销售策略--九问

(完整版)销售策略--九问

销售策略每个销售活动都有策略可依照---赢单九问一、识局：客户需求业务需求客户要什么按照不同类型的关键人展开分析。

内在美好愿景需求：销售位置判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势我的位置在那里a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行项目把控感知度：a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧：项目关键人EB（最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定如何识别关键人UB（使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系TB（技术决策人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功，但一定等让我们失败Coach（顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心，希望我们赢二、拆局4：客户反馈a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣+2、d认知相同+1支持拥护程度：(分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1客户如何评价我客户目前模式：a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题优势：a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务局势综合评价劣势：a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3e客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人5：客户决策情况正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响象限管理跟进不同销售时段关键人6：客户的思考过程结果：a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求客户到底在想什么赢：a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受a直接问b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度三、布局7：与关键人交锋如何应对关键人8：利用资源具有明确的目标才动用有具体问题丞待解决明确的达成目标熟悉资源的分布情况事先与资源沟通资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度熟悉资源的分布9：竞争环境分析如何利用资。

销售拜访九问九答

销售拜访九问九答销售拜访是现代商业中至关重要的环节之一，对于销售人员而言，拜访客户是获取需求、建立关系、促成交易的重要手段。

在销售拜访中，往往会遇到各种挑战和问题，下面是九个常见问题及其解答，希望对广大销售人员在拜访过程中有所帮助。

问题一：如何在销售拜访中引起客户的兴趣？回答：在拜访之前，了解客户的需求和兴趣点是非常重要的。

通过市场调研、对行业动态的了解，以及与客户之前的沟通，明确客户的关注点。

在拜访过程中，重点突出解决客户问题的产品或服务特点，并与客户现有的业务进行关联，展示出我们的专业知识和对客户需求的理解，从而引起客户的兴趣。

问题二：如何有效地与客户建立联系？回答：在销售拜访过程中，与客户建立联系是至关重要的一步。

首先，主动了解客户的背景和需求，通过与客户的沟通建立起共鸣和信任。

其次，展示出自己的专业知识和经验，让客户意识到与你合作的价值。

最后，及时跟进客户的需求，保持良好的沟通和交流，使客户在出现问题时第一时间想到你。

问题三：如何更好地了解客户的需求？回答：了解客户的需求是销售拜访的核心目标之一。

在拜访之前，我们应该进行充分的调研，了解客户的行业背景、发展趋势、竞争对手等信息。

在拜访过程中，提问是了解客户需求的重要手段，我们可以有针对性地问一些问题，例如客户目前面临的挑战、未来的发展规划等。

同时，也要善于倾听客户的需求，通过与客户的深入交流，获取更多的信息。

问题四：如何与客户达成共识？回答：在销售拜访中，与客户达成共识是促成交易的关键一步。

首先，我们要明确产品或服务的价值，将客户需求与我们的解决方案进行匹配。

其次，通过举一些类似的成功案例或是推荐信等方式，让客户看到合作的潜力。

最后，根据客户的反馈调整销售策略，灵活应对客户的需求变化，寻找到双方都能接受的共识点。

问题五：如何处理客户的异议和拒绝？回答：在销售拜访中，客户的异议和拒绝是难免的。

首先，我们要保持冷静，不要过分激动或争论。

其次，对客户的异议和拒绝要虚心接受，了解客户的顾虑和疑虑，并积极主动地提供解决方案。

赢单九问：策略销售实战秘籍

挖掘客户需求：如何深入了解客户的需求和痛点，提供针对性解决方案；
处理客户异议：如何有效处理客户的异议和投诉，提高客户满意度；
促成交易成功：如何掌握销售技巧，提高交易成功率。
通过阅读本书，销售人员可以获得以下几方面的学习价值：
学会深入了解客户需求，提供针对性解决方案；
掌握处理客户异议的有效方法，提高客户满意度；
只有建立良好的职业道德，销售人员才能赢得客户的信任和尊重，树立良好的行业形象。
《赢单九问：策略销售实战秘籍》是一本非常实用的书籍，对于销售人员来说具有极高的参考价值。通过掌握书中所介绍的策略和技巧，销售人员可以更好地应对市场变化和客户需求，提高销售业绩和市场竞争力。
精彩摘录
在销售过程中，建立信任是至关重要的。客户只有信任销售人员和他们的公司，才会购买产品或服务。因此，建立信任是销售成功的关键。
每个章节的安排都遵循了问题提出、解决方案和案例分析的思路。作者先提出一个具体的问题，接着给出解决该问题的策略和方法，最后通过实际案例进行说明。这种安排方式使得读者能够更加清晰地了解问题和解决方案，并在案例中获得实际操作的经验。
找准目标客户：如何筛选潜在客户，避免浪费时间和精力；
建立信任关系：如何与目标客户建立良好的信任关系，提高客户满意度；
通过阅读这本书，我深刻认识到了销售策略和技巧的重要性。销售人员需要根据不同的销售场景制定出不同的销售策略，这需要他们具备良好的沟通能力、聆听能力和应变能力。销售策略的制定还需要基于客户的需求、预算和时间安排等因素。只有深入了解客户的需求和背景，才能更好地制定出符合客户需求的销售策略。
《赢单九问：策略销售实战秘籍》是一本非常实用的书籍，它为销售人员提供了一个实用的框架和实用的销售策略和技巧。通过阅读这本书，我深刻认识到了销售策略和技巧的重要性，并学到了如何更好地了解客户，制定出更加有效的销售策略。我相信这些知识和技巧将会对我未来的工作产生积极的影响。

销售九问

把购买的权利还给客户在介绍本文“主角”九方格前，先说一条销售原则：客户喜欢向给予他权利的人购买。

听起来有点别扭，但其实也不难理解。

这事可以从两个方面说：1．客户买你的东西就是为了解决问题，这当然没错，但是很多客户会有这样一种心理：不是你的产品解决了他的问题，而是他自己解决了问题，只是“恰巧”用了你的产品。

可是很多销售喜欢告诉客户说，是我替你解决了问题，我给你了一个完美的结果。

而客户不愿接受这种说法。

很多时候，他明明觉得你说得对，但仍然不会接受。

所以你不能替客户包办结果。

2．我一直反复强调：销售不是卖，而是和客户一起买。

但很多销售最喜欢干的一件事就是“强迫”客户购买，滔滔不绝地解释，没完没了地演示，绞尽脑汁地劝说，最后再一往深情地望着客户说：“你在合同上签字吧。

”可是客户会怎么样呢？他在整个销售过程中，除了最后签单，几乎没怎么行使自己购买的权利，整个过程都让你包办了，他基本没参与。

这时，他会有一种失去控制的感觉。

你在开车的时候，如果感觉车子失去控制会怎么样？刹车对不对？客户也会这样。

他一旦觉得是你在操纵进程时，他马上就会停下来，所以你也不能包办过程。

一句话，你必须把购买的权利还给客户，因为这本来就是人家的，你不能抢过来。

可是问题又来了：都给了客户，还要我们销售干什么？答案是：你带着客户向前走，但是假装是他发现的路标。

其实很多时候，就是人家客户发现的路标。

这听起来很复杂。

但别着急，因为做起来更复杂。

九方格提问所谓九方格提问，实质是一种对话的加工模式，它能把销售人员的想法，巧妙地融合到客户的想法里去，让客户得出有利于你的结论。

这个技巧是由九个问题组成的。

我们先看一幅图。

为了便于理解，我举一个例子。

假设你现在已经发现了一个客户公司的困难：采购部门制定的采购计划总是得不到有效的执行，成了摆设。

客户（采购计划科科长）希望解决这个困难。

整个谈话可以按照如下9步展开（S代表销售，C代表客户）：3个问题初诊病因R1：先问一个开放式的问题（二级）S：你觉得是什么原因造成采购计划形同虚设？C：这个原因复杂了，有的是责任心问题，乱报一通，不负责任；有的是能力问题，不知道应该买的配件到底是什么型号、什么规格。

策略九问

客户对所处处境的感受
• 对“现实”与“期望”的看法和态度
• 不是总体态度或性格 • 是对处境和事本身，不是
对你个人 • 是客户的看法，不是你自
己的看法或感受 • 不同的角色对现实和变化
会有不同的认知
策略九问--第五问
• 第五问：究竟谁说了算？
- 每个角色参与度有多深？ - 他们的影响度究竟有多大？ - 现阶段谁更有影响力？
- 技术选型对自身职责的迷惑
- 将决策者得委托视为获得了决策权
- 将拥有局部说“不”的权限视为决策权 - 利用局部说“不”的否决权牟取给人利益 - 因未受到尊重而阻碍或否决提议 - 技术选型只有说“NO”的权限
对技术选型者得尊重
-其技术要求在总要求中并不是很重要 - 不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力 - 不要企图让我们的顾问说服他的观点，那是对车 - 他对“提出见决策者，或企图绕过他直接找决策者”的想法和做法，视为是他的个人损失，你为自己树了敌人 - 突破自己的“心魔” -考虑他的“赢”
• 资源的沟通和互信 • 资源是有限的，使用必消耗成本
策略九问--第九问
• 第九问：面对竞争怎么办？
• 竞争对手根深蒂固
- 在客户机构里与更多的人接触 - 不要窃取生意，而是要帮助客户
• 我们的地位根深蒂固
- 随时关注变化 - 警惕变化带来的影响
• 我们的价格很高
- 让价值与价格对等 - 大幅杀价是无效的
凭借良好的高层关系绕过阻挡者忽视即是威胁容易引起报复不舒服他也是人多做功课杂志传记文章讲话提供有用的信息准备简报引进外部专家利用第三方意见周期性的保持联系并且每次接触都有正当理由对技术选型者得尊重其技术要求在总要求中并不是很重要他对提出见决策者或企图绕过他直接找决策者的想法和做法视为是他的个人损失你为自己树了敌人突破自己的心魔考虑他的赢帮你评估关键人的影响力和对你建议的反馈假coach客户内部推广者他在内部推广并劝你积极参与和coach合作好如何使消极客户变的积极平稳客户无期望的结果建立平稳客户新的期望向其勾画出更美好的蓝图如何使自满客户变的积极oc正视现实比较难第三方的影响可能更合适以柔和间接的方式交流满足他自满的释放需要有时耐心等待是首选策略把更多的时间和精力投给破釜沉舟要看对象策略九问第八问第八问

【销售技巧58】策略九问

策略九问――决定复杂销售成败的九大思考客户不签单，我也没办法！精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！煮熟的鸭子，怎么就飞了！单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！如果您遇到过上述情况，那您应该关注策略销售……经济环境风起云涌，市场竞争日益激烈，营销环境越来越复杂，特别是大客户营销，产品本身差异越来越小，买方客户越来越成熟，客户需求越来越复杂化和个性化，客户内部管理制度和采购流程越来越标准复杂，传统的营销方式和关系营销手段已很难适应如此复杂的环境，如何靠专业化销售从而赢得客户的长期战略合作，为成摆在高级营销人员和营销管理者的困惑。

在提供培训和日常工作中，我们发现销售人员存在以下情况：1、销售进程有章可循，但行动目标不清晰，为行动而行动经过多年《顾问式销售》的培训，我们都已开始关注客户的购买流程，对项目销售的流程、阶段划分、各阶段要做的工作已有了较深入的认识、积累了比较丰富的经验，行动能力比较强。

恰恰是因为了解各阶段要做的动作，在听到风声或说得到信息之后，很少进行项目分析、局势判断、客户角色和状态判断，而直接“行动”，第一时间做完应该做的动作，并没有明确的行动目标，也不关注客户的态度和看法，更缺少没考虑客户在“想什么”。

2、做多决策人参与的项目，习惯看点和线，不习惯看面在复杂销售中，我们希望支持自己的人更支持自己，并“依靠”或“陶醉”在自己的支持者中，忽略那些不支持、负责评价、甚至支持对手的人，不愿或不敢去想那些角色和影响，而是希望自己支持的人能够左右局面，把自己的成败“下赌注”于客户的权势角逐和内部斗争，赌运气。

如果人或事发生变化，便慌了手脚，而使项目常常处于失控的状态。

3、把“我认为”的客户需求作为行动目标，而很少探索客户真正需求我们常常习惯于根据自己的经验判断而采取行动，而缺少对客户真正需求的“探索”、“倾听”、“确认”的过程，不能“对症下药”，导致很多动作和资源投入之后，才发现放了空枪甚至起了反作用。

销售问答技巧

1.价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。

2.你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。

3.价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。

首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。

其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。

最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4.你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。

我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势:A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。

B、B在装修漆市场说到我们阿里大师漆没有不知道的，我们公司就是靠做装修市场起来的。

不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，在家具厂涂刷后的成品也是经的起检测的。

C油漆最重要的原料之一是树脂，我们有自己的树脂生产基地，作为广东几家实力比较大的树脂生产厂家，华润，美涂士等涂料厂家都在用我们生产的树脂。

可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。

5.出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

销售策略每个销售活动都有策略可依照---赢单九问一、识局业务需求客户要什么按照不同类型的关键人展开分析。

内在美好愿景需求2：销售位置判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势我的位置在那里a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行项目把控感知度：a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f3：项目关键人EB（最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定如何识别关键人UB（使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系TB（技术决策人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功，但一定等让我们失败Coach（顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心，希望我们赢二、拆局4：客户反馈a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣+2、d认知相同+1支持拥护程度：(分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1客户如何评价我客户目前模式：a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题优势：a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务局势综合评价劣势：a出现新的关键人b机构重组c 关键人职位变化d支持度小于+3e客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人5：客户决策情况正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不究竟是谁输了算不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响象限管理跟进不同销售时段关键人6：客户的思考过程结果：a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求客户到底在想什么赢：a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受发现客户的隐形决策因素：a 直接问 b 请教顾问c 客户性格脾性d 其活方式和处事态度三、布局7：与关键人交锋如何应对关键人8：利用资源具有明确的目标才动用有具体问题丞待解决明确的达成目标熟悉资源的分布情况事先与资源沟通资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度熟悉资源的分布9：竞争环境分析如何利用资源。

[讲解]策略九问

策略九问识局第一问客户究竟要什么？第二问我的位置在哪里？第三问如何识别关键人？拆局第四问客户如何评价我？第五问究竟是谁说了算？第六问客户到底想什么？布局第七问如何应对关键人？第八问如何有效用资源？第九问面对竞争怎么办？销售不仅是和人打交道，也不仅是销售流程销售技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是具备复杂项目销售的能力和特质。

第一问客户究竟要什么？复杂销售中的“销售目标”，也就是客户真正需求，和满足这些需求所需要的产品和解决方案。

1、需求和目标清晰吗？跟我有关系吗？---清晰具体吗？---客户有预算吗？---项目有期限吗？---这是我的认知，还是客户的认知？销售目标应该是“相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”。

2、客户为什么要购买？客户的理解、产生、优选的过程：看清所处形势---挖掘各种可能---选择最佳方案，是客户需求形成的过程。

我们销售的任务，就是要找到客户真正购买的理由――客户的“概念”。

和客户一起经历其“打开灯”、“想出屋”的思维过程，探索客户真正购买的原因，有效地获取客户的概念，滔滔不绝地介绍产品甚至为客户树立选择的标准往往是无效的，这时候更有效的方式是――询问和倾听。

第二问我的位置在哪里？确定销售位置时要考虑：所处阶段，潜在阶段、意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段紧迫程度：客户很紧急、正在选型、着手引入、以后再说竞争形势：单一竞争、领先对手、旗鼓相当、处于劣势项目温度计在判断项目温度时，问过自己“客户此时此刻做出决策，我的感觉如何”之后心中一种突如其来的感受，一种没有抱有任何幻想、最直接、最真诚的感觉。

100度～90度：陶醉90度～80度：幸福80度～70度：安全70度～60度：舒服60度～50度：还行50度～40度：顾虑40度～30度：不舒服30度～20度：担心20度～10度：害怕10度～0度：恐慌1、如何判断项目阶段？销售的项目阶段简化成“意向”、“方案”、“商务”、“成交”四个阶段，客户在决定购买的时候有一个基本的逻辑规律：确定问题问题重要吗问题值得解决吗问题需要解决吗如何建立最佳标准如何确定解决方案如何选择供应商如何获得最佳谈判地位如何检验咨询购买循环的四个决策点：客户在分析了问题大小之后，是否要解决问题客户在确定了优先顺序之后，是否按此优先顺序去行动客户在研究了解决方案之后是否按照解决方案去行动成交注意：这个规律不可以被违背，当你按照自己的逻辑向前跳跃的时候（如你文中所说），客户并没有跟着你跳跃。

策略九问

策略九问识局第一问客户究竟要什么？第二问我的位置在哪里？第三问如何识别关键人？拆局第四问客户如何评价我？第五问究竟是谁说了算？第六问客户到底想什么？布局第七问如何应对关键人？第八问如何有效用资源？第九问面对竞争怎么办？销售不仅是和人打交道，也不仅是销售流程销售技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是具备复杂项目销售的能力和特质。

第一问客户究竟要什么？复杂销售中的“销售目标”，也就是客户真正需求，和满足这些需求所需要的产品和解决方案。

1、需求和目标清晰吗？跟我有关系吗？---清晰具体吗？---客户有预算吗？---项目有期限吗？---这是我的认知，还是客户的认知？销售目标应该是“相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”。

2、客户为什么要购买？客户的理解、产生、优选的过程：看清所处形势---挖掘各种可能---选择最佳方案，是客户需求形成的过程。

我们销售的任务，就是要找到客户真正购买的理由――客户的“概念”。

和客户一起经历其“打开灯”、“想出屋”的思维过程，探索客户真正购买的原因，有效地获取客户的概念，滔滔不绝地介绍产品甚至为客户树立选择的标准往往是无效的，这时候更有效的方式是――询问和倾听。

第二问我的位置在哪里？确定销售位置时要考虑：所处阶段，潜在阶段、意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段紧迫程度：客户很紧急、正在选型、着手引入、以后再说竞争形势：单一竞争、领先对手、旗鼓相当、处于劣势项目温度计在判断项目温度时，问过自己“客户此时此刻做出决策，我的感觉如何”之后心中一种突如其来的感受，一100度～90度：陶醉90度～80度：幸福80度～70度：安全70度～60度：舒服60度～50度：还行50度～40度：顾虑40度～30度：不舒服30度～20度：担心20度～10度：害怕10度～0度：恐慌1、如何判断项目阶段？销售的项目阶段简化成“意向”、“方案”、“商务”、“成交”四个阶段，客户在决定购买的时候有一个基本的逻辑规律：确定问题问题重要吗问题值得解决吗问题需要解决吗如何建立最佳标准如何确定解决方案如何选择供应商如何获得最佳谈判地位如何检验咨询购买循环的四个决策点：客户在分析了问题大小之后，是否要解决问题客户在确定了优先顺序之后，是否按此优先顺序去行动客户在研究了解决方案之后是否按照解决方案去行动成交注意：这个规律不可以被违背，当你按照自己的逻辑向前跳跃的时候（如你文中所说），客户并没有跟着你跳跃。

《赢单九问》各篇幅要点总结

第一篇：识局第一问：客户究竟要什么？要点小结：单一销售目标：·是每次销售所实现的具体任务。

·与我们的产品，服务或方案直接相关。

·是具体、清晰、简洁的。

·可定义，可衡量的，如：有明确使用部门、应用范围和目标等。

·有明确的预算的。

·有时限的，如：在某时间卖一定数量的具体产品给谁。

客户概念：·是客户对方案及方案价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等·是个人的，不是公司的·想要实现、解决或避免什么。

·是不断变化的。

·有时是无法清晰表达的。

·客户基于方案符合他得概念而做出决定。

第二问：我的位置在那里？要点小结：#确定销售位置时要考虑：·所处阶段：潜在阶段、意向阶段、方案阶段、商务阶段、成交阶段。

·紧迫程度：客户很紧急、正在选型、着手引入、以后再说。

·竞争形势：单一竞争、领先对手、旗鼓相当、处于劣势。

#项目温度计：·100~90度：陶醉·90~80度：幸福·80~70度：安全·70~60度：舒服·60~50度：还行·50~40度：顾虑·40~30度：不舒服·30~20度：担心·20~10度：害怕·10~0度：恐慌第三问：如何识别关键人要点小结：#决策角色：最终决策者EB·做出决策不需要再请示他人·在否定意见下能做出肯定并生效·在肯定意见下能做出否定并生效技术选型TB·规范的制定者或执行者·项目决策中拥有否定权·他们不能让我们成功但能让我们不成功应用选型UB·使用我们的产品或方案并从中收益·其成功与我们的方案有直接关系销售顾问Coach·他能够在销售中指导我们·我相信他，他相信我，我们之间完全互信·他被客户的决策层所信任·他对我有十足的信心，希望我赢第二篇：拆局第四问：客户如何评价我要点小结：#反馈模式·如虎添翼：增长模式G,我希望能变的比现在更好·亡羊补牢：困境模式T，我遇到麻烦要解决，否则后果很严重·我行我素：平衡模式EK，我觉得现在挺好的，没必要改变什么·班门弄斧：自满模式OC，我比别人强多了，改变什么？要改变说不定还不如现在呢。

销售九问(思路)

销售九问及参考答案（框架）销售九问：1、你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点）2、你凭什么认为客户一定要与国合作而不是别人？3、你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？4、项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们的各自需求？5、你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业成功率？如果帮助学校建设国家级、示性重点实验室？6、你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？7、项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？8、你的周时间规划如何？（如何安排学习、量、拜访量等）9、你如何理解国要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出贡献？第一问：你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点）例如（以下数字为举例）：康利，260万任务，23个中职学校1、从客户水平分：首先要在23个对象中筛选出其中3个应该是有钱有需求的建立短期目标。

我们国的综合解决方案，目前在国来说是最先进、权威的，所以一定要把这3个优质客户在一年拿下。

每个客户按照平均目标最低300万。

调动一切可以调动的资源。

再筛选出8个有需求但资金不充裕的客户建立中期目标，通过方案协助其进一步申请经费，经费实在不足就先销售一部分产品和服务，建立客户关系。

目标每个学校平均做10~30万最后剩下的12个是今年没钱没需求的，建立长期目标，锦上添花不如雪中送炭，在他们困难的时候我们给予免费的方案设计、申报支持、大赛论坛等活动的参与，一旦有资金，这个项目就是我们的了。

这类学校是我们第二年甚至第三年的业绩来源。

2、从产品线分首先对于不分专业的“公共产品”，创业、就业实验室、跨专业平台、大屏幕等，每个学校都要采用我们的方案设计、申报。

最少拿下3个，平均成交价300万。

根据23个客户中，可能汽修专业最多，那么一定要拿下3个汽修综合实验室建设，平均成交价200万。

销售技巧58策略九问

销售技巧58策略九问随着市场竞争日益激烈，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，从而能够更好地应对不同的销售场景和顾客需求。

在销售过程中，58策略被广泛认可为提高销售业绩的有效方法之一。

本文将通过九个问题的形式，探讨销售技巧58策略的实际应用。

1. 什么是销售技巧58策略？销售技巧58策略是指在销售过程中，通过使用58个不同的销售技巧，以达到提高销售业绩的目的。

这些技巧包括但不限于产品知识、沟通技巧、谈判技巧和客户关系管理等方面。

2. 如何运用销售技巧58策略提高销售业绩？（1）了解产品：掌握产品的特点、优势以及竞争对手的产品情况，以便能够有针对性地进行销售。

（2）深入了解客户：通过与客户的沟通，了解客户的需求和痛点，从而能够提供更合适的解决方案。

（3）有效沟通：通过积极倾听、提问和回应客户的需求，与客户建立起良好的互动关系，从而打造信任的基础。

（4）建立长期关系：与客户建立稳固的合作关系，不断维系沟通，提供售后服务，并根据客户的反馈进行改进。

3. 如何正确运用产品知识？（1）详细了解产品的特点和功能：了解产品的特性，清楚产品的优势、劣势和适用场景等信息。

（2）及时更新产品知识：随着市场和技术的变化，及时了解产品的最新信息，对竞争对手的产品也要有所了解。

（3）将产品知识与客户需求相结合：根据客户的需求，将产品的特性进行针对性的讲解，帮助客户找到最适合的解决方案。

4. 如何有效运用谈判技巧？（1）制定明确的目标：在谈判之前，明确自己的底线和目标，有计划地制定谈判策略。

（2）主动倾听和理解对方需求：在谈判过程中，要注重倾听对方的需求和观点，并理解对方的立场和考虑。

（3）寻找双赢的解决方案：通过灵活应对和妥协，寻求与对方的共同利益，并为双方达成可接受的协议。

5. 客户关系管理的关键技巧是什么？（1）建立信任：通过诚信和可靠性，为客户创造信任感，从而帮助客户做出决策。

（2）积极沟通：保持与客户的良好沟通，不仅关注业务需求，也关心客户的发展状况。

策略九问读书笔记销售经典

关注点：刀枪保命，策略制胜。

关注竞争对手所做行动，在客户身上产生的影响。

识局片1，销售目标：相关的、具体的、真实的、可量化的、有时间限制的。

2，（黑屋出屋需要钥匙过程，描述客户需求产生的过程）决策过程：打开灯---看清所处形式，想出屋---挖掘各种可能方案，找钥匙---选择最佳方案，。

3，第三问：如何识别关键人EB，最终决策人关心我为什么要花这笔钱，这次投资我能得到什么？关心我们提供产品的性价比。

UB:使用者：关心产品和服务好不好，会对他们的工作带来什么样的影响，会不会因此受益，或者是不是会增加额外的工作量。

UB具体会关心这个产品好用吗，操作简便吗，你们培训怎么安排的，服务是怎么保障的，出了问题怎么办等等，特别是他们会关心很多产品使用方面的功能细节。

UB 的高层则更多会关心比如购买新型打印设备后员工是不是能够使用、购买自动生产线后的运行稳定性、购买信息系统之后的数据安全性，甚至关心由于够买新技术或新产品之后，他们在企业中的权力是不是仍然得到保障，地位是否稳固。

对UB，先让他们认可我们的产品和服务，告诉他们使用我们的产品和服务之后会对他们的具体工作带来什么影响。

TB:技术选型者，并不一定是技术人员，但一定对技术很在行，只要他握有对你评价的筛选或评估权，他们就是TB ,他们就像守门员一样，严格把关明确的标准和规范，他们经常问道的是“这一项能满足特定的标准吗？COACH:这个角色帮助我们核实我们所得到信息的真实性和完整性，提供我们在其他任何地方都无法获得的独特有用的信息，还能够帮助我们帮你评估关键人的影响力，并对我们的行动计划提出建议和反馈。

1，他信任我吗，我信任他吗，我们之间彼此双方完全互信吗？2，他被决策层信任吗？他是不是对我有十足的信息，真心希望我赢呢?（当我们听说：“这件事情由老板决定”的时候，我们更不能忽略说这句话的人。

因为现在单纯由老板一个人决定的事情是不可能发生的，老板的决定要么会听取专业人士的意见，要么会有人帮他去落实，总之，说这句话的人大多数情况下都是有自己的想法的，这就是销售要问一句”你的看法怎么样？“要发觉他的内心的真实想法，让这个人发挥对我们有利的影响，千万不要被这句话所蒙蔽。

销售九问(思路)

销售九问及参考答案（框架）销售九问：1、你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点）2、你凭什么认为客户一定要与国XX合作而不是别人？3、你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？4、项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们的各自需求？5、你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业成功率？如果帮助学校建设国家级、示X性重点实验室？6、你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？7、项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？8、你的周时间规划如何？（如何安排学习、量、拜访量等）9、你如何理解国XX要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出贡献？第一问：你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点）例如（以下数字为举例）：康利，260万任务，23个中职学校1、从客户水平分：首先要在23个对象中筛选出其中3个应该是有钱有需求的建立短期目标。

我们国XX的综合解决方案，目前在国内来说是最先进、权威的，所以一定要把这3个优质客户在一年内拿下。

每个客户按照平均目标最低300万。

调动一切可以调动的资源。

再筛选出8个有需求但资金不充裕的客户建立中期目标，通过方案协助其进一步申请经费，经费实在不足就先销售一部分产品和服务，建立客户关系。

目标每个学校平均做10~30万最后剩下的12个是今年没钱没需求的，建立长期目标，锦上添花不如雪中送炭，在他们困难的时候我们给予免费的方案设计、申报支持、大赛论坛等活动的参与，一旦有资金，这个项目就是我们的了。

这类学校是我们第二年甚至第三年的业绩来源。

2、从产品线分首先对于不分专业的“公共产品”，创业、就业实验室、跨专业平台、大屏幕等，每个学校都要采用我们的方案设计、申报。

最少拿下3个，平均成交价300万。

根据23个客户中，可能汽修专业最多，那么一定要拿下3个汽修综合实验室建设，平均成交价200万。

销售拜访九问九答

见什么人说什么话，平时多注意收集客户的相关信息，通过对客户进行有效的分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果！
四、如何有效的说服客户？如何有效的说服客户？
首先我们要明确一对一交谈的目的：说服客户使用我们的品牌。客户心中会存在三个问题： 1.为什么我应该改用或更多的使用你的品牌？ 2.我何时给什么类型的患者使用你的品牌？ 3.我如何使用你的品牌？相应的我们的销售主管也要在心中问自己三个问题：客户为什么要使用我的品牌？我期望客户何时使用我的品牌？客户应该如何使用我的品牌？
五、如何真正识别和处理客户的异议？的异议？
• 在我们没有快速建立良好的沟通氛围和融洽的客情关系的状况下，异议才会出现。 • 当亲和力出现问题时，努力应付异议其实毫无意义。在处理异议之前，你必须要确定和对方的关系十分融洽，并了解对方的需求和价值观，知道自己让对方产生了极大的兴趣，最后还要了解你要将沟通引导向何方。 • 如果这些我们都已经实现，那么我们就能尝试去处理异议了，通常有五个步骤：
而与之相对应的是另外一类销售代表，拜访客户时，总是感觉别别扭扭的，开场白总是诸如今天天气很好啊，今天您忙不忙啊，我们产品最近用的怎么样啊，感谢您的支持，希望您继续支持之类的语句，然后就开始冷场，无话可说了，最后尴尬的离开。
什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？什么原因导致两种截然相反的情况出现呢？这绝不是个人天赋！很多销售主管会问，有没有什么办法可以快速建立良好的沟通氛围？经过仔细观察，前一类的销售主管之所以可以做到，总结他们的特点，可以用六个字概括：微笑、寒暄、赞美微笑、微笑寒暄、赞美。
3. 赞美生活小事我们人生中毕竟遇到伟人，成功者是少数，绝大多数人是平凡的普通人，没有太多轰轰烈烈的事迹，都是平平淡淡的生活，从生活中的小事入手赞美，更见真情。

销售九大问题（合集）

销售九大问题（合集）第一篇：销售九大问题销售九大问题⑴、你们厚泽返利太低（收费太高）了！这确实可能存在，因为厚泽更重视给合作的中介提供全方位的竞争支持，包括评估值、银行政策、还有我们可以提供押房资金。

可能我们还没有展开深入的合作，而厚泽的返利（收费）是和业务量挂钩的，因此你送的单子越多、介绍给我越多的圈里朋友，根据您的送单量，厚泽一定会给您一个合理的价格。

⑵、以前和你们厚泽合作过，服务太差。

确实有可能，厚泽成立了七年，在某一历史时期确实存在这样那样的问题，而现在我们无论在客服团队、还是在评估和银行银行环节都给您有竞争力的优势。

我也相信我能为您很好的服务。

最近如果有贷款，您可以先试一单，您一定满意。

⑶、我现在和**担保公司合作，厚泽我不考虑！哦，**担保公司确实不错，但我也更有信心，让您收获更有竞争力的服务，比方说经验丰富的客服团队，有竞争力的评估值和贷款政策。

希望有机会让您感受一下我们的服务。

⑷、二手房贷款几天能批贷？二手房贷款分成两个环节，评估房产需要3个工作日左右，银行给批贷反馈需要3—5个工作日左右，所以批贷时效是5到7个工作日。

如果客户着急，3个工作日也可能批贷。

最近如果有贷款，您可以先试一单，您一定满意。

⑸、你们厚泽贷款分了很多环节，遇到问题不知道应该找谁，时常联系不上人！看来您很了解厚泽，厚泽今年针对这种情况，采取了公司内部各环节共同努力，而对外都有唯一的负责人，他负责贷款过程中的一切问题。

所以贷款效率和您关心的进度，都不成问题。

最近如果有贷款，您可以先试一单，您一定满意。

⑹、厚泽的评估值太低，审查太严，没办法合作。

过去确实存在，现在我们是世联、杜鸣等各大评估机构的战略合作伙伴，所以评估在效率和评估值方面都有极强的优势；至于审查的批贷口径问题，我们可以承诺高效的完成您99%以上的单子，我想您更看重整体贷款的效率和竞争力。

最近如果有贷款，您可以先试一单，您一定满意。

⑺、**项目能评多少钱？a.要求市场人员熟悉主攻区域的热点楼盘的评估值，b.如果你不知道，你可以按照该项目的市场均价的90%来计算评估值。

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