023主顾开拓(直接开拓法)纲要

问卷运用的方法
NO29
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 凭观察过滤接触的人 问卷作为谈话脉络 多提问，倾听微笑 问卷运用过程中不断赞美客户
注意要点 教具 NO30
备注
健康问卷的介绍
城镇医疗体制改革的原则 基本医疗保险如何缴费及如何使用 医疗保障功用 重大疾病医药手术费举例 您有权力支配您的生活和尊严 城镇医疗体制改革问卷表
直接开拓之市场调查问卷的运用
讲师：请问我们在利用调查问卷陌拜的时候，
？
如何找到拜访借口，让客户感兴趣，有面谈的机 会？ 请三—四名学回答。 讲师总结：善于运用媒体加上精致的话术。
调查问卷运用的目的
接触的借口 建立共同话题 收集客户资料（基本资料） 寻求客户需求 建立良好第一印象 重点：建立共同话题、收集客户资料。
注意要点 教具 NO17
备注
直接开拓成功的例证 地毯重叠式直接访问 以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访 问，此种推销方法可图解。 NO18 讲师事先阅读 推销之神原一 平并结合自己 直接开拓的成
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 天： 第六天 天： 第七天 天： 第八天 第九天 第十天 第十一天 天： 第十二天 前往催促 前往催促 前往催促 前往催促 前往催促
NO15
开门流程 导入范例：公务员 业 务 员：“王先生，你的工作真是即稳定，又 舒服。” “最近，我国正在推进城镇医疗改 革，保障水平下降了你不担心吗？” NO16
化解拒绝
客
户： “很多人来过了， 要买早买了，
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 太贵不划算。” 业务员：“保险不是每一个人都能买， 只有健康时才能投保， 更何况 保险已是社会趋势。” 收集资料 业务员：“请问你贵姓？单位保障如 何？子女读几年级？……” 约访时间 业务员：“您看这样好吗？我可以给 你设计一份计划书， 改天给你 送过来，你看下周一上午10： 30还是下午2：40呢？
功经验讲解。
NO19
第一天与第七天的 ，第二天的与第八天的 ，第三天的与第九天的 ，当然都不是同一
前往催促 天： 图中 等符号代表每户要访问的家庭。 天：
NO20
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 户人家，只为了便于辩认而用相同符号。另外， 图中所划的 的符号都是10个，事实上我们 每天要求自己访问15户。 避免准客户拒绝 培养敏锐的观察力和判断力 以幽默拉开序幕 挨家访问造成气势 慎选访问的时间 1、要求学员分成小组演练。
不加选择见人就拜访。
不是每一个人都容易接近 人们每天心情有好有坏 多观察，选择易接近的人 选择有决定权和影响力的人 重点：多观察，选择易接近的人、选择有决定权 和影响力的人。 例如在拜访企业、公司的各部门时，先找部 门主管接触。
NO8 讲师结合自己 直接开拓的经 验讲解。
只做初访而不复访。
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 场又如此大，谁都不愿放弃。 讲师举出一个陌拜市场开拓成功的例证。 因此陌拜要遵循一套科学的方法，开发效果 就会很好。
注意要点 教具
备注
例证要是本公 司的伙伴成功 例证最好。
直接开拓法定义 在陌生的环境中，寻求拜访机缘，从大量初 访， 复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。 首先来想一下直接开拓法的来源，让学员自 己说出。
一、导言
？
讲师提问：各位优秀的伙伴，做过陌生拜访 的请举手？ 找 3-4 名伙伴，让他们分享如何做，做的效 果如何？ 直接开拓遇到的障碍 直接开拓法开门流程 直接开拓成功例证 市场调查问卷运用要领
讲师要给举手 的伙伴给以热 烈掌声表示鼓 励。
讲师总结： 很多伙伴都想到做陌拜太难，没效果，但市
NO14 讲师结合自己 直接开拓的经 验讲解。
直接开拓法开门流程
1、讲师：我们了解来源和方法，克服了许多障 碍，如何与客户接触，创造面谈的机会？ 2、找出二名学员上台展示自己直接开拓的流程 和话术。 3、讲师请助教一起作示范

4、讲师总结：道出正确的流程。 接近 导入 化解拒绝 收集资料 约访时间
NO24
拜访前的准备工作。
初步了解特定目标的基本资料 （兴趣、嗜好、工作性质、大概收入、保障……） 检查拜访工具 （公司简介、理赔案例、调查问卷、投保单收据、 笔等） 做好心态调整 （预期可能的拒绝及开门话术） 重点：是否了解客户的基本资料，做好心态调整。
NO25
订立流程
讲师作流程示范（未遇拒绝时和遇拒绝时）
NO4
直接开拓遇到的困难和障碍
？
讲师请问学员：我们陌拜的时候有哪些是障 碍和困难造成拜访效果不佳？ （没经验、害怕、拒绝后失去信心……） 激发学员参与
讲师总结：
直接开拓遇到的障碍（一）
害怕接触陌生人，不敢拜访 不加选择见人就拜访 只做初访，而不复访 挫折感太强，逐渐放弃
NO5
NO13 讲师结合自己 直接开拓的经 验讲解。
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点
注意要点 教具
备注
没有建立准保户卡的习惯。
不建立准主顾资料，无法经营准主顾 准主顾卡是业务员最大的财富 随着时间变化，准主顾类别也可能发生变化 今天不办保险，未来可能会办保险 重点：养成计划、追踪的习惯。
注意要点 教具 NO35
备注
您有权力支配您的生活和尊严 见投影片第 36 页 NO36
城镇医疗体制改革问题问卷表 见投影片第 37 页 NO37
调查问卷拜访流程 见投影片第 38 页 讲师找出两位学员上台演练实战中的问卷拜

访的过程。 讲师示范调查问卷拜访流程及话术。 讲师事先准备 注意学员参与 度。
NO12
直接开拓法因事先无法充分选择， 所以需先有 讲师结合自己 量才会有质 直接开拓法只有长期坚持，才会有成效 重点：陌拜成本低，长期坚持，才有成效。 直接开拓的经 验讲解。
事先准备不足茫然拜访。
知已知彼，百战不殆 事先收集相关资料，拟定拜访策略 拟定好拜访区域 重点：多了解，多收集客户资料。
备注
记录检讨
记录拜访中收集到的资料 填写经营日志 建立主顾卡 检讨拜访流程中的问题 复访时间记入经营日志 重点：A 填写经营目志 培养目标设定、计划经营的习惯。 B 建立主顾卡 为自己建立资料、追踪拜访、分析和收集准保户 资料。
NO27 讲师展示自己 记录检讨时， 运用的各项工 具。
直接开拓遇到的障碍（二）
没有养成建立主顾资料档案的习惯 客户层面太低，准主顾很少
NO6
提
示
时
效果甚微
事先准备不足，茫然行动
注意要点 教具
备注
害怕接触陌生人，不敢拜访。
做保险就必须见大量的人，找寻准主顾
NO7
每个人都不太适应接触陌生人， 经常接触也就 讲师结合自己 习惯了 不见客户永远没机会，即使失败也未失去什么 多跟外面的业务同仁接近，培养外向性格重 点： 我们必须见大量的人才能寻找更多的准保 户，不开口永远没机会。 直接开拓的经 验讲解。
见投影片第 34 页
NO34
重大疾病医药手术费举例
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 1、心肌梗塞：早期发现2-3万元 血管复通手术：7万元以上 2、慢性肾衰竭： 洗肾：400元/次1-2次/周 换肾：15万-25万（按金8万） 3、冠状动搭桥手术： 一条桥：6万；二条桥：12万 4、癌症：8-20万元不等 5、主动脉手术：7万-10万 6、脑中风：6万以上 以上不包括已患重大疾病后失去工作能力的损 失。
NO31
城镇医疗体制改革的原则
基本医疗保险的含义 与社会主义初级阶段生产力发展水平相适应 低水平、高覆盖 基本医疗的范围 企业、机关、事业单位、社会团体、民办非企 业单位、城镇个体经济组织及其从业人员
NO32
基本医疗保险如何缴费及如何使用。
见投影片第 33 页
NO33
医疗保险功用
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 保险义务宣传员。
注意要点 教具
备注
挫折感太强，逐渐放弃。
拒绝是人的天性，没有拒绝就无所谓推销 不断改进接近技巧，培养自我的亲和力 只要坚持耕耘必有收获 调整心态，契而不舍 重点：任何人对陌生的东西都会拒绝，不断改进 接近技巧，成为客户的朋友。
NO10 讲师结合自己 直接开拓的经 验讲解。
NO2
助教板书，给 予肯定和鼓励
讲师总结 来源 工商名册 如海关、税务、商检、电信、工商等个人或 企业名册 通讯录 如同学录、会议通讯录、企业通讯录 企事业单位、学校等人员登录表 新闻媒体出名人物 名片册 随时接触的人 区域拜访获得的名单
有了客户的来源，用什么方式来开拓？ 可依路线、区域逐家拜访。 如居住小区、街道、写字楼。 依行业拜访 如：金融行业、专业性市场。 电话 NO3 讲师结合自己 直接开拓的成 功经验讲解。
NO26

讲师总结 到达拜访地，敲门问候，道明来意 进门，坐下 适当寒喧，导入主题 如遇拒绝 运用调查问卷， 表明占用很少时间， 减轻对方 压力 寻求对方基本资料，确定复访时间
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 重点：让自己每个动作、话术做到专业规范、具 有亲和力。
注意要点 教具
NO22 讲师结合自己 市场调查问卷 运用经验讲解
调查分析
调查即将开发的客户群 分析群落中是否有适合的特性 有没有保险需求 跟我有哪些共通性