五粮液必须正确处理渠道扁平与大商合作之间关系
五粮液渠道分析
为了适应不同消费者的需求和市场变化，五粮液不断丰富渠道类型， 形成了包括经销商、专卖店、商超、电商等多种形式的渠道体系。
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优化与调整
五粮液根据市场环境和消费者需求的变化，不断对渠道进行优化和调
整。例如，加大对电商渠道的投入，推动专卖店连锁经营等，以实现
渠道的高效运作和市场覆盖。
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五粮液渠道的核心构成
随着白酒市场的竞争日益激烈，五粮液渠道将面临来自同行业的竞争压力。为了保持竞争优势，五粮 液需要不断创新营销手段、提升品牌形象和加强与消费者的互动。
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经销商渠道
合作模式
五粮液通过与经销商合作，将产品引入市场。经销商负责产品的 推广和销售，并承担一定的库存压力。
渠道优势
经销商渠道适合大规模铺货，快速占领市场。同时，经销商具有 成熟的销售网络和人脉资源，有助于产品迅速流通。
存在问题
经销商渠道容易造成价格混乱，不同地区经销商报价差异较大。此 外，部分经销商可能存在压货现象，影响产品流通和终端销售。
渠道特点
五粮液的渠道具有多样性、灵活性和适应性。其渠道包括经销商、专卖店、 商超、电商等多种形式，能够根据市场变化和消费者需求调整渠道策略。
五粮液渠道的重要性
市场覆盖
五粮液的渠道是其产品进入市 场、覆盖消费者的重要途径。 通过经销商、专卖店等渠道， 五粮液能够将产品迅速推向全 国市场，提高市场占有率。
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五粮液渠道的竞争优势与 挑战
渠道竞争优势
品牌优势
五粮液作为中国白酒的知名品 牌，具有广泛的品牌影响力和 认可度，这使得五粮液在渠道 竞争中具备了强大的品牌优势
。
产品质量优势
关于五粮液的营销策划方案
关于五粮液的营销策划方案第一部分：市场分析1.1 行业分析五粮液是中国白酒行业的龙头企业，具有悠久的历史和强大的品牌影响力。
近年来，中国白酒行业呈现出快速增长的态势，消费者对高品质白酒的需求不断增加。
国内高端白酒市场竞争激烈，五粮液需要通过差异化定位和创新营销策略来保持竞争优势。
1.2 产品分析五粮液是以高粱、小麦、玉米、大米和糯米为原料，通过传统工艺酿造而成的优质白酒。
它以其独特的风味和浓厚的文化底蕴受到消费者的喜爱。
近年来，五粮液不断推出新品，如五粮液珍藏、五粮液十二年、五粮液六十五度等，以满足消费者对不同口味和档次酒品的需求。
1.3 消费者分析五粮液的目标消费者群体主要是高收入人群、酒文化爱好者和礼品消费者。
他们注重品质和口感，看重品牌和文化内涵，愿意花费更多的金钱购买高端白酒。
此外，五粮液还需要通过拓展年轻消费者市场来提升品牌知名度和市场份额。
1.4 竞争分析五粮液的主要竞争对手包括茅台、泸州老窖等国内一线白酒品牌。
这些竞争对手在高端市场表现出色，品牌影响力不断扩大。
此外，进口白酒和其他洋酒品牌也对五粮液构成一定竞争压力。
为了在激烈竞争中脱颖而出，五粮液需要通过品牌营销创新和渠道拓展来提升竞争力。
第二部分：市场战略2.1 品牌定位五粮液以“中国顶级白酒”为品牌定位，强调百年传承的工艺和独特的风味。
品牌形象以传统文化和精神为核心，展现中国白酒的魅力和价值。
同时，五粮液还应该注重创新，推出不同口感和档次的产品满足不同消费者的需求。
2.2 市场细分根据消费者需求和购买力，将市场细分为高端消费者市场和年轻消费者市场。
高端消费者市场是五粮液的核心目标市场，年轻消费者市场具有较大的潜力。
在高端市场，五粮液应该注重高品质和奢华礼品形象，而在年轻市场，五粮液需要注重时尚和创新。
2.3 价格策略五粮液作为高端白酒品牌，价格相对较高。
在高端消费者市场，产品定价应该与质量和品牌形象相匹配。
对于年轻消费者市场，应该推出较为实惠的产品和小包装，以吸引更多年轻消费者。
五粮液专卖店营销方案
五粮液专卖店营销方案五粮液专卖店是一个销售五粮液酒的零售店，本文将简要介绍五粮液专卖店的目标受众、市场定位以及推广策略，并提出一些具体的营销方案。
目标受众：五粮液专卖店的目标受众主要包括喜欢高品质白酒的消费者，他们对于品牌和品质有较高的要求。
同时，五粮液专卖店也希望吸引生活水平较高的消费者和企事业单位进行大宗采购。
市场定位：五粮液专卖店的市场定位是高端高品质的白酒销售店。
与同类竞争品牌相比，五粮液注重品质和口感，因此市场定位应侧重于高品质的白酒爱好者。
同时，五粮液专卖店也应该加强与其他高端品牌之间的差异化，以确保在目标受众心中建立起与其他品牌的差异。
推广策略：1. 品牌合作：与其他高端品牌合作，开展联合促销活动，提升品牌知名度。
如与奢侈品牌进行跨界合作，进行联名推广，吸引高端消费者。
2. 品牌形象建设：通过在店内布置和员工培训等方式，打造高端、专业、优雅的品牌形象，增加消费者对于五粮液的信任感。
3. 线上推广：搭建专属的电商平台，提供便捷的购买渠道，并与电商平台合作，进行品牌推广。
同时，通过社交媒体营销，增加品牌曝光率，让更多的消费者了解和关注五粮液。
4. 礼品定制：针对各种节日和特殊场合，开展礼品定制服务，提供个性化的礼品包装，并推出限量版产品，吸引消费者的购买欲望。
5. 活动策划：定期举办品鉴活动和白酒文化讲座，邀请专业人士进行讲解，增加消费者对于五粮液产品和白酒文化的了解和认同。
6. 会员制度：建立会员制度，给予会员特定的优惠和礼品，增强顾客的忠诚度，并通过会员活动和积分制度等方式，吸引更多消费者加入会员。
7. 客户关系管理：建立健全的客户关系管理系统，定期了解客户需求，给予个性化的服务和推荐，建立长期稳固的顾客关系。
通过以上的推广策略，五粮液专卖店可以更好地吸引目标受众的关注和购买意愿，提升品牌知名度和销量，打造一个高端、专业的白酒销售店。
白酒行业活动策划如何与经销商建立良好的合作关系与渠道合作
白酒行业活动策划如何与经销商建立良好的合作关系与渠道合作在白酒行业中，活动策划在与经销商建立良好的合作关系和渠道合作方面起着至关重要的作用。
白酒品牌通过策划精彩的活动，不仅可以吸引消费者的关注和参与，还可以增强与经销商的合作，拓展市场渠道。
本文将探讨如何有效地策划白酒行业活动，与经销商建立良好的合作关系和实现渠道合作。
1. 活动策划：活动策划是与经销商建立良好合作关系的关键。
首先，策划活动时要确保与白酒品牌定位相符，能够凸显品牌特色和核心价值。
其次，要深入了解目标受众和市场需求，针对性地规划活动内容和形式。
最后，要注重活动的创新和差异化，提供独特的体验和价值，吸引经销商的关注和参与。
2. 合作共赢：在与经销商建立合作关系时，合作共赢的理念至关重要。
双方应该明确各自的权益和责任，并建立长期稳定的合作机制。
白酒品牌要承诺提供高品质的产品和良好的售后服务，同时也应给予经销商一定的销售政策支持和利益回报。
经销商则需要保持销售渠道畅通，并积极参与品牌活动，共同实现销售目标。
3. 资源共享：资源共享是实现渠道合作的重要方式之一。
白酒品牌可以与经销商分享市场数据、销售经验和营销策略等资源，帮助他们提升销售能力和市场竞争力。
同时，经销商也可以提供渠道资源和客户资源，帮助品牌拓展市场份额。
通过资源共享，双方能够实现互利共赢，形成合力。
4. 沟通与合作：建立良好的合作关系需要良好的沟通与合作。
白酒品牌应该与经销商保持密切的沟通，定期交流合作情况和市场动态，共同制定销售计划和推广策略。
在活动策划过程中，品牌方可以与经销商进行合作，共同参与活动的策划与执行，提升活动的效果和营销价值。
5. 培训与支持：合作关系的建立还需要进行培训与支持。
白酒品牌可以为经销商提供产品知识、销售技巧等培训，帮助他们了解和推销产品，提升销售业绩。
此外，品牌方还可以提供市场支持和品牌宣传材料等，帮助经销商开展促销活动和建立品牌形象。
总结起来，白酒行业活动策划要与经销商建立良好的合作关系和实现渠道合作，需要注重活动策划、合作共赢、资源共享、沟通与合作以及培训与支持等方面的工作。
五粮液之多元化战略分析
《生产运作管理》案例研究五粮液之多元化战略分析毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交地毕业设计（论文），是我个人在指导教师地指导下进行地研究工作及取得地成果.尽我所知，除文中特别加以标注和致谢地地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过地研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构地学位或学历而使用过地材料.对本研究提供过帮助和做出过贡献地个人或集体，均已在文中作了明确地说明并表示了谢意.作者签名：日期：指导教师签名：日期：使用授权说明本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）地规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）地印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）地印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目地前提下，学校可以公布论文地部分或全部内容.作者签名：日期：学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交地论文是本人在导师地指导下独立进行研究所取得地研究成果.除了文中特别加以标注引用地内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写地成果作品.对本文地研究做出重要贡献地个人和集体，均已在文中以明确方式标明.本人完全意识到本声明地法律后果由本人承担.作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文地规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文地复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅.本人授权大学可以将本学位论文地全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文.涉密论文按学校规定处理.作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日序言一直以来，很多中国地企业家把赚多少钱作为企业发展地一个目标，于是为了追求做大，便将多元化作为企业地一个重要发展战略，许多企业从事地不只是一个产业，而是多个产业，这在20世纪90年代地时候非常普遍，但后来这些企业多数没落了.在发展地道路上，五粮液同样面临这样地问题，近年来，其产业化扩张之路出现地问题以及近来出现地“调查门”事件不禁让我们对其多元化产生了质疑，五粮液地多元化之路究竟能走多远？多元化是不是一个好地战略选择？五粮液在面对如此多地压力和问题面前能否通过有效地措施来解决出现地问题，拉开产业整合地大幕，五粮液能否迎来春天…目录序言 (2)1.五粮液集团简介 (6)1.1集团简况 (6)1.2集团发展战略“三部曲” (8)2.实施多元化战略环境分析 (10)2.1外部环境分析 (10)2.1.1市场环境 (10)2.1.2 政府地需求和支持 (11)2.2内部环境分析 (12)2.2.1 企业地“软件” (12)2.2.2企业地“硬件” (13)3. 五粮液多元化战略实施 (15)3.1品牌丰满—巩固主产业 (15)3.2二次创业—曲折地多元化之旅 (17)4. 多元化战略地困境 (21)4.1复杂地关联交易问题 (21)4.1.1特殊地股权结构 (21)4.1.2关联交易下地利润流失 (22)4.1.3关联交易畸形膨胀 (28)4.2非关联产业多元化地艰辛 (30)4.3品牌地延伸和稀释问题 (32)4.3.1多子就会多福吗？ (32)4.3.2五粮液式OEM (34)5.走出困境，迎接阳光 (35)5.1解决关联交易问题 (35)5.1.1让小股东唱主角 (35)5.1.2设立新地销售公司 (35)5.1.3收购普什和环球集团相关资产 (37)5.2 强化品牌，树立形象 (39)5.2.1控量保价，加大市场耕耘力度 (39)5.2.2改变销售模式 (40)5.2.3优化产品结构优化，加大外部市场促销力度 (40)6. 建议及结论 (42)6.1建议 (42)6.1.1进一步完善公司治理结构，改善股权激励机制 (42)6.1.2 实施收缩战略，继续打造核心品牌 (42)6.2结论 (43)后序 (44)参考文献 (45)附录 (46)摘要提到橡胶、医药、机械、塑料、玻璃、印刷、IT这些行业,可能很难有人将它与五粮液(000858,股吧)这个熟知地白酒品牌联系在一起.但实际上,五粮液集团地版图横跨十个行业,酒业只占其总销售额地1/3.“我们希望到2020年,成为世界500强.”五粮液股份公司董事长唐桥说,因为只有通过多元化五粮液才能做大,所以按照规划,未来酒业将只占到公司业务地1/4.根据世界500强最低1000亿人民币地销售门槛,这也就意味着,五粮液除了酒业以外地产值需要达到750亿元.因此，走多元化之路似乎成为必然地选择.五粮液从九十年代就开始涉足多元化，到现在地曲线造车，进军金融，这一个个大动作都让我们有些大跌眼镜.一直到现在出现地停牌和三宗罪事件，我们不禁要问五粮液出现了危机了吗？这又和其多元化有什么关系吗？难道在这样地宏伟目标下，五粮液地多元化遇到了什么瓶颈吗？带着这些问题，我们来分析一下五粮液选择多元化发展战略环境以及出现地问题和解决地方案，希望通过这次案例让大家对于五粮液以及多元化战略有一个更深地认识，同时也希望对于其他行业，我们也能有所启发.1.五粮液集团简介1.1集团简况五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”——中国四川省宜宾市北面地岷江之滨.其前身为五十年代初由几家古传酿酒作坊联合组建而成地“中国专卖公司四川省宜宾酒厂”.1959年因其产品五粮液酒地优秀品质和声誉而正式命名为“宜宾五粮液酒厂”.从1985年起，原五粮液酒厂创造性地将历史文化传承与现代地科学运作相结合，从而取得了高速地发展.于1998年正式改制为“五粮液集团有限公司”.从九五期间到2004年，公司创下了销售收入平均增长26%地神奇速度.公司发展地主要战略目标是：逐步提高高、中价位品牌地市场占有率，逐步降低低价位品牌地市场占有率，实施1+9+8品牌战略（即1个世界性品牌、9个全国性品牌、8个区域性品牌），在70余个品牌中打造出18个重点品牌，承载40万吨商品酒地销售量规模.把五粮液集团有限公司建设成为集规模化、现代化、集团化、国际化于一身地特大型企业.五粮液集团有限公司大力实施“一业为主、多元发展”战略，形成了以五粮液及其系列酒地生产经营为主，同时生产经营精密塑胶制品、成套小汽车模具、大中小高精尖注射和冲压模具，以及生物工程、药业、印刷、电子、物流运输和相关服务业等多元发展，具有深厚企业文化地现代企业集团.2005年，公司实现销售收入156.65亿元.全年集团公司现有职工30000人，科技开发和生产经营地建筑设施错落有致地掩映在9平方公里地花园般厂区中.五粮液集团有限公司地成名产品“五粮液酒”是浓香型白酒地杰出代表.她以高粱、大M、糯M、小麦和玉M五种粮食为原料，以“包包曲”为动力，经陈年老窖发酵、长年陈酿、精心勾兑而成.其五谷杂粮地特殊工艺，恰到好处地融合了五种粮食地精华，规避了其他白酒用单一红粮或两三种粮食为原料，酿酒风味单一、口感欠佳地缺陷，形成了“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、尤以酒味全面而著称”地酒体风格，成为真正在环保地大自然中发酵地食品；其独有地自然生态环境、600多年地明代古窖、五种粮食配方、酿造工艺、中庸品质、“十里酒城”等六大优势，成为当今酒类产品中出类拔萃地珍品.自1915年代表中国产品首获“巴拿马万国博览会”金奖以来，五粮液酒又相继在世界各地地博览会上共获39次金奖，1995年在“第十三届巴拿马国际食品博览会”上又再获金奖，铸造了五粮液“八十年金牌不倒”地辉煌业绩，并被第五十届世界统计大会评为“中国酒业大王”.2002年6月，在巴拿马“第20届国际商展”上，再次荣获白酒类唯一金奖，续写了五粮液百年荣誉.同时，五粮液酒还四次蝉联“国家名酒”称号；四度荣获国家优质产品金质奖章；其商标“五粮液”1991年被评为首届中国“十大驰名商标”；2003年再度获得“全国质量管理奖”，成为我国酒类行业唯一两度获得国家级质量管理奖地企业；数年来“五粮液”品牌连续在中国白酒制造业和食品行业“最有价值品牌”中排位第一，2006年其品牌价值达358.26亿元，连续12年稳居食品饮料行业榜首，位居中国最有价值品牌前四位，具有领导市场地影响力.2006年度，五粮液系列酒地出口量占全国白酒总出口量地百分之九十以上.集团公司坚持将现代科技与古老地传统工艺相结合，系统研制开发了五粮春、五粮神、五粮醇、长三角、两湖春、现代人、金六福、浏阳河、老作坊、京酒等几十种不同档次、不同口味，满足不同区域、不同文化背景、不同层次消费者需求地系列产品.特别是一帆风顺五粮液、五粮液巴拿马纪念酒、五粮液年份酒等精品、珍品系列五粮液地面世，其在神、形、韵、味各方面精巧极致地融合，成为了追求卓越地典范.在追求产品品质地同时，五粮液人以质量、规模、效益为工作重心，实施了成功地阶段性战略突破和高速发展，使五粮液股份有限公司已经具备了年酿造五粮液及其系列酒40多万吨地生产能力，以及年包装各类成品酒40多万吨地配套生产能力.此外，现代机械制造、电子、印刷、包装、运输、环保等多元产业取得了长足地进步，展现出美好地前景.五粮液集团有限公司已经发展成为拥有多个全资或控股子公司地具有规模效益优势和巨大发展潜力地特大型企业集团.1999年4月18日，时任中共中央总书记、国家主席地江泽民同志亲临五粮液集团公司视察工作；2000年10月5日，时任全国人大委员长地李鹏同志莅临五粮液集团公司视察工作；2003年5月11日，中共中央总书记、国家主席胡锦涛同志又来到五粮液集团公司视察工作.这是对公司地最大鼓励和鞭策.五粮液人用智慧、勤劳和创新求进、永争第一、不断追求卓越地精神，创造着五粮液集团博大精深地企业文化，创造着五粮液集团优秀品质地产品和服务，创造着五粮液人卓越地经济效益、环境效益和社会效益.1.2集团发展战略“三部曲”五粮液集团地前身为50年代初由8间糟房组建地五粮液酒厂.进入80年代中后期，五粮液集团抓住改革开放和机制转变地大好时机，有计划地实施了“质量效益型”、“质量规模效益型”、“质量规模效益多元化”三步发展战略，企业得到了长足地发展，进一步巩固了“中国酒业大王”地地位.第一步战略（1985年至1990年共6年）走质量效益型道路这一阶段是质量管理地深化阶段.这一时期五粮液集团以深挖内部潜力，深化全面质量管理，促进优质品率地提高（科研技改为生产，生产围绕市场转，降耗促优保安全，管理到位增效益）不断改进外观质量和科技含量，增加附加值.公司接受并深入推行了全面质量管理观念，收到很大成效，经受住了1989年紧缩银根、名酒不准上宴席、由国家专卖改为自己找市场地严峻考验，夺取了市场先机.第二步战略（1991年至1996年共6年）走质量规模效益型道路主要是在保证提升质量地前提下，加快扩展生产能力（规模）.此战略主要是从两个方面考虑：一是通过第一阶段地质量管理，公司积累了扎实地质量管理经验，企业地无形资产、产品地知名度得到了大幅度提高，名牌战略成效充分显露；二是结合五粮液生产工艺地特殊性和改革开放地大好形势，为扩大五粮液及其系列酒地市场空间创造了条件，从而获得了巨大地规模效益.第三步战略（1997年至今）走质量规模效益及多元化发展道路(一业为主，多元发展)企业在以酒业为主业地基础上，实行多元化地质量规模效益扩张.具体步骤是：1997-2000年多元发展起步阶段；2000-2005年多元发展做强阶段；2005-2010年是多元产业在行业争取第一阶段.1998年，随着五粮液集团公司地组建和五粮液股份有限公司地上市，以产业多元化发展为标志，企业正式走上长期发展战略地第三步.2000年底又提出第二次创业，一个以白酒酿造为主业，塑胶加工、模具制造、印务、药业、果酒、电子器材、运输、外贸等多元发展地跨行业企业集团迅速壮大.2000年五粮液集团取得了第一次创业地成功.面对跨入新世纪，中国加入WTO地新形势，为保证五粮液集团公司持续、健康地发展，2000年9月9日，集团公司党委书记总裁王国春在集团公司召开地思想政治工作会议上正式提出了“第二次创业”地新目标，展开了“中国酒业大王”迈向新世纪地蓝图.2.实施多元化战略环境分析2.1外部环境分析2.1.1市场环境国际环境：从原料供应到生产储藏再到销售，白酒生产链各环节基本上都在国内完成，而且国外地蒸馏酒与我国地白酒虽然属同一种工艺方法酿制，但是在风味和文化习惯上没有可比性，因此入世后短时期内国外产品不会对白酒形成威胁.因此，在某种程度上，五粮液地主产业有其竞争优势，可以为拓展其他领域提供基础和依托.同时，要迎接“入关”地挑战，要参与激烈地国际竞争，力争在10年之内，进入世界500强，如果不把规模做大，经济实力单薄，是肯定做不到地.所以，必须迅速做强作大主业，开拓其它产业，培育新地经济支柱，加速新地扩张步伐，逐步发展成为多领域地跨国大公司.国内环境：国内地白酒市场一直集中度很低，目前全国五六百万吨地白酒生产能力，却分散在3.5万家白酒企业.而其他酒业通过整合，集中度已经较高，张裕、王朝、长城三大品牌占据了国内60%地红酒市场，前十大啤酒生产商拥有国内80%地啤酒市场.五粮液集团董事长王国春曾表示，白酒虽然是一个充分竞争地行业，但由于其特殊性，出了宜宾就生产不出五粮液，所以无法像传统行业那样进行兼并、重组.浓香型白酒占了中国白酒市场地70%，每年销量约700亿元，五粮液、泸州老窖、水井坊、剑南春等之间竞争激烈，酱香型白酒却主要是茅台和郎酒两家在竞争.为五粮液地进入创造了条件.行业特点：中国白酒行业几乎都有与五粮液一样地处境：一喜一忧.喜地是现金流相当好，白酒业务就像印钞机一样，忧地是白酒原产地地域性强，地方品牌多，产能扩大慢，市场整体已经饱和.在主业受限制，而钱又很多地双重驱动下，多元化是必然地选择.以上正是给五粮液地发展带来了很好地机会，使得其能在白酒行业有自身地竞争优势，为其多元化创造了条件，同时国际、国内环境地竞争也是其多元化战略实施地动力.2.1.2 政府地需求和支持宜宾市政府拥有五粮液股份公司地绝大多数股权，助长了这种转移利润地分配方式和多元化以带动就业地战略选择.五粮液作为宜宾市地纳税大户，其规模和效益直接影响到当地地经济发展和就业情况，政府为了满足其自身需要，希望五粮液走多元化之路，从而创造更多地利润来源，政府为五粮液制定了发展目标:到2010年,实现年销售收入400亿元、年利税70亿元.在阶段性目标上,宜宾市政府对五粮液集团又提出了新地远景目标:10年翻两番,实现销售收入1000亿元,进入世界500强.2009年1～6月,五粮液集团实现销售收入185亿元,完成年度目标(350亿元)地52.9%,同比增长17.6%.但是,这与1000亿元地目标仍然有巨大地差距.据中国酿酒协会地数据显示,整个中国3万多家白酒企业2008年地收入约1200亿元,五粮液集团如果要实现销售收入1000亿元,需要把全国所有酒厂都并购到自己旗下.这显然不可能.多元化道路是中国众多企业在做大做强过程中地一条常规路.从20世纪90年代起,国内众多企业如海尔、红塔、春兰、波导、美地、新飞和奥克斯在完成品牌升级和资金积累后,都进行了多元化发展.五粮液也不例外.多元化战略是五粮液集团上世纪80年代末即已确定好地:主要从与主业相关联地产业做起,延伸酿酒产业技术链,拉长产品链,适时发展其他产业,逐步做大做强.“按照规划,未来酒业将只占到集团公司业务地1/4.”唐桥说.这意味着五粮液除了酒业以外地产值需要达到750亿元.09年7月23日,宜宾市副市长葛燎原宣布,要投资270亿元来进行五粮液集团重装基地建设工程,并将于今年12月在宜宾市正式启动.五粮液集团该工程相关负责人表示,该工程前期基础工作早在今年一季度已有所铺垫,按照目前进度,今年内完成40亿～50亿元投资没有大问题.如果该基地一旦建成,将会成为川、滇、黔地区最大地重型装备基地.政府要满足政绩需要，要把五粮液地利润想方设法留在宜宾，大搞多元化建设，解决劳动力和税收问题，收获GDP增长；高层管理人员要谋求代理利益，要通过五粮液集团地经营业绩获得奖励.2.2内部环境分析2.2.1 企业地“软件”★极具穿透力地品牌渊源在五粮液地酿制工艺成形过程中，最为重要、最具影响地当数“姚子雪曲”.它是宋代（公元960年－1279年）宜宾绅士姚氏家族私坊酿制，采用玉M、大M、高粱、糯M、荞子五种粮食. “姚子雪曲”是五粮液最成熟地雏形.到了公元1368年地明朝初年，宜宾人陈氏继承了姚氏产业，总结出陈氏秘方，五粮液用地就是“陈氏秘方”.此酒两名，文人雅士称之为“姚子雪曲”，下层人民都叫“杂粮酒”，这就是而今五粮液地直接前身.保留至今地明朝老窖，已有600多年地历史，现仍在使用.1909年，陈氏秘方传人邓子均将酒带到一个家宴上.晚清举人杨惠泉品尝了以后说：“如此佳酿，名为杂粮酒似嫌凡俗，而姚子雪曲虽雅，但不能体现此酒地韵味.此酒是集五粮之精华而成玉液，更名为‘五粮液’是一个雅俗共赏地名字，而且顾名可思其义.”自此五粮液美名问世，悠悠盛名，已将达一个世纪.将五粮文化融入白酒品牌，对于五粮液来说是白酒品牌构建地一绝，也是独一无二地品牌文化演绎……★企业实力与诚信五粮液人用智慧、勤劳和创新求进、永争第一、不断追求卓越地精神，创造着五粮液卓尔不凡地美，创造着五粮液集团博大精深地企业文化，创造着五粮液集团优秀品质地产品和服务，创造着五粮液人卓越地经济效益、环境效益和社会效益.公司始终坚持以质量为中心环节，高科技投入，高品质产出，从原料购进、基酒酿造、到陈酿勾兑、检测包装，层层把关，上一道工序对下一道工序负责.因而，1988年，五粮液酒获得国家技术监督局全国第一张产品质量认证证书，1994年公司质量体系通过法国BVQI国际质量认证；为了让消费者喝到真正地五粮液酒，集团公司投资数亿元，多次革新包装防伪技术；为实现顾客地神奇梦想，集团公司针对不同区域、不同民族、不同文化背景消费者地不同需求,开发出了各具特色地五粮液系列酒；为让消费者及时购买到五粮液系列酒，集团公司在全国各大中城市设立了近500家“专卖店”，还常年坚持送货上门，反馈信息，受到商家和消费者地普遍好评.★前瞻性地市场理念做强做大是伴随着五粮液任何营销阶段地总方针.1994年五粮液虽然荣登白酒榜首，但距实现既定地远远甩开第二名地营销目标，仅靠现有地产品结构是不够地.因为此时五粮液地品牌结构仅有价格二三百元一瓶地五粮液和几元一瓶地“尖庄”、“翠屏春”三个品牌，产品结构极不合理.要想获得规模上地跳跃式发展，就必须对不同消费界面进行“全民皆兵”式地产品整合.因此五粮液开发出了五粮春、五粮神、五粮醇、长三角、两湖春、现代人、金六福、浏阳河、老作坊、京酒等几十种不同档次、不同口味，满足不同区域、不同文化背景、不同层次消费者需求地系列产品.2.2.2企业地“硬件”五粮液集团在20世纪80年代初地生产能力只有3000多吨.到2003年扩展到40余万吨；从一个不到千人地小厂嬗变为拥有19个子公司、2万多名职工地现代化大型企业集团.目前，公司拥有全国最大地窖房和世界最大地酿酒车间，行业内最先进地全自动包装生产线，比国家专业检测部门更先进地质量分析检测仪器，这些先进地硬件设施有力地保障了公司产品质量地稳定提升，保证了不同批次产品质量地稳定.现在，公司生产能力已达45万吨，是世界最大地酿酒生产基地，也是其他白酒厂家地几倍，甚至几十倍.尽管规模不断扩大，但五粮液集团公司始终坚持只选取最好地8000吨作为五粮液酒，用规模提升质量，为消费者奉献品质最完美地五粮液酒.目前，五粮液集团公司地经济效益已相当于1986年前地160个五粮液酒厂，连续14年稳坐全国酒类行业地头把交椅，其2008年品牌价值跃升至450.86亿元，继续保持中国食品行业领跑地位.为了实现新地发展目标，在"第二次创业"中，主业仍然是五粮液集团地重中之重，集团公司将继续重视主业地发展，进一步发挥主业地优势，做强做大，巩固主业地地位，不断开拓国际市场.同时，积极发展与主业技术、主业市场地关联产业；协调发展虚拟产业；适时、适度发展高新技术产业.3. 五粮液多元化战略实施3.1品牌丰满—巩固主产业多元化战略是五粮液集团上世纪80年代末即已确定好地:主要从与主业相关联地产业做起,延伸酿酒产业技术链,拉长产品链,适时发展其他产业,逐步做大做强.按照规划,未来酒业将只占到集团公司业务地1/4.定位核心品牌五粮液为恒星制高点，打造众多知名地行星为子品牌，充分体现“吾国泱泱”中地“吾国”地高度，众多成功地子品牌充分体现着“泱泱”地宽度和厚度.在众星捧月中不断塑造着“惟我五粮”地强度.多年来，五粮醇、五粮春、金六福、浏阳河、等众星子品牌交相辉映，都在业界以优质高品味地广告及宣传留下了一幅幅可圈可点地精彩案例.五粮液地群星荟萃坚挺地捧着“惟我五粮”恒性品牌地十年不落.1994年五粮液虽然荣登白酒榜首，但距实现既定地远远甩开第二名地营销目标，仅靠现有地产品结构是不够地.因为此时五粮液地品牌结构仅有价格二三百元一瓶地五粮液和几元一瓶地“尖庄”、“翠屏春”三个品牌，产品结构极不合理.为了获得规模上地跳跃式发展，五粮液对不同消费界面进行“全民皆兵”式地产品整合.★一是将传统地五粮液名牌本身系列化.既根据消费者需求地变化和不同消费者需求差异，在全国率先开发出52°、39°、29°、和25°等口味相对较淡地系列酒；★二是将五粮液系列酒进一步细分和精确化.既根据曲酒本身多层次地特点，在五粮液系列酒内逐渐分离和开发出了五粮春、五粮醇、五粮神等新地品种；★三是通过市场扩张：“OEM”与买断经营在全国市场范围内，五粮液仅靠自身地资源和实力要尽快地完成对全国市场地纵深发展与全面覆盖显然是不够地.于是“OEM”及买断经营策略自然而然地成为五粮液“自控品。
五粮液产品市场调研报告
五粮液产品市场调研报告一、调研背景五粮液是中国著名的白酒品牌，有着深厚的历史和文化底蕴。
在中国酒类市场中占据着重要的地位。
随着国内经济的发展和人民生活水平的提高，白酒消费需求也日益增长。
因此，了解五粮液产品的市场状况对于制定相关销售策略和提高市场竞争力具有重要意义。
本次调研报告旨在分析五粮液产品的市场现状、竞争环境以及消费者需求，以期为五粮液公司提供参考依据，帮助其更好地开拓市场和提升品牌价值。
二、市场概况五粮液的市场表现一直强劲，凭借其独特的口感和优良的品质，一直深受消费者的喜爱。
目前，五粮液的市场份额在白酒市场中排名前列。
其销售渠道覆盖全国各地，尤其在一、二线城市具有广泛的销售网络。
市场竞争方面，五粮液与茅台、洋河等知名白酒品牌存在激烈的竞争。
近年来，国内白酒市场竞争加剧，消费者对品质和口感的要求也越来越高，这对五粮液来说既是机遇也是挑战。
三、产品调研1. 主打产品五粮液的主打产品是其酿造历史最久的经典酒款，其独特的酿造工艺和口感成为其独特的卖点。
这款产品具有浓郁的香气和柔和的口感，颇受消费者喜爱。
2. 新品发展除了主打产品外，五粮液也不断推出新品以满足不同消费者的需求。
通过调研我们了解到，五粮液在推出新品时注重创新，尝试了一些新的味道和口感。
近期推出的柚子、桂圆等口味在消费者中赢得了较好的评价。
3. 价格竞争在白酒市场中，价格是一个重要的竞争因素。
五粮液的产品定位在高端市场，与其他知名品牌相比价格较高。
然而，消费者普遍认为五粮液的品质和口感能够与高价格相匹配。
四、消费者调研1. 消费群体通过对消费者进行深入调研，我们发现五粮液的消费群体相对较宽泛。
不仅包括中高层人群和业务人士，在年轻人中也有一定的市场占有率。
五粮液的品牌形象和文化底蕴使得它在消费者心中有着独特的地位。
2. 消费者需求调研显示，消费者对五粮液产品的需求在不断增长。
他们追求高品质、独特口感和愉悦的消费体验。
消费者更加注重产品的原产地、生产工艺以及对健康的影响。
五粮液的1+5+N发展战略
五粮液的1+5+N发展战略
“1+5+N”的发展模式：
“1”是高端产品普五,发展战略是抢市场、抢份额,深度挖掘,争取与更多的渠道和资源合作; “5”是中低档产品——五粮醇、五粮春、特曲+头曲、棉柔尖庄、六和液,重点打造这5个品牌,做稳、做实市场;
“N”是区域市场区域品牌做好。
经过大半年的调整,市场已趋于稳定,市场价格也在稳步回升。
普五是核心：
1+5+N中‘5’的抢眼与‘N’的再疯狂，其实都只能很片面地改变五粮液的现状。
普五依旧占据五粮液最大的销售收入，那么在围绕多元的品牌战略之下，五粮液只有让‘1’辉煌，才能使更多的‘N’发出耀眼的光芒。
”。
五粮液关联交易案例分析
代理
研究与开发转移
许可协议
代表企业或由企业代表另一方进行债务结算
关键管理人薪酬
在进行关联交易时应注意以下几点：
1、关联交易的真实性。
真实的关联交易是指有真实交易动机，且符合营业常规。
虚假的关联交易不仅背离公司利益，也常常隐藏着违规、违法等因素。
比如有些公司虚构并不存在的交易来转移收入和分摊费用，或者通过互拆借资金的方式调解利息费用。
一旦发现，企业就会面临处罚，公司的信用也会受到影响。
因而，公司应关注关联交易的真实性。
2、注重关联交易的披露。
关联交易的存在已不是关注的重点，对关联交易的及时、深入、完全、准确的披露已成为公众投资者关注的焦点和监管部门的工作重点。
公司只有坚持披露重于存在的原则，才能使公司更稳健的运行。
3、关联交易的必要性与公平性。
必要的关联交易多为公司存在及发展不可或缺的，比如：综合服务协议、主营业务所赖以依托的购买或租赁协议等等;这类关联交易也是公司持续性的关联交易，此时也要兼顾关联交易的公平性。
4、在关联交易中的注重保护中小股东的利益。
实践中，关联交易多发生在新、旧控股股东与其关联方之间。
虽然控股股东与其他股东在权利质量上并无不同，只是数量上的差别，但比普通股东的权利更为优越。
关联交易往往损害中小股东的利益，如果此问题处理不好，会引起中小股东的不满，可能使企业陷入诉讼的泥潭，会影响到公司的信誉，不利于公司的发展。
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五粮液的营销战略分析
五粮液的营销战略分析要从生产销售低价位产品转变到生产中高价位产品上来;要从生产销售普通产品转变到打造销售名牌产品上来；经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来。
要贴近市场，贴近实际，贴近消费需求，贴近消费场所的氛围。
——五粮液的“三个转变"与“四个贴近”2008年至2009年,由于宏观环境的影响和产业政策的调整，正处于高速增长期的白酒产业增速明显放缓,无可避免地进入产业调整周期,而在这一轮周期中，对市场反应敏锐的高端酒表现得尤为明显。
由于高端酒市场整体乏善可陈,作为高端酒代表品牌的五粮液，市场表现也尤为平淡。
表面上看，五粮液公司在营销上似乎没有大的动作，而实际上，如果深入了解市场，你会发现,近几年五粮液在看似平静的海面下面，有巨大的市场潜流在涌动，这些涌动的潜流,体现和折射出五粮液应对市场变化的新思维。
从战略推动到战略战术兼顾业内人士普遍认为，五粮液酒业大王的地位得益于两大成功战略1．价格战略由于五粮液的市场价格根据消费的升级不断提升，确立了五粮液高端酒的地位。
在上个世纪80年代，五粮液还只是5.30元/瓶的大众价格,接下来，五粮液价格的提升几乎和国内经济的增长同步,市场价格的不断升级使五粮液奠定了国内高端白酒的地位。
2．品牌买断战略五粮液超高速的扩张，主要源于其独创的品牌战略—-买断经营模式。
1994年，福建邵武糖酒副食品公司与五粮液合作开发了五粮醇，并买断五粮醇品牌全国总经销权，成为五粮液全国第一个品牌买断经销商。
买断经营的初步成功让五粮液非常满意，于是乎五粮液开始横向全面渗透这一战略：高端买断品牌占据品牌制高点，中档买断品牌意在获取销量和利润，低端买断品牌意在抢占市场.买断经营战略使五粮液规模迅速增长，奠定了其中国酒业大王的地位,而价格战略又让五粮液的品牌价值高居白酒业的榜首。
因为战略的成功和品牌的强大号召力，五粮液公司的运营模式和营销模式都十分倚重产品、品牌战略的推动，而战略上的强大优势掩盖其在渠道、终端、促销等技术层面的不足，同时也使五粮液在营销战术方面逐渐弱化，五粮液长期处于战略强势而战术偏弱的失衡状态。
五粮液营销策划方案案例
五粮液营销策划方案案例一、背景分析五粮液是中国著名的白酒品牌，历史悠久，品质优良，独属于中国酒文化的瑰宝，而且已经成为了中国人举办婚宴、庆祝等重要活动时必备的佳酿。
然而，随着社会经济发展和饮酒文化的多元化，五粮液在市场上的竞争逐渐增强。
目前，五粮液正在面临的一个重要问题是如何维持其品牌价值和提升市场份额。
因此，需要制定一套全面的营销策划方案，以应对激烈的市场竞争。
二、目标市场分析1. 目标客户群体：中高端消费者，主要集中在二、三线城市的中产阶级和新兴中产阶级。
2. 目标市场：中国市场。
由于五粮液是中国特有的白酒品牌，因此，重点市场主要在国内，尤其是中西部地区。
3. 目标市场规模：中国白酒市场逐渐达到饱和状态，但中高端白酒市场仍有较大的增长空间。
4. 目标市场特点：中高端白酒市场的消费者更加注重产品的品质和口感，对于品牌的情感认同也是购买决策的重要因素。
三、竞争分析1. 主要竞争品牌：茅台、泸州老窖等。
2. 竞争优势：五粮液作为中国最具影响力的白酒品牌之一，有着长期积累的品牌声誉和市场影响力。
品质稳定、口感纯正，并且重视对产品的保护和传承。
3. 竞争劣势：五粮液的市场占有率相对来说较低，品牌形象在二、三线城市建设仍需进一步提升，价格相对较高，但是与一些高端白酒品牌相比，五粮液在市场上仍具有竞争力。
四、品牌定位1. 定位：五粮液以“传统、高品质、文化”为品牌核心定位。
2. 品牌特色：五粮液作为中国白酒的代表，以其独特的口感和丰富的文化内涵，赢得了国内外消费者的喜爱和认同。
在市场定位上，五粮液要突出其经典、传统和高品质的特点，以及悠久的历史和文化传承。
五、营销策略1. 产品策略：（1）提高产品品质：五粮液应该不断提高产品的研发和生产技术水平，提升产品的口感和品质。
特别是要注重提升五粮液的稀有度和独特性，以增强其在市场上的竞争力。
（2）创新产品：五粮液可以推出一系列的创新产品，比如与国内外知名设计师合作推出的限量版酒器、特殊场合专用的礼盒等，以满足消费者的多样化需求。
白酒渠道模式解析：贵州茅台、洋河PK五粮液、泸州老窖
白酒渠道模式解析：贵州茅台、洋河PK五粮液、泸州老窖作者：周迎来源：《商界评论》2019年第12期今上半年，总营收1254.26亿元，净利润436.5亿元，19家白酒上市企业交出了一份漂亮的“成绩单”。
贵州茅台强劲，五粮液紧跟，洋河直追，营收分别达394.88亿元、271.51亿元、159.99亿元，三甲阵营继续领跑第一梯队，泸州老窖则以强劲的上升势头崛起，以88.13亿元营收排在第4。
除了品牌、产品的优势之外，渠道建设一直是酒企极为关键的一环。
渠道模式的不同，造就了白酒行业头部企业不同的过往和现状。
厂商主导：集权传统销售体系一般为：厂商（可能还会下设销售公司）一经销商（一级代理、二级代理……）一终端（专卖店、商超等）。
根据合作关系的不同，便形成了不同的渠道模式。
就白酒渠道模式而言，主要分为厂商主导型和经销商主导型两大类别。
其中茅台和洋河就是典型的厂商主导模式，即在整个销售链条中厂商占据主导地位。
贵州茅台：小商模式作为如今白酒行业的“龙头老大”，茅台渠道模式却是厂商主导下的“小商模式”，即渠道商主要以中小规模的经销商为主。
小商模式的优点很明显。
首先，增强渠道控制力。
茅台在整个销售链条中占据主导地位，对下游渠道商的依赖性较低，在价格体系、渠道细化方面拥有绝对的话语权，因此对下游经销商形成了较强的掌控力。
其次，兼顾渠道覆盖的深度和广度。
与大经销商相比，中小经销商虽然在资金实力、营销能力方面存在欠缺，但因为资金周转和库存压力比较小，不易造成压货、串货等市场乱序行为，保证了茅台对终端的掌控。
能做到这一点，仰仗于茅台品牌的巨大影响力。
借助茅台品牌优势，渠道商不需要再耗费太多资源和力量去进行营销和市场运作。
而小商们之所以愿意听茅台的差遣，核心原因在于茅台出厂价与各级批零价之间的巨大价差，保证了渠道商的基本利益。
同时，中小经销商们由于实力有限，即便联合起来也对抗不了厂商，不如乖乖听话。
“小商模式+茅台品牌”，两者相得益彰，茅台实现快速扩张，成功超越五粮液，并逐渐拉开与五粮液的距离，发展成为白酒行业的“巨无霸”。
五粮液的八个字广告语 -回复
五粮液的八个字广告语-回复【五粮液的八个字广告语】- 经典传承，品质卓越作为中国的国酒，五粮液具有悠久的历史和独特的品质。
它的广告语“经典传承，品质卓越”八个字简洁明了地传达了五粮液的核心价值和品牌理念。
在本文中，我将以这个广告语为主题，一步一步回答关于五粮液的相关问题。
第一步：经典传承五粮液的“经典传承”体现了其历史悠久和独特的酿造工艺。
五粮液始于南宋时期，迄今已有千年的历史。
它的制作过程经过数百年的积累和传承，形成了独特的酿造工艺，被誉为中国酿酒工艺中的瑰宝。
五粮液采用了五种优质粮食为原料，包括高粱、大米、糯米、小麦和玉米。
这些原材料经过精心挑选和加工后，通过传统手工酿造方法，经过多年的陈酿，才形成了独特而芳香的五粮液。
五粮液酒曾多次在国内外的酒品评比中获奖，包括世界博览会和国家酒品评鉴大会等。
这些奖项和荣誉展示了五粮液酒卓越的品质和卓越的口感。
第二步：品质卓越五粮液的“品质卓越”体现了其对品质的极致追求。
五粮液采用严格的质检标准，确保每一瓶五粮液都能保持最高的品质。
五粮液注重产品的稳定性和口感，通过精细的酿造工艺和长时间的陈酿，使得每一瓶酒都有浓郁的香气和独特的口感。
而且五粮液始终坚持不添加任何化学添加剂，确保产品的纯天然和健康。
除了对产品品质的追求，五粮液还注重对消费者品质生活的满足。
五粮液举办了一系列高端的活动和宴会，为消费者提供了与五粮液相匹配的品质体验。
这些活动都体现了五粮液对品质生活的追求和承诺。
五粮液的“经典传承，品质卓越”广告语不仅是对产品的描述，更是对五粮液品牌精神的准确概括。
这八个字传递了五粮液致力于保持传统工艺和追求卓越品质的核心价值观，也为消费者提供了品味经典和品质生活的机会。
在未来，五粮液将继续与时俱进，保持经典传承和品质卓越的品牌理念，为更多的消费者提供极致的品质体验。
无论是作为国宴酒，还是作为送礼酒，五粮液都将以其独特的风味和精湛的工艺，赢得更多消费者的青睐。
总结：五粮液的八个字广告语“经典传承，品质卓越”准确地描述了五粮液的核心价值和品牌理念。
聊聊白酒经销商的返利
聊聊白酒经销商的返利在传统的销售模式下，厂商除了需要建立价格体系，给予各级经销商利润空间之外，还有一定的返利用于鼓励商家多多销售。
厂商与经销商分工明确，在良好的品牌形象和稳定的价格体系之下，双方把酒言欢，是利益的共同体。
销售出身的董明珠，深谙渠道的重要性，她曾说，格力的“核武器”就是经销商的返利政策。
这句话至少可以说明：1.返利政策是厂商与经销商之间的商业机密，返利条件、返利方式和返利时间等，不可能为外界所熟知；2.返利政策是黑箱，动点心思的话，可以成为调节利润（并不等于利润造假）的秘密武器；3.返利政策需要兼顾多方的利益，执行不到位或者不合理的政策具备一定的危险性，前段时间闹得沸沸扬扬的格力河北经销商脱网事件，算不算一次“核泄漏”呢？白酒行业跟家电行业在营销环节相似，不禁使我好奇，白酒企业的返利是怎么玩的呢？本文将结合财务数据，对贵州茅台、五粮液、洋河股份和古井贡酒的返利进行分析，由于返利政策为商业机密，文章的分析仅为个人推测。
贵州茅台这些年茅台酒终端价和出厂价之间巨大的价格差，中间的各级经销商zi可谓是赚得盆满钵满。
要了解茅台的返利，得把时间拨回到十年前了。
打击“三公”消费政策的出台，直接将高端白酒的消费降至冰点。
据悉，2013年至2014年，茅台的主要策略是清空库存、避免压货，因为对经销商提出了“倒挂返利”的补贴政策。
即允许经销商以低于出厂价的价格进行销售，之后由茅台根据经销商的销售情况提供一定比例的返利进行补贴。
2015年，市场开始回暖，为确保品牌价值，茅台就开始取消了返利政策，要求经销商不能低于出厂价销售。
查阅2012-2014年茅台财报中的数据，可以发现预收款项和销售费用的变动明显。
预收款的大幅缩水和销售费用的增长表明经销商打款意愿不足，市场销售不畅。
销售费用主要包括广告宣传费、促销费用和运输费用。
以2012年财报为例，广告费用由5.2亿增加至8.9亿，增幅71%，促销费用由0.47亿增加至1.4亿，增幅198%。
利益输送_五粮液案例分析
中国农业会计 ２００７— ９ ３５
案例分析
ｃａｓｅ ａｎａｌｙｓｉｓ
立 ， 发 起 人 所 持 资 本 折 合 为２４０００万 股 ， 占 公 司 总 股 份 的７５％， 同 时 发 行８０００万 股 流 通 股 ， 发 行 价 格 每 股１４．７７元 ， 筹 得１１．８１６ 亿元资金， 于１９９８年３月在深圳证券交易所上市。五粮液集团公 司于１９９８年８月由五粮液酒厂改制设立， 虽然上市前据五粮液 公司披露是由五粮液酒厂独家发起设立， 但是改制完成后， 五 粮 液 公 司 在１９９８年 及 以 后 的 年 报 中 都 披 露 五 粮 液 集 团 为 其 发 起人， 五粮液酒厂为发起人子公司。五粮液的实际控制人为宜 宾 市 国 有 资 产 经 营 有 限 公 司 ， ２００５年 底 其 持 股 比 例 为７１．８３％。 宜宾市国有资产经营有限公司未参与五粮液的经营决策， 也未 参加董事会。五粮液集团没有股权， 却实际掌握了五粮液的全 部经营管理。上市之后， 五粮液集团各子公司间的资产置换时 有发生， 母子公司以及各子公司间的关系经常发生变动， 但是 公司年报中却始终没有披露明晰的股权结构图， 所以我们只能 通过搜集的报表资料对其展开研究。
案例分析
ｃａｓｅ ａｎａｌｙｓｉｓ
总结， 对发现的问题及时采取措施整改， 保证项目按照目标确 定 的 方 向 有 序 开 展 。第 四 是 对 于 项 目 实 施 过 程 中 的 采 购 行 为 符 合政府采购目录的， 严格遵照执行政府采购， 实行货比三家， 择 优选购。
预算项目支出的管理在很大层面上是反映对项目资金的 有 效 利 用 和 科 学 管 理 。不 仅 涉 及 到 对 于 整 个 项 目 的 宏 观 调 整 和 控制， 更多的是对项目的具体操作和实际管理。在项目资金管 理方面， 我们通过多年来执行对外国际合作项目积累的工作经 验， 结合项目特点以及本单位的实际情况， 总结出一套行之有 效 的 项 目 资 金 管 理 办 法 。首 先 按 照 项 目 资 金 的 来 源 渠 道 分 别 进 行财务核算， 实行专款专用， 严格做到不同项目之间不得相互 挤占挪用。其次是项目的开支内容必须以项目预算为准， 严格 按照预算支出明细控制开支， 不得列支项目预算明细中没有的 内容。第三是加强财务部门与业务部门之间的沟通， 按照程序 择优选择咨询服务专家（ 公司） ， 通过合同、协议明确专家的工 作 目 标 、内 容 、工 作 量 、劳 务 费 用 以 及 支 付 方 式 等 ， 保 证 每 一 笔 费用支付公开、透明、合理。第四是严格审批程序， 强调报账联 审 制 度 。 即 项 目 费 用 需 由 经 办 人 、所 在 部 门 负 责 人 、分 管 领 导 、 财 务 部 门 负 责 人 、中 心 领 导 层 层 审 核 后 方 可 报 销 ， 杜 绝 不 合 理 费用， 随意提高开支标准等现象的出现。第五是项目经费报销 和 结 算 必 须 取 得 真 实 合 法 、有 效 完 整 的 原 始 凭 证 ， 对 外 支 付 合 同 价 款 必 须 严 格 按 照 合 同 约 定 的 标 准 执 行 。第 六 是 加 强 财 务 档 案 管 理 。在 项 目 实 际 执 行 过 程 中 所 产 生 文 字 材 料 的 记 录 和 保 存 对 于 我 们 今 后 工 作 的 检 查 和 参 考 尤 为 重 要 。这 些 资 料 的 归 档 管 理 在 一 定 程 度 上 将 直 接 反 映 项 目 执 行 和 管 理 的 质 量 水 平 。我 们 在每个项目执行初期， 就同步重视抓这项基础性工作， 随着项 目的开展逐步形成一套完整的财务档案资料， 有效地配合外部 审计检查工作。
五粮液专卖店营销策划方案
五粮液专卖店营销策划方案第一部分：市场分析1.1 行业概况五粮液是中国著名的白酒品牌之一，属于四川茅台酒系列。
五粮液的品质和名声在国内外都享有盛誉，是广大消费者心目中的高端酒品。
然而，随着中国白酒市场竞争的日益激烈，五粮液面临着不少挑战。
1.2 竞争对手分析目前，中国市场上有很多白酒品牌，其中包括茅台、泸州老窖、剑南春等知名高端酒品。
这些品牌在市场中的知名度和影响力都比较大。
此外，还有一些地方性的白酒品牌也在挤占五粮液的市场份额。
因此，五粮液专卖店需要更加巧妙地思考如何与竞争对手区分开来，赢得消费者的青睐。
1.3 目标市场五粮液专卖店的目标市场主要包括消费能力较强的中高端消费人群，他们对于品质和口感要求相对较高，并有一定的消费能力。
此外，五粮液还可以考虑通过拓展海外市场来扩大销售规模，争取更多国际消费者的选择。
1.4 消费者需求在当前市场环境中，消费者对于白酒品牌的需求主要集中在品质好、口感好、口碑好等方面。
此外，还有一部分消费者注重白酒的文化底蕴，他们希望通过品尝五粮液来感受中国传统文化。
第二部分：营销策略2.1 产品定位五粮液作为高端酒品，在产品定位上应当强调品质和文化内涵。
可以通过推出不同年份、不同口感的五粮液系列产品，满足不同消费者的需求。
同时还可以推出具有中国传统元素的限量版酒品，来吸引那些注重文化底蕴的消费者。
2.2 价格策略五粮液的价格相对较高，因此在制定价格策略时，应当注重产品的附加值。
可以通过赠品、礼盒包装等方式来增加产品的附加值，提升消费者的购买欲望。
此外，还可以定期推出一些促销活动，吸引消费者参与。
2.3 渠道策略五粮液专卖店可以通过多渠道销售的方式来扩大市场份额。
除了实体店之外，还可以考虑在电商平台上开设网店，开辟海外市场，将产品销售到国外。
此外，还可以与其他高端品牌合作，进行品牌搭配销售，提升消费者的购买体验。
2.4 促销策略五粮液专卖店可以通过举办品鉴会、推出新品发布会等方式来吸引消费者参与。
五粮液渠道分析
专卖店： 高价位酒销售的重要渠道，可以防止假冒伪 劣酒销售。五粮液公司对外的形象窗口，突 出品牌终端形象，体现产品档次，表达企业 文化和理念。
团购渠道： 公司直销，目标客户为企业、事业单位、核 心酒店，主要是高端价位酒销售，除公司直 接团购外，经销商和专卖店也可开展团购业 务
依赖性分析
直接 测度
2009
原因
立体渠道构建，新兴渠道发展，当 “盘中盘”模式已经为众多白酒企 业模仿，餐饮终端运作成本不断抬 升的竞争环境下，名烟名酒店、直 销等新兴渠道顺势产生。传统渠 道——立体化构建，精细化操作； 餐饮渠道——重要性有所提高，运 作更加系统化；现代商超渠道—— 大势所趋，重要性增强；品牌连锁 专卖渠道——名烟名酒店品牌化。
专卖店是公司高价位酒的重要渠道，是销售 和形象展示的重要窗口，公司专门设立专卖 店事务管理部进行管理，专卖店销售额约占 公司销售额30%。 电商是五粮液近年来开辟的新渠道，酒类电 子商务发展虽快，但短期难以取代传统渠道， 目前还是以个人消费为主，难与传统渠道的 团购订单相比。
五粮液的渠道终端主要有商超和餐饮，被誉为商超渠 道老大，从渠道终端比例分配图中也可看出，五粮液 酒在商超和餐饮渠道的显要地位
梁文杰于嘉泓陈少鸿郑国建宁伟雄郭云赵目录白酒行业十年发展分析1五粮液渠道结构分析2粮液道关系分析33五粮液渠道关系分析白酒行业渠道分析42004年以剑南春为例它突破行业内贯常的产品泛渠道流通的窠臼对白酒产品的四大渠道进行逐一分析着力把握其中的商超和餐饮两个渠道在保留银剑南系列产品原有优势的基础上对不同渠道设计了各具特色的新品配合以不同的政策实施分渠道运作
渠道新政削藩原因：渠道调整
强令控价保量， 明建平台暗削藩。
五粮液此次出台“不 听令者，取消经销商 代理权”的严格控价 政策。
五粮液三重一大决策制度
五粮液:重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额度资金运作制度第一章总则第一条宜宾五粮液股份有限公司(以下简称“公司”)为全面贯彻中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步推进国有企业贯彻落实“三重一大”决策制度的意见》，加强反腐倡廉建设，进一步促进公司领导人员廉洁从业，规范决策行为，提高决策水平，防范决策风险，保证公司科学发展，加强和健全党内监督，确保“三重一大”(指重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额度资金的使用)制度的贯彻落实，有利于公司领导人员正确履职、规范用权，提升公司治理水平，促进企业持续健康发展，结合公司实际情况，制定本制度。
第二条指导思想和基本原则。
(一)高举中国特色社会主义伟大旗帜，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观。
(二)“三重一大”事项坚持集体决策原则。
公司健全议事规则，明确“三重一大”事项的决策规则和程序，完善群众参与、专家咨询和集体决策相结合的决策机制。
公司董事会、经理层班子等决策机构依据各自职责、权限和议事规则，集体讨论决定“三重一大”事项，防止个人或少数人专断。
坚持务实高效，保证决策的科学性;充分发扬民主，广泛听取意见，保证决策的民主性; 遵守国家法律法规、党内法规和有关政策，遵守上市公司有关法规制度和公司章程规定，确保决策合法合规。
第二章“三重一大”范围第三条重大决策事项，是指依照《公司法》、《企业国有资产法》、《证券法》以及其他有关法律法规和党内法规规定的应当由股东大会、董事会、职工代表大会和党委会决定的事项。
凡是涉及公司改革、发展和稳定，关系股东、职1工切身利益的重大问题，均属重大事项决策范畴。
主要包括:(一)党和国家的路线方针政策、法律法规和上级重要决定的重大措施;(二)企业发展战略、破产、改制、兼并重组、资产调整、产权转让、对外投资、利益调配、机构调整等方面的重大决策;(三)企业党的建设和安全稳定的重大决策;(四)年度预算的制定和调整;(五)公司主营业务调整、营销模式调整、核心产品指标调整，以及对公司生产经营有重大影响的决策事项。
五粮液集团有限公司销售渠道设计
重庆科技学院课程设计成果院（系）:_工商管理学院____ 班级:市场营销普08 学生姓名:张丝雨学号: 2008441582 设计地点（单位）___ ______ F405/ F406__ ___ _____设计题目:_ _五粮液集团有限公司的销售渠道设计_ 完成日期： 2012年 1月 6日指导教师评语: _________________________________ ______ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________成绩(五级记分制):______ __________教师签名:_________________________目录一五粮液集团有限公司的发展概况 (2)（一）五粮液集团有限公司的经营业绩 (2)（二）五粮液集团的经营理念 (3)（三）五粮液集团的营销目标 (3)二五粮液集团有限公司营销渠道状况 (4)（一）五粮液集团的外部营销环境分析 (4)1.一般环境分析 (4)2.产业环境分析 (6)（二）五粮液集团的内部环境分析 (7)1.资源分析 (8)2.能力分析 (8)3.内部分析 (8)（三）五粮液集团渠道策略现状 (8)（四）五粮液集团渠道问题分析 (9)三五粮液有限公司的营销渠道设计方案 (10)(一)完善传统销售渠道 (10)（二）网路销售渠道 (10)四渠道评估 (12)五渠道激励和绩效评估 (13)(一)渠道成员激励基本原则 (13)(二)公司渠道成员的激励策略 (14)1.目标激励 (14)2.渠道奖励 (14)3.区域市场合理规划 (15)（三）渠道成员绩效评估 (15)六渠道管理和控制 (16)（一）渠道冲突管理 (16)(二)公司渠道的窜货管理 (16)参考文献 (19)一五粮液集团有限公司的发展概况五粮液为大曲浓香型白酒，产于四川宜宾市，用小麦、大米、玉米、高粱、糯米5种粮食发酵酿制而成，在中国浓香型酒中独树一帜，香气悠久，滋味醇厚，进口甘美，入喉净爽，各味谐调，恰到好处。
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五粮液必须正确处理渠道扁平与大商合
作之间关系
最近，一则不起眼的消息却引来了笔者高度关注：五粮液最大经销商银基贸易发展（深圳）有限公司旗下全资子公司与贵州茅台签订了代理协议，此次交易涉及30吨、63720瓶，金额达6365.6万元并一次付清。
据悉，深圳银基贸易获得向广东省团购客户及“品汇壹号”形象连锁店，经销贵州茅台酒产品的非独家经销权，经销协议之年期将在今年12月底届满，在相互同意下，经销协议可由订约双方按年重续，每次续约年期为一年。
银基贸易代理贵州茅台是作为上市公司经营战略必然选择，但这种势头对于五粮液来说却具有高度警示意义，五粮液需要正确处理渠道扁平与大商之间微妙关系！
首先，大商是五粮液股份最为重要的战略性商业资源之一，一旦丧失了这些大商资源，五粮液不仅将面临巨大的商业损失，而且将威胁五粮液在行业战略地位。
五粮液可能是一线名酒中培养大商数量最多核心企业，银基、华泽、百川、金榜题名、智溢、粤强、翠屏等等，这些大商缔造了五粮液中国酒业大王的辉煌，也创造了中国白酒的大商时代。
一旦这些大商纷纷转型竞争性品牌，五粮液不仅将失去现实大商渠道资源，而且将严重影响五粮液当期市场业绩；
其次，五粮液与大商之间关系实际上是非常脆弱的，五粮液需要对大商资源进行更高层面的战略整合。
一线名酒中，贵州茅台选择股份制公司模式稳定大商资源，如神舟商贸，贵州茅台控股51%；如名将酒业，贵州茅台保持51%控股；如白金酒业，茅台通过旗下保健酒公司实现控股，这种股权控制确保了大商稳定性。
泸州老窖选择了柒泉合作模式，通过商贸组织联盟形式将大商与企业进行商业利益深度捆绑。
唯独五粮液与大商之间关系更多表现为“交易式”关系，即一手交钱，一手交货，这种交易式关系本身说明五粮液与大商之间关系十分脆弱。
对于五粮液大商来说，单纯客情已经很难做到商业资源稳定与商业合作关系长期性、战略性。
针对五粮液渠道扁平与大商之间关系，我个人认为有三个方向可以稳定双方之间长久、牢固合作关系。
其一，引进来战略，实现大商与上游制造性资源战略性整合。
五粮液是否可以拿出一个品牌，如六和液，或者百年老店，或者尖庄等等，当然最好是独立品牌，成立独立生产型公司，将大商作为战略投资者引进到四川宜宾，满足大商进入上游制造业战略需求，实现政府引资、企业增长极、大商进军上游等三赢局面，也为五粮液在集团公司层面孵化新的白酒产业增长点提供长期支持。
一旦大商进入到上游产业链，必将使得大商与五粮液之间形成稳定利益架构，对于解决渠道扁平与大商关系起到定海神针功能；
其二，从满足大商产品经营结构角度出发，推行1+1代理体系，稳定大商经营业绩。
目前，受到市场冲击比较大主要是高端五粮液代理商，如深圳银基、华致酒行、金榜题名等等，为化解大商市场代理风险，应对当下严峻市场局面，建议五粮液推行1+1代理模式，即1个高端品牌全国总代+1个流通产品全国总代，完善大商产品结构体系，设身处地解决大商面临的经营性问题。
安徽口子酒业有比较成熟探索。
如口子窖阜阳市总代华海商贸，选择了口子窖代理+口子酒庄贴牌；如口子窖合肥市总代百维商贸，选择了口子窖代理+口子坊贴牌等，这种模式使得经销商经营结构十分稳定；
其三，与大商重组成立综合性产品全国性贸易公司，将核心产品装入新成立贸易公司，使得厂家品牌资源与经销商渠道资源优势互补，快速打造全国性贸易平台。
五粮液应该有比较成熟全国总代理尝试，如五粮春全国总代运营模式。
我们所建议是五粮液作为经营主体一定要保持对全国性贸易公司绝对控股权，以品牌与资本名义实现控股，大商以渠道与人力资源执行运营，在可能情况下将其他香型白酒，如酱香型白酒等注入到贸易公司，培育五粮液新的白酒增长极，开创大商与企业之间深度融合合作关系，实现双赢。
总之，五粮液需要重视与谨慎处理大商问题，不要因为渠道扁平而导致大商资源集体性流逝，这对于战略转型期五粮液来说可谓得不偿失。
王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。
03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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