消费者行为第14章家庭与消费者购买行为

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消费者行为学

第一章1 、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2 、一位化妆品公司的经理指出：“在工厂我们制造化妆品，在商店我们出售希望。

”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系？（论述题）第二章1、影响消费者对问题的认识的因素有哪些？ P33影响问题认识的非营销因素很多，主要有时间，环境的变化、产品获取、产品消费、个体差异。

第三章1、购买的知觉风险是怎么样影响商店选择的? P69知觉风险可分为社会风险和经济风险。

社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。

经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力上的损失。

传统的零售渠道如百货店被视为购买风险较低，而新兴的零售渠道如直接邮寄、电视购物等则被认为具有较高的购买风险。

通常而言，传统的销售渠道，即实体店，他们都有真实的商品可供试穿，试看，他们都有专门的门店进行销售，有专门的经营许可证，有自己的销售团队和销售品牌，让顾客有安全感，反正，非传统销售渠道相比之下，没有让顾客真实感受产品的质量、做工、资金安全等等。

如果同是实体店而言，顾客都是比较喜欢选择一些有高知名度的品牌、属于专卖店经营性质的、有一定经济实力的、供应商渠道安全的、形象好的大型商店进行购物，反之，小型的、无品牌、经济实力弱的实体店，顾客就比较不喜欢去购物。

2、在某一特定商店内，在哪些店内特征会影响产品和品牌选择，试各举一例。

①购物点陈列采用不同于平时的放置方式陈列对品牌选择产生重大影响。

如：陈列于货架与商店入口、出口或橱窗的效果完全不一样。

②削价与促销削价促进销售：提前购买、争取其它品牌使用者的购买、争取新的顾客光临店铺、争取新的产品使用者。

③商品脱销对缺货商店及脱销品牌均不利，应重视分销和存货管理，避免商品脱销。

④销售人员随着顾客购买介入程度的提高，商家了解目标顾客的需求与特征，并为值提供匹配的销售人员。

消费行为1-17

第一章导论消费者消费者行为市场细分决策导向研究法体验导向研究法行为导向研究法9.描述与手机相关的需要域。

在界定与手机相关的需要域时，你和你的父母会有差距吗？如果有，有哪些差别？（市场细分、产品使用域）第二章消费者决策过程消费者决策过程忠诚型购买决策习惯性购买决策主动型问题被动型问题问题认知一般性问题认知选择性问题认知内部信息搜集外部信息搜集即时性信息搜集意识域激活域惰性域排除域2.扩展性决策、有限性决策、名义性决策彼此有何区别？4.忠诚型购买决策与习惯型购买决策有何区别？请说明举例。

5.哪些因素促使消费者去解决意识到的问题？6.主动型问题和被动型问题有何差别？这种差别为什么很重要？12.如何激发对下列产品或活动的问题认知？（1）女子健身俱乐部（2）儿童补钙产品（3）血压计（4）减肥茶（5）消毒碗柜（6）艾滋病预防23.在消费者购买介入程度很高或很低的情况下，产品广告应有什么不同?第三章影响消费者行为的个体与心理因素评价标准恒和量度法联合分析法语意差别量表法替代指示器连接式规则重点选择规则按序排除规则编纂式规则补偿性选择规则冲动性购买无计划购买多样性购买非店铺购买零售引力模型商店形象内部参照价外部参照价外溢销售（溢出销售）【出现象分析其原理】购物导向2. 为什么被消费者视为特别重要的一些产品或服务特性并不一定是影响其选择行为的决定性因素？如：银行5.冲动性购买和无计划购买有何区别？10.消费者上街逛商店的原因主要有哪些？11.零售店的规模和距离是如何影响消费者对商店的选择的？12.商店形象由哪些方面构成？13.什么是社会风险？它与经济风险有何不同？14.购买的知觉风险是怎样影响商店选择的？15.在某一特定商店内，有哪些店内特征会影响产品和品牌选择？试各举一例。

补：替代指标第四章消费者决策过程：购后行为产品闲置消费者满意工具性绩效象征性绩效消费者归因重复购买品牌忠诚4. 简述消费者满意与不满的形成过程（1.概念描述……）5. 影响消费者满意的因素主要有哪些？9. 举例说明重复购买与品牌忠诚的联系与区别。

消费者行为学11家庭与消费者购买行为

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2、角色专门化随着时间推移，夫妻双方在决策中会形成专门化角色分工。传统上，丈夫负责购买机械和技术方面的产品，例如，他们要负责评价和购买汽车、保险、维修工具等产品；妻子通常负责购买与抚养孩子和家庭清洁有关的产品，如孩子食物与衣服，厨房和厕所用清洁剂等。随着社会发展，丈夫或妻子越来越多地从事以前被认为应由另一方承担的活动。虽然如此，家庭决策中的角色专门化仍然是不可避免的。（提高决策效率）
第十一章
家庭与消费者行为
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内容介绍
家庭是社会的基本单位。在正常情况下，人的一生大都是在家庭中度过的。家庭对个体性格和价值观的形成，对个体的消费与决策模式均产生非常重要的影响。
本章先介绍家庭和住户的基本概念、功能，然后讨论家庭生命周期、家庭成员角色和家庭购买决策。
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第一节
家庭与住户
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一、家庭与住户的含义
家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。住户是指由生活在同一“屋檐”下或同一“住宅单元”里的人所组成的群体。是一个范围更广泛的社会群体或购买决策单位。
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二、家庭的功能
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衣食住行支出比较
食品、衣着、居住、出行支出是城市居民最基本的日常生活消费。２００３上半年，上海城市居民这四项月均消费达５０２元／人。
低收入家庭为３００元／人中等偏低收入家庭为４２９元／人中等偏高收入家庭为６０１元／人高收入家庭为１１１６元／人。
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三、孩子在家庭决策中的作用

消费者购买行为理论

消费者维权律师协会
是由消费者自发组成的组织，旨在维护消费者权益，提高消费者的维权意识和能力。
是由专业律师组成的组织，旨在为消费者提供法律援助和维权支持。
消费者协会
是由政府支持、社会团体发起成立的公益性组织，旨在为消费者提供全方位的服务和支持。
THANKS
谢谢您的观看
社会认知理论
总结词
该理论强调个体在社会环境中学习和形成信念、态度和行为的过程。
详细描述
社会认知理论认为消费者的购买行为不仅受到个人内在认知的影响，还受到社会环境、他人意见和行为的影响。该理论关注个体在社会环境中如何学习和形成信念、态度和行为，以及这些因素如何影响消费者的购买决策。
行为经济学理论
消费者权益保护的监管机构
国家工商总局
负责全国消费者权益保护工作，制定相关政策和标准，并组织实施。
地方各级工商行政管理部门
负责本行政区域内消费者权益保护工作，对经营者进行监督检查。
消费者协会
作为独立的第三方机构，为消费者提供咨询、调解、监督等服务，维护消费者合法权益。
消费者权益保护的社会组织
消费者委员会
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消费者行为模型
刺激-反应模型
总结词
该模型认为消费者的购买行为是由外部刺激所引发，并通过一系列心理过程作出反应。
详细描述
刺激-反应模型认为，外部环境中的各种刺激因素（如广告、价格、品牌等）作用于消费者，激发其内在心理活动（如认知、情感、需求等），进而引发消费者的购买决策和行为。这个模型强调了外部刺激和内在心理活动之间的因果关系，并突出了营销策略在
详细描述
企业在制定价格策略时，需要考虑成本、市场需求、竞争状况以及消费者心理等因素。价格过高可能会影响销售，而价格过低则可能会降低产品质量和消费者信任度。因此，企业需要根据市场状况和目标客户群体制定合理的价格策略。

消费者行为学试题及答案

2013年消费者行为学考试题及相关答案一、填空题1、消费者行为学是研究各类消费者的消费行为及其产生和发展规律的一门应用科学。

2、注意可分为有意注意和无意注意两种。

3、消费者性格不同,消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即自由型、顺应型、保守型、型、节俭型.4、消费者决策过程可分五个阶段: 认知需求、信息调查、比较评价、决定购买、购后评价。

5、消费流行是社会时尚在消费活动中的反映。

6、消费心理是消费行为内在驱动力，而消费行为则是消费心理活动的外部表现。

一般消费理论用“需求→动机→行为”的模式来表示消费行为的基本过程。

7、消费需求的内容包括对商品使用的需求，对商品审美的需求，对商品时代性的需求,对商品社会象征性的需求，对商品优良服务的需求。

二、简答题1、简述消费者行为分析研究的主要内容？答：①、研究消费者为什么购买——分析消费者需求与动机。

②、研究消费者怎样购买——分析消费的购买决策过程。

③、研究消费者购买行为的种种因素—-分析消费的个人因素、环境因素和营销因素。

2、我们经常会听到这样的话:“那个人没能力，这个人能力很强”。

等等关于人的能力评价的言词。

请简述什么是能力,以及你对人的能力的认识或看法。

答：①能力是指人顺利完成某种活动所必须具备的，并且直接影响活动效率的个性心理特征。

3、消费者研究基本框架：消费者决策过程：问题认知与信息搜集、评价与购买、购后行为答：影响消费者行为的个体与心理因素：消费者的资源、购买动机、知觉、学习与记忆、态度的形成与改变、个性自我概念与生活方式。

影响消费者行为的环境因素:文化与消费者购买行为、社会阶层与消费者购买行为、社会群体与消费者购买行为、家庭与消费者购买行为、口传流行与创新扩散、情境与消费者购买行为、消费者保护基本概念1、消费者：是指购买、使用各种产品或服务的个人与住户。

P3 第一章2、消费者行为:是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程. P4 第一章3、消费者动机:是引起个体活动，维持已引起的活动,并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

消费者行为学重点

消费者行为学重点第一章消费者行为学概述1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2. 消费者行为的特点:(1) 多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。

(2) 复杂性。

受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响(3) 行为共性。

由人们需要的共性决定。

该性质决定研究消费者行为的意义(4) 可引导性。

在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。

3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分:(1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。

研究购买者理性决策过程。

(2)经验导向研究(20世纪80年代)。

探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。

(3)行为影响研究(20世纪90年代始)。

探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。

4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握)第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段:问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型(1)扩展型决策• 属复杂决策。

对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。

• 特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。

• 决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。

• 举例:住房、汽车、电脑等(2)有限型决策• 特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。

• 决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价• 追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。

• 举例:牛奶、酒等。

(3)名义型决策• 特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。

消费者行为学之购买决策

宝来
不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。阿雯很快去了家门口的专卖店，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。”此时的阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象的数据，直觉上清清爽爽的配置，配合销售人员正对阿雯心怀的介绍，令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料回去，福美来成了阿雯心中的首选。银色而端正的车体在阿雯的心中晃啊晃。
亲密接触
此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍：上海通用的别克凯越与别克赛欧，上海大众的超越者，一汽大众的宝来，北京现代的伊兰特，广州本田的飞度 1.5，神龙汽车的爱丽舍，东风日产的尼桑阳光，海南马自达的福美来，天津丰田的威驰…
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。
此时的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。
内部信息搜集一般先于外部信息搜集，而且在不同类型的决策条件下，内部信息搜集的程度也存在差别，越是重要、复杂的购买问题，内部信息搜集范围越广泛。
消费者记忆中的信息四类：品牌信息，产品属性信息，评价信息，体验信息
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做个小测试：你知道有多少种电脑品牌？
一开始，你可以较快的速度列出三五个，接下来要想要一会才能举出另外几种，另外，市场上还有大量品牌没有提到。

消费行为学

消费行为学第一章消费者决策一、什么是消费者决策，分为哪几个阶段？消费者决策：是指消费者在可供选择的若干个购买方案中选择一个最佳方案的过程。

阶段：1、问题的认知2、信息收集3、评价备选方案4、购买决策5、购后行为二、影响消费者对问题认知的因素有哪些？1、时间2、环境的变化3、产品的获取4、产品的消费5、个体差异三、消费者获取信息的来源主要有哪些？1、记忆来源2、个人来源3、大众来源4、商业来源5、经验来源四、什么是冲动性购买，有哪些特点？冲动性购买：通常是顾客对购物情境中的刺激物有强烈的情感反应，进而不假思索的采取立即响应的行为。

即立即购买。

特点：1、冲动性2、强制性3、情绪性4、不计后果五、影响消费者满意的因素有哪些？1、期望值：影响因素：（1）产品因素（2）促销因素（3）竞争因素（4）个人因素2、实际绩效：影响因素（1）产品质量（2）消费者的态度（3）消费者对产品的期望（4）是否公平交易六、什么是品牌忠诚？消费者为什么会形成品牌忠诚？品牌忠诚：是消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。

形成：（1）产品吸引（2）时间压力（3）减少风险（4）自我形象七、产品与包装的处置为何日益引起企业的关注？原因：1、外部压力:(1)旧产品与包装物的处理费用不断上升(2)环保压力2、内部压力：（1）由于财务与空间的闲置，必须处理旧产品（2）形成巨大的二手市场，影响新产品的销售（3）处理旧产品是产品的属性第三章消费者资源一、名词解释1、恩格尔定律：随着家庭收入的增加用于购买食品的比例会下降，用于交通、娱乐、储蓄的支出增加。

2、恩格尔系数：食品支出占家庭总支出的比例。

食品支出/家庭总支出二、问答题1、影响消费者时间组合的因素有哪些？（1）工作的性质和报酬（2）家庭成员的时间预算（3）退休的年龄、节假日和休假（4）时间压力2、怎样才能有更多的休闲时间？（1）购买劳务（2）购买节约时间的产品（3）时间的多重利用第四章消费者的知觉一、名词解释1、感觉：是指人脑直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性2、知觉：人脑对刺激物的各种属性，是各个部分的整体反映，是对感觉信息加工反映的过程二、问答题1、影响注意的因素有哪些？（1）刺激物：1）大小与强度2）色彩与运动3）位置与隔离4）对比与刺激物的新颖性5）格式与信息量（2）个体因素：1）需要与动机2)态度3）适用性水平（3）情景因素2、什么是知觉风险？有哪些类型？知觉风险：在产品购买过程中，消费者因无法预料购买结果的优点而产生的一种不确定性的感觉。

消费者行为学

第五章消费者的资源
1.解释下列概念：
休闲活动：人们在休闲时间里从事诸如阅读、登山、钓鱼、旅游、创作等愉悦身心的活动。P111
品牌形象分析：一个品牌在消费者心中激起的所有联系和联想就构成了该品牌的形象。P116
2.经济资源包括哪些内容？P104 P123
有限型决策：通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。P32
2.扩展型决策、有限型决策、名义型决策彼此有何区别？P34
首先，需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动，而需要的唤醒既可能源于内部刺激，亦可能源于外部刺激，换句话说，仅仅有需要还不一定能导致个体的行动。
其次，需要只为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体的行动线路。
再次，在有些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机。
21.简述消费者行为研究的基本框架。P22
答：该框架主要由三部分构成；消费者购买决策过程、影响和决定消费者行为的个人与心理因素、影响消费者行为的外部因素。
消费者决策过程包括五个主要阶段，即问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。
影响消费者行为的个体与心理因素是：消费者资源，需要与动机，知觉，学习与记忆，态度，个性、自我概念与生活方式。
2.态度有哪些功能？P204
答：三种类型的购买决策主要在三个方面存在差别。一是购买决策所经历的阶段及各阶段消费者的介入程度存在差别。名义型决策过程中，消费者介入程度最低，复杂型或广泛解决问题型决策，消费者介入程度最高，而有限型决策下，消费者介入程度介于前述两种决策类型之间。二是不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。一般而言，越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性相应较小，而越是名义型购买决策，重复选择同一品牌的可能性增加。三是不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。通常，名义型决策很少进行信息搜寻活动，而复杂型决策则需进行广泛的信息搜寻。

消费者行为学—家庭与消费者购买行为

购买者
实际进行购买的人，他们可能负责在线下或线上商店挑选、购买商品，并关注产品的可用性、便利性等。
决策者
最终决定是否购买的人，他们通常会综合考虑各种因素，如价格、性能、需求等，作出最终决策。
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家庭收入与消费者购买行为
家庭收入水平与购买能力
收入水平影响
家庭收入水平直接决定消费者的购买能力。一般来说，家庭收入越高，购买能力越强，能够负担更高档次、更多数量的商品和服务。
品等。同时，大家庭可能更注重产品的性价比和实用性。
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家庭类型
不同类型的家庭（如核心家庭、扩展家庭、单亲家庭等）对产品的需求有所不同。例如，扩展家庭可能更重视传统、保守的产品，而核心家庭可能更注重时尚、创新的产品。
家庭生命周期
家庭在不同生命周期阶段（如新婚、育儿、空巢等）的需求也会有所不同。例如，育儿阶段的家庭可能更多地购买儿童用品和教育产品。
家庭决策角色与购买行为
发起者
通常是家庭中第一个提出购买建议的人，他们可能善于发现新的产品或服务，并激发家庭成员的购买兴趣。
使用者
实际使用产品或服务的人，他们对于产品的满意度和反馈，可能影响家庭的后续购买决策和品牌形象。
影响者
提供购买建议和信息的人，他们可能通过分享产品评价、推荐品牌等方式，影响最终的购买决策。
家庭结构和家庭生命周期
家庭结构（核心家庭、扩大家庭等）和家庭生命周期（新婚、育儿、空巢等）的不同阶段会影响消费者的购买行为和决策。例如，育儿阶段的家庭可能更关注儿童用品和教育的消费。
家庭经济状况和收入
家庭的经济状况和收入水平是消费者购买行为的重要因素。不同经济状况和收入水平的家庭在购买决策上可能存在差异，包括购买力、购买频次和品牌选择等。

消费者行为学名词解释简答题目

第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。

7．试述消费者行为研究的主要方法。

讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。

2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。

4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。

6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。

第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。

4．举例说明“韦伯定律”。

5．试述感觉在营销活动中的作用。

6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。

消费者行为学第14章家庭

模块8 影响消费者行为的家庭因素☞家庭生命周期与营销策略☞家庭决策过程与营销策略家庭家庭是指以婚姻关系、血缘关系或收养关系为基础组成的一种社会生活组织或基本的社会单位，是社会生活的细胞。

家庭的分类◆单身家庭◆配偶家庭◆核心家庭◆复合家庭◆单亲家庭单亲家庭能成为核心家庭吗？营销意义☞对大多数产品，家庭/住户是基本消费单位。

☞E.g. 大件商品如家具、家电以及其它家居日用商品和食物等等。

☞个人的消费模式，往往与家庭其他成员的消费模式密切相关。

结论营销者应当将家庭/住户作为一个消费单位.中国移动“全球通家庭计划”案例案例分析家庭信息化是建设以人为本、面向发展、广泛包容的信息社会的重要内容；同时也是缩小与发达国家“数字鸿沟”的有效途径。

早在2005年7月，由广东移动率先推出全球通家庭计划资费套餐方案，揭开了运营商为家庭市场提供信息化解决方案的序幕。

该家庭计划方案由家庭网内套餐和家庭网外套餐组成，规定每位全球通客户作为主卡最多可将6个家庭成员的电话号码申请为亲情号码（即副卡）组成家庭网。

之后的两年时间里，中国移动其他省公司不断推出了家庭计划的新方案。

纵观中国移动在过去两年时间里家庭计划方案的演变，我们从目标市场分析、综合信息解决方案等方面进行分析。

目标市场特征分析家庭计划的目标市场是家庭，而家庭是社会最基本的组织细胞，也是最典型的消费单位。

家庭的购买行为主要取决于家庭的规模、家庭的生命周期以及家庭的购买决策方式等几个方面。

因此，在目标市场的分析上，应重点从以上3点入手。

1. 家庭规模不同规模的家庭有着不同的消费特征与购买方式。

三代或四代同堂的大家庭消费的量大，消费结构丰富；两口之家或三口之家人不多，对生活质量的要求相对较高；单身生活的消费方式较为随意，价格敏感性相对低，对通信服务的要求有其独特之处。

因此，一段时期内某一特定市场上不同规模家庭的比例，直接影响到行业整体的需求类型与结构。

2. 家庭生命周期对家庭生命周期的研究主要涉及到对一个地区或市场的家庭结构与性质的分析，其对于市场总体性质的研究具有十分重要的意义。

消费者行为学复习资料

消费者行为学复习资料第一章概述一、消费者：指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。

二、消费品和服务的分类（举例题）有形物品混合型物品与服务无形服务个人用品或服务服装手表餐馆用餐、汽车修理理发、外科手术家庭用品或服务汽车洗衣机、微波炉照看小孩、室内装修家庭财务咨询集体用品或服务街灯，收费桥梁教育，敬老院天气预报，消防服务三．不同类型的购买行为角色（简答、判断、选择）角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者是否购买，为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品或服务等人★四．动机研究（应用题）速溶咖啡的例子：两张购物单，一张标有雀巢的速溶，一张标有麦氏的普通咖啡，进行测试对所标示的家庭主妇做出描述。

结果，标有速溶的，把那位家庭主妇描绘为懒惰、缺乏计划、吝啬和不称职的人，这就是消费者不买速溶咖啡的真实的原因。

第二章消费者决策过程五个阶段：问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。

一．消费者决策类型的划分1、扩展型决策：对某类产品或这类产品的具体品牌不熟悉，容易变换品牌。

特点：较为复杂的购买决策，一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。

介入程度：是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。

2、有限型决策者：当消费者认为备选品之间的差异不是很大，介入程度不高，解决需求问题的时间比较短时，消费者所面临的大多属于有限型决策。

特点：追求多样化的购买决策，以及在他人影响下或在某种情绪影响下作的购买决策，很多可以归入有限型决策。

3、名义决策型：某个消费问题被意识到后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌。

名义型购买决策又分为忠诚型购买决策和习惯型购买决策。

忠诚型：对该品牌形成情感上的依赖，长期反复购买，为了减少购买风险。

家庭购买行为分析

摘要家庭作为社会结构的基本细胞单位是，与消费活动有着极为密切的关系。

据统计，大约80%的购买决策与购买行为时由家庭控制和实施的。

家庭不仅对其成员的消费观念、生活方式、消费习惯有重要影响，而且直接制约着消费支出的投向、购买决策的制定与实施。

现代家庭在国家的宏观政策，社会现行的消费观念、生活方式的影响下，家庭消费结构和消费行为往往产生彼此间的相互影响，并形成特有的家庭消费模式。

为此，有必要深入研究家庭消费行为及其影响。

本文从家庭生命周期（FLC）、家庭规模、家庭收入、以及家庭中不同年龄阶段成员消费心理进行分析等几个方面入手，来了解家庭消费的一些特点及相关社会问题，并期望从中提出一些有价值的意见和建议。

关键词：家庭；消费行为；家庭生命周期目录引言 (1)1 家庭消费模式分析 (2)2 家庭购买过程及心理分析 (3)2.1 购买过程分析 (3)2.2 购买心理分析 (3)2.2.1 少年儿童消费群体的消费心理特点 (4)2.2.2 中年消费群体的消费心理特点 (4)2.2.3 老年消费群体的消费心理特点 (5)3 家庭消费影响因素分析 (6)3.1 家庭收入水平 (6)3.2 价格因素 (6)3.3 人口组成 (7)3.4 消费心理 (7)3.5 消费习惯 (7)3.6 家庭生命周期（FLC） (8)4 合理规划家庭消费 (9)4.1 树立正确家庭消费观 (9)4.2 对畸形家庭消费进行强制干预 (9)结论 (10)参考文献 (11)引言近几年由于国内经济疲软乏力，政府提倡鼓励消费、启动消费市场以拉动国民经济增长的政策，但居民如何消费、消费什么、有无能力消费，则是一个颇为棘手却值得研究的课题。

消费问题不仅仅是一个经济问题，还是一个社会问题。

曾有学者提出了“消费者素质”的概念，所谓消费者素质，是指人作为消费主体在消费行为上所具备的修养和能力。

这种能力主要包括审美鉴赏能力、识别挑选能力、质量监督能力和适度消费能力。

消费者行为学复习重点

第一章消费者行为研究概述第二节研究消费者行为的意义P6一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础从营销角度，它是未被满足的消费者需要。

1.对市场条件和市场变化趋势的分析：分析消费者的生活方式和收入水平变化等，以了解消费者的新需要和欲望等，捕捉市场机会，由此获得发展。

的需求或行为特点，不同的子市场差异大。

企业细分市场的目的是为了找到适合自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性的营销方案，使目标市场的消费者的独特需求得到更充分的满足。

（三）选择目标市场（四）产品与店铺定位（市场位置）：营销人员只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解品牌或商店如何被认知，才能发展有效的营销策略。

（五）市场营销组合：1.新产品开发：消费者的需求和欲望、对产品评价的调查2.产品定价3.分销渠道的选择（消费者购买商品的渠道，以此营销者选择渠道进行销售）4.广告和促销策略的制定：要足够了解消费行为。

二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据通过研究消费者行为，可以更全面地评价现行消费者权益保护的法律、政策，并在此基础上制定出更加切实可行的消费者权益保护措施。

政府制定相关消费政策，也必须建立在了解消费者行为的基础上。

三、有助于消费者自身作出更明智的购买决策1.了解知识，使消费者对自己和他人的行为有一定了解，避免从众。

2.了解企业如何运用消费者行为知识来制定营销策略，使我们能更好洞悉企业行为后的动机，从而更加理智地实行购买决策。

3.进行消费者教育，提升决策能力与水平。

四、提供关于消费者行为的知识和信息第四节消费者研究的理论来源与方法P20一、研究的方法：1.决策导向研究法（经济学角度）2.经验导向研究法（心理学角度）3.行为影响研究法（营销学角度）第二章消费者决策过程：问题认知和信息搜集p31一、消费者决策的类型（解释、典例）（一）：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。

消费者行为学第十四章家庭与消费者购买行为NEW

二、决定家庭决策方式的因素
影响家庭决策方式的因素文化与亚文化(农村、城市)角色专门化（分工）家庭决策阶段（3阶段）个人特征（收入）介入程度与产品特点（不同成员对不同产品的关心程度）
三、妻子、孩子在家庭决策中的作用
妻子、孩子在家庭购买决策中的作用不可怱视。
有人说：“要赚钱就赚妇女和儿童的钱。”
具体来说广告的内容家庭决策的特征将影响广告的内容。例如，在购买中，夫妇俩人有可能在许多利益上理由不同的看法像款式、颜色等。一个解决方法就分别针对夫妇俩人来制作广告。
问题： 1．对于以下三种类型的家庭来说，决定是否外出旅游或到哪里去旅游这样的家庭购买决策会有什么差异?这三种家庭分别是：学龄前儿童的家庭、中学生的家庭、孩子毕业后参加工作而且与父母一起生活的家庭。 2．与美国相比，我国旅游业对儿童市场的开发还很不够。你能提出一些有效的建议吗?
满巢阶段Ⅱ：子女大于6岁，已入学特点：收入水平不断上升，储蓄持续增加，家庭经济状况改善；子女成长和教育消费占据家庭消费决策的主要地位，对产品广告不敏感，消费观念实际化；喜欢购买大包装商品和多种商品集中购买。消费领域：子女衣食住行等生活用品、家居用品、教育消费（包括正规教育与培训）。
满巢阶段III ：子女已长大成人，但尚未成家独立特点：家庭经济状况持续改善，一些子女已经工作，开始注重家庭生活质量的提高。消费领域：住房、家庭耐用消费品如家具、家电、交通工具、部分享受型生活品如医疗保健器械、娱乐、餐饮旅游等。
规模：从世界范围内看，家庭规模呈逐渐缩小的趋势。结构：现代社会，核心家庭越来越多。户主性别：我国的户主类型和西方有较大的不同。
12-
现代家庭
1900s之前的：扩展家庭1950s：核心家庭今天，许多家庭：结婚率不足50%大量的成年女性没有丈夫未婚的反性夫妻同性夫妻

家庭与消费者购买行为

家庭与消费者购买行为
v 现代社会保障制度的建立，赡养功能趋向社会化，靠子女赡养老人与靠老人抚育孙子女的观念发生变化。家庭中的赡养、抚幼功能、教育功能已部分由社会的养老服务机构、托幼机构和学校所替代。家庭内部的生产与消费功能向社会转移，传统自给自足的自然经济形成的小生产方式逐渐被社会化大生产和消费方式所取代。
息。
——亨利·凡·戴克
v 家是世上唯一隐藏人类缺点和失败的地方，
它同时也蕴藏着甜蜜的爱。——[英]萧伯纳
家庭与消费者购买行为
家庭与消费者购买行为
内容提要：一、家庭概述二、家庭的起源与历史演变三、家庭购买决策四、家庭变化趋势及影响
家庭与消费者购买行为
一、家庭概述
v 内容提要 1、家庭的类型 2、家庭生命周期
家庭与消费者购买行为
孔子的人生七阶段理论
年龄发展阶段
段
0-15 从学前期
主要特征
已经开始学习
1530
3040 4050 5060 6070
70 以上
立志与学习时期自立时期不惑时期知天命时期耳顺时期从心所欲不逾矩时期
与从学前期相比，此时的学习更与志向相结合
懂理，独立于社会
不被外面世界所迷惑，办事不犹豫认识自然规律，知道自己的人生使命；冷静倾听别人的意见，分辨真假，明辨是非
v 书架象征着知性、才能和工作，你是个可以为钱抛弃自己感兴趣的工作的人，放弃喜欢的专业，在丰厚的薪水中享受收获的乐趣。
家庭与消费者购买行为
B、壁橱最深处
v 壁橱是熟人最不容易看到的地方，是家人才知道的秘密场所，象征家庭的牵绊，也就是表示你会为了钱可以不惜与家人分开，独自背井离乡去远方探险。

消费者行为第14章家庭与消费者购买行为

消费者行为学

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消费者行为学11家庭与消费者购买行为

消费者购买行为理论

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消费者行为学第14章 家庭

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