培训中擂国际品牌营销策划之冰山理论
基于“冰山理论”的市场营销专业人才潜能培养创新模式构建
基于“冰山理论”的市场营销专业人才潜能培养创新模式构建魏东霞【摘要】市场营销专业人才培养的关键是核心能力体系的构建。
文章基于“冰山理论”强调培养学生隐性能力的重要性。
第一，以销售岗位工作能力需求为基础，构建营销职业人才核心能力体系；第二，在课程中加强营销专业核心能力的培养，挖掘学生的“隐性能力”；第三，以保险业岗位需求调查为切入口，建立常态化的劳动力市场需求调查和评估机制。
通过三个步骤的有机结合，挖掘学生潜在的隐性能力，为学生顺利就业及未来职业迁移和发展打下坚实基础。
%The core aspect of students’ training on marketing is to build the essential ability. According to the iceberg theory, this paper emphasizes that it is important to train student’s recessive ability. The first is to build the essential ability system according to the demand for capability on marketing. The second is to develop students’ recessive ability and to strengthen students’ core ability by the course design. The third is to construct a regular survey and evaluation system on labor market demanding basing on job demand. The school may develop students recessive ability and provide a fine basis for students in the future job market through the above three methods.【期刊名称】《大众科技》【年(卷),期】2016(018)007【总页数】3页(P123-125)【关键词】冰山理论;核心能力;隐性能力【作者】魏东霞【作者单位】广州城市职业学院，广东广州 510405【正文语种】中文【中图分类】G52高职院校市场营销专业毕业生从事的工作岗位非常广泛，既有营销类岗位，也有销售、贸易、电话营销、市场调查等。
浅议“冰山理论”下企业文化的作用与建设
优秀的企业文化成就了优秀企业的经久不衰。
本文从“冰山理论"角度阐述了企业文化的作用及如何更好地建设企业文化,结合华为公司的企业文化在其企业发展中的作用及其建设进行了说明。
素质冰山模型,也被学者们简称为“冰山理论”，它是美国的著名心理学家 david c。
mcclelland 于1973 年提出，之所以叫做“冰山理论",是因为他们把组织而成的素质综合描述成一座冰山，这样形象直观的给人一种既视感。
这座冰山有一部分是漂浮在海水上面的，而这漂浮在海水上面我们能看得见的部分称之为企业显性文化的硬性管理技能,它指的是组织的各项制度政策、可视化的组织战略和组织目标以及组织的口号、行为、穿着以及公开的价值观;而沉在海水之中隐藏起来的那部分我们称之为企业的隐性文化，即组织文化，有时也被称为软性文化,譬如企业对员工的关心信任和重视，对顾客的依赖诚信和责任等等。
在一般情况下,冰山的水下隐藏部分所占比重为0。
8，因而形成了冰山的水上与水下部分的比例为1∶4这种现象。
由于看不到冰山的水下部分，所以我们往往会更加关注水上部分的情况,而最具影响力和最大威胁的其实是海水下面部分的冰山，在组织中其实指的就是组织文化,它在推动组织发展中发挥着重要作用。
近年来这种文化不但成为组织发展的强劲动力,还在组织核心竞争力中成为不可或缺的一部分。
对于企业文化的定义，学术界的国内外学者们的理解虽有不同，但基本上一致，综合来看，我们从传统意义上认为，在一定的社会历史发展条件下，企业在经营管理活动中所创造出来的物质文化和精神文化从而形成发展的企业文化，就是指企业中员工的意识、思想和行为要统一，由此看来在企业的经营哲学和企业规章制度，以及员工的行为准则、价值观念和文化环境当中，企业文化的核心是价值观念.企业的优秀与企业文化的优秀是相辅相成的，优秀的企业文化推动企业持续成功,优秀的企业都有优秀的企业文化。
近年来，迅速发展壮大的深圳华为公司不仅吸引了竞争对手的注意，也吸引了学者们的关注。
冰山原理与客户需求引导
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目录
• 冰山原理概述 • 客户需求引导的意义 • 运用冰山原理挖掘客户需求 • 客户需求引导的实践案例 • 总结与展望 • 参考文献与致谢
01
冰山原理概述
冰山原理的起源
冰山原理是由心理学家弗洛伊德提出的，他认为人类心理的绝大部分是无意识的 ，这部分无意识的心理活动往往无法被个体察觉，但它们对个体的行为和决策产 生重要影响。
以假设的方式提出与客户 需求相关的问题，从而引 导客户表达对解决方案的 期望。
验证需求，确定解决方案
确认理解
在了解客户需求后，要与 客户确认自己的理解是否 正确，以确保双方对需求 的理解一致。
分析可行性
根据客户需求，分析解决 方案的可行性，并评估可 能的风险和效益。
提供建议
根据客户的具体情况，提 供符合其需求的解决方案 建议，以满足客户的实际 需求。
冰山原理旨在揭示无意识心理对行为的影响，并强调人类心理的复杂性和不可知 性。
冰山原理的含义
冰山原理比喻人类心理如同冰山，露 出水面的部分是意识，而隐藏在水下 的部分是无意识。
无意识心理虽然不为我们所察觉，但 它在很大程度上决定着我们的行为和 决策，这些行为和决策往往基于个体 的本能、冲动和习惯。
冰山原理的应用范围
02
客户需求引导的意义
客户需求引导的定义
01
客户需求引导是一种过程，旨在 通过了解客户的需求和期望，引 导客户至组织的目标和战略。
02
客户需求引导需要确保客户的声 音被准确理解和传达，同时确保 组织的响应能够满足客户的期望 。
客户需求引导的重要性
增强客户满意度和忠诚度
建立良好的客户关系
通过准确理解客户的需求和期望，组 织可以更好地满足这些需求，从而提 高客户满意度和忠诚度。
冰山模型在销售中的应用
冰山模型在销售中的应用
冰山模型，指的是知识技能、能力、个人特质（价值观、性格、动机）这几个要素对人生重要性的占比理论。
知识和技能是冰山漂浮在大海之上，显而易见的一部分。
通过后天短期的学习，就能习得。
需要注意的是，每个公司的具体岗位，需要的技能和知识是不一样的。
转岗或者转行之后，以前引以自傲的这些知识和技能说不定会被打入冷宫，长期不用之后，自然忘却也未可知。
而能力，是冰山之下的部分。
是长期经验和总结所得。
各个领域比较通用。
而在冰山最底部，是个人的特质。
包含价值观、性格、动机。
这个是与生俱来或者是成长过程中形成的。
其中的动机，又分为成就动机、权力动机、亲和动机。
很好理解，成就动机，就是以获得成就作为驱动力。
权力动机即以获得权力作为驱动力。
而亲和动机，则以别人的认同为驱动力。
那么这几个要素的重要性，知识和技能占比30%，能力和个人特质占比70%。
冰山模型的重要应用是客户分层。
它可以让商家找出重点客户,促进客户转化。
把客户分层和交易阶段进行结合,进一步确定其购买意向,根据购买意向确定客户跟进策略。
例如,对于忠诚客户的售后问题,需要一对一精准跟进,高效即时响应。
冰山理论法解析
冰山理论法解析导语：冰山理论法是一种有效的沟通方式，它以冰山为隐喻，通过剖析问题的表象与本质之间的关系，提醒人们在沟通中要注重深入理解和全面考虑。
本文将详细解析冰山理论法并探讨其在实际沟通中的应用。
一、冰山理论法的概述冰山理论法，又称为“冷暖自知”理论，是由美国剧作家尤金•奥尼尔于1916年提出的一种思维模式。
它借用冰山的形象来暗喻问题的表象与本质之间的关系，强调沟通中要关注隐藏在表面之下的核心问题。
二、冰山理论法的构成冰山理论法将问题分为两个层面，即“表象层”和“本质层”：1. 表象层表象层是指问题的外在表现和明显原因。
它是人们直观能够察觉到的部分，但往往只是问题的“冰山一角”。
例如，一个员工频繁迟到可能是他个人作风比较随意，或者他住的地方交通不便利等原因。
2. 本质层本质层则是问题的深层原因和真正内在意义。
这一部分通常被掩盖在表象层之下，需要深入思考和剖析才能发掘。
继续以上述例子为例，员工频繁迟到的背后可能是他对工作的不满或是他对组织文化的不认同等。
三、冰山理论法的应用冰山理论法在实际沟通中具有广泛的运用价值，能够帮助人们更好地理解对方和解决问题。
以下将从几个典型场景中探讨其应用。
1. 人际关系沟通在人际关系中，冰山理论法能够帮助人们更好地理解彼此的情感和需求。
当遇到冲突或矛盾时，我们应该从对方的言行举止中推断其情绪和动机，而不仅仅滞留于表面现象。
通过意识到问题的本质，我们能够更加客观公正地看待对方，以合适的方式应对和解决问题。
2. 职场沟通在职场中，冰山理论法有助于我们识别和解决隐藏在冲突或问题下的核心因素。
例如，当团队成员之间存在合作矛盾时，我们不能只关注彼此之间的摩擦和技术层面的问题，而应该深入理解彼此的价值观、目标和期望。
只有将问题从本质层面解决，才能达到持久和有意义的解决方案。
3. 商业谈判冰山理论法对商业谈判也有着重要的启示。
在进行谈判时，我们应该通过观察和洞察方方面面的信息，从表象层面和本质层面同时思考问题。
冰山理论知识点总结
冰山理论知识点总结冰山理论起源于20世纪初的美国，当时心理学家Sigmund Freud提出了“冰山理论”，用来比喻人类心理活动的不同层次。
后来，这个概念被引入国际关系理论中，被用来解释国际冲突和合作背后的心理动机。
冰山理论的核心观点是，人们的行为和情绪往往受到潜意识和深层次信念的影响。
就像冰山一样，只有一小部分是显露在外面的，更大的部分则隐藏在水下。
这些潜意识和深层次的信念往往是在早年形成的，它们决定了人们对世界的看法和行为的方式。
在国际关系中，冰山理论被用来解释国家行为背后的潜在动机。
例如，一个国家的外交政策可能被归因于其对安全和权力的深层次渴望，而不仅仅是表面的政治和经济利益。
同样，在人际关系中，冰山理论也能解释为什么人们会做出一些看似不合逻辑的行为，比如为了保护自己的自尊而采取攻击性的态度。
冰山理论的核心概念包括：1. 行为只是冰山的一小部分：这意味着人们的言行只是表面现象，更深层次的信念和情绪才是真正的驱动力。
2. 潜意识和深层次信念的影响：人们的行为往往受到过去经历和早年教育的影响，这些潜意识的信念会决定他们对世界的看法和行为方式。
3. 需要解读和理解：了解人们行为背后的真正动机需要更深层次的解读和理解，不能仅凭表面现象。
冰山理论在国际关系和心理学领域都有着广泛的应用。
在国际关系理论中，冰山理论被用来解释国家行为背后的真正动机，对于解读国际冲突和合作具有重要意义。
在心理学领域，冰山理论被用来解释个体行为和人际关系中的冲突。
冰山理论虽然在理论上有着一定的启发意义，但也存在一些批评。
比如，一些批评者认为，冰山理论过于简化了人类行为的复杂性，忽略了外部环境对行为的影响。
另外，冰山理论也被指责为过于主观和理论化，缺乏实证研究的支撑。
然而，冰山理论的核心概念对于理解人类行为和国际关系仍然具有重要意义。
无论是在国际政治领域还是在日常生活中，深层次的信念和情绪都决定着人们的行为方式。
因此，深入理解冰山理论的内涵，对于解读人们的行为和对世界的看法具有重要意义。
冰山理论讲解
冰山理论百科名片冰山理论在心理学界、文学界、管理学界、医学界等都会常常谈到“冰山理论”。
何谓“冰山理论”呢？“冰山理论”为何如此著名呢？首先来看看心理学家弗洛伊德和著名作家海明威他们曾经在各自领域里所提出过的“冰山理论”。
目录冰山理论文学与冰山理论冰山风格的结构1海明威冰山风格的形成原因早年的锻炼经历有一定的影响1其他作家、艺术家的影响1时代的影响1独特的审美趣味1心理的焦虑海明威的冰山风格物流冰山理论管理学中的冰山理论展开编辑本段冰山理论1895年，心理学家弗洛伊德与布罗伊尔合作发表《歇斯底里研究》，弗洛伊德著名的“冰山理论”也就传布于世。
在弗洛伊德的人格理论中，他认为人的心理分为超我、自我、本我三部分，超我往往是由道德判断、价值观等组成，本我是人的各种欲望，自我介于超我和本我之间，协调本我和超我，既不能违反社会道德约束又不能太压抑.与超我、自我、本我，相对应的是他对人的心理结构的划分，基于这种划分他提出了人格的三我，他认为人的人格就像海面上的冰山一样，露出来的仅仅只是一部分，即有意识的层面；剩下的绝大部分是处于无意识的，而这绝大部分在某种程度上决定着人的发展和行为，包括战争、法西斯，人跟人之间的恶劣的争斗，如此等等。
所以弗洛伊德把他的精力主要用于对人的无意识的研究，这点也受到了后来人的批评。
见图。
冰山理论1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，第一次把文学创作比做漂浮在大洋上的冰山，他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。
”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。
前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。
后来，大家在研究任何文学作品的时候，总是首先要搞清楚水下的“八分之七”，因为这一部分是冰山的基础。
正是因为弗洛伊德和海明威在各自领域将“冰山理论”提出并加以应用，“冰山理论”才得以广为流传！编辑本段文学与冰山理论1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，提出著名的“冰山原则”。
简述海明威的冰山理论
简述海明威的冰山理论海明威的冰山理论是一种古老而又充满活力的思想方式，几十年来，它一直是管理学理论的基础之一。
海明威（1943）最先提出这一理论，以描述一个管理问题：一件事情可以有多个不同的解决方案，然而却只有一个最优解。
因此，解决问题的过程就像通过冰山表面的水面而未能深究冰山的底层结构一样，需要深入探究才能找出真正的最有效解决方案。
冰山理论是一种经典的管理和决策理论，它反映了两个重要概念：非显性和显性部分。
非显性部分可以指执行某种活动需要的资源和技能，例如经验、信息、知识、社会关系和能力。
另一方面，显性部分是已经清楚地可见的，比如表面的弱点和缺点。
因此，一件事情的完成不可避免的需要显性和非显性的支持，如果只考虑显性的部分，无疑是一种不完整的做法，必须要深入挖掘出深层次的真相，以解决问题。
此外，冰山理论还为解决一项任务所提出了一种框架，这一框架从四个不同的方面入手：目标、行动、监督和控制。
在有效解决一项任务的过程中，首先要明确并设定目标，确定目标的实施需要哪些步骤，并执行这些步骤，最后，根据实施的效果在相应的时间和地点进行情况确认。
由此可见，冰山理论是一种现实而又十分可行的管理理念，它可以帮助管理者做出更明智的决策，从而提高组织的效率和效果。
当管理者面临问题时，他们应该从冰山理论出发，以解决问题。
他们应该从表面开始，尝试深入细化的分析，制定最有效的解决方案，尽量找出真正的根源。
最后，他们还必须要建立起有效的监督机制，来确保完成任务的每一步都是正确和有效的。
可以说，海明威的冰山理论深刻地改变了管理理论的格局，提出了有效的解决技巧，并为管理者提供了指导意见，从而使管理者能够有效完成任务，从而改善组织效率。
因此，对管理者来说，冰山理论具有重要的实际意义和价值，必须认真学习和实践，才能让自己在管理工作中发挥最大的可能性。
冰山原理与客户需求引导
由此可见：
需求的把握并没有那么简单 同样的水果买卖，因为方法不同，结果却 大不一样！！！
序
为什么？
需求 是有层次的！
服务营销基础 冰山原理应用 客户需求引导
服务营销概述
பைடு நூலகம்
一、什么是服务营销
第一种定义： 在适当的时间，适当的地点，适当的价格，通过适当的信 息沟通和适当手段向适当的消费者提供适当的服务产品的过程。 第二种定义： 通过客户关系的增值来满足不断升高的客户期望 第三种定义： 满足客户对服务产品的需求，以服务替代销售的理念体现 服务的价值
冰山原理应用
生理需求 产品需具有客户的要求的一般功能，如冰箱应能储藏食品，洗 衣机可以清洗衣物等。 安全需求 客户所关注产品对身体及对环境的影响，如是否有益健康，是 否有益环保，是否是绿色产品等。 社交需求 产品是否有助于提高自己的交际形象，精美的包装等这些产品 的附加功能。 尊重需求 对产品的象征意义的关注，把产品当作一种身份的标志（是否 具有最优秀的技术独一无二的功能等） 自我实现的需求 客户对产品有自己判断的标准，注重拥有自己固定的品牌，并 注重品牌的精神内涵。
客户需求引导 三、了解客户需求的基本技巧
1、为什么要发问？ （1）挖掘需求 （2）引导对方；好的提问相当于铁路上的扳道叉，引导客户 回到主线上。适当的时候选择适当的问题。 （3）改善沟通 （4）鼓励参与，对不善谈的客户，问问题他不得不参与谈话。 2、选择适当的询问方法 （1）状况询问法：了解准客户的事实状况及可能的心理状况 （2）问题询问法 ：探求客户潜在需求的询问 ，知道客户有不 满之处，我们将有机会去发掘客户的潜在需求 （3）暗示询问法：发觉了客户可能的潜在需求后，提出对客 户问题的解决方法
冰山原理应用
冰山模型 ppt课件
甄选面试过程 。 的要求。
使用适当的
在人员录用决
评估工具来作 策方面拥有一个
出决策。
系统的流程工具。
岗位胜任力测评在绩效考核中的应用
企业经营计划
绩效 计划
监绩 督效
年 度 经 营战略计 划
将 部 门 的 KPI 指 标转化为
设立年 度的目标 与计划 将公司 的战略目
绩效目标 建立个 人绩效目 标及行动 计划。
表
象
的
水下部分,通常
称为潜能,从上
到下的深度不
同,则表示被挖
掘与感知的难
易程度不同.水
下越深,通常越 不容易被挖掘
潜
与感知.水上表
在
象部分,即人的
的
知识与技能,则
易于被感知.
能力的内容包 括水下的潜能 部分,还包括水 上‘人的知识 与技能部分’.
行为
培
如客户满意
训 如自信
项
如灵活性
目
如成就导向
做什么？
某某中央平台能力素质根据以下原则进行 层级划分及评分
初级水平（1分） Knowledgeable
• 展示最基本的、有限的能力 • 在充分的帮助下可以开展与此能力相关的事项 • 能够描述基本的与该能力相关的概念
中级水平（2分） Experienced
• 能熟练而独立地进行工具操作或运用所掌握的各方面知识完成一 般复杂度的事项
Capabilities
1 核心能力 Core
Attributes
3
1
核心能力：基于某某 中央平台核心价值 观：是某某中央平 台每一位员工都必 须具备的能力
• 客户导向
• 精诚协作
• 积极进取
冰山理论——精选推荐
1、别把它放在心上
你的伴侣或孩子的愤怒通常与你无关，这是关于他们潜在的基本感觉。不把这当成个人行为需 要很高的情商。通常我的处理方式就是好奇他们为什么生气。
对我来说，更容易产生戒心，但我发现我在想，“哇，这个人很生气，为什么? 它引导我踏上一 段旅程，让我看到它们所保护的原始情感，并让我们更紧密地联系在一起。”
2、永远不要告诉你的伴侣“冷静”
当我和伴侣一起工作时，其中一个伴侣生气了，我看到另一个伴侣说，“冷静点”或者“你反应过 度了”。这无疑告诉对方他们的感受无关紧要，这是毫无作用的。我们的目标不是改变或修复你 的伴侣的情绪，而是坐在他们的愤怒冰山上共情。表达你的理解并接受他们的感受。
当你做的很好，你的伴侣的愤怒会平息，最初的情绪会上升到表面。更不用说他们会被你理 解，从而建立信任。 也许你是在一个不允许生气的家庭里长大的，所以当你的伴侣表达出来的 时候，你会感到麻痹，你会被吓呆。或者你试图解决他们的愤怒，因为他们的愤怒让你害怕。 敞开心扉去体验你和伴侣的各种情绪。
如果你愿意做出类似的承诺和努力，那么就去做，你就有机会成为别人的榜样。
iceberg-model
四 、 ”愤 怒 冰 山 ” ——情 绪 管 理 方 面 的 运 用
你有没有想过为什么我们会生气?
根据心理学家丹尼尔·戈尔曼(Daniel Goleman)的说法，“情感本质上是一种行动的冲动，是进化 灌输给我们的处理生命冲突的即时计划。” 戈尔曼(Goleman)在他的《情商》一书中告诉我们， 愤怒会让血液流向我们的双手，让我们更容易打击敌人或拿起武器。我们的心跳加速，荷尔蒙 (包括肾上腺素)激增，产生的能量足以“采取有力行动”。
企业品牌设计冰山理论
企业品牌设计冰⼭理论冰⼭理论：是萨提亚家庭治疗中的重要理论，实际上是⼀个隐喻，它指⼀个⼈的“⾃我”就像⼀座冰⼭⼀样，我们能看到的只是表⾯很少的⼀部分——⾏为，⽽更⼤⼀部分的内在世界却藏在更深层次，不为⼈所见，恰如冰⼭。
包括⾏为、应对⽅式、感受、观点、期待、渴望、⾃我七个层次。
企业的品牌建设与之相同。
品牌冰⼭理论就好⽐品牌是⼀座冰⼭，显露在“⽔上部分”是消费者所感受到的品牌最直接的形象和⽓质，或⾼耸或平缓。
是品牌形象的代⾔，深藏在“⽔下部分”是⽀撑⼀个品牌的根据所在，下边有⼀点点的变化都会引起上边形象的改变。
其中，“⽔上部分”主要指品牌理念价值、品牌个性的是⼀个品牌推⼴的外化表现，统称为品牌形象识别，具体分化为品牌命名、标志vi、⼴告语、⼴告创意、推⼴策略、促销活动、品牌服务、品牌体验等⽅⾯，是消费者对品牌最直观的印象与理解；⽽“⽔下部分”则指企业的品牌战略定位、产品市场定位、品牌管理理念、资源配置、客户服务、企业⽂化、设计理念等。
品牌战略定位、产品市场定位、品牌管理理念、资源配置、客户服务、企业⽂化、设计理念以此递进，由上⽽下形成完整的品牌体系。
其中，最为核⼼的战略性⼯作就是品牌战略定位和市场定位。
企业可以根据⾃⾝的技术、能⼒、营销等资源优势进⾏系统地分析和研究，明确⾃⾝在什么细分的市场领域、专业领域和客户领域确定⾃⼰的差异化定位。
后续的品牌管理和资源配置等都应围绕定位去展开和传播，与公司的整体战略保持⾼度⼀致。
当这些前置性问题明确了，才来提炼和设计品牌的内涵和⽂化，从⽽形成⾃⼰特有的企业⽂化，最后根据企业⽂化形成设计理念形成品牌建设和推⼴体系，形成表象的品牌形象。
这整个建设体系注意的⼏项原则：1.⼀致性原则，品牌建设和传播的内容必须与公司的市场定位、产品定位、客户定位保持⼀致，与公司所有的资源和导向保持⼀致;2.统⼀性原则，品牌传播所采⽤的⽅式、风格、⾊彩等要尽可能保持统⼀，使得⼀些看似零星的活动、宣传能保持其延续性和统⼀性，让消费者能⾃然感受到是来⾃同⼀家单位;3.⽬标性原则，每个品牌牌都觉有特殊性，品牌传播的途径和⽅式应聚焦特定的⽬标受众群，围绕其所关注的途径来开展;4.持续性原则，品牌的传播和管理是⼀项系统⼯程，必须有规划有步骤地持续开展，并持续根据企业⾃⾝发展阶段和⾏业竞争态势进⾏适时优化，持续推⼴。
冰山理论理解分析
冰山理论理解分析冰山理论可以帮助老师觉察自己或他人的内在信念,学会运用冰山理论作为对话的框架,从而有效应对师生的冲突,解决师生之间的“执拗”.本站为大家整理的相关的冰山理论理解分析，供大家参考选择。
冰山理论理解分析弗洛伊德以研究人的潜意识著称。
他曾经提出过一个著名的理论，即“冰山理论”。
弗洛伊德认为，人的意识结构实则就是一座冰山，我们看到的部分，即人的逻辑意识、理性意识、道德意识，只不过是冰山露出海水的部分，实则冰山一角。
而海水下面不为我们所知的冰山部分，才是整个冰山部分的主体。
弗洛伊德借此比喻人的潜意识。
对人的行为而言，起支配作用的根本就不是人的意识部分，而是潜伏于人内心深处的潜意识。
这一部分意识由于受理性、道德等文明因素的压抑，已经进入到了意识的最底层。
只有在特定的情景，在特殊的条件下，这部分意识才会显露。
比如，人在做梦的时候就是如此。
我们所梦到的东西都是和现实格格不入的，它不讲常规，没有逻辑，违反常识，而且时间和空间的一切差别都已经打破。
弗洛伊德说，梦中的东西对人来说才是真实的存在，而那时的你才是真正的自我，因为当时支配你的不是在海平面之上的意识，而是隐蔽在内心深处的潜意识。
梦的内容之所以不讲道德，是因为人在本性上是反道德的;梦的内容之所以是不讲逻辑的，是因为逻辑在本质上是对人丰富性的一种阉割;梦里的东西之所以是不现实的，是因为人在本性上总是想超出有限，进入无限。
正因为此，弗洛伊德在心理治疗上拋弃了古老的催眠术，代之以自由联想，也就是让患者想起什么就说什么，由此发现隐藏的病因。
冰山理论理解分析弗洛伊德冰山理论是说人的意识就像是漂浮在水上的冰山一般，能让别人和自己看见的只有漏出表面的那一小部分，它们往往只是那一块冰山的一个小角落;可是还有很大一部分是藏在水下的，人们不会轻易的看见它们，而且越往下表示藏匿越深，这大部分在水下的就是潜意识的东西;而在两个之间的就是潜意识，它是在水面与深处中间的那一部分，它可以隐隐约约地被看到，只要是一定的条件那么它就会很明显得展露在人们面前。
冰山模型来源、理论及启示
1895年，弗洛伊德与他人合作发表了《歇斯底里研究》，“冰山理论”从此走上了心理学的舞台。
该理论认为，人格可见的只是浮在水面的部分，看不见的却是冰山下那巨大的部分，正是这看不见的水下部分决定着人类的行为（包括厚道、奸诈、人际斗争等），看不见的水下部分是人格冰山的基础。
“冰山理论”后来被广泛地应用于能力素质模型建设中，一直到1973年心理学家麦克利兰提出了“能力素质冰山模型”。
能力素质冰山模型认为，支持一个人取得业绩的能力素质模型由6个要素构成：1、知识：个人在某一特定领域所拥有的事实型和经验型信息。
2、技能：个人结构化地运用知识来完成某项具体工作的能力。
3、社会角色：个人基于态度和价值观的行为方式与风格。
4、自我概念：个人态度、价值观和自我印象。
5、特质：个性身体特征对环境和各种信息所表现出来的持续发应。
6、动机：个人对某种事物的持续渴望，进而付诸行动的内驱力。
其中第1、2项大部分与工作所要求的直接资质相关，我们能够在比较短的时间使用一定的手段进行测量。
可以通过考察资质证书、考试、面谈、简历等具体形式来测量，也可以通过培训、锻炼等办法来提高这些素质。
第3、4、5、6项往往很难度量和准确表述，又少与工作内容直接关联。
只有其主观能动性变化影响到工作时，其对工作的影响才会体现出来。
考察这些方面的东西，每个管理者有自己独特的思维方式和理念，但往往因其偏好而有所局限。
招聘人才时，不能仅局限于对技能和知识的考察，而应从应聘者的求职动机、个人品质、价值观、自我认知和角色定位等方面进行综合考虑。
如果没有良好的求职动机、品质、价值观等相关素质的支撑，能力越强、知识越全面，对企业的负面影响会越大。
基于能力冰山模型，有学者也从特征的角度提出了“素质冰山模型”。
素质冰山模型把个体素质形象地描述为漂浮在洋面上的冰山，其中知识和技能是属于裸露在水面上的表层部分，这部分是对任职者基础素质的要求，但它不能把表现优异者与表现平平者区别开来，这一部分也称为基准性素质。
双十一营销的冰山理论
双十一营销的冰山理论内容主题：一、冰山理论的概述及应用1. 冰山理论的起源2. 冰山理论在营销领域的应用二、双十一营销的冰山理论分析1. 双十一营销的表象与本质2. 冰山底层：消费者需求与市场趋势3. 冰山中层：营销策略与执行4. 冰山顶层：品牌形象与传播三、基于冰山理论的双十一营销策略优化1. 深入挖掘消费者需求，把握市场趋势2. 创新营销策略，提升执行效果3. 优化品牌形象，增强传播力一、冰山理论的概述及应用1. 冰山理论的起源冰山理论起源于心理学领域，由美国心理学家弗洛伊德提出。
他认为，人类的心理活动可以分为意识层面和潜意识层面，意识层面只是冰山一角，而潜意识层面则占据了冰山的绝大部分。
这一理论揭示了人们在行为和决策过程中，往往受到潜意识驱动的现象。
2. 冰山理论在营销领域的应用冰山理论在营销领域的应用具有重要意义。
企业通过深入了解消费者的潜意识需求，可以更准确地把握市场趋势，制定出更具针对性的营销策略。
冰山理论还可以帮助企业认识到自身营销活动的表象与本质，从而优化资源配置，提高营销效果。
二、双十一营销的冰山理论分析1. 双十一营销的表象与本质双十一购物狂欢节，作为中国乃至全球最具影响力的电商购物节日，吸引了无数消费者和品牌参与。
从表象上看，双十一营销活动主要包括：促销、优惠券、限时抢购等手段。
然而，这些手段背后隐藏的本质是消费者对品质、价格、服务等方面的需求。
2. 冰山底层：消费者需求与市场趋势消费者需求是冰山理论的核心，也是双十一营销活动的基石。
在双十一期间，消费者对以下方面的需求尤为明显：（1）价格优惠：消费者追求性价比，希望以更低的价格购买到心仪的商品。
（2）品质保障：消费者对商品质量有较高要求，希望购买到正品、优质的产品。
（3）购物体验：消费者期待便捷、快速的购物流程和优质的售后服务。
市场趋势方面，随着消费者观念的转变，以下趋势愈发明显：（1）消费升级：消费者越来越关注品质、健康、环保等因素，追求更高层次的生活品质。
营销冰山
推销仅仅是市场营销的顶端市场营销最重要的部分不是推销市场营销的目标就是使推销成为多余的4P:产品价格渠道促销4C:顾客成本便利沟通4RS:关联反应关系回报沟通者誓言无论我是否同意你的观点，我都尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效的与你交换。
中国人喜欢的人1善于退让的人2敬业敬人的人3 鞠躬尽瘁的人4不争名利的人5正直仗义的人6随和友善的人预约时要注意的问题A在电话中要注意礼貌 B不要向客户提太多问题C对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的D 对双方约定的时间要反复强调，以确保客户不会遗忘E尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的为客户制造麻烦的要求F弄清楚接电话的人在其公司的职位人生即为推销，推销即为沟通第一流的推销员创造需求，第二流的推销员满足需求，第三流的推销员送货收款1先为顾客考虑顾客才会为你考虑2顾客往往购买推销员的服务态度3推销自己比推销产品重要4准时拜访顾客，不迟到，提前做好准备5背对客户时，也要100分尊重顾客头可断，头发一点不能乱血可流，皮鞋不能没有油肚可饥，行头工具准备齐不睡觉，销售计划最重要人要勤，多跑多看要用心嘴要甜，寒暄赞美人喜欢脸皮厚，任何机会不放过看问听，需求偏好把握清兴趣点，客户利益最关键志要坚，百折不挠永向前论英雄，推销行业做精英消费者气质类型胆汁质胆汁质气质类型的人兴奋度高，精力旺盛，反应迅速，直爽热情，表里如一，情绪体验强烈，有顽强拼劲和果敢性。
但缺乏耐心，灵活性不够，抑制能力差，容易冲动，脾气暴躁，整个心里活动笼罩迅速而突发的色彩，具有外倾性。
接待这类消费者，要求营销服务人员动作快捷，态度耐心，应答及时，可以适当向他们介绍商品的有关性能，引起他们的注意和兴趣。
另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。
多血质多血质气质类型的人情绪兴奋度高，感情容易表露，活泼好动，思维灵活，反应迅速，动作敏捷，外部表现明显，容易适应环境，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛，可塑性强，但是往往不求甚解，注意力容易转移，情绪不稳定且体验不深，做事粗枝大叶，具有外倾性。
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360°品牌建设
冰山理论
企业或品牌，就像漂浮在深海上的一座冰山，由“水上”与“水下”两部分构成，在品牌与消费者接触过程中，消费者往往只是看到了冰山的“水上”部分，而往往忽略了“水下”部分，所以“水上”部分呈现好坏与结果，往往会影响消费者对整个冰山的印象与判断。
在企业的眼中，品牌冰山是一个整体，是一套完整的循环系统，无论水上水下都是密不可分的，没有水下部分做支撑，水上部分就不能崭露头角。
在策划者的眼中，企业或品牌，做为一个整体，总是有好的环节或是不太好的环节，总是有优质资产或不良资产，如果让消费者接触到的“水上”部分都是最优秀部分，将不够优秀部分向水下沉，这样消费者所接触到企业或品牌就都是优秀部分，消费者对品牌印象就会是最好的。
策划顾问公司要做的就是帮助企业将品牌最优秀的、最有价值的优良资产聚中到“水上部分”，其它部分让其深藏在水下，全力的支撑“水上部分”，消费者所接触的关键点都是最好的，所以品牌印象也是最好的。
企业越大，冰山越大，“水上”显示就越大，影响力就越大，如果消费者接触的不良信息越多，品牌印象就越差，品牌发展就会越来越差，整个冰山就会缩小，企业或品牌就会缩小。
相反如果消费者接触不良信息越少，品牌印象就会越好，品牌发展就会越好，冰山就会越变越大，企业或品牌就会越来越大，越做越好。
其中，“水上部分”主要指产品、品牌形象、品牌定位、消费体验、广告、公共关系、促销、员工、品牌文化、终端形象、营销活动等一切与消费者直接或间接接触的点；
“水下部分”则指工厂、设备、管理制度、财务、培训、经营管理、生产流程等不直接或难与消费者接触的部分。
冰山理论示例图。