政企大客户业务公关策略与销售技巧培训(ppt 101页)
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力,掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧,提升企业在政企大客户的业务影响力,促进企业业务快速发展。
背景政企大客户是企业的重要客户群体,对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。
而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。
培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。
培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧,提高业务拓展能力,促进企业与大客户的合作关系,提升企业在政企大客户的业务影响力。
培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作,包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等,以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。
分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期,包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。
制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期,制定符合客户实际需求的产品方案,以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。
确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时,要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素,以确保产品方案的合理性和可行性。
要与客户建立良好的信任关系,以便更好地了解客户的需求和心理预期,同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。
维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况,及时解决客户的问题和疑虑,以提高客户的满意度和忠诚度,从而维护良好的客户关系。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值,以便更好地向客户进行介绍和推广。
【VIP专享】诸强华《政企大客户业务公关与销售技巧》培训
让你在政企营销的舞台上走到更远、更精彩!政企大客户业务公关与销售技巧为何单一的商务公关签单越来越难? 为何众多原有客户在逐渐流失远去? 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈? 为何经验的积累而没有职业的发展? 为何专业的顾问更能赢得客户信任? 为何企业一直在强调技能素质提升? …… 为何一直没有检视、反思、行动?在竞争激烈的大环境下,更多企业在进行营销转型升级,在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军!与传统的消费品相比,产品与行业特点使政企大客户营销更着重于地面营销人员推广,更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面!课程目标:1. 了解政企大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程;2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略;3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求;4. 掌握判断大客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点;8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点;9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;10. 熟练运用SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;11. 熟练运用FABE和BAF销售法则,让方案推荐变得妙趣横生;让你在政企营销的舞台上走到更远、更精彩!12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧;13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;14. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化。
授课讲师:诸强华工业品营销专家培训对象:工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。
商务营销管理培训之大客服销售策略和技巧讲课PPT课件
1. 防御战
资源整合能力互补、股份合作利益共享、高层协调组织融合。适合:战略型客户
大客户竞争战略
决策的过程
2. 进攻战—强势挑战者战略
针对对麦芒:以占优势的交易条件,如价格、质量或强势关系等直接夺单;适合:交易型客户。
大客户竞争战略
决策的过程
3. 侧翼战—一般挑战者战略
针对对麦芒:以占优势的交易条件,如价格、质量或强势关系等直接夺单;适合:交易型客户。
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大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
客户关系发展四个阶段
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个பைடு நூலகம்信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益:实现了销售客户利益:产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益:请不要简单地把它看成回扣。它包括:感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
大客户竞争战略
决策的过程
4. 游击战—一般挑战者战略
制造麻烦:鼓动客户使用部门不断抱怨供应商质量和服务问题。等待机会:等待人员变动、质量问题、服务抱怨、关系恶化、降低成本。适合:交易型客户。
大客户竞争战略
采购三大因素
转换成本
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训引言政企大客户是指与政府机构或大型企业有业务合作关系的重要客户,他们的业务规模庞大、影响力强大。
为了能够与政企大客户建立稳固的关系并提升销售业绩,需要掌握一定的公关策略和销售技巧。
本文将介绍政企大客户业务公关的重要性以及一些常用的策略和销售技巧,帮助销售人员提升与政企大客户的合作能力。
政企大客户业务公关的重要性政企大客户往往在行业中占据重要地位,拥有较多的资源和影响力。
与政企大客户建立良好的业务公关关系,对于公司的长期发展和业务拓展至关重要。
以下是政企大客户业务公关的重要性:1.提升企业形象:与政企大客户的合作关系可以为企业带来较好的口碑和公众认可,提升企业形象和品牌价值。
2.稳定销售渠道:政企大客户通常拥有大量需求和稳定的采购渠道,与其建立合作关系可以为企业提供稳定的销售渠道。
3.拓展市场份额:与政企大客户的合作关系可以帮助企业进入新的市场领域,拓展市场份额。
4.提高市场竞争力:通过与政企大客户的合作,企业可以获取关于市场动态和竞争对手的信息,从而提高自身的市场竞争力。
政企大客户业务公关策略政企大客户业务公关策略是指为了与政企大客户建立和维护良好关系的一系列方针和方法。
以下是一些常用的政企大客户业务公关策略:1.了解客户需求:在与政企大客户接触之前,了解客户的需求和期望是非常重要的。
在初次接触时,可以通过调查研究和市场分析等方式获取客户的信息,以便更好地理解客户需求,并为其提供有针对性的解决方案。
2.积极参与行业活动:参加行业展览、论坛等活动是与政企大客户建立关系的重要途径。
通过积极参与这些活动,企业可以提高知名度、扩大影响力,与各大客户建立联系。
3.定期沟通交流:与政企大客户建立良好的沟通渠道非常重要。
定期举行会议、电话沟通或发邮件等方式都可以加强与客户的联系,了解客户的需求和反馈,及时解决问题,并及时回应客户的咨询。
4.提供优质产品和服务:政企大客户追求品质和服务的稳定性,因此提供高质量的产品和服务对于与政企大客户的合作关系至关重要。
大客户销售培训PPT课件
2019/9/18
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客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
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客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
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休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
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课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
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谁是大客户
提问:
A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例? B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?
•对手的主要短板
2019/9/18
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客户分析方法
制定作战计划的方法:
SWOT分析
优势、劣势(外) 机遇、挑战(内)
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
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小结
大客户销售TAT法:
T;Thinking 知己知彼 百战不殆
(客户定义及客户分析)
A;Action
做到、做好
T;Thinking 运筹帷幄 决胜千里
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
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客户关系管理
客户分类:
A、产出 B、孵化 C、潜在
政府与集团项目型公关策略和销售技巧 PPT
“客户最近和你接触时,问得最多的东西是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。 “这是个好消息,客户下一步的工作计划,你清楚吗?”
案例总结
• 项目中期主要是判断你前期的工作和对手 相比有没有效果?客户更认可你还是你的对 手?
课程目录
• 如何判断大客户的真实意图? • 如何建立你的内线? • 找对人——烧香不能拜错佛 • 说对话——发展客户关系 • 做对事——客户需求调查 • 双赢谈判策略与技巧 • 项目型销售流程管控与预测
一、客户关系5个生命周期
项目型销售八个流程
1.잠재 고객 • 客户规划与电话邀约
1. 陌生期
2. 建立期
案例总结
• 在竞争激烈的大项目销售中,一个很 大的难点,就是如何判断某一时刻自 己在客户心目中是第几位候选人。
大家有疑问的,可以询问和交流
可以,实效提升价值!
一、 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
客户肯不肯为你花时间? 讨论问题的范围是宽还是窄?
如何判断大客户的真实意图?
01
销售初期
4个问题决定你要破釜沉舟还
是静观其变?
02
销售中期 4种行为决定你要不要接着跟 下去?
销售后期 4个问题决定你要破釜沉舟还 是静观其变?
03
案例:早来的坏消息就是好消息
周一早上一上班,电话铃就响个不停。赶忙抓起电话,是杭州的代理商老 张。
“小诸啊,有好消息。”老张很兴奋,“昨天了解到浙江纺织学院要采购 一批缝纫设备,我已经和他们采购小组的副组长见过面了,而且他们院长 亲自挂帅兼任组长,项目绝对有戏。”
政企大客户营销技巧攻略培训.ppt
课程受益
学员可以学会: 强大而行之有效的顾问式销售流程 发现、挖掘、引导客户需求的能力 发现和评估商机的工具 塑造产品和服务的价值 了解客户内部各种关联人物的风格、特点,少走弯路 搞清客户组织内部的权力结构,拨迷雾以见青天 与客户谈判和博弈的能力 优质地提供服务,完善客户价值
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牟老师的经历
• 牟老师是市场营销专业科班出身,建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理,积累了丰富的营 • 销实践经验,领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司,经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解,使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市,现场受训 • 人数超越了50000人。
2.大客户拜访流程
4. 提供建议 FA-BV法则
F-属性 A-优势 B-利益 V-价值 案例:万一发生火灾,怎么办? 异议处理 5. 方案展示技巧
03 PART ONE
大客户销售效益与进展管理
Lorem ipsum dolor sit amet
3.大客户销售效益与进展管理
1. 项目评估 机会评估 资源评估 把握评估 得失评估
老虎型
孔雀型
2.四种类型 客户沟通风
格
猫头鹰型
考拉型
大客户销售技巧与大客户关系管理ppt课件
•做事不专注
•爱做梦
•老是心不在焉
•卤莽急噪
•不切实际
•没有纪律
•爱折腾
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分析工具:四象限沟通环走模型
A 引用事实吗? 经过量化吗? 有没有清楚的分析脉络吗? 切中要点吗?合逻辑吗?
是不是着眼在大局或是概念上面呢D? 是不是以图形为主,还有色彩呢? 是不是用到比喻呢? 是不是瞻望到未来呢?
沟通环走模型
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集体:“采购氛围”的4类人
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
2019
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了解谈判对手
常用工具:
1.心理学 2.周易 3.星座
2019
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2222
个人全脑优势模型
注意:在你看自己思维偏好的分布时,请不要 将数值想成是能力,而是喜好。 1. 在图1中圈出8项你最喜欢的元素; 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人:XXXXXX 时 间:XX年XX月XX日
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“积累”与“鸡肋”
• 人的个人品牌价值是需要“积累”的:如 果你不重视积累,就有可能成为“鸡肋”。
2019
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如何说服强势的对手?
• 谁是强势的对手? • 战术上:让对方对你有好印象,愿意主动
再见到你 • 心理上:说大人则篾之,勿视其巍巍然
2019
-
42
如何面对特殊的权力?
• 决策人 • 政府
2019
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决定大客户采购的5个因素与大 客户销售流程
政企大客户销售攻关
政企大客户销售攻关
目录CONTENTS 01大客户攻关误区02大客户关系营销03关键决策人攻关04内部角色的攻关
01大客户攻关误区
案例分析
n灰色营销丢了单子
02大客户关系营销
案例分析
n如何搞定老女人
让客户欠下您人情的7大关键
02大客户关系营销案例分析
n某大客户采购负责人的正当个人需求清单
03关键决策人攻关
03关键决策人攻关
03关键决策人攻关案例分析
n关键决策人的攻关六步
04客户内部角色攻关
大客户内部角色心理与攻关
04客户内部角色攻关案例分析
n忽视技术把关人的后果
谢谢收看THE END。
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客户的行为
此阶段的常见失误策略
-什么问题 -多严重 -是否为行动依据
-决策时的依据 -哪个竞争对手最符合要求
客户认为问题足够严重,需 需要改变,然后就会采取行 动
▪没有调查客户需要 ▪过早进行产品讲解
客户有清晰的决策机制,并 且用它选择一个或多个最终 竞争者。
一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如:采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说: ➢ 问题,不满,不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求;目标;需求和期望;卖方选择 ➢ 如果是大的决策,认真解决所有的疑虑
专注成就专业,实效提升价值!
二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满; ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时,客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员,成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多 问题。
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/4/19
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课程目录
一.政企大客户销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.微表情——看懂客户真实意图 四.如何判断大客户的真实意图? 五.市场信息收集内容与方法 六.如何建立你的内线? 七.政企大客户高层公关——“七剑下天山” 八.找对人——烧香不能拜错佛 九.初次拜访客户 一○.成功的销售会谈 一一.产品方案呈现技巧 一二.项目销售中的收场白
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
大客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户? 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段:
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需求认知
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选择评估
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思考决策
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执行阶段
2020/4/19
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检视市场 检视客户 检视自身
从“机械”到“艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
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专注成就专业,实效提升价值!
二、政企大客户的9个特点
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09
01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化
一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨 询公司的研究基础
➢ 27个国家的35,000个销售案 例
➢ 10,000名销售人员
➢ SPIN(现状,问题,暗示,
需求提问)
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策过程
选择评估
思考决策
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
提问技巧可以是SPIN方法,见后续章节。
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三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。
政企大客户业务公关策略与销售技巧
主讲:诸强华
2020/4/19
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课程目录
一.政企大客户销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.微表情——看懂客户真实意图 四.如何判断大客户的真实意图? 五.市场信息收集内容与方法 六.如何建立你的内线? 七.政企大客户高层公关——“七剑下天山” 八.找对人——烧香不能拜错佛 九.初次拜访客户 一○.成功的销售会谈 一一.产品方案呈现技巧 一二.项目销售中的收场白
专注成就专业,实效提升价值!
五、执行阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略: ✓跟踪后期执行带来持续成功; ✓极少数主要销售人员在客户签合同之后停止。
思考如何与客户建立战略合作伙伴关系?
专注成就专业,实效提升价值!
客户决策四个阶段关注点与行为
阶段 需求认知 选择评估 思考决策 执行
此阶段典型的客户关注 点
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
华
2020/4/19
讲师简介
诸强
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院(IMSC) 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 原荷兰飞利浦(PHILIPS) 高级讲师 原日本重机(JUKI) 浙江区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
学习财务知识
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
视频观摩 :海军陆战队的“独门秘籍”
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
重点回顾
• 优秀销售顾问应具备: 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单,靠团队!
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一.政企大客户销售概述 二.大客户是如何做决策的? 三.微表情——看懂客户真实意图 四.如何判断大客户的真实意图? 五.市场信息收集内容与方法 六.如何建立你的内线? 七.政企大客户高层公关——“七剑下天山” 八.找对人——烧香不能拜错佛 九.初次拜访客户 一○.成功的销售会谈 一一.产品方案呈现技巧 一二.项目销售中的收场白
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
一、政企大客户营销的三点思考
2020/4/19
“繁荣”后的“忧患”
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
2020/4/19
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专注成就专业,实效提升价值!
三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
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掌握行业知识