商务谈判第7章 商务谈判中僵局的处理
商务谈判中僵局处理策略
三、从不同的方案中寻找替代
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而 谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案 不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上 措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最 后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡 两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括 对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。
商务谈判--僵局的处理方法
第二节 僵局的处理方法
• • • • 一、妥善处理僵局的方法 （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部再全盘否定 谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法， 或是发生分歧时，在发言中首先应该对对方 的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以 充分的根据和理由间接委婉地全盘否定。
• 例如，需方谈判代表说：“用这种包装的商 品我们不能要！”经过分析，供方认为他们 的意见是为讨价还价找借口。这时供方可用 先肯定、后否定的方法来处理：“是啊！许 多用户都认为这种包装的商品不好卖掉，但 是，如果真正了解这种包装的使用价值，也 许会改变原来的看法，事实上有许多实例可 以说明。”
• 2.归纳概括法 • 将对方的各种反对意见进行归纳整理，集 中概括，然后有针对地加以解释和说明， 分类予以论证和反驳，从而起到削弱对方 观点和意见的效果。
• 3.反问劝导法 • 以对方的意见来反问对方，可以防止陷入 僵局，而且能够有效地劝说对方。当一方 顺着另一方的话说下去，待另一方进一步 解释或回答时，会在谈话中逐渐表露真实 意图，这时反问方就可有针对性地进行劝 导，做说服工作，这样可以避免谈判陷入 僵局。
• 在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优 在谈判中， 在适当的时候、适当的地点， 点，在适当的时候、适当的地点，采用合 适的话题来表扬对方， 适的话题来表扬对方，如：“别人都说你 有这些优点，依我看， 有这些优点，依我看，你还有另外的优 点……”。对方听到这出人意料而又合乎情 。 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感， 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 这样有利于谈判工作的进展。 这样有利于谈判工作的进展。切记说话时 目光要平视对方，要使用诚恳、 目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语 气，千万不可使用过头的话去奉承或讥讽 对方。 对方。
谈判僵局处理
谈判僵局处理在商务谈判中，谈判僵局往往是难免的，这种情况下需要双方冷静处理，以便避免影响合作关系。
本文将阐述谈判僵局处理的一般性原则以及常见的处理方法。
一、谈判僵局处理原则1.摆正心态谈判中，双方各自有自己的目标和利益，但是为了达到和谐合作，应该保持客观公正、平等和尊重，摆正自己的心态。
不要急于求成，也不要过于妥协，而应该平衡自己的权利和利益，站在对方的角度去思考问题，以结果为导向，达到双赢。
2.耐心沟通谈判需要双方沟通和协调，因此双方需要耐心听取对方的看法和意见，做到互相尊重。
当然，有时候沟通难免会出现分歧和争执，但是双方需要保持冷静和理性，不能采取激烈的语言和态度，而应该以理性的方式解决问题。
3.寻找共同点在谈判过程中，双方会存在意见分歧和利益纷争。
但是双方也有很多共同点和利益交集，需要双方共同挖掘出来。
双方需要在协商中找到双方的共同利益点，以达成双方都能接受的协议。
4.掌握条约法律规定在商务谈判中，法律条约的约束力十分重要。
在谈判前，双方应该梳理好法律关系，确保双方都清楚知道条约法律规定。
在协商过程中，需要谨慎防范可能遇到的风险，以避免合作出现问题。
二、谈判僵局处理方法1.暂时中止谈判当发现谈判陷入僵局时，可能需要暂时中止谈判，双方可以确定好往后再次谈判的时间和地点，双方可以针对争议点进行分析，确定新的谈判方案。
2.重新探讨各自利益在协商过程中，双方各自需要明确自己的利益和所拥有的资源，对双方各自权利的调整具有巨大作用。
当谈判僵局时，双方可以重新商讨各自权利的调整，来达成一个双方都能接受的方案。
3.求助第三方双方无法解决争议时可以请求第三方调解。
第三方可以是一个专业中介，也可以是一个行业协会、媒体等等。
第三方可以帮助协调并且平衡双方的利益，来达成企业合作。
4.进行阶段性协议如果谈判卡壳并没有达成任何协议时，双方可以通过阶段性协议，来暂时的协调争议。
通过这种方式，一遍又一遍的进展让双方都更容易达成一个可持续的协议。
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。
僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。
双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。
二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。
三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。
对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。
2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。
3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。
4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。
5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。
综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。
第七章_商务谈判中僵局的处理
第一节 产生僵局的原因
一、谈判双方角色定位不均等
参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常 存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小 等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色 定位产生偏差。
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
第三节 处理僵局的技巧
二、缓解情绪性对立僵局的技巧
思考：在以上案例中，美方显然是试图运用威胁策略， 促使日方公司接受合作的提议，但这一策略运用得非常 不成功，请你分析美国公司的失误所在。
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（三）拖延战术
3.等待时机
拖延战术还有一种通过恶意的运用，即通过拖延时 间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下漏洞，拖延交货。
第三节 处理僵局的技巧
一、缓解意见性对立僵局的技巧
第七章_商务谈判中僵局的处理
2010年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名 建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全 权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。 全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到 大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师 对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币， 这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价 格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费 应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币105.69 万元，这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表 说只能出20万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，总经 理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围， 我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付20万元，而这 一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法
商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。
如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。
本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。
一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。
商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。
这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。
当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。
二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。
处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。
通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。
2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。
双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。
通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。
3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。
处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。
双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。
4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。
因此，双方需要共同探索创新的解决方案。
可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。
三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。
1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。
通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。
2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。
妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。
3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
商务谈判---第七章 商务谈判中僵局的处理
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二、情绪性僵局缓解方法
（一）转移论题 （二）投其所好、改变气氛 （三）视而不见 （四）幽默处理 （五）场外沟通 （六）以情动人
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三、严重僵局的处理方法
（一）离席策略 （二）更换谈判班子 （三）休会改期再谈 （四）最后通牒 （五）请第三方参与仲裁
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第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
第七章 商务谈判中僵局的处理
第一节 僵局的类型、成因和处理原则 第二节 僵局的处理方法 第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
第一节 僵局的类型、成因和处理原则
一、商务谈判中僵局的类型 二、商务谈判中僵局的成因分析 三、处理和避免僵局的原则
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一、商务谈判中僵局的类型
（一）狭义谈判中的僵局类型 （二）广义谈判中的僵局类型 （三）谈判内容中的僵局类型
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二、商务谈判中僵局的成因分析
（一）立场争执 （二）成交底限的差距较大 （三）一方采取强迫姿态 （四）人员素质较低 （五）沟通障碍 （六）外部环境发生变化
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三、处理和避免僵局的原则
（一）理性思考 （二）协调好双方利益 （三）欢迎不同意见 （四）避免争吵 （五）正确认识谈判僵局 （六）语言适度
一、突破利益僵局的策略与技巧 二、论理在僵局中的运用 三、扭转僵局的手段的策略与技巧
（一）从客观的角度来关注利益 （二）利益引导 （三）寻找多种解决方案 （四）各得其所 （五）有效退让
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二、论理在僵局中的运用
（一）从对方的无理要求中据理力争 （二）站在对方的角度看问题 （三）从对方的漏洞中借题发挥 （四）一分为二 （五）掌握充分的证据
第七章 商务谈判中僵局的处理
4. 活力 Vigor
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍 1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产生误解。
一、缓解意见性对立僵局的技巧
（四）幕后指挥
幕后指挥指谈判的一方预料谈判会陷入僵局或谈判 已陷于僵局，却不想做较大的让步，于是有决定权的 决策人转入幕后指挥，而让代理人替其进行谈判，以 打破僵局的策略方法。运用时应注意： 1.选用的代理人条件要合适； 2.代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武 器。
二、事人不分
不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见， 或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论 事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。 1.借口推辞；
2.偏激的感情色彩； 3.总在立场上讨价还价。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（一）理解沟通
案例：阿维安卡52航班
阿维安卡 52 航班 首先，飞行员一直说他们“燃料不足”，交通管 1990 年 1 月 25日晚7：40，阿维安卡（Avianca）52 9 ： 24 ， 52 航班第一次试降失败。由于飞行高度太低 最后，飞行员的文化和传统以及机场的职权也使 理员告诉调查者这是飞行员们经常使用的一句话。 航班飞行在南新泽西海岸上空 37 000英尺的高空。机上的 及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指 得 52 其次， 航班的飞行员不愿意声明情况紧急。当对紧急 52 航班飞行员的语调也并未向管理员传 当被延误时，管理员认为每架飞机都存在燃料问题。 油量可以维持近两个小时的航程，在正常情况下飞机降落 示52航班进行第二次试降时，机组乘员再次提到他们的燃 递有关燃料紧急的严重信息。许多管理员接受过专 情况的正式报告之后，飞行员需要写出大量的书面 但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，管理 至纽约肯尼迪机场仅需不到半小时的时间，这一缓冲保护 料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道 门训练，可以在这种情境下捕捉到飞行员声音中极 汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行中需要多 员有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着 措施可以说十分安全。然而，此后发生了一系列耽搁。首 “可行”。9：32，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另外 先，晚上 8：00整，肯尼迪机场航空交通管理员通知 52航 细微的语调变化。尽管 少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其 52航班的机组成员之间表现 陆。一位管理员指出，“如果飞行员表明情况十分 两个也停止了工作，耗尽燃料的飞机于 9：34坠毁于长岛， 班的飞行员由于严重的交通问题他们必须在机场上空盘旋 机上 73名人员全部遇难。 出对燃料问题的极大忧虑，但他们向肯尼迪机场传 驾驶执照。这些消极的强化因素极大阻碍了飞行员 危急，那么所有的规则程序都可以不顾，我们会尽 待命。 8：45，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们 当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理 达信息的语调却是冷静而职业化的。 发出紧急呼救。在这种情况下，飞行员的专业技能 可能以最快的速度引导其降落。”遗憾的是， 52航 的“燃料快用完了”。管理员收到了这一信息，但在 9： 员讨论之后，他们发现导致这场悲剧的原因是沟通的障碍。 和荣誉感可变成赌注。 班的飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机 24 之前，飞机没有被批准降落。在此之前，阿维安卡机组 为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接 场的管理员一直未能理解到飞行员所面对的真正困 成员再没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息， 受呢？ 难。 但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供 给出现了危机。
谈判僵局的处理（精选6篇）
谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。
有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。
当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。
谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。
这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。
谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
5.时间限制法。
时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。
这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。
这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。
在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。
可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。
当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
商务谈判第7章 商务谈判中僵局的处理
（三）欢迎不同意见
双方不同的意见既是谈判顺利的障碍同时也是一 种是实质性谈判开始的信号。如果谈判双方就不同意 见经过相互沟通协商最终达成一致，就证明谈判成功 在即。因此，作为一名谈判者，我们必须学会接受不 同意见，求同存异，对不同意见应该持尊重和包容的 态度，这样在谈判过程中谈判双方可以维持一个融洽 和谐的谈判氛围，进行深入的磋商，从而掌握更多的 资料和信息，这也体现了谈判者的个人修养。
成交底线的差距较大 规则存在冲突 沟通障碍
立场争执
人员素质较低
一方采取强迫姿态
外部环境发生变化
谈判时间有限
(一）立场争执
在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题容易使谈判 陷入僵局。一方宣称要什么，不做什么，另一方也针锋 相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的 难度。双方的真正利益需求被这种立场观点的争论所搅 乱，而双方有为了维护自己的面子，不愿意妥协，反而 用否定的语气指责对方，迫使对方改变立场观点，谈判 就变成了不可相容的立场对立。 谈判人员出于对己方立场的维护心里，往往会产生 偏见，不能冷静最终对方的观点和客观事实。双方都排 斥对方，而把利益忘在脑后，既耽误了时间，又伤害对 方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。
（七）谈判时间有限
时间被认为是谈判中的重要资源。从理论上讲，随 着时间的推移，所有的僵局都有解决的路径。如果谈判 者时间有限，而且这种软肋暴露在外，极有可能处于不 利地位，从而导致对方故意拖延，从而使谈判陷入僵局。
（八）规则存在冲突
如果谈判者同处于一个游戏规则下，僵局的产生 主要来自两个方面：一是规则本身的缺陷，二是对规 则的理解差异，这种情况一般可以通过对规则的修改 和完善得到改善，如果谈判者处于不同的游戏规则下， 则僵局主要来自游戏规则彼此间的冲突，例如，在公 司内部．由财务报销制度（流程、票据金额要求、审 查、签字．填单等）引发的冲突，属于前一种情况； 而公司之间由于财务管理授权、开户银行的规定差异 引发的冲突，属于后种情况，有些时候，还存在着一 种规则性——“死机”现象，例如，高校年终考核时， 既要考核各教学单位的学生就业率，又要考核各教学 单位的学生到课率，根据前者的要求，各教学单位纷 纷将学生的就业见习期提前，以提升就业率；根据后 者的要求，各教学单位还必须考核学生的出勤，于是 学生就面临着在同一时空如何兼顾公司和学校的要求 的困惑，教师则面临着究竟是放学生离开课堂找工作 还是将学生拉回课堂的困惑。
第7章 商务谈判僵局的处理
§2 出现僵局的原因 五、信息沟通的障碍
谈判双方在交流彼此情况、 谈判双方在交流彼此情况、 地点、洽商合作意向、 地点、洽商合作意向、交易条 件的过程中， 件的过程中，可能遇到的由于 主观与客观的原因所造成的理 解障碍。 解障碍。
§2 出现僵局的原因 五、信息沟通的障碍
沟通障碍产生的原因： 沟通障碍产生的原因：
③多种方案，选择替代。如果双方仅仅采 多种方案，选择替代。 用一种方案进行谈判， 用一种方案进行谈判，当这种方案不能为 双方同时接受时，就会形成僵局。 双方同时接受时，就会形成僵局。实际上 谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。 谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。 在谈判期间应准备多种可供选择的方案。 在谈判期间应准备多种可供选择的方案。 尊重对方，有效退让。 ④尊重对方，有效退让。当谈判双方各持 己见互不相让而陷入僵局时， 己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应 该明白， 该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成 协议实现双方共同利益， 协议实现双方共同利益，如果促使合作成 功所带来的利益要大于固守己方立场导致 谈判破裂的收获， 谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效 的做法。 的做法。
§3 突破僵局的策略与技巧 七、有效的退让
在商务谈判中，当谈判陷入僵局 在商务谈判中， 时,如果对国内、国际情况有全面了解， 又对双方的利益所在又把握得恰当准 确，那么就应以灵活的方式在某些方 面采取退让的策略，去换取另外一些 面采取退让的策略， 方面的利益，以挽回本已失败的谈判， 达成双方都能接受的协议。 达成双方都能接受的协议。
§3 突破僵局的策略与技巧 五、利用调节人
仲裁人或调节人可以起到提出 符合实际的解决办法、出面邀请对 符合实际的解决办法、 立的双方继续会谈、刺激启发双方 立的双方继续会谈、 提出有创造性的建议、不带偏见地 提出有创造性的建议、 倾听和采纳双方的意见、综合双方 倾听和采纳双方的意见、 观点，提出妥协的方案，促进交易 观点，提出妥协的方案， 达成等作用。 达成等作用。
商务谈判中僵局的处理
2021/7/17
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案例分析5
• 某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条 橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、 1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4 人。
• 问题：（1）这一安排有何不合理之处？
• （2）形成这种安排的主要原因是什么？
• （3）对这一安排应如何调整？
• （4）调整的理由是什么？
（三） 谈判双方的因素导致僵局
立场观点争执、利益合理要求的差距导致僵局、偶发因素 的干扰
2021/7/17
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三、处理和避免僵局的原则
（一）理性思考
（二）协调好双方利益
（三）欢迎不同意见
（四）避免争吵
（五）正确认识谈判僵局
（六）语言适度
2021/7/17
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第三节 突破谈判僵局的策略与技巧
1、采取横向式谈判 2、借用外力法 3、改变谈判环境 和气氛 4、叙述旧情强调双方的共同点 5、寻找替代法 6、角色移位法
第七章 商务谈判中僵局的处理
第一节 僵局成因和处理原则 第二节 突破谈判僵局的策略与技巧
第一节 僵局成因和处理原则
一、商务谈判中僵局的成因分析
二、处理和避免僵局的原则
2021/7/17
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一、商务谈判中僵局的成因分析
（一）谈判一方故意制造僵局 （二）谈判人员的因素导致谈判僵局
人员素质低、语言障碍、文化障碍
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案例分析：
在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们把通 过谈判而成功签订合约作为最终目标，而不是作为一项合 作项目的开始，这种观念很容易带来的一个问题就是谈判 中过于重视眼前利益；而把签约作为建立长期健康合作关 系的开始，则会使双方有更多的让步空间，并且使双方更 加注重合作的重要性。
商务谈判僵局的处理
商务谈判僵局的处理商务谈判是业务合作中常见的一环，可以帮助各方达成合同并开展合作。
然而，在商务谈判中，可能会出现各种问题，导致商务谈判进入僵局。
如何处理商务谈判的僵局，是一个非常重要的问题。
在本文中，我们将探讨一些处理商务谈判僵局的方法和策略。
一、了解各方的需求和利益商务谈判中，各方的需求和利益都不同。
了解并理解这些需求和利益，可以帮助我们更好地处理商务谈判的僵局。
在处理商务谈判的僵局时，要耐心地询问各方对问题的看法，深入了解各方的需求和利益，并站在对方的角度思考问题。
只有了解各方的需求才能找到解决问题的方案，从而使得商务谈判顺利进行。
二、找寻共同点在商务谈判中，各方之间可能存在分歧，很难达成一致。
这时，我们需要寻找共同点，共同探讨解决问题的方法。
寻找共同点可以帮助我们在商务谈判中减少僵局的出现。
例如，若是合作中一方质疑另一方的成本价，难以达成合作协议，这是就可以从销售价格和市场环境出发，找到共同点，探讨双方可以接受的价格和合作方式。
三、寻求妥协方案在商务谈判中，如果各方无法就某项协议达成一致，那么寻求妥协方案是很重要的。
妥协方案不是两个双方的让步，而是一种平衡发展，长期合作的加强。
妥协方案需要符合双方利益，同时也要能够实际执行。
这样可以帮助双方达成共识，并加强商务合作。
例如，当双方讨论某项合作流程时，因双方不同需求导致无法达成一致，此时在合作流程中寻求妥协方案，通过积极沟通来调整和适应各自需求，从而达成协议。
四、引入中立人在商务谈判中，因为各方之间存在利益纷争，双方可能互相不信任。
那么此时我们可以引入中立人的角色，以帮助缓解局面。
中立人可以是专业律师或其他专业人士，能够在商务谈判的时需要起到辅佐作用。
中立人可以中介双方的各种争议，促进双方之间的沟通，协调双方的立场，寻找双方都可以接受的解决方案，使商务谈判能够顺利进行，达成共识。
总之，在商务谈判中，如果出现僵局，我们需要全面审视各种因素。
了解各方的需求和利益，寻找共同点，寻求妥协方案和引入中立人，这些方法和策略可以帮助我们处理商务谈判的僵局。
商务谈判僵局及其解除
商务谈判僵局及其解除在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。
但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。
下面店铺整理了商务谈判僵局及其解除方法，供你阅读参考。
商务谈判僵局一、谈判僵局概念：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的;当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。
当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。
出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。
要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。
二、谈判僵局产生原因：了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。
在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。
表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。
然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起;难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。
根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子;个人的权力限制;环境的改变;公司内部纠纷;与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力;谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。
商务沟通与谈判-商务谈判僵局的有效应对
谈判双方要想实现有效沟通，一个重要的方法是站在对方的立场，设身处地从对方的角度 考虑问题。
谈判时，如果谈判者能够进行换位思考，或者设法引导对方站在己方的立场上思考问题， 彼此就能够多一些理解，消除误解和分歧，找到共同点，形成双方都可以接受的方案，从而避 免僵局的产生。
高手指津
在情景剧场中，楚一凡通过换位思考，明白了对方的需求，也找到了解决问题的方法，所以 他提醒自己注意说话的态度。除此之外，楚一凡要求自己坚持客观标准，毕竟产品的价格受材质、 工艺、品牌、售后服务等多个因素的影响。在做到这些以后，相信楚一凡会在后续谈判中顺利地 化解僵局。
高手指津
谈判者要根据具体的谈判情景，灵活选用不同的方法打破僵局。在情景剧场中，楚一凡遇到 谈判僵局时，采用了暂停谈判、转移议题、寻找替代方案等方法来打破僵局。暂停谈判后，他邀 请对方喝茶、聊天，以缓和紧张的气氛，并把话题转移到红茶的功效和对健康问题的关注上，然 后回到谈判议题上，建议对方配套购买，并给予九折优惠，这是在提供替代方案。
谈判者在谈判桌上遇到难以解决的问题时，可以考虑转换谈判环境，改去游览观光、出席 宴会，用娱乐和休息放松心情。
案例在线 喝茶聊天
实战练兵
假设谈判过程中一方报价过高，一方还价，经过激烈的争论，谈判陷入僵局。此时，其 中一方采用任意一种打破僵局的方法，另一方做出应对。请同学们自由分组，两人一组进行演 练，演练完成后由教师进行点评。
谈判中的分歧有时是谈判者主观意识的产物，会因为谈判者自设的障碍而无法消除，这时 可以寻找中间人来解决问题。
中间人可以客观地理解和解释双方的立场和观点，传递当事人不便于说明的信息，并找到 顾全双方利益的方法，使谈判者及其组内成员都更容易接受，从而有利于消除双方的分歧。
商务谈判中僵局的处理
2010年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名 建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全 权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。 全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到 大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师 对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币， 这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价 格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费 应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币105.69 万元，这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表 说只能出20万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，总经 理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围， 我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付20万元，而这 一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。
宝洁公司规定给高层管理者的报告或备 忘录不得超过2页纸。
请用KISS准则（在管理中保持简单扼要）
“ Keep It Short and Simple” 。
第一节 产生僵局的原因
三、信息沟通的障碍
（二）沟通中的障碍
1.语言障碍
语言障碍一般表现为：一方能 够听懂，但另一方不能听懂，或 双方都听不懂以及双方都能听懂， 但经常产美国商务代表团，碰到这样一件尴 尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语 言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的 确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在 价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！ （嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。 但结果其实并非如此.
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3．条件难以替代 构成各自谈判条件的所有期望因素看起来都已经 退让到了各自的“底线”，并且各方谈判条件的任何 修改都坚持以对方修改条件为前提。
商务谈判中僵局的成因分析
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商务谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，出现僵局不等于谈判失 败，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。造成商务 谈判僵局出现的原因有如下几个:
(一)商务谈判中的僵局类型
商务谈判中的僵局大致可以分为三类： • ，即双方在谈判的过程中涉及商务交 易的核心利益时，意见分歧差距较大，难以达成一致 的意见，双方又固守己见，毫不相让，就会导致实质 性僵局的出现。实质性僵局会在以下三种情况下产生。 第一，谈判双方势均力敌，同时，双方各自的目的、 利益都集中在某个问题上。比如，一宗商品买卖交易， 买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条 款，双方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问 题上讨价还价、互不相让，形成僵局。第二，双方对 交易内容的要求和想法差别较大，也容易形成僵局。 第三，在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使 谈判陷入僵局，一方宣称要做什么、不做什么，另一 方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增 加了妥协的难度。
成交底线的差距较大 规则存在冲突 沟通障碍
立场争执
人员素质较低
一方采取强迫姿态
外部环境发生变化
谈判时间有限
(一）立场争执
在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题容易使谈判 陷入僵局。一方宣称要什么，不做什么，另一方也针锋 相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的 难度。双方的真正利益需求被这种立场观点的争论所搅 乱，而双方有为了维护自己的面子，不愿意妥协，反而 用否定的语气指责对方，迫使对方改变立场观点，谈判 就变成了不可相容的立场对立。 谈判人员出于对己方立场的维护心里，往往会产生 偏见，不能冷静最终对方的观点和客观事实。双方都排 斥对方，而把利益忘在脑后，既耽误了时间，又伤害对 方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。
（二）一方采取强迫姿态
在谈判中，经常存在着洽谈双方一方强，一方弱等 差别。这种情况往往容易事双方在进入谈判时的角色定 位产生偏差。人们常常有意或无意地采取强迫手段而使 谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经 济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需 要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让。
(一）立场争执
【案例1】 让我们先看看生活中的这样一个例子：图书馆里一片 寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争 执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头 脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外 面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人 争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。这时， 管理员走过来，问其中一位读者为什么要开窗，答曰： “使空气流通”。她又问另一位为什么要关窗，答曰： “避免噪音”。管理员想了一会儿，随之打开另一侧， 面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音 干扰，同时满足了双方的要求。 (案例来源：赵立民，国际商务谈判实训，首都经济贸 易大学出版社，2012年1月。)
（一）立场争执
【案例2】 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述 台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土 的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表 为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用 了“台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使 双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。 (案例来源：周溢潢，中国外交，五洲传播出版社， 2004年11月。)
第七章 商务谈判中僵局的处理
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CONTENTS PAGE
第一节 商务谈判僵局的 类型、成因以及 处理原则
第二节 商务谈判僵局的 处理方法
第三节 突破谈判僵局的 策略与技巧
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CONTENTS PAGE
第一节 商务谈判僵局的 类型、成因以及 处理原则
第二节 商务谈判僵局的 处理方法
第三节 突破谈判僵局的 策略与技巧
（三）人员素质较低
某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住 对方”出发，说话锋利刻薄，频频向对方发起攻势， 甚至在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以接人 隐私为块是，伤害到对方的尊严，遇到涵养较深的人， 他会暂时忍住，让其尽情表演，到关键时刻将迫使其 付出更大的代价；遇到攻击性强的人，他会恶语相向。 这几种情形都会造成谈判的僵局。 因此，无论是谈判人员作风方面的，还是知识经验、 策略技巧方面的不足或失误都有可能造成谈判僵局乃 至败局。这也就是反复强调谈判人员素质重要性的原 因所在。
(一)商务谈判中的僵局类型
商务谈判中的僵局大致可以分为三类： • 策略性僵局 • 情绪性僵局 • 实质性僵局
情绪性僵局，即在谈判的过程中，一方的讲话引 起对方的反感，冲突升级，出现唇枪舌战、互不相让 的局面。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员 维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中， 一方感到丢了面子，他就会奋起反击来挽回面子，甚 至不惜推出谈判。这时，这种人的心态处于一种激动 不安的状况，态度也特别固执，语言也赋予攻击性， 明明是一个微不足道的小问题，也毫不妥协退让，自 然，双方很难继续交谈，陷入了僵局。在这种情况下， 我们在谈判时要给对方足够的面子，特别需要指出的， 如果对方是高层领导，就更要让其有一种居高临下的 感觉，充分满足他的虚荣心，这样就不容易产生情绪 性僵局了。
商务谈判中僵局的类型
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商务谈判中的僵局大致可以分为三类： • 策略性僵局 • 情绪性僵局 • 实质性僵局
策略性僵局，即谈判的一方有意识的制造僵局,给对 方造成心理上的压力，从而逼迫对方降价或者要求对方答 应己方要求，为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一 种策略。这种谈判方式多数存在与企业实力不对等的情况 下，实力强的企业在多数情况下会挤压或者损害小企业的 实质性利益，小企业要么反抗，要么顺从，但在这种情况 下，僵局很容易形成。
(一)商务谈判中的僵局类型
谈判僵局的特征主要表现在以下三个方面：
1．利益难以割舍 僵局出现时，双方心中想实现各自或某些利益的 希望并没有破灭，并且这些利益所具有的诱惑对任意 一方看起来都难以抗拒。
(二)谈判僵局的基本特征
2．立场难以靠近 在谈判僵局中，协调各方或某方立场的方法看起 来一直都找不到，并且各方立场任何微妙的变化都将 受到来自内部和外部的强大压力。