最全房地产销售人员培训PPT演示稿
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房地产销售培训(全套)PPT课件
周伟斌什么是销售什么是销售1销售就是发觉和说服顾客购买2销售就是发现需求满足需求3销售就是观念的改变与替代4销售就是买卖双方的双赢5销售就是服务销售的基本功销售的基本功1寻找选择和了解客户的能力2说服的能力3消除顾客异议的能力4成交的能力5重复交易的能力销售的原则销售的原则1了解你的产品2信赖你的产品3满腔热情的推销你的产品优秀销售人员的自画像优秀销售人员的自画像1善于倾听2仪表得体3举止自信4专业扎实5知识渊博6思路开阔灵活优秀销售人员的自画像优秀销售人员的自画像7信息准确8准时可靠9坚持不懈10善于交际11善于说话12积极乐观13行为端正建立销售模式建立销售模式取得信任专业说明促成签单销售流程销售流程接洽准客户开拓收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务销售流程说明销售流程说明1销售流程是一个环环相扣的循环2准客户开拓是该循环的开始它引出了下面的步骤3准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入4省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样转不起来5流程中每一个步骤都是一次销售6不是每一个步骤都能收到钱但销售却没有停止销售流程客户购买原因发掘准客户因为给准客户留下了良好的印象因为以满足准客户需求为前提约见准客户接洽因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系收集客户资料因为掌握了准客户的实际情况和购买动机寻找购买点因为充分了解客户关心的问题并回答客户提出的任何问题方案设计因为能够指出准客户的需求及相应解决方案并能够注重准客户的基本需求方案说明因为能够从受益角度加强销售力度激发其购买动机促成因为提供客观的信息并结合利益促使准客户答应购买客户服务因为承诺保持联络建立并执行一套系统化的售后服务程序销售中的四大障碍销售中的四大障碍1没有信任感2没有需求3没有帮助4不着急接洽前的准备接洽前的准备1知识的准备2心理和精神状态的准备3推销工具的准备4服装仪容仪表的准备5推销议程的准备推销议程的准备推销议程的准备1即将拜访的顾客会不会提出拒绝
房地产销售培训PPT(共 108张)
房地产销售培训PPT
第一篇：市场概述
本章主要介绍当前房地产市场的情况和趋势。随着城市化进程加速，房地产市场持续火热。与此同时，政策调控、房贷利率等因素也在不断调整，对房地产市场产生影响。因此，房地产销售人员需要对市场进行深入了解，才能更好地开展销售工作。
第二篇：销售策略分析
本章主要介绍房地产销售过程中的策略问题。销售策略的成功与否关系到销售业绩的好坏。本章将介绍常见的销售策略，如何制定销售策略以及如何执行销售策略。
第三篇：客户拓展技巧
本章主要介绍房地产销售过程中的客户拓展技巧，包括如何寻找客户、如何与客户建立信任和合作关系以及如何提高客户满意度等内容。这些技巧是房地产销售人员必须掌握的基本技能。
第四篇：房源挖掘技巧
本章主要介绍房地产销售过程中的房源挖掘技巧。除了客户拓展，房源挖掘也是房地产销售的重要环节。本章将介绍如何有效地找到好的房源，如何开展房源调研以及如何与业主建立良好的合作关系等内容。
第五篇：交易技巧
本章主要介绍房地产销售中的交易技巧。包括如何进行价格谈判、如何应对客户异议以及如何处理售后服务等问题。这些技巧是房地产销售人员必须掌握的高级技能。
第六篇：销售管理
本章主要介绍房地产销售中的管理问题。包括如何管理销售团队、如何制定销售计划以及如何监督和考核销售人员等问题。良好的销售管理可以提高销售效率和销售质量，从而实现销售目标。
结语：
以上是本次培训PPT的内容及大纲，希望大家在接下来的学习过程中认真听取老师的讲解，注重细节，灵活运用所学技巧，不断提高自
己的销售能力。
房地产销售培训.ppt
第二节 现场接待准备—细微处下功夫
• 售楼人员是一名孤独的斗士，没有人帮他 （她），他（她）不仅要跟同事争业绩，一切 都得靠自已，而且自已还得不断地学习，让自 已不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会 的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人 员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管 理、宗教和风水等众多学科。
5. 如何抓牢客户
• （7）组织客户联谊会，业主俱乐部，不断举行各类 可以让客户参与或得到实惠的公关活动。
• （8）把最得力的售楼人员派到服务第一线，教会售 楼人员回答最基本的问题。准备必要的宣传品，让客 户得到更多的信息。
• （9）适当派一些员工去做探子，去“偷听”，了解 同行和客户对我们的意见，以求得到改善。
原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
4. 留住客户的方法
• （11）即使是成交后，也要跟客户保持联系， 告诉他我们的最新信息，包括“手拉手”老客 户推荐新客户买楼的优惠措施。
• （12）为客户付款提供方便，但千万不要出现 乱七八糟的多收费。
• （13）按时交付使用，承诺要兑现，产品保证 要有实质内容。
3. 资讯准备
• 做一名专家 • 制作关于项目的宣传资料 • 用售楼员的心和嘴巴去美化花园 • 每一个售楼人员手里有一个讲义夹
第三节 接待的程序和技巧
1. 客户接待的八个环节
• 第一步：礼貌地迎接客户 • 第二步：安顿客户 • 第三步：寻问、咨询、了解客户的需要 • 第四步：放大问题，利益陈述 • 第五步：留住顾客 • 第六步：签署协议 • 第七步：为客户办理一切事务 • 第八步：售后服务
房地产销售培训资料PPT课件
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
置业顾问是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员
置业顾问的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
“我要对自己的成功负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠ 激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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15
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
• 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程； 只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事 业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
• 你愿花三年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀 。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作， 如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈
解决客户问题能手，关系营销专家
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三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
× 有目标，无行动
× 目标未分解到每天
把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做
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二、GSPA——目标管理和时间管理（4）
时间管理基本知识
房地产销售培训ppt课件
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
商业《圣经》、最佳励志书籍
大声读：《羊皮卷》的精华语句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈，直到成功 今天是我生命中的最后一天
我要加倍重视自己的价值
我是自然界最伟大的奇迹 今天，我要学会控制情绪
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
品味：四句话 销售人员的“座右铭”
“我要对自己的成功负责！” “我是房地产行业的专家！” “我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
一流的销售人员 让客户立即冲动
二流的销售人员 能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
房地产销售培训PPT课件
提出改进措施
针对失败原因，提出具 体的改进措施和方法， 帮助学员避免类似失误 ，提升销售能力。
模拟演练与现场互动
设计模拟销售场景
根据实际工作情况，设计模拟销售场景，让学员在模拟环 境中进行实践操作。
角色扮演与互动问答
安排学员进行角色扮演，模拟销售过程中的各种角色，同 时进行互动问答，加深学员对销售流程和策略的理解。
竞争对手分析
深入了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售 手段等，以便制定有针对性的竞争策略。
政策风险
关注政府相关政策法规的变化，及时评估对房地 产销售的影响，确保合规经营。
法律风险防范措施
合同管理
制定完善的合同管理制度，规范合同签订、履行、变更、解除等 流程，防范合同纠纷。
知识产权保护
加强项目名称、商标、著作权等知识产权的保护，避免侵权风险。
掌握房地产估价的基本原理和 方法，能够对房地产进行合理
估价。
03
房地产销售技巧与策 略
客户开发与沟通技巧
客户开发渠道
通过社交媒体、房产网站、线下 活动等多渠道寻找潜在客户，建
立联系并进行有效沟通。
客户需求分析
了解客户的购房需求、预算和偏好 ，为客户提供符合需求的房源信息 。
沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、 表达、问询等，以建立信任并促进 销售进程。
强调可复制性经验
针对失败原因，提出具 体的改进措施和方法， 帮助学员避免类似失误 ，提升销售能力。
模拟演练与现场互动
设计模拟销售场景
根据实际工作情况，设计模拟销售场景，让学员在模拟环 境中进行实践操作。
角色扮演与互动问答
安排学员进行角色扮演，模拟销售过程中的各种角色，同 时进行互动问答，加深学员对销售流程和策略的理解。
竞争对手分析
深入了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售 手段等，以便制定有针对性的竞争策略。
政策风险
关注政府相关政策法规的变化，及时评估对房地 产销售的影响，确保合规经营。
法律风险防范措施
合同管理
制定完善的合同管理制度，规范合同签订、履行、变更、解除等 流程，防范合同纠纷。
知识产权保护
加强项目名称、商标、著作权等知识产权的保护，避免侵权风险。
掌握房地产估价的基本原理和 方法，能够对房地产进行合理
估价。
03
房地产销售技巧与策 略
客户开发与沟通技巧
客户开发渠道
通过社交媒体、房产网站、线下 活动等多渠道寻找潜在客户，建
立联系并进行有效沟通。
客户需求分析
了解客户的购房需求、预算和偏好 ，为客户提供符合需求的房源信息 。
沟通技巧
掌握有效的沟通技巧，包括倾听、 表达、问询等，以建立信任并促进 销售进程。
强调可复制性经验
售楼培训ppt课件
售楼培训ppt课件
目录
• 引言 • 售楼基础知识 • 楼盘介绍与展示 • 销售谈判与签约 • 售后服务与客户关系管理 • 案例分析与实战演练
01
引言
培训背景与目的
背景
随着房地产市场的竞争日益激烈，售楼人员的销售技巧和服务质量对于楼盘的销售至关重要。为了提高售楼人 员的专业水平，本次培训旨在提供一套全面的售楼培训PPT课件。
售后保障措施
制定详细的售后保障措施，包括定期回访、维修保养、退换 货政策等，确保客户在购买后能够得到及时有效的服务支持 。
客户关系维护与管理
客户信息管理
建立完善的客户信息管理系统，收集 、整理和分析客户信息，以便更好地 了解客户需求和期望。
客户沟通渠道
建立多种客户沟通渠道，如电话、邮 件、社交媒体等，确保客户能够方便 快捷地与公司联系，并及时反馈问题 。
客户满意度调查与改进
满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的质量、价格、交付等方面的满意度，以便发现问题和改进空 间。
改进措施
根据客户满意度调查结果，制定针对性的改进措施，包括优化产品设计、提高服务质量、降低成本等，以提升客 户满意度和忠诚度。
06
案例分析与实战演练
成功销售案例分享
目的
通过本次培训，使售楼人员掌握专业的销售技巧和服务能力，提高客户满意度，促进楼盘销售，提升公司品牌 形象。
目录
• 引言 • 售楼基础知识 • 楼盘介绍与展示 • 销售谈判与签约 • 售后服务与客户关系管理 • 案例分析与实战演练
01
引言
培训背景与目的
背景
随着房地产市场的竞争日益激烈，售楼人员的销售技巧和服务质量对于楼盘的销售至关重要。为了提高售楼人 员的专业水平，本次培训旨在提供一套全面的售楼培训PPT课件。
售后保障措施
制定详细的售后保障措施，包括定期回访、维修保养、退换 货政策等，确保客户在购买后能够得到及时有效的服务支持 。
客户关系维护与管理
客户信息管理
建立完善的客户信息管理系统，收集 、整理和分析客户信息，以便更好地 了解客户需求和期望。
客户沟通渠道
建立多种客户沟通渠道，如电话、邮 件、社交媒体等，确保客户能够方便 快捷地与公司联系，并及时反馈问题 。
客户满意度调查与改进
满意度调查
定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的质量、价格、交付等方面的满意度，以便发现问题和改进空 间。
改进措施
根据客户满意度调查结果，制定针对性的改进措施，包括优化产品设计、提高服务质量、降低成本等，以提升客 户满意度和忠诚度。
06
案例分析与实战演练
成功销售案例分享
目的
通过本次培训，使售楼人员掌握专业的销售技巧和服务能力，提高客户满意度，促进楼盘销售，提升公司品牌 形象。
房地产销售培训PPT(共 108张)
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖恐怕没人做，这是商业规则。 你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之 间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏 企业的利益。没有大家怎会有小家？企业首先是一个利润中心， 企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏 企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会 放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产 品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。
消极的人像月亮，初一十五两个样。
当某种阴暗的现象，某种困难出现在你的面前时，如果你去 关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你 更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到 自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使 自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
房地产销售技巧培训PPT课件
•房地产销售市场概述
•房地产销售基本技巧
•房源展示与推广方法
•客户心理分析与应对策略目
•价格谈判与合同签订流程
•售后服务与口碑传播策略录
市场规模与增长趋势市场规模
增长趋势
消费者需求特点
刚性需求
结婚、生子、教育等刚性需求是购房
的主要动力。这类消费者更注重房屋
的品质和地理位置。
改善性需求
随着生活水平的提高，越来越多的家
庭开始追求更舒适的居住环境，改善
性需求逐渐成为市场的重要力量。
投资性需求
在房价持续上涨的背景下，部分消费者将购房视为一种投资手段，以期获取长期收益。
竞争态势分析
品牌竞争价格竞争
服务竞争创新竞争
倾听能力
清晰表达
非语言交流
03
02
01
沟通技巧
谈判技巧
准备充分灵活运用策略创造双赢局面
客户关系维护
持续跟进
建立信任定期与客户保持联系，提供市场更
新和个性化服务。
处理投诉与纠纷
房源信息整理与发布
房源信息搜集与整理
01
房源照片拍摄与美化
02
房源描述与卖点提炼
03
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册。
房源信息发布与管理
将整理好的房源信息在平台上发布，并定期更新和维护，确保信
息的时效性。
平台推广与广告投放
利用平台的推广功能，如置顶、加精等，提高房源的曝光率；同
时，可投放广告以扩大宣传范围。
1 2 3社区活动与楼盘开放日房产讲座与专家分享客户跟进与维护
线下活动组织及实施
改善型购房者
注重居住品质、环境配套、教育
资源。
首次购房者
关注房屋性价比、交通便利性、
未来增值潜力。
投资型购房者
看重租金回报率、区域发展前景、
物业管理水平。
不同类型客户需求识别
房地产销售培训课件
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房地产销售培训课件
第13堂课：观察客户——加强对客户的认识
• ★ 观察技巧 • 1、目光敏捷，行动迅速 • 2、表情轻松，不要紧张 • 3、明察秋毫，随机应变 • 4、感情投入，细心服务 • 5、察注意力，抓兴趣点 •• ★6、观一察米方原法则，保持距离 • 1、观察客户是否在注意倾听 • 2、身体语言 • 3、问题和要求 • 4、第三者发出来的购买信号
可以抽空去一趟洗手间，放松自己，保持微笑。 4、每天早晨醒来第一件事不是上厕所，而是面对镜子微笑说“今天我很快乐”。 5、
笑要与语言相结合。
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房地产销售培训课件
第7堂课：以礼待人——延伸自我的良好形象
文明用语 1、迎宾用语类:你好 、请进、欢迎光临 2、友好询问类：谢谢、请问我能帮你点什么 3、招待介绍类：请坐、有什么不明白的，请尽管吩咐 4、请求道歉类：请你稍等、打扰您了 5、恭维赞扬类：先生小姐，您真有眼光 6、送客道别类：再见、请慢走、欢迎下次再来 7、禁忌用语：我不知道、您自己看吧、您先听我解释
房地产销售培训课件
第4堂课：换位思考——了解上帝对你的期待
1、学会换位思考 ★ 电梯里安装的镜子，不是用来整理衣装、扩展空间使用，是为了方便残疾人看到
自己是不是到了目的地，到时退出来即可。 ★ 要真正做到换位思考，关键在于改变们平时惯用的思维方式，站在对方的角度，
房地产销售技巧培训(ppt61张)
三、客户细分的研究方法
细分维度可以有很多，但是必须通过深入的消费者洞察（Consumer Insights）找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才能够找到 理想的细分方案。
需求层次分析模型
房屋的消费需求层次 房屋特征需求
消费行为 消费动机 价值观/价值取向
房屋价值认同、购房动机
家庭价值、生活方式 家庭结构、生命周期；购房资源
理解消费者群体，确定细分 指标
第二步
细分指标的详细划分－确定 主要的生命阶段：
第三步 不同细分群体的需求研究 及市场定位
根据客户群的不同特征，
两个有力的指标：需求（愿 望）与能力 前者是随着人生命的不同阶 段而变化。住房需求对一个 学生和一个成年人或者一个 家庭而言是大不相同的。 后者就是收入能力。人们总 是希望能买他们能够负担得 起的任何住房。在任何情况 下，人们也不可能去买他们 无能力购买的房子。
绿 色 家 园 系 列
森林半岛系列
房地产销售技巧
我们销售的产品不但是房子
我们销售的产品其实是一种商品
所谓商品的销售应该等同于其他商
品的销售模式 住宅商品具有其一定的特殊性 生活必需品 大宗消费品
房地产销售技巧
如何了解我们的客户
PULTE HOMES的客户细分
一、PULTE客户细分的目的
房地产企业销售技巧培训PPT
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧
展会推销法
兼职网络法
网络利用法
参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。
认真思考：客户最需要什么
陌生拜访技巧
准备会谈提纲 塑造专业形象
将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。
充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！”
“用行动开启成功的人生！”
“我要成为最能卖房的人！”
“认真做工作、关注细节！”
必须坚持的五种信念
销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！
相信自己，足够自信
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧
展会推销法
兼职网络法
网络利用法
参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。
认真思考：客户最需要什么
陌生拜访技巧
准备会谈提纲 塑造专业形象
将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。
充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！”
“用行动开启成功的人生！”
“我要成为最能卖房的人！”
“认真做工作、关注细节！”
必须坚持的五种信念
销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！
相信自己，足够自信
房地产销售人员专业知识培训PPT课件
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23
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
返回
24
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
返回
25
开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
返回
19
什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑 物和构筑物,是房产和地产两种 财产的总称.
房地产又称为 不动产
返回
20
房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有 明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建 筑物。
返回
33
建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要
素
返回
34
建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作
为 凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价
23
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
返回
24
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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25
开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
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19
什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑 物和构筑物,是房产和地产两种 财产的总称.
房地产又称为 不动产
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20
房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有 明确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建 筑物。
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要
素
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34
建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作
为 凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价
2024房地产培训ppt课件完整版
2024房地产培训ppt课件完整版
•房地产市场概述与发展趋势
•房地产项目策划与定位
•房地产营销策略与技巧
•房地产投资分析与风险管理
目
•绿色建筑与可持续发展在房地产行业应用
•物业管理服务提升与品牌建设
录
房地产市场概述与发
01
展趋势
中国房地产市场已经成为全球最大的房地产市场之一，涉及住宅、商业、工业等多个领域。
市场规模庞大
地域差异明显
多元化发展趋势
不同城市、不同地区的房地产市场存在明显的差异，包括供需关系、价格水平、政策调控等方面。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，房地产市场正朝着多元化、个性化的方向发展。
03
02
01
房地产市场现状及特点
政府通过实施限购和限贷政策，控制投资投机炒房，稳定市场秩序。
限购限贷政策
土地供应是房地产市场的基础，政府的土地供应政策直接影响房地产市场的供求关系和价格水平。
土地供应政策
政府通过调整房产税、土地增值税等税收政策，调节房地产市场的发展速度和方向。
税收政策
政策法规对房地产市场影响
随着科技的进步和互联网的普及，房地产市场将更加注重智能化发展，包括智能家居、
智慧社区等方面。
智能化发展
环保意识的提高将推动房地产市场向绿色化方向发展，包括绿色建筑、绿色材料等方面。
绿色化发展
共享经济模式将逐渐渗透到房地产市场中，包括共享住房、共享办公等方面。
共享化发展消费者需求的多样化和个性化将推动房地产市场向更加个性化、定制化的方向发展。
个性化发展
未来发展趋势预测
房地产项目策划与定
02
位
项目前期策划工作流程
确定项目的投资目标、市场定位、产品规划等
关键要素。根据项目需求，组建具
房地产行业销售案例培训课件PPT模板-2024鲜版
了解房屋产权情况
风险防范措施
在签订房屋买卖合同前，应了解房屋的产权 情况，确保房屋产权清晰、无争议，避免产 权纠纷。
建立健全的风险防范机制，包括风险评估、 风险预警、风险应对等，以应对可能出现的 风险和问题。
2024/3/28
24
诚信经营原则在房地产销售中体现
真实宣传
在房地产销售中，应遵守诚信经营原 则，不进行虚假宣传和误导消费者， 确保宣传内容真实、准确。
房地产行业销售案例培训课件PPT 模板
2024/3/28
1
CATALOGUE
目录
2024/3/28
• 房地产行业概述 • 房地产销售基础知识 • 经典销售案例解析 • 销售技巧与方法探讨 • 市场拓展与渠道建设策略部署 • 风险防控与法律法规遵守指南
2
01 房地产行业概述
2024/3/28
3
行业现状及发展趋势
信息共享与沟通
建立有效的信息共享机制，定期召开团队会议，及时沟通项目进展 和遇到的问题，共同商讨解决方案。
团队协作与互助
鼓励团队成员之间积极协作，相互支持，共同应对交易过程中的挑战 和困难。同时，充分发挥各自的专业优势，为项目的成功贡献力量。
2024/3/28
14
04 销售技巧与方法探讨
2024/3/28
客户定位
根据客户的职业、年龄、家庭结构等特 征，对客户进行分类，以便针对不同客 户群体制定相应的销售策略。
相关主题
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层高 净高 分户墙Байду номын сангаас楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
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经典时代
A 电话问答
B 现场问答
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第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
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房地产的开发过程
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一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
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第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
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第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
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按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
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商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
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房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
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土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
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第二讲 建筑基本知识
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
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第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
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其他方面
A 金融市场 B 法令法规 C 土地政策 D 政治因素 E 经济发展
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户型
是指表达一个住宅单位的结构 和布局。
* 户型的种类 * 户型图内容
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建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 ✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 ✓ 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
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房地产开发前期工作
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A 项目建议书 B 项目前期市场调研 C 市场定位、价值评判 D 价值报告 E 客户群体与产品定位 F 项目发展规划 G 总体规划设计
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市场推广
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A 广告宣传 B 宣传物料的准备 C 样品房 D 销售现场的布置 E 项目示范环境 F 项目引导系统
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第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
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第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
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第十一讲 客户问答
交通状况
A 主干道及规划道路 B 公交线路情况 C 交通系统规划 D 城市交通发展规划与设施
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项目产品
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A 基本资料 B 规划理念 C 产品规划 D 建材及装修标准 E 公共配套设施 F 绿化景观设计 G 物业管理
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项目环境
A 所处区域简介 B 历史沿革 C 商业发展情况 D 公共投资与重大建设 E 区域特色 F 交通状况
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区域特色
A 商业设施 B 市政设施建设 C 教育设施 D 医院 E 娱乐设施
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
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户型设计的基本流程
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A 进行市场调查 B 掌握户型需求 C 确定户型大小 D 进行功能分区 E 进行户型布局 F 确定户型构成 G 细部处理
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市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
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房地产又称为 不动产
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房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
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2020/11/17
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第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
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土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%）
居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
商品房和非商品房
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什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发，
户型的种类
A 平层 B 错层 C 三错层 D 跃层 E 别墅
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户型图的内容安排
楼盘名称 房号 结构布局 功能面积 功能分区
单元 位置示意图 面积大小 朝向
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功能分区
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玄关 起居室 主卧室 卧室 儿童房 书房 客房 工人房
第四讲 房地产综合知识
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前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
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补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
基本资料
A 户型种类 B 面积范围 C 主力户型 D 产品优势 E 价格情况
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市场分析
A 市场统计资料与分析 B 重要个案分析与比较 C 区域个案分析
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项目优劣
A 卖点说明 B 户型优劣 C 环境优劣 D 配套优劣
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房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
储藏室 屏风 酒吧 洗衣间 过道 生活阳台 观景阳台 LDK一体化
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LDK一体化
是指客厅、餐厅、厨房三者 采用开敞式的自由分割布局。
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面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
设计阶段的划分
A 总体设计阶段 B 初步设计阶段 C 技术设计阶段 D 施工设计阶段
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图纸的基本种类
A 总平面规划图 C 交通组织图 E 建筑立面图 G 户型图
B 环境规划图 D 单体平面图 F 工程施工图
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“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
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第五讲 看图知识
施工图 户型图
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第六讲 面积及计算原则
居住建筑用地面积
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容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
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建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
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C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁