零售学9促销管理[1]
零售学9促销管理[1]资料文档
零售与制造商广告相比的特点: ◆ 地域区别-商圈有限 ◆ 时间性-及时性和季节性,短期和长期 ◆ 重点不同-促销手段,价格和性能;数量不同 ◆ 宣传费用-沃尔玛0.5%,美的
408,214
14,335
二、零售广告媒体选择-覆盖面、速度、说服力、效果
◆ 电视广告 ◆ 报纸广告 ◆ 交通工具广告 ◆ 杂志广告 ◆ 包装广告
许多公司都把这次偶然事件看成是茶余饭后的 奇闻。但加拿大普拉·惠特民公司立即看出此 中含有巨大经济价值。因为这架“奖状”号飞 机安装的PT6发动机是普拉特公司生产的。于 是,公司精心策划了一次宣传,大力宣传PT6 发动机是世界上惟一经受过“兔撞试验”的发 动机。普拉特公司借此在航空工业界赢得了声 誉,许多航空公司都开始向普拉特公司订货, 普拉特公司飞机发动成了该行业质量的象征。
◆ 目标任务法 零售商首先确定促销目标,再据此确定一年计
划举办的促销活动和每次促销所需要的具体金额, 将所有费用家中得到全年的促销预选。
优点:以促销活动为出发点,可充分表现促销沟 通的重要性
缺点:难以控制促销费用
◆ 竞争对等法 零售商根据竞争对手的行动来增加或减少预算。 此方法认为需要在促销费用上花费和竞争对手大
改进短期 经营效果
提高商店 的知名度
树立商店 良好形象
吸引新顾客
稳定和提高 老顾客来店 频率
吸引现有商 圈新顾客
扩大商圈
零售商促销活动的具体目标
二、零售促销活动类型
(一)按照实施时间长短分 ◆ 长期性促销-一个月以上,塑造差异优势,如营 业时间、停车服务、大客户、快速通道、送货等 ◆ 短期性促销-3-7天,提高短期销售额。一般以产 品促销和节日主题为主
第九章 促销管理
零售业管理中的营销策略与促销活动
零售业管理中的营销策略与促销活动零售业是一个竞争激烈的行业,如何在市场中脱颖而出,吸引更多的消费者成为了每个零售商都面临的挑战。
在这个竞争激烈的环境中,营销策略和促销活动成为了零售商们争相采用的手段。
一、品牌建设与差异化营销品牌建设是零售业管理中的重要一环。
一个强大的品牌能够吸引更多的消费者,提高消费者对品牌的忠诚度。
零售商可以通过品牌形象的打造、产品质量的保证以及服务的提升来建设自己的品牌。
同时,差异化营销也是品牌建设的关键。
在同质化产品泛滥的市场中,零售商需要通过差异化的营销策略来突出自己的特色,与竞争对手形成差异化竞争优势。
二、数据分析与个性化推荐随着互联网技术的发展,数据分析成为了零售业管理中的重要工具。
通过对消费者行为数据的分析,零售商可以更好地了解消费者的需求和偏好,从而进行个性化推荐。
个性化推荐能够提高消费者的购物体验,增加购买的可能性。
通过数据分析,零售商还可以进行市场细分,对不同的消费群体采取不同的营销策略,提高市场占有率。
三、促销活动与营销策略的结合促销活动是零售业管理中常用的一种手段。
促销活动可以吸引消费者的眼球,提高产品的销售量。
然而,单纯的促销活动往往只能起到短期的效果,对于长期的品牌建设和市场占有率的提高并不具备持久的作用。
因此,零售商需要将促销活动与营销策略相结合,形成长期可持续的竞争优势。
例如,通过促销活动吸引消费者进店购物,然后通过个性化推荐和服务的提升,提高消费者的满意度和忠诚度。
四、线上线下的融合随着电子商务的发展,线上线下的融合成为了零售业管理中的一个重要趋势。
传统的实体店面面临着越来越多的竞争压力,需要通过线上渠道来拓展销售渠道。
同时,线上渠道也需要线下实体店面的支持,提供更好的售后服务和体验。
线上线下的融合可以让零售商更好地满足消费者的多样化需求,提高销售额和市场份额。
总结起来,零售业管理中的营销策略与促销活动是一个复杂而又关键的环节。
通过品牌建设与差异化营销,零售商可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
零售终端促销管理实务
零售终端促销管理实务一、引言随着市场竞争的加剧,零售企业越来越注重终端促销的策划和管理。
终端促销是零售企业提高销售额和市场份额的重要手段之一。
在本文中,我们将探讨零售终端促销管理的实务,包括促销策略的制定、促销活动的执行和评估。
二、促销策略的制定2.1 目标客户群体的确定在制定终端促销策略之前,零售企业需要确定目标客户群体。
通过市场调研和分析,了解目标客户的需求、购买行为和偏好,为后续的促销活动提供依据。
促销目标是零售企业制定促销策略的重要依据。
根据市场状况和企业实际情况,设定合理的促销目标,如销售额增长、市场份额提升等。
促销目标应该具有可衡量性和可实现性。
2.3 促销策略的选择根据目标客户群体和促销目标,选择适合的促销策略。
常见的促销策略包括打折、捆绑销售、赠品赠送等。
在选择促销策略时,需要考虑客户的购买需求和竞争对手的活动,确保策略的差异化和竞争力。
三、促销活动的执行3.1 促销活动的规划在执行促销活动之前,需要进行详细的规划。
确定促销活动的时间、地点、内容和预算,安排员工的工作任务和责任,制定宣传和推广计划。
规划阶段的工作对于成功执行促销活动至关重要。
促销活动需要借助各种促销材料来进行宣传和推广。
例如,海报、折页、广告牌等。
在准备促销材料时,需要考虑到目标客户的喜好和品牌形象,确保促销材料能够吸引目标客户的注意力。
3.3 促销活动的执行执行促销活动时,需要关注以下几个方面:首先,确保促销活动的顺利进行,包括展示商品、介绍促销内容等;其次,做好现场服务,提供购物指导和售后服务;最后,收集客户反馈和数据,为后续的促销活动改进提供参考。
四、促销活动的评估4.1 促销活动效果的评估促销活动结束后,需要对活动效果进行评估,包括销售额增长、客户流量增加、品牌知名度提升等。
通过评估促销活动的效果,可以判断促销策略的有效性和改进的空间。
4.2 客户反馈的分析客户反馈是促销活动评估的重要依据之一。
通过分析客户的反馈数据,了解客户对促销活动的满意度、需求和期望,为下一轮的促销活动提供参考意见。
零售商促销行为管理办法
加大对违规行为的处罚力度,提高违法成 本,同时加强与相关部门的协作,形成监 管合力。
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THANKS
处理程序
违规行为的处理应遵循公正、公平、公开的原则, 按照规定的程序进行调查、取证和决策。
对违规行为的惩罚措施
经济处罚
根据违规行为的严重程度,可对零售商处以罚款、取消参与促销 活动的资格等经济处罚。
信用惩戒
对违规行为进行记录,对零售商的信用评级进行相应调整,限制其 参与促销活动的资格。
法律追究
对于严重违规行为,可依法追究零售商的法律责任,包括民事赔偿、 行政处罚和刑事责任。
。
03
促销宣传应尊重消费者的隐私权,不得非法收集、使
用消费者的个人信息。
03
促销商品的管理
商品定价策略
制定合理的定价策
略
零售商应根据市场需求、竞争状 况和成本等因素,制定合理的定 价策略,确保商品价格具有竞争 力。
促销价格调整
在促销期间,零售商可以根据市 场需求和库存情况,对商品价格 进行适当的调整,以吸引消费者。
禁止性行为
包括但不限于虚假宣传、价格 欺诈、不正当竞争等。
02
零售商促销行为管理规定
促销行为准则
01
促销行为应遵守法律法规,不得违反社会公德和商业道德。
02
促销行为应公平竞争,不得采取虚假宣传、误导消费者等不 正当手段。
03
促销行为应尊重消费者的知情权和自主选择权,不得强制或 变相强制消费者购买。
某大型零售商在国庆节期间推出了一系列促销活动,包括满减、折扣、赠品等,吸引了大量消费者。 该零售商通过精准的市场定位和营销策略,成功提升了销售额和客户满意度。
案例二
某电商平台的“618”大促活动中,通过与品牌商合作,推出了一系列独家优惠和定制礼盒,吸引了 大量消费者提前下单。该电商平台通过精细的供应链管理和数据分析,有效提升了库存周转率和客户 复购率。
《零售学》第三版肖怡课后答案详解
肖怡《零售学》第三版课后答案都是自己整理的!其他地方都中找不到的!第一章零售导论1、零售顾客行为具有什么特点?这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题?1、交易规模小,交易频率高;零售商要严格控制与每笔交易相关的费用,努力增加商店的顾客数量,降低当前的存货水平。
2、即兴购买多,且受情感影响较大;现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率,使顾客受到尊重,获得满意的购物体验,维持对商店的忠诚。
3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。
面对顾客的购物习惯,零售商不得不在以下方面下功夫:商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径?零售商在这一转移过程中担任什么角色?企业战略规划组织系统设计商店选址商店设计商品规划商品陈列商品采购与存货商品定价商品促销商店服务担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。
3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一?其重要性体现在哪些方面?因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位,零售业税收是国家税收的主要来源之一;2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关,可以说,零售业的每一次变革和进步,都带来了人们生活质量的提高,甚至引发了一种新的生活方式。
4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型?独立商店直营连锁商店特许连锁商店租赁商品部垂直营销系统消费者合作社5、零售组织发展演变理论有哪些?根据你对周围零售组织的认识,这些理论有什么局限性?零售轮转理论手风琴理论自然淘汰理论辨证过程理论生命周期理论商品攀升理论这些理论都有一定的局限性,如零售轮转理论不能解释便利店的出现;手风琴理论不能解释目前购物中心与大型专业店蓬勃发展的现象;辩证过程理论不能解释网络商店的出现;生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺;自然淘汰理论过于空泛,应用范围太广,不能看作是零售组织特有的发展规律;商品攀升理论也是能说明一部分零售商的商品组合变化。
促销管理讲义课件
03
促销工具与技术
折扣与优惠券
总
详细描述
折扣是常见的促销方式,通过直接降低商品价格来吸引消费者。优惠券则是一 种更为灵活的方式,通常需要一定的条件才能使用,例如满额减免或特定商品 打折。
赠品与样品
总结词
提供额外商品或试用,增加购买吸引 力
详细描述
赠品和样品是两种常见的促销方式, 通过提供额外的商品或试用装来吸引 消费者。赠品通常是在购买时附赠的 ,而样品则是免费提供的试用机会。
THANKS
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供应链管理,降低采购成本。
促销活动的合规性与法律风险
原因分析
不合规的促销活动可能引发法律风险和信誉危机。
解决建议
确保促销活动符合相关法律法规和行业规定,避免违 法违规行为;加强内部合规培训和审查机制,提高合 规意识和风险防范能力;建立危机应对机制,及时处 理和应对法律风险问题。
促销活动对品牌形象的影响
详细描述
随着大数据和人工智能技术的不断发展,企业能够更准 确地分析消费者行为和喜好,为消费者提供更加个性化 的产品和服务。这种定制化的促销方式不仅能提高消费 者的满意度,还能帮助企业提高销售业绩和客户忠诚度 。
数字化与智能化技术在促销中的应用
总结词
数字化与智能化技术将进一步渗透到促销活动中,提 升促销的精准度和效果。
要点一
原因分析
要点二
解决建议
不当的促销活动可能损害品牌形象和声誉。
确保促销活动与品牌形象和定位相符合,强化品牌价值; 注重消费者体验和口碑,提高品牌美誉度;加强公关和媒 体合作,提升品牌知名度和影响力。
05
促销管理的未来趋 势与发展
个性化与定制化促销的趋势
总结词
卖场管理之了解卖场促销(一)
卖场管理之了解卖场促销(一)
卖场管理之了解卖场促销
卖场促销是卖场管理中的重要环节,它可以提高商品销售量和顾客满意度,有助于实现卖场经营目标。
了解卖场促销是卖场管理者必须具备的能力。
本文将从以下几个方面介绍卖场促销的相关知识。
一、促销计划的制定
制定促销计划是卖场促销的关键。
卖场管理者应该充分了解卖场的销售数据、目标客群和竞争对手情况,制定合理的促销策略。
同时,要考虑促销活动的时间、地点、内容和方式等因素。
二、促销活动的种类
促销活动的种类比较多,常见的有赠品促销、打折促销、积分活动、抽奖活动等。
不同的促销手段适用于不同的商品和销售目标。
卖场管理者应该结合实际情况,选择合适的促销方式。
三、促销活动的实施
促销计划制定好后,就需要实施促销活动。
卖场管理者要合理组织促销活动,确保顾客能够得到相应的福利,同时保证销售业绩。
在促销活动期间,要及时调整策略,以适应市场变化。
四、促销效果的评估
促销活动结束后,卖场管理者要对促销效果进行评估。
评估的指标包
括销售额、客流量、顾客满意度等。
通过评估,发现促销活动的不足之处,提高促销策略的科学性和有效性。
五、促销活动的价值
促销活动不仅可以提高销售业绩,还能增加客户的忠诚度和满意度。
促销活动通过免费赠品、积分兑换等方式,增加顾客的购买欲望,增强品牌影响力。
最终实现品牌的价值提升。
总之,了解卖场促销是卖场管理者必须掌握的能力之一。
只有通过科学的促销计划和合理的促销方式,卖场管理者才能提高销售业绩和顾客满意度,实现良性循环。
零售学促销管理
通过赠送商品或礼品, 刺激消费者购买欲望。
将多个商品组合在一起 销售,以降低单价。
针对会员提供专属优惠, 提高会员忠诚度。
02
促销计划的制定与
实施
确定促销目标
01
02
03
04
增加销售额
通过促销活动刺激消费者购买 ,提升销售额。
提升品牌知名度
通过促销活动吸引更多消费者 关注,提高品牌知名度。
清理库存
绿色环保
注重环保和可持续发展,开展绿色促 销活动,推广环保理念和绿色产品。
智能化管理
利用智能化技术,实现促销活动的自 动化和智能化管理,提高效率和准确 性。
促销策略的未来展望
人工智能驱动
借助人工智能技术,实现更加精准和个性化的促销策略 ,提高消费者满意度和忠诚度。
虚拟现实技术应用
借助虚拟现实技术,为消费者提供更加真实和沉浸式的 购物体验,提高购买意愿。
03
02
赠品促销
通过赠送商品、礼品或服务来吸引 消费者,增加销售额。
联合促销
与其他企业合作,共同参与促销活 动,扩大影响力。
04
零售企业的促销活动组织与实施
确定促销目标
明确促销活动的目的,如增加销售额、提高 品牌知名度等。
选择促销方式
根据目标选择合适的促销方式,如打折、赠 品、抽奖等。
制定促销计划
今后的促销活动提供参考。
优化策略
根据反馈和评估结果,优化促销 策略,提高促销效果和投入产出
比。
04
促销策略的创新与
发展
促销策略的创新
数字化促销
社交媒体营销
利用大数据、人工智能等技术,实现精准 营销和个性化推荐,提高促销效果。
零售业管理中的促销活动策划与执行
零售业管理中的促销活动策划与执行随着市场竞争的日益激烈,促销活动成为零售业管理中不可或缺的一环。
促销活动旨在吸引顾客、提高销售额以及树立品牌形象。
然而,促销活动的策划与执行并非简单的事情,需要综合考虑多个因素,包括目标市场、竞争对手、产品特点以及顾客需求等。
本文将探讨零售业管理中的促销活动策划与执行的关键要素。
首先,促销活动的策划必须紧密结合目标市场。
不同的市场有不同的消费习惯和偏好,因此,策划团队需要深入了解目标市场的特点,以便制定出切实可行的促销方案。
例如,针对年轻人的市场,可以采用社交媒体宣传和线上购物优惠等方式;而对于老年人的市场,则可以通过传统媒体广告和实体店优惠券等方式进行促销。
在策划过程中,还需要考虑目标市场的购买力、消费习惯以及对品牌的认知程度等因素,以确保促销活动的有效性。
其次,了解竞争对手的促销策略也是促销活动策划的重要一环。
竞争对手的促销活动可能会对自己的销售产生直接影响,因此,了解竞争对手的促销策略可以帮助我们制定出更具竞争力的促销方案。
通过市场调研和竞争对手分析,我们可以了解到他们的促销手段、促销力度以及促销效果等信息,从而更好地制定出自己的促销策略。
此外,还可以通过与竞争对手的合作,共同开展促销活动,以实现互利共赢的效果。
在促销活动的执行过程中,有几个关键要素需要特别注意。
首先是宣传推广。
无论多好的促销活动,如果没有得到足够的宣传推广,很难吸引到顾客的注意。
因此,在促销活动执行前,需要制定出详细的宣传推广计划,包括选择合适的媒体渠道、制作吸引人的宣传资料以及与媒体合作进行报道等。
其次是销售团队的培训。
促销活动的成功与否很大程度上取决于销售人员的表现。
因此,在促销活动执行前,需要对销售团队进行培训,包括产品知识、销售技巧以及顾客服务等方面的培训,以提高销售人员的专业素养和服务水平。
最后是活动效果的评估。
促销活动结束后,需要对活动效果进行评估,包括销售额的增长、顾客满意度的提升以及品牌形象的改善等方面的评估。
零售业管理中的促销策略和促销效果评估
零售业管理中的促销策略和促销效果评估零售业是现代商业中的一个重要领域,促销策略在零售业管理中起着至关重要的作用。
通过巧妙的促销策略,零售商可以吸引更多的顾客,增加销售额,并提升品牌形象。
然而,如何评估促销效果也是零售业管理中的一项挑战。
本文将探讨零售业管理中的促销策略以及促销效果评估的方法。
一、促销策略的选择在零售业管理中,促销策略的选择是关键决策之一。
促销策略可以包括降价促销、赠品促销、捆绑销售等多种形式。
不同的促销策略适用于不同的产品和市场。
例如,对于季节性商品,可以采取降价促销的方式,吸引顾客购买;对于高端产品,可以通过赠品促销的方式增加产品的附加值。
因此,零售商需要根据产品特点和市场需求,选择合适的促销策略。
二、促销策略的执行选择了促销策略后,零售商需要有效地执行促销活动。
这包括制定详细的促销计划、确定促销时间和地点、培训销售人员等。
例如,如果零售商选择了举办促销活动,那么他们需要确定活动的时间和地点,并在活动前进行充分的宣传。
此外,培训销售人员也是促销策略执行的重要环节,他们需要了解促销活动的细节,以便能够向顾客提供准确的信息和专业的建议。
三、促销效果的评估促销活动结束后,零售商需要评估促销效果,以便了解促销策略的有效性并做出调整。
评估促销效果可以通过多种方法进行,例如销售额的增长、顾客满意度的调查、市场份额的变化等。
其中,销售额的增长是最直接的评估指标之一。
通过比较促销活动前后的销售额,可以判断促销活动是否带来了销售额的增长。
此外,顾客满意度的调查也是评估促销效果的重要手段。
通过向顾客发放问卷或进行电话调查,可以了解顾客对促销活动的反馈,从而评估促销效果。
四、促销策略的优化根据促销效果评估的结果,零售商可以对促销策略进行优化。
例如,如果促销活动的销售额增长不明显,零售商可以考虑调整促销力度或者改变促销方式。
此外,根据顾客满意度调查的结果,零售商也可以了解到顾客对促销活动的期望和需求,从而调整促销策略以提升顾客满意度。
高效利用促销活动的零售业管理方法
高效利用促销活动的零售业管理方法在竞争激烈的零售业中,促销活动成为吸引顾客、提升销售的重要手段。
然而,如何高效利用促销活动,成为零售业管理者需要思考和解决的问题。
本文将探讨几种零售业管理方法,以帮助零售商在促销活动中取得更好的效果。
首先,零售商可以通过数据分析来指导促销活动的策划和执行。
数据分析可以帮助零售商了解顾客的购买习惯、偏好和需求,从而有针对性地设计促销活动。
例如,通过分析销售数据,零售商可以发现某个产品的销售量在某个季节或节假日期间明显增加,这时可以针对该产品设计促销活动,吸引更多顾客购买。
此外,数据分析还可以帮助零售商评估促销活动的效果,及时调整策略。
通过不断优化促销活动,零售商可以提高销售额和顾客满意度。
其次,零售商可以通过与供应商的合作来提高促销活动的效果。
合作是零售业管理中的重要环节,通过与供应商的合作,零售商可以获得更多的资源和支持。
例如,零售商可以与供应商共同承担促销活动的成本,降低自身的负担。
同时,供应商可以提供更多的促销物料和礼品,增强促销活动的吸引力。
此外,零售商还可以与供应商合作进行联合促销,通过互相宣传和推广,吸引更多的顾客。
通过与供应商的合作,零售商可以提高促销活动的效果,实现共赢。
第三,零售商可以通过线上线下结合的方式来提升促销活动的效果。
随着互联网的发展,线上销售渠道成为零售业的重要组成部分。
零售商可以通过线上渠道进行促销活动,吸引更多的顾客。
例如,零售商可以在线上平台上开展限时抢购、满减优惠等促销活动,吸引顾客线上购买。
同时,零售商也可以通过线下实体店面进行促销活动,提供更好的购物体验。
例如,零售商可以在实体店面举办促销活动,提供试用品、专业咨询等服务,吸引顾客前来购买。
通过线上线下结合的方式,零售商可以扩大促销活动的影响力,提高销售额。
最后,零售商可以通过建立忠诚度计划来提升促销活动的效果。
忠诚度计划是一种通过给予顾客奖励和特权来提升顾客忠诚度的方式。
零售商可以在促销活动中推出忠诚度计划,鼓励顾客多次购买和推荐其他人购买。
零售促销管理 ppt课件
ppt课件
14
美国节日零售额(2007)
感恩节 410 复活节 144
父亲节
96
母亲节
158
学生返校日
514
情人节 0 100
170 200 300
ppt课件
400
500
600
15
我国的节假日
我国目前的节假日为114天,几乎占到全年的1/3 1、法定假日类:元旦、春节、三八节、清明节、五一节、 端午节、六一节、教师节、中秋节、国庆节等 2、非法定假日类:情人节、母亲节、父亲节、元宵节、 复活节、圣诞节等 3、民俗时令类:夏至、冬至、立冬、腊八等 4、商家自定假日类:店庆日、服装节、风筝节、美食节 等
ppt课件
32
ppt课件
33
ppt课件
34
◆
促销时间 什么时候促销,持续多长时间。一般而言,每个季度
做三周促销,每次持续时间以平均购买周期的长度为宜。
如果以月份而言: 一般3、4、6、7、11是淡季,淡季促销小,力度大。 如果以同一月的时间段而言: 上旬是旺旬,周末较旺
ppt课件 35
◆
促销商品
ppt课件 3
屈臣氏的10大促销招数
招数3——全线八折 这个促销活动一般有两个主题,第一是屈臣氏自有品牌 商品全线八折,店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣 传标识,促销力度非常大;第二是夏季的应季商品促销, 以“绽放身体魅力”为主题,推出大量清凉的护肤产品, 护齿用品,渲染“炎炎夏日,清凉购物” 感觉。 招数4——SALE周年庆 每年的3月至4月份,是屈臣氏的周年庆祝时期,对各系 列商品进行全面特价促销,给顾客塑造“惊喜不断”的 感觉,“即买即送”、“独家优惠”、“美丽加分”、 “健康生活每一天” 、“自有品牌商品免费加量33%不 加价”等全面进行。
零售商促销管理制度
及时跟进配送情况
及时跟进配送情况,确保货物按时 送达并通知收货人。
THANKS
与供应商签订采购合同,明确双方的权利和 义务,确保采购物资的质量和交货期。
促销物资的仓储管理
设立专门的仓库
设立专门的促销物资仓库,确保促销物资 的存放和管理符合要求。
定期盘点库存
定期对促销物资进行盘点,确保库存数量 准确,避免积压和浪费。
合理分类存放
根据促销物资的种类和特性,合理分类存 放,以便快速查找和管理。
《零售商促销管理制度》
xx年xx月xx日
contents
目录
• 促销概述 • 促销计划 • 促销活动管理 • 促销策略及技巧 • 促销人员管理 • 促销物资管理
01
促销概述
促销的定义
促销是指零售商通过各种手段刺激消费者购买商品或接受服 务,以增加销售额和扩大市场份额的活动。
促销通常包括折扣、赠品、优惠券、会员积分等奖励方式, 以及限时特价、组合销售、免费试用等营销策略。
02
根据执行计划,合理分配人力、物力、财力等资源,确保促销
活动的顺利进行。
及时调整执行方案
03
在促销活动执行过程中,根据实际情况及时调整执行方案,确
保达到最佳效果。
促销活动的监控与评估
设置监控指标
针对促销活动的各个环节,设置相应的监控指标,如销售额、客 户满意度等。
收集与分析数据
及时收集和分析促销活动相关数据,了解活动效果,为后续优化 提供依据。
促销的目的
提高销售额和销售量,增加消费者对商品或服务的购 买频次和购买量。
清理库存,加速资金回笼,降低库存成本。
吸引新客户,扩大市场份额,提高品牌知名度。
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2 促销活动流程管理
3
零售广告
4
销售促进
5
零售公共关系
第一节 促销及其组合要素
一、零售促销的定义 零售促销(retail promotion)是指零售商为告
知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面 的信息而进行的一切沟通联系活动。
零售商认识到与顾客良好的沟通在经营中的重要性, 通过有效沟通使顾客形成良好印象,形成销售。
决定零售企业成功与否的最重要因 素是什么?
A口碑 B选址 C沟通 D产品
女士餐厅男子开, 个个裸体好身材。 奇招引得千般爱, 生意火爆发大财
1
2006年12月2日在北京新世界广场,一棵直径16米,高28米、 耗资40万元的圣诞树拔地而起,这是目前北京最高大的圣诞树。
12月2日,香港“太古城中心百 老汇歌舞圣诞”活动开幕
广告创意的语言艺术散见于各种商品广告之中。 理发店的广告语言:“虽是毫末技艺,却是顶 上功夫”,猪饲料的广告语言:“饲宝×××, 催猪不吹牛!”,酸梅汁的广告语言:“ 小别 意酸酸,欢聚心甜甜”;粉刺药品的广告语言: “只要青春不要‘痘’!”,汽车的广 告语言: “车到山前必有路,有路必有××车”,以及 棺材铺的广告语言:“开车别太快, 我们的 生意忙不过来了!”
改进短期 经营效果
提高商店 的知名度
树立商店 良好形象
吸引新顾客
稳定和提高 老顾客来店 频率
吸引现有商 圈新顾客
扩大商圈
零售商促销活动的具体目标
二、零售促销活动类型
(一)按照实施时间长短分 ◆ 长期性促销-一个月以上,塑造差异优势,如营业 时间、停车服务、大客户、快速通道、送货等 ◆ 短期性促销-3-7天,提高短期销售额。一般以产品 促销和节日主题为主
语言艺术还包括产品的商标名称和进入 国外市场的译名。可口可乐(CocaCola) 打入中国市场时,拟用四个谐音的汉字 来称呼这种不含酒精的西方饮料,开始 选译的是“蝌蚪嚼蜡”, 又是动物又是
蜡烛,无味加不干净的印象,使其无人 问津,后转用“可口可乐”,美味可口, 开心快乐,从此销路大增。
有一年,一架美国赛斯纳公司生产的 “奖状”号飞机在下降时,遇到一只叼 着兔子的老鹰。老鹰见到飞机很害怕, 丢下了兔子跑了。非常凑巧,掉下的兔 子恰好被吸入飞机发动机。飞机在飞行 时别说遇到兔子,就是遇到麻雀也会受 到严重损伤。如果发动机被损坏,就会 发生机毁人亡的事故。但奇迹发生了, 兔子撞到发动机后,只是使螺旋桨受了 点损伤。
(二)按实施活动的促销主题分 ◆ 开业促销活动-第一印象、信誉、形象、价格、 服务等 ◆ 周年庆促销活动
◆ 例行性促销活动-亚运会、例行节日等
◆ 竞争性促销活动-主动和被动
◆ 闭业促销活动
思考:以上促销活动,那个力度最 大?
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、促销组合因素
零售商的促销手段有:广告、销售促进、人员推销和公共关系。
什么是零售促销?
零售促销(retail promotion)是指零售 商为告知、劝说或提醒目标市场顾客关 注有关企业任何方面的信息而进行的一 切沟通联系活动。主要包括人员销售、 广告宣传及其他相关的促销活动,如外 送服务、免费停车、优惠券的使用等
从时间所取得的效果而言,沟通目标有哪两个?
改进长期 经营效果
◆ 目标任务法 零售商首先确定促销目标,再据此确定一年计
12月3日,香港某商场 “圣诞熊 宝宝大赛”,现场笑声不断
12月2日,英国伦敦街头
12月2日英国伦敦的街 头表演
2008年12月,日本珠宝店造最昂贵圣诞树, 价值100万英镑,堪称世界上最昂贵的圣诞
树之一
1家乐福某店中秋DM
1
家乐福火锅节促销现场
游泳用品促销现场
本章主要内容
1
促销及其组合要素
许多公司都把这次偶然事件看成是茶余饭后的 奇闻。但加拿大普拉·惠特民公司立即看出此 中含有巨大经济价值。因为这架“奖状”号飞 机安装的PT6发动机是普拉特公司生产的。于 是,公司精心策划了一次宣传,大力宣传PT6 发动机是世界上惟一经受过“兔撞试验”的发 动机。普拉特公司借此在航空工业界赢得了声 誉,许多航空公司都开始向普拉特公司订货, 普拉特公司飞机发动成了该行业质量的象征。
说明:这家超级市场通过调查发现,目标市场中绝大多数顾客认识和 了解该商店,但喜爱该商店的比例较低。因此,这家超级市场决定将 促销目标重点放在建立顾客对该商店的喜爱上。
2、制定总体促销预算
◆ 量力而行法-零售商在自身财力允许范围 (1)预测周期销售额,计算支出和利润, (2)确定拿出多少钱作为促销费用
缺点:较保守,适合小型保守零售商采用-广东和福 建服装企业
◆ 销售百分比法 以年度预测的销售额为基础,固定一个比例来计算一
年总的促销预算。然后根据一年中计划办理多少次促销活 动进行分摊。
优点:数目容易确定,容易控制;激发管理者努力协 调促销成本
缺点:将促销与销售的关系颠倒,本末倒置,没有考 虑促销的实际需要
第九章 促销管理
早在19世纪末,中国最早的报纸广告上,就出 现了南洋兄弟烟草公司为其新产品“白金龙香 烟”制作的广告词:“饭后一支烟,胜过活神 仙”,事实证明,当初的广告词已成为如今瘾 君子的座右铭。同是登在报刊上的香烟广告, 国外××香烟的广告语言则是正话反说:“吸 烟有害健康,××香烟也不例外!”一正一反, 一褒一贬,异曲同工,广告语言艺术的魅力由 此可见一斑。
而消费者购买行为是一个长期的复杂过程。
购买
信任
偏好
喜爱
了解
认识
顾客光顾商店的决策过程
案例:
下图显示了某超级市场通过调查发现,目标顾客所处于的光顾商 店决策过程阶段的情况。
100
95%
90
85%
80
70
60
50
45%
40
32%
30
25%
20
18%
10
0
认识 了解 喜爱
偏好 信任
购买
某超市目标顾客光顾商店决策阶段调查
●可控性 ●灵活性 ●可信度
●成本
消广
告
费
品 销售促进
人员推销 公共关系
相对重要性
消费品市场促销手段重要性比较
第二节 促销活动流程管理
一、促销活动策划
促销策划包括确定促销目标、促销预算、促销主 题、促销时间、促销商品、促销宣传及促销具体方式 等一系列内容。
1、确定促销目标-长期和短期
促销目标的实现与消费者购买直接关系,