精品商务资料之(最新)现代营销理论与实战技巧系列培训市场营销新理念与销售讲义课件
市场营销现代营销理念与实战技巧
市场营销现代营销理念与实战技巧市场营销是现代企业发展的重要组成部分，它涉及到产品销售、促销策略、目标市场选择等诸多方面。
以往的传统营销模式已经不再适应市场的需求，因此采用现代营销理念与实战技巧是企业提高竞争力和市场份额的关键。
本文将讨论现代营销理念以及如何应用实战技巧来提升市场竞争力。
一、现代营销理念随着技术的不断进步和市场竞争的加剧，传统的营销理念已经不能满足企业的需求。
现代营销理念强调顾客至上，以满足顾客需求为核心。
以下是几个重要的现代营销理念：1.1.市场导向市场导向是指企业需要深入了解市场需求和竞争环境，并以此为基础制定产品策略和市场推广方案。
只有将顾客的需求放在首位，才能够建立起企业与顾客之间的良好关系，从而提高市场占有率。
1.2.品牌价值品牌价值是企业在市场中的重要资产，它为企业带来了品牌认知度和忠诚度。
现代营销理念中，品牌价值的建立需要从提供高品质产品和优质服务开始，同时还需要通过品牌推广与品牌定位相结合，以达到不断提升品牌影响力的目标。
1.3.个性化营销个性化营销是基于顾客的个体差异而进行的一对一市场推广活动。
通过数据分析和个人需求识别等手段，企业可以将定制化的产品和服务提供给不同的顾客群体，从而满足顾客的个性化需求，提高销售额和顾客满意度。
二、实战技巧除了理念上的转变，企业还需要掌握一些实战技巧来应对市场竞争。
以下是几个实战技巧的介绍：2.1.数字化营销随着互联网的普及和移动设备的发展，数字化营销已经成为企业获取客户和推广产品的重要渠道。
企业可以通过电子邮件、社交媒体、搜索引擎营销等方式进行数字化推广，从而扩大品牌知名度和市场份额。
2.2.内容营销内容营销是通过提供有价值的内容来吸引和保持用户的兴趣。
企业可以通过撰写博客、发布视频、举办在线研讨会等方式，向用户传递专业知识和解决问题的能力。
这种方式不仅可以增加用户的粘性，还可以提高品牌的影响力和口碑。
2.3.口碑营销口碑营销是指通过满意顾客的口碑宣传来推广产品和品牌。
现代市场营销理念
第二讲现代市场营销理念1、涵义市场营销观念〔营销哲学或理念〕是指企业从事营销活动的根本指导思想、行为准那么和伦理道德标准的总称。
它是一种信念、一种态度、一种思维方式，任何一个企业都是在特定的思想或观念指导下进行工作的，不同观念必然产生不同的行为，不同的行为必然产生不同的结果。
确立正确的营销观念，对企业生死存亡、成败荣辱具有决定性作用。
2、实质市场营销观念的核心是如何正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
它们既是相互矛盾，也是相辅相成的，其根本轨迹是由企业利益导向转变为顾客利益导向，再开展到社会利益导向。
社会利益今天二战后二战前顾客满足企业利润企业营销观念变化趋势3、市场营销观念演变生产观念产品推销营销社会营销顾客利益导向社会利益导向企业利益导向传统营销观现代营销观营销观念的演进营销思想的演变市场营销社会市场营生产观念产品观念推销观念观念销观念市场严重供市场由供不市场供求状市场供过于消费环境的产生环境不应求；本钱应求向供过况缓和求恶化过高于求过渡推销现有产根本思想：核心思想：企品，无视买方组织目标实业在满足消重生产，轻营具体表现营销近视症实际需求；重现有赖于对费者需求并销，以产定销视成交率，忽目标市场的追求经济利视长期关系需求和欲望益的同时能增加产量、降生产高质量、积极推销和的正确判断，够最大限度低本钱。
〔企多功能和具大力促销并能以比竞地兼顾社会业中心论〕有某种特色争对手更有总体利益。
营销重点的产品效的方式去〔社会中心满足消费者论〕的需求。
〔顾客中心论〕4、传统营销理念与现代营销理念的根本区别：（1〕营销视角差异性。
传统营销理念关注内向视角，关注他们能生产的产品而非市场需要的产品，其竞争优势建立在内在技术、数量、规模、质量的根底上；现代市场营销理念关注外向视角，关注体外的顾客需求、价值、利益，关注顾客对其产品与效劳的感觉，判断及是否满意的态度，关注关系营销，关注竞争对手所作所为及是否比竞争对手更为出色、更能获得顾客满意。
现代企业的市场促销营销理念知识培训
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令.... .执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
反馈
噪音
最有效的广告词
接受
解码
– 有本企业的特色（是否别人也能用）
– 有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）
– 市场定位的清晰，目标客户的确定性
– 强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）
广告词的评估与选择
是否有说服力 针对目标市场明确 是否可信度高
市场宣传的推拉战术
推：说服经销商 拉：做最终用户的诉求
激发潜在用户对一类产品的需求 树立企业的形象（提升知名度） 加大企业的信任度，产生对企业的好感 影响用户的决策，树立用户的偏好 刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策
市场宣传与促销的两个方面
关于战略与战术
– Do things right – Do right things
发送
编码
媒体
社会市场营销观念
市场营销培训资料
市场营销培训资料一、市场营销概述市场营销是企业实现销售目标、提升市场竞争力的重要手段。
本部分将介绍市场营销的定义、目标、原则和重要性。
1.1 市场营销定义市场营销是指企业通过市场调研、产品定位、市场定位、营销策略和营销组合等手段，以满足消费者需求为目标，实现销售增长和市场份额提升的一系列活动。
1.2 市场营销目标市场营销的主要目标是实现销售增长和市场份额提升。
具体目标可以包括销售额增加、市场份额增加、品牌知名度提升、客户满意度提高等。
1.3 市场营销原则市场营销的实施应遵循以下原则：1) 顾客导向：以满足顾客需求为核心，提供有价值的产品和服务。
2) 综合营销：通过整合市场营销组合中的各个要素，实现协同效应。
3) 长期导向：注重建立长期稳定的客户关系，实现持续增长。
4) 创新驱动：不断创新产品、服务和营销手段，保持竞争优势。
1.4 市场营销的重要性市场营销对企业的重要性体现在以下几个方面：1) 市场营销能够帮助企业了解市场需求和竞争环境，为产品定位和市场定位提供依据。
2) 市场营销能够帮助企业制定有效的营销策略和营销组合，提高销售效率和市场竞争力。
3) 市场营销能够帮助企业建立良好的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
4) 市场营销能够帮助企业与顾客建立长期稳定的关系，提高客户忠诚度和满意度。
二、市场调研市场调研是市场营销的基础工作，通过对市场、消费者和竞争对手的调查和分析，为企业制定营销策略和决策提供依据。
本部分将介绍市场调研的步骤和方法。
2.1 市场调研步骤市场调研通常包括以下步骤：1) 确定调研目标：明确调研的目的和需要解决的问题。
2) 制定调研计划：确定调研的范围、时间、方法和样本。
3) 收集数据：通过问卷调查、访谈、观察等方法收集市场数据。
4) 数据分析：对收集到的数据进行整理、统计和分析。
5) 结果呈现：将调研结果以报告、图表等形式呈现给决策者。
2.2 市场调研方法市场调研可以采用多种方法，常见的方法包括：1) 问卷调查：通过编制问卷，对目标受众进行调查和统计。
现代营销基本理论
大营销理论认为企业不光要满足目标客 户的需求，还要引导和改变目标客户的 需求。
（三）、市场营销手段有所不同。
四、消费者管理理论
消费者管理就是通过消费者调查、消费者沟通、 消费教育、消费引导。实行消费者的系列化。 创造稳定的消费者队伍的一系列实践活动。 消费者管理的内容： 1、消费者数据库。 2、消费者需求调查。 3、消费者引导教育。 4、组织消费者的系列化。
消费者的教育方式
举办消费者学校、举办消费者俱乐部、 举办产品和消费知识讲座、与大众媒体 举办消费知识专栏。创办内部刊物宣传 产品知识、开展网上教育等。
市场营销组合理论首次运用系统概念合 理指导营销实践，强调营销工作的整体 性，从而提高企业营销工作整体运作水 平提高营销效果。 市场营销组合是指综合运用企业可以控 制的因素，实行最优组合。以达到企业 的营产品因素 2P（PRICE）：价格因素 3P（PIACE）：销售渠道因素 4P（PIOMOTION）：促销因素 营销因素组合要尽量适应市场环境，把 企业与市场环境距离缩小。
三、大营销理论
菲利普`科特勒提出在实行贸易壁垒、地 方保护的条件下4P之外必须加上两个P： （POLITICAL POWER）政治因素、 （PUBLIC RELATIONS)公共关系。
大营销理论与传统营销理论的 区别
（一）、企业对代环境态度不同
大营销理论认为要通过法律方面的活动、 谈判、广告宣传、公共关系和战略伙伴 经营等影响市场环境。
一、市场细分和市场定位理论
（一）、市场细分就是企业根据消费者明显的 不同特征，依据一定标准把整个市场分割两个 或更多子市场的过程。每个子市场都具有相同 或相似的需求特征。 1、市场细分是提高消费着满足度的一个重要 手段 2、市场细分可以帮助企业优化资源配置把企 业优势转化为市场竞争优势，找到一个真正适 合企业发展的目标市场
《市场营销讲义》课件
20世纪前半叶
20世纪后半叶至今
以客户为中心的营销观念，企业意识 到客户需求的重要性，并开始注重客 户关系管理。
以销售为中心的营销观念，企业开始 关注如何将产品销售出去。
02 市场营销的核心概念
市场细分
市场细分定义
市场细分是根据消费者需求、购 买行为和习惯等方面的差异性， 将整体市场划分为若干个具有共
04
数字营销
社交社交媒体平台进行品牌推广和营销活动的 一种方式。
策略
制定有针对性的营销策略，包括选择合适的社交媒体平台、确定目 标受众、制定营销计划和执行方案等。
实施
通过发布有价值的内容、与目标受众互动、开展活动等方式，吸引 用户关注和参与，提高品牌知名度和美誉度。
《市场营销讲义》 ppt课件
目录
• 市场营销概述 • 市场营销的核心概念 • 市场营销流程 • 数字营销 • 营销案例分析 • 未来市场营销趋势
01 市场营销概述
定义与特点
定义
市场营销是指通过创造和交换产 品及价值，从而使个人或群体满 足需要和欲望的社会和管理过程 。
特点
市场营销涉及到市场研究、产品 开发、定价、促销、分销和服务 等环节，旨在满足客户需求并实 现利润。
搜索引擎优化（SEO）
1 2
定义
搜索引擎优化是指通过优化网站结构和内容，提 高网站在搜索引擎结果页的排名，从而增加网站 流量和曝光率的一种方式。
策略
制定针对搜索引擎的优化策略，包括关键词研究 、网站结构优化、内容优化等。
3
实施
通过不断优化网站结构和内容，提高网站在搜索 引擎结果页的排名，吸引更多潜在客户访问网站 。
03 市场营销流程
市场调研
现代CES销售实战培训课程
现代CES销售实战培训课程引言现代CES销售实战培训课程是为了帮助销售人员提升他们在消费类电子产品展览会上的销售技巧和表现而设计的。
该课程为销售人员提供了关于现代CES销售的最新理论和实践知识，通过实战演练和案例分析来加强学员们的应对能力和销售技巧。
课程目标•理解现代CES行业的背景和趋势•掌握有效的展示和销售技巧•提升与客户的沟通和合作能力•熟悉CES销售流程和策略•了解市场竞争情况并制定适应性方案课程内容第一部分：现代CES行业导论在本部分中，学员将了解CES行业的背景和发展趋势，包括CES展览会的历史和全球范围内的展会现状。
学员将掌握CES行业的重要性及其对消费类电子市场的影响。
第二部分：展示和销售技巧在这一部分中，学员将学习如何有效地展示产品和服务，并掌握吸引和保持客户兴趣的技巧。
这包括产品演示、故事讲述、愿景分享和解决方案提供等方面的培训。
第三部分：沟通和合作能力培养本部分将帮助学员提升与客户的沟通和合作能力。
学员将学习如何倾听客户需求并提供适当的解决方案。
在团队合作和客户关系管理方面的扮演角色也将是本部分的重点。
第四部分：CES销售流程和策略在这一部分中，学员将学习CES销售的流程和策略。
他们将了解如何制定销售计划、设定销售目标，并学习推销技巧和客户跟进策略，以实现更好的销售业绩。
第五部分：市场竞争分析与应对方案本部分将帮助学员了解CES行业中的市场竞争情况，并学习制定适应性销售策略和方案来应对市场竞争。
学员将分析竞争对手的优势和劣势，并制定自己的销售策略以获得竞争优势。
学习方法•课堂讲授：培训师将通过讲座和案例分析的形式传授理论知识和实践经验。
•实战演练：学员将在真实的情况下进行销售技巧和展示技巧的实战演练，以提高应对能力。
•小组讨论：学员将参与小组讨论，分享自己的经验和挑战，并互相学习和提供反馈。
结论现代CES销售实战培训课程是一个针对销售人员的全面培训课程，旨在帮助他们提升在CES展览会上的销售技巧和表现。
《现代市场营销观念》课件
消费者购买决策过程
信息收集
通过各种渠道收集 有关商品或服务的 信息。
购买决策
选择最满意的方案 ，并作出购买决定 。
问题识别
消费者ห้องสมุดไป่ตู้识到对某 种商品或服务的需 求。
方案评价
对收集到的信息进 行分析和比较，评 估各种选择。
购后行为
使用商品或服务， 并进行评价和反馈 。
消费者行为分析在市场营销中的应用
提高企业利润和市场份额，但需要合理运用，避免违反法律法规或引发
消费者反感。
06
分销渠道策略
分销渠道的概念与类型
总结词
理解分销渠道的概念与类型是制定有效分销策略的基础。
详细描述
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移的途径，包括直接渠道和间接渠道。直 接渠道是指生产者直接将商品和服务销售给消费者，而间接渠道则通过经销商、代理商
电子商务在分销渠道中的应用
总结词
电子商务的兴起为分销渠道带来了新的机遇 和挑战。
详细描述
电子商务通过互联网平台实现了商品和服务 的在线销售，为企业提供了新的分销渠道。 同时，电子商务也使得企业能够更好地掌握 消费者数据，实现精准营销。然而，电子商 务也带来了新的挑战，如网络安全、物流配 送等问题。因此，企业需要结合自身情况， 合理运用电子商务平台，以实现分销渠道的
《现代市场营销 观念》ppt课件
目录
• 现代市场营销观念概述 • 市场细分与定位 • 消费者行为分析 • 产品策略 • 定价策略 • 分销渠道策略 • 促销策略 • 品牌建设与管理
01
现代市场营销观念概述
定义与特点
定义
现代市场营销观念是一种以顾客需求 为导向的经营哲学，它强调企业应将 市场需求放在首位，通过满足顾客需 求来实现企业的长期发展。
《营销策划理论与实务》理论教学大纲
《营销策划理论与实务》理论教学大纲一、课程性质《营销策划理论与实务》是市场营销专业的一门必开专业主修课。
《营销策划理论与实务》是一门实用性很强的应用科学，是培养学生进行营销策划的能力，使学生掌握营销策划与策划分析的基本知识，学会进行营销策划以及策划分析的一般做法和技能的课程。
本课程是市场营销专业的一门专业必修课，也是其他商务类专业的必修课程之一。
二、教学目的通过教学，使学生树立正确的现代营销观念，熟悉营销策划的基本原理，明确营销策划的基本方法与手段，掌握营销策划的思维方法和技巧，为将来从事市场营销工作打下良好的基础。
使学生较好地掌握本课程的一般理论、技巧和方法，以适应和熟悉营销策划工作；使学生了解市场营销策划的基本概念及其操作过程；帮助学生掌握基本的策划方法及策划规范。
三、教学要求本课程具有较强的实践性和应用性，在教学中注重理论联系实际，多采用实训教学，多组织学生进行实训训I练，以提高学生的实际策划能力。
学生要在掌握营销调研基本理论的基础上，通过调研实践、策划分析和课堂报告等方式，提升策划能力，力求理论联系实际，学以致用。
四、教学方法、手段与建议通过内容讲授、案例教学和实训相结合的方法，从动态中把握营销策划的原理、分析方法、策划程序，注意策略、方法和技巧的综合运用，培养学生的实践认识及动手能力。
六、章节内容第一章营销策划导论［教学目的］通过本章的学习，使学生掌握营销策划的概念与作用，了解营销策划的构思过程；了解营销策划的特征，熟悉营销策划的分类；掌握营销策划理论基础，熟悉创意设计的常用技法；了解营销策划经费预算的基本原则，掌握营销策划经费预算的内容。
［教学重点和难点］1、营销策划的概念与作用2、营销策划的分类3、营销策划理论基础4、营销策划经费预算［教学内容］第1章营销策划导论1.1 营销策划概述1.1.1 营销策划的概念与作用1.1.2 营销策划的能力要求与构思过程1.1.3 营销策划的特征1.1.4 营销策划的分类1.2 营销策划理论基础1.3 .1五大营销观念1.3.1 四大营销环节1.3.2 市场营销要素组合1.3.3 创意设计1.4 营销策划经费预算1.4.1 营销策划经费预算的基本原则1.4.2 营销策划经费预算的内容第二章营销策划的程序与方案撰写［教学目的］通过本章学习，使学生掌握营销策划程序的内容：掌握营销策划书的结构框架;掌握营销策划报告的目的与会前准备内容。
2024年市场营销与品牌建设培训资料
分析消费者的社会角色、社会群体 和社会文化等因素对他们消费行为 的影响，以及如何利用这些社会心 理因素进行营销。
针对不同消费群体的营销策略
01
年轻消费群体
关注时尚、潮流和个性化需求，注重品牌形象和社交媒体营销，提供有
趣、互动和定制化的产品和服务。
02
中老年消费群体
关注健康、品质和实用性，注重口碑和信誉营销，提供贴心、专业和高
品牌定位与传播策略
品牌定位
品牌定位是指企业在市场中的位 置和他们希望消费者如何看待他 们的品牌。这涉及到对目标市场 、竞争对手和消费者需求的深入
了解。
传播策略
有效的传播策略能够将品牌定位 准确地传达给目标消费者。这包 括广告、公关、内容营销、社交
媒体等多种渠道和手段。
一致性与持续性
品牌建设需要保持一致性和持续 性，以确保消费者对品牌的认知
质量的产品和服务。
03
不同地域和文化背景的消费群体
关注地域文化、价值观和生活方式等因素对消费行为的影响，注重本土
化和多元化营销策略，提供符合当地市场需求和文化特点的产品和服务
。
产品推广与渠道拓
04
展策略
产品组合优化及差异化竞争优势构建
产品组合策略
根据市场需求、竞争态势和企业资源，合理规划产品组合， 包括产品线的宽度、深度和关联度，以实现最佳的市场覆盖 和盈利能力。
购买决策过程
分析消费者在购买过程中的不同阶段，如问题识别、信息搜索、评估选择、购 买决策和购后行为，以及影响这些阶段的各种因素。
消费者心理特征剖析
认知心理
研究消费者的知觉、记忆、思维 等认知过程，以及这些过程如何 影响他们对产品和品牌的感知和
现代营销理论
兄弟姐妹们，由于时间紧迫，可能会有错别字，大家包涵啊。
HOHO。
~~基本书上划的都有了。
如果没有欢迎大家修改下哦。
另外老师的博客内容需要大家自己整理~~谢谢拉。
（祝大家每门都过，拿到200元奖金>_<）P2-3营销学的研究对象——市场营销学的研究对象主要是企业等组织在市场上的营销活动及其规律性。
P6 市场营销的概念——市场营销是一种从市场需要出发的管理过程，它的核心是交换。
P11 市场管理哲学——大体上有5种观念；生产观念，产品观念，推销观念，营销观念和社会营销观念，在发展过程中依次占主导地位。
P13 所谓营销观念，是一种以顾客需要和欲望为导向的经营管理哲学，它把企业的生产经营过动看做是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品或服务的过程。
P15 社会营销观念——“人道观念，”“理智消费观念”，“生态主宰观念”等。
P19 企业的战略规划——是指这样一种管理过程，即企业的最高管理层通过规划企业的基本任务，目标及业务（或产品）组合，使企业的资源和实力同不断变化的营销环境之间保持和加强适应性的过程。
（P20 1：规定企业任务。
P21 2：确定企业目标P22 3：安排业务（或产品）组合。
P27 4：制定职能计划。
）P29 分析市场机会——所谓市场机会，就是未满足的需要。
P30 企业营销机会——就是对这个企业的营销具有吸引力的，能享有竞争优势的环境机会。
P31 市场细分化（“市场区隔”，“市场分割”）——按照不同的需求特征把顾客分成若干部分，即把市场分成若干部分。
市场定位——就是企业在目标顾客心目中为自己的产品确立一定位置，形成一定特色，即在目标市场上树立一定的品牌形象和企业形象，以有别与竞争者。
P32设计营销组合(简称4P’s)——即把各种营销因素归纳为4大类：产品（product）,价格（price）,地点（place）和促销（promotion）P33 大市场营销——2P：“权利”与“公共关系”（4P’s+2P）成为6P’s=大市场营销4Cs——一是顾客，二是成本，三是方便，四是沟通P37 营销环境——是指所有处于营销管理职能之外，但对营销管理活动，以及对促进和保持营销者与目标顾客之间良好关系有影响力的各种因素。
营销技巧培训内容
营销技巧培训内容营销技巧培训内容市场营销是指，企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，从整体的营造以及自身产品形态的营造去推广、传播和销售产品，主要是深挖产品本身的内涵，切合准消费者以及众多商家的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
营销技巧培训内容(一)1、先了解再说话首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到你想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从你的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。
2、表示赞同在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说我是这样想的，你看看怎么样?这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。
3、抓住客户说话的重点问题记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。
4、不断回答客户疑问，让他的问题有答客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解你的客户并让他信任你，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、引出中心观点，让客户了解你当客户明白你的意思后，你就可以把你的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任你了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
营销技巧培训内容(二)1、良好的心态饱满的激情不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。
同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。
通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。
《现代推销电子教案》课件
《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性1.2 现代推销的特点与趋势1.3 推销员的角色与素质要求第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法2.2 目标市场的选择与分析2.3 客户定位与分类第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性3.2 产品卖点挖掘与包装3.3 价值呈现技巧与话术第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧4.2 倾听与提问的艺术4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略5.1 拜访与洽谈技巧5.2 处理客户异议的策略5.3 成交信号的识别与促成第六章：拜访准备与时间管理6.1 拜访前的准备工作6.2 制定拜访计划与目标6.3 时间管理与优先级设定第七章：演讲与展示技巧7.1 演讲的构成与要素7.2 演讲技巧的培养与提高7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用第八章：销售演示与案例分析8.1 销售演示的策略与步骤8.2 案例分析与角色扮演8.3 销售演示的实战演练第九章：谈判技巧与合同签订9.1 谈判的原则与策略9.2 优势谈判技巧的运用9.3 合同的签订与注意事项第十章：售后服务与客户关系维护10.1 售后服务的重要性10.2 处理客户投诉与反馈10.3 客户关系维护的长期策略重点和难点解析一、现代推销概述难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质二、市场分析与客户定位难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现难点解析：如何发掘产品的独特卖点、价值呈现的创意与实践四、沟通技巧与客户关系管理难点解析：跨文化交流中的沟通障碍、客户关系管理的系统性与动态性五、推销技巧与成交策略难点解析：不同类型客户的应对策略、复杂成交情境下的决策因素六、拜访准备与时间管理难点解析：如何快速收集客户信息、时间管理的有效性与灵活性七、演讲与展示技巧难点解析：演讲中的情感表达与互动、视觉辅助工具的设计与运用八、销售演示与案例分析难点解析：销售演示的逻辑性与说服力、案例选择与角色扮演的准确性九、谈判技巧与合同签订难点解析：谈判中的心理战术与策略、合同条款的细致解读与法律风险十、售后服务与客户关系维护难点解析：售后服务的个性化与有效性、客户关系维护的持续改进与创新本教案《现代推销电子教案》PPT课件涵盖了现代推销的全过程，从概述到具体的推销技巧、客户关系管理，再到售后服务，每个环节都有其独特的重点和难点。
现代推销实务第3版电子课件
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客
户采取购买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一
定方式的表演突出产品的特色，以此来说服客户购买 商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特 性的和种演示法。 3.体验演示法
4、直邮广告寻找法
直接邮寄广告的英文原文是direct Mail Advertising, 在港台将直邮广告简称为DMA。直接邮寄广告就是通 过收集、整理、筛选潜在客户名单，确定符合条件的 客户群，然后利用产品目录、传单、直邮广告等媒体， 主动将信息传递给客户，以激起他们的购买欲望，又 或借助推广资料上令人眼花缭乱的各种优惠或促销， 吸引顾客的一种寻找客户的方法。
第4章 接近客户
● 接近客户的准备 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况
初
制定拜访计划
次
带齐必备的推销工具
准
整理好个人形象
备
做好心理准备
丰富的知识
日
正确的工作态度
常
良好的习惯
准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户
购买产品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告 诉客户不购买会带来的后果，以此来刺激 客户的购买动机的一种方法。
提示法
《现代推销实务》课程标准
《现代推销实务》课程标准一、课程性质与目标《现代推销实务》是一门兼具实践性和理论性的课程，旨在帮助学生掌握现代推销的基本理论、技巧和方法，提高学生的推销能力、沟通能力和应变能力。
本课程在市场营销专业课程体系中占有重要地位，是该专业学生必修的核心课程之一。
通过本课程的学习，学生应达到以下目标：1. 掌握现代推销的基本理论，包括推销的定义、特点、原则、流程等；2. 掌握推销技巧和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演示技巧等；3. 了解市场调研、客户分析、产品推广等推销相关环节；4. 具备一定的推销实践能力，能够独立完成推销任务；5. 培养良好的沟通能力和应变能力，能够与客户建立良好的关系。
二、课程内容和要求本课程分为理论教学和实践教学两个部分。
理论教学主要包括现代推销的基本理论、技巧和方法，以及相关市场营销知识；实践教学主要包括模拟推销、实战演练、案例分析等。
具体教学内容如下：1. 推销概述：介绍推销的定义、特点、原则、流程等基本理论；2. 客户分析：讲解如何进行市场调研、客户信息收集、客户分类等；3. 产品推广：介绍产品推广的基本方法、技巧和策略；4. 沟通技巧：讲解沟通的基本原则、方法和技巧，包括有效倾听、语言表达、非语言沟通等；5. 谈判技巧：介绍谈判的基本原则、方法和技巧，包括需求分析、利益谈判、价格谈判等；6. 销售演示：介绍如何进行销售演示，包括产品展示、说明、演示等；7. 实战演练和案例分析：通过模拟推销、实战演练和案例分析等形式，提高学生实际操作能力。
三、教学方法与手段为了提高学生的学习兴趣和效果，本课程采用多种教学方法和手段。
具体包括：1. 多媒体教学：利用PPT、视频等多媒体资源，形象生动地展示推销的原理和方法；2. 案例分析：通过典型案例的分析，使学生深入了解推销的实践应用；3. 课堂讨论：鼓励学生积极参与讨论，培养他们的思维能力和表达能力；4. 实践教学：组织学生进行模拟推销和实战演练，提高学生的实际操作能力；5. 互动式教学：采用提问、小组讨论等方式，加强师生之间的互动和交流。
(最新)现代营销理念课程讲义课件
两个目标是企业利润和客户满意 • • • • • 市场经济到底是什么？ 一个字来概括 二个字来概括 鳗鱼理论 上海人和广东人的区别
– 顾客总价值＝产品价值＋服务价值＋人员价 值＋形象价值； – 顾客总成本＝货币成本＋时间成本＋精神成 本＋体力成本； – 顾客满意（CS）＝顾客总价值－顾客总成本 – 应用：
营销的基点：产品
产品质量
产品核心价值（效用）
产品附带价值 （包装、 品牌等）
服务质量
多种用途
产品的五个层次
成本是营销成功的重要前提
• 丰田何以打败通用？ • 格兰仕何以能成功？
市场营销观念的变革
• 生产观念 产品观念 推销观念 市场营 销观念 • 从4P到4C 4P:产品（product）、价格(price)、渠道 (place)、促销(promotion)； 4C：顾客（customer）、成本（cost）、便 利（convenience）、沟通（communication）
第五级
自我实现需求 高层次需求
尊重需求
安全需求
• 你的顾客在哪里？谁是你的顾客 • 这就是市场定位和目标市场，而这正是 营销的核心
需求的规律
• 满足顾客现实需求（铱星公司破产）。 • 满足顾客主要需求（联通的无奈与败笔）。 • 满足主要决策人的需求。 • 需求的对流规律 高收入者吃野菜，低收入者反而追求名牌，农家乐成 了北京和成都的一种时尚 一种产品发展到极致便会朝相反的方向对流。（女人 的宽头皮鞋到尖头皮鞋；美国布娃娃商的“丑娃娃”） • 需求的转移规律 ：高收入层转向低收入层、高地位层 转向低地位层、发达地区转向不发达地区、城市转向 农村（讨论：经营前瞻性：空间换时间）
营销新理念与新方法
市场营销十大新理念
市场营销十大新理念知识营销,网络营销,绿色营销,个性化营销,创新营销,整合营销,消费联盟,连锁经营渠道,大市场营销,综合市场营销沟通知识营销知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个企业，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。
比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销。
他斥资2亿元，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识。
再比如，上海交大昂立公司开展的“送你一把金钥匙”科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的10年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。
网络营销就是利用网络进行营销活动。
当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。
商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页上开设“虚拟商店”，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，支付都可以在网上完成，商户接到订单就送货上门。
同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中，这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，另一方面又可以降低企业产品生产的“互动成本”。
比如通用汽车公司别克汽车制造厂，让客户自己设计所喜欢的车型，并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。
营销管理培训课程有哪些
营销管理培训课程有哪些在当今竞争激烈的市场环境下，营销管理培训课程是企业提升竞争力、推动业务发展的重要手段。
针对不同层次的管理人员和营销人员，营销管理培训课程涵盖了广泛的内容，并致力于提升学员的专业知识和实战能力。
以下是一些常见的营销管理培训课程：营销基础课程营销基础课程旨在帮助学员建立扎实的市场营销理论基础。
这类课程通常包括市场分析、消费者行为、市场定位、品牌建设等内容，通过理论知识的学习，帮助学员全面了解市场营销的基本原理。
销售技巧培训销售技巧培训课程致力于提升销售人员的沟通能力、谈判技巧和客户服务水平。
学员将学习如何有效地进行销售谈判、掌握客户需求、提升销售技巧，在市场竞争中脱颖而出。
电子商务与数字营销随着信息技术的发展，电子商务与数字营销成为了企业发展的重要方向。
相关培训课程包括电商平台操作、网络推广策略、社交媒体营销等内容，帮助企业实现线上销售和品牌推广。
市场营销策略课程市场营销策略课程针对企业高层管理人员，涵盖市场定位、竞争分析、市场细分等内容，帮助企业领导者制定有效的市场战略，实现业务增长和市场占有率的提升。
数据分析与营销决策数据分析与营销决策是现代营销管理中的重要环节。
相关课程培训学员如何运用数据分析工具，解读市场数据，从中获取有益信息，为营销决策提供支持和指导。
品牌策划与营销推广品牌策划与营销推广课程旨在帮助企业塑造独特的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
学员将学习品牌管理理论、营销推广策略等内容，实践品牌策划与推广的实际操作技能。
综上所述，营销管理培训课程覆盖了多个方面，旨在提升学员的市场营销专业能力和实战技能，帮助他们更好地适应市场竞争的挑战，实现企业的发展目标。
企业和个人可以根据自身需求选择适合的课程，持续学习提升，不断优化营销管理能力，赢得市场先机。
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市场营销观念
消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、 生产和推销什么产品或服务的经营思想 1. 消费者需求
2015-1-27
（1）消费者需求什么产品 （2）顾客所得实际价值＝所得价值 －购买成本 产品价值 货币成本
20121229A
20
消费者的需求
基本需求——必须满足
预期需求——需要开发 临界需求——诱导激发
20121229A
10
市场营销的基本原理
顾客因素是所有企业营销决策的依
据，面对具有不同需要、不同购买 行为的顾客，企业的产品设计、产 品定价、销售渠道以及促销手段都 应该有所不同。 如果企业对自己的目标顾客含糊不 清，只知道自己的产品通过具体市
2015问题
1. 营销哲学
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承认并接受以消费者为中心，进 行全部经营活动。 2. 管理过程
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18
营销哲学
生产观念 以改进、增加生产为中心的经营观 念。 2. 推销观念 只要企业努力推销什么产品或服务， 消费者就会更多地购买什么产品或 服务的经营思想。
1.
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2015-1-27 20121229A 6
企业制胜的五大战略
学习:
向强者, 优者学习适合於自己企 业的管理与操作工艺 合作: 从生产,销售合作到研究开发合作; 从制造业合作到服务业合作; 从国内合 作到国外合作 竞争: 个别产品到多种产品; 从个别领域 到多个领域; 从制造业到服务业; 从国内 到全球
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顾客不购买的原因
产品和消费者之间存在
认知上的偏差 理解上的偏差 消费偏好的不同
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市场营销观念
2、创造需求：把潜在需求变为现实需求 3、不仅赢得消费者，而且留住消费者－－关系 营销
（1）提供个性化产品与服务使消费者 非常满意 （2）善待每一个顾客 （3）关系经理制度
45%的企业，对营销渠道中的价格混乱 无法控制？ 9. 58%的企业，难于制定媒体的投放计划， 不知道如何选用有效传媒和广告方案。 10.55%的企业不能处理企业长期效益与短 期效益的平衡 11.40%的企业在整合广告、公关、促销策 略上都是有困难的
8.
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企业营销的八大病症
现代营销理论与实战技巧系 列培训
市场营销新理念 与销售人员管理
主要内容
企业的营销与市场战略
现代营销的新理念 在既定市场战略之下的营销操作 客户服务与客户关系管理的几个
问题
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基本要求
意识比思路重要，思路比方案
重要，方案比内容重要 希望大家： 现在听明白——课下想明 白——回去给别人说明白— 让别人听明白——最后自己
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企业
面对市场的竞争与挑战
一定要有最好的销售队伍
一定要用最先进的管理方法
一定要有最新的市场策略
一定要有最灵活的销售手段
一定要找最具竞争力的产品
2015-1-27
一定要解决给销售带来困难的 20121229A
4
企业的营销与市场战略
市场营销的原理
1. 2.
3.
4. 5.
2015-1-27
据调查有69%的企业，不知道如何制定 总体的营销战略 65%的企业，不懂得制定市场销售政策 71%的企业，在构建营销网络的时候不 知道从何入手 61%的企业，不知道如何做好营销管理 45%的企业，不懂得采取什么样的竞争 策略
20121229A
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中国企业的营销现状
理念滞后
缺乏战略 盲目跟随
手段单一
重外轻内 喜新厌旧
一味造势
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道德欠佳
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市场营销的基本理论 要点
市场营销的基本理论要点
市场营销学是一门以经济科学、行为科学和 现代管理理论为基础的，研究以满足消费者 需求为中心的企业营销活动及其规律性的综 合性应用学科。
市场营销的理论要点
企业的市场战略 在既定市场战略之下的营销操作 客户关系管理的几个问题
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值得中国企业学习的 强者战略与管理技巧
明确的企业文化,
远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准. 与强者建立伙伴关系, 向强者学习. 着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售后服务. 强化核心业务, 突出核心竞争能力. 开创新型的网络企业; 或以网络改造传 统企业.
如何寻找并发现顾客？
如何吸引并拥有顾客？ 如何长期、大量、持续拥有顾
客？
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营销解决三个基本问题
如何比对手更快的寻找并发现
顾客？
如何比对手更有效的吸引并拥
有顾客？
如何比对手更长期、更大量、
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中国企业的营销现状
2015-1-27 20121229A 7
企业应该做好的工作
制定完整,
可行的战略决策 设计精密的营运规划 建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市 场, 客户, 供应商 提高管理者的专业水平 建立以人为本的人力资本管理机制 透明的管理
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2015-1-27
a、沟通
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市场营销的任务
诱导期望
强化动机 观察行为
满足需求
实现目标
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市场营销的基本原理
市场营销是供应商满足顾客需求
的过程 依照市场营销的理念，企业的生 产和销售必须以一定的目标客户 为出发点 在决定生产什么、销售什么的 时候，应该明确地知道，这些
2015-1-27 20121229A
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什么是顾客
什么是顾客？顾客永远是本公司的座上
2015-1-27
客，不管是在人员推销中还是在邮购销 售中，都是座上客。顾客不依赖我们， 而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作 的障碍，而是我们工作的目标。我们并 不因服务于他而对他有恩，他却因为给 予我们为其服务的机会而有恩于我们。 顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。 从未有人在与顾客的争辩中获胜。顾客