推销信息与推销环境2

第1章 推销概述
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㈤ 推销过程
寻找客户
访问准备
信息反馈
推销 过程
约见客户
售后服务
过程
达成交易
洽谈沟通
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第1章 推销概述
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三.课堂研讨
▪ 为什么说树立现代市场营销观念， 在推销活动中必须贯彻需求第一、 互惠互利、诚信为本、说服诱导的 原则？
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第1章 推销概述
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第1章 推销要素
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（七）推销对象
▪ 1.顾客方格理论 ▪ 2.推销对象的两个层次：个体购买者
与组织购买者 ▪ 3.推销要素的协调
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第2章 推销要素
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B(1.9)
对
销 售
软心肠 型
的
第2章 推销要素
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思考题
▪ 为什么必须向顾客推销整体产品？
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第1章 推销要素
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2.产品质量概念
▪ 所谓产品质量是指向顾客提供的产品或服 务的内在质量与外在质量的总和。
3.推销品的效用层次理论
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第2章 推销要素
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思考题
▪ 为什么必须向顾客推销产品的使用价值观 念？
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（六）推销品
1.推销品及层次
▪ 推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接 受的各种有形与无形商品的总称。
▪ 推销品包括商品(Commodity)、服务(Service)和 观念(Ideal)。
▪ 向顾客推销的是整体产品，含三个层次： ➢ 核心产品
➢ 形式产品
➢ 延伸产品(附加产品)
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特定性 差异性
灵活性 双向性
互利性
说服性
第1章 推销概述
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㈢ 推销观念
▪ 传统观念：强力推销 ▪ 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，
贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说 服诱导等原则。
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第1章 推销概述
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㈣ 推销的主要原则
1、需求第一
2、互惠互利 3、诚信为本
4、说服诱导
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（四）推销人员的基本礼仪
▪ 1．仪表与服饰 ▪ 2．说话语气与交谈习惯 ▪ 3．其它礼节
➢ 打招呼 ➢ 吸烟 ➢ 进餐 ➢ 使用电话
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第2章 推销要素
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思考题
▪ 推销人员注重自身仪表、礼节的原因 何在？
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第2章 推销要素
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（五）推销方格理论
▪ 推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家 布莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方 格 (•Managerial Grid)•理论的基础上提 出。
▪ 重点分析推销人员与顾客、销售额之间的 关系。
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第2章 推销要素
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B(1.9)
E(9.
9)
顾客导 向型
对
购
买
的 关
事不关 己型
心
程
度 A(1.1)
D(5.5)
推销技术 导向型
解决问 题导向
型
强力推 销型
C(9. 1)
对销售的关心程度
推销人员方格
第1章 推销要素
第2章 推销要素
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（三）推销人员应具备的能力
▪ １．良好的语言表达能力 ▪ ２．较强的社交能力 ▪ ３．敏锐的洞察能力 ▪ ４. 快捷的应变能力 ▪ ５．高超的处理异议的能力
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第2章 推销要素
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思考题
▪ 为什么推销人员必须具备一定的素质和能 力？
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第1章 推销要素
现代推销学
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▪ 第1章 推销概述
▪ 第2章 推销要素
▪
第3章 推销信息与推销环境
▪
ห้องสมุดไป่ตู้第4章 顾客心理与推销模式
▪
第5章 寻找和识别顾客
▪
第6章 接近顾客
▪
第7章 推销洽谈
▪
第8章 处理顾客异议
▪
第9章成交与售后服务
▪ 第10章 店堂推销
▪ 第11章 推销管理
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目录
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(一) 推销三要素
推销三要素
推销员(主体) 推销品(客体) 推销对象(顾客)
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第2章 推销要素
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（二）推销人员应具备的基本素质
推 销 素 质
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思想素质
事业心 责任感
文化素质 身体素质 心理素质
企业、产品、市场、 顾客、竞争等知识
性格外向、 自信心强、 良好的个性品格
▪ 7．掌握吉姆公式及其三要素；
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第2章 推销要素
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二.教学要点
▪ （一）推销三要素 ▪ （二）推销人员应具备的基本素质 ▪ （三）推销人员应具备的能力 ▪ （四）推销人员的基本礼仪 ▪ （五）推销人员方格理论 ▪ （六）推销品 ▪ （七）推销对象
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第2章 推销要素
广义的解释则泛指人们在社会生活中， 通过一定的形式传递信息，让他人接受自 己的意愿和观念，或购买商品和服务。
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第1章 推销概述
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㈡ 推销的职能与特点
▪ 发现潜在顾客，进行有效拜访，沟通信息， 说服诱导，达成交易。
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第1章 推销概述
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推 销 的 主 要 特 点
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第1章 推销概述
▪ 学习要求 ▪ 教学要点 ▪ 课堂研讨 ▪ 案例分析
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第1章 推销要素
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一.学习要求
▪ 1．推销的涵义 ▪ 2．推销的主要职能 ▪ 3．推销的主要特点 ▪ 4．推销与营销的关系 ▪ 5．推销的基本原则 ▪ 6．推销的基本过程 ▪ 7．推销过程各阶段的交叉渗透关系
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第1章 推销概述
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二.教学要点
㈠ 狭义的推销与广义的推销 ㈡ 推销的职能与特点 ㈢ 推销观念 ㈣ 推销的主要原则 ㈤ 推销过程
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第1章 推销要素
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㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销， 即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、 介绍商品，进行说服，促使其采取购买行 动的活动。
第2章 推销要素
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一.学习要求
▪ 1．推销三要素及其协调。
▪ 2．明确推销人员应具备的基本素质与能力；
▪ 3．了解推销过程中应注意的一些基本礼仪；
▪ 4．掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销 心态；
▪ 5．准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销 品的效用层次理论；
▪ 6．掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购 买心理；
四.案例分析
▪ 背景材料见教材 ▪ 问题： ▪ ⑴ 顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪些
阶段？ ▪ ⑵ 为什么说推销的对象是人不是物？ ▪ ⑶ 顺德厂的售后服务工作有何重要性？
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第2章 推销要素
▪ 学习要求 ▪ 教学要点 ▪ 课堂研讨 ▪ 案例分析
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