现代推销学第三讲 推销信息和推销环境 (2)
03第三章 推销信息与推销环境
⑴外部环境分析法
机会分析 所谓机会 机会,是指由于环境的变化,而为人们 机会 提供的实现某种目的的可能性。 销售机会则是指在推销过程中,由于环境经 销售机会 常发生变化,给销售人员提供的实现其推销 目的的一种可能性的统称。
机会分析矩阵
成 功 大 吸 引 力 小 大 概 率 小
推销信息 的利用
综合加工法
相关推断法
对比类推法
追踪反馈法
信息碰撞法
3.3 推销环境分析
一、推销环境的含义 推销环境是指影响企业推销活动的各种内外在因素 的总和。这些因素会对企业的推销活动产生积极或消极 的影响。企业的推销环境包括宏观环境和微观环境。
二、推销环境的特点
1、复合性。
2、动态性。
3、不可控性。
教学要求: 教学要求:
理解推销信息的含义与特征; 掌握推销信息在推销活动中的重要作用; 掌握第一手资料和第二手资料的来源渠道与收集方法; 了解推销环境对推销活动的影响;学会分析推销环境的方 法,并主动地适应推销环境的变化,提前采取措施防范环 境对推销所形成的威胁,正确地运用推销信息辅助推销决 策的制定和实施。 重点:推销信息在推销活动中的重要作用;推销环境对推 销活动的影响;正确地运用推销信息辅助推销决策的制定 和实施。 难点:推销环境对推销活动的影响
销售机会的特征
(3)可创造性。销售人员不应一味地消极适 应环境变化,而是要充分发挥自己的主观能 动性,积极 采取各种措施来诱导和创造有利 于自己的销售机会。
销售机会的特征
(4)时间性和空间性。销售环境的变化一般 会带来销售机会,但这种销售机会不会无限 期地持续下去,而是有一定的时间界限。错 过了时间,也就错过了机会。而且,销售机 会从地域上也不是可以无限延伸的,它有一 定的空间范围限制,离开了特定的空间范围, 销售机会就不存在了。
现代推销技术讲义(新)
现代推销技术培训资料第一讲推销概述一、推销的定义从广义上讲,推销是指一个活动主体,试图通过一定的方法和技巧,使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销,即商品推销。
它是指推销人员运用一定的方法和技巧,帮助顾客购买某种商品和劳务,以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客,即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点推销是一项专门的艺术,需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身,无论人员推销还是非人员推销,在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
推销活动的主要特点如下。
1.特定性2.双向性3.互利性4.灵活性5.说服性四、推销的功能1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息五、推销的作用1.有利于促进生产力的发展和科学技术的进步2.能推进社会经济的发展与繁荣3.是企业获取经济效益的重要途径4.为人的成长与发展提供了广阔的空间第二讲推销人员的职责、素质与能力一、推销人员的类型在我国,通常把推销人员分为下列几类:1.生产企业推销人员:生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商,为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2.批发企业推销人员:批发企业推销人员是指批发环节的推销人员,服务于各种批发商,主要对零售企业进行访销。
3.零售企业推销人员:零售企业推销人员是指零售环节的推销人员,直接为最终消费者服务,向顾客展示商品,介绍商品性能,解答有关问题,提供各种服务。
4.职业推销人员:职业推销人员以推销产品为主要职能,但他们既不为厂商或批发商所雇用,也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5.生产资料推销人员:生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员,其推销对象是生产企业。
6.服务行业推销人员:服务是一种无形产品,推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责1.搜集信息:推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带,容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。
《现代推销学》教学教案03
一、企业内部条件
企业进行推销决策,制订推销计划,开展推销活动,无一不以企业的内部环境条件为基础,无一不与企业内部各方面的工作保持着直接的联系。
二、供应商
(一)供货的稳定性与及时性
原材料、零部件、能源及机器设备等货源的供货保证,是企业营销活动顺利进行的前提。
(二)货物的价格变动
毫无疑问,货物的价格直接影响企业的成本。
(一)人口总量及其增长状况
(二)人口的性别、年龄、迁移构成及人口分布
(三)目标市场的人口数量、分布与结构
二、经济环境
经济环境指企业推销人员在推销过程中所面临的社会整体经济状况,社会经济发展状况及其运行态势会直接或间接地对企业的推销活动产生影响。经济环境的因素主要包括以下内容。
(一)国家的经济发展战略
教学目标
知识目标:掌握推销宏观环境与微观环境的主要内容。
能力目标:认识和了解推销环境对推销活动的影响;把握推销环境分析的主要方法。
素质目标:能对推销环境进行分析和研究,并根据推销环境的变化制定有效的推销策略,扬长避短,适应变化,抓住机会,从而实现推销目标。
教学重点
培养环境分析的能力。
教学难点
掌握推销环境的特征、掌握机会分析法、威胁分析法和优势分析法。
(二)法律环境
法律环境是指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。企业研究法律环境,既可以保证企业自身严格依法管理和经营,也可以运用法律手段保障自身的合法权益。
六、社会文化环境
社会文化是人类在长期的社会生产和生活中形成的,独特的生活方式、行为规范、价值观念、对事物的态度和看法、审美观以及世代相传下来的风俗习惯、语言文字等。
(二)顾客需求
根据美国心理学家马斯洛的需求学说,人的需求分为五个层次:生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。
推销环境
尼姑庵里上了和尚当 下午游乐山大佛回到所住的峨眉山红珠山宾馆,等下午 四点的车回成都。有两个小时的空余时间,于是在搭乘我 们的“的嫂”的建议下,去了趟峨眉山报国寺附近的伏虎 寺游玩。 据说这里是一个光供尼姑休行的知名寺,在这里我真 正地体会到了寺庙里这些见多识广的寺庙销售团队成员们, 是怎样配合默契,插柳不让春知道的忽悠游客购买价格不 菲的香火的全过程。 抛开佛门圣地四大皆空,淡泊名利或禁谈对佛的不尊 之话不说。单就以寺庙里的人说动游客最终购买香火为例, 我体会这其中是一个非常完整的销售的流程。我是以一个 游客的身份而非营销内行人士去感受这一切的,所以最后 我也是不折不扣地成了一个非常弱智的消费者,花了近 800元后,才走出这个寺庙。
踏出庙门才梦醒到什么叫理性讲解,感性消费的营销原理。
• 首先,在伏虎寺的大门口,工作人员告诉游客,每位游客需要花 6元钱购买门票才能参观,而且凡购买门票的游客均可获得寺庙 内专门工作人员免费的讲解。请注意:让游客买门票的同时,已 经给你超出预期的增值回报——引起注意; • 接着,一位口齿清楚,专业得让你无可挑剔的女解说员会 主动迎上来,给游客解说进庙后的每一个景点。这是一个让游客 觉得增值服务确实值得,从而与功利全不挨边从而放松警惕的过 程。你会不知不觉中在听解说中,完全相信解说员确实是在尽自 己的本职工作义务。因为她解说得实在是非很到位,把东方人信 奉的佛和西方人信奉的上帝讲的丝丝如扣,也把人的过去、现在、 将来的因果关系,把哪个菩萨管什么,怎么管,游客怎么拜才是 正确的。让游客想深入了解的兴趣呼一下就上来了——产生兴趣; • 然后解说员给你讲来到佛门圣地,要多听少讲,话语和行动 切不可造次。为什么要进香火?怎么进才体现出游客的诚心?蜡 烛和香是什么关系?怎样买香火?怎样点香烛?怎样上香?都有 讲究。对一个没有任何这方面知识的游客来说,基本上就是处于 解说员怎么领你就怎么走的被动地位——增进了解;
推销环境基础知识培训
推销环境基础知识培训引言在现代商业世界中,推销环境基础知识是每个销售专业人士都应该掌握的重要技能。
了解推销环境基础知识可以帮助销售人员更好地理解市场的需求和发展趋势,从而更有效地推销产品或服务。
本文将介绍一些关键的推销环境基础知识,帮助销售人员提升自己的推销能力。
1. 目标市场分析推销环境中,了解目标市场是非常重要的。
目标市场是指销售人员希望将产品或服务推销给的特定人群。
在进行目标市场分析时,有几个关键因素需要考虑:1.1 客户需求了解目标市场的客户需求是推销成功的关键。
销售人员需要了解客户对产品或服务的需求和期望,以便提供定制化的解决方案。
这可以通过与客户交流、市场研究和竞争分析来获得。
1.2 市场规模了解目标市场的规模有助于销售人员评估市场潜力和制定销售目标。
市场规模可以通过研究市场报告和行业数据来获取,以确定潜在客户数量和市场竞争激烈程度。
1.3 竞争情况了解目标市场的竞争情况是推销环境分析的另一个重要方面。
销售人员需要了解主要竞争对手的产品或服务特点及其在市场中的表现。
这有助于销售人员更好地定位自己的产品或服务,并制定相应的销售策略。
2. 市场趋势分析了解市场趋势对于销售人员来说是至关重要的。
市场趋势是指市场在一定时期内的发展动向和变化趋势。
通过了解市场趋势,销售人员可以更好地预测市场需求、调整销售策略,并抓住市场机会。
2.1 技术趋势技术是推动市场变革和创新的重要驱动力之一。
销售人员需要密切关注技术发展趋势,特别是与其所推销的产品或服务相关的技术进步。
这可以帮助销售人员更好地理解市场需求和客户的期望,并在销售过程中提供有竞争力的解决方案。
2.2 社会趋势社会趋势是推销环境中另一个需要关注的重要方面。
社会趋势包括人口结构变化、消费习惯和生活方式的变化等。
销售人员需要了解这些趋势,并将其纳入销售策略中,以更好地满足客户的需求。
2.3 经济趋势经济趋势对市场的影响非常大。
销售人员需要密切关注经济数据,并了解市场的发展状况。
现代推销学第三讲推销信息和推销环境.pptx
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:14:5014:14:5014:147/26/2020 2:14:50 PM
• 11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。20.7.2614:14:5014:14Jul-2026-Jul-20
• 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。14:14:5014:14:5014:14Sunday, July 26, 2020
2)处理货源异议的策略
(1)锲而不舍,坦诚相见 (2)提供例证 (3)强调竞争受益
3)处理购买时间异议的策略
(1)货币时间价值法 (2)良机激励法 (3)意外受损法 (4)竞争诱导法
4)异议处理的时机策略
(1)在顾客提出异议之前预先回答 (2)对顾客提出的异议延缓回答 (3)对顾客提出的异议不予回答 (4)对顾客提出的异议立即给予答复
• 17、一个人如果不到最高峰,他就没有片刻的安宁,他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时14分50秒下午2时14分14:14:5020.7.26
谢谢观看
处理顾客异议的方法
直接否定法 间接否定法-----但是处理法 转化法-----以子之矛,攻子之盾 不理睬法-----随声附和一语带过
• 9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2620.7.26Sunday, July 26, 2020
。2020年7月26日星期日下午2时14分50秒14:14:5020.7.26
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶,一览众山小。2020年7月下午2时14分20.7.2614:14July 26, 2020
现代推销学讲义
2020/7/10
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推销论文选题参考
• 推销人员的素质与素养 • 推销模式的应用 • 如何在推销中实施CRM • 推销过程中顾客异议的处理 • 现代推销的成交观 • 推销人员的绩效考核
2020/7/10
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• 前言
• 第一部分 理论篇
• 第一章 推销概述
• 第二章 推销要素与推销三角定理
无形却有形,当一个推销员做到“产品如人
品”、“人品合一”的境界时,推销员、企业
和顾客以至社会环节四者利益就能很好地结合,
实现真正的共赢和多赢。
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推销成功感言
我是人类命运的主人,我主宰我自己。失败不属 于我,贫穷不属于我。仁慈的上帝,请赐我力 量。给我人类最伟大的灵魂,点燃我智慧之光。 用我的双手,重新沐浴我的生命。不要可怜我, 我不要怜悯。我发誓仇恨贫穷,我要再造一个 世界,迎出一个新的太阳。啊,上帝的仆人, 请忘去昨天的阴影,成功只在朝夕。把眼睛对 准光明的地方,注入新的血液,开始起步。我 要出人头地,我不再属于你。我要再造一个世 界,让世界再造一个我。上帝做证,这就是我 一个男人(女人)的誓言!
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三、推销对象
• 1、个体购买者 • 2、组织购买者 • 使用者 • 影响者 • 决策者 • 批准者 • 采购者
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第三节 推销三要素的协调 与推销三角定理
• 一、推销三要素的协调(推销员、推销品和顾客) • 二、推销三角定理(吉姆公式)
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现代推销学的发展
• 推销过程理论化、程序化、公式化 • 推销工作职业化、专门化 • 推销概念普及化、广泛化 • 推销研究的重点由物转向人 • 推销研究的核心由“说服”转向“满足需求” • 推销管理从对推销业务的管理发展到对需求的管
推销与沟通技巧课件——推销信息与推销环境
预测认为,大量的火山灰进入天空,将遮住大 量的阳光,到达地面的阳光减少,将导致气候变冷。 同时大量的尘埃将在天空中成为水蒸气凝结的 “核”,以这些小核为中心,水蒸气得以聚集,凝 结成雨。因此,尘埃的增加将使全球的降雨量增加。 就是说世界的大气候将变得寒冷多雨。
火山与经济(续)
然而,一些地区的多雨将使另一些地区变得
干旱。由于有的地方 雨成灾,有的地方旱灾横行,
必将导致全球性的粮食歉收。这样粮食大丰收,仓库里
积压了大量粮食,造成粮价下跌,农民对此怨声载
道。为了上扬粮价,美国决定在1983年使用经济
手段促使农民休耕,大量减少粮食耕种面积。
事情果然如美国决策部门所预料的那样。
推销信息的作用
推销信息是制定和实施推销决策的基础和前 提
推销信息有利于发掘和鉴别推销机会 推销信息有利于提高成交率 推销信息有利于提高推销效率
案例:创意出来的百万/1.5年;《美国木材 商》杂志
推销信息的来源
文案调查与第二手资料 实地调查与第一手资料 推销情景观察和问询
顾客资料卡
这是因为她在前期准备时获得了律师复印量 的信息,并了解到律师很小气,很能赚钱, 只要他愿买,什么都买得起。
火山与经济
1982年2月底,墨西哥的爱尔·基琼火山爆发
了。美国人预测,火山的爆发将对世界的气候、农
业等产生深远影响,并将进一步影响到粮食价格、
国际关系。为了争取主动,美国人进行了一番仔细
的研究和预测。
1983年世界气候恶化、农业歉收,灾荒不断。美
国人手中有大批的粮食,奇货可居。各国不得不以
高价从美国进口粮食。美国人不仅卖光了积压的粮
食,粮价还比往年上涨了1.6倍。
推销环境分析
现代推销学
受学生欢迎。据统计,顾客的平均年龄只有22岁,女 性约占20%,夏天的 二倍,尤其是自动浴室不需要专人管理,几乎是无人 操作,经营起来十分轻松。
野泽悦子独到的构思,使她的生意获得成功并不 断发展。从1983年第一间投币浴室开始到如今,她的 公司已发展成拥有30多间投币浴室的连锁公司了。
第4节 推销观念
1.推销观念的概念
推销观念是指企业从事推销活动和实践中所 遵循的指导思想和理论。
2.推销观念的演变
2.1 古老型推销观念 2.2 生产型推销观念 2.3 销售型推销观念 2.4 市场型推销观念
3.构成现代推销观念的要素
服务观念/教育观念/竞争观念/信息观念/ 时效观念/环境观念/系统观念/质量观念/ 法律观念/发展观念
1.推销环境的概念
是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素 的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而 存在。 2.推销环境的分类
发生影响的方式和程度可分为两类:微观环 境和宏观环境。 3.推销环境的特点 3.1 动态性 3.2 复合性 3.3 不可控性
第2节 推销环境的构成
推销环境由微观环境和宏观环境构成。微 观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环 境因素,主要包括:中间商、市场 、竞争者、 公众等;宏观环境是通过直接环境的相关因素 作用于企业的社会力量,主要包括:政治法律、 人文社会、宏观经济、科学技术等。宏观环境 和微观环境两者并非并列关系,而是包容和从 属关系,微观环境受制于宏观环境,宏观环境 借助于微观环境发挥作用。(如图2—1)
问题: 1. 结合本案例谈谈营销环境的重要性? 2. 邓经理成功的诀窍是什么?
第3章 推销要素
第1节 推销要素概述 第2节 推销人员—推销员 第3节 推销对象—顾客 第4节 推销物品—商品
推销信息与推销环境
16.04.2021
第四章 推销信息与推销环境 现代推销理论与技巧
第二手资料
内部资料 外部资料
会计 销售 其他部门
计算机数据库 政府机构公布的统计资料 图书馆 行业协会 市场调研机构 国际组织
16.04.2021
第四章 推销信息与推销环境 现代推销理论与技巧
一、推销信息概述 1.推销信息的概念与特征
推销信息属于商业信息的范畴,反映一定时 间、范围等条件下与推销活动有关的商品生产、 流通及消费方面的各种消息、情报、数据、资 料和知识的总称,它依附在印刷、电声、口碑 载体形式上,通过传播而被人们所理解和接受, 是企业进行推销策划、执行和控制的重要资源。
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第四章 推销信息与推销环境 现代推销理论与技巧
3.推销信息的作用 •制定和实施推销决策的基础与前提 •有利于发掘与鉴别推销机会 •有利于提高成交率 •是提高企业竞争力的有效途径 •有利于提高推销效益
16.04.2021
第四章 推销信息与推销环境 现代推销理论与技巧
二、推销信息的收集、处理和利用 1.推销信息的收集 文案调查:即通过收集、整理和分析现成的各种文献 资料就能达到调查目标的调查。
三、微观推销环境分析 1.客户需求环境分析
个体客户Biblioteka 个人及家庭收入 家庭类型和结构 文化程度 职业和社会地位
家庭类型 家庭结构
单身型 新婚型 有子女型 老夫老妻型 鳏寡孤独型
人口的多少 家庭购买的决策 类型
16.04.2021
第四章 推销信息与推销环境 现代推销理论与技巧
组织客户
企业的经济实力
企业的大小 企业的类型
推销技巧与实战 第三节 推销环境分析
推销技巧与实战第三节推销环境分析第三节推销环境分析**目录一、推销环境概述二、宏观推销环境分析三、微观推销环境分析四、推销环境分析方法**学习目标知识目标:了解和掌握影响推销的环境因素。
能力目标:能准确筛选市场环境信息。
运用swot分析法对企业进行分析。
**案例康泰克为何一夜之间退出市场?2000年11月15日,国家药监局发布《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺的药品制剂的通知》(本丙醇胺,简称PPA)。
根据此项通知,国内有15种含有PPA成分的药品被禁止发售,中美史克公司生产的“康泰克”和“康得”也列在其中。
康泰克曾一度占据中国感冒药市场的霸主地位,年销售额达5亿多元。
然而这一“通知”使中美史克遭受重创(预计损失6个亿)。
PPA事件刚过了几天,其他厂家不含PPA成分的药品就出现了销量增加的情况。
**康泰克态度《给2000年11月20下午,天津中美史克在北京国际饭店举行了媒介恳谈会。
医院的信》和《给消费者的信》。
15条消费者热线全面开通。
重新进行了市场分析,重新进行目标市场的分析和定位营销组合战略的调整**康泰克的成效292天后,不含PPA成分的新康泰克重新上市,继续领跑OTC感冒药市场。
**启示营销环境变幻莫测。
变化的环境可以让一家成功的企业严重受挫,也可以使另一些企业迈向成功。
**优秀的公司总是能够在环境的威胁中捕捉机会,及时调整自己去适应环境的变化。
**一、推销环境概述推销环境:企业推销环境是指与企业推销活动相关的所有外部力量和相关因素的集合。
影响企业推销活动的环境因素有两种:一种是宏观环境(间接影响);另一种是微观环境(直接影响)。
供应商→企业→营销中介商→顾客竞争者公众经济人口自然科技政法文化**营销环境的特征动态多变差异性相关性客观性想一想:为什么在中国市场“直走的怕横走的,横走的怕不要命的”“穿鞋的怕光脚的”为什么在中国市场“打假愈打愈多”为什么企业家会认为市场中“胆小的等死,胆大的找死” ?*为什么某些企业不怕亏损,敢于拼杀到底 ?为什么那么多产品都是“昙花一现”?*为什么消费者对垄断行业(民航票价、电话费、电费、油价)怨声不断却又无可奈何 ?????????????**大:地域辽阔、人口多。
现代推销学
《现代推销学》是全国高等教育自学考试市场营销专业的必修课,也是一些高校经贸管理类专业的必修课之一。
该课程是将众多推销专家的实践经验汇编综合而成的一门集理论与实践为一体的学科,它从市场学的理论出发,讲述了在实际推销过程中不同类型的推销人员在推销过程中应遵循的程序和公式,分析了推销人员在业务运作过程中遇到的种种困难和处理原则,并对推销人员提出了严格的素质和能力要求,是一切渴望成功人士的必修课。
因此在学习这门课的时候,决不能死记硬背、读死书,而必须在深入领会课程主旨的前提下,结合一些实践活动,在理解上下功夫,不仅要知其然。
更要知其所以然,在理解的基础上掌握推销学的基础理论及各种推销技巧,从而牢记所学知识并将其变为自己所有、为己所用,为自己的成功迈开第一步。
这门课就教材而言,学起来并不困难,全书只有九章,每章要点也不是很多.而且全书都体现着一种很强的实践性,学起来浅显易懂。
但是书薄字少并不意味着要求我们掌握的内容也很少。
这门教材可谓是高度“浓缩”,字里行间无不显露着推销技术的“精髓”,无不积累着无数推销大师多年的经验与心血,所以仍然需要下一番功夫认真学习,真正做到融会贯通。
下面我们就本课的主要内容及其要点、难点给大家作以简要介绍:一、推销学的基础理论这部分内容主要为教材的第一、二章。
该部分我们首先要掌握推销和现代推销学的基本概念、掌握现代推销学的研究内容和特点以及推销的重要作用,其次要了解推销的重点、主要手段及其成功的关键,把握顾客的需求规律及其在推销过程中的心理变化规律,了解顾客与推销人员的基本分类,最后还要掌握推销工程的系统理论,全面把握推销系统。
(一)推销与现代推销学推销是推销工程师以推销产品和劳务为具体目标,以各种自然及社会科学研究成果为基础,以科学的决策及艺术性的说服为手段,使顾客的需求得到满足、使推销目的得以实现的一项工程活动。
推销主体、推销对象和推销标准是推销活动三要素。
推销的成功必须以适销对路的产品为基础,还必须通过语言及产品实物传递信息和表达情感。
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点一.推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销,即企业推销人员发现顾客需求,通过传递信息、说服等技术与手段,用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程。
二.推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三.推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四.马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五.顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六.顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七.顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品,从认识到购买,一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程:认识过程、情感过程、意志过程。
(一)认识过程:顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1.感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2.知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上,对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点:整体性、选择性、理解性、恒常性。
3.注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点:有限性、主次性、可转移性。
4.记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5.思维思维是在感知的基础上,对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6.想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造,从而创造新形象的过程(二)情感过程:情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三)意志过程:意志过程是指顾客有目的地调节自身行为,努力克服各种困难,从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征:一是有明确的购买目的,二是需要排除干扰和克服困难。
现代推销学 教程
三、推销的职能
(二)推销于企业
信息的双向流动 创造附加价值
引导企业把握市场变化 提升企业形象
人员推销多变性更强
三、推销的职能
(三)推销于个人
就业战略选择 可观的薪水
非销售类工作 附加价值
作为消费者
电话销售代表
33 900
4.5
技术产品顾问
51 800
9.9
销售代表
43 199
4.9
高级销售代表
71 300
52.2 57.1
56.9 64.0 51.6
51.6 11.8
52.8
不重要(%) 1.0
9.5 0
5.2 29.2 4.3
47.3 64.5
30.3
工作成功与得到提升的要素
要素 口头沟通能力
文字沟通能力 姿态
仪表 风度 个性
学校 他人评价
十分重要(%) 75.3
61.7 43.0
29.0 8.8 52.7
个性化的沟通
情感型
面对分析型
共同点:少
面对主观型
共同点:外向、富 想象力、有竞争精神
缺陷:说到做到的能力 亲力亲为的能力
大声、浮夸、情绪化
缺陷:冲动、情绪化
销售过程:1、说事实 而不是意见、尽量
细节化;2、使用权威 资料证明事实;3、给 顾客充足的时间思考。
销售过程:1、用结果 说话。2、准时、遵守 规矩,及时提供资料 3、根据顾客的需求
弱交际倾向 理性、自律、有事业心 举止谨慎、富有独立性
办事认真
D 1
CB
A 1
分析型
主观型
弱控制倾向
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富有合作性、规避风险
商品推销与谈判推销信息与推销环境
商品推销与谈判推销信息与推销环境1. 引言商品推销是现代商业活动中不可或缺的一部分,它涉及到推销员与客户之间的沟通与交流。
推销员需要具备一定的谈判能力以及对推销信息和推销环境的了解。
本文将深入探讨商品推销的相关内容,重点关注推销信息和推销环境的重要性以及如何有效地进行商品推销与谈判。
2. 推销信息的重要性推销信息是推销员向客户传递有关商品的关键内容和信息。
它包括商品的特点、优势、功能、价格等方面。
有效的推销信息对于成功推销至关重要,以下是几个具体原因:•帮助客户了解商品:推销信息能够帮助客户全面了解商品的特点和优势,从而使他们更容易做出购买决策。
•区分竞争对手:通过清晰地传达商品的独特卖点和优势,推销信息可以帮助客户区分商品与竞争对手的差异,从而增加购买的动力。
•建立信任与信心:具备全面和准确的推销信息可以提高推销员在客户心中的可信度,使客户更加信任和信赖推销员和商品。
因此,在进行商品推销时,推销员必须准备充分,确保提供客户所需的推销信息,并以简洁、明确的方式进行传递。
3. 推销环境的重要性推销环境是指推销员与潜在客户进行交流和推销活动的场景和背景。
它包括场地、时间、氛围、竞争对手等方面。
推销环境对于推销的成功与否有着重要影响,以下是几个关键因素:•便利与舒适的环境:为客户提供一个便利和舒适的环境可以增加他们愿意与推销员进行交流和接受推销信息的可能性。
例如,提供舒适的座位、充足的光线和良好的空气质量等。
•适时的推销时间:选择适当的时间进行推销活动也是至关重要的。
推销员需要了解客户的工作时间和兴趣爱好,以便确定最佳的推销时间段。
•良好的氛围和态度:推销员在推销环境中的表现直接影响客户对于商品的看法。
积极乐观的态度、友善的语言和和善的坐姿都能够增加推销的成功率。
•竞争对手的存在:推销环境中可能存在其他竞争对手,推销员需要了解竞争对手的优势和策略,以便制定更具竞争力的推销方案。
因此,在进行商品推销时,推销员需要综合考虑推销环境的各个因素,并灵活应对,以取得最佳的推销效果。
第2章推销人员
4.不卑不亢,不慌不忙,举止得体
5.主人不让座不能随便坐下
6.绝对不能玩弄或抚摸顾客桌上的物品
7.落座要端正,身体稍往前倾 8.跟主人谈话,语言要客气 9.谈话时间不宜过长 10.当与顾客告辞时,应向对方表示打搅
的歉意,感谢对方的交谈与指教。
(三)送客礼仪
如客人提出告辞时, 推销人员要等客人起身后再站起来相送,切忌没等客人起身,
1.拜访预约
对双方约定的时间要注意强调,以免遗忘。
2.拜访时间和地点的确定
遵循“别人为主,兼顾自己”的原则。
3.仪表准备-男性推销员
健康、整洁、舒适的形象
(1)头发
(2)胡子
(3)指甲
(出租车司机的指甲)
(4)刺青
(5)项链
(6)西装领带
(7)皮鞋
(8)精神面貌
在商务场合中,西装必须 和衬衫同时穿着。但在自 己的办公室里可暂时脱下 西装上衣,直接穿着衬衫、 打着领带.
近五十年来,日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物,他们分别是:推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年(一九五五年),奥城良治 进入五十铃汽车公司,开始他的推销生涯。一 年下来,受到无止境的拒绝与折磨,不但业绩 毫无起色,精神上受到莫大的打击,而且因为 入不敷出,生活陷入绝境,整个斗志消磨殆尽, 消沉得想要自杀。
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2)处理货源异议的策略
(1)锲而不舍,坦诚相见 (2)提供例证 (3)强调竞争受益
3)处理购买时间异议的策略
பைடு நூலகம்1)货币时间价值法 (2)良机激励法 (3)意外受损法 (4)竞争诱导法
4)异议处理的时机策略
(1)在顾客提出异议之前预先回答 (2)对顾客提出的异议延缓回答 (3)对顾客提出的异议不予回答 (4)对顾客提出的异议立即给予答复
处理顾客异议的方法
直接否定法 间接否定法-----但是处理法 转化法-----以子之矛,攻子之盾 不理睬法-----随声附和一语带过
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 1.1320. 11.13Fr iday, November 13, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。04:5 0:0904: 50:0904 :5011/ 13/2020 4:50:09 AM
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 11月13 日星期 五上午 4时50 分9秒04 :50:092 0.11.13
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年11 月上午 4时50 分20.11. 1304:5 0Nove mber 13, 2020
地点不失为好方法之一;
7.切忌过于主观; 8.不要替自己找借口; 9.不要急于下结论; 10.避免采取轻视对方的言行; 11.报告主管,商谈解决之道; 12.要有“转祸为福”的应变能力;
处理顾客异议的策略
1)处理价格异议的策略 (1)先谈价值,后谈价格;多谈价值,少谈价格 (2)让步策略 (3)心理策略
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8、业余生活要有意义,不要越轨。20 20年11 月13日 星期五 4时50 分9秒04 :50:091 3 November 2020
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9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自 强不息 。上午 4时50 分9秒上 午4时5 0分04: 50:0920 .11.13
• 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。11/13/
2020 4:50:09 AM04:50:092020/11/13
• 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。11/13/
谢 谢 大 家 2020 4:50 AM11/13/2020 4:50 AM20.11.1320.11.13
• 12、这一秒不放弃,下一秒就会有希望。13-Nov-2013 November 202020.11.13
1)重视顾客异议 2)永不争辩 3)维护顾客的自尊 4)强调顾客受益
【小资料】处理抱怨的技巧
1.不要回避或漠视顾客的不满; 2.推销人员要有容忍对方责难的雅量; 3.要冷静听完对方的抱怨; 4.不要争辩; 5.尊重对方的立场,尽量照顾对方的面
子; 6.不要意气用事,改变一下人物、时间、
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.11.1 304:50: 0904:5 0Nov-2 013-Nov -20
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4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的 错儿。 04:50:0 904:50: 0904:5 0Friday , November 13, 2020
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5、知人者智,自知者明。胜人者有力 ,自胜 者强。 20.11.1 320.11. 1304:5 0:0904: 50:09N ovembe r 13, 2020
第七讲 处理客户异议
顾客异议
顾客异议是指顾客对推销品、推销人
员及推销方式和交易条件发出的怀疑、 抱怨,提出否定或反面意见。
“嫌货人是买货人” “褒贬是买主,喝彩是闲人”
还有其他原因吗 ?
“除了……之外”
处理顾客异议的原则
《顾客的“面子”总是对的》 《推销中最具力度的词 ----Why》
• 13、无论才能知识多么卓著,如果缺乏热情,则无异 纸上画饼充饥,无补于事。Friday, November 13, 202013
-Nov-2020.11.13
• 14、我只是自己不放过自己而已,现在我不会再逼自 己眷恋了。20.11.1304:50:0913 November 202004:50