置业顾问学习手册
置业顾问培训手册共89页
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
Hale Waihona Puke
置业顾问培训手册(房地产基础知识)版.
置业顾问培训手册（房地产基础知识篇）新密青峰翠玉园售房部目录前言第一章、房地产开发流程第二章、房地产基本概念第一节、房产与地产第二节、房地产市场第三节、房地产消费第三章、建筑学基础知识第一节、建筑物的分类第二节、建筑物构造概述第三节、房屋面积计算第四节、名词解释前言：专业的置业顾问应知道和了解的人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。
因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。
不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。
同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。
能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解遂宁所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。
置业顾问中级培训手册
4.不能办房地产抵押的几种情况
1)权属来源的性质是限制抵押（包括福 利房、微利房、行政划拨土地、减免地 价土地），而又未取得市局同意的；
2)根据城市规划，市区政府决定收回土 地使用权；
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二零零三年十二月
第一章 站在买方的角 度解读交易行为
第一节 房地产选购
1、比较优势，选择住房 1）位置、交通状况、环境比较 A、楼盘属于新开发区的，要先熟悉该区
远景市政规划
B、现时的交通状况，公共交通工具的线 路设置
C、周边环境状况及景观
2）小区规划是否合理，配套是否齐全， 容积率是否较低
4.购买二手商品房属于 什么转移
属房地产三级市场转移
5.三级市场转移提交的文件 1)《房地产转移登记申请书》； 2)《房地产证》或其他房地产权利证明书； 3)身份证明； 4)买卖合同书、或赠与书、或继承证明文件、或交换
协议书、或有关行政机关的行政决定书； 5)行政划拨、减免地价款的土地，需提供市局或分局
6、计算按揭手续费用 银行手续费 5‰ 登记费：100元/户 保险费：总楼数×保险费率×年数 公证费：（总楼款＋按揭金额）×3‰
7、如何办理公证手续：（国内人士可免公证）
1）提供合同、楼款收据、公证申请表及公证 费：
A、个人提供身份证。
B、公司还须营业执照副本、公章、法人代表 证明书、法人代表身份证、如法人要他人代办 则要委托证明书，被委托人的身份证 。
得税，个人须交办20%的个人所得税； E.有增值的，须交增值额度20%的土地增值税。
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他项权利抵押证 房屋在抵押期内不属于原房地产权利人，而属于其它权利人的一种非正式权利。
新建商品房“房屋所有权证”办理所需要件
商品房买卖合同
商品房销售发票
商品房准住通知单（实际操作中不需要）
新建房屋初始登记证（原件）
维修基金发票
契税发票
申请人身份证、结婚证、户口本（复印件） 注： 产权人需持身份证（原件）亲自到场办理，代办需提供书面委托公证书。
是指土地使用权由国家出让后，由房地产经营者投资开发后从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。
按土地使用性质可分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及集资、经济适用房等用地。
01
生地：未达到“三通一平”，未规划用途。
03
按地块现状可分为：生地、毛地、熟地。
02
毛地：做到“三通一平”，已属于规划中的地块。
玄关：提高空间私密性的设置，在现代家居装修中常与鞋柜、装饰柜联为一体。
01
03
02
04
二、建筑分类
低层：1～3层，不强制配备电梯；
多层：4～6层，不强制配备电梯；
小高层：7～11层，强制配备一部电梯；
高层：12-18层，强制配备两部电梯；
超高层：40层以上，高度超过100米，电梯配备根据消防部门按公式计算。
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01
建筑类专业名词
容积率： 是指项目规划用地内建筑物的总建筑面积与项目总占地面积之比，即：容积率=总建筑面积/项目总占地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。容积率是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，这个比值越小意味着小区容纳的建筑总量越少，由此带来较好的居住及生活环境。
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置业顾问培训手册——德善房产人力资源部置业顾问培训试题法规政策1、通常说的五证是哪五证？各自的取得条件是怎样的？2、按我国现行的土地政策，土地使用权有哪些获取方式？各种取得方式的含义是什么？现在市场条件下常用的方式用哪些？3、不同的土地用途有不同的使用年限，一共有哪几种，请分别举例进行描述。
4、土地使用年限到期后该如何处理？5、按开发销售与消费过程特点可将房地产市场分为几级？各级的含义是什么？6、按照国家的最新相关政策，新房交易有哪些税目及税率？7、在购房中办理个人住房公积金贷款需要购房者提供哪些相关资料？8、什么叫交房后的一证两书？9、简述什么是交房验收中的登记备案制？10、现行的房屋交易制度中规定签定完预售房合同后，多少天之内必须送房交机关进行合同登记并缴纳相应税费？房交机关在接件后又必须在多少个工作日内办结？11、现行土地政策中，开发商获取土地使用权几年内必须进行开发建设？12、按照国家的最新政策，二手房交易过程中税目和税率的规定？13、新房交易有哪些费？各是多少？14、商业贷款可以转为公积金贷款吗？15、经济实用房与普通商品房的主要区别是什么？建筑设计1、请简述绿化率与绿地率的区别。
2、容积率和建筑密度各是什么含义？在小区建设中通过这两项指标一般可以对项目的什么情况进行大概的判定？3、普通单行机动车道宽度不应小于4米，双车道宽度是多少？4、住宅建筑超过多少层必须加电梯？5、住宅一般常见有哪些建筑结构形式？各自的优劣？（至少说出两种）6、套内使用面积和套内建筑面积的区别是什么？销售面积应按谁来进行计算？7、评判一个普通住宅户型的优劣应该从哪些方面进行？8、一个普通住宅的主卧的开间、进深应做到多大才能保证舒适？为什么？9、一般住宅的室内房间门的门洞一般多宽？厨房门洞一般多宽？卫生间门、生活阳台门洞一般多宽？10、一个落水口一字排列的主卫达到比较舒适的尺度，一般需要多大尺度？为什么？11、按住宅设计规范要求，窗户下沿离地面应该达到多少毫米？如不足此高度应采取什么措施？12、为什么一大片窗户都要分割成几块后再进行选择性的开窗？13、铝合金门窗和塑钢门窗的区别体现在哪些方面？14、平开窗和推拉窗之间的区别体现在哪些方面？15、室内房间门洞一般多高？如果再做高或矮有什么利弊？16、读工程图，现场在施工图上指出五个图说的具体含义？17、一般楼梯的踏步高和宽各是多少？18、两根晾衣杆之间要留出多宽的空间才好使用？19、7层以下的住宅阳台栏杆要做到多高以上？7层及7层以上的住宅阳台栏杆要做到多高以上？20、墙体常见的有哪些厚度？21、一般来说，什么样宽度的厨房适合布置单面橱柜？什么样宽度适合布置L型橱柜？多少宽度以上适合布置双面的橱柜？为什么？工程做法1、七通一平指什么？三通一平指什么？2、卫生间在建造时一般都会采用降板处理，为什么？一般各降多高？3、生活阳台一般需要做几个地漏？为什么？各自接什么管？4、厨房做地漏好还是不做好？为什么？6、卫生间一般需要做几个地漏？为什么？5、一般住宅的阳台上能否覆土种植花木？为什么？6、住宅底层的防潮措施一般有哪些做法？7、请描绘购地边线、用地红线、建筑红线之间的关系？设备设施及用材用料1、当前住宅户内一般需要哪些弱电进户线?2、普通住宅需不需要喷淋灭火喷头？3、普通三室的家庭一般安装多少安的电表？够不够用？为什么？4、什么情况下需要二次加压供水？二次供水所增加的费用一般由哪些组成？5、请简述负压式烟道的工作原理6、请描述在燃气使用规范中对燃气设备的使用规定。
2020年(房地产培训)房地产置业顾问培训手册
（房地产培训）房地产置业顾问培训手册广德恒盛房地产投资顾问有限公司置业顾问培训手册营销策划部2010年2月22日目录总则 (4)基础篇 (5)一、建筑相关知识 (5)（一）建筑物分类 (5)（二）建筑设备 (9)（三）建筑识图 (9)二、房产相关知识： (9)（一）常用概念 (9)（二）房产分类 (9)（三）住宅分类 (9)（四）规划设计术语 (9)（五）相关面积术语 (9)（六）相关面积的计算 (9)（七）商品房价格术语 (9)（八）物业相关术语 (9)三、办理产权 (9)（二）与办理产权有关的几个问题 (9)四、个人购房贷款 (9)（一）银行按揭贷款 (9)（二）公积金贷款 (9)（三）其他贷款形式 (9)五、其他房产相关知识 (9)产品篇 (9)一、楼盘基本资料解述 (9)（一）开发商（公司）简介 (9)（二）楼盘基本情况简介 (9)二、产品解述 (9)三、项目卖点解述 (9)四、本案优劣势分析 (9)礼仪篇 (9)一、仪容仪表 (9)（一）整体要求 (9)（二）男性 (9)（三）女性 (9)（一）站姿 (9)（二）坐姿 (9)（三）动姿 (9)（四）言谈 (9)实战篇 (9)—、销售道具运用 (9)二、销售资料使用 (9)（一）使用原则 (9)（二）销售手册内容 (9)（三）销售表格运用 (9)三、现场销售基本动作分解 (9)（一）接听电话 (9)（二）迎接客户 (9)（三）介绍产品 (9)（四）购买洽谈 (9)（五）看样板房 (9)（六）看现场 (9)（七）暂未成交 (9)（八）填写客户资料表 (9)（九）客户追踪 (9)（十）成交收定 (9)（十一）换房 (9)（十二）退房 (9)（十三）签订正式商品房买卖合同 (9)（十四）交首付款 (9)（十五）催付房款或办理按揭 (9)附录1：房地产相关法律、法规 (9)一、《商品房销售管理办法》 (9)二、《城市商品房预售管理办法》 (9)三、《审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释》 (9)四、《物业管理条例》 (9)五、《中华人民共和国物权法》 (9)附录2：销售中常用技巧 (9)一、分析客户类型及对策 (9)二、现场氛围控制 (9)三、说服客户的技巧 (9)四、处理客户异议 (9)五、房地产销售常见问题及解决方法 (9)六、通用技巧 (9)附录3：培训内容要求统计表（参考）培训内容要求统计表（参考） (9)总则随着公司规模与实力的与日俱增，品牌建设及公司形象塑造愈显重要。
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四、将楼盘推荐给客户的专家
置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：
1. 相信自己所代表的公司， 2. 相信自己所推销的商品， 3. 相信自己的推销能力。
这样才能充分发挥置业顾问的推销技术。这是因为： 首先，相信自己的公司。在推销活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信
一、了解公司
• 要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质
量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展 方向等事项 。
二、了解房地产业与常用术语
• 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所
了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区 域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点信息；另外，与行业相关的专 业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑 知识、房地产法律知识及一些术语如容积率、绿化率、建筑密度、 建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所 以然。
• 第一节 :我要了解的(专业素质的培养)
第二节 :我要培养的(综合能力要求 ) 第三节 :我要根除的(置业顾问应克服的痼疾)
第一节：我要了解的（专业素质的 培养）
• 售楼员自身素质的高和底，服务技能和服务态度的好和坏，是影
响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前， 至少要接受如下基本专业知识的培训。 一、了解公司（开发商） 二、了解房地产业与常用术语 三、了解顾客特性及购买心理 四、了解市场营销相关的内容
• 9． 爱护销售物料，包括工卡、工衣等；
10． 不断进行业务知识的自我补充与提 高； 11． 服从公司的工作调配与安排； 12． 严格遵守公司的各项规章制度； 13． 严格遵守行业内保密制度。保密制 度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原 则，不得直接或间接透露公司客户资料， 不得直接或间接透露公司员工资料，如薪 金、佣金等，不得直接或间接透露公司发 展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
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C、如家庭成员较少的三口之 家，则重点考虑交通状况， 位置，价格，配套等方面
D、有老人，小孩家庭则考虑 附近学校、医疗中心及公园 等市政配套设施
2、选择单位的原则 A、楼盘 B、价格 C、户型 D、朝向 E、采光度、通风度 F、付款方式
D、住宅大门朝向，大厅采光及门厅朝向对面 景观是否有不良景观
5、升值潜力的问题
A、交通便利，半径10公里范围内车程不超过 计划15分钟
B、周边自然环境良好、商业网点、学校、医 疗中心、文体活动中心等设施， 步行可到达
C、住宅小区内配套齐全、车位充足、公共绿 化面积大、菜市场、托幼等配置合理
E、一方当事人根据本条第2、3、4 项的规定要求变更或者解除的，应 当及时通知对方。
第三节 房地产转让、转移、交换
1.转让原则：分为公平、自愿、诚实信用 2.买卖合同的条款 1)当事人的姓名或者名称、地址； 2)房地产权利证书编号； 3)房地产座落的位置、面积、四至界线； 4)土地宗地号、土地使用权的性质和年期； 5)房地产的用途；
5、如何办理按揭 交清首期楼款与发展商签订买卖合同。 1）填好按揭申请表、按揭合同交银行审批； 2）银行审批后，到公证处办理按揭合同公证； 3）公证后的合同送国土局办理楼花抵押登记；
4）业主交清所有办证费用后领取按揭合同， 按指定日期供款；
注：具体的按揭手续及程序以各楼盘的规定为 准。
2、办理购房手续
业主交定金后，与代理商或发展 商签订认购书。
1）个人身份证
2）公司提供营业执照复印件， 还需在认购书上盖上公章 。
3、计算按揭月供（平均法/递减法）
1)平均法 月供金额＝按揭总额× 月供系数
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资料第一节认识置业顾问第一章置业顾问的工作性质与内容实际上，现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问“的综合服务功能。
现在的置业（销售）顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。
对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。
置业顾问在房屋交易中能够起到交易双方沟通的桥梁作用。
现在的置业顾问有两种，一种是开发企业销售部门自己的置业（销售）顾问。
一种是开发企业引进的专业顾问公司的置业顾问。
两种顾问的专业职能是一致的，就是通过买卖双方的了解、沟通，达成房屋交易。
在这个过程中，现代的置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买方负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。
置业顾问不仅可以深度传递楼盘品质，更能体现文化素质和发展实力。
正因为如此。
企业在选择和制定置业顾问服务标准时，从长远利益出发，加强了对置业顾问服务意识的培养。
其中包括对置业顾问的文化素质的刚性选择，如基本上都是有事业心的高学历者；对这些置业顾问进行不间断的业务及企业文化方面的培训，如对房地产市场规则及发展进行理性分析、研究目标消费群的住房、投资及各种付款方式需求，使其真正达到能提供全方位服务的职业水准；对置业顾问提出更高要求，使其有更高的服务意识和诚心品质，如绿地世纪城—塞纳丽舍要求置业顾问在了解本项目时，要对法式等各种建筑有更深的理解，并通过考察江南区域的周边项目状况，制定差异化服务项目。
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前言学习与成长万事万物都是一个成长的过程，要么成长，要么消亡。
人生最重要的一个选择就是如何更快成长，感谢您选择与同策一起相伴成长！、成长中的岁月，如去摘一枝美丽的玫瑰，鲜艳夺目使人忘了那扎手之痛，又像一杯浓浓的咖啡，微微苦涩后能享甘甜之味。
本《手册》是您在同策成长道路上的一个指引，目的在于帮您以最快的速度胜任岗位任务，从而为自己、为公司、为社会更快更好的创造价值！祝您在同策工作开心！业务管理中心&集团培训目录一、 学习发展路径二、 同策置业顾问学习发展路径图 三、 置业顾问在岗辅导进度及内容安排 四、 置业顾问辅导内容及考核 五、 置业顾问上岗考核表（实战模拟） 一、学习发展路径置业顾问学习手册姓名 入职时间 区域/城市项目名称 导师学习发展路径是用于规划员工学习与发展的重要工具，是在上级和岗位导师的指导下，按照路径图的规划，开展各项学习活动，以加速员工成长。
二、在岗辅导的概述1、在岗辅导的定义和范围➢在岗辅导：指在工作现场上级或技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法等进行训练的一种培训方法，本方法适合各类岗位的岗位导师带教。
在同策，为了加速案场新进置业顾问的成长，提升案场业绩、增强团队凝聚力，降低新员工流失率，由项目销售经理指定本项目团队中优秀员工担当岗位导师。
➢在岗辅导的范围：岗位导师负责按照《置业顾问学习手册》中的进度及内容要求，在一个月内帮助新进置业顾问学习全销售任务，最终帮助新进置业顾问能够顺利通过入职考核，并达到独立上岗水平的一系列训练任务。
2、名词解释➢新进置业顾问：指刚刚加入公司的新手置业顾问，大多为刚毕业的大学生，一般无房产行业从业经历，或有短期不规范的房产销售从业经历。
➢岗位导师：指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定同策年资的置业顾问，受项目销售经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问的在岗辅导。
岗位导师经认证后由案场二级置业顾问以上人员担任。
营销部置业顾问培训手册
营销部置业顾问培训手册置业营销部前言第一章、房地产开发流程第二章、房地产基本概念第一节、房产与地产第二节、房地产市场第三节、房地产消费第三章、建筑学基础知识第一节、建筑物的分类第二节、建筑物构造概述第三节、房屋面积计算第四节、中西建筑风格概述第五节、名词解释房地产，是一种稀缺的资源、重要的生产要素和基本的生活资料，是一种人们十分重视、十分珍惜的财产。
.在市场经济中，房地产还是一种商品，成为良好的投资对象。
.随着经济的发展、社会的进步和人口的增长，人们对房地产的需求会日益增加。
.由房地产开发、咨询、估价、经纪、物业管理等组成的房地产业，是国民经济的一个重要产业，并已经成为国民经济的支柱产业。
.现代房地产业在我国的兴起，只有20多年的时间，但其发展迅猛，2008年，全国完成房地产开发投资30580亿元，同比增长20.9%，房地产业对国民经济和人民生活的影响日益显著。
.目前，全国有房地产开发企业约6.2万家，从业人员超过160万人；房地产估价机构接近5000多家，从业人员25多万人，其中取得房地产估价师执业资格的人员有3.5万人；房地产经纪机构约6万家，从业人员50多万人；物业管理企业超过3万家，从业人员250多万人。
.郑州绿都置业有限公司是郑州宇通企业集团房地产板块的核心企业，注册资本2.16亿元，是宇通集团控股的子公司。
.绿都置业以综合型房地产开发为基本定位，依托宇通企业集团的雄厚实力和品牌优势，高起点、规范化运作，自2006年成立之日起，短短两年内，迅速取得骄人的业绩，并成为行业内关注的焦点。
.目前已组建了郑州绿都分公司、洛阳绿都置业有限公司等四个分公司，正在开发和销售的有“绿都城”、“绿都.嘉园”、“濮阳九天城”、“许昌思故台”、“绿都春园”、“新乡绿都城”等多个项目，涵盖住宅、商业等多种主流业态。
.。
.作为新兴的房地产公司，绿都置业迅速崛起，成为后起之秀：公司入选“2006CCTV 年度雇主调查暨2006中原先锋榜”，并荣获“榜样中原——中原地产最具价值企业”、“郑州市2006年度房地产先进单位”。
房地产销售人员实战培训手册页
房地产销售人员实战培训手册页1. 培训目标本培训手册旨在帮助房地产销售人员提升销售能力，掌握有效的销售技巧，并提供实战中常见问题的解决方案。
通过本培训，销售人员将能够更好地理解房地产市场，了解客户需求，提供个性化的销售方案，从而提高销售业绩。
2. 销售基础知识在进行房地产销售之前，销售人员需要掌握以下基础知识：2.1. 房地产市场概况了解当前房地产市场的发展状况、趋势和主要参与方，包括开发商、购房者、投资者等，可以帮助销售人员更好地理解市场需求和竞争环境。
2.2. 产品知识房地产销售人员需要对所销售的项目有深入的了解，包括项目的规划、设计、配套设施等。
只有了解产品的特点和优势，才能够有效地向客户介绍和推销。
2.3. 客户需求分析销售人员需要掌握客户需求分析的方法和技巧，通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的购房目的、购房预算、购房环境等关键信息，从而提供个性化的销售方案。
3. 销售技巧3.1. 有效沟通有效沟通是房地产销售的关键技巧之一。
销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，同时也要能够清晰明了地表达自己的观点和销售方案。
通过良好的沟通，销售人员能够建立起与客户的信任和良好的关系。
3.2. 情绪管理销售工作中常常面临压力和挑战，销售人员需要学会管理自己的情绪，保持积极向上的态度。
只有保持良好的心态，才能更好地应对客户的质疑和异议，取得销售的成功。
3.3. 销售谈判销售谈判是销售人员必备的技能之一。
销售人员需要学会掌握销售谈判的策略和技巧，包括主动倾听、化解异议、灵活应对等。
通过巧妙的销售谈判，销售人员可以更好地与客户达成共识，促成交易的达成。
4. 实战案例分析本章将通过实战案例分析，结合销售基础知识和销售技巧的应用，为销售人员提供解决实际问题的方法和思路。
通过分析成功的销售案例和失败的案例，销售人员可以学习到有效的销售策略和避免常见的销售错误。
5. 常见问题解决方案销售工作中常常会遇到各种问题和挑战，本章将提供常见问题的解决方案，包括客户异议处理、价格谈判技巧、销售团队管理等。
地产置业顾问培训手册
地产置业顾问培训手册地产置业顾问培训手册一、培训背景地产置业顾问是房地产行业中非常重要的一环，他们作为购房者与开发商之间的桥梁，负责为购房者提供专业的咨询、策划和购房方案等服务。
而一个优秀的地产置业顾问，则是具备丰富的专业知识、良好的沟通能力和高度的责任心。
因此，对地产置业顾问进行培训，提升他们的能力与素质，对于企业的发展和客户的满意度有着重要的意义。
二、培训目标1. 提升专业知识：通过培训，使地产置业顾问熟悉房地产行业的相关政策、市场动态、法律法规等，掌握专业知识，提高综合素质。
2. 提高沟通能力：地产置业顾问需与购房者进行深入的沟通和了解，因此需具备良好的沟通能力，通过培训强化顾问的沟通技巧，提高服务质量。
3. 塑造高度责任心：地产置业顾问需对购房者负责，为购房者提供全方位的服务，因此培训要求地产置业顾问养成高度的责任心，提升服务态度。
三、培训内容1. 房地产市场概述1.1 房地产行业的现状和发展趋势1.2 房地产政策法规的解读1.3 房地产市场调查与分析2.房地产投资咨询2.1 房产选址与规划2.2 房产投资回报分析2.3 风险与收益评估3.房地产销售技巧3.1 市场调研与客户分析3.2 楼盘推广与销售策划3.3 购房过程负责与顾问亲自介入4.沟通与谈判技巧4.1 有效沟通的基本原则4.2 情绪管理与冲突处理4.3 谈判技巧与口才训练5. 服务质量与管理5.1 客户需求的了解与满足5.2 服务流程的规范5.3 网络与线下推广渠道的建立四、培训方式1. 理论学习：通过讲座、课堂教学等方式，传授相关知识与技巧。
2. 实践操作：组织实地考察、案例分析等活动，让学员将理论应用到实际工作中。
3. 角色扮演：模拟销售过程，让学员在实践中培养沟通与销售技巧。
4. 案例分析：通过分析真实案例，让学员了解房地产市场的实际运营情况。
五、培训评估为了确保培训效果，将进行以下评估措施：1. 考核测试：培训结束后进行知识与技能测试，评估学员的掌握程度。
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销售要会“发问”,销售过程中的“发问三关”。
开局问
中场问
异议问
从何渠道了解 的信息？ 自己开车来的？ 什么车？ 考虑多大的户 型？ 从哪个区域过 来的？ ……
这是整个接待过程中 最精彩部分
面对异议巧妙发问 这部分技巧在后面分 享
目的是了解客户需求， 更有针对性、更准确 帮助客户了解产品信 息，达成意愿。
2、不回避竞争，
但要学会给客 户播下怀疑的 种子
范例
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？
★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动 或冒然攻击对手，会给客户造成以下后 果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜；
3、绝对不随意 评价对手
—— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看；
—— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵 养。 ★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对 性地与客户分析客观事实、综合比较！
“那个难缠的客户今天搞定没？”
认识2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
认识3：“上帝”？
衣食父母
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的置业顾问？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。 掌握房地产知识，置业居家生活方面专家， 知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
知识渊博
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
置业顾问培训手册
置业顾问培训手册第一章实战房地产经纪业务第一节跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员，能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。
一、跑盘目的（一）、通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为合肥“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。
（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士服务。
（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。
二、跑盘要求及相关指引城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征①所在城市共分为几个大区，区属划分界线参见《××市地图》。
②随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。
2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换①地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；②在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中；③最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。
三、跑盘人员作业考核标准跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的项目调查，必须严格按照公司规定的项目调查表认真填写。
2、对于已入伙一年之内的物业，项目调查表所要求的“折实售价”一栏可不填写，其它栏目按要求完成。
3、对于已入伙一年以上的物业，项目调查表所要求的“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其它栏目按要求完成。
4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进行了解，并在跑盘地图上做出标识。
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置业顾问学习手册 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
前言
学习与成长
万事万物都是一个成长的过程，要么成长，要么消亡。
人生最重要的一个选择就是如何更快成长，感谢您选择与同策一起相伴成长！、
成长中的岁月，如去摘一枝美丽的玫瑰，鲜艳夺目使人忘了那扎手之痛，又像一杯浓浓的咖啡，微微苦涩后能享甘甜之味。
本《手册》是您在同策成长道路上的一个指引，目的在于帮您以最快的速度胜任岗位任务，从而为自己、为公司、为社会更快更好的创造价值！
祝您在同策工作开心！
业务管理中心&集团培训
目录
一、 学习发展路径
二、 同策置业顾问学习发展路径图 三、 置业顾问在岗辅导进度及内容安排 四、 置业顾问辅导内容及考核 五、 置业顾问上岗考核表（实战模拟） 一、 学习发展路径
置业顾问学习手册
姓名 入职时间 区域/城市
项目名称 导师
学习发展路径是用于规划员工学习与发展的重要工具，是在上级和岗位导师的指导下，按照路径图的规划，开展各项学习活动，以加速员工成长。
二、在岗辅导的概述
1、在岗辅导的定义和范围
➢在岗辅导：指在工作现场上级或技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法等进行训练的
一种培训方法，本方法适合各类岗位的岗位导师带教。
在同策，为了加
速案场新进置业顾问的成长，提升案场业绩、增强团队凝聚力，降低新
员工流失率，由项目销售经理指定本项目团队中优秀员工担当岗位导
师。
➢在岗辅导的范围：岗位导师负责按照《置业顾问学习手册》中的进度及内容要求，在一个月内帮助新进置业顾问学习全销售任务，最终帮助新
进置业顾问能够顺利通过入职考核，并达到独立上岗水平的一系列训练
任务。
2、名词解释
➢新进置业顾问：指刚刚加入公司的新手置业顾问，大多为刚毕业的大学生，一般无房产行业从业经历，或有短期不规范的房产销售从业经历。
➢岗位导师：指已经从事一定年限房产销售工作，并拥有一定同策年资的置业顾问，受项目销售经理委托指定，负责某个或某几个新进置业顾问
的在岗辅导。
岗位导师经认证后由案场二级置业顾问以上人员担任。
➢岗位资格考核：指新置业顾问在正式上岗前，必须通过的，由公司统一安排的专项岗位资格考核。
岗位资格考核由理论考核及实战模拟考核组成，须全部通过方可颁发岗位资格证书。
➢独立上岗：指新进置业顾问经过岗位导师一个阶段的带教辅导训练后，正式通过公司的入职考核验收，能够独立执行一名合格置业顾问的岗位任务，少量核心任务（杀定成交）可以在上级配合下独立完成。
二、同策置业顾问学习发展路径图
1、同策置业顾问学习路径图
2、学习方式
3、学习时间分配
二、置业顾问的在岗辅导进度及内容安排
四、置业顾问辅导内容及考核要求
辅导任务1案前资料整理
任务描述：为了让置业顾问在进入产品前体验并熟悉产品特性，加速其对项目基础信息的认知，同时配合专案制作销讲，运用一系列收集方法生成
一种全面的、具体的、具有时效性的专业性素材的过程。
任务目标：按照标准收集销讲素材，配合销讲制作
辅导目标：在压马路及市调的实践活动中，能运用市调及压马路的方法，独立完成资料采
集，并独立绘制生活机能图、撰写市调报告。
任务输出：手绘生活机能图、市调报告、销售讲习的素材
相关课程：《案前资料整理实务》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
学习笔记
辅导任务2案前培训
任务描述：在案前阶段，置业顾问为达到上岗要求，通过学习项目销讲资料、演练销售说辞，最终能达到上岗标准的一系列学习过程。
任务目标：达到上岗标准
辅导目标：在案场独立完成销售资料的内容学习
任务输出：符合正式上岗的标准新人
相关课程：《销讲资料的运用实务》
参考资料：《房地产基础知识》
《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《置业顾问日常工作》
《销售讲习》
备注：本任务属于贯穿所有任务流的任务，其大部分考核点会在其他任务中出现，本节仅针对销讲资料的内容及掌握情况进行考核。
学习笔记
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《销售讲习》
学习笔记
任务描述：从接听客户打进第一个电话开始，置业顾问运用一系列的业务动作和技巧，引导客户至售楼处，帮助客户了解项目、体验项目，通过
对客户需求的分析研判，为客户推荐满足其需求的产品，锁定客户
购房意向，为购房成交做好铺垫的一系列服务的过程。
任务输出：详细客户分析，生成AB级卡
任务目标：分析判断出客户意向度
辅导目标：在案场模拟情境下，独立完成销售接待的过程
在案场情境模拟下，独立完成来电转换的过程
在案场情境模拟下，独立完成示范区带看，收集客户信息，对客户
进行准确研判
在案场情境模拟下，独立完成对客户的需求分类
在案场模拟情境下，独立完整填写AB级卡
在案场情境模拟下，独立区分客户购房资格
在案场情境模拟下，判定客户各种家庭住房贷款情况
相关课程：《销售接待技巧》《来电转换》《示范区带看技巧》《客户分类技巧》
《AB级卡填写实务》《限购限贷政策解析》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》《置业顾问学习路径系列课程》《督导手册》
学习笔记
置业顾问上岗考核点：
置业顾问上岗考核点：
辅导任务5销售循环
任务描述：基于销售接待中对于客户的了解分析，采取有效客户回笼方式促使客户再次到达销售现场，并进一步激发客户购买欲直到客户确认购
买承诺的行为过程统称为销售循环。
任务输出：支付定金，签订协议
任务目标：促进成交
辅导目标：在案场模拟情境下，独立完成规定的或同事需要配合的SP活动在案场模拟情境下，独立识别逼定信号和时机，运用逼定技巧促进
成交
在案场情境模拟下，独立完成定单签订。
相关课程：《销售循环》《SP技巧》《逼定技巧》参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
任务描述：在正确分析客户的意图的前提下，通过一定的情境设计和沟通策略，应用正确的法律法规条款，解答客户关注的合同条款疑问，打
消客户最后的购买顾虑，保障客户顺利完成签约不流失。
任务输出：生成购房合同
任务目标：签约成交
辅导目标：在案场模拟情境下，独立运用稳单策略促使客户来现场签约。
在案场情境模拟下，独立向客户解释合同条款，识别客户类型并实
施应对方式，并根据情况运用促进合同签约的6种策略
在案场情境模拟下，独立完成天诺系统的各类数据录入，独立完成
售足签各类表单的填写。
相关课程：《销售稳单》《合同签约技巧》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
置业顾问上岗考核点：
辅导任务7促进回款
任务描述：根据合同约定的付款时间，置业顾问运用催款说辞及工具促成及时回款，确保资金按时全款到账。
任务输出：购房发票，结算佣金的全套资料
任务目标：按时回款，加快结佣进度
辅导目标：案场情境模拟下，运用促进回款的方法对未能按时全款到账的客户进行成功催款
在案场情境模拟下，独立完成新营销系统的各类数据录入，独立完
成售足签各类表单的填写
相关课程：《促进回款》《营销系统应用及售足签退换实务》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
购客户的资源整合与关键信息的提炼，挖掘出客户的潜在购买能力
及社会关系从而达到再购或转介绍的目的。
任务输出：客户满意（度反馈表）、转介绍新客户资料、老客户再购买意向任务目标：客户满意达标、促成客户再成交或客户转介绍新客户
辅导目标：在案场情境模拟下，独立完成电话客户回访的过程。
相关课程：《客户关怀技巧》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
任务描述：置业顾问根据专案组制定的交房岗位职责协助客户完成相应交房工作。
任务输出：生成完整、标准的《房屋交接书》
任务目标：顺利交房，结算剩余佣金
辅导目标：在案场情境模拟下，独立计算税费，独立解答交房、贷款及办理产证相关问题。
相关课程：《售后基础知识》
参考资料：《置业顾问标准作业程序》
《置业顾问学习路径系列课程》
《督导手册》
学习笔记
★本考核表合格得分最低为108分
★模拟实战成绩合格的员工经督导团队抽查成绩不合格者，视为成绩不合格，重新安排时间进行考核。
★若辅导程序不标准，督导团队将与岗位导师共同找出问题，改进问题。