置业顾问完全培训手册

目录第一章房地产基础知识第二章置业顾问日常工作第三章服务礼仪第一节职业形象第二节基本服务礼仪第三节基础电话礼仪第四节基本社交礼仪第四章实战房地产经纪业务第一节跑盘第二节电话营销技巧一、如何接待客户及业主二、客户接待操作技巧第四节独家代理与钥匙管理一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性二、如何说服业主放钥匙三、如何应对行家借钥匙第六节看房一、看房前及看房中的工作二、看房过程中应注意的问题三、看房后应注意的问题第七节如何跟进第八节讨价还价一、如何应付佣金打折二、如何引导谈价快速逼定三、如何向业主还价及说服业主收定四、如何协调客户和业主的时间第九节跳盘与控盘一、如何跳盘跳客二、如何有效控盘第十节如何建立客户档案及售后服务一、如何鉴定产权合法性二、如何建立客户档案及售后服务第十一节如何利用网络进行资源整合第十二节商铺、厂房、写字楼交易第五章二手楼交易手续办理指南第一节二手楼交易标准流程图第二节按揭赎楼知识第三节过户所需要提交的资料第四节税费计算第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制第六章新版《房地产买卖合同》操作指南第一节新版房地产买卖合同的订立和注意事项一、签署房地产买卖合同的注意事项二、违约纠纷的处理建议第二节新版房地产买卖合同常见问题的解答第七章如何成为一名优秀的房地产经纪人第一节如何成为一名优秀的房地产经纪人第二节业务经验分享第八章业主售房温馨提示第九章常见问题解答第一章房地产基础知识一、基本概念（一）房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物，包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。

房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。

（二）房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对方该房屋所占用土地使用权。

具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。

（三）房地产证：是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产权属的法律凭证。

（四）土地类型：南宁市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。

（五）三通一平：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。

（六）七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。

（七）土地使用权：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让或划拔给土地使用者（南宁市土地使用权年限以最新的通告为准。

）土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。

（八）国土资源管理局与房产管理局：国土资源管理局代表国家行使土地所有者的职权、管理国有土地的转让、拍卖等行业管理的一个政府机关，房产管理局对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。

（九）产权交易中心（产权登记处）：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。

（十）公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。

（十一）发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。

（十二）代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告，销售策划等业务提供有偿服务。

（十三）房地产经纪人：是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣金的个人或机构。

（十四）佣金：是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬。

它是一种劳动收益、风险收益和经营收益的结果。

（十五）房地产转让：指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为，按现时有关规定，预售及现的房地产均可转让，但必须到南宁市房产管理局产权交易中心办理转让手续，房地产公司不得给预购房者更改改名。

（十六）房地产登记（办证）：指由法律规定的机构将申请人的房地产权利登记于政府特定的簿册上，并颁发房地产权利证书的一种法律制度。

它是加强房地产管理、保障房地产当事人合法权益的一项基本制度。

（十七）商品房：指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局、房产管理局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

（十八）福利商品房（房改房）：指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，在政府机关企业现存有的房屋基础上，按房屋的成本造价售给政府机关企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。

（十九）微利商品房（集资房）：与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这些房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企事职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策，目前不得在市场上流通，土地性质是划拔性质的属经济适用房的一种。

（二十）市场运作房（也称集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋。

产权属投资单位所有，一般自用为主，可以在市场上流通（按规定已补交地价的除外）。

（二十一）楼花：是在完成征地拆迁，规划设计以后尚未建成之际，按设计图纸进行出售的房产。

（二十二）商品预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到房产管理局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。

（二十三）房产抵押贷款：指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的交易。

（二十四）银行按揭：指购房者购买楼房时与银行达成抵押代款的一种经济行为购房者先付一部分楼款给原业主，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期（每月还者即月供）还本付息给银行。

（二十五）房屋的实用建筑面积：指建筑物各屋墙（或外柱）外围以内水平投影面积之各。

（二十六）房屋的公用建筑面积：指建筑物主体内、户内以外可使用的面积，包括屋高2.2米的单车库、设备屋或技术屋，室内外楼梯、楼悬、挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯间等。

（二十七）建筑面积：房屋实用面积与分摊公用面积之和。

（二十八）实用率：房屋实用面积与建筑面积之比。

（二十九）套内使用面积系数：指房地产套内使用面积与套内建筑面积加应分摊的公用面积的比率。

（三十）容积率：规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比。

（三十一）绿化率：绿化率=绿化总面积÷占地总面积×100% 。

（三十二）样板房：指与实际房屋结构相同，但装修标准按发展商售楼书而定的房间。

（三十三）示范单位：与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参考而经过精心设计装修的。

（三十四）租赁常用语：1、物业：港澳对“房地产”的称谓，包括房屋、商铺、写字楼、厂房等等。

2、租赁：是出租与承租的简称。

3、租赁合同：是出租和承租双方签订的各种条款要求，具有法律效力协议，一式三分，以租赁管理公司的为标准。

4、委托书：是客户用书面形式出租、求租的协议称作委托书。

5、出租方：即业主。

6、承租方：即租客。

7、见证方：租赁管理公司或中介公司。

8、租赁期：是租赁期限，一般住宅为半年至一年时间；商铺一年至五年；写字楼、厂房二年至五年；具体由客户双方协定。

9、用途：居住、商住（办工和住宿两用）、商业（是指商铺、生产场地）。

10、租金：是指租客每月要付给业主的金额。

11、押金：指承租方付一定数量金额作抵押，一般以二个月租金作押金。

12、滞纳金：指承租方不按合同所订的时间交府租金而超过时间所罚的款项称滞纳金，一般按拖欠部分每日的5%左右收取。

13、租赁税费：是出租该物业所收取的租金应交纳的税费（如印花税、个人所得税）；租赁管理公司收取管理费为租金的2%（通常租赁税费由业主负责，水、电管理费等杂费由租客负责）、14、佣金：指中介公司收取的服务费用，通常出租承租各付半个月租金或另行协商。

二、楼盘外出踩盘或接到业主报盘时，应从哪方面了解该楼盘，是地产经纪的基本功。

只有全面深入地了解该盘的优势，才能更有效地介绍相关客户。

（一）楼盘位置1、先搞清楼盘处的位置是哪个片区？楼盘在整个城市的朝向？具体在哪条街道或哪条路交叉口？2、特征建筑（著名大厦、超市、馆所等）优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘，业主一报盘马上了然于胸，并能清楚地介绍给客户，有助于看楼时客户对你的信任感。

（二）便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。

1、楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过？有无住户专车、地铁出入口？2、从该楼盘到火车站、琅东站、朝阳广场、市中心区、五象广场、江南站、安吉站等大方向坐什么车？3、熟知该楼盘交通情况，可直接告之客户坐什么车来看楼，向客户显示地产经纪之“专业”，从而增强客户购房或放盘的信心。

4、楼盘的交通便利与否？自己要清楚需要买或卖的楼盘价格市场定位，有利于买卖双方能够了解。

（三）小区规模：小区规模将直接到楼盘的：1、综合配套；2、物业管理档次；3、住房人气；4、小区绿化。

进而影响到物业价格走向。

一般而言，小区规模越大，综合配套越完善；也有些中小型楼盘共同组成大社区，共享配套资源，接盘和调查时，规模方面应了解和如下内容：1、小区大概的占地面积和总建面积；2、多少栋楼，多层几栋，小高层和高层各几栋；3、各栋楼的编号或名称及位置分布；4、公共设施位置：停车位、运动场、泳池、花园、会所等；5、小区内的容积、绿化、楼间距等都是可以成为卖点之一；注意：上述内容是在踩盘中完成或了解，当电话接业主报盘时，不能向业主问上述问题，因为问了业主会怀疑经纪人的专业性。

（四）楼层1、楼层较高有哪些优势？劣势？优势：①视野开阔，如有远景、公园、优势极明显。

②光照好：室内明朗可让人心情舒畅。

③空气清新，灰少、蚊蝇少。

④噪声较低层少。

劣势：①价格较高：多层楼3、4、5、比2、6发售进相差100－150元/平米，而高层楼差价约100元/平米，低层和高层有时差1000元/平米以上。

②上下不便：多层楼宇较突出，家有老人者，一般买低层。

③低楼层的优势，基本上是高楼层的劣势，反之亦然。

如小区绿化比较好，其反差可适当冲淡。

④高层、多层、别墅三者价格定位，三者土地含金量？别墅＞多层＞高层，因此，从国际房地产正常价格来说，应该：别墅＞多层＞高层，但目前南宁有些不同，多层的房价低于高层的主要因为高层的建造成本高，多层地价与高层地价相差不引起。

（五）朝向1、坐北朝南为什么是最好的朝向？（1）冬暖夏凉，冬天光照时间长，夏天光照时间短（中午一点后基础转向）；而西（夕）晒之说，即夏天下午被暴晒，冬天又很少照到太阳。

（2）符合民间风水学，坐北朝南方向为吉向。

2、朝向顺序：无定论，一般心理认同为正—东南—西南—东—东北—西或—西北；当有景现时，可冲淡朝向影响；客厅能见泳池、花园、远景、公园等景观，同楼层价格超过正南向。