采购策略培训教材(PPT 42张)
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《采购管理培训资料》PPT课件
采购谈判
谈判时需注意事项1.禁止相关技术人员参与商务谈判.2.谈判对方两个人的红/黑脸的把戏.3. 别对你的谈判对手撒谎,但偶尔可说些善意的谎言〔但需对你的谎言作合理的解释〕4. 避免陷入谈判破裂 .〔达不成的想办法下次再议〕5. 尽量做一个好倾听者 ,或许可从他的话语中听出其立场或底线.6. 談判地點盡可能選擇自己的根據地.7. 絕對避免與對手爭論.8.
培训资料
采购管理
采购管理/供应商管理
采購管理发展的三個層次：a.簡單交易：主要關注價格,具體交貨期,付款條件等. b. 采購管理：開始關注采購周期,最小起訂量,經濟订购量,訂單完成率,重視成本分析,風險防范意识等. c.策略性采購/供應鏈管理：更多關注戰略伙伴合作,尋找新的技術與材料替代,與供應商共同研發&设计產品應對消費者的需求,重視整個供應鏈的成本與效率管理.供应商管理
1.进行供应商调查〔发书面调查表或现场考查〕 供应商基本情况调查表.xls 2.通过各种信息来源了解供应商〔侧面取证,网络或其客户/供应商等〕 3.进行初步的供应商评价和选择调查 4.制定一套标准对供应商进行筛选評估.
4.1.供应商的管理制度&能力. 〔管理理念是否新意&执行力&持续性〕 4.2.供应商的员工能力〔执行能力,观念,创新,整体文化程度等〕 4.3.成本结构〔询价/议价/比价三部曲,进行成本分析,可了解供应商的优劣势在哪〕？ 4.4.供应商的全面质量绩效、体系和理念 . 4.5.供应商的工艺和技术能力 . 4.6.供应商的财务能力和稳定性 〔财务状况/融资能力〕 4.7. 供应商的生产计划和控制体系.〔产能/订单评审等〕 4.8.供应商的资源〔供应商&客户群体抑或其他〕 4.9.其它〔供应商的社会责任/环保意识/回馈社会情况/企業文化/管理团队情况〕
谈判时需注意事项1.禁止相关技术人员参与商务谈判.2.谈判对方两个人的红/黑脸的把戏.3. 别对你的谈判对手撒谎,但偶尔可说些善意的谎言〔但需对你的谎言作合理的解释〕4. 避免陷入谈判破裂 .〔达不成的想办法下次再议〕5. 尽量做一个好倾听者 ,或许可从他的话语中听出其立场或底线.6. 談判地點盡可能選擇自己的根據地.7. 絕對避免與對手爭論.8.
培训资料
采购管理
采购管理/供应商管理
采購管理发展的三個層次：a.簡單交易：主要關注價格,具體交貨期,付款條件等. b. 采購管理：開始關注采購周期,最小起訂量,經濟订购量,訂單完成率,重視成本分析,風險防范意识等. c.策略性采購/供應鏈管理：更多關注戰略伙伴合作,尋找新的技術與材料替代,與供應商共同研發&设计產品應對消費者的需求,重視整個供應鏈的成本與效率管理.供应商管理
1.进行供应商调查〔发书面调查表或现场考查〕 供应商基本情况调查表.xls 2.通过各种信息来源了解供应商〔侧面取证,网络或其客户/供应商等〕 3.进行初步的供应商评价和选择调查 4.制定一套标准对供应商进行筛选評估.
4.1.供应商的管理制度&能力. 〔管理理念是否新意&执行力&持续性〕 4.2.供应商的员工能力〔执行能力,观念,创新,整体文化程度等〕 4.3.成本结构〔询价/议价/比价三部曲,进行成本分析,可了解供应商的优劣势在哪〕？ 4.4.供应商的全面质量绩效、体系和理念 . 4.5.供应商的工艺和技术能力 . 4.6.供应商的财务能力和稳定性 〔财务状况/融资能力〕 4.7. 供应商的生产计划和控制体系.〔产能/订单评审等〕 4.8.供应商的资源〔供应商&客户群体抑或其他〕 4.9.其它〔供应商的社会责任/环保意识/回馈社会情况/企業文化/管理团队情况〕
采购培训ppt
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采购管理基础培训
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目录
➢ 第一章：采购的定义 ➢ 第二章：采购决策 ➢ 第三章：供应商管理 ➢ 第四章：采购成本控制 ➢ 第五章：采购谈判 ➢ 第六章：采购合同管理
采用定量订货或定期订货采购战略。
采购管理基础培训
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采购品种战略决策
• 单一品种采购战略：某一品种的大批量采购。
• 可以采用定量订购（以经济指为基础的订货采购）战略和定期订购（即以经济订货 基础的 定期订货采购）战略。
• 多品种联合采购战略：同类多品种、同地多品种联合订购战略。
• 定量联合订购策略：以各品种经济订货批量为基础的定量订货采购战略 • 定期联合订购策略：以各品种经济订货周期为基础的定期订货采购战略。
➢用户需求分析
主要了解企业各个品种用户对于品种需求情况的分析。
➢市场供应分析
品种在市场上的紧缺情况、市场前景情况等。
➢品种性质分析
主要弄清品种的物理化学性质、用途、价值、装运特性等，为制定采购战 略提供依据。
采购管理基础培训
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按采购品种性质的不同分类
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价
值
、 重
常规重要品
紧缺重要品
要 性
（供应多、采购易、价值高 、重要性高）
采购管理基础培训
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订货点采购模式
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• 由采购人员根据各个品种需求量和订货提前期的大小，确定每个品种的订货点、订货 指或订货周期、最高库存水准等。
• 订货点采购主要有两大类： • 一类是定量订货法采购，是预告确定一个订货点和一个订货指，然后随时检查库存， 当库存下降到订货点时，就发出订货，订货指的大小每次都相同。 • 另一类是定期订货法采购，是预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规 定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货指的大小每次都不一定相 同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。
采购计划和采购预算培训教材模板ppt
采购战略与公司战略的整合
公司战略：
➢界定公司期望参与的业务范围； ➢公司获取的资源，并将这些资源分配给业务单位
业务单位战略：
➢每项业务的范围或界限及其与公司战略的联系 ➢业务单位在其行业中实现和保持其竞争优势的
基础
采购战略：职能/部门战略之一
➢体现期望的公司战略 ➢支持期望的竞争性业务战略 ➢贯彻执行其他职能部门战略（例如营销战略、研
目标特征: SMART原则 ——Specific（具体性） ——Measurable（可衡量性） ——Attainable（可实现性） ——Relevant（相关性） ——Time-bound（时间期限）
IBM的采购愿景 不仅要以IBM本身为基准，同 时与其外部相比，成为最好的 采购类组织，为我们的客户提 供世界级的供应商基地。
第二节 采购业务计划
编制采购计划是确定哪一需求可通过采购企业之外的商品 和劳务来满足的过程。包括解决“是否采购，怎样采购， 采购什么，采购多少，什么时候采购”等问题的过程。
编制采购计划的目的
预估材料需求数量与时间，防止供应中断，影响产销活动。 避免材料储存过多、积压资金和占用储存的空间。 配合公司生产计划与资金调度。 使采购部门事先有所准备，选择有利时机购入材料。 确立材料耗用标准，以便管理材料的购入数量和成本。
–本年度内开发两家新的供 应商提供主要服务；本年 度内编制正式的供应商集 成程序手册
–在一年之内将所接收物料 的残次品率降低到200件/ 百万
战略采购计划的过程
明确公司和 业务单位目标
确定相关的 采购目标
分离出影响采 购目标的要素
评 估 绩 效
控 制 结 果 与
找出可供选择 的战略并分析
确定战略 采购计划
《采购培训教材》课件
供应商道德风险
供应商的不诚实行为，如欺诈、以次充好等，可能给企业带来重大 损失。
价格风险
市场价格波动风险
01
市场价格的波动可能导致采购成本的增加，影响企业的利润。
成本估算风险
02
对采购物品或服务的成本估算不准确，可能导致实际采购成本
超出预算。
报价欺诈风险
03
供应商的报价可能存在欺诈行为，虚报价格或隐藏额外费用。
运输风险
物品在运输过程中可能遭遇延误、损坏等风险，影响按时交货。
库存风险
对需求预测不准确可能导致库存积压或不足，影响交货期和运营效 率。
05
采购绩效评估
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
采购绩效评估的标准与流程
采购绩效评估的标准
根据企业的战略目标和采购部门职责，制定具体的采购绩效评估标准，如采购 成本、供应商质量、交货期等。
双方的合作。
灵活运用多种策略
根据谈判情况灵活运用多种策略 ，如让步、威胁、诱惑等，以达
到最佳的谈判效果。
掌握谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、 表达、提问等，以提高谈判效率
和达成共赢。
谈判后的跟进与总结
确认协议内容
在谈判结束后，与供应商确认协议内容，确保双 方达成一致意见。
跟进履行情况
在协议履行过程中，及时跟进供应商的执行情况 ，确保采购需求得到满足。
定期评价
定期对供应商的绩效进行 评价，发现问题及时沟通 解决，确保供应商持续改 进。
关系维护
建立良好的沟通机制，及 时解决合作中的问题，加 强与供应商的合作关系， 实现共赢。
03
采购谈判
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
供应商的不诚实行为，如欺诈、以次充好等，可能给企业带来重大 损失。
价格风险
市场价格波动风险
01
市场价格的波动可能导致采购成本的增加，影响企业的利润。
成本估算风险
02
对采购物品或服务的成本估算不准确，可能导致实际采购成本
超出预算。
报价欺诈风险
03
供应商的报价可能存在欺诈行为，虚报价格或隐藏额外费用。
运输风险
物品在运输过程中可能遭遇延误、损坏等风险，影响按时交货。
库存风险
对需求预测不准确可能导致库存积压或不足，影响交货期和运营效 率。
05
采购绩效评估
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
采购绩效评估的标准与流程
采购绩效评估的标准
根据企业的战略目标和采购部门职责，制定具体的采购绩效评估标准，如采购 成本、供应商质量、交货期等。
双方的合作。
灵活运用多种策略
根据谈判情况灵活运用多种策略 ，如让步、威胁、诱惑等，以达
到最佳的谈判效果。
掌握谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、 表达、提问等，以提高谈判效率
和达成共赢。
谈判后的跟进与总结
确认协议内容
在谈判结束后，与供应商确认协议内容，确保双 方达成一致意见。
跟进履行情况
在协议履行过程中，及时跟进供应商的执行情况 ，确保采购需求得到满足。
定期评价
定期对供应商的绩效进行 评价，发现问题及时沟通 解决，确保供应商持续改 进。
关系维护
建立良好的沟通机制，及 时解决合作中的问题，加 强与供应商的合作关系， 实现共赢。
03
采购谈判
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
《采购策略》培训教材.pptx
采购物料分类及其策略的形成是采购工作专业化形成的基础。
采购策略综述
三、采购外部宏观环境对采购策略的影响
供应市场：货源、渠道、供应形势、供应商关系； 计划：准确性、合同货期、急单； 研发和市场：新物料、新供应商、设计更改、海外要求； 公司采购政策：渠道要求、财务付款、供应商定位；
采购策略综述
三、采购策略的核心内容
供给
卖方市场
买方市场
需求
分类策略—低附加值加工类
➢定义：加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。 ➢参考范围：如PCB及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。 ➢策略：
1、成本构成透明化、价格控制简单化。 以诚实信用为基础，供应商向公司公开 成本及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方共 同承担。采购价格下降的年度目标以供应商和公司分别进行成本控制而达到。一 方面，供应商提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化，降 低成本。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使 各个供应商成为专业厂家。 2、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要依 据。公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50％。对于现在订单量已经 超过其产能50％的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。 3、属定制类物料，要求供应商相对稳定，以保证质量、供货； 4、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商管 理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。
生产
满足物料需求 缩短货期/VMI/JIT 交货绩效反馈
采购
营销
了解新产品的销售 重大项目需求/配置
财务
成本模型/成本节约 赎期缩短 供应商支付/支付方式 减少库存
采购策略综述
三、采购外部宏观环境对采购策略的影响
供应市场：货源、渠道、供应形势、供应商关系； 计划：准确性、合同货期、急单； 研发和市场：新物料、新供应商、设计更改、海外要求； 公司采购政策：渠道要求、财务付款、供应商定位；
采购策略综述
三、采购策略的核心内容
供给
卖方市场
买方市场
需求
分类策略—低附加值加工类
➢定义：加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。 ➢参考范围：如PCB及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。 ➢策略：
1、成本构成透明化、价格控制简单化。 以诚实信用为基础，供应商向公司公开 成本及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方共 同承担。采购价格下降的年度目标以供应商和公司分别进行成本控制而达到。一 方面，供应商提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化，降 低成本。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使 各个供应商成为专业厂家。 2、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要依 据。公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50％。对于现在订单量已经 超过其产能50％的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。 3、属定制类物料，要求供应商相对稳定，以保证质量、供货； 4、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商管 理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。
生产
满足物料需求 缩短货期/VMI/JIT 交货绩效反馈
采购
营销
了解新产品的销售 重大项目需求/配置
财务
成本模型/成本节约 赎期缩短 供应商支付/支付方式 减少库存
《采购部培训资料》课件
制定谈判策略：根据谈判目 标制定相应的谈判策略，如
价格策略、时间策略等
采购谈判中的技巧
准备充分：了解供应商的 背景、产品、价格等信息，
做好充分的准备
灵活应对：根据谈判情况 灵活调整策略，保持主动
坚持原则：在谈判中坚持 自己的原则，不轻易让步
明确谈判目标：设定明 确的谈判目标，并确保
双方都理解
保持冷静：在谈判过程 中保持冷静，避免情绪
THEME TEMPLATE
20XX/01/01
Ppt
采购部培训资 料
单击此处添加副标题
汇报人：PPT
目录
CONTENTS
采购部概述 供应商管理 采购谈判技巧 采购合同管理 采责
采购执行：按照采购计划进 行采购，确保物资及时到位
供应商管理：选择合适的供 应商，建立合作关系，确保 物资质量
添加标题
争议解决：合同争 议的解决方式、仲 裁机构等
采购合同的签订与执行
合同签订：明确双方权利和义务，确保合同合法有效 合同执行：按照合同约定，按时、按质、按量完成采购任务 合同变更：在合同执行过程中，如遇特殊情况，需及时变更合同内容 合同终止：在合同执行完毕后，双方应按照合同约定，及时终止合同关系
化决策
建立信任：与供应商建 立信任关系，为长期合
作打下基础
总结与反馈：在谈判结 束后进行总结和反馈， 为下一次谈判提供参考
采购谈判后的跟进
确认谈判结果：确保双方对谈判结果达成一致
签订合同：根据谈判结果，签订采购合同
跟踪订单执行：确保供应商按照合同要求执行订单 反馈与改进：对谈判过程进行总结，提出改进意见，为下次谈判做 好准备
采购部与研发部的关系：采购部负责采购原材料，研发部负责研发新产品，两者相互配 合，共同完成公司的研发任务。
价格策略、时间策略等
采购谈判中的技巧
准备充分：了解供应商的 背景、产品、价格等信息，
做好充分的准备
灵活应对：根据谈判情况 灵活调整策略，保持主动
坚持原则：在谈判中坚持 自己的原则，不轻易让步
明确谈判目标：设定明 确的谈判目标，并确保
双方都理解
保持冷静：在谈判过程 中保持冷静，避免情绪
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采购部培训资 料
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目录
CONTENTS
采购部概述 供应商管理 采购谈判技巧 采购合同管理 采责
采购执行：按照采购计划进 行采购，确保物资及时到位
供应商管理：选择合适的供 应商，建立合作关系，确保 物资质量
添加标题
争议解决：合同争 议的解决方式、仲 裁机构等
采购合同的签订与执行
合同签订：明确双方权利和义务，确保合同合法有效 合同执行：按照合同约定，按时、按质、按量完成采购任务 合同变更：在合同执行过程中，如遇特殊情况，需及时变更合同内容 合同终止：在合同执行完毕后，双方应按照合同约定，及时终止合同关系
化决策
建立信任：与供应商建 立信任关系，为长期合
作打下基础
总结与反馈：在谈判结 束后进行总结和反馈， 为下一次谈判提供参考
采购谈判后的跟进
确认谈判结果：确保双方对谈判结果达成一致
签订合同：根据谈判结果，签订采购合同
跟踪订单执行：确保供应商按照合同要求执行订单 反馈与改进：对谈判过程进行总结，提出改进意见，为下次谈判做 好准备
采购部与研发部的关系：采购部负责采购原材料，研发部负责研发新产品，两者相互配 合，共同完成公司的研发任务。
采购策略PPT课件
安徽工业大学
采购与供应管理
“自制/外购”决策分析矩阵可以用在多个行业，帮助 企业进行外包决策分析。此矩阵从外部环境（所在 行业、产品结构）和内部环境（核心技术）两方面 分析评估了企业外包的形势，有助于企业提早作好 相应对策。再以美国通用汽车公司为例，该公司曾 使用该决策矩阵界定其汽车工业数以万记的子系统 的战略重要性以及可分包性，取得了良好的效果。
采购与供应管理
安徽工业大学
采购与供应管理
第2章 采购策略
2.1 采购流程 2.2 采购物资分类 2.3 基本的采购供应战略 2.4 面向供应链协调的采购模式 2.5 项目采购、转售采购、商品采购、服务采购 2.6 自制与外包决策
安徽工业大学
采购与供应管理
2.1 采购流程 一、传统采购流程 二、电子化采购
安徽工业大学
分类依据
采购与供应管理
安徽工业大学
分类结果-Kraljic矩阵
采购与供应管理
结果分析及采购建议
• 目前该公司机头的采购处于关键项目的象限中，但 它是一个被锁住的关键项目，原因是机头是从美国 供货的，因为国内没有生产厂家达到该公司的标准。 这样美国方面的供应商处于一个垄断地位，大大增 大机头的供应风险。因此处在一个被动的地步。如 果能够改变标准，改为国内渠道供货，或者说服一 些愿意合作的外国供应商，为其在中国投资建立分 厂，直接送货，这样可以减少提前期。
安徽工业大学
采购与供应管理
自制与外包决策分析框架
• 其框架主要由矩阵1和矩阵2组 成，首先利用矩阵1将市场需求 转化为企业需要的资源；其次 利用矩阵2针对企业所需资源选 择适合的供应商。两个矩阵之 间由市场需求到企业资源再到 资源供应商的主线连接。
•相应地，工具操作流程也分为两个阶段:第一阶段将 市场需求利用主矩阵1分解为MICK资源；第二阶段利 用主矩阵2按分解的MICK资源进行供应商选择，以解 决企业联盟问题。
采购管理--采购策略和谈判技巧PPT课件
垄断
在垄断条件下，一家供应商控制着某一商 品的全部，因此，可以通过调节产量和促 成最有利于自己的供求关系来实现利润最 大化。在这种情况下，供应商（生产者） 是价格的制定者。
不完全竞争
不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商；
价格管理
竞争性报价 至少有两个满足条件的供应商以上； 报价要符合买方的要求； 供应商要独立竞争； 最低报价者不能以不正当的手段获取利益； 最低估价必须合理；
价格分类
规定价格 政府采用法 律形势控制的价格
目录价格 行业定期公 布的参考价格
市场价格 根据市场的 供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的 历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化？ 原材料因素还是其他市场因素？ 供应商的投资行为？ 通货膨胀还是通缩？
合作和联盟关系
合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系
合作关系的优势
合作关系和交易关系的主要差别在于合作 的相互依赖性和必要性；
降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
采购策略培训教材(PPT 42页)
分类策略—高技术定制加工类
➢定义：加工过程需要用一些特殊的技术、工艺或设备，只有为数不多的厂家具 备条件，加工过程技术含量高、利润高的一类物料。 ➢参考范围：ASIC专用芯片；无线、GSM用CDU；个别PCB及个别结构件。 策略： 1、在选定供应商前，尽可能根据TQRDCESA多家评估，获取最大优势和供应商对 我们承诺； 1、与供应商高层建立直接的沟通渠道； 2、样件测试之前，与供应商签订MPA，包括阶梯价格与可采购期； 3、重点考虑供应商的工艺、技术能力是否满足公司要求。 4、缩短货期以降低计划风险成本。 5、跟进行业技术，改善设计避免采购在供应和成本上陷入被动。 6、为避免供货风险，该类物料可建立适当的实物库存备货（我司和供应商）。
采购策略
目录
一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板
采购体系简介——采购的地位与作用
质量管理
物料质量目标和期望 监控供应商质量过程 质量绩效反馈
早期介入构筑成本优势/规 避风险(Sourcing Team) 供应商技术支持 物料选型规范
供给
卖方市场
买方市场
需求
分类策略—低附加值加工类
➢定义：加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。 ➢参考范围：如PCB及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。 ➢策略： 1、成本构成透明化、价格控制简单化。 以诚实信用为基础，供应商向公司公开成本 及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方共同承担。 采购价格下降的年度目标以供应商和公司分别进行成本控制而达到。一方面，供应商 提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化，降低成本。公司通过 产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应商成为专业厂 家。 2、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要依据。 公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50％。对于现在订单量已经超过其产 能50％的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。 3、属定制类物料，要求供应商相对稳定，以保证质量、供货； 4、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商管理 手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。
采购策略基础知识.ppt
低0
0低
1
2
3
採購風險
4
高5
適用比價的時機
Competitive Bidding
規格非常清楚不會產生誤解，並可準確的估算 成本
供應商有充足的時間準備報價 有足夠數量的供應商 供應商需要具備技術上的承製能力，並且要有
承製的意願 採購總金額夠大，足以吸引供應商報價 模具(Tooling)或整備(Setup) 費用佔供應商總
採購角色的認知
傳統
採購功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供應廠商 (Vendors) 價格第一 (Price) 官僚架構 (Bureaucracy) 敵對關係 (Adversarial Relationship) 壓迫降價 (Pressure Tactics)
訂單處理 – 訂單主要內容 (續)
項次 料號/品名/規格 版次 數量單位 數量 單價 總價
訂單處理 – 訂單主要內容 (續)
結報發票種類 交期 付款條件 製造商 保險 運達地點 簽核
交貨通知
WDN (Weekly Delivery Notice)
交貨通知 – 每週更新
未來
貨源蒐尋 (Sourcing) 顧客需求 (Customer Requirements) 外部資Байду номын сангаас (External Resources) 利潤第一 (Bottom Line Contribution) 競爭優勢 (Competitive Advantage) 策略聯盟 (Strategic Alliance) 聯合成本管理 (Joint Cost Management)
Purchasing Introduction
采购培训课件PPT
付款结算
总结词
完成付款结算
详细描述
在验收合格后，采购方应按照合同约 定的付款方式进行付款结算，以确保 供应商的权益得到保证。同时，也需 进行发票等单据的核对和存档。
03 采购技能与策略
供应商管理策略
供应商分类
根据供应商的供货能力、质量、价格 、服务等因素，将供应商分为战略型 、重要型、一般型，针对不同类型供 应商采取不同管理策略。
采购谈判
总结词
协商采购条件
详细描述
采购谈判是采购过程中的重要环节，主要目的是协商采购条件，包括价格、交货期、质量保证、付款方式等，以 达成双方都能接受的协议。
合同签订
总结词
签订书面合同
详细描述
在采购谈判完成后，双方应签订书面合同，明确双方的权益和义务，以确保采购过程的顺利进行。
订单下达
总结词
下达采购订单
数字化采购的挑战与机遇
1 2 3
数字化采购的优势
数字化采购可以实现采购流程的自动化、智能化 ，提高采购效率和准确性，降低采购成本。
数据安全与隐私保护
数字化采购需要处理大量敏锐数据，企业需要采 取有效的数据安全和隐私保护措施，确保数据安 全。
在采购过程中，多渠道比 较供应商报价、质量、交 货期等因素，选择性价比 最高的供应商。
供应商绩效评估与优化
制定评估标准
根据企业需求和行业特点，制定 公道的供应商绩效评估标准。
定期评估
定期对供应商进行绩效评估，了 解供应商的供货质量、交货期、
价格、服务等方面的情况。
持续改进
针对评估结果，与供应商进行沟 通，督促其改进，同时优化供应
控制。
价格比较风险
03
不同供应商之间的价格比较可能存在困难，导致采购决策的不
采购策略(培训课件)
合同期限：明确合作期限，考虑长期合作关系 合作范围：明确供应商提供的商品或服务范围 价格与付款：确定商品价格、付款方式及账期 质量保证：要求供应商提供质量保证及验收标准
商品名称、规格、 数量、价格等基 本信息
交货时间、地点 和方式
付款方式和期限
质量保证和售后 服务
供应商筛选：对比市场上的供应商，评估其价格、质量和服务 合同草拟：根据采购需求和供应商的报价，起草合同条款 合同谈判：与供应商就合同条款进行谈判，确保双方达成一致意见 合同签署：双方签署正式的采购合同，具有法律效力
战略合作伙伴关系 长期合作关系 短期交易关系 竞争性关系
建立互信：建立和维 护与供应商之间的信 任关系，是成功实施 供应商关系管理的关 键。
长期合作：与供应商 建立长期合作关系， 有利于降低成本、提 高效率、增强竞争力。
公平交易：在采购过 程中，应遵循公平、 公正、合理的原则， 避免任何形式的欺诈 或不正当行为。
汇报人：
评估供应商的可靠性和稳定性， 包括供应商的财务状况、生产能 力和交货期等。
分析供应商的竞争情况，了解供 应商在市场中的地位和竞争优势。
了解供应商的市场趋势和发展方 向，以便更好地预测未来的市场 变化和供应商表现。
询价采购：向供 应商发出询价单， 比较价格和质量， 选择最优供应商。
招标采购：通过 发布招标公告， 吸引多家供应商 竞标，选择符合 要求且报价合理 的供应商。
供应商评价与激 励：对供应商进 行评价和分级， 针对不同级别的 供应商采取不同 的维护措施，同 时对表现优秀的 供应商给予奖励 和激励。
定期评估：每季度或每年进 行供应商评价，确保供应商 持续改进
评估标准：质量、价格、交 货期、服务水平等
采购培训教材(PPT 85页)
工厂考核—持续评价
考核主要针对合格工厂在持续供货阶段的表现 考核可按月度或季度进行 考核主要关注:价格30%/质量30%/交期30%/服务10%
考核比重根据时期不同而改变) 考核数据由各部门提供,采购整理/汇总排名 对主要工厂进行考核 80:20原则:我们80%的产品由20%的工厂供应;
+工厂产品的认知和快速的信息传播基础上 • 产品市场信息的趋势分析,和客户分享
PLAN:工厂资源体系的主导者
• 产品必须是有可实现的合格工厂 • 有深度的了解合作工厂, 信息沟通无障碍,视角放高+ 姿态放低 • 工厂资源的层级管理:低+中+高, 1+2+1 模式:
1家低端+2家中端+1家高端 • 工厂合作分: 战略合作+ 优先合作 +一般合作 • 工厂资源决定产品资源,工厂资源质量决定产品质量 • 工厂资源和产品资源二手抓,二手都必须硬 • 考评工厂,淘汰工厂, 激励工厂(升级合作关系),
检验
工厂管理经常碰到的问题
工厂的地位
没有工厂，任何企业都将无法生存。无论私营公司还是公共组织， 都必须成为图1中的一个环节。从图中可以看到，客户也有可能 成为供应商，存在一种双向贸易关系。这样的双重身份使市场环 境更为复杂
正确认识供应链管理
工厂管理如果组织和管理得当，会对我司目标和战略的实现做出巨 大的贡献。如何有效地发挥供应功能的作用。工厂管理要想实现最 大效益，必须有专业技能和高级管理层的重视。而在实践中，人们 对这一点的认识远比预期的要滞后许多。
我们80%的问题发生在20%的工厂.
工厂考核—考核数据来源
验货部负责提供工厂检验数据和不合格分析 跟单部负责提供工厂到货准时数据(按采购单日期工厂
采购策略基础知识课件
分散采购策略
总结词
分散采购是指企业将采购需求分散给各个部门或子公司自行 执行采购活动。
详细描述
分散采购策略适用于企业所需物资品种较为分散，或者采购 分散程度较高的情况。这种策略有助于企业更好地满足各部 门或子公司的特定需求，提高采购的灵活性和响应速度。
混合采购策略
总结词
混合采购是指企业根据实际情况将集中采购和分散采购结合起来的一种采购策略。
明确采购需求
清晰地了解自己的采购需 求，包括产品规格、数量、 价格、交货期等，以便在 谈判中能够明确表达。
制定谈判计划
制定详细的谈判计划，包 括谈判目标、议程、时间 安排等，以确保谈判过程 有条不紊。
谈判技巧与策略
建立良好关系
在谈判中，建立良好的关 系有助于缓解紧张气氛， 促进双方的合作。
灵活运用报价技巧
采购策略的重要性
保障企业正常运转
合理的采购策略能够保证企业生产、 经营、管理等所需物资的及时供应， 避免因物资短缺而影响企业的正常运 转。
降低成本
提高竞争力
有效的采购策略可以降低企业的生产 成本，提高产品质量，增强企业的市 场竞争力。
通过合理的采购策略，企业可以选择 价格合理、质量可靠的供应商，降低 采购成本，提高企业的经济效益。
采购策略基础知识课件
目 录
• 采购策略概述 • 采购策略类型 • 供应商管理策略 • 采购谈判策略 • 采购风险管理与控制 • 采购策略实施与优化
contents
01
采购策略概述
采购的定义与目的
定义
采购是指企业根据需求，寻找和 选择合适的供应商，购买所需的 商品或服务的过程。
目的
满足企业生产、经营、管理等需 求，保证企业正常运转，降低成 本，提高经济效益。
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采购策略综
二、在采购活动中制定采购策略的必要性
策略贯穿于一切交易活动中（从简单交易到复杂交易）； 制定策略是买方“有预谋的”追求短期和长期利益的最大化； 我们和供应商的业务来往有着共同的利益但也存在着冲突； 卖方往往是一群职业化、高素质的群体，有强大的资源平台； 供应市场的多变和难预测性； 规避风险的需要。
采购策略综
一、制定采购策略目的
规范专家团制定各自的供应商/物料的选择策略，更好地 指导采购部门/专家团的工作目标和工作规划，有效地选择和管 理供应商，规避采购风险，提高采购效率，确保公司在T（技 术）、Q（质量）、R（响应）、D（交货）、C（成本）、E(环 境)、S（社会责任）方面获得采购竞争优势（PCA）。
采购的关键流程—供应商认证和选择
• 认证供应商
• 执行角色：CEG buyer、T&QC engineer • 执行步骤：分以下六步：
供应商问卷调查 与供应商会谈 现场考察
撰写报告/ 作出结论
小批量测试
样品测试
采购体系简介—采购的关键
采购的关键流程—供应商认证和选择（Sourcing）
目录
一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板
采购策略
目 录
一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板
采购体系简介——采购的地位与作
质量管理
物料质量目标和期望 监控供应商质量过程 质量绩效反馈 早期介入构筑成本优势/规 避风险(Sourcing Team) 供应商技术支持 物料选型规范
供给
卖方市场
买方市场
需求
分类策略—低附加值加工
定义：加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。 参考范围：如PCB及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。 策略： 1、成本构成透明化、价格控制简单化。 以诚实信用为基础，供应商向公司公 成本及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方 同承担。采购价格下降的年度目标以供应商和公司分别进行成本控制而达到。 方面，供应商提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化， 低成本。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本， 各个供应商成为专业厂家。 2、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要 据。公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50％。对于现在订单量已 超过其产能50％的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。 3、属定制类物料，要求供应商相对稳定，以保证质量、供货； 4、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商 理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。
施策略；
1、确定对公司生产、质量、供应、成本以及产品影响大的采购物品的采购实
2、从物料族，产品线、供应商、市场需求等多纬度分析；识别供应风险与机
会，制定风险防范对策和机会利用策略；
目录
一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板
分类策略—一般性策
采购体系简介—采购的关键流
采购体系简介—采购的关键流程由三部分组成
物料需求
供应商
选择供应商， 与供应商签订 合同
认证
执行
绩效管理
采购部门
产品技术需求 的管理
认证供货货源
物料下单管理
供应商绩效管 理
研发部门 生产部门 市场需 求计划
证 认 商 应 供 择 选 与
供应商管理
行 执 购 采
采购体系简介—采购的关键
分类策略—市场结构类
制定采购策略，尤其在价格和供应弹性方面，要关注中期和长期市场行情，我们有必 要采用市场分析手段。当需求数量少于供给数量时，这时是买方市场，意味着价格可 能下降，供应弹性好；当需求数量大于供给数量时，这时时卖方市场，意味着价格可 能上涨，供应弹性可能变差。
数量
供应弹性 价格
供应弹性 价格
生
产
满足物料需求 缩短货期/VMI/JIT 交货绩效反馈 成本模型/成本节约 赎期缩短 供应商支付/支付方式 减少库存
采 购
了解新产品的销售 重大项目需求/配置
财
务
Forecast/PO 参与研发设计 绩效反馈 认证和管理
采购的地位/作用 采购不仅仅是按照需求购买物品，而是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要资源，它在企业的产 品成本降低或改进，缩短产品开发周期和新技术引入、质量保证、整体供应链（交付方式/货期）以及其 他经营管理中起着重要的作用。
2、样件测试之前，与供应商签订MPA，包括阶梯价格与可采购期；
分类策略—高技术定制加工
具备条件，加工过程技术含量高、利润高的一类物料。 参考范围：ASIC专用芯片；无线、GSM用的技术、工艺或设备，只有为数不多的厂
策略：
对我们承诺； 1、与供应商高层建立直接的沟通渠道；
1、在选定供应商前，尽可能根据TQRDCESA多家评估，获取最大优势和供应
采购物料分类及其策略的形成是采购工作专业化形成的基础。
采购策略综
三、采购外部宏观环境对采购策略的影响
供应市场：货源、渠道、供应形势、供应商关系； 计划：准确性、合同货期、急单；
研发和市场：新物料、新供应商、设计更改、海外要求；
公司采购政策：渠道要求、财务付款、供应商定位；
采购策略综
三、采购策略的核心内容
1、建立全流程成本概念，控制总成本（包括风险）； 2、早期介入产品设计阶段，依据TQRDCES七方面全面综合考虑供应商 器件的选择策略； 3、致力于寻找通过ISO14000和SA8000认证或其环境行为良好、无违 相关环境法律法规的供应商，并在同等条件下优先考虑此类供应商； 4、避免单一货源，寻求多家供应，原则上不超过3~4家，以消除供应 险，又使用量的杠杆（避免采购过于分散）。 5、逐步取消采购过程中不增值环节，要求与制造厂建立直接商务； 6、供应商绩效评审结果作为供应商分类和订单比例分配的依据。 7、发展与供应商的战略伙伴关系，构建良好的供应平台。 8、对严重违反诚实信用原则的供应商，应取消其公司供应商资格， 建立特别名单库，以防重新启用。