谈判与推销实训 对话

进场：
（主谈人员简单寒暄，入座）
总经理秘书黄小丹介绍人员（总经理汪卓越先生,副总经理吴周平女士、销售总监韦海先生,运输部经理蓝宝玉先生、财务经理黎霞梅女士、法律顾问姚婉冰女士、）
文秘韦孟霞介绍人员（副总经理曾琴女士，技术总监王海滨先生，销售经理凌丽萍女士，财务梁航先生，法律顾问徐帆先生）
（两方经理寒暄）
汪卓越：很高兴能够邀请贵公司来我公司参加这次会议，话说最近贵公司在中央3台做的广告让人很想亲自去试一试你们的产品啊，章子怡做的代言还是一如既往的亮眼，想起来去年她也给我们公司做过天骄i6660系列的广告。

曾琴：看来我们两个公司在品味上还是很有共同点的，我相信今天我们也会达成更多的共识的，同时成为生意上的长期合作伙伴，那我们现在开始吧！首先有请我方主谈梁航给贵公司简单介绍一下我们今天要讨论的内容。

（梁航PPT播放）
吴周平：刚刚看了你们的产品演示，以及之前贵公司的报价单，也就是说标准规格的一套护肤品是700元对吧？那我们公司也针对你们的报价以及规格做了一定的调查，而且我们了解到护肤品行业内或多或少会出现顾客使用之后的不良反应，不知道贵公司对这方面的问题有什么解决方案呢？
曾琴：对于这一点，我们非常理解贵公司的疑虑。

但是我们可以负责任的告诉你们，在护肤品行业普遍存在质量危机的情况下，我们公司产品线上的质量合格率是大于99.9%的，对于那0,01%的不合格产品是绝对不会拿出厂销售的，而且我们也通过ISO9001产品质量认证（秘书递上证书，出示证书），有不少知名人士还以个人名义推荐我们的产品，以及上周的湖南卫视《我是大美人》节目组也联系我们说要那我们独家赞助。

（买方队员点头示意）
韦海：那对于你们的报价单中，我们知道你们的价格比市场价低10%的吧？（卖方点头）但是根据我们的了解，一般这种护肤品的成本大概只是市场价的50%而已，也就是说贵公司还有40%的利益可以拿，那我们公司就想说是否可以在这个基础上再降20%？希望贵公司考虑一下。

曾琴：什么？再降20%？我没有听错吧？是2%还是20%？
吴周平：没错，就是在现在的基础上再降价20%。

曾琴：坦率来说，您的要求让我感到惊讶又为难，要真的再降20%我回去怕是乌纱帽都不保啊！
韦海：曾经理你真是幽默，呵呵，这是我方的要价贵方不妨考虑一下。

王海宾：我们很难公司的降价要求，您也知道，我们公司的产品是法国进口品牌，首先在关税上都比本土公司成本高出一截，其次是技术，我们采用的是纳米分割技术，产品的吸收率要比别人高出30个百分点，这也是成本付出的一大块，而且我们公司秉承的理念是“回馈社会”，也就是我们会抽出销售额的3%去做慈善，目前我们已尽在四川云南等地建了27间希望小学，我相信这一点也是贵公司所赞同的。

所以我们产品的成本要远远高于贵公司所了解的50%，(买方停顿一下，表示犹豫）
曾琴：但是，正是因为这是你我两公司的第一次合作，为表示我方诚意，不如我们给贵公司再降价10%。

（买方队员交头接耳，以示讨论，继而沉默不语，大概10秒中后）
汪卓越：嗯.......对于贵公司做慈善这一点我们很欣赏，并且我们公司自己也在做着这方面的努力，但是目前的降价还是离我们的预期有一定的距离。

吴周平：那你这现在的价格下包含哪些服务呢？
林丽萍：其中包括，产品标准包装，免费送货上门，技术人员在线解答，但前提是预付20%
款项。

韦海：贵公司给出的这些服务都是很全面的，但是我方感觉价格还是需要进一步讨论的。

曾琴：我们对合作伙伴开出的价格已经是我们公司的最低价格，配套的服务也是最优质的，而且您也知道我们公司的产品，俗话说一分价钱一分货，我们的产品绝对是物超所值。

再说我们公司是打算跟您公司建立长期合作关系，给出的价格绝对凭良心啊！那贵公司的产品需求量是多少呢？如果像之前你们报出的数量的话，我们再降价确实有一定的难度，要是贵公司能有更多的需求的数量，我们是可以给出相应的优惠的。

就是说每增定三千套我们会降价3%，您觉得怎么样呢？
（卖方讨论）
韦海：需求量的话，肯定没问题，您也知道我公司在我国的职工是4万，我们可以在原来的基础上增订一定的量，但是贵公司刚刚给出的降价幅度还是有点儿低，我方希望的是降6%而非3%，这样的话我们会大概再增订3000套这样子。

你们看怎么样呢？
曾琴：说句老实话，似然今天是第一次跟贵公司接触，但是我一看见贵公司的成员们就感觉见到老朋友一般啊！不知道汪经理是不是也有这样的感觉呢？
汪卓越：嗯，确实如此。

曾琴：既然都这么一见如故，那你们怎么忍心把老朋友压迫得这么狠呢？
吴周平：其实我们非常感谢也非常高兴今天能够有贵公司这样的合作伙伴啊，这样吧，为了也表示我们公司的诚意，做出努力，再加3000套，一共增订6000套怎么样啊？
曾琴：既然吴经理都这么说了，我们为了表示对我们两公司美好的未来，愿意给贵公司让一个点，也就是每增订3000套，降价5%！
汪卓越：这个，可以有，看得出来曾经理是爽快人，5%我们可以接受。

只是不知道，产品是不是精包装呢？
海宾：精包装......要是精包装的话，我们估计又不得不把价格再提高2%啊，您也知道，我
们花费在精包装上的成本比如包装材料，外观设计都比标准包装上多不少。

黎霞梅：那...这点我们要讨论一下，不如我们先休息一下，顺便大家休息一下，您看行吗？（休会，买方文秘带卖方人员参观公司）
韦海；经过我们刚刚的讨论，我们决定作出一定的让步，我的要的产品必须是精包装，你们要提价2%我们接受。

汪卓越：这个问题就这样吧，接下来请我们运输部门经理来跟贵公司讨论一下产品的运输问题。

蓝宝玉：那请问贵公司是准备采取哪种运输方式呢？
（卖方秘书递上文件）
林丽萍：嗯好，是这样，我们公司原定的运输方式是火车或者汽车，贵公司可以随意选择，您们选择哪种运输方式呢？
蓝宝玉：我公司是希望空运，因为我们定这批护肤品的目的是作为员工年终福利发放的，如果是汽车或者火车的话，估计时间来不及。

林丽萍：首先，空运的话我们公司是不包含在原定的服务内的，但是如果贵公司坚持的话，我们的成本就增加了，可能就必须在已有的价格上增加4%，或者只能由贵公司自己承担运输费用了。

其次，我们公司的运输部门的效率贵公司不用担心，照您的意思是在春节前运达的话，通过我公司运输部门的整合运输，在春节之前到达是绝对没有问题的，所以，我公司建议贵公司选择我们提供的方式。

蓝宝玉：既然贵公司能够在我们要求的期限内把产品运达的话，那就按照你们的方式吧。

梁航：那下面我们谈谈付款方式吧，像我们已给出的要求是预付款20%，或者说一次性付款超过50%我们会减免10万，对于此，贵公司有什么异议吗？
黎霞梅：这个问题的话，我们需要一点时间讨论一下，（交头接耳讨论，）根据我们的计划是准备只先付10%的预付款。

梁航：其实刚刚参观了贵公司员工办公室以及办公大楼，感觉贵公司在电脑行业独树一帜是当之无愧的，而且公司大楼的装潢真的非常大气大手笔，不知道贵公司谈生意能不能也如此大气又大手笔的把我们今天的预付款给出50%呢？
黎霞梅：正如贵公司刚刚所说我公司谈生意向来大手笔，但是光有大手笔是不能支持企业长远运营的
汪卓越：对，所以我们大气中坚持着谨慎，所以为表我方诚意，我方决定预付20%的货款。

曾琴：不愧是卓越的汪总经理，谈生意真的是没话说，那下面就有请我们公司的法律顾问为我们讲解一下这次生意中有关法律的一些事项吧!
徐帆：
姚婉冰：
曾琴：既然法律上的问题都解决了，那下面就核对一下货物规格吧~！
韦孟霞：（宣读合同重要细则），完了给法顾审核
曾琴：既然所有的的事情都洽谈得这么和谐，气氛这么好，不如我们现在就把合同签订的！汪卓越:好1
双方签订合同，握手，
曾琴：合作愉快，并预祝我们两方的合作之路越走越长。

（秘书递上）这是我们此行带来的一点儿礼物，小小心意不成敬意，希望你们能够收下》
汪卓越：非常感谢，今天的合作非常融洽，工作完成后，我公司会在香格里拉为贵公司专门举办了一场晚宴，希望贵公司到时参加。

护肤品购买合同
甲方（买方）：卓越电脑销售公司
乙方（卖方）：千雅联合护肤品有限公司
根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、行政法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，甲、乙双方在协商一致的基础上，订立本合同以共同遵守。

第一条标的物
经买卖双方友好协商，同意按照下文签署的条款成交一下商品
品种规格数量（套）单价（元）总价（元）
美白营养
精灵滋润霜（50g)，营养水（120ml），洗面奶（120ml), 眼精华（20g）
第二条甲方的权利和义务
1．提供专人与乙方联络。

2．按时按量把标的物提走。

3．负责运输运输车辆的调配及支付运费。

第三条乙方的权利和义务
1．提供专人与甲方联络。

2．按时按量为甲方把标的物备齐。

3．负责标的物的装车。

第四条交（提）货方式及地点
1．双方签订合同之日起甲方开始提货，乙方按甲方要求及时为甲方把标的物装车。

2．标的物所在地：
3，标的物运输方式：
第五条验收
甲方配专人在标的物装车现场负责对标的物的验收。

第六条结算及支付方式
1．本合同签订之日起10日内，甲方应支付乙方定金人民币
元。

2．余款支付方式：
第七条违约责任
1．根据中华人民共和国《合同法》第一百一十七条规定：任何一方有证据表明对方已经、正在或将要违约，可以中止履行本合同，但应及时通知对方。

若对方继续不履行、履行不当或者违反本合同，该方可以解除本合同并要求对方赔偿合同总金额10％的违约金。

2．因不可抗力导致本合同无法履行，双方互不承担责任，任何一方都有权解除合同，但应在3天之内通知另一方。

所谓不可抗力，是指双方无法预见、无法避免并无法克服的客观情况。

第八条合同解除
1．根据中华人民共和国《合同法》第五条规定：乙方履行合同不符合要求并拒绝更正，或乙方迟延履行合同超过5天的，甲方有权解除合同；
2．甲方迟延付款超过 10 日的，乙方有权解除合同；
3．因一方违约使合同不能履行，另一方欲终止或解除全部合同，应以书面形式通知违约方，解除合同从书面通知送达对方时生效，如采用邮寄方式送达，双方一致同意按本合同地址发送邮件 15 日后视为送达。

4.甲方收到标的物后三个月内必须付清余款。

第九条争议解决方式
根据中华人民共和国《合同法》第一百零五条规定：本合同项下发生的争议，由双方当事人协商解决，也可以由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，可依法向当地法院起诉。

第十条以上条款如有未尽事宜，经甲、乙双方协商后加以补充：
补充内容（手写，需加盖公章）：。

第十一条其他
1．如果本合同任何条款根据现行法律被确定为无效或无法实施，本合同的其他所有条款将继续有效。

此种情况下，双方将以有效的约定替换该约定，且该有效约定应尽可能接近原约定和本合同相应的精神和宗旨。

2．本合同经双方授权代表签字并盖章，自签订日起生效。

3．本合同一式两份，双方当事人各执一份，具有同等法律效力。

甲方（公章）：乙方（公章）：
法定代表人：法定代表人：
时间：时间：。