《现代推销理论与技巧》课件PPT：第四讲 推销环境分析
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现代推销理论与技巧ppt课件ppt课件
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者；
2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士；
3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤
老化人士；
4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
第9章 推销洽谈
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2018/11/13
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
提示法
1．直接提示法
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
产品特点
1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
修 正 目 标 阶 段
讨 价 还 价 阶 段
结 束 阶 段
签 订 协 议 阶 段
18
2018/11/13
第9章 推销洽谈
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料
理由的准备 一般是商 品的卖点
仪表准备
推销洽谈的准备
《现代推销技术》教学课件
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
现代推销理论 营销学第1-5章PPT课件
• 3关系营销观念：80年代提出，认为企业要在盈利的基础上， 建立、维护和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与 交易各方面的目标，从而形成一种兼顾各方面利益的长期关系。
• 4整体营销观念：90年代兴起，是指营销管理者着眼于营销活 动的结果，以要达成的营销目标为前提，通过对全局的考虑， 合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，使整个营销活 动处于有组织、有秩序的状态，发挥整体营销力量，达到最好 的效果。
生产 营销
生产 财务 人事
营销
顾客
营销 顾客
财务 人事
营销
人事
人事
a
b
c
d
e
图1-1 市场营销的地位在企业中的演进
A营销为一般功能，b营销为比较重要的功能，c营销为主要功能， d营销为核心功能，e以顾客为核心，营销为整合功能
第三节
现代市场营销理论
一、麦卡锡的4P理论：在1960年，麦卡锡在《基础营销》将市场营销的要素概 括为4类：“产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion”。这4P奠 定了营销管理的基础理论框架。
生产观念、产品观念、推销观念为传统市场营销观念，市场观念、社 会营销观念为现代市场营销观念。
表 1 – 1 五种市场营销观念的内涵比较 市场营销观念 营销出发点 营销目的
基本营销策略 侧重方法
生产观念 产品观念 推销观念
产品与生产 产品销售
市场观念
消费者需求
社会营销观念 消费者需求
四
通过大批生产 产品或改善产 品获利
⑶4P理论主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速转移的消费品的 销售；
⑷4P观点将营销定义为一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一 些专业人员，由他们负责分析、计划和实施；
• 4整体营销观念：90年代兴起，是指营销管理者着眼于营销活 动的结果，以要达成的营销目标为前提，通过对全局的考虑， 合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，使整个营销活 动处于有组织、有秩序的状态，发挥整体营销力量，达到最好 的效果。
生产 营销
生产 财务 人事
营销
顾客
营销 顾客
财务 人事
营销
人事
人事
a
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c
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e
图1-1 市场营销的地位在企业中的演进
A营销为一般功能，b营销为比较重要的功能，c营销为主要功能， d营销为核心功能，e以顾客为核心，营销为整合功能
第三节
现代市场营销理论
一、麦卡锡的4P理论：在1960年，麦卡锡在《基础营销》将市场营销的要素概 括为4类：“产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion”。这4P奠 定了营销管理的基础理论框架。
生产观念、产品观念、推销观念为传统市场营销观念，市场观念、社 会营销观念为现代市场营销观念。
表 1 – 1 五种市场营销观念的内涵比较 市场营销观念 营销出发点 营销目的
基本营销策略 侧重方法
生产观念 产品观念 推销观念
产品与生产 产品销售
市场观念
消费者需求
社会营销观念 消费者需求
四
通过大批生产 产品或改善产 品获利
⑶4P理论主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速转移的消费品的 销售；
⑷4P观点将营销定义为一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一 些专业人员，由他们负责分析、计划和实施；
《现代推销学》完整课件
现代推销学第一章现代推销概述主要内容：商品销售与推销传统推销与现代推销多种推销类型的必然性推销的准则、职能与作用现代推销学的产生、发展与研究内容第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。
商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。
（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。
但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。
可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。
推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。
二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。
传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。
传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。
现代推销理论与技巧教学 PPT课件
等等。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
2021/2/23
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
2021/2/23
产品条件洽谈
价格条件洽谈
其他条件洽谈
第9章 推销洽谈
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
讨论：
你认为推销谈判最重要的原则是 什么？
2021/2/23
第9章 推销洽谈
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2021/2/23
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、
内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2021/2/23
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
提示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
3．自我提示法
提
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
2021/2/23
第9章 推销洽谈
21设计创作：王旭演示法源自现代推销理论与技巧教学课件
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一，针对顾客的购买 目的和动机开展洽谈。
第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。
第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。
现代推销理论与技巧教学课件CH
第2章 推销理论
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
三、推销方格与顾客方格的关系
19.11.2020
第2章 推销理论
20
消费者的需要是丰富多彩的
需要
根据需要的起源
根据需要的对象
生理性需要 社会性需要
物质需要 精神需要
19.11.2020
第2章 推销理论
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
人的需要所具有的特性
人的需要所具有的特性
目标性 紧张性 驱动性 层次性 发展性
19.11.2020
第2章 推销理论
7
设计创作：王旭
需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处 于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种 阈值程度，需要才会被激发，并促使消费者有所 行动。
需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和 不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为 的定向作用。
19.11.2020
第2章 推销理论
5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
变潜在需求 为现实需求
顾需管 客求理
变负需求 为正需求
变退却性需求为上扬性需求
19.11.2020
第2章 推销理论
9
设计创作：王旭
四、创造顾客需求
改变消费方式创新法
价值观念创新法
改变生活模式创新法
营造市场需求创新法
传达消费标准创新法
19.11.2020
第2章 推销理论
现代推销理论与技巧教学课件
创 造 客 户 需 求
第2章 推销理论
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
1.3.1 推销的基本过程
1．寻找客户
2．访问准备 访问准备包括资料准备和策划准备两个方面，
具体又包括以下五点： 了解自己的顾客、了解和熟悉推销品、了解竞争 者及其产品、确定推销目标、制定推销策划。
1.3.1 推销的基本过程
3．约见客户 4．洽谈沟通 5．达成交易 6．售后服务及催讨货款 7．信息反馈
第二章 推销心理与推销模式
• 2.1 顾客的购买心理 • 2.2 推销员心理 • 2.3 推销方格理论 • 2.4 推销模式
2.1 顾客的购买心理
2.1.1 顾客的心理需要 2.1.2 顾客的购买动机 2.1.3 顾客的购买行为
2.1.1 顾客的心理需要
需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映
2.1.2 顾客的购买动机
（3）信任动机：指消费者对某些企业及其 商品产生了特殊的信任和偏好而形成的购买动机， 具有习惯性与重复性购买的特点。信任动机在购 买商品行为上常常表现为：
求名——购买名牌、进口和发达国家的商 品
求便——购买方便、电话约购、送货上门、 售后服务
偏爱——指定买某种品牌的商品和经常惠 顾某些商场
高，人员过多也难以管理。 二是理想的推销人员并非易得。
1.1.3 推销人员充当的角色
１．推销员是公司的代表 ２．推销员是顾客的代言人 ３．推销员是社会文化的开拓者 ５．推销员是企业发展的向导
1.1.4 推销人员应了解什么
1．了解人们购买什么
2．了解产品 3．了解顾客 4．了解竞争者 5．了解自己的公司
求新——款式新颖、时髦 求美——外观、外形、包装等美观 求奇——引起消费者的好奇心
2.1.2 顾客的购买动机
（2）理智动机：这是建立在人们对产品或 服务的客观认识之上，经过分析、研究、比较、 选择之后产生的购买动机，具有客观性、周密性 和控制性等特点。理智动机在购买商品行为上常 常表现为：
推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH10-PPT课件
让价 让价方式
步步 为营
2019/3/25
一步 到位
虎头 蛇尾
波浪 起伏
17
第10章 定价、报价和让价
情境因 素
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 推销品报价的陈述方法
成本核算 法 需求引导 法 同类比较法 相关比价法
2019/3/25 第10章 定价、报价和让价 8
的推 陈销 述品 方报 法价
灵活价格法
优质优价法
均摊价格法
设计创作：王旭
2019/3/25 第10章 定价、报价和让价 11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
报价应遵循的原则
作为卖方来讲，开 盘价必须是“最高 的”
报价应合乎情理
报价应该明确而完 整
报价的首要原则
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
报价与出价
讨论：在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报 价，还是由顾客先出价?
的主要组成部分。在激烈的市场竞争中，
价格是竞争的重要手段……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
4
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
均衡价格
在竞争激烈的市场上，质量、性能大 致相似的同类商品，其价格的差异不会很 大，这主要是均衡价格的作用……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
这个问题在实践中一直有争论。但不论怎
样，都离不开具体分析……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
现代推销技术PPT
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
8
第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
3
现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
4
现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
1
现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
5
现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
6
现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述