推销信息与推销环境
现代推销理论与技巧 第四章
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(一)推销信息的收集 1.文案调查(是指通过收集、整理和分析现成的各 种文献资料就能达到实地调查目标的调查。通过文 案调查所获取的信息资料成为第二手资料,也叫现 成资料。第二手资料依据信息资料的来源可分为内 部资料与外部资料。) 2.实地调查(是为了收集企业产品推销活动的决策 所需的当前信息进行的调查。) 收集推销信息的基本要求: 1.真实性;2.系统性;3.计划性
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3.对比类推法 (是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析, 以此来推断研究目标未来发展趋势的一种方法。) 4.追踪反馈法 (是以正在实施的推销计划作为源头,追根溯源、顺 藤摸瓜,检测推销方案的实施及顾客消费使用的全 部过程,并从中收集有关反馈信息用以改进和指导 推销活动的一种方法。) 5.信息碰撞法 (是将表面上看似互不相干的信息加以创造性的嫁接 组合,由此产生新的信息,并运用到推销活动中去 的方法。)
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狭义
推销信息是在一定时间、范围等
条件下与推销活动有关的各种消息、 情报、数据、资料和知识的总称。它 属于商业信息的范畴,衣服在印刷、 电声、口碑等载体上,通过传播而被 人们所理解和接受,是企业进行推销 策划、执行和控制的重要资源。
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1.推销信息的稀缺性 2.推销信息的社会性 3.推销信息的系统性 4.推销信息的目的性 5.推销信息的多信源、多信宿、多信道性
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一、推销环境概述
推销环境是指企业和推销人员难以控制并且会影
响推销业绩的各种因素。
研究、分析与适应推销环境具有重要意义: 1.推销环境是企业生存发展的基础 2.推销环境是制定推销策略的依据 3.研究、适应推销环境是提高推销绩效的必要措施
推销实务1-4章练习题及答案
第一章概述自我检测】第一节1.你知道推销的概念和要素吗?2.你了解推销的特点和发展过程吗?第二节1.你知道推销的功能和作用吗?2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式?你的感受如何?第三节1.你知道推销有哪些观念吗?试举例说明。
2.你知道推销环境受哪些因素影响?【练习题】一、判断题1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
()2.推销环境具有客观性,因此不能被推销人员所控制和认识。
()3.推销的最终目的是达成交易。
()4.推销是推销人员主动进行的活动,因此推销应该以企业利益为中心的。
()5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
()6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
()二、单项选择题1.推销行为的核心是在于()。
A.激发并满足顾客的欲望和需求B.激发推销人员的工作热情C.保持企业良好的信誉D.推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是()。
A.接近顾客B.促成购买行为C.与顾客洽谈D.处理顾客异议3.推销的基本功能是()。
A.销售商品 B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是()。
A.原始推销观念B.倾力推销观念C.现代推销观念D.整体推销观念三、多项选择题1.下列选项中,属于销售型推销特点的是()。
A.推销活动带有某些欺骗性B.推销能否成功主要依靠个人作用C.企业开始采用积极推销方式D.企业开始设立负责推销的机构2.下列选项中对推销活动的表述正确的是()。
A.推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动,也包括买者接受卖者反馈信息的活动B.推销活动是一个单向信息沟通过程C.推销活动既包括卖者说服买者购买的活动,也包括买者接受卖者商品的活动D.推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。
3.推销人员向企业反馈的市场信息主要有()。
A.顾客信息B.市场需求信息C.竞争者信息D.推销培训知识4.下列选项中属于企业推销环境特点的是()。
推销实务期末考试题库——2023年整理
一判断题(7个,每题2分共14分)1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
2.推销环境具有客观性,因此不能被推销人员所控制和认识。
3.推销的最终目的是达成交易。
4.推销是推销人员主动进行的活动,因此推销应该以企业利益为中心。
5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
7.商品推销,包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。
8.推销人员要找出真正的潜在顾客,必须根据推销品的特征,确定潜在顾客的基本条件。
9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
10.顾客的欲望是可以刺激的。
11.建立顾客档案的方式,一般有条文式和表格式两种。
12.在实际推销过程中,要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。
13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意,并产生兴趣。
14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前,对推销接近活动所作的规划和安排。
15.现代推销认为,现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。
16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法,是问题接近法。
18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。
19.尊重顾客,永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。
20.顾客异议越多说明他越有购买意向。
21.顾客提出异议,推销人员必须立即给予全面回答。
二单选题(10个,每题2分,共20分)1.推销的行为的核心在于()A:激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C:保持企业良好的信誉D:推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是()A:接近顾客B:促成购买行为C:与顾客洽谈D:处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B:传递商品信息C:提供服务D:反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A:原始推销观念B:倾力推销观念C:现代推销观念D:整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A:干练型B:防卫型C:寻求答案型D:软心肠型6.不仅关心自己的购买行为,也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A:顾客导向型B:强力推销型C:推销技巧型D:解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系,而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A:事不关己型B:顾客导向型C:强力推销型D:推销技巧型8.尽量避免做出购买决策,回避推销人员,认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A:漠不关心型B:防卫型C:寻求答案型D:软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略,而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A:推销模式B:推销活动C:推销计划D:推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( ) A:“爱达”模式B:“迪伯达”模式C:“艾德帕”模式D:成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A:“爱达模式B:“迪伯达”模式C:“艾德帕”模式D:成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法,他应担负的主要职责是( ) A:搜集市场信息B:销售商品C:沟通关系D:提供服务13.推销人员最基本的职责,也是推销工作核心职责的是( )A:搜集市场信息B:销售商品C:沟通关系D:提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ) A:为顾客提供全面服务B:为企业推销产品C:更多地了解产品D:丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A:自大、目空一切B:过分谦虚、迁就C:成功时特兴奋、失败时特沮丧D:自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A:查阅资料法B:缘故法C:权威介绍法D:连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A:缘故法B:委托介绍法C:普访法D:权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后,又向其推销新产品防皱霜,这种方法属于( )A:连锁介绍法B:缘故法C:权威介绍法D:现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额,推销给某饭店5箱白酒,到规定的借款日去收款,饭店老板已将饭店盘出,致使货款损失,该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。
推销环境的名词解释
推销环境的名词解释环境,作为一个广义的词汇,可以涵盖各种不同的概念和领域。
在本文中,我们将主要探讨推销环境,即推动销售和市场推广的特定环境。
推销环境是指影响企业销售和市场推广活动的各种因素、条件和势力。
它是企业在推销产品或服务时所处的整体情况和背景。
这个环境包括市场需求、竞争状况、消费者行为、法律法规、科技进步等各种因素。
市场需求是推销环境的一个重要组成部分。
它指的是消费者对产品或服务的需求和期望。
了解市场需求对企业来说至关重要,因为只有满足消费者的需求,才能获得他们的认同和购买行为。
在推销环境中,企业需要通过市场调研、消费者洞察和数据分析等手段,深入了解消费者的需求和喜好,以便制定相应的推销策略。
竞争状况是推销环境中另一个至关重要的因素。
竞争对于企业来说是无处不在的。
在一个竞争激烈的市场中,企业面临着来自同行和替代产品的竞争压力。
推销环境中的竞争状况决定了企业在市场中的地位和竞争优势。
为了在竞争中取得成功,企业需要创新、提高产品质量和提供差异化的服务,以吸引消费者并留住他们。
消费者行为是推销环境的另一个重要组成部分。
消费者行为指的是消费者在购买决策过程中的心理和行为特点。
了解消费者的行为模式和购物习惯对于企业来说至关重要。
在推销环境中,企业需要通过市场调研和消费者洞察等手段,了解消费者的需求和购买动机,以便制定相应的推销策略和营销计划。
法律法规也是推销环境中需要考虑的因素之一。
在市场推广和销售活动中,企业需要遵守相关的法律法规,包括广告法、消费者权益保护法等。
法律法规的变化和不断更新对企业的推销活动产生直接影响,因此企业需要密切关注法律法规的变化,并相应地调整推销策略和行为。
科技进步也是推销环境的一个重要因素。
随着科技的不断发展,推销方式和手段也在不断变革。
互联网和社交媒体的兴起为企业的推销活动带来了巨大的机遇和挑战。
在推销环境中,企业需要善于利用科技的力量,通过建立专业的网站和社交媒体账号,运用搜索引擎优化和内容营销等策略,吸引更多的潜在客户并提高销售额。
推销环境
尼姑庵里上了和尚当 下午游乐山大佛回到所住的峨眉山红珠山宾馆,等下午 四点的车回成都。有两个小时的空余时间,于是在搭乘我 们的“的嫂”的建议下,去了趟峨眉山报国寺附近的伏虎 寺游玩。 据说这里是一个光供尼姑休行的知名寺,在这里我真 正地体会到了寺庙里这些见多识广的寺庙销售团队成员们, 是怎样配合默契,插柳不让春知道的忽悠游客购买价格不 菲的香火的全过程。 抛开佛门圣地四大皆空,淡泊名利或禁谈对佛的不尊 之话不说。单就以寺庙里的人说动游客最终购买香火为例, 我体会这其中是一个非常完整的销售的流程。我是以一个 游客的身份而非营销内行人士去感受这一切的,所以最后 我也是不折不扣地成了一个非常弱智的消费者,花了近 800元后,才走出这个寺庙。
踏出庙门才梦醒到什么叫理性讲解,感性消费的营销原理。
• 首先,在伏虎寺的大门口,工作人员告诉游客,每位游客需要花 6元钱购买门票才能参观,而且凡购买门票的游客均可获得寺庙 内专门工作人员免费的讲解。请注意:让游客买门票的同时,已 经给你超出预期的增值回报——引起注意; • 接着,一位口齿清楚,专业得让你无可挑剔的女解说员会 主动迎上来,给游客解说进庙后的每一个景点。这是一个让游客 觉得增值服务确实值得,从而与功利全不挨边从而放松警惕的过 程。你会不知不觉中在听解说中,完全相信解说员确实是在尽自 己的本职工作义务。因为她解说得实在是非很到位,把东方人信 奉的佛和西方人信奉的上帝讲的丝丝如扣,也把人的过去、现在、 将来的因果关系,把哪个菩萨管什么,怎么管,游客怎么拜才是 正确的。让游客想深入了解的兴趣呼一下就上来了——产生兴趣; • 然后解说员给你讲来到佛门圣地,要多听少讲,话语和行动 切不可造次。为什么要进香火?怎么进才体现出游客的诚心?蜡 烛和香是什么关系?怎样买香火?怎样点香烛?怎样上香?都有 讲究。对一个没有任何这方面知识的游客来说,基本上就是处于 解说员怎么领你就怎么走的被动地位——增进了解;
一章 概述(推销实务)
(二)与市场影响观念的区别
推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 中心,以推销和销售促进手段,以扩大销售、 获得利润为目的; 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 营活动中心,以集中企业一切资源力量、满 足顾客需求为手段,以取得利润、实现企业 目标为目的。
(二) 传递商品信息
推销人员向顾客传递的商品信息主要包括: 1、商品的一般信息 2、商品的地位及优势 3、商品经营信息 4、商品发展信息
饿死的医生 一位房产经纪人为了推销房子, 一位房产经纪人为了推销房子,喋喋不 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 这是一片多么美好的地方啊,阳光明媚, “这是一片多么美好的地方啊,阳光明媚, 空气洁净, 绿草遍地都是, 空气洁净,鲜花和 绿草遍地都是,这儿的居 民从来不知道什么是疾病与死亡。 民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时,一队送葬的人从远处走来, 正在这时,一队送葬的人从远处走来, 一路上哭声震天, 纪人马上说: 一路上哭声震天,这经 纪人马上说:“你们 这位可怜的人……他是这儿的医生,被 他是这儿的医生, 看,这位可怜的人 他是这儿的医生 活活饿死了。 活活饿死了。”
以倾力推销观念为指导思想的推销人员,在推 以倾力推销观念为指导思想的推销人员, 销活动中往往表现为: 销活动中往往表现为: (1)货物出门,概不负责。 货物出门,概不负责。 不重视顾客需要,而重视生产, (2)不重视顾客需要,而重视生产,注意提 高产品质量,注意推销技术的探讨和研究。 高产品质量,注意推销技术的探讨和研究。 不顾顾客的利益,强行推销。 (3)不顾顾客的利益,强行推销。
(三) 销售商品
推销环保产品话术
推销环保产品话术环保已经成为现代社会的热门话题,越来越多的人开始意识到保护环境的重要性。
随着环保意识的不断增强,环保产品市场也在迅速发展。
作为一位销售人员,我们需要具备一套有效的推销话术,以吸引顾客并成功推销环保产品。
首先需要注意的是,我们要了解顾客的需求和动机。
为什么他们会对环保产品感兴趣?可能是出于个人责任感,希望为环境做出积极贡献,或者是因为环保产品的可持续性和效能。
准备一些相关的问题来引导对话,例如:“您对环境保护有何看法?”、“您对环保产品有何了解?”等等。
通过了解顾客的需求和动机,我们可以更好地针对其个人喜好提出推荐。
接下来,我们需要清晰明了地阐述环保产品的特点和优势。
不要一味强调产品的环保性,而应着重讲解其实际效益,即产品的可行性和对用户的实际帮助。
举例来说,如果我们在推销一款节水淋浴头,我们可以说:“这款淋浴头采用了先进的节水技术,可以将水流量降低至每分钟6升,相比传统淋浴头节水75%。
您不仅可以为环境节约水源,还能在每月的水费上省下一笔可观的支出。
”这种方式能够让顾客更容易接受并愿意购买。
另外,我们也可以借助一些具体的数据和案例来支持我们的论点。
研究表明,使用环保产品可以有效减少能源消耗、减少废物产生,并改善室内空气质量。
为了增强顾客对产品的认可度,我们可以列举一些相关实证数据,并分享一些成功故事。
这不仅可以让我们的话语更有说服力,还可以激发顾客的兴趣和信心。
除了清晰明了地阐述产品的特点和优势,我们还需要适当运用一些激发购买欲望的话术。
例如,我们可以强调产品的独特性,提及其市场竞争对手所没有的功能或设计:“这款环保洗衣球不仅可以帮助您减少洗衣粉的使用量,还能去除衣物上的细菌和异味,让您的衣物更洁净、更健康。
”此外,我们还可以用一些积极的词汇来强调产品的实用性和用户体验,比如“方便”、“易操作”、“便捷”等等。
最后,在推销环保产品时,我们还要考虑顾客的购买能力和预算。
虽然环保产品通常会有一定的价格优势,但与传统产品相比,价格可能会稍高。
如何利用空间和时间赢得客户的关注:销售话术
如何利用空间和时间赢得客户的关注:销售话术在竞争激烈的市场环境下,销售人员需要拥有一套有效的销售话术,以吸引客户的注意力并达成销售目标。
而如何利用空间和时间,精确地运用销售话术,成为了每一位销售人员都需要掌握的技能。
本文将讨论如何在与客户沟通的同时,充分利用空间和时间的元素来赢得客户的关注。
一、充分利用空间元素空间元素是指在销售过程中所处的环境和场景。
以下是如何利用空间元素来赢得客户的关注的一些建议:1. 创造一个舒适的环境:在与客户会面之前,确保经营场所的整洁和舒适。
一个干净整齐的环境可以给客户带来良好的印象,提高其对产品或服务的兴趣。
2. 个人形象的重要性:销售人员的个人形象对于留下深刻印象和赢得客户信任起着至关重要的作用。
穿着得体,讲究个人卫生和形象,可以给客户留下积极的印象,增强销售话术的有效性。
3. 利用展示和样品:如果你的产品能够实物展示,那么在销售过程中充分利用这个空间元素。
展示产品的功能和特点,让客户亲身体验,从而激发购买欲望。
4. 创造舒适的对话环境:创造一个与客户交流的良好环境。
在这里,销售人员可以提出问题、倾听客户需求、解决客户疑虑,并推销产品或服务。
二、精确运用时间元素时间元素指的是在销售过程中的时间节点,以下是如何精确运用时间元素来赢得客户的关注的一些建议:1. 深入了解客户的日程安排:在与客户预约会面时,主动了解客户的日程安排。
这样,你可以选择最适合客户的时间来进行销售演示或商谈,从而提高成功的机会。
2. 抓住合适的时机:在与客户交流时,抓住合适的时机来提出关键问题,以引发客户的兴趣和参与度。
然而,这并不意味着要急于把产品或服务推销给客户,而是要敏锐地抓住与客户需求相关的信息,并与之展开对话。
3. 管理会面时间:对于销售人员来说,会面时间是有限的资源,必须妥善管理。
在有限的时间内,要展示产品或服务的关键信息,让客户了解核心价值,并为下一步的合作计划奠定基础。
4. 及时跟进:及时回复或跟进客户的问题或需求,是建立良好销售关系的关键。
推销的观念与环境
标
课 1、 教师点评学生本节课的表现,对表现积极地同学进行表扬,提高
堂 学生的学习积极性。
小
2、师生共同总结本节课所学的主要内容
5 分钟
结
作
1、推销环境的观念演变
业
2、影响推销活动的环境因素
难 点 案例分析中语言的组织
关 键 能用所学的理论知识去解决实际案例
教具 黑板、粉笔
教 法 案例讲授法
学法 自主学习、合作交流
板
第三节推销的观念与环境
书 一、 推销的观念
设
1、以企业利益为中心 2、以消费者利益为中心
计 3、以社会长远利益为中心
二、推销环境
1、宏观环境 2、微观环境
思得:这部分内容采用对比法学习,小组之间展开竞争的 教 学 方式,学生学习积极性高,效果较好。 反 思 思失:起初的分组讨论课堂纪律不是太好
活页教案
学科:推销实务
单元教案序号:3—4
课题 推销的观念与环境
教案序号:3—4
课型
学 习 目 标
教 材 分 析
新授
授课班级 10.12
知识目标 能力目标
掌握推销观念的演变发展,了解推销环境的必要性及 影响推销环境的因素 能够指出案例中推销活动受哪些推销环境的影响
德育目标 认真仔细善于观察的习惯
重 点 推销观念的演变发展,结合理论案例分析
1、“顾客需求”满足顾客 为销售做准备
需要中获得企业利益
实际
2、整体营销
强力胶水的推销
课
三、以社会长远利益为中 白色污染
心
塑料袋的限制使用
消费者、企业和社会整体
利益的统一
第二课时
小组讨论,提
自 主
推销技巧与实战 第三节 推销环境分析
推销技巧与实战第三节推销环境分析第三节推销环境分析**目录一、推销环境概述二、宏观推销环境分析三、微观推销环境分析四、推销环境分析方法**学习目标知识目标:了解和掌握影响推销的环境因素。
能力目标:能准确筛选市场环境信息。
运用swot分析法对企业进行分析。
**案例康泰克为何一夜之间退出市场?2000年11月15日,国家药监局发布《关于暂停使用和销售含苯丙醇胺的药品制剂的通知》(本丙醇胺,简称PPA)。
根据此项通知,国内有15种含有PPA成分的药品被禁止发售,中美史克公司生产的“康泰克”和“康得”也列在其中。
康泰克曾一度占据中国感冒药市场的霸主地位,年销售额达5亿多元。
然而这一“通知”使中美史克遭受重创(预计损失6个亿)。
PPA事件刚过了几天,其他厂家不含PPA成分的药品就出现了销量增加的情况。
**康泰克态度《给2000年11月20下午,天津中美史克在北京国际饭店举行了媒介恳谈会。
医院的信》和《给消费者的信》。
15条消费者热线全面开通。
重新进行了市场分析,重新进行目标市场的分析和定位营销组合战略的调整**康泰克的成效292天后,不含PPA成分的新康泰克重新上市,继续领跑OTC感冒药市场。
**启示营销环境变幻莫测。
变化的环境可以让一家成功的企业严重受挫,也可以使另一些企业迈向成功。
**优秀的公司总是能够在环境的威胁中捕捉机会,及时调整自己去适应环境的变化。
**一、推销环境概述推销环境:企业推销环境是指与企业推销活动相关的所有外部力量和相关因素的集合。
影响企业推销活动的环境因素有两种:一种是宏观环境(间接影响);另一种是微观环境(直接影响)。
供应商→企业→营销中介商→顾客竞争者公众经济人口自然科技政法文化**营销环境的特征动态多变差异性相关性客观性想一想:为什么在中国市场“直走的怕横走的,横走的怕不要命的”“穿鞋的怕光脚的”为什么在中国市场“打假愈打愈多”为什么企业家会认为市场中“胆小的等死,胆大的找死” ?*为什么某些企业不怕亏损,敢于拼杀到底 ?为什么那么多产品都是“昙花一现”?*为什么消费者对垄断行业(民航票价、电话费、电费、油价)怨声不断却又无可奈何 ?????????????**大:地域辽阔、人口多。
拓展市场与推销方法
拓展市场与推销方法在竞争激烈的市场环境中,企业要想取得成功,不仅需要有优质的产品和服务,还需采用有效的市场拓展与推销方法。
本文将探讨几种常用的拓展市场与推销方法,以帮助企业实现增长和发展。
一、市场拓展1. 渗透策略市场渗透是指通过向现有顾客推销更多产品或服务来增加销售额。
为实现这一目标,企业可以采取以下方法:- 提供促销活动:例如打折、赠品等方式,吸引现有顾客购买更多产品。
- 加强客户关系管理:通过建立长期稳固的客户关系,提高顾客留存率。
2. 市场开发市场开发是指将现有产品或服务推向新的市场或顾客群。
这要求企业进行市场调研和分析,了解目标市场的需求和偏好,在推销过程中注重市场细分和定位,具体方法包括:- 拓展地理市场:通过扩大销售网络,开拓新的地理市场,以实现销售增长。
- 拓展垂直市场:寻找与现有产品或服务相关的新市场,提供定制化解决方案。
二、推销方法1. 广告与宣传广告和宣传是常用的推销方法之一,通过媒体渠道传递产品或服务的信息,吸引潜在顾客。
在选择广告媒体和宣传方式时,企业需考虑目标客户群体和预算限制,并注重传递核心价值和差异化优势。
2. 口碑营销口碑营销是通过顾客的口碑传播来推销产品或服务。
企业可以通过提供优质的产品和服务,激发顾客满意度,并通过积极的客户服务和社交媒体互动,鼓励顾客分享他们的正面体验。
3. 销售促销销售促销是通过临时的优惠政策或特殊活动来刺激销售。
常见的销售促销方式包括打折、赠品、套餐等。
企业可以根据产品特点和市场需求,选择适当的销售促销策略,以吸引潜在顾客的关注和购买。
4. 电子商务随着互联网的普及,电子商务成为了现代企业推销的重要渠道之一。
通过建立专业的网上销售平台,企业可以提供方便快捷的购买体验,拓展潜在市场,并通过线上广告和推广活动吸引更多的消费者。
5. 与合作伙伴合作与合作伙伴合作是一种有效的推销方法,可以借助其他企业的资源和渠道来推广产品或服务。
例如,企业可以与知名品牌合作,进行联合推广或互惠互利的合作项目,以扩大销售渠道。
环境检测销售话术
环境检测销售话术
第一部分:介绍
欢迎来到我们的环境检测产品销售团队!作为专业的环境检测设备供应商,我们致力于为客户提供高质量的产品和优质的服务。
在销售环境检测设备时,一个好的销售话术可以提高销售人员的效率和销售成功率。
本文将介绍一些针对环境检测设备销售的话术,希望能够帮助大家在销售过程中取得更好的成绩。
第二部分:销售话术
1. 初次接触
销售人员:你好,我是XXX公司的销售代表,我们专注于环境检测设备的研发和生产,您对环境检测设备有了解吗?
2. 引导客户关注问题
销售人员:您知道吗,环境污染对我们身体健康有着潜在的危害,我们的环境检测设备可以帮助您监测室内外空气质量,提醒您及时采取措施保护自己和家人的健康。
3. 产品优势介绍
销售人员:我们的环境检测设备采用先进的传感技术,能够准确检测空气中的各种污染物质,包括PM2.5、甲醛、一氧化碳等,确保您的家庭环境始终保持清洁健康。
4. 解决客户疑虑
销售人员:如果您有任何疑虑或者想了解更多关于我们的产品信息,都可以随时联系我们,我们会竭诚为您提供帮助和支持。
5. 结束语
销售人员:感谢您对我们产品的关注,期待未来与您的合作,祝您生活愉快,健康快乐!
第三部分:总结
通过以上的销售话术,我们可以看到,一个好的销售话术可以让销售人员更有自信地与客户沟通,更有效地传递产品信息,提高销售效率和成功率。
希望大家能够在实际销售工作中灵活运用这些话术,取得更好的销售业绩。
谢谢!
以上就是关于环境检测销售话术的文档,希望对您有所帮助。
推销学重点内容
名词解释:(共考五个)1、推销:是企业推销人员与消费者通过面对面的接触,运用一定的推销手段和技巧,将商品或者劳务的信息传递给消费者,使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意,激发购买欲望,实现购买行为的整个过程。
2、推销配额:是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。
3、准顾客:在现代推销学中,通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益,并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客,又称为潜在顾客。
4、吉姆公式(GEM)吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”,含义是指,要想将产品推销出去,推销人必须处理好这三者的关系,即推销员一定要相信所推销的产品,一定要相信他所代表的公司,一定要相信自己。
5、推销环境:是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。
6、爱达(AIDA)推销模式:是推销活动中四个具体步骤的概括,即引起消费者的主意(Attention)、诱发他们的兴趣(Interest)、刺激他们的购买欲望(Desire)以及最终达成交易行为(Action)。
简答:1、推销的性质:(1)、推销注重人际关系,有利于消费者与销售人员建立友谊。
(2)、推销具有具有较大灵活性。
(3)、推销针对性强,无效劳动较少。
(4)、推销在大多数情况下能实现潜在交换,形成实际销售。
(5)、推销人员充当双重角色,有利于企业经营决策。
(6)、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。
(7)、推销的费用较高。
2、推销人员的职责:(1)、传递和搜集市场信息(2)、实施产品推销,开拓新的目标市场。
(3)、提供周到的推销服务。
包括售前、售中、和售后服务。
(4)、做好善后工作。
一是继续与顾客保持联系,定期的与顾客接触,了解她们对产品使用情况的满意程度。
二是要保存销售记录。
三是、对重点顾客进行分析和管理。
3、推销人员的素质:(1)、思想品德素质:1、强烈的成功欲望。
2、百折不挠的进取精神。
3、有一定的勇气和信心。
推销信息与推销环境综述
1973年,赫赫有名的肯德基公司踌躇满志,大摇大摆地踏 入香港市场。在一次记者招待会上,肯德基公司主席夸下 海口:要在香港开设50至60家分店。肯德基家乡鸡首次 在香港推出时,配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅 速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题,都 采用了家乡鸡世界性的宣传口号:“好味到舔手指”。 声势浩大的宣传攻势,加上独特的烹调方法和配方,使得 顾客们都乐于一尝,而且在家乡鸡进入香港以前,香港人 很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均 早于家乡鸡开业,但当时规模较小,未形成连锁店,不是 肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。肯德基 在香港并没有风光多久。 1974年9月,肯德基公司突然宣 布多家餐店停业,只剩4家坚持营业。到1975年2月,首 批进入香港的肯德基全军覆没,全部关门停业。
资料来源的权威性:建议多使用国际组织、政府部门所 发布的信息
资料最初的研究目的 使用的调查方法 分类统计口径:统计指标的归类和转变 时效性
实地调查
实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的 当前信息进行的调查
第一手资料:是指通过实地调查所获得的反映某个当 前特定问题的信息资料
实地调查的组织
内部资料的来源:
▪ 会计部门—有关成本、销售收入、价格、费用、利润等 有关信息
▪ 销售部门—销售记录、顾客名单及其变动、中间商经销 情况、顾客的反馈意见、促销方式的运用情况等
▪ 其他部门—以前的市场调查报告、其他部门的各种文件 及报告
外部资料:是指由企业外部有关机构所保存的资料的全 体
外部资料的来源
通常要事先设计好调查表 主要包括:
▪ 人员访问法 ▪ 电话调查法 ▪ 邮递调查法 ▪ 留置调查法
人员访问法
推销业务短信话术
推销业务短信话术
介绍
在当前竞争激烈的市场环境中,如何有效地推销产品或服务成为许多企业的首要任务。
短信营销作为一种低成本、高效率的推广方式,越来越受到企业的青睐。
本文将分享一些针对不同推销场景的短信话术,供营销人员参考使用。
1. 新客户引入
方式一:主动介绍产品
尊敬的客户,我是ABC公司的销售代表,我们有一款全新上市的产品,具有独特的功能和优势,相信能满足您的需求。
详细了解请回复“详情”。
方式二:优惠促销推广
亲爱的客户,限时特惠!购买ABC产品立享8折优惠,数量有限,先到先得,欢迎咨询。
2. 客户升级维护
方式一:赠送礼品感谢支持
亲爱的顾客,感谢您一直以来对我们的支持。
特别送上一份小礼物作为感谢,请您收下!详情请回复“礼物”。
方式二:定期关怀提醒
亲爱的客户,感谢您选择ABC产品,为了让您的使用体验更加舒适,我们提醒您定期保养产品。
了解更多保养信息请回复“保养”。
3. 用户流失挽回
方式一:道歉并提供优惠
尊敬的客户,我们注意到您近期没有使用我们的产品,非常抱歉给您带来不便。
我们愿意提供20%优惠券,希望能挽回您的信任和支持。
方式二:问题解决承诺
尊敬的客户,我们很抱歉您之前遇到的问题,我们已经全面改善服务质量,现在邀请
您再次体验我们的产品,您的满意是我们最大的追求。
结语
以上是针对不同推销场景的短信话术,希望能为营销人员提供一些参考和思路。
在实际推销过程中,营销人员可以根据具体情况进行灵活调整和变通,以达到最好的推销效果。
祝大家在推销业务中取得成功!。
现代推销学(第二版)课后答案
附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1)狭义的推销是指营销组合中的人员推销,即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品,进行说服,促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中,通过一定的形式传递信息,让他人接受自己的意愿和观念,或购买产品和服务。
广义的推销与狭义的推销共同点在于,都要传递信息,进行说服,争取同情、理解和被接受。
2)推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则,主要有:以顾客的需求和欲望作为推销的出发点;力求通过交易能为双方带来较大的利益;信守合同,兑现承诺,以诚信为本;以语言和行为等方式传递推销信息和意图,说服顾客接受推销品。
3)完整的推销过程一般是从寻找客户开始,经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易,推销并未结束,还要进行售后服务和信息反馈,实际上是继续推销,争取再次达成交易。
4)推销是“市场营销冰山”的尖端,无疑是企业市场营销人员的重要职能之一,也是营销不可缺少的机能。
讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”,是要求把营销做得尽善尽美,并非否定推销。
因为,优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去,而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。
但是,我们不应将营销与推销、销售混为一谈。
营销要求重视买方的需要,按顾客需求设计、制造产品,力求在适当的时间、适当的地点,以适当的方式和价格,把适合顾客需要的产品提供给顾客。
推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心,特别是传统的推销,还没有把促销作为营销的一个组成部分。
在强调营销与推销差异性的同时,必须认识在买方市场条件下,由于营销调研的不足,由于结构性“过剩”,以及卖方竞争,推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。
5)推销的特点主要有:特定性,在特定的市场中为特定的产品寻找买主;灵活性,适应环境与需求的变化,灵活运用推销原理和技巧;双向性,推销人员与推销对象相互提供信息,进行交换;互利性,买卖双方都能获得较大的利益;说服性,推销人员耐心介绍商品特点和优点,求得顾客的理解,认为购买能满足自己的需求;差别性,对不同商品和不同推销对象,分别采用不同的推销方式、方法。
判断改错题
判断改错题(判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”,错误的打“×”并改正。
)第一章推销概论1.推销的原则是以企业为中心,以满足企业需求为出发点()2.互利互惠原则是指在推销过程中,推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点,不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
()3.新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
()4.诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
5.说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
()6.推销是市场营销的重要机能,必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。
()7.说服与诱导是现代推销的基本手段。
()8.推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。
()9.广义的推销与狭义的推销共同点在于,都要传递信息,进行说服,争取同情理解和被接受。
()10.推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。
()【参考答案】1.×企业――顾客 2.√ 3.√ 4.√ 5.×是-不是 6.×企业-顾客7.√ 8.×企业――推销品 9.√ 10.×企业销售――顾客购买第二章推销要素1.仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. () 2.处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要,也不关心销售。
() 3.要成功地推销商品,推销员首先要成功地推销企业。
()4.强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果,也比较关注顾客。
()5.整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。
()6.解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理,发现顾客的真正需要。
()7.在推销洽谈中,质量不应成为交谈的重点,应把焦点集中在产品的实用性上。
()8.防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系,而对于自己的购买行为则很不关心。
()9.软心肠型的顾客极易被说服,一般不会接受推销员推销的商品。
推销的环境
政治法律环境分析
法律是企业营销 活动的准则,企业只 有依法进行各种营销 活动,才能受到国家 法律的有效保护。
我国主要的法律法规: 《企业法》、《经济合同 法》、《商标法》、《专 利法》、《广告法》、《 食品卫生法》、《环境保 护法》、《反不正当竞争 法》、《消费者权益保护 法》等等。
法律环境是指国家或地方政府所颁布的各项 法规、法令和条例等.
政治 因素
由政党、政府的方针政策 以及政体、国体和政治局 势所构成
限制和约束 作用
推销活动
法律 因素
由国家的各项法令、法律所 构成
推动和激励作 用
2.经济环境因素
3.人口环境因素
悲剧人物李经纬:曾经如日中天 的健力宝是如何被搞垮的?
政治法律环境分析
政治环境
定义:指企业市场营销活动的外部政治形势以及 国家方针政策给企业市场营销活动的影响。
案例:政治风云导致“米 沙”的失败。
案例:政治风云导致“米沙”的失败。
•
1977年,洛杉矶的斯坦福•布卢姆以25万美元买下西
半球公司一项专利,生产一种名叫“米沙”的小玩具熊,
用作1980年莫斯科奥运会的吉祥物。此后的两年里,布
卢姆先生和他的伊美治体育用品公司致力于“米沙”的
推销工作,并把“米沙”商标的使用权出让给58家公司。
引例:肯德基在香港的起起落落
1973年,赫赫有名的肯德基公司踌躇满志, 大摇大摆地踏入香港市场。在一次记者招待会 上,肯德基公司主席夸下海口:要在香港首次在香港推出时,配合了声势浩 大的宣传攻势。电视广告迅速引起消费者的注意。声 势浩大的宣传攻势加上独特的烹调方法和配方,顾客 们都乐于一尝。而且在家乡鸡进入香港以前,香港人 很少品尝过所谓的美式快餐。看来肯德基在香港市场 的前景光明。
推销实务 必考重点知识
(第一章推销人员 2.推销对象 3.推销品 4.推销信息1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息1推销有利于促进生产发展和技术进步 2.推销能促进经济发展和社会繁荣 3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径 4.推销为人们创造了更多的发展机会1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式以企业利益为中心的传统推销观念1.原始推销2.倾力推销以消费者利益为中心的现代推销观念1.顾客需求2.整体销售以社会长远利益为中心的推销观念1.社会利益1.政治法律2.经济环境3.人口环境4.地理环境5.社会文化环境6.科学技术环境1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性(第二章 1.多样性 2.复杂性 3.发展性 4.周期性 5.时尚性 6.可诱导性1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强 4 真诚、热情 5.尊重顾客 6.广交朋友 7.热爱学习(顾客方格 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫型 5.寻求答案型)(推销人员方格 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型)“爱达”模式(适用性强) 步骤:① 吸引潜在顾客注意② 唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④ 促成交易迪“伯达”模式 (具有较强的针对性) 步骤:① 准确发现顾客的需要和愿望② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望④ 促使顾客接受推销品⑤ 刺激顾客的购买欲望⑥ 促使顾客作出购买决定埃“德帕”模式 (有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤:① 把推销品与顾客的愿望结合起来② 向顾客示范合格的产品③ 淘汰不合适的产品④ 证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定(第三章 1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③ 消费者需求的现状及其变化趋势④ 消费者对产品的具体意见的要求⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本,工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质1 对事物的注意力和观察力 2.准确的判断力 3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力(第四章缘故法 2.连锁介绍法 3.权威介绍法 4.查阅资料法 5.委托助手法 6.现有顾客挖潜法 7.广告开拓法 8.普访法(最直接,最容易被拒绝)1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用(第五章 1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝 )2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济 ) 4.托人约见 5.广告约见 6.网络约见1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)( 1.面对面直接推销洽谈 2.电话推销洽谈 3.信函推销洽谈1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则 6.求同存异原则 7.平等互惠原则 8 讲究效益原则1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备 3 做好推销洽谈的推销工具准备 4.做好推销洽谈的策略准备1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术 6.以退为进法1.诱导法2.介绍法(演示法(产品演示法,文字、提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法(价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议 ( 推销人员异议和服务异议 )1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议 4.不予解答顾客的某些异议1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法 6 装聋作哑法 7 举例说明法 8 预防法( 1 企业因素 2.产品因素 3.推销员因素 4.顾客因素1 顾客必须比较充分地了解商品及其价值 2.顾客对推销品必须有需要,并有购买欲望 3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 4.推销人员应做好成交准备 5 推销人员及时发现和利用成交信号 6 掌握促成交易的基本策略与技巧1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法 5 小点成交法 6 机会成交法 7.优惠成交法 8.提示成交法 9.从众成交法 10.激将成交法 11. 退让成交法1.回收货款2.做好分手工作 3 与客户保持良好关系( 1.目标任务原则 2.分工协作原则 3.责权利结合原则 4.精干高效原则1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场 5分销渠道及方式 6.其他因素1 职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性,生产工艺复杂 )4.顾客结构式(以市场为基础)。
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思考题
❖ 为什么必须向顾客推销整体产品?
17.08.2020
第1章 推销要素
26
2.产品质量概念
❖ 所谓产品质量是指向顾客提供的产品或服务 的内在质量与外在质量的总和。
3.推销品的效用层次理论
17.08.2020
第2章 推销要素
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思考题
❖ 为什么必须向顾客推销产品的使用价值观念?
17.08.2020
17.08.2020
第2章 推销要素
14
一.学习要求
❖ 1.推销三要素及其协调。
❖ 2.明确推销人员应具备的基本素质与能力;
❖ 3.了解推销过程中应注意的一些基本礼仪;
❖ 4.掌握推销方格理论的内容,并树立正确的推销 心态;
❖ 5.准确理解推销品及产品质量的含义,掌握推销 品的效用层次理论;
❖ 6.掌握顾客方格理论的内容,善于揣度顾客的购 买心理;
16
(一) 推销三要素
推销三要素
推销员(主体) 推销品(客体) 推销对象(顾客)
17.08.2020
第2章 推销要素
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(二)推销人员应具备的基本素质
推 销 素 质
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思想素质
事业心 责任感
文化素质 身体素质 心理素质
企业、产品、市场、 顾客、竞争等知识
性格外向、 自信心强、 良好的个性品格
第1章 推销概述
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四.案例分析
❖ 背景材料见教材 ❖ 问题: ❖ ⑴ 顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪些阶
段? ❖ ⑵ 为什么说推销的对象是人不是物? ❖ ⑶ 顺德厂的售后服务工作有何重要性?
17.08.2020
第1章 推销概述
13
第2章 推销要素
❖ 学习要求 ❖ 教学要点 ❖ 课堂研讨 ❖ 案例分析
17.08.2020
第1章 推销概述
10
㈤ 推销过程
寻找客户
访问准备
信息反馈
推销 过程
约见客户
售后服务
过程
达成交易
洽谈沟通
17.08.2020
第1章 推销概述
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三.课堂研讨
❖ 为什么说树立现代市场营销观念, 在推销活动中必须贯彻需求第一、 互惠互利、重点分析推销人员与顾客、销售额之间的关 系。
17.08.2020
第2章 推销要素
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程对 度购
买 的 关 心
17.08.2020
B(1.9)
E(9.
9)
顾客导 向型
解决问 题导向
型
D(5.5)
事不关 己型
A(1.1)
推销技术 导向型
对销售的关心程度
强力推 销型
C(9. 1)
推销人员方格
第1章 推销要素
❖ 7.掌握吉姆公式及其三要素;
17.08.2020
第2章 推销要素
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二.教学要点
❖ (一)推销三要素 ❖ (二)推销人员应具备的基本素质 ❖ (三)推销人员应具备的能力 ❖ (四)推销人员的基本礼仪 ❖ (五)推销人员方格理论 ❖ (六)推销品 ❖ (七)推销对象
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第2章 推销要素
现代推销学
17.08.2020
1
❖ 第1章 推销概述
❖ 第2章 推销要素
❖ 第3章 推销信息与推销环境
❖
第4章 顾客心理与推销模式
❖
第5章 寻找和识别顾客
❖
第6章 接近顾客
❖
第7章 推销洽谈
❖
第8章 处理顾客异议
❖
第9章成交与售后服务
❖ 第10章 店堂推销
❖ 第11章 推销管理
17.08.2020
17.08.2020
第1章 推销概述
4
二.教学要点
㈠ 狭义的推销与广义的推销 ㈡ 推销的职能与特点 ㈢ 推销观念 ㈣ 推销的主要原则 ㈤ 推销过程
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第1章 推销要素
5
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销, 即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、 介绍商品,进行说服,促使其采取购买行 动的活动。
第2章 推销要素
18
(三)推销人员应具备的能力
❖ 1.良好的语言表达能力 ❖ 2.较强的社交能力 ❖ 3.敏锐的洞察能力 ❖ 4. 快捷的应变能力 ❖ 5.高超的处理异议的能力
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第2章 推销要素
19
思考题
❖ 为什么推销人员必须具备一定的素质和能力?
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第1章 推销要素
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(六)推销品
1.推销品及层次
❖ 推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接 受的各种有形与无形商品的总称。
❖ 推销品包括商品(Commodity)、服务(Service)和 观念(Ideal)。
❖ 向顾客推销的是整体产品,含三个层次:
核心产品
形式产品 延伸产品(附加产品)
17.08.2020
第2章 推销要素
广义的解释则泛指人们在社会生活中, 通过一定的形式传递信息,让他人接受自 己的意愿和观念,或购买商品和服务。
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第1章 推销概述
6
㈡ 推销的职能与特点
❖ 发现潜在顾客,进行有效拜访,沟通信息, 说服诱导,达成交易。
17.08.2020
第1章 推销概述
7
推 销 的 主 要 特 点
17.08.2020
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(四)推销人员的基本礼仪
❖ 1.仪表与服饰 ❖ 2.说话语气与交谈习惯 ❖ 3.其它礼节
打招呼 吸烟 进餐 使用电话
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第2章 推销要素
21
思考题
❖推销人员注重自身仪表、礼节的原因何 在?
17.08.2020
第2章 推销要素
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(五)推销方格理论
❖ 推销方格(Sale Grid)由美国著名管理学家布 莱克(Blake)和蒙顿(Moton)在其管理方格 (•Managerial Grid)•理论的基础上提出。
第1章 推销要素
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(七)推销对象
❖ 1.顾客方格理论 ❖ 2.推销对象的两个层次:个体购买者与
组织购买者 ❖ 3.推销要素的协调
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第2章 推销要素
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程对 度销
特定性 差异性
灵活性 双向性
互利性
说服性
第1章 推销概述
8
㈢ 推销观念
❖ 传统观念:强力推销 ❖ 现代营销观念 :以满足消费者需求为中心,
贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服 诱导等原则。
17.08.2020
第1章 推销概述
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㈣ 推销的主要原则
1、需求第一
2、互惠互利 3、诚信为本
4、说服诱导
目录
2
第1章 推销概述
❖ 学习要求 ❖ 教学要点 ❖ 课堂研讨 ❖ 案例分析
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第1章 推销要素
3
一.学习要求
❖ 1.推销的涵义 ❖ 2.推销的主要职能 ❖ 3.推销的主要特点 ❖ 4.推销与营销的关系 ❖ 5.推销的基本原则 ❖ 6.推销的基本过程 ❖ 7.推销过程各阶段的交叉渗透关系