顾问式销售技术培训

合集下载

顾问式销售技巧

顾问式销售技巧
培训目标：
1．改变传统的销售观念，帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。

2．能有效发掘商业机会，掌握有效发掘客户潜在需求的方法。

3．掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。

4．能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议，为销售扫除障碍。

5．帮助分析客户决策的程序和标准，使学员增强信心，提高在销售中的获胜率。

培训大纲：
第一部分：销售人员的素质
1．什么是专业销售？
2．销售的职能是什么？
3．顾问式销售的理念
4．销售高手的职业化塑造
第二部分：客户需求及心理分析
1．客户的期望
2．发掘客户需求的策略
3．如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4．如何了解客户的购物心理和客户的性格特征
第三部分：目标客户的约见技巧
1．商务电话的程式
2．交流的漏斗
3．销售中的电话沟通技巧
4．如何了解客户决策步骤及标准
5．如何与客户中决策影响者维持良好的关系
6．如何约见到关键决策人
第四部分：达成销售的实战技巧
1．专业的销售开场白
2．如何成为倾听高手
3．高级提问技巧
4．在了解客户需求以后如何向客户做展示
5．如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来，向客户提交解决方案6．如何挑战客户的观点和看法
7．如何处理客户的异议
8．如何应对不同风格的客户，建立信任的合作关系
10. 争取成交的有效技巧
第五部分：建立忠诚的客户群体
1．售后跟进的策略
2．双赢思维以建设长久的销售渠道。

【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)

【销售理论系列】顾问式销售的道法术器系列(二)今天这一篇应该算是补遗篇，撰写的目的是让大家能够再次深刻理解顾问式销售的“道”。

三只锦囊始终认为如果连做一件事都不知道为什么去做的时候，得到的结果也不见得好到哪去。

举例来讲：很多机构或原创或抄袭，形成一些销售培训资料，组织销售顾问来学习。

神马5部曲，神马21条，各种版本。

但很少能够有人告诉销售顾问为什么是这样去做，而不是用其他的方式。

这样做的结果就是看似培训一场又一场，更多的时候仅仅是满足了做培训的人一种所谓培训师职业快感，销售顾问得到的培训收获真的很难保证。

这一点，恐怕是销售经理以及校长等没想到的，以及最不愿看到的。

书归正传，先来回顾一下上一篇中标红的文字。

我们一起来逐句解析，分析一下为什么是这么写的，收获之余，欣赏中国文字之美。

在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。

这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的、对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。

这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。

"在大宗生意中"为什么加这么一句？为什么是大宗生意？为什么不是小宗生意？请思考。

解析：举一个反例，我们通过上一篇知道，S.P.I.N是通过询问的方式去进行的。

假设一个场景：夏日傍晚，你在遛弯。

路过一个袜子摊的时候，你蹲下身来挑选。

这时候摊主会问你：“您是遛弯呢？”“怎么这会儿出来，今天工作不忙吧?” “您这是打算买袜子么？”“怎么，是现在的袜子不合脚了，破了，不防臭？”……..估计以下的话你也听不到了，因为你都快被烦死了，买双袜子至于这么查户口似的问么？而以上摊主的询问方式便是在以S.P.I.N为模式的销售过程中经常见到的。

至此你应该能理解刚才的提问了。

"大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。

31页金融证券保险顾问式营销KYC九宫格实现高客营销专题培训课件

最好的工具给最认真的你Know Your CustomerCustomer ClassificationBuild your trustKYC Tools share ToolsKnow Your Customer了解你的客户行业时间更长认识客户更早产品设计更好了解客户真实需求客户并不关心“你”，更关心的是如何达到自己的需求重点目标了解客户对生活的愿望实现愿望的障碍引导客户做出决定达成愿望终极目标：成交，而不是为了获得更多的信息！Customer Classification8客户分类Customer Classification 重要性（客户的资产量）关系度（对你的专业信任度） A 类客户资产量大常能联系到在你这里配置过保单甚至不止一件愿意接受你的推荐 B 类客户资产量大主要来自于转介绍曾经沟通过但暂时找不到保险的销售点在你这里几乎没有配置保单 D 类客户资产量小与对方的沟通顺畅在你这里配置过保单甚至不止一件C 类客户资产量小很难与对方沟通上几乎没有接受你的销售或者出于人情做了一张小保单A类B类D类C类日常客户1、NBS专业化流程2、保单检视3、新产品上市4、节日、特殊节日礼品其他营销活动等1、了解保险在高净值客户财富管理中如何运用2、善于利用一些专题活动（资产配置、财富传承、税务筹划、资产保全）初步挖掘潜在客户的需求点大客户Build your trust如何建立信任不解决这些问题，无有效的KYCBuild Your Branding Message!关键要点：建立你的品牌信息从客户的角度看KYC•你是谁？你对我有什么帮助？•为什么问我这些信息？凭什么要告诉你这些信息？•你是要卖我什么保险产品？•你跟别人有什么不同？•你说的内容跟我有关系吗？从我们的角度看KYC•客户为什么购买我们的产品？哪一方面的需求？•吸引客户的到底是什么？满足了怎样的利益？•客户的消费能力如何？能不能持续购买？•是不是我们的目标群体？有没有条件成为我们的客户？暖场从家庭类、工作类、兴趣爱好类问题提问，从小事、具体的事情赞美；n有效的暖场切忌在客户擅长领域暴露你的不足；n勤思考多聆听面谈后还不知道客户的固定资产、工作收入等于没有进行KYC；n没有数据，等于没有KYC归纳后和客户确认，得到客户认可后给予解决方案；n 有信息无归纳，功亏一篑聆听数据归纳过去PAST现在PRESENT未来FUTURE个人PERSONAL1、在那里出生2、做过什么投资3、投资风格4、在哪里读书1、手上有哪些投资2、状况如何3、资产与负债（资产配置、长期负债、短期负债）1、财务目标2、期望收益3、何时退休事业PROFESSIONAL1、以前在哪里工作2、做了多久3、工作职位4、第一桶金如何来1、现在什么职位2、工作性质（行业现状、利润）3、公司盈余如何分配4、股权结构1、想再工作多久2、目标要多少钱退休3、公司要扩大到什么程度4、经营权的接班（家人/职业经理人？）家庭FAMILY1、何时结婚2、何时买房，在哪买3、家庭是否重组4、小孩是否同一父母1、有几个小孩，多大了2、家庭成员/现住哪里3、父母需要经济支柱吗4、家人的健康状况1、计划移民到哪里吗2、孩子想送去哪里读书3、想再要几个小孩吗4、所有权的接班时间轴提问法KYC Tools share15KYC Decmposition 客户一般做哪些金融产品的投资？了解客户的理财偏好，财商如何。

顾问式销售技巧培训心得

顾问式销售技巧培训心得在现代的商业竞争中，销售技巧是每一个销售员都必须掌握的能力。

随着市场的竞争日益激烈，仅有的生存之道就是提高销售业绩。

而如何提高销售业绩，除了掌握基本的销售技巧之外，还需要通过参加各种专业的销售技巧培训来不断提升自己。

最近，本人参加了一次顾问式销售技巧培训，并获得了很多启示与收获，下面我将分享我对顾问式销售技巧的学习心得。

一、顾问式销售是什么？人们在买商品或服务时，往往会求助于专业销售人员。

而专业销售人员通过了解客户的需求、问题和挑战，并给出针对性的建议和策略，引导客户做出最优决策。

这就是顾问式销售。

同一款商品或服务，不同的销售方法会对销售结果产生不同的影响。

传统销售人员往往采取的是封闭式销售方式，即把商品或服务卖给客户，而顾问式销售则着眼于解决客户的问题，实现“卖给客户”向“服务客户”的转变。

二、顾问式销售技巧1.考虑客户的生命周期顾问式销售人员需要考虑客户的生命周期，建立客户数据及购买历史记录，以更好地了解客户、满足客户需求。

掌握顾客须要和生命周期的变化，以便根据客户不同的阶段进行相应的销售宣传和跟进。

2.正确的倾听倾听是成功的关键。

好的顾问式销售员不仅会询问客户的需求，还会倾听和理解客户的回答。

这样可以更好地理解和满足客户的需求。

3.完备的调查和分析顾问式销售员需要具备完备的业内知识，能够为客户提供最佳的解决方案。

对于客户可能出现的各种负面情况，应有留意，并准备相应的解决方案。

4.维持有效的沟通在销售过程中，沟通是非常关键的一环。

要保证与客户间的沟通畅通无阻，并在销售的过程中，时时保持沟通。

要确保信息的准确性和及时性，以便更好地满足客户的需求和期望。

5.明确的计划和战略销售人员在销售过程中会面对各种情况和变化，对于复杂的销售项目，需要根据多年的行业经验和专业知识，制定有效的销售计划和战略。

这样才能确保销售的成功。

三、我对学习顾问式销售技巧的体会1.尊重客户在销售时，我们首先要尊重客户。

顾问式销售培训心得总结5篇

顾问式销售培训心得总结5篇a;销售人员必须要掌握沟通技巧。

沟通技巧中最重要的是沟通三要素的运用，以及沟通四种模式的选择。

下面就是带来的顾问式销售培训心得总结，希望能帮助大家!顾问式销售培训心得总结1上周末，我有幸聆听了全国著名的销售培训专家——周嵘、雷桂坤两位老师的销售培训课——《面对面顾问式实战销售》，虽然只有短短的两天时间，虽然我并非从事销售行业，但从中学到的知识让我耳目一新，且受益匪浅，更重要的是对我今后的工作有着非常好的借鉴作用。

在此,谈谈我几点体会:一、销售人员一定要有专业的知识，必须熟练掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责销售产品的情能、指标、价格等知识，才能为顾客作详细的产品介绍，顾客才会有成交的欲望。

如果把这种理念联系到我的工作中，我就要清楚的认识到，自己是一名门诊护士，只有全面地了解医院的运作体制，熟练撑握科室服务流程、就诊范围、各专家特长及出诊时间等，才能准确无误地为患者介绍合适的专家。

才能得到患者对我们的信任，即成功销售出我们的“产品”。

二、销售人员必须与顾客建立信赖感。

销售：销的是自己，售的是观念。

在销售过程中，成功的关键是必须快速建立与顾客之间的信赖感，在没有建立信赖感之前永远不要谈产品,就是要想办法把自己变得很有价值，因为产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员自己。

要让顾客觉得值、觉得与你交换比不交换好、觉得与你交换有得赚、觉得你能帮他解决问题。

建立信赖感的方法有：形象看起来就像行业的专家;要注意基本的商业礼仪;问话建立信赖感;聆听建立信赖感等等。

门诊是迎接病人的第一站，我要做的是想方设法给病人留下好的第一印象，从而增加病人对我们的信赖感。

比如在为病人挂号时，首先我们的仪表气质方面要做到整洁大方、工净利落、庄重而有气质，能要用丰富的专业知识解答病人的疑问，耐心倾听病人的主诉，介绍合适的专家等，要让病人觉得我们一切都真正“以病人为中心”，诚心诚意为他服务。

顾问式销售课程大纲

顾问式销售课程大纲课程大纲导入篇：顾问式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以顾客为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产品2）价格3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）顾客2）成本3）便利4）沟通案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系1. 销售人员的成长演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）顾问互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶2. 顾问式销售含义1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异2）顾问式销售的定义案例：医院与药方的销售模式互动：画出我们的“画像”第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产品之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 表面现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征好处的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建立优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决策1）问题是否需要解决2）问题选择谁来帮助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标1. 目标与行动承诺的关系2. 目标制定标准SMART3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN）1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计背景问题2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度1）如何设计暗示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取第四步：优势能力证实1. 优势呈现话术1）SCQAS-表面现象C-产生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产品特征A-产品优势B-带来利益E-例证2. 有效处理顾虑与异议的办法1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺1. 获得晋级承诺的四个方法1）注意力放在需求调查阶段2）询问买方深层次问题3）总结利益4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝2. 学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估1. 客户行动承诺是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的标准案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践练习1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售3. 小组代表分享二、总结回顾收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。

汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册

汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册欢迎阅读汽车CSP顾问式销售进阶版学员培训手册。

本手册旨在帮助汽车销售顾问提高他们的销售技巧和专业知识，以更好地为客户提供优质的购车体验。

通过学习本手册，您将了解到如何与客户建立良好的关系、有效地进行销售和推销、以及如何与客户保持长期关系。

让我们开始吧！第一章：建立客户关系1.1 维护良好的形象：了解如何展现出专业、友好和信任的形象，以赢得客户的信任和好感。

1.2 建立信任关系：学习如何建立有效的沟通，并倾听客户需求，帮助他们找到最适合他们的汽车选择。

第二章：有效销售技巧2.1 产品知识：熟悉各种汽车品牌和型号的特点、优势和功能，以便能够向客户提供专业的建议。

2.2 问诊技巧：学习如何通过提问和倾听客户的回答来了解他们的需求和偏好。

2.3 提供解决方案：通过基于客户需求的了解，向客户提供个性化的汽车选择和解决方案。

2.4 推销技巧：学习如何正确地推销汽车，包括价格谈判、补充销售和交付汽车的相关服务。

第三章：建立长期关系3.1 跟进与回访：学习如何跟进汽车销售，包括与客户进行电话联系和回访，以保持买家的兴趣和满意度。

3.2 CRM系统的使用：了解如何使用客户关系管理（CRM）系统来跟踪客户信息并管理销售进展。

3.3 提供售后服务：学习如何提供良好的售后服务，包括保修和维修服务，以及满足客户的需求和期望。

第四章：销售案例分析4.1 案例学习：通过分析实际销售案例和成功故事，加强销售顾问的销售技巧和知识。

4.2 销售实操：模拟销售场景和角色扮演，让学员将学到的知识应用到实际销售中。

结语：通过学习本手册，您将成为一名优秀的汽车销售顾问，拥有出色的销售技巧和专业知识，能够为客户提供卓越的购车体验。

祝愿您在未来的汽车销售职业生涯中获得成功！第五章：销售沟通技巧5.1 口头表达能力：学习如何清晰、准确地传达信息，以便与客户进行有效的沟通。

5.2 非语言沟通：了解身体语言、面部表情和姿势如何影响客户的印象和态度，以提高销售表现。

姚则车-面对面顾问式销售实战培训1

❖ 还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。
恒不变的六大问句一：你是谁？二：你要跟我谈什么？三：你谈的事情对我有什么好处？四：如何证明你讲的是事实？五：为什么我要跟你买？六：为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想.举个例子说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候, 他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 你你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买, 下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品
面对面之一
❖ 为成功而打扮，为胜利而穿着。 ❖ 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重

顾问式销售(内训版)

22
你处在决定循环的哪个阶段？
• 现在答案揭晓，每一个选项就代表决定循环的某一个阶段。
a. 它很完美。 c. 感到厌烦了。 d. 积极寻找解决方法 e. 蜜月期。满足阶段决定阶段衡量标准、明确定义、寻找阶段选择和重新评估阶段
b. 它并不完美，但已够用。认知阶段
23
我们的顾客在哪里？
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 5% 2% 8% 2% 4% 79%
25
停止被动销售
• “接受订单”的被动心态对业务员非常危险，因为业务员展现能力的方法在于能够辨别潜在的顾客。 • 大部分的客户对自己的需求一无所知，而他们只会把你引导到价格竞争的战场，使你动弹不得。 • 有人问：想像我学习如何对没有购买意愿、回应缓慢、甚至不愿意坐下来谈话的顾客做生意，你也这么想的话，其实真正要学的是——如何停止“接受订单”的被动心态，开始学习真正的销售。 • “接受订单”的被动心态的危害：会让顾客的危险在业务员那里引爆。
26
沟通
听
讲
问
27
不会问问题与讲述的区别
• • • • 讲：问 1： 1 理想化——顾客说了很多话。 2： 1 很好比例——销售员适当表达。 4： 1 业务员说太多话。
• 卖自己不熟悉的产品，能够集中精力放在销售过程上。卖自己的产品，成绩就很差。 • 一旦对产品熟悉，他就很想谈自己产品。
28
询问技巧
15
8、重新考虑阶段
• “购买后的后悔”无法避免，但发生时间的长短是问题。 • 严重性与金额大小有关系。买一台5000快的电脑和买一栋50万的房子是不一样。 • 看卖电脑第10题，25%的人回答是否定的。

HP顾问式销售技巧培训课件

林德先生:10/9/202210
预约客户练习--电话预约
电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述你需要问的排列好的合格的问题对所有可能问题的可行回答
预约客户练习--电话预约电话准备：10/9/202211
第一步：介绍第二步：向决策者作介绍第三步：解释目的第四步：提问以证实和明确顾客需求（无需求/ 现在需求/将来需求）第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”
高科技产品常用推销方式
1、顾问销售：推销员=专家解决问题赢得客户2、协商销售：厂商与分销商、代理商3、一条龙销售：整体解决方案销售4、团队销售：大型项目销售
高科技产品常用推销方式1、顾问销售：推销员=专家解决问题赢
顾问式销售流程及技巧
1、预约客户及访前准备2、实地拜访为他们提供购买机会开场探测客户需求提供解决问题的方法协商解决问题的条件从开场准备成交3、访后分析
有效推荐句式：F：Function 特性 A: Af
有效推荐句式练习
列出五个最常用的FAB句式
有效推荐句式练习列出五个最常用的FAB句式10/9/2022
协商解决问题的条件
顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？
协商解决问题的条件顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什
开场目的
1 消除客户压力2 创造融洽的会谈气氛3 建立可以交流的信任关系
开场目的 1 消除客户压力10/9/202221
你和客户扮演的三种角色
业务关系推销员顾客
普通人际关系
被委托者关系
你和客户扮演的三种角色业务关系普通人际关系被委托者关系10/
客户产生心理压力的原因

别克顾问式销售流程及演练培训课件

感动
期望值
满意失望
实际值
期望值来源
期望值管理
10
顾问式销售理念概述
►
如何打造满意的客户？
Moment Of Truth
小小的决定小小的印象小小的时刻
真实一刻
11
顾问式销售理念概述
►
总结
顾问式销售理念是标准销售流程的执行基础。标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。标准的流程为销售业务的运营提供了正确的行为规范和业务标准，同时也为管理提供详尽的检查要点。通过对上海通用别克经销商标准销售流程的统一优化，给客户以高质规范化的服务，增加其在购车过程中的尊贵感，从而提高别克汽车的成交率、客户满意度及品牌美誉度。
16
顾问式销售流程技巧
确定基盘置换周期选择被置换车型
根据售后保养数据梳理出有效信息的客户
销售经理分配客户给销售顾问
销售顾问创建客户意向
销售顾问电话跟踪
邀约客户到店看车
• 展厅经理要检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。 • 销售顾问在跟踪时，明确客户是否已经换购其他品牌，如果是，将其列为战败意向，在DOSS中录入战败车型及原因。 • 根据设计的置换活动方案，对有意向的客户应主动邀约其到店看车并约定日期，然后录入到DOSS系统，以便提醒跟踪。
顾问式销售流程技巧
电话接听问候并自我介绍确认来电目的回答问题或转接电话留下客户信息并邀请来店短信跟踪录入DOSS
• 前台的热线电话只能打进不能打出，具备自动转接功能。
• 电话响铃三声内接听。电话的铃声应采用统一商务彩铃。
（模板在SGM info 网站下载） • 下班时间客户来电可转接到展厅经理手机。

金蝶ERP顾问式营销秘籍——营销人员必备宝典

通常源自于业界最佳作法（Best Practices）综合公司内部最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训, 大家作法及语言一致贯彻执行吸取经验，再不断的评估及改进勤于思考，杜绝惰性
金蝶销售培训之一
顾问式销售的过程及要素
金蝶公司人员
销售过程
客户方人员
卖点
1. 确认商机 (E)
团队顾问
销售形式
交易式(Transactional selling) 顾问式（Consultative selling）
金蝶销售培训之一
我们的现状
金蝶销售人员
竞争对手
外功内功
清楚金蝶产品 / 服务如何帮助客户解决困难
？
？清楚ERP如何帮助客户解决困难
清楚客户困难 / 需求
？
懂金蝶产品 / 服务
商务谈判销售成交
课程目的
1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程 2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色３、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，增强竞争力４、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想
金蝶销售培训之一
课程效益
1、提升赢单率 2、增加每单平均销售额
Effectiveness
3、增加单位时间处理商机数量 4、缩短销售周期
Efficiency
5、增加销售人员的销售业绩
Productivity
6、提升金蝶与客户的关系层次
金蝶销售培训之一
Customer Relationship
提纲
课程介绍 ERP顾问式销售的成功要素 ERP顾问式销售的过程挖掘销售线索阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作方案陈述与答辩的技巧

顾问式销售培训拜访流程计划

顾问式销售培训拜访流程计划下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、开场白1. 自我介绍：顾问要向客户表明自己的身份和所属公司，以便客户对顾问有一个初步的了解。

最全面的顾问式销售技巧培训

最全面的顾问式销售技巧培训目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。

销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。

图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

关于顾问式销售的学习心得体会

【最新】关于参谋式销售的学习心得体会参谋式销售指的是什么意思?参谋式营销指企业在赢利的根底上,建立.维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系.下面是带来的参谋式销售学习心得,希望对大家有帮助.参谋式销售学习心得篇一虽然学习时间只有短暂的两天,但是通过这次〝客户经理参谋式营销技能〞培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧,同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式,进一步做好客户营销,扩大营销成果.培训中记忆犹新的是一个小游戏,培训老师让某个小组的同事来参与,老师让这组的同事用两手的食指做出一个〝人〞字给他看.所有人都按照要求做了〝人〞字,可是老师却说他看到的大局部是〝入〞字,大家都错!原来所有同事摆出来的〝人〞字是站在自己看的视觉角度才像,如果站在老师面对的角度来看就成了一个〝入〞字.老师是想让我们知道要做好主动营销工作,问题的关键是要以客户为中心,站在客户的角度看问题,而不是以自我为中心.听到这里的时候,我恍然大悟,工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求.理解客户的想法,也没有想种营销方式完全属于以自我为中心,尽管经历二代转型之后,我们会更多的考虑到客户,但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失,平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去.培训中〝人〞和〝入〞的启示使我们跳出〝小我〞的瓶颈,无论是销售还是人际交往,才会有更大的收获.炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率,关于谈话过程中如何切入主动营销.譬如谈判高手的谈判法那么如何运用到实际营销工作中;营销学中的〝S-P-I-N〞理论针对如何最快最准确的做出营销提问,〝S〞---询问客户现状;〝Q〞----询问客户困难;〝I〞------询问客户一些潜在的需求;〝N〞-----询问客户价值观的一些问题,多问多听,对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说,而没有通过正确的提问来了解客户心理.客户需求,才发现面对营销这本内容丰富的大书,我们永远只能是一名小学生,而这次培训让我走入了营销这扇门.学的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助.我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高.参谋式销售学习心得篇二这次听了马洪海马老师的参谋式销售技术培训,没错是技术,而不是技巧,以前我们都听说过是销售技巧,从没有听说过销售技术.马老师说了我们销售也是有技术的,有标准的一套方法来让我们完成销售,听了这次的培训我也有自己的体会,如下:第一, 我们要对销售有正确的认知,销售其实是顾客在购置,而非我们在卖,透过我们的职业,而需求就是欲望+购置力,而营销的最高阶段:创造刚性需求.第二, 第二,参谋式销售环节的具体实施分为四个方面 1.取得信任;2挖掘需求;3有效推荐;4稳固信心;第三, 约见新客户,可以从六大点出发,1确认身份;2询问接是否方便;3自报家门;4承诺帮助(为对方带来什么好处);5二选一原那么,确认拜访的时间地点;6祝福语和收线;越到客户,拜见客户,这里有几个标准可以让你更加的完美的完成销售的技术,建立信任:这里有4个点可以帮助我们,1专业形象;2办事能力;共同点;4会面意图;会面时从应酬开始(3-5分钟);这里也有几个让你一见面不至于让对方反感;1从天气下手;2新闻热点;3办公室的工作环境;4寻找共同点;第四, 见了面我们要了解,确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲,1回应式聆听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听,记,问,这三个要点,听是听客户再说,而不是我们在推销,记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原那么:询问现状—期待值(下一布的打算,想法)—痛点(关注点).确认需求,用复述记的关注点的内容,而且还是用客观,中性的言语来确认需求,不要自以为是,去掉〝我以为〞.第五, 有效推荐我们的产品使用价值可以陈述FAB;F—是功能(对应其痛点)A—是优势(特点与众不同的地方)B—好处,用销售语言让客户感受到给个人,组织家庭带来的好处.确认其购置这边还有关于价格的问题,价格是双方谈判的结果,而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单,是一个阶段性成果,利用假设性成交法给客户心理的压力,为下阶段做铺垫 ;这里也有三点可以规划1封闭式的问题,例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正这里还有问题,我们就要考虑是否出现竞争对手,找错关键人,财务问题或者是出现意外.第六, 售后我们要解决其客户的售后心理活动,可以赞美其英明的决定并向客户保证有信心使客户不懊悔.以后新客户变成老客户,这里我们可以请求介绍潜在客户,这里我们可以引述成功的案例—拓展可提供帮助的范围—请求推荐.从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧,而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处,用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标.参谋式销售学习心得篇三昨天,我非常有幸参加了公司组织的>课程培训.通过这次课程的学习,学习了参谋式营销的概念原理,学习了〝客户建立关系〝制定销售拜访方案〞〝确定优先考虑的问题〞〝阐述并强化产品利益〞〝获得反应并作出回应〞〝获得承诺〞等销售流程.步骤等.通过学习,我认识到参谋式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式,是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力.综合能力.实践能力.创造能力.说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法.通过学习,让我认识到:做想做一名好的销售人员,特别是金融行业的销售人员,必须要树立以客户为中心,帮助客户解决问题的参谋式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上.其二在探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备.在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节.其三.必须要以客户为中心,展示给客户带来的好处.挖掘客户的难题,表达我们方案的价值. 其四.提升效劳品质,让客户感受到后续效劳带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购置.其五,面对不不同的客户群体,我们有必要通过人格类型分析,针对不同的客户类型制定销售对策等等.在学习中,让我体会最深的有一下几点:1.〝用头脑做销售.用真心做效劳〞用头脑做销售,是让我们在销售之时,要动脑经,想方法,做市场调查,开发设计创新型的产品,建设行之有效的销售渠道,做好独特的宣传攻势,网络对口的目标群体,高效的将我们的产品推销出去;而用心做效劳,即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去,更多是要在售前.售中.售后阶段做好客户的效劳和维护工作,让客户充分体会到我们品的销售人员,就更应遵循〝用头脑做销售,用真心做效劳〞的理念,踏踏实实的做好金融产品销售效劳工作.2.〝信服力.可信度〞信念的力量是无穷的,有什么样的信念就有什么样的结果导向.财富就在哪里!3.〝商品+效劳〞/价格=价值通过学习,我充分的认识到,商品的价格烈.金融产品同质性异常突出的金融市场里,怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉,感觉是一种看不到摸不着的载体,但在销售的过程中,一定要营造好的感觉,包括客户所了解关注到的企业.产品.人和环境都要去注重和加强.4.〝逃避痛苦〞大于〝追求快乐〞值.他购置你的产品可以拥有什么样的利益与快乐,防止什么样的麻烦与痛苦.一流的销售参谋卖的是结果好处,二流的销售参谋卖的是成份,三流的销售参谋卖的是价格.这也让我充分学习到,在日后的金融产品销售中,要针对客户的痛处对症下药,阐述其所拥有的价值与利益,能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益,通过〝痛苦.快率〞规律,有效的销售我行金融产品.5.〝F.A.B法那么〞通过学习,让认识到FAB法那么是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持,把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求.特征F是产品的固有属性,它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用,说明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B那么说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么,说明产品如何满足客户表达出的明确需求.通过学习,我也充分了解到,在日后我行金融产品销售中,我们必须灵活运用FAB法那么,将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配,强调潜在顾客将如何从购置中受益,才能激发顾客的购置欲望,让其做出购置的决定.关于参谋式销售的学习心得体会。