一步探明因果关系提供方向和思路，但相关研究本身不能确定因果关系。

?第三类是确定因果关系的方法，实验方法就是这类方法。通过精心设计的实验操纵自变量、控制无关变量和干扰变量来考察因变量的变化，就可以确定自变量与因变量之间的因果关系。

?在运用实验方法进行社会心理学现象研究的时候，要注意研究结果的社会适用性。也许，有问题的不是实验方法本身，而是实验方法的使用者和使用过程。

6研究效度问题

?内部效度是指，实验研究中因变量的变化是唯一地由自变量的变化所引起的。如果因变量的变化还可以由自变量以外的原因（例如，成熟、补偿性的竞争）解释，则实验的内部效度就低，反之则高。

?外部效度是指，实验研究所得到的结论能够推广到其他情境中的程度。如果实验研究得出的结论在各种情境中都能够成立，则说明实验研究的外部效度高，反之则低。（例如，不同人群；不同实验材料）

WEEK 2 自我

一、什么是自我概念

?自我（ego）则是弗洛伊德精神分析理论中的核心概念之一。在弗洛伊德的人格理论中，人由“本我”（id）、“自我”（ego）和“超我”（superego）三部分所构成。

?自我（Self）是指被作为认识对象的“我”，它是个人的反身意识，或者简单地说就是对自己的认知。

自我概念的结构:?主体自我（I）与客体自我（Me）

?客体自我包含三种成分：

–⑴物质自我（material self）–⑵社会自我（social self）–⑶心理自我（mental self）

?层次有序：“身体的自我最低，心理的自我最高，社会的自我在中间”

自我概念就是把自己作为观察和思考的对象，对于自己存在状态的体验和认知。

?自我概念是对自己各种（身体/生理的、心理的、社会的）状况的一种觉察——自我概念是一种自我知觉的过程；

?自我概念是人看待自己的方式、对自己进行了解以及对自我经验进行组织的一种心理结构——自我概念是一种关于自我的“图式” (self-schemaMarkus,1977) 。

?自我概念是人在“他人对自己的态度”这面“镜子”面前的内心体验——自我概念是一种情感体验；

二、自我概念的特点

1.自我概念是一种“镜像自我”（the lookingglassself） ----库利（Cooley）

?在现实生活中，人要了解自己的容貌就需要一面镜子。人要了解自己、形成对于自己的看法也需要一面“镜子”，这面“镜子”就是他人对待自己的“反应”。“外部面貌，心理面貌”

?我们所知觉到的其他人对我们的反应叫做“反射性评价”（reflected appraisals），自我概念是这种“反射性评价”的结果?阿伦森的研究发现肯定或否定的人格测验结果（成熟、吸引人）改变了大学生的自我评价，从而改变了他们的行为。

?尽可能善待周围的人，因为你对别人的态度，会成为影响他人自我概念，进一步影响后继的行为。

–教师皱眉形象足以影响学生的自我形象。

2.自我概念是在社会比较中形成的费斯廷格提出社会比较理论，他认为：

?（1）人都希望能对自己的观点和能力做出准确的评价；

?（2）在缺乏明确的评价标准时，人会通过与他人比较来进行自我评价；

?（3）人一般倾向于与相同水平的人进行比较。

“上行社会比较”

?人通过和比自己优秀的人进行“上行社会比较”来激励自己，满足自我进步的愿望，这也会带来挫折、沮丧等等负面感觉?这种比较的结果究竟是激励性的还是打击性的，取决比较对象的标准是否可以达到。可达到的标准是激励性的，不可达到的标准则是打击性的。

“下行社会比较”

?人通过将自己优秀的方面与不如自己的人进行“下行社会比较”来进行自我强化，以获得或加强对自己的较好感觉。(大鱼-小池塘效应)

?如果没有合适的对象，人们也会和自己进行比较。如果拿过去的不足与现在比较，其性质和作用是下行社会比较，如果拿过去的优异与现在比较，则是一种上行社会比较。

嫉妒是一种社会评价和自我评价都很低的负性社会心理现象。

社会比较的一个独特现象——嫉妒

?无论内隐还是外显，嫉妒对人际关系的作用都是消极的和破坏性的，尤以怀疑性嫉妒为甚。

嫉妒的应对

?当社会比较导致不公平感和嫉妒时，可以通过以下二个途径减弱或消除嫉妒：

（1）重新评价，包括重新评价自己和重新评价他人。

（2）改变比较对象。

?公平总是相对于一定的标准而言的，没有绝对的公平。

3.自我概念的形成受“自我参照效应”影响

?人们对于有关自己的信息会给予优先的注意并有更好的识记效果，这种现象在社会心理学中被称为“自我参照效应”，也称为“鸡尾酒会效应”（cocktail partyeffect）。

?因此，记忆的构成离不开我们的主要兴趣:自我。

我们可以更好地回忆与自我有关的事情。

?我们倾向于把自己看成世界的核心。

4.自我概念受文化的影响

?“自我”与“他人”的界限

?“独立型自我”

–一种是以自己为中心，根据自己的想法、感受和行为来定义自我。

?“关系型自我”

–从自己和他人的关系出发来定义自我，这种方式是相互依存的自我观，或被称之为“关系型自我”。

三、自我概念的功能

?保持?解释?预言

1、保持自我的内在一致性

?人在社会生活中要面对许多复杂的情境，并要做出恰当的反应，人的行为不能自相矛盾。

?这就需要一个能够用于指导和评价自己行为的准则或参照标准，自我概念就正是提供了这样一种准则或参照标准。

?当我们遇到互相矛盾、冲突的观念或情境时，我们会以自我概念为标准，选择合适的观念或行为，或是将不同的观念和行为尽力统一协调在自我概念下。

2、决定个人对经验的解释

?社会生活中的事件是客观的。但人们对事件的解释却是一种主观的反应，这种反应受自我概念的影响。

3、决定人们的自我期待，预言自我实现

?自己目前“实际存在”的状况——“现实自我”，

?自己应该具有或者是想要达到的状态—“理想自我”

?理想自我与现实自我之间的差距称为“自我差距”，自我差距为自我行动提供动机或动力，也有可能产生负性情绪。

四、自尊

?自尊：我们全面的自我评价所引发的感受。

?自下而上的观点：某些特殊领域中的优越性会对人们的自尊非常重要。

?自上而下的观点：以综合的方式评价自己的基础上，再进一步评价自己的外表、能力和其他方面。

?“维持自尊动机”（Tesser, 1988）

–如果人们对你们两中的一个人评价更高，就会促使另一个人以某种维持自尊的方式行事。

自尊威胁：自我保护，自我提升

自尊的黑暗面

?低自尊的人在抑郁、滥用毒品和各种形式的行为过失方面会面临更多的风险。高自尊则有利于培养主动、乐观和愉快的感觉。?高自尊者：当发现自己高傲的自尊受到威胁时，人们常常会以打压他人的方式来应对，有时甚至是以暴力的方式反应。受伤的自尊心会引发报复行为。（泼辣椒、制造噪音）

五、自我服务偏向（Self-Serving Bias）

?当我们加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见。我们一边轻易地为自己的失败开脱，一边欣然接受成功的荣耀，在很多情况下，我们把自己看的比别人要好。

?“是以圣人，去甚，去奢，去泰。”

自我服务偏向（Self-Serving Bias）

我们更容易回忆起自己做过什么，而往往很难回忆起自己没做过什么。

盲目乐观

?人们对未来持不符实际的乐观看法。与实际情况相比，人相信自己对发生在周围的事件有更多的控制。

虚假普遍性

?过分的高估或低估他人会像我们一样思考和行事。

自我表现(Self-presentation)

?虚假的谦虚（False modesty）?自我阻碍（Self-handicapping）?过度谦虚等于骄傲?贬低自己，夸奖他人，减少压力(假装感激实验)。?可以获得身边的人的安慰或者安抚。?“获胜后的危险”——减少别人产生嫉妒或怨恨

自我阻碍（Self-handicapping）

?有时候，人们通过自我设置障碍物来阻挠自己获得成功。这种行为绝不是一种故意破坏自我的行为，而恰恰是为了达到自我保护的目的。

六、自我控制（self-control）

?自我控制?例如：拖延症、距离感

?自我效能（self-efficacy; Bandura, 1997）

–是当我们面对一个特定的任务或工作时，对自己能力，或对自己胜任与否的评价所引发的感受。

–也是认为自己能够成功完成某一项任务的信念

–自我效能感可以鼓励我们在逆境中也不要轻言放弃，即使一开始就失败也要坚持，全力奋斗而不要因为怀疑自己而过于分心。控制点（locus of control）

内部控制点（命运由自己来控制）外部控制点（机会和外部力量决定命运）

?控制点与行为的关系

?内控者一般会加大个人的投入，行为倾向积极。

?外控者则倾向于求助、赌运气等，行为倾向消极

?习得性无助(learned helplessness)

–当个体对目前环境变化完全无法控制，或对将要发生的事情完全无法预测时，个体的认知功能势必因无法解决困难而解体。这种状况的长期延续，将导致个体丧失斗志，放弃追求，进而陷入绝望的心理困境

?但也需要指出的是，过分强调“自己可以”、或者“我行的！”不能从根本上增强个体的自我效能感。

?自我效能主要还是来源于对成功的体验。如果你在减肥、戒烟或提高学习成绩方面，通过努力获得了成功，那么你的自我效能感才会增强。

WEEK 3社会认知

一、社会认知概念

?社会认知（social cognition）:人们如何思考自身和社会性世界，包括人们如何选择、解释、识记和使用社会信息来做出判断和决定。

自动化思维（automaticthinking）：无意识的、自然而然的并且不需要努力的思维。

控制性思维（controlledthinking）：有意识的、主动的和需要努力的思维。

二、自动化的思维

? 1、运用图式进行自动化思考

?（1）图式：即组织我们对社会性世界的知识的心理结构。这些心理结构影响到我们所注意、思考和识记的信息（Markus，1977）。

图式的特点和作用

?图式是相互链接的错综复杂的网络结构。图式可能不止一个，稳定的、可调节的。

?图式的作用：?帮助记忆?加速信息处理

?（2）图式可提取性（accessibility）?图式和概念在人们头脑中所占据的优先范围，从

而使我们在对社会性世界做出判断的时候予以提取使用。

至少两个原因导致事物可被提取：

第一，由于有了过去长期的经验，有些图式的可提取性日积月累地得到提高。

第二，由于近期经验作用使得一些图式可能更容易被提取。

?（3）自证预言（self‐fulfilling prophecy）

?人们能够不知不觉地通过对待他人的方式来使他们的图式变成现实。

?它是这样起作用的：（1）我们会对“其他人是什么样的”产生一个预期；（2）这会影响我们如何对待他人；（3）而这种对待方式又会导致那个人的行为与我们最初的预期相一致，使得这一预期成为现实。

他人的期望效应

1?伴侣理想化对方

?当某人真爱并崇拜我们时，这有助于我们成为他或她想象中的那个人。爱有助于创造出想象中的真实。

2?行为确证（behavioral confirmation）

?一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应，以支持这些信念。

信念固着?信念固着（belief perseverance），指的是，人们会坚持他们已经接受的结论的解释，并且当支持它的证据被否定时，仍会存在下来。

?我们越是极力想证明我们的理论和解释是正确的，我们就对挑战自己信念的信息越封闭。?邪教、传销中，某些人被洗脑之后的信念固着。

2、心理捷径(Mental Shortcuts)

?自动化思维的另一种形式。?它是在思考社会性世界时应用一些现成的规则和捷径。这些捷径在大部分情况下都是相当有用的，但在某些情况下这种做法会导致对世界的错误认知。（例如，报考大学、找对象）

（1）判断直觉（judgmental heuristics）人们为了迅速而有效地作出判断所使用的心理捷径。

（2）易得性直觉?对事件发生概率的快速判断

?揭示出一条基本的社会思维规律：人们从一条一般公理演绎出一个具体例证是很慢的，但是他们从某一个鲜明的例证归纳出一般公理则是非常迅速的。?易得性直觉可以解释为何生动的奇闻轶事，通常会比统计信息更引人注目，以及为何感知到的风险和真实的风险间，总是非常不匹配。

?易得性事件?飞机失事的场景很容易被人们回想起来，所以我们通常认为乘飞机旅行要比乘汽车旅行风险更高。?我们试图在随机事件中寻找规律

?1 错觉相关（illusory correlation）

?当我们期待发现某种重要的联系时，我们很容易会将各随机事件联系起来，从而知觉到一种错觉相关.也就是，你会在事实上没有相关的地方看到虚假相关。

? 2控制错觉（illusion of control）

?将随机事件知觉为有联系的倾向，认为各种随机事件受自己影响。

? 3代表性直觉（representative heuristics）

?人们根据一事物与典型事物的相似程度加以归类的一种心理捷径。

·4锚定与调整直觉（anchoring and adjustmentheuristics）：也是一种心理捷径。

人们进行判断时，先抓住某一个锚定点开始，然后逐渐地调整，最终得出一个结论。但这种调整往往并不充分。

三、控制性思维

?控制性思维是用来制衡自动化思维，避免发生偏见。

?自动化相信，控制性怀疑

?反事实推理（counterfactual thinking）

?即在心理上改变过去的某些环节，以便想象事情可能有所不同。“功败垂成？”

?反事实推理对我们的情绪反应有很大影响。在心理上对某事件的结果进行反事实推理卷入越多，对既有结果的情绪反应就越强。（例如，考试差几分、亲人过世、看球赛）

?反事实推理是有意识的、需要努力的；我们知道自己正为过去而困扰，并且这类思维常常会占用如此之多的心理能量，以至于我们不可能思考别的事情。

?即使当我们不想沉溺于过去，转而想想其他事的时候，也很难关闭这种“要是……多好”的想法——这正是反事实推理的特点（Goldionger，2003）。

WEEK 4 印象

一、印象的概念

?印象（impression）是人利用自己得到的信息对一定对象形成的看法。

?印象形成过程是一个社会认知过程。

?人们对对象的概括和固定的看法称作“刻板印象” Stereotype包括自然特征、社会特征、心理特征。

性别vs 性别角色。性别（sex）：生理差异（man，women）性别角色（gender）：男女心理、社会差异

性别刻板印象（gender role stereotype）：人们对男女“应当”具有的特定行为、特征的相对稳固的信念，是特定社会或群体按照人的男女性别规定的不同行为模式。

?刻板印象的积极作用是能够为社会认知和行为提供参照标准

?刻板印象的消极作用是可能导致认知误差和偏见。

?如何消除刻板印象:–接触假说–重新归类

2、印象的特点

?抽象概括性。印象是在对对象特点进行概括的基础上形成的，一般来说保留了对象主要或共同的特点，舍弃了次要的特点。?主观选择性。由于对信息的选择不同，人们对同样的对象可以形成不同的印象。

二、印象的作用

1?关系定向：印象对于社会交往具有定向的作用。

?在社会交往中，“好印象”会使人寻求与对象发展一种积极的、肯定性的关系，反之则会形成消极的、否定性的关系。

2?行为引导?印象一经形成，就对人的行为具有引导作用。

?我们对别人的印象会影响我们的行为，别人对我们的印象也会影响我们的行为。

3?“刻板印象威胁”

?由于担心自己的行为会印证某种刻板印象感到紧张，这种心理现象就称为“刻板印象威胁”。

三、印象形成

? 1、印象形成及其影响因素

?人对自己获得的信息进行整合，形成关于对方印象的过程称为印象形成。

?常见的因素包括：情绪状态、社会角色、心理特征、投射作用、内隐的人格理论等等。

?情绪状态?莫雷（Marray,1933）用实验证明，人的情绪状态会影响印象的形成。

?社会角色?在印象形成过程中，社会角色信息常被用来形成印象。当对象身份信息不明时，人常常先将对方归入某类对象，然后再根据这类人所具有的特征来对眼前的对象进行判断。

·心理特征?人们在交往中会根据对象的“人际关系”特征和“智力特征”来对人进行归类；每类特征又可分为积极特征和消极特征。

·中心品质?人的不同心理特征在印象形成过程中的重要性并不相同。

在人的诸多特征中，对印象形成起重要影响作用的特征被称为“核心”特征，又叫做“中心品质”

?投射作用?一个人由于自己的需要和情绪倾向，而将自己的特征投射到别人身上的现象称为投射作用。

?投射作用使人们把自己具有的东西也看成是别人所具有的，从而影响到印象的形成。

?汉语中所说的“以小人之心度君子之腹”就是一种典型的投射现象。

?内隐的人格理论?每个人内心都有一套观察人、评价人的人格观念，这种观念被称之为“内隐人格理论”。

?它是根据个人经验建立起来的一套观念，没有系统的科学依据，不一定可靠，但人在对他人形成印象时，往往会依据自己这种内隐的人格理论。

?当人们对社会世界的本质不甚确定时，就会运用自己的内隐人格理论来填补这些空缺。

?当尝试了解一个人时，会把对这个人的基本认识作为起始点，运用我们的内隐人格理论来迅速地进行更完整和充分的理解。?只要认识其中一个占重要位置的特征，就可以推知其他品质。

2、印象形成过程中所利用的信息

外表：?一个人的外表常常是我们最先看到的信息，而且也常常是我们能得到的唯一线索。

言语线索：–由于一个人所说的话能被人有意识地加以控制，言不由衷的话已司空见惯。

非言语线索：–１）面部表情：?目光接触表示对对方感兴趣，被认为是诚实、直率；目光不接触，说明此人害羞或害怕；–２）身段表情：姿势–３）言语表情（副言语）：音调、速度、节奏等。

印象形成中的信息整合模式

?线索（如人的长相、穿戴、身体姿势等）本身并无意义，它们是根据知觉者记忆中所储存的有关人、行为、特质的知识来解释的。

人们要把各种渠道得来的信息综合起来，形成对一个人的概括性认识。

?三种不同的信息整合模式：

–加法模式（又叫累加模式）–平均模式–加权平均模式

1?加法模式（Fishbein，1964）

–人们总的印象形成上，首先遵循加法模式，即一个人在肯定评价上的特征越多，强度越大，则给人的总的印象也越好，越易为人所接纳。

相反，一个人在消极评价上的特征越多，强度越大，则给人的总的印象就越差，越难为人所接纳。

2?平均模式(Anderson, 1978)

?有些人在总的印象形成上并不是简单地将每个特征的评价分进行累加，而是通过将各个特征的分值加以平均，然后根据平均值来形成对一个人的总的印象。

3?加权平均模式

–在印象形成时，首先按在总体评价中的重要性确定出每一个特征的权重，然后再将权重与每一个特征自身的评价分相乘之后的加权平均数，即为总体印象分。

印象形成中的信息整合模式：小结

加法模式：形成总体印象时参考的是各种品质的评价分值的总和

平均模式：将各个特征的分值加以平均，根据均值的高低形成印象

加权平均模式：用权重与每种特征的强度相乘，最后加以平均

中心品质模式：根据重要的、对个体意义重大的特征来形成总体印象。一般来说更接近大多数人日常生活中印象形成的实际情况。

3、印象形成中的心理效应

?人在印象形成过程中的心理活动有一定的规律性或倾向性。

首因效应

?在印象形成过程中，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大，这种现象被称为“首因效应”。

?影响因素–相貌（以貌取人）–性格

?为什么会产生首因效应呢？–卷入程度的差异–先入为主

近因效应

?在印象形成过程中，新近获得的信息比先前获得的信息影响更大的现象，被称为“近因效应”。

?这往往是因为人们回忆旧的信息困难，对一个人的判断要依赖目前的情景时，人们就倾向于在印象形成上主要以新近信息为依据。–士别三日，当刮目相看

积极性偏差（positivity bias）:?人在认知或印象形成过程中倾向于给对象以积极的评估，这种现象称为积极性偏差，又叫正性偏差。

负性效应（negativity effect）:?在印象形成中，负性信息的影响作用比正性信息更大，这种现象称为负性效应。?“好事不出门，坏事传千里”

背景效应:?背景信息会影响到印象形成和社会认知，这种现象又称为上下文效应。

（1）–对比：是一种歪曲效应，使人们做出的判断或形成的印象与背景信息的方向相反。

（2）–同化：也是一种歪曲效应，它指人们做出的判断或形成的印象与背景信息的方向相同。

四、印象管理

?什么是印象管理:?人以一定方式影响他人对自己印象形成的过程称为印象管理。

?印象管理的目的，是给他人留下自己期望的印象，让他人以自己期望的方式来看待自己。

印象管理有两种基本模式：（1）按照社会期望行事（2）表现独特的自我

?前者是为了让别人觉得自己很受欢迎，能更好地适应社会；

?后者则为了引起别人的注意，以期更好地影响别人。

印象管理的策略

?人们主要的印象管理策略有5种：逢迎讨好、威吓、自我抬高、显示和恳求。

1?迎合（ingratiation）是人们最常用的印象管理策略，目的是讨好他人，让别人喜欢自己。谦虚是逢迎讨好的有效方式，但如果迎合过度而让人觉得虚伪的话，迎合所产生的效果也会适得其反。

2?威吓（intimidation）给他人造成一个可怕印象，希望使他害怕自己，进而接受自己的影响或控制。

3?自我抬高是想让别人认为自己在某些方面有“过人”的能力，给人以“强有力”的印象。

4?显示（examplification）是试图塑造“完美”的形象来展示自己。显示与自我抬高的区别在于后者通常只是在某些方面提升自己的形象，而显示则是从整体上展示自己。

5?恳求（supplication）是通过表现自己的弱点或不足，来引起别人的同情，进而得到别人的帮助。在使用这种策略时，人有夸大自己弱点的倾向。但这并不意味着只有弱者才会使用这种策略。

WEEK 5 归因

?人在社会中生活，需要对周围发生的人和事进行判断，并据此决定自己的态度和行为反应。

?归因是一个主观的心理活动过程，归因对人的心理和行为过程有着重要的影响。

第一节归因的概念及理论

一、归因的概念和意义

?归因（attribution）是人对自己或他人的行为原因进行推断的过程。

?对同样的人或事，人们的归因不同，则态度和行为反应也就不同。

?为什么要归因？

?归因可以帮我们对自己和别人的行为做出解释，尽管这种解释不一定正确，但人们肯定需要一种解释。这种解释帮助人减轻焦虑，或者是激发人的行为动机?归因可以使人减轻焦虑

二、归因理论：起源与发展

? 1944年，美国心理学家海德在《社会知觉和现象的因果关系》一书中提出了对知觉和现象的因果研究，可视为归因问题研究的开端。

? 1958年，海德出版了《人际关系心理学》一书，拉开了归因问题研究的序幕。

? 1967年，社会心理学家凯利出版了《社会心理学的归因问题》一书，进一步扩充了海德的归因理论。

? 20世纪70年代以来，心理学家韦纳率先提出了成功与失败的归因模式，从三个维度讨论归因，成为最有影响力的归因理论。

1.海德的内部归因与外部归因理论。海德（Heider,1958）被誉为归因理论之父。

?归因分两种基本类型：内部归因与外部归因。

?内部归因（又叫本性归因），是将人的行为原因归于行为者个人的主观因素；

?外部归因（又叫情境归因）是将行为原因归于外部情境因素。

?海德认为，与外部归因相比，人们更偏好于内部归因。

2、对应推论理论

?琼斯和戴维斯（Jones & Davis,1965）提出对应推论理论（Correspondent Inference Theory）

?对应推论是对行为进行归因的一种方式，即人们常把他人的外在行为与他们的内在品质相对应，以此做出推断。

?影响对应推论的因素：–（1）行为的社会期许程度：当一个人的行为不符合社会期望或不为社会所接受。–（2）行为的自由选择性：非外在强大压力下才做的

3. 凯利的三维归因理论

?凯利(Kelley,1967）提出的三维归因理论，试图解释人是如何做出内部或外部归因的。

?凯利认为，人在归因时不会只注意和思考一种信息，而是会根据行为主体、刺激客体和情境三个独立维度的三种信息的“共变”（亦作“协变”）情形来进行归因。

?凯利的三维归因理论又被称为“共变模式”理论。

凯利所指的三种信息?要找出行为的原因，主要使用三种信息：

?一致性（consistency）信息是指对相同的刺激，其他人是否也会做出同样程度的行为；

?独特性（distinctiveness）信息是指一个人对于不同刺激做出相同反应的程度；

?一贯性（consensus ）信息是指在不同的时间和情境中，一个人对同样刺激表现出同样行为的频率。

4、韦纳(Weiner)成就归因模型

归因理论的维度:三个维度

?(1)原因来源维度

?内因：影响行为的主体因素，包括能力、努力、需要、动机、性格、态度、品质、个性等

?外因：影响行为的外部条件，包括任务难易程度、机遇、条件、他人帮助等

?(2) 稳定性维度

?稳定原因：经常性、一贯性，可以在各种场合影响行为者活动的进行，包括能力、需要、动机、个性、任务难度、社会规范等?非稳定原因：偶然性、暂时性，只在特定场合影响活动的进行，包括努力等

?(3)控制性维度

?不可控制原因：是一种客观存在，不会因人的主观意志而改变。如能力、任务难度、情境等?可控制原因：情绪、努力等

三个维度相互搭配、相互组合，构成八种原因分类

三、归因训练

1、定义?人们在活动中反应出错误的、不精确的原因归因会导致不良的情绪和行为，如果采用一系列干预法，纠正或改善不适当的归因方式，随之能改变情绪和行为。

2、习得性无助模式

3 假归因疗法

?改变归因绝不限于用正确的、合理的归因来代替错误的、不合理的归因。在心理学中归因本无对错之分，只有好坏之分。

?原因是客观存在的、不可更改的，但人们对它的知觉却是主观多变的、可以更改的。

?如果患者对自己症状原因的合乎实际的、无偏的知觉对他是有害的，那么它就是一种恶性的、不良的归因，不妨用一种不那么符合实际但却有益的归因来代替它，这就是假归因疗法的指导思想。

4、归因——维持

?心理治疗不仅是为了控制患者的心理症状，更为重要的是如何维持治疗的效果，使患者症状不再复发。

?如果患者能够将自己经由心理治疗而获得的行为改进这种良性结果也归因于他们自己，那么他们的行为改进就会得到更好的维持。

?对成功的行为改变作内归因将导致患者对自己所具有的内在力量产生积极的自我推断，增强其控制自己症状的信心。

第二节归因的偏差及影响因素

一、基本归因错误(fundamental attribution error)

?人在解释他人的行为原因时，往往会高估其内在的人格因素，而低估甚至忽略情境因素的影响。换句话说，人们倾向于把行为者本身看作是其行为的起因，而忽视外在因素可能产生的影响。

二、当事人与旁观者差异

?信息不对称

–人在归因时，对他人行为往往进行内部归因，对自己的行为则进行情境归因，这种倾向被称之为“当事人与旁观者差异”。–对当事人与旁观者差异产生的原因有两种解释：知觉显著性和信息可得性。

–人在解释特定行为的原因时，会受到最显著、最突出的信息的影响。而对当事人和旁观者来说，这种知觉显著性信息是不一样的。

三、自利归因偏差

?人的归因会朝着有利于自己的方向进行，这种倾向被称之为自利归因。

?对自己的成功进行内部-本性归因，对自己的失败进行外部-情境归因；

?对他人的成功进行外部-情境归因，对他人的失败进行内部-本性归因。

人为什么会作自利归因？

?一是维护自尊、保护面子的需要；

?二是为了减轻由于自身失败或他人成功而给自己带来的心理压力。

?公平世界的信念（The Belief in a Just World,简称BJW）指人倾向于认为坏事总会发生在坏人身上，好事会发生在好人身上，即“善有善报，恶有恶报”。“凡可怜之人必有可恨之处”

五、归因的两阶段理论

?在分析别人的行为时，人们通常会先自动的做内部归因，此后才会想到行为可能的情景因素，然后可能会对原先的内部归因做出调整。

六、折扣原则

?凯利指出：如果也存在其他看起来合理的原因，则某一原因在引起某一特定效应上的作用就被折扣了。

?当一种结果是由一种以上的原因引起的，将其归于某一特定的原因就需要谨慎。

?亲密关系中的“维持痛苦”归因

第三节归因与文化

一、文化与基本归因偏见

?日本人和美国人都存在基本归因偏见，但美国人的倾向性（内部）归因比日本人更强。

?集体主义文化的人在做出第一个阶段的归因之后，接下来会考虑情境因素，并根据情境因素对自己的归因进行调整；而西方文化中的人却倾向于跳过第二阶段。这样一来，他们最初所做的本性归因就会一直保持下去。

二、聚光灯效应

?个人主义文化与集体主义文化中的人都会表现出聚光灯效应，但集体主义文化中的人较容易感知到情境因素的作用，而西方个人主义文化背景的人则容易忽略情境的因素，过高地估计自己，包括自己对于别人的显著性，从而落入聚光灯效应的牢笼。

?国外学者的研究表明，美国人的聚光灯效应要比东方集体主义文化社会的人更显著。

WEEK 6 态度

? 态度是联系个体内、外世界的桥梁。? 由态度出发，向内可对个体的心理状态进行研究；向外则可对行为进行某种预测。

一、态度的概念

1、什么是态度? 态度是一种由过去经验形成的心理和神经系统的准备状态，它引导着或动态地影响着个体对与这些经验有关的事件、情境的反应。

? 瑟斯顿(Thurstone)与伯克威茨(Berkowitz)认为“态度是一种评价反应”。

? 人们都是通过主体对态度对象的评价（态度反应）来推测、分析、判断或表达某种态度。

? 态度为“人对态度对象的一种评价”

2、态度的结构

? 弗里德曼认为态度包含三种成分–认知–情感–行为倾向? 即态度的ABC模型。

? 态度的认知成分包括对态度对象的知识、观念、思维倾向与方式等等。

–态度的认知成分具有一定的组织性和稳定性，图式、刻板印象、偏见都是这种组织性的表现。这种组织性对人的信息选择、加工、记忆又会产生倾向性影响。

? 态度的情感成分涉及的是对态度对象的情绪性或情感性评价，如接纳-拒绝、喜欢—厌恶

? 态度的行为成分表现为行为的方向、方式或意向。

–行为方向显示人在做什么、不做什么；–行为方式显示人是积极地行动还是消极地行动；–行为意向则是表明人行为的倾向性。

3、态度维度

? 态度的五个维度：–指向性–强度–深度–向中度–外显度

（1）指向性（direction）? 态度具有两极性，如肯定与否定、喜欢与厌恶、作为与不作为。

? 态度的指向性即态度的方向性，表明态度在两极方向上指向哪一个方向。模棱两可的态度属于尚未稳定指向的态度。

（2）强度（strength）? 强度是指态度倾向于某一指向的程度。

? 在测评操作上，如果是二分量表，被试选择同一指向项目的数量表征着被试的态度强度；被试对赞同性的回答选择得越多，则表明他赞同态度越强；

（3）深度（intensity）? 深度是指态度主体在一种态度对象上的卷入水平。也就是一种态度对个人重要性的问题。

? 深度与强度容易被混淆，因为多数情况下二者具有较高的正相关。

（4）向中度（centrality）? 向中度也称向中性，是态度与个人核心价值观的接近程度。其操作指标是态度与核心价值观或基本信念的关联水平，关联水平越高，向中度越高。

? 态度的向中度越高，态度就越不容易被改变。

（5）外显度? 外显度是态度的外部可观察程度。

? 外显度的测评操作指标是与态度相一致的行为或情绪（可观测值的出现频率。频率越高则外显度越高。

? 现实中有些人“城府”很深，态度从不轻易显露，这种态度的外显度就很低。

二、态度的功能

? 效用功能? 自我防御? 价值表现? 认知功能

（1）效用功能

? 人们利用态度为自己争取最大的利益，把态度用作一种适应工具，这是态度的效用功能。

? 人们优先保持和发展那些能够给自己带来好处的态度，使得态度具有适应工具的功能。

（2）自我防御

? 人们利用态度来保护自我、减少焦虑或是降低受损失的风险，这是态度的自我防御功能。

? 表明自己的态度可能会对自己不利时，有人会说谎——用一种虚假的态度来保护自己；有人会用一种中性或模糊的态度来保护自己；不表态本身也表明了一种态度，至少是一种不支持、不赞同的态度。

（3）价值表现

? 人们通过态度来表现自我价值，这是态度的价值表现功能。

? 在社会生活中，人们通过对一定的对象表明自己的态度，来展现自己的价值观或社会价值。

（4）认知功能

? 人们通过态度赋予事物以意义，引导认知，这是态度的认知功能。

? 客观事物的存在本身是不以人的意志为转移的，只有当客观事物与人的需要或活动发生了一定的联系、人对对象产生了一定的态度后，客观事物对人而言才是有意义的，这种意义是由态度赋予并引导的。

? 态度的记忆过滤效应

–态度对于记忆的选择作用，即作为心理准备状况的态度会对个体的信息加工产生制约，自动过滤掉不利于自己的信息。

态度决定了我们关心和注意什么，影响我们对对象的认知。

态度功能的小节

? 当态度被用于为人们争取利益时，发挥的是效用功能；

? 当被用于防止损失时，发挥的是自我防御功能；

? 当用于主动表现自我时，发挥的是价值表现功能；

? 当赋予事物以意义时发挥的是认知功能。

三、态度与行为的关系

? 态度与行为的关系不是一种简单的线性关系。态度与行为有时高度一致，有时却不一致。许多因素都会影响到二者的关系。

计划行为理论

1、计划行为理论（Theory of plannedbehavior）认为，对于有思考和有计划的行为，其最好的预测指标是行为意向；? 行为意向由三个因素决定：（具体的）指向行为的态度、主观规范和知觉到的控制感。

? 结果表明，一般态度与具体行为之间的相关很低；态度对行为指向越是明确和具体，态度与具体行为之间的相关也就越高。? 除了指向行为的态度之外，主观规范对预测人的行为也同样重要。

? 主观规范是一个人“对与自己关系密切的人如何看待自己的特定行为” 持有的一种信念。

? 人的行为意向还受到“知觉到的控制感”的影响。所谓知觉到的控制感，是人对自己产生某种行为的容易程度的一种评估。2、自我价值定向理论

? 行为与态度的选择决定于有关行为和态度对于个人的价值如何。

? 一种具体的行为究竟是否发生，取决于这一行为的后果对于行为者的价值。

? 态度与行为的一致性高低，取决于这一态度的向中度如何。也就是这一态度本身是否居于个人价值系统的中心位置。

四、态度形成与转变的理论

? 态度形成过程：一种态度“从无到有”的过程；

? 态度转变过程：一种原有态度的放弃、消解，而另一种新态度产生并取代原有态度的过程。

? 从本质上看，二者都涉及新态度的产生过程。从这个意义上说，态度与形成与转变是一个过程的两种不同的视角。

1、学习论? 学习论认为态度是通过学习形成的。

? 学习理论–建立在经典条件反射理论和操作性条件反射理论基础上的学习理论认为，人和动物的行为是强化的结果。

–当一种反应和反应结果之间建立起一种稳定的联系时，人们对反应对象的态度也就稳定地形成了。

2、诱因论? 诱因论认为，态度的形成是人们权衡利弊的结果；人不是被动地受环境影响，而是

主动地权衡得失。

–期望—价值理论：人的态度形成过程是个人为得失深谋远虑的结果。态度形成过程是理性的主动决策过程，而非学习论那样被动接受信息的过程。

3、认知相符论? 认知相符论认为，如果态度与其它观点或自身行为相矛盾，就会产生一种内驱力促使态度或行为发生改变，以保持认知上的相符或一致。

?海德的平衡理论

?纽科姆的A—B—X模式

?费斯廷格的认知失调理论

（1）海德的平衡理论。重视人际关系对态度的影响力，强调一个人对某一认知对象的态度，常常受他人对该对象态度的影响。人类普遍地有一种平衡、和谐的需要。一旦人们在认识上有了不平衡和不和谐性，就会在心理上产生紧张的焦虑，从而促使他们的认知结构向平衡及和谐的方向转化。

? 海德认为，在人们的态度系统中存在某些情感因素之间或评价因素之间趋于一致的压力，如果出现不平衡，则倾向于朝平衡转化。

? 人们在转变态度时，往往遵循“费力最小原则”即个体尽可能少地付出人际情感联系的代价而维持态度平衡。

? （2）纽科姆(Newcomb)的A—B—X模式

? 纽科姆的A—B—X 模式理论认为

? 当出现紧张状态时，主体就会试图解除紧张状态，比如进行沟通、调和矛盾；改变原有态度；甚至中断原来的友好关系。（3）认知失调理论

费斯廷格一书，指出：“认知失调理论基于这样一种观点：人类有机体试图在其意见、态度、知识和价值观之间建立内在的和谐和一致性。即个人的认知存在着一种协调的内驱力。”

? 认知要素是指个体对于环境、人、人的行为以及人自身的某种认识、见解或观念。

? 认知失调理论认为，人具有保持自我内在一致性的倾向。当发生认知不协调时，人通常会调整、改变自己的态度或行为，以恢复认知协调。

认知失调的原因

? 逻辑上的不相容? 认知成份与文化模式不协调? 某个认知成份与某一更广泛的概念系统不协调

? 与过去经验不协调

减少认知失调的方法通常有5种:

(1)改变态度。我们可以改变态度使它与行为相一致。（我喜欢吸烟，我不想真正戒掉）。

(2)增加新的认知。如果两个不一致的认知导致了失调，那么失调程度可由增加更多的协调认知来减少。（吸烟让我放松和保持体型，有利于我压力减缓）

(3)改变认知的相对重要性。因为一致和不一致的认知必须根据其重要性来加权，因此可以通过改变认知的重要性来减少失调。（放松和保持体型比担心30年后患癌更重要）

(4)减少选择感/控制感。让自己相信自己之所以做出与态度相矛盾的行为是因为自己没有选择。（生活中有如此多的压力，我只能靠吸烟来缓解，别无他法）

(5)改变行为。认知失调也可通过改变行为来减少，但一般情况下，行为比态度更难改变。（我将再次戒烟，即使别人给也不再抽烟）

?根据认知协调理论，人有保持认知一致倾向。制造或利用人认知不协调状况，以此促使人的态度转变。

?“禁果逆反”:对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态，理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲望。?通过改变行为，并使人无法从外部找到为自己行为辩解的理由，就有可能在短时间内改变人的态度。因为行为已成事实不可改变，要消除认知不协调现象，就只可能改变态度了。

?让人花费较大努力“自愿”产生行为，并使行为与一个目标在时间和空间上联结起来，就有可能使人赞成这个目标。

结论：努力做一件不好的事情，必然带来较高的认知失调，而为了减少失调，人们只能改变自己对这些事情的态度，从不喜欢变得喜欢。

4. 过度合理化效应（over-justification effect）?与报酬总会增加动机的观点相比，该理论认为不必要的报酬有时会带来一些隐性的代价。

?给人们报酬让他们做自己喜欢的事情会让他将其行为归因于报酬，这样会削弱他们因兴趣而作的动机。

5、凯尔曼的态度转变理论

凯尔曼(Kelman)认为，态度的转变要经历三个阶段：?依从（compliance），这个阶段人改变的只是态度的反应或表面行为，实则为印象管理策略，态度并未发生真正的改变。

?认同（identification），在这一阶段，态度开始发生改变，认知上开始认同，情感上开始接受，但态度的改变仍需外力的维持，一旦外力撤除，态度仍可能恢复原状。

?内化（internalization），这是态度真正转变的阶段。此时的态度已成为主体内在价值体系的一部分，态度的存在已不再需要依赖外部的压力及他人的支持，已成为一种自觉、独立、稳定的态度。

6、群体参照

?在价值取向或行为方式上认同自己所属的或所选择的群体。

–个人在群体中的社会身份，这一群体本身在大社会中的位置，是个人社会同一性的重要方面

?人具有从众、服从权威和社会规范的特点，因此可以利用“自我概念引导技术”和“参照群体引导技术”影响人的态度或行为。即把人归入某一类群体，利用群体规范影响人的自我概念、态度与行为。

五、行为改变态度

?角色扮演斯坦福模拟监狱实验

?所以，自我角色定位很重要，你不认为自己为这个角色，你就不会成为“角色”。只有接受并相信，你才会成为。

“我们由于行使正义而变得正义，由于练习自我控制而变得自我控制，由于行

为勇敢而变得勇敢。”——亚里士多德

?登门槛效应(foot-in-the-door effect）

–当人开始接受了别人的小要求后，随后便会接受一个较大而且麻烦、不合心意的要求。

WEEK 7 社会化与个性化

? 人与动物的区别，就在于“人是一切社会关系的总和”

? 人之所以成其为人，就在于他身上凝聚或联结着各种各样的社会关系。人从出生开始，就开始建立和联结各种社会关系。

? 自然人转变为社会人的过程，是社会心理学所说的“社会化”的过程。

社会化的定义:社会化是指个体在一定的社会背景下，通过社会互动，学习和掌握社会生存所需要的知识、技能、规范和经验，适应社会生活并为社会所接受，成为合格社会成员的过程。

定义要点

? 社会化的主体是“个体”，即我们通常所说的具体的人。

? 社会化的场所是“一定的社会背景”，如家庭、学校和社会。

? 社会化的条件是“社会互动”，即人与人、人与社会之间的相互影响和相互作用。

? 社会化的内容是“学习和掌握社会生存所需要的知识、技能、规范和经验”。

? 社会化的目标是“适应社会生活并为社会所接受，”亦即成为合格的社会成员。

? 社会化的性质是一个“过程”。

社会化包括早期社会化、继续社会化和再社会化的过程。

(1)? 早期社会化

? 人从出生到基本学会和掌握了社会生存所需的知识、技能、规范和经验，初步具备了一个合格社会成员的心理与行为模式的过程，称之为“早期社会化”过程。

? 早期社会化过程是在青少年时期完成的。

(2)? 继续社会化? “继续社会化”是人在早期社会化完成之后，在未脱离原社会背景的情形下继续进行的社会化过程。

(3)? 再社会化? 由于生活环境发生突然改变，个体必须在新环境中重新学习新的社会知识、技能、经验和规范，重新适应新的社会环境并被重新接受为社会成员的过程。

? 家庭是社会化的最初场所? 学校是系统社会化的场所? 电脑、网络是社会化的新空间

一、家庭的特殊作用

–家庭是儿童社会化的第一场所，父母是个体的第一交往对象，是个体在早期发展阶段的核心影响源。

–婚姻-父母教育方式对孩子的影响。溢出效应

二、学校

? 1、同伴的作用? 2、教师的作用

–教师的期望

–皮格马利翁效应(Pygmalion effect)，又称教师期望效应，即如果教师对学生抱有良好期望，一段时间后，这种期望会成为现实，学生真的如期望的那样获得了良性发展。这又被称为“期望自证预言”。测试结果。那些在学年初被随机标定的学生，其智力测试取得进步的比例远远高于一般学生，其表现真的比其他学生好。

三、媒体

第二节社会化的内容

? 社会化具有目标和内容多元性的特点，凡是与一个人成为合格社会成员有关的内容，都是社会化的内容。

? 不同的国家和社会，社会化的内容与方式也不尽相同。但政治社会化、道德伦理社会化和性别角色社会化都是社会化的主要和重要内容。

一、政治社会化

? 在政治社会化的定义中，包含了政治社会化的三大任务：接受现实的社会政治制度；形成社会认可的政治态度与行为模式；培养遵纪守法的公民。

? 政治社会化是一切社会化的核心。发展爱国意识又是政治社会化的核心。

二、道德伦理社会化

? 道德伦理社会化是人接受社会通行的道德伦理规范，并将其内化为个人价值评判准则和行为准则的过程。? 包含三个方面的目标和任务：道德认知、道德情感和道德行为的社会化。

? 道德困境无数

? 同样是在一条生命与五条生命之间选择，结果一样，过程不同，行为选择就有了变化。

三、性别角色的社会化

? 性别角色的社会化是指人在社会生活中，学会按自己的性别角色规范行事，形成与自己性别相适应的心理与行为模式，并被社会所认可的过程。

生物性别决定的行为VS社会所期望的男性和女性的行为。

? 男女的性别差异表现在三个方面：–生理–心理–社会行为

四、语言的社会化

? 语言的社会化是一切社会化的前提和基础。

? 语言，主要是指狭义的语言，即人们日常生活中用于沟通的言语、文字和特殊形式的语言,如手势、表情和身体姿式（又被称作身体语言）。

? 广义的语言包括人们用来沟通的一切形式化的符号表达系统，除了言语、文字、手势、表情、体语这些常见的形式之外，还包括其他特殊的信息编码系统，如音乐等等。

WEEK 8 从众、服从和依从

一、从众的概念

? 人在社会生活中“随大流”=从众。? 从众（conformity）是指在群体直接或隐含的引导或压力下，个人的态度或行为向着与多数人相一致的方向变化的现象。

? 从众的实质是群体对个体的影响。这种影响是一种内在的、心理上的影响，通常没有外部直接、明显的胁迫行为。（例如，双十一购物,穿秋裤）

? 从众在表现上体现了个体自主选择和作为，但实际上是群体影响的结果。这种群体影响可能是直接的，也可能是隐含的，或是个体自认为的。

? 从众和依从的区别在于没有来自他人的明确要求。? 从众和服从的区别在于没有来自外部的强制要求。

三、从众的动机

（1）行为参照:个人知识储备的不足，经验背景的缺乏，可能并不能十分肯定的作出某种选择。在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值。而从众所指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。

大部分人都这样做，应该是有充足的理由，即使选择错了，也不是我一个人错，还有这么多人陪着。

（2）偏离恐惧:对于群体一般状况的偏离，会面临群体的强大压力乃至严厉制裁。

（3）人际适应

人是用社会来定位自己的特性的。人有的时候为了获得肯定，建立和维持良好的关系，人在必要的时候就必须改变自己的行为和态度，以保持和大多数人的一致。

四、从众的原因

–一是为了做正确的事情；–二是为得到喜欢或认同。

–社会心理学家用“信息性社会影响”和“规范性社会影响”来解释人的从众行为。

1. 信息性社会影响的作用

–在不明情境中，他人的行为对我们正确行事具有信息参照和引导的作用，这种情形被称为“信息性社会影响”。

–人在信息性社会影响下发生的从众行为，被称之为“信息性从众”。信息性从众的原因是人要做正确的事情。同样，当面对不熟悉的情境或是缺乏安全感的情境时，人们常常会以来自他人的信息作为自己行为的参照。

生活现象：雾霾天戴口罩、修道院咬人事件

? 人在什么情况下容易发生信息性从众？已有的研究表明：除了情境模糊不清之外，危急时刻（此时人往往没有时间思考）、提供信息的人是专家、个人责任重大时，人更容易受信息性社会影响。

? 巴伦的实验结果提示，当情境模糊不清，很难作出明确的判断时，人们会参考他人的反应；判断的结果对人越是重要，人就越会受他人的影响。

? 一个人顺应他人的判断和行为，可能有两种情形：一种是真诚相信他人言行的正确性并因此顺应他人，这种情形被称为“私下接纳”（private acceptance）；

? 另一种情形是在公开场合顺应他人，但私下仍然保持自己的看法，这种情形被称之为“公开顺从”（public compliance）。

2. 规范性社会影响的作用

? 人为了获得他人的喜爱和接纳而从众，他人的这种影响就称为“规范性社会影响”。人在规范性社会影响下发生的从众行为，被称之为“规范性从众”。

? 阿希实验中的从众行为即属此种规范性从众。人的规范性从众行为的原因不是为了正确，而是为了得到他人的喜爱或认同。? 社会规范（social norms）是社会或群体成员中存在的、为成员所认可的评价准则。如果违背这些准则，人就会感受到社会或群体的压力。

? 结果：“随大流”的实验助手最受被试的喜欢，而叛逆者则最不受真被试们欢迎。真被试们起初试图说服他，但发现这样做根本不可能奏效后，便转而孤立他，拒绝与他交流。

实验显示，如果一个人的行为与众人不一致，轻则会被孤立和边缘化，重则会受到群体成员的惩罚。群体规范会对个人心理和行为构成从众的压力。

? 规范性从众可以导致公开顺从，但并不一定会导致个人的私下接纳。

? 在模糊情境中，对个人意见正确程度的要求越高或重要性越强，人就越容易从众。但在情境明确的情况下，人的从众性则相反——人对自己意见正确性越重视，就越不容易发生从众。

3．两者区别小结

? 人在不同的情境中，会有不同的从众表现。

? 在模糊情境中，人易发生信息性从众；

? 在明确情境中，人易发生规范性从众。

? 当个人的判断或行为很重要时，模糊情境中的人会增加从众的可能，而在明确情境

中的人则会减少从众行为。

? 受他人社会影响的从众反应取决于三个因素/条件：团体影响的强度、接近性和团体的规模。

? 团体的重要性越大，社会影响的强度越大，发生从众行为的可能性也越大。

? 团体在时空距离上与一个人的接近程度越大，影响作用也就越大。（例如，在那些群情激奋的大场面中，一个人更容易受现场人群的影响而发生从众行为。）

? 除了上述三个因素外，下列因素也会影响人的从众性：群体的一致性、群体的凝聚力、社会文化、社会地位、时间、追求独特性的个性等。

? 群体高度一致时，从众的压力最大。但当这种高度一致的局面被打破时，人的从众性就会急剧下降。

? 无论持异议者的身份是权威专家、还是一般的普通人，都会导致真被试的从众性下降。即使有人对群体表现出轻微的不一致，也会使群体中的一些成员保持自己的独立。之所以会出现这种情况：一是，因为这种“不一致”会使人对多数人意见的正确性产生质疑；二是，会增强那些持异议者对自己的信心；三是，会对那些原本不认可群体意见、却又不敢单独表达的人产生激励作用。

? 群体凝聚力是个体对群体心理认同程度的量度。群体的凝聚力越强，个体对群体的认同程度越高，人就越容易接受群体的影响。

? 集体主义文化下的个体更容易从众，文化因素对从众的影响要远大于其他因素对从众的影响。(黎巴嫩31％，香港32％，巴西34％一一但是在津巴布韦的班图为51％)

? 社会地位：中层社会地位的人较高从众；高的人自认处于较高的地位，所以无需从众；低的人觉得没希望，所以不必从众（e.g.,乱穿马路）。

? 时间因素：在互动的早期阶段更容易发生从众行为，因为双方都在相互适应，试图建立规范。

? 追求独特性的个性：人的个性及其追求是各不相同的。有的人喜欢表现自己的与众不同，这种对独特个性的追求也会降低人的从众行为。自信、性别等。

第二节服从

? 服从的定义：是指个体或群体在权威命令之下，迫于直接的或规范的压力而做出命令指定行为的现象。

? 服从是社会生活中常见的现象，也是任何一种组织和社会文化对人所要求的。服从使各种规范得到遵守，秩序得到保证。但在一定的情境下，这种服从也会带来灾难性的后果。

一、米尔格莱姆的权威

? 实验显示了令人震惊的结果：在没有外力胁迫的情况下，一般人对实验者的命令竟然服从到了令人难以置信的程度。澳大利亚服从的比例是68％约旦的服从比例为63％德国的服从比例高达85％

米尔格莱姆权威服从实验中被试的行为是一种特殊情境压力影响和作用的结果，而不是人类普遍存在邪恶的本性。

二、服从的原因

? 主要有三种解释：合法权力说、责任转移说和行为策略说。

1. 合法权力说

? 在社会生活中，人们已经习惯于遵守法律和社会规范。因此，从被试的角度来看，如果发出指令的一方具有某种合法权力，则人就会服从。

? 米尔格莱姆实验揭示了社会情境在影响人们行为方面的巨大力量：任何认为自己是在执行某种权威的命令，履行某种神圣的使命，或维护组织利益、履行组织职责的普通人，都可能会以种极端的方式来行事。

? 荒唐的命令和邪恶的决定不一定必须由变态或者疯狂的人才能够执行。在“合法权威”的强大情境压力下，正常人也会做出破坏性、甚至是毁灭性的行为。

2. 责任转移说

? 责任转移说认为，人之所以会在权威支配下做出惊世骇俗的行为，是因为人认为自己的行为是由权威或他人来负责，而不需要自己负责。

3. 行为策略说

? 服从实验中的人并不是没有独立行为能力的人。他们在听到受害人的喊叫后仍然持续进行电击，一种解释是实验者的策略所致。

三、影响服从的其他因素

? 移情作用–当受害者的痛苦十分显著并直接反馈给被试时，会减少服从行为的发生。

? 权威的一致性–在最初的实验中，受害者的反应很难让参加者停止服从，但如果权威的一致性被打破时，人们也会停止服从。? 权威的接近性，实验者（作为权威）与被试关系分为三种情况：

–实验者与被试面对面地在一起；

–实验者向被试交待任务后离开现场，通过电话与被试保持联系；

–实验者不在现场，实验要求的指导语全都由录音机播放（或者电话）。

实验结果表明，在第一种情况下，被试的服从次数是其他情况下的三倍多。将在外军令有所不受

第三节依从

? 一、依从（compliance）? 行为受到他人（非权威）的请求，主要是因为他人期望的压力而接受他人请求，行为符合别人期望的现象。

? 二、依从行为的原因

（1）潜在损失危机

潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为

（2）喜爱和熟悉

安排顾客从认识的人那里购买公司产品，购买率明显增加。由业主熟悉的管理员出面处理事情，熟悉带来了“自家人效应”。（3）情感:研究发现，个体的情绪、情感体验与其外在请求的反应是相互作用的。处于积极情感唤起状态下的个体，依从于外在请求的可能性会显著提高。

三、依从引导技术

1.登门槛技术

? 登门槛技术（the foot-in-the-door technique）：

在提出一个正式的要求之前，先提出另一个相对小的、容易被接受的要求。当这个小的要求被满足后，正式要求的满足率也会上升，这种依从引导技术就是“登门槛技术”。

2. 低球技术

? 低球技术（the low-ball technique）是开始在信息不明确的情况下向某人提出一些要求，之后将整个的情况都告诉对方，或者让对方进一步接受一些不是很好的要求。

? 当人们直接提出一个要求时，这个要求很可能被别人所拒绝。但如果先提出一个小的要求，甚至小得难以让人拒绝，当小要求得到满足后，再提出大要求，则大要求就容易被满足了。

? 低球技术与登门槛技术所提的要求都是“先小后大”。但登门槛技术的前后两个要求分别是两件不同的事情，尽管它们之间有一定的联系。而低球技术的前后两个要求却是指向同一件事情。

3. 留面子技术

? 指的是当拒绝了别人的一个大要求后，通常会依从于一个小要求，来保持自己的社会一致性。

? 先提出一个过大的要求，要求显得有些离谱或突兀，以至于人们真想把门摔在请求者的脸上。当这个大的要求被拒绝之后，请求者再提出一个小的要求，使得人们对小要求的接受性增加。这种人际影响策略就是留面子技术。

4.附赠技术? 附赠技术“并不只是这些”技术。它是先提出一个要求，在不降低要求的前提下以附赠其他好处的方式促使人依从的技术。

5. 最低要求启动策略

? 用最低要求的方式来请求别人做出捐助行为，是一种有效的启动别人善意捐助行动的策略。

小结：从众、依从与服从的联系与区别

? 从众、依从和服从三者的核心区别在于压力源和行为动机不同。

? 依从和从众影响机制接近，都是因为外在影响而产生的自我行为选择。

? 从众和依从的区别在于，依从行为的影响源是有意对行为者施加直接的或隐含的影响，而从众行为的影响源通常并不针对特定对象施加影响，而是个体感受群体压力之下的自我跟从行为。

? 服从的社会影响机制与从众和依从不同，行为的引发具有强制性，命令者与服从者之间通常有着规定性的或强迫性的社会角色联系，人们服从的理由是外在的。而从众和依从行为中，影响源与行为者之间并没有规定性的社会角色关系或强迫性关系束缚。从众者和依从者必须有一定的认同或寻找到自身行为的理由，才会跟从外部影响而行动。

WEEK 9 说服

?说服无处不在，在新闻媒体、市场营销、谈判、庭审判决、传教、子女教育、求爱等各个社会交往场合存在。

说服的两种途径

? 中心途径(Central route persuasion)? 以理服人，也就是关注论据。

? 外周途径? 以情感人，也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索。

? 人在产生或改变态度时，存在两种信息处理路径：“中心路径” 和“周边路径”。

? 一般来说，信息内容应该是沟通注意的中心。在说服过程中，如果个体有动机和能力对信息内容本身进行分析，这种情形就被称之为中心路径；

? 如果人们专注于信息内容以外的其他因素，则被称之为周边路径。

? 当人对信息内容有较高的认知需求、沟通的内容能够引起人的兴趣，并且有能力对沟通内容、事实、证据、论证过程等进行理解和分析判断时，人对信息处理选择的是中心路径。

? 如果人对信息内容本身的兴趣或关注程度不高，或是缺乏对相关信息的理解能力，则人注意力会更多地放到沟通的情境、方式、沟通者个人特征等周边线索上，对沟通做出的是直觉性的而非逻辑性的，这时人对信息处理选择的是周边路径。

说服的六大原则

1.权威性: 人们会听从可行的专家。应用：建立你的专业知识，确定你已经解决的问题和你

说服过的人。

2.喜欢: 人们对自己所喜欢事物的反应更积极。应用：赢得朋友并且影响他人。在相似兴趣的基础上建立联系，当众公开表扬。

3.社会证明: 人们利用他人的例子来证实自己怎样思考，感觉和行动。应用：利用“同辈力量”——让那些受尊敬者指引方向。

4.互惠: 人们感觉自己应该回报所得到过的东西。应用：慷慨地给予你的时间和资源。

5.承诺: 人们倾向于遵守自己公开做出的承诺。应用：让别人把自己的想法写下来或者说出来。不要说“请在什么什么情况下做这件事”，而要通过提问引发“肯定”的回答。

6.稀缺性: 物以稀为贵。应用：真诚地强调信息或机会的唯一性。

说服的要素有哪些？

一、谁是发言者？传达者? 1）传达者；? 2）信息内容；? 3）沟通渠道；? 4）听众

二、说了些什么？信息内容

? 事实胜于雄辩？理智还是情感

? 引起恐惧心理的信息

? 容易轻信事实上却存在谬误的信息

? 差异（信息差异导致压力）：传达令人不愉快的信息的人可能会遭到别人的怀疑。

? 单面说明与双面说明（单面说明是在劝导时，只提出对自己观点有利的论据；双面说明既提对自己有利的论据，也提对自己不利的论据，然后强调前者，缩小后者。）

三、怎么说？沟通渠道

? 另一个重要因素是信息是如何被传达和交流的。（反垃圾运动）

? 当问题无关紧要（例如该买哪个牌子的阿司匹林）或情境比较陌生（如在两个不知名的候选人之间做出选择）时，大众传媒（被动接受的信息）则较为有效。

? 面对面的沟通交流通常都是最有效的。然而对于复杂难懂的信息来说，书面文字媒介则是卓有成效的。

四、对谁说？听众

? 自我防卫（抗拒反应、保留面子）? 既有态度本身的特性（强度高、理通情不达、情通理不达）

? 个人的个性因素? 年龄：“生活时代解释”? 智力、? 自尊、? 社会地位? 心情

? 沟通背景方面的影响因素

? 通过分散对象的注意力，让对象无法有意识地组织论点来反驳呈现给他们的信息，从而降低态度改变的阻抗，这种方法被称为分心技术。

? 背景音乐的分心作用

五、如何增强说服力

1? 信息的适当重复? 只有适当的重复可以增加人们的接受性? 重复的意义在于，使人们获得积极的熟悉度，从而更加认同。2? 权威者效应? 高威信来源信息在发布之初能引起最大的信息改变。

3? 睡眠者效应? 一段时间后，特定信息对态度改变作用比先前更大。

六、如何抵御被说服?

1? 加强个人承诺? 在别人进行说服之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易再受到别人观点的影响。

2? “态度疫苗”让态度的持有者先少量接触较低强度的反对观点，并对这种观点进行反驳，则能使态度更加坚定，即使今后遭遇改变态度的企图，也仍能保持原有态度，使其不易改变。

WEEK 10 群体影响

?一、群体的概念

两个或两个以上相互依赖和相互作用的个体，为了某个共同的目标而结合在一起、彼此之间具有情感联系的人群。

（2）集群的概念:彼此之间没有目的导向的相互作用但却卷入相同活动的个体集合体。

（3）群体的核心

成员之间彼此有直接接触交流，并发生相互之间交叉影响和情感上的认同感，形成“我们”的概念归属。

二、社会助长与社会抑制

? 当有他人在场时，人的活动表现会比独自一人时要好，这种社会心理现象就称为社会助长，又叫社会促进。分为两种：

? 观众效应（Triplett、赌场）? 结伴效应（男女搭配）

? 与之相反的情形则称为社会抑制，也叫社会压抑或社会干扰。

? 社会助长产生的原因——优势反应说

? 他人在场会增加个体的动机，这种动机唤醒的作用性质取决于任务的特点。

? 当任务比较简单，或者任务为人所熟悉时，动机的增强能提高绩效，他人在场容易产生社会助长现象；? 如果任务是复杂的，需要人给予更多的注意或深入的思考时，他人在场则容易发生社会抑制现象。

? 以下两个因素引起他人在场时的唤起：评价顾忌和分心。

1评价顾忌:观察者在场使我们顾忌的原因在于我们想知道别人怎样评价我们。（蒙上眼睛）

2分心? 他人的存在会使人在“注意观众”和“注意任务”这两种基本趋势之间产生冲突，即“干扰—冲突”模型。

? 一些实验表明，不仅他人在场会引起社会助长效应，有时其它非人的分心物出现，比如光线突然照射，也会产生这种效应。

三、社会懈怠与社会补偿

? 当人与群体一起完成任务时，个人所付出的努力比独自完成任务时要小，这种现象就称作社会懈怠（social loafing），或者是社会惰化。与之相反的情形则称为社会补偿。

? 预测发生社会懈怠还是社会补偿，需要知道两个条件：

π个人努力能否被识别出来“霍桑效应”

π任务的性质（例如，复杂程度、挑战性、吸引力）

减少和防止发生社会懈怠的措施：

1. 当任务相对简单时，让个人的努力变得容易识别。工作能量化的量化，不能量化的细化，在量化、细化的基础上程序化，明确个人的责任。

2. 提高成员对群体的价值认同。

3. 密切成员之间的关系，相互信任（例如，朋友间）。

4. 对群体绩效进行奖励。把群体目标变成与每个成员有关，成为每个成员关心的目标。

5. 在复杂任务情境中，可以让个人的努力情况变得不易识别，这样可以降低人的评价焦虑，有利于提高复杂任务的完成质量。

四、去个体化(Deindividuation)

? 在群体情境中，忘却了个人的身份，而顺从于集体规范,也就是变得去个性化

? 引发去个体化的因素：

1群体规模（围观跳楼、暴徒）2身体匿名性（穿制服、互联网）3弱化自我意识

五、风险转移

? 群体决策比个体决策风险更大，这种现象被称作风险转移（risky shift）。

发生风险转移主要的解释有以下五种：

? 1) 群体鼓励说。在群体决策的情境中，那些冒险的意见更容易引起人们的注意和重视，从而造成一种鼓励冒险的群体氛围，导致冒险转移的发生。

? 2) 信息充分说。群体拥有比个体更多的决策信息，因此能够做出比个体更为大胆的决定。

? 3) 责任分散说。群体决策降低了个人的责任意识，分散了个人承担的责任压力，因此导致人们做出冒险的决策。（群体大小：小集体vs 大集体; 用水; 12.9歌唱会）

? 4) 文化价值说。有的社会（如美国）崇尚冒险、赞赏勇敢者，这种社会文化价值观会鼓励和影响人们去做出冒险的决策。? 5) 领导影响说。群体需要那些敢于承担责任的人担当领导，这样的领导一旦产生，又会反过来引导群体做出冒险的决策。

六、群体极化

? 人们在研究群体决策问题时发现：群体决策并不一定会必然地引发冒险转移。如果一开始群体成员的意见比较保守的话，经过群体讨论后的决策会更加保守；

? 相反，如果一开始群体成员的意见就倾向于冒险的话，经过群体讨论后作出的决策就会更加具有冒险性，只有在这种情况下才会发生我们前面所讨论过的冒险转移。

? 群体中原已存在的倾向得到加强，使一种观点或态度由原来的一般水平加强到具有支配性地位的现象就被称之为群体极化。1. 说服性辩论（persuasive argument）。? 群体成员通过讨论了解不同的观点，某种观点或意见越是有说服力，得到的支持就可能越多。

2. 社会比较和自我展示。? 群体中的人通常会关注自己的观点与群体其他成员观点的比较情况。

3. 社会认同过程作用。

? 人都需要取得社会认同。讨论会使成员感受到群体的压力，个体会向群体中的突出观点靠拢，进而产生群体极化。

七、群体思维

? 贾尼斯(Janis)认为，在群体决策过程中，为了维护集体和睦而压抑异议，不同意见受到压制或忽视，群体以表面无异议的方式通过了一种决策，这种现象被称为群体思维

? 在群体工作中，同志式的友谊可以提高生产力，而且团队精神有助于鼓舞士气。但是，在决策时，紧密团结的团队反而不利。? 贾尼斯认为友善，凝聚力强的群体，对异议的相对排斥，以及从自己喜好出发做决策的支配型领导都是培养群体思维的温床。贾尼斯列出了八条群体思维的症状表现

1. 无懈可击的错觉：凝聚力强的群体都表现得过分自信，以至蒙蔽了眼睛，看不到危险。

2.对群体道义无可质疑:成员相信群体所做出的决策是正义的，不存在伦理道德问题。因此忽视道德上的挑战。

3. 集体理性:群体以集体形式将决策合理化来减少挑战。

4. 对外群体的刻板印象

5. 从众压力：群体成员会抵制那些对群体的设想和计划提出质疑的问题，而且有时这种抵制并不是通过讨论而是针对个人的嘲讽。

6. 自我审查:由于异议往往会令人不舒服，而且整个群体似乎表现出一致性，所以人们往往会将自己的怀疑压抑下来。

7. 集体一致的错觉：不要去破坏一致性的这种自我潜意识压力会导致一致同意错觉，而且，这种表面上的一致性更加让群体成员坚定地相信了群体的决策是对的。

8. 卫道士：有些成员使那些质疑群体决策效率和道义的排除掉，以阻止他们对群体可能构成的干扰，以此来保护决策的合法性和影响力。

? 无懈可击的错觉? 从众压力

为了减少群体思维的发生，贾尼斯认为应该注意以下一些方面：

1. 领导应鼓励群体成员发表疑虑或者反对意见。领导必须愿意接受对自己建议的各种批评。

2. 在讨论开始时，领导应当尽量保持中立（公平），只有当所有群体成员表达观点后才可以陈述自己的特定看法和期望。

3. 群体可以分为几个小组，独立讨论后再一起检验意见不同之处。

4. 有时可以邀请外面的专家参与讨论，并鼓励专家挑战群体的观点。

5. 每次会议上，至少应指定一个人扮演群体意见的反对者。

八、少数人的影响

? 莫斯科维奇等人（Moscovici et al., 1969）曾反转阿希的经典从众实验范式，探讨了少数人对多数人的影响问题。

? 即使在少数派不是特别强大或者没有很高的威望时，意见一致的少数派也能产生显著的影响力。

? 少数派易遭到嘲弄? 少数派可以刺激创造性的思维? 领导属于少数派影响? 说别人坏话。