采购战略课件

杠杆商品采购战略重点
战略－－最大商业优势 战术－－集中业务；维持竞争 行动
促进竞标 挖掘市场周期或趋势的机会 采购协调 使用行业标准 积极采购
• Strategy－Maximize commercial advantage • Tactics
✓ Concentrate business ✓ Maintain competition
采购战略演变
（一）起步
1、供给库优化 2、供应商全面质量管理
（二）适度发展
3、在线逆向拍卖 4、所有权总成本 5、全球采购 6、长期供应关系
采购战略演变
（三）部分整合
7、供应商发展 8、供应商提早参与设计
（四）完全整合
内包与外包战略决策
（一）内包（自制）与外包（购买）决策
公司方向目标与具体目标
目标objective 降低制造成本 降低库存水平 减少供应基地
目标具体化goal 1年内材料成本降低15％ 原材料库存减少至少20天的供应量 6个月内供应商数量减少30％ 找2家年底实现成本节省30万美元
• Cost reduction objectives goals
－Be low-cost producer in industry －Reduce material costs by 15%
purchase focus • Parts/service
standardization • Early supplier
involvement • Dock-to-stock
pull systems
• Global supply chains with external customer focus
• E-RAs • Ad hoc supplier
alliances • Cross-functional
sourcing teams • Supply base
optimization • International
sourcing • Cross-location
sourcing teams
Limited
杠杆商品
金额很大 市场产能大、供应足 产品标准，替代多 质量稳定、供应多 价格敏感
• High expenditures • Large marketplace capacity with ample inventories • Many alternate products and services • Many qualified sources of supply • Market / price sensitive
关键商品采购战略重点
战略－－伙伴关系
战术－－增加供应商的作用
行动
• Strategy－Form partnership with suppliers
谈判多
•
供应商流程管理 •
预备应急计划
Tactics－Increase role of selected supplier Actions
✓ Heavy negotiation ✓ Supplier process management
分析市场和竞争 使用技术规格书
✓ Prepare contingency plans ✓ Analyze market and competition ✓ Use functional specifications
（五）策略（Tactics）
实施战略或达到目标的具体行动计划或途径。
（六）运作（Operation）
短期、频繁、具体的操作决策。
采购战略制定流程
（一）确定采购需求
业务单元/职能部门需求。
（二）供应商品定位
采购项目/品类/商品定位。 供应定位模型。
供应定位模型
坐标轴变量
采购项目支出（ Expenditure ）或价值（Value） 供应影响、机会或风险
使命明确、具体、量化，何时达到何结果或绩效。
（三）战略（Strategy）
一种统一的综合的一体化的计划，用来实现企业 的基本目标。——德鲁克（Drucker）
战略相关概念
（四）政策（Policy）
为实现企业的使命、目标与战略而制定的指导决 策的行动准则或一般指南。 GE政策：在任何竞争领域都必须是数一数二的。
职能战略
海尔集团
业务单元 事业部
一体化战略发展－－规划过程
组织使命 目的（作用） 预设 价值 方向
战略目标
战略规划
战术目标 作业目标
战术规划 作业规划
战略相关概念
（一）使命（Mission）
企业存在的任务/理由/愿景（Vision） 中远：创国际一流企业，跻身世界500强。
（二）目标（Objective）
在线逆向拍卖（投标）78..
Total cost E-reverse
of ownership auctions
采购战略类型
（一）供给库优化
适当规模的供应商数量。 持续不断优化（减少）供应商数量。
（二）供应商全面质量管理
TQM（Total Quality Management） 持续改善/零缺陷/六西格玛。
采购战略制定流程
（五）采购战略制定 （六）采购战略实施
时间表、责任、资源调动、紧急意外预案。
（七）绩效结果评估
定期复查/预期目标达到？ 高层分享/客户与供应商意见？ 改善方案与途径？
采购战略类型
供应基地优化
1. Supply base optimization
供应风险管理 全球采购
采购战略类型
（三）在线逆向拍卖
在线/实时/动态/网络/软件/价格。
（四）所有权总成本TCO（Total Cost of Ownership)
1、价格——基本投入成本。 2、订货成本——直接交易成本。 3、运送物流成本。 4、运营管理成本——供应商关系成本、质量控制成
本、维护修理运营MRO成本、沉没处理成本。
• Critical to profitability and operations • Few qualified sources of supply • Large expenditures • Design and quality are critical • Complex and/or rigid specifications
（ Impact/Opportunity/Risk ）
供应定位模型
H
风险 M 瓶颈项目Bottleneck
日常项目 Routine
L
关键项目 Critical 杠杆项目Leverage
N 80% of items = 20% of value
20% of items = 80% of value
支出
课后作业
思考题：3，4，8，11 案例：
1. BTR Engineering公司的供应商整合策略 2. 课件案例一、二、三 3. 找一家全球实体企业实证分析其采购战略（自选） 互动：请1～2个小组上台分享案例分析 （下次课）
案例一:赛斯纳航空公司的战略采购
当位于堪萨斯州威奇托的赛斯纳航空公司（Cessna Aircraft）的供应管理副总裁米歇尔 R. 卡佐克于1998 年刚刚负责公司的供应链管理时，赛斯纳还是一家处 于传统模式下的航空公司。它传统的流程和操作是以 职能为导向，垂直整合的。不久，卡佐克开始明白要 使赛斯纳的供应链真正得到提高，还需要从企业全局 角度采取行动。因此，卡佐克和赛斯纳的同事们开展 了大量的工作，力求提高供应商的表现，并将核心供 应商与赛斯纳的生产和设计流程加以整合。这些实践 工作详述如下：
chapter6 采购战略
1、认识采购战略相关概念及关系 2、理解采购战略制订流程 3、掌握关键的采购战略 4、了解外包战略及决策制定
公司如何赚钱
1. Increase revenues
2. Decrease costs
Raise prices
Increase volume
Reduce cost of employees
采购战略制定流程
（三）供应市场调研
供应/需求方支出占比历史记录。 市场/价格现状/趋势。 竞争/领导者对比。
（四）采购目标分析
定性/定量目标。 供应商数量/关系类型。
使用供应商数量不同的原因
1、使用一家供应商原因 建立良好关系 较少质量变动 较低成本
2、使用多家供应商原因 产量需要 分散风险 制造竞争 信息渠道与平衡关系
采购战略演变
Basic Beginnings 起步
Moderate
Development 适度发展
• Quality/cost teams
• Longer-term contracts
• Volume leveraging
• Supply base consolidation
• Supplier quality focus
Integration 有限整合
பைடு நூலகம்
Fully Integrated
Supply Chains 完全整合供应链
• Global sourcing • Strategic supplier
alliances • Supplier TQM
development • Total cost of
ownership • Nontraditional
采购商品（项目）特征
瓶颈/问题型
关键/战略型
供应商少、非标品 支出价值低、种类多 ——工程产品
日常/常规/交易/价格型
供应商少、非标品 支出价值高、种类少 ——高科技产品
杠杆型
供应商多、标准品 支出价值低、种类多 ——办公维修产品
供应商多、标准品 支出价值高、种类少 ——初级产品
关键商品
对利润和运营是关键的 很少的合格供应商 较大花费 对设计和质量是关键的 复杂或苛刻的技术规格
• Cross-enterprise decision making
• Full-service suppliers
• Early sourcing • Insourcing/
outsourcing to maximize core competencies of firms throughout the supply chain • E-systems
• Reduce levels of inventory required to supply internal
customers
－Reduce raw material inventory ≥ 20 days’ supply
一体化战略
公司战略 业务单元战略 供应管理战略 商品战略
一体化战略
公司战略 竞争战略
2. Supply risk management 3. Global sourcing 4. Longer-term supplier
更长期的供应商关系 relationships
早期供应商参与设计 5. Early supplier design
供应商发展
involvement
所有权总成本 TCO 6. Supplier development
Reduce cost of processes/waste Reduce cost of goods/services
公司目标与具体目标
差异
时间跨度： 长－短 衡量尺度： 定性－定量 具体化： 特定任务、特定时间 侧重点: 外部－内部
• Time frame • Measurement • Specificity • focus
采购战略类型
（五）全球采购
寻找世界一流的供应商。 障碍：经验、人才、渠道。
（六）长期供应关系
长期合同（三年以上）。 杰出/独特/关键业绩/技术/能力的供应商。
采购战略类型
（七）供应商发展（开发）
转换成本高/改善。
（八）供应商提早参与设计
新产品开发。 概念提出或前期设计阶段。
跨职能小组团队。
（二）决策步骤
1、明确企业战略 核心竞争力与技术能力:技术水平、发展阶段、对竞
争优势重要性。 2、TCO分析及综合分析
内包与外包战略决策综合分析
（1）内包（自制）原因 更可靠控制 保护私有技术/专利 范围经济/内部产能/技术利用
（2）外包（购买）原因 灵活/低投资风险/低成本
供应商品定位与采购战略重点
日常项目（Routine items）
降低管理费用、减少管理精力 。
杠杆项目（Leverage items）
降低价格和总成本。
瓶颈项目（Bottleneck items）
降低供应风险。
关键项目（Critical items）
降低成本同时确保供应质量和连续性。