11.岗前-主顾开拓-讲师手册
023主顾开拓(直接开拓法)纲要
NO29
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 凭观察过滤接触的人 问卷作为谈话脉络 多提问，倾听微笑 问卷运用过程中不断赞美客户
注意要点 教具 NO30
备注
健康问卷的介绍
城镇医疗体制改革的原则 基本医疗保险如何缴费及如何使用 医疗保障功用 重大疾病医药手术费举例 您有权力支配您的生活和尊严 城镇医疗体制改革问卷表
直接开拓之市场调查问卷的运用
讲师：请问我们在利用调查问卷陌拜的时候，
？
如何找到拜访借口，让客户感兴趣，有面谈的机 会？ 请三—四名学回答。 讲师总结：善于运用媒体加上精致的话术。
调查问卷运用的目的
接触的借口 建立共同话题 收集客户资料（基本资料） 寻求客户需求 建立良好第一印象 重点：建立共同话题、收集客户资料。
注意要点 教具 NO17
备注
直接开拓成功的例证 地毯重叠式直接访问 以三天为一单位，采取地毯重叠式直接访 问，此种推销方法可图解。 NO18 讲师事先阅读 推销之神原一 平并结合自己 直接开拓的成
第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 天： 第六天 天： 第七天 天： 第八天 第九天 第十天 第十一天 天： 第十二天 前往催促 前往催促 前往催促 前往催促 前往催促
NO15
开门流程 导入范例：公务员 业 务 员：“王先生，你的工作真是即稳定，又 舒服。” “最近，我国正在推进城镇医疗改 革，保障水平下降了你不担心吗？” NO16
化解拒绝
客
户： “很多人来过了， 要买早买了，
提
示
时
间
过程 / 活动 / 重点 太贵不划算。” 业务员：“保险不是每一个人都能买， 只有健康时才能投保， 更何况 保险已是社会趋势。” 收集资料 业务员：“请问你贵姓？单位保障如 何？子女读几年级？……” 约访时间 业务员：“您看这样好吗？我可以给 你设计一份计划书， 改天给你 送过来，你看下周一上午10： 30还是下午2：40呢？
2-新人冲锋班《主顾开拓》授课指南--赵作澎
S57：讲师采取集体提问的方式进行课程回顾：主顾开拓四个主要的来源是什么？成交效率从高到低的 顺序是什么？对客户进行质量分类的六个要素是什么？根据个性分类，准主顾分为哪四种类型？主导 型的个性特征是什么？表达型的个性特征是什么？温和型的个性特征是什么？分析型的个性特征是什 么？
新人冲锋班《主顾开拓》
课程目标
编写：赵作澎
课程逻辑
重点投影片
训练提示
பைடு நூலகம்
训练提示
新人冲锋班《主顾开拓》
编写：赵作澎
帮助学员了解主顾开拓的来源对促成效率的影响，准主顾的质量分类，以及准主顾的个性分类和业务 员的应对策略。 1、通过对准主顾来源的的分享,使学员明白找到适合自己的准主顾来源的重要意义； 2、通过准主顾的质量分类方法的复习，让学员进一步掌握准主顾质量分类的方法和了解如何确定拜访 的顺序； 3、通过对准主顾的个性分类和应对策略的讲解，让学员学习如何辨别客户的个性类型和掌握相应销售 策略，提高销售效率。 讲解方法: 大家都知道，主顾开拓最终的目的是为了顺利成交，那么如何在主顾开拓的各环节中提升成交的 效率呢？今天我们课程从三个方面和大家一起探讨，第一部分《准主顾的来源》与大家一起探讨准主 顾的来源对我们成交效率的影响，当我们有了一定准主顾来源后，能否确定合适的拜访顺序，也是影 响成交效率的因素之一，第二部分《准主顾的质量分类》将教大家一个比计划100更简单的方法，帮助 大家更快找出优质客户，并确定拜访的优先顺序；无论是在获得名单的过程中或者获得名单之后，对 准主顾的了解程度的多少，往往决定最后的成交，第三部分《准主顾的个性分类》将介绍如何将客户 进行个性分类，并采取针对性的销售策略，提升成交效率。 《导言》（S1-S2)重点：S2 《准主顾的来源》（S3－S5)重点：S4－S5 《准主顾的质量分类》（S6-S8)重点：S7－S8 《准主顾的个性分类》（S9－S56)重点：均重要 《结束语》（S57-S58）重点：S57 S1： 1、讲师简单做自我介绍，包括姓名、职级、司龄等，业绩不错者可以分享自己在主顾开拓方面的成功 数据； 2、讲师回顾上一堂课的销售循环图，强调主顾开拓是销售循环的开始，并导入本课程！ S2：讲师按“讲解方法”介绍课程大纲逻辑。 S3： 1、讲师讲解三个要点之间的逻辑关系，强调“源源不断的客户”是“持续进行销售工作的保证”和“ 保证我们收入的重要前提”； 2、讲师举例说明主顾开拓的重要：大家都很熟悉，渔夫开始养鱼的时候要先在池塘里撒播鱼苗，但这 不是一劳永逸的事情，每次等到鱼苗长大后捕捞，渔夫都要及时补充新的鱼苗进去，以保证以后的收 成，做保险也是一样的，每个月可能我们都有客户成交，但消耗了一定的客户量后，就要及时补充， 否则名单耗尽，我们收入就无法保证，寿险事业就会面临危机； 3、讲师总结：我们一定要养成不断开发客户的习惯，也就是要及时进行补充，维持一定数量的准主顾 名单，一般而言，我们手中的名单越多，成功的机会就越大！ S4: 1、过渡语：在过去的工作中，我们会发现一个事实，就是我们主顾的来源对我们最终的成交效率影响 很大，所以我们不要盲目采用某种方式进行主顾开拓，而要确定最适合自己的渠道，接下来以小组为 单位分享一下可以从哪些渠道获得更好的准主顾名单； 2、讲师讲解分享的规则： （1）小组分享的步骤：每个人先在小组内分享自己的渠道和效果，然后集体研讨，除了这些渠道，还 有没有其他的渠道呢？ （2）时间：8分钟； （3）请各小组选出一名代表作为发表者（该代表分享的渠道和效果在小组内具有代表性）。 3、分组发表：发言人简要说一下自己的渠道和效果，然后说明全组的研讨结果； 4、讲师按照讲师手册第3、4段操作。 S5： 1、讲师解释这张图的含义：大家看这张图，A代表已经投保客户，B代表缘故客户，C代表转介绍客 户，D代表陌生拜访的客户，一般来说，主顾开拓成本最高的是陌生拜访的客户，其次是转介绍，再次 是缘故，已经投保客户成本最低；初次接触的压力和上面顺序一样，陌生拜访最大，已经投保客户最 低；时间投入的回报则完全相反，陌拜客户最低，已经投保的客户最高。综合来看，最优的拜访顺序 依次为A、B、C、D； 2、讲师按照讲师手册第2段讲解。
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
11.岗前-主顾开拓-讲师手册
十一、主顾开拓主顾开拓新人岗前培训——讲师自我介绍专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲一、计划与行动1、生涯规划2、自我管理3、计划100二、主顾开拓1、主顾开拓的意义2、准主顾应具备的条件3、主顾开拓的步骤4、主顾开拓的方法5、缘故市场的开发一、计划与行动1、生涯规划明确我们的目标❑目标的分类❑目标确定短期中期长期目标的分类卓越的保险代理人受社会认可的受欢迎的有一个自己的团队给家人幸福生活优秀的保险代理人掌握专业的保险销售技能;帮助客户正确选择保险产品合格的保险代理人成为一名正式的保险代理人目标确定业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。
业务代表晋升资深业务代表的条件1.累计标准FYC3,000元；2.出勤率达到公司的规定；3.通过晋升培训并考试合格。
2、自我管理❑目标管理❑活动量管理一、计划与行动保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：1、设订全年的收入目标2、分解成月平均收入目标3、折算成每月的保费目标4、细化到月成交件数目标5、计算月递送建议书数量6、进而推算出日工作内容活动目标表全年的期望收入目标每日必要的访谈数每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解活动目标表72000全年的期望收入目标每天坚持六访每日必要的访谈数30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标销售活动目标分解第一月第二月第三月执行人：监督人：件数FYCFYP 我的转正日期：_____年_____月发表❑实际❑具体❑可行❑可度量❑指定日期完成良好的计划特征3、计划1001.从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；2.填写计划100评分表；3.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。
02-《主顾开拓》讲师手册
时间
提示
关键说明及操作动作
10‘
！
目的：引出主顾开拓常用的三种方法
操作提示：简单带过即可。
目的：通过解析缘故法的定义，引出缘故市场“五同“
的概念。
说明：主顾开拓的缘故法就是运用自己直接的人际关系
来进行准客户开拓。
提问：*什么是“直接人际关系”？能不能举例说明？
--由学员答案归纳出“五同”。其中“同宗”是
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
！
操作提示：提醒学员观看影片时要适时记录，影片结束后会一起探讨这两个问题。
5‘
！
操作提示：影片中要有适时的停顿，停顿的时机：影片中展示的重点动作要停顿，并就重点动作与学员进行简单的一对多活动，提出的问题—“刚才业务员做了（说了）什么”等。停顿的目的：强化学员对关键内容的印象。
说明：所以我们看，主顾开拓是销售过程中的第一个动作，这个动作做不好，后边环节的技能再强也是“英雄无用武之地”，这样意味着客户积累也就无从谈起。没有准客户我们的寿险工作怎么开展？
5‘
！
目的：通过互动，使学员明确“可拜访客户”的定义，从而一方面检视之前的拜访过程中的误区，另一方面提高今后拜访的效率。
说明：（接上张投影片结束语）所以，主顾开拓的目的就是要寻找到源源不断的可拜访的客户。
所以我们经常会听到931法则。
怎么样才能使成交的客户越来越多？
--1、入口变大——量大人潇洒。量的积累。
2、产出变多——引导客户走向终点的技巧越娴熟，也就是销售技术越来越好，就越容易成功。所以在我们行销技巧还不是很成熟，积累客户就显得尤为重要。
投影片
时间
提示
关键说明及操作动作
3‘
太平人寿新人岗前培训-主顾开拓
精பைடு நூலகம்课件
1
课程大纲
• 准客户开拓的意义 • 良质准客户的条件 • 准客户开拓的常用方法
精选课件
2
准主顾开拓的意义（1/2）
• 在所有的商业活动中，“市场”始终是 最重要的因素
• 在专业化推销流程中，“客户”始终是 最重要的因素
精选课件
3
准主顾开拓的意义（2/2）
• 准客户数量决定寿险生涯的成功与否
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
– 最广泛的来源
• 缺点：
– 易失败，挫折感强
精选课件
13
陌生市场法（2/2）
• 要领：
– 选定特定的范围、目标来拜访 – 争取良好的第一印象 – 扩展人际是主要目的 – 心态平常，随处结缘
• 常用方法：
– 市场调查 – 电话访谈 – 信函开发 – 设置咨询点 – 社区服务
因生活圈而认识
中找出你的客户。
• 优点：
因嗜好、消费而认识
来源：
– 较容易接纳
– 成交率较高
因亲戚关系而认识
– 资料收集容易
– 迅速累积新进业 务人员面谈经验
因工作关系而认识
– 易于获得潜在客 户的介绍
因求学关系而认识
精选课件
8
缘故客户法2/3
• 开拓要领：
– 端正心态，利他而来 – 人际经营为主，不要急于介绍保险产
品 – 坚持专业化销售，服务不打折
精选课件
9
缘故客户法3/3
• 开拓方法：
– 对亲友广而告之 – 请教他们对寿险的看法 – 以探望作为拜访的契机 – 追溯感情，融洽关系
单元2：主管开拓-计划100与缘故客户讲师手册
7 内部培训资料，请勿外传
单元 2：主顾开拓--计划 100 与缘故客户讲师手册
主题
时间
讲师活动
业务员衔接训练
五、金句示范与演练<3>--通关
通关内容：电话约访、初次接触金句 通关时间：20分钟 通关要求：
1、用A1客户的名字替换金句中的客户名字 2、以小组为单位进行通关 3、填写通关卡
业务员衔接训练
约定会面时间 业 : 您 看 是 星 期 六 上 午 10点 还 是 下 午 3点 有 空 ？
确 认 会面 时 间 客 : 那 星 期 六 上 午 10点 吧 ! 业:王先生,谢谢您,那我们就在这个 星期六上午10点您家里 见.
21-12
讲师先示范约访金句，要求讲师要对金 句内容非常熟悉，尽量能够背诵下来。
1、掌握缘故法客户开拓的步骤使学员 找到可以拜访的准主顾，和用计划 100 进行 筛选准客户的要领。
2、掌握运用计划 100 进行准客户筛选 的要领和程序
业务员衔接训练
课程大纲
一、课程导入 二、“计划100与缘故客户”开拓目的意义 三、缘故客户开拓 四、计划100的使用 五、金句示范与演练 六、课程回顾与作业布置
课程回顾:
（一）缘故客户开拓 （二）计划100的使用 （三）约访、接触金句演练
21-18
讲师对课程进行简单的回顾与总结。
8 内部培训资料，请勿外传
单元 2：主顾开拓--计划 100 与缘故客户讲师手册
主题
时间
讲师活动
业务员衔接训练
作业布置:
（一）计划100补充完整，并进行优先拜访顺 序排列，训后两天内从A1-A10中找出4 个缘故客户进行拜访。
教具
学员活动 学员回答
主顾开拓讲师手册
C级14分以下
名单来源
来源代号
1、同学
评
2、同事
分
3、同乡
标
4、同邻
准
5、同好
年龄
<25岁
1
26-34岁
3
>45岁
3
婚姻
单身
2
已婚1
1
已婚2
2
职业
销售人员
5
行政人员
3
专业人士
3
作业员
3
负责人
3
家庭主妇
2
军工教
2
学生
1
退休人员
1
其他
1
认识
年限
>5年
3
2-5年
2
<2年
1
交往程度
──讲师提问：人寿保险是什么？
──讲师总结
人寿保险是急用的现金,既然钱是人见人爱,为
什么人寿保险就不是人见人爱呢?关键在于客户心态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。
──讲师展示投影片2.4、2.5
不做缘故市场的坏处
●万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。
──讲现展示投影片2.11、2.12、2.13
五同
同学同乡同事同好同邻
2.11
初中
高中小学
大学幼儿园
2.12
──讲师说明
用"五同法与联想法"来进行缘故市场的开拓
──讲师展示投影片2.12
提示
讲师下发计划100之准客户表
讲师指导学员填写表1
时间
内容
联想法（以小学为例）
缘故法讲师手册
2、业务员完成训练要求，按培训方法去 做，积累准客户名单
主顾开拓－业务员的核心生命技能
缘故法10
讲 授 操 作 要 点
心脏的跳动——支撑生命的存在
主顾开拓——支撑业务员的寿险生命 ——业务员的核心生命技能
备注
——主管的责任和义务，辅导 新人、老人，熟练掌握主顾开拓的方法 并有效使用，养成工作习惯。
如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给 他舅舅。。。。。。
话术集锦： 缘故法16
讲 授 操 作 要 点 亲戚： 1、案例分析：需求、卖点 2、话术： 舅舅大人：您好！我干保险这一行进 步很大，我今天就是特意向您汇报的。 你做为长辈，肯定愿意指点晚辈的成长， 是吧！在我这里已购买保险的人，有的 生意还不如您做得好。但是却非常重视 自己的保障，有的生意比您做得更大的 老板，更是为自己购买了多份保险保障， 我看到别人都这样认同保险，更何况您 是我的亲人，我有义务和责任为您介绍 保险…… 备注
5、有爱心、责任心、易沟通的人
主顾开拓的方法
缘故法
介绍法
直接拜访法
缘故法5
讲授操作要点
1、缘故法：缘故法是寿险业务人员最常使用的一种方法，它具有下列优点（1） 主顾资料易于收集、了解，易于判断所需商品（2）被拒绝之机会较少（3）是 增加推销经验之最佳捷径（4）成功机会较大。缘故法有以上的优点，而其来源 有：朋友、邻居、同学、社团、消费关系、宗教、兴趣嗜好关系、亲戚、其他。 2、介绍法：所谓好东西要与好朋友分享，客户既然已认同了我们的产品，就可 以请他们介绍他的朋友，让我们有向其他朋友解说保险机会。另外，我们的朋 友知道我们目前在寿险业服务，也可请他介绍朋友，而介绍法在实际运用上有 两种方式（1）有力人士的运用：透过有力人士的介绍，不但可为你创造出可观 的客户群，而且可使你的推销更为容易。（2）连锁介绍法：此方法将介绍人视 为中心，无限地扩展下去如此客户来源就不虞匮乏了。
(完整版)讲师手册
前言作为一名培训师，除了课前调研、构思编写课程设计及课件以外，在课前课后还需要做大量的工作才能确保一门课程的顺利开展。
一般来说我们大致可以按照下述思路来考虑所需要做的这些工作。
1.根据班级人数、课程特点及教学方法分析确定开展教学所需要的场地、设施设备、各项物品及资源，并明确使用要求。
2.制定课前准备清单，然后逐一准备并核查。
3.提前3天做好课前的身心准备。
4.提前2天布置好培训场地并试演教学过程。
5.提前十五分钟到授课地点做好上课准备。
6.课后做好收尾工作。
依照以上思路，本手册将对培训师具体可以进行哪些课前准备和课后收尾工作进行探讨。
目录前言 (I)1 场地、设施设备、各项物品及资源 (1)1.1 场地 (1)1.2 设施设备 (1)1.3 教学用具 (2)1.4 其他物品或材料 (4)1.4.1 培训师用 (4)1.4.2 学员用 (6)1.5 教辅人员 (8)2 课前检查表的制定 (8)3 场地布置 (10)4 课前身心准备 (17)4.1 心理准备 (17)4.2 职业形象的准备 (18)4.3 身体准备 (19)5 课前试演 (19)6 课前十五分钟 (19)7 课后收尾工作 (20)编后语 (22)1 场地、设施设备、各项物品及资源1.1 场地选择场地应注意的细节：1.场地类型。
开展技能训练的课程通常需要配备实习场，某些需要开展团队游戏或拓展训练的课程可能会需要到户外进行，因此有些课程往往不止一个培训地点。
2.场地面积。
某些需要做互动游戏或者是角色扮演的课程如心理健康、礼仪等所需要的空间会比较大。
3.教室的采光、温度以及通风状态。
4.各种设施和座位的位置摆放。
5.周围的环境是否安静，是否能够有效避免外界干扰。
1.2 设施设备1.桌椅是否有足够数量的课桌椅，是否有讲台及资料桌。
2.空调能否正常工作，尤其是在酷夏以及需要使用机房的课程。
3.电脑是否配备电脑，电脑能否正常播放课件、视频、音频，所安装的软件是否满足教学需要，是否需要自备手提电脑。
(完整版)讲师手册-模板
【课程推广名——课程名称】讲师手册课程名称课程类别□基础素养□专业素养□管理素养课程学时课程版本学员对象开发人编制时间年-月-日一、课程设计蓝图课程名称课程类别□基础素养□专业素养□管理素养课程学时开发人课程背景（为什么要开发这个课程？）针对本课题，公司的期望是：目前存在的问题如下：1.2.3.学员对象：1.2.本次课程学员对象的特点是：1.2.3. 本次课程学员对象带来的挑战主要有：1.2.3.学习目标（完成本次课程后，学员能够…）1.2.3.4.二、课程大纲（请以Mindmanager软件编制大纲，再把大纲以图片形式附上）〖内部教材，谢绝外传，请妥善保管〗三、课前准备盘点表（供参考）说明：■为本课程中的必备项□为本课程中的可选项或不用准备第一部分：资料准备（开课前3天）■学员讲义■培训师手册■培训师工具箱■演示PPT ■课后转化执行手册□其他辅助资料第二部分：学习环境（开课前1天）教学场地布置及学员分组■分组式42 人一组，共6组☐/\ 字型人一组，共组☐圆桌型共人☐ U 字型共人☐课堂式共人☐场地面积不低于平方米■桌椅需要能够移动☐空调温度度；■室内光线良好，灯光可调整。
第三部分：设施设备（开课前1天）■投影仪■麦克风■笔记本电脑■音响■音频线■麦克风电池（备用）□摄像机□照相机□电视机■课程地点指示牌■洗手间指示牌■课程欢迎水牌□课程宣传X展架■课程主题横幅□其他设备第四部分：教学用品（开课前1天）■白板■白板笔（黑5/红2/蓝2）■激光翻页笔■大白纸18张■A4纸（1包）□A3纸□简报架（A1规格）□钟表□彩色笔□移动存储设备■课堂小奖品（20份）□其他教学用品：第五部分：学员了解（开课前1天）■学员名单及资料■学员名牌■学员需求调查表□学员须知（后勤类）□学员课前测试成绩□其他：第六部分：心态准备（开课前1天）■对学习目标负责■以学员为中心■不打无准备之战■平常心对待■个性化的前提是尊重课程框架与内容第七部分：其他事项（开课前1天）■纯净水（2支）□红牛（2罐）■润喉糖■便笺纸■盒装纸巾■垃圾桶（讲台前边，隐藏地方）□其他四、课程执行手册（内容供参考）教学流程与讲授要点（授课的互动逻辑）参考话术（用于授课过程中的话术参考）一：自我介绍，表示欢迎二：小组讨论目的：引起大家对课题的兴趣，调动大家对学习的热情，同时了解学员的期望值三：讨论结果发布四：简单总结，导入课题大家好，我是本次授课的培训师XXX，欢迎大家参加此次课程训练。
主顾开拓讲师手册080721
单元主题
主顾开拓P
讲师手册
Train Better, Achieve Best
课程内容规划SESSION PLAN
2
讲师介绍自己的工作经历成就从业经历受训
3
4
5
6
讲师讲述主顾开拓就是用一种有系统的方法来
7
讲师重点强调主顾开拓的重要性。
8
9讲师一一讲述准主顾应具备的条件：
10
讲师提问，我们的准主顾在哪里呢，对学员的
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讲师简要介绍主顾开拓的几种主要的方法，不
15
对于缘故法的介绍，要尽量贴合实际，用学员
16
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18
讲完这三张投影片后，讲师应进行过渡：既然
19
讲师请学员把事先填写好的《计划100》拿出
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22讲师解释准主顾的排序方法。
23
讲师解释向缘故讲保险的步骤。
24
讲师介绍接触面谈前的准备。
25
“既然我们选出了需要优先拜访的5为准主
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29
这三段经典话术可以一气呵成地讲下来，讲师
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31
32
讲师简要介绍可能出现的异议及处理的方法。
33
有的学员在拜访缘故客户的时候会遇到一些索
34 34。
主顾开拓讲师手册
课目：主顾开拓宣导课程提示时间过程/活动/重点注意要点 /教具备注一、导言3分钟 1、讲师作自我介绍2、课程导入讲师介绍自己在主顾开拓方面的心得体会，重点在正式授课以前引起学员听课的欲望、需求。
二、主顾开拓的意义1、举例4分钟某部五年时间人结论：快速积累员发展到500人，共育成5个营 300名主顾是长业部。
但同时脱落了700多人，期经营的根本保脱落人数超过在职人员。
证。
5分钟 2、询问两位同仁，业务员脱落的主要原因是什么？6分钟 3、分析脱落的各项原因，得出结论为：所有脱落人员都很勤奋，都想好，都有挣钱的欲望。
之所以离开公司是因为没有准主顾，是准主顾的枯竭。
4、进一步分析发现脱落人员中绝大部分（70%）拥有客户量不到50人。
客户越多，脱落率越低。
客户超过300人的业务员几乎不会脱落，原因是有续佣，收入稳定，客户会加保，介绍客户。
5、结论：拥有大量准主顾和快速积累300名主顾是业务员长期生存的保证。
10分钟 6、讲述：某一营业单位的件数等于结论：寿险营销人力乘以人均保费，要提高保费两大主题，永恒量必须增加人力和人均保费。
主题。
（1）人均保费等于人均件数乘以件（1）主顾开拓均保费，件均保费是由业务员（2）增员客户群和险种组合技巧决定的。
对某一确定的业务员来说。
他所接触的客户群收入高低是一定的。
所以要提高保费收入，必须提高件数。
（2）业务员的邮件是由他的拜访是和拜访成功率决定的。
成功率是由业务员展业技能决定的。
对一个确实的业务员来说，成提示时间过程/活动/重点注意要点 /教具备注功率是固定的。
有人是10%，有人是20%，也有人是50%，所以要提高件数，必须增加拜访量。
（3）大家都知道增员拜访可提升件数，但为什么大家都只是都只有1到2访，而达不到公司规定的一日6访呢？因为很多业务员没有准主顾可拜访。
（4）这是一个有趣的怪圈：主顾量少拜访量少心态差收入少保费低（5）应达到目的（良性循环）收集名单主顾量多收入高保费多件数多结论：提升人力增员提高人均保费主顾开拓所以增员和主顾开拓是营销管理的两大永恒主题。
03.《主顾开拓之名单收集与整理》讲师手册(2014年1月版)
主顾开拓之名单收集与整理讲师手册总公司教育培训部2014年课程规划表培训名称新人135培训课程名称主顾开拓之名单收集与整理授课方式讲授、实做课程时间180分钟课程目的让学员了解名单收集的重要性，并通过现场实做掌握名单收集和优选的方法。
课程大纲一、名单收集的意义（20分钟）二、名单收集（105分钟）三、名单优选（35分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、小奖品5~8份学员工具1．学员手册、工作日志2．名单收集的工具：通讯录、影集、同学录等注意事项班主任训前通知学员和推荐人，要求学员携带名单收集的工具参训。
讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师，重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师在名单收集方面的优秀表现，建立讲师威信。
1′PPT01 ❑讲师讲解－今天我们一起来学习《主顾开拓之名单收集与整理》。
这是寿险营销五大关键技能的第一项。
1′PPT02 ❑讲师讲解－讲师带领学员回顾专业化销售流程。
－所谓“主顾开拓”就是寻找符合条件的销售对象。
“主顾”就是指我们的客户——买保险的人，那些需要买保险并且又符合我们销售条件的人，就是我们的准客户，只有先找到这些准客户，才能开展销售活动。
－巧妇难为无米之炊。
如果没有准客户，不仅影响销售活动的开展，更严重影响我们的寿险生涯。
短期来看，寿险销售能否取得成功跟我们的销售技能关系很大；长期来看，寿险营销生涯的成功主要取决于主顾开拓的技能。
所以主顾开拓这项技能必须要掌握。
－通常来说，准客户名单的来源有三个主要的渠道：1.缘故客户名单；2.转介绍客户名单；3.随缘收集的客户名单。
今天，我们将重点学习缘故客户的名单收集与整理。
3′PPT03 ❑讲师讲解－课程有三部分内容：名单收集的意义、名单收集和名单优选。
首先学习第一部分——名单收集的意义。
PPT04 ❑讲师讲解－大家一起来做两个测试。
－第一个测试，请大家思考一下，在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？A.能够约访到客户并面谈B.能够熟练讲解一个产品C.写出100个认识的人的名单这里所说的名单不分亲疏远近，包括从小到大所有认识的人。
新人培训——主顾开拓
3.2-7
主顾开拓的方法
• • • • • • 缘故关系 介绍人法 陌生拜访 目标市场 职场开拓 信函开拓
……
新人岗前训练投影片 新人岗前培训投影片（ 2003修改版）
3.2-8
寻找准主顾的步骤
步骤一 业务员应该确定自己的销售市场，将这市场 作为销售对象重点，并为销售市场提供专业服务， 这样，才会提升自己的销售市场，建立事业王国。
3.2-11
课后作业
1、背诵讲稿 2、阅读《找出你的缘故市场》，并完 成《学员手 册》中的作业
新人岗前训练投影片 新人岗前培训投影片（ 2003修改版）
3.2-12
新人岗前训练投影片 新人岗前培训投影片（ 2003修改版）
3.2-10
结
论
• 准主顾是业务员最大的财富。只要选出理想的准 主顾，成交机率就会大增
• 要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣
金，唯有掌握寻找准主顾的重要方法，并持之以
恒地进行主顾开拓。
新人岗前训练投影片 新人岗前培训投影片（ 2003修改版）
课目：主顾开拓（3.2）
寿险营销员的挑战
怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿
险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自 己的准主顾市场。
新人岗前训练投影片 新人岗前培训投影片（ 2003修改版）
3.2-1
课程大纲四、主顾开拓的方法 五、寻找准主顾的步骤 六、结论 七、课后作业
新人岗前训练投影片 新人岗前培训投影片（ 2003修改版）
3.2-6
甄选理想准主顾的条件
• • • • • • • • 年龄相近 已婚、有子女 文化程度较高 有明显的保险需要 认识了一段时间 品行良好，富有责任感 对业务员及公司有信心 有上进心
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十一、主顾开拓
新人岗前培训——
主顾开拓
讲师自我介绍
专业化推销流程
主顾开拓
方案设计
售后服务
方案说明与促成争取面谈
发掘需求
以需求为导向以服务为中心以建议书为载体
异议处理
课程大纲
一、计划与行动
1、生涯规划
2、自我管理
3、计划100二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、准主顾应具备的条件
3、主顾开拓的步骤
4、主顾开拓的方法
5、缘故市场的开发
1、生涯规划
❑
目标的分类❑
目标确定
明确我们的目标
一、计划与行动
中期长期
目标的分类
短期
目标确定
卓越的保险代理人
受社会认可的
受欢迎的
有一个自己的团队
优秀的保险代理人
给家人幸福生活
掌握专业的保险销售
技能;帮助客户正确选择
保险产品
合格的保险代理人
成为一名正式的保险代理人
业务代表晋升资深业务代表的条件
业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表。
1.累计标准FYC3,000元；
2.出勤率达到公司的规定；
3.通过晋升培训并考试合格。
2、自我管理
❑
目标管理❑
活动量管理
一、计划与行动
保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：
1、设订全年的收入目标
2、分解成月平均收入目标
3、折算成每月的保费目标
4、细化到月成交件数目标
5、计算月递送建议书数量
6、进而推算出日工作内容
活动目标表
全年的期望收入目标每日必要的访谈数
每周必要的访谈数每月必要的访谈人数每月必要的送建议书数每月必要的促成件数每月必要的保险费每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标
销售活动目标分解
活动目标表
72000全年的期望收入目标每天坚持六访
每日必要的访谈数
30每周必要的访谈数120每月必要的访谈人数30每月必要的送建议书数10每月必要的促成件数20000每月必要的保险费6000每月必要的初年度佣金收入拜访、业绩和收入目标
销售活动目标分解
第一月第二月第三月
件数
FYP
FYC
我的转正日期：_____年_____月
执行人：监督人：
发表
良好的计划特征
❑实际
❑具体
❑可行
❑可度量
❑指定日期完成
一、计划与行动
3、计划100
1.从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上；
2.填写计划100评分表；
3.对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测
客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。
对于那
些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子
女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点
突破。
1.下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00
拜访房局、李倩、林春2.晚上去高磊家签单，电话确认具体时间
下午
9:00参加区里培训
上午当日工作计划
张轶
老客户
林春李倩程剑锋杨丰忠准主顾回访日期
保全服务获取转介促成签约送建议书面谈说明接触约访姓名类型用计划来指引行动！
课程大纲
一、计划与行动
1、生涯规划
2、自我管理
3、计划100二、主顾开拓
1、主顾开拓的意义
2、准主顾应具备的条件
3、主顾开拓的步骤
4、主顾开拓的方法
5、缘故市场的开发
1、主顾开拓的意义
❑
是推动销售工作的首要条件❑
是维持寿险生命的根本命脉❑
是寿险事业永续发展的基础
二、主顾开拓
二、主顾开拓
2、准主顾应具备的条件
1.有寿险需求——谁是最需要保险的人？
2.有经济能力——谁是使我能赚到钱的人？
3.有决定权力——谁是家庭或企业的掌权者？
4.身心健康——谁是符合核保规则的“健康者”？
5.容易接近——谁是容易接近、拜访的人？
6.有爱心和责任感——谁更容易接受保险观念？
二、主顾开拓
3、主顾开拓的步骤
收集名单
筛选名单
记录信息
罗列约访名单
维护更新计划100
二、主顾开拓
4、主顾开拓的方法
❑缘故法
❑介绍法
❑陌生拜访法
❑目标市场法
❑影响力中心法
介绍法
通过中介人来结识更多的准主顾
陌生拜访法
如：报纸、人才市场
目标市场法
根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面
目标市场定位自我检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？
二、我有哪些兴趣、爱好或一技之长？
三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？
四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？
五、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格）
六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？自我市场定位：老师建议定位：
影响力中心法
新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭
新的家庭新的家庭新的家庭
影响力中心这个人有领导才能，热心助人，交友广泛等 缘
故相遇是缘相识结缘一见如故
其
实
最
好
的
就
在
我
们
的身边…
5、缘故市场的开发同学同事同乡本人二、主顾开拓
初中高中小学幼儿园
❑班上最淘气的是谁？❑学习最好的是谁？❑我的同桌是谁？
❑班上最听话的是谁？
❑
和我最要好的是谁？联想法(以小学为例)
大学
还有其他
联想吗？
❑你爱人的亲戚和朋友
❑你的前一份工作
❑同你有生意来往的人
❑
你在社交场合结识的人
…………
❑主顾开拓是从获取名单开始
❑主顾开拓是一种活动
❑主顾开拓是你持续不断的工作
❑
主顾开拓是一个评估过程
据LIMRA （美国寿险行销协会）统计
业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）
是客户断线，就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能
力差。
由此可见，我们要想在寿险行销这个行业持续发
展，学会开发准客户的方法非常重要。
不断开发并积累
准客户数量，决定了寿险行销事业的成功。
家庭作业
1.填写计划100，罗列名单
2.填写计划100评分表，评测客户等级
3.学习填写工作日志，确定优先拜访顺序谢谢！。