医药代表培训教材
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医药代表初级教程
• 2001年颁布《药品管理法》 • 大医院明文规定：工作时间医药代表禁
止入内
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
• 医药 代表的职业规范：
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医 药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德 规范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任 向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人 员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。 严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或 照待以影响他们的正当处方。
协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革
寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高
我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!!!
（七）专业化医药代表
是一个崇高的职业
专业化医药代表的职业标准与工作要求
内容
工作要求
•
产品知识
熟悉每一个产品的产品知识
掌握每一个产品的有效销售技巧
负责寻Βιβλιοθήκη Baidu、选择和确定目标医生
保证医院拜访的数量、质量和应有的频率
•
销售拜访
快速和恰当地处理突发事件
扩大和增加医生使用公司产品
保证医院销售额的持续增长
•
群体销售
一：专业化医药代表
止入内
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
• 医药 代表的职业规范：
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医 药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德 规范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任 向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人 员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。 严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或 照待以影响他们的正当处方。
协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革
寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高
我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!!!
（七）专业化医药代表
是一个崇高的职业
专业化医药代表的职业标准与工作要求
内容
工作要求
•
产品知识
熟悉每一个产品的产品知识
掌握每一个产品的有效销售技巧
负责寻Βιβλιοθήκη Baidu、选择和确定目标医生
保证医院拜访的数量、质量和应有的频率
•
销售拜访
快速和恰当地处理突发事件
扩大和增加医生使用公司产品
保证医院销售额的持续增长
•
群体销售
一：专业化医药代表
医药代表培训PPT课件
用科技捍卫健康
4、韧性 销售工作是很辛苦的工作，要求
医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。 销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断 的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费 者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺 的，它会遇到很多困难，但要有解决的决 心，要有百折不挠的精神。
用科技捍卫健康
5、心理承受能力
用科技捍卫健康
了解你的竞争对手 谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、 产品说明书、医药代表、商业代表… …
用科技捍卫健康
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
很热情地去和客户交流时，你的客户也会
“投桃报李”。当你在路上行走时，正好
碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对
方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看
重他的人了，你的热情或许就促成了一笔
新的交易
用科技捍卫健康
8、知识面要宽 医药代表要和形形色色的人打交
道，不同的人所关注的话题和思维方式是 不一样的，只有具备广博的知识，才能与 对方有共同的话题，才能谈得投机。
2、充满信心 信心是一种力量。首先要对自
己有信心，每天工作开始的时候，都要 鼓励自己，要能够看到公司和自己产品 的优势，并把这些熟记在心，用一种必 胜的信念去面对客户和消费者。
4、韧性 销售工作是很辛苦的工作，要求
医药代表具有能吃苦、坚持不懈的韧性。 销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断 的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费 者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺 的，它会遇到很多困难，但要有解决的决 心，要有百折不挠的精神。
用科技捍卫健康
5、心理承受能力
用科技捍卫健康
了解你的竞争对手 谁是主要竞争对手 对手的推广力度 医生如何看待竞争者 对手推广的主要科室 对方单位与医院的关系 对方在医院的用药量 获取对手资料的途径：医师、药师、样宣、 产品说明书、医药代表、商业代表… …
用科技捍卫健康
面对面的拜访
非常熟悉产品知识
了解被访者的基本情况
细心观察被访者的室内环境
很热情地去和客户交流时，你的客户也会
“投桃报李”。当你在路上行走时，正好
碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对
方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看
重他的人了，你的热情或许就促成了一笔
新的交易
用科技捍卫健康
8、知识面要宽 医药代表要和形形色色的人打交
道，不同的人所关注的话题和思维方式是 不一样的，只有具备广博的知识，才能与 对方有共同的话题，才能谈得投机。
2、充满信心 信心是一种力量。首先要对自
己有信心，每天工作开始的时候，都要 鼓励自己，要能够看到公司和自己产品 的优势，并把这些熟记在心，用一种必 胜的信念去面对客户和消费者。
医药代表之专业销售技巧培训教材
*具体的问题:
(开放式与封闭
“漏斗”法
试问自己以下问题： 1、要提高销售，我需要知道什么？ 2、医生看的是哪类病人?医生开处方的潜力？ 3、医生的要求有哪些？ 4、医生目前的治疗方法是什么？我方产品/竞争产品？ 5、医生对目前的治疗方法觉得怎样？ 6、医生将如何改善目前的治疗方法？
发现需求
小组讨论 :
IDEALS的好处
IDEALS结构性拜访优点： ❖ 拜访主要目的： 说服医生开始或者扩大使用我们的产品。
结构性的销售拜访能够清晰此目标。
❖ 拜访前计划设计：因为IDEALS流程简单，使大家对销售
拜访的每一步骤能合理的设计。
❖ 主控拜访过程： 约束拜访过程遵循一条合理的次序进展，
因为每一步骤经过设计，避免不必要的闲聊。
Specific ： 具体的 Measurable ：量化的、可衡量的 Achievable ： 可达成的 Realistic ： 可实现性 Timetabled ： 分时间段的、明确实效性
流程：
实施
SMART目标的制定
善于利用一切可利用的资源
调查研究 获得信息
制定 目标
确定策略
❖
SMART目标练习附页
❖ 主要拜访方式为分发礼品/文献/样品
技能：
❖ 有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性) ❖ 友善，打招呼吸引医生的能力 ❖ 擅长分发推广资料
(开放式与封闭
“漏斗”法
试问自己以下问题： 1、要提高销售，我需要知道什么？ 2、医生看的是哪类病人?医生开处方的潜力？ 3、医生的要求有哪些？ 4、医生目前的治疗方法是什么？我方产品/竞争产品？ 5、医生对目前的治疗方法觉得怎样？ 6、医生将如何改善目前的治疗方法？
发现需求
小组讨论 :
IDEALS的好处
IDEALS结构性拜访优点： ❖ 拜访主要目的： 说服医生开始或者扩大使用我们的产品。
结构性的销售拜访能够清晰此目标。
❖ 拜访前计划设计：因为IDEALS流程简单，使大家对销售
拜访的每一步骤能合理的设计。
❖ 主控拜访过程： 约束拜访过程遵循一条合理的次序进展，
因为每一步骤经过设计，避免不必要的闲聊。
Specific ： 具体的 Measurable ：量化的、可衡量的 Achievable ： 可达成的 Realistic ： 可实现性 Timetabled ： 分时间段的、明确实效性
流程：
实施
SMART目标的制定
善于利用一切可利用的资源
调查研究 获得信息
制定 目标
确定策略
❖
SMART目标练习附页
❖ 主要拜访方式为分发礼品/文献/样品
技能：
❖ 有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性) ❖ 友善，打招呼吸引医生的能力 ❖ 擅长分发推广资料
医药代表培训教材专业技能syzyq
层次感
•
H：产品定位(positioning)
特性
切入点
PPT文档演模板
医药代表培训教材专业技能syzyq
•（2）SWOT分析法
•
优势（Strength）
•
劣势(Weakness)
•
机会(Opportunity)
•
威胁(Threateness)
PPT文档演模板
医药代表培训教材专业技能syzyq
•(3)PMCM分析法 • 产品因素（product） • 市场因素(market) • 企业因素(corporation) • 自身因素(meself)
• （３）有不同的逻辑思维习惯 • （４）特定时间内完成 • （５）单位时间销售成本昂贵
PPT文档演模板
医药代表培训教材专业技能syzyq
•（三）给公司的利益
•
（１）增加本公司产品的使用率
•
（２）增加医生对本公司的信赖感
•
（３）树立本公司在医药界的形象
•
（４）可接近更多的医生
•
（５）促使医生对产品做深入的了解
•１、调研内容 ●外部环境
• ●微观市场
PPT文档演模板
医院基本资料 医院进药程序 医院权力架构 医院用药情况 竞争产品情况 医院与商业关系 目标客户个人资料 专业委员会 人事信息 其它
专业医药代表基础培训课件(内容完整 可编辑使用)
说服客户的过程：FAB过程
猫和鱼的故事(三)
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只 猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
说服客户的过程：FAB过程
F
特征
产
A
品
优势
B
利益
我们的产品有。。。的特点 与市场上竞争对手相比较，更为。。。 这对您来说，意味着。。。。。。
客户
您每天在销售什么？
公司
销售人员
客户
产品及服务 公司形象 你自己
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络
客户对您的期望是……
专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
客情服务
猫和鱼的故事(一)
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是 这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）
说服客户的过程：FAB过程
猫和鱼的故事(二)
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可 以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
口头语言
医药代表培训教材(PPT 36页)
会显著增加我们的销
量吗?
是
增加我们产品的销量， 会多于竞争对手吗?
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
关键 增长点
否
不是“关键增长点”
GIST诊疗路径-三步
患
患者何时来就诊？为什么？ 他们从哪儿来？ 目标市场（
者
客户）
诊断 诊断是如何作出的？诊断如何影响以后的治疗选择?
治疗选择 医师为哪些患者考虑哪些治疗选择？类别选治择疗？选择
❖
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年11月5日 星期四 10时49分3秒10:49:035 November 2020
二、 医生初次用药的原因
❖ （一）药品因素
▪ 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。 ▪ 医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。
❖ （二）医药代表的因素
▪ 能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。 ▪ 医生对医药代表及公司产生信任。
❖ （三）利益
三、 医生反复用药的原因
❖ （一）还是药品因素
销售拜访前应熟记的7个问题
❖ 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？ ❖ 2.见到医生你的第一句话该说什么呢？ ❖ 3.你怎么知道医生会对你的产品感兴趣？ ❖ 4.你相信你的产品的确会对患者带来显著的效果，而且费用 ❖ 适中，但你的医生客户会接受你的观点吗？ ❖ 5.如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ ❖ 6.你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你 ❖ 如何让你的客户意识到这一点，并且真的高兴与你交流？ ❖ 7.如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获 ❖ 得使用你推荐的药品的经验呢？
医药代表培训教程
• 探询的目的：
– A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进 参与E、改善沟通
• 探询问题的种类
– 肯定型问题──限制式提问（YES／NO） – （是不是，对不对，好不好，可否？） –公开型问题──开放式提问
产品进医院全攻略
• 一、 如何使产品顺利进入医院 • 二、 如何进行产品在医院的临床促销活动 • 三、 如何完成收款工作 • 四、 药品销售人员的工作技巧
医药代表培训教材
序
• 现代社会，生活节奏越来越快，工作压力越 来越大，越来越多的人看不到希望，前途迷茫。 据不完全统计，5个人中就有1人对现状不满，10 个人中就有1人看不到希望。
• 为了改善人们的生活质量，提升人们对生活 的信心，由我公司2位院士、4位博士、8位硕士 和16位著名科学家组成的研发团队，历时10年， 耗资10亿美元，集天地之精华，汇人间之灵气， 运用先进的分子技术终于研制出安全的、高效的、 绿瓶的希望口服液，她能给沮丧者以希望，也能 使勇敢者更坚强。临床试验结果显示，患者服药 后信心倍增，令人吃惊，有效率高达99%。
拜访医院技巧
*****拜访前准备*****
• 合适的拜访故事
– 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启 程拜访之前，设计你的拜访说词：
– 要达到目标，应采用什么主信息： – 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 – 运用拜访会谈技巧 –设计别开生面、有吸引力的开场白
– A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进 参与E、改善沟通
• 探询问题的种类
– 肯定型问题──限制式提问（YES／NO） – （是不是，对不对，好不好，可否？） –公开型问题──开放式提问
产品进医院全攻略
• 一、 如何使产品顺利进入医院 • 二、 如何进行产品在医院的临床促销活动 • 三、 如何完成收款工作 • 四、 药品销售人员的工作技巧
医药代表培训教材
序
• 现代社会，生活节奏越来越快，工作压力越 来越大，越来越多的人看不到希望，前途迷茫。 据不完全统计，5个人中就有1人对现状不满，10 个人中就有1人看不到希望。
• 为了改善人们的生活质量，提升人们对生活 的信心，由我公司2位院士、4位博士、8位硕士 和16位著名科学家组成的研发团队，历时10年， 耗资10亿美元，集天地之精华，汇人间之灵气， 运用先进的分子技术终于研制出安全的、高效的、 绿瓶的希望口服液，她能给沮丧者以希望，也能 使勇敢者更坚强。临床试验结果显示，患者服药 后信心倍增，令人吃惊，有效率高达99%。
拜访医院技巧
*****拜访前准备*****
• 合适的拜访故事
– 掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启 程拜访之前，设计你的拜访说词：
– 要达到目标，应采用什么主信息： – 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 – 运用拜访会谈技巧 –设计别开生面、有吸引力的开场白
医药代表培训 PPT课件
用科技捍卫健康
6、善于交际
每一个人都有长处，不一定要求每一
个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一
定要多和别人交流，培养自己的交际能力，
尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机
会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一
定会成功，善用资源才会成功。
用科技捍卫健康
7、热情
热情是具有感染力的一种情感，能够
带动周围的人去关注某些事情。当你很热
二、医药代表的基本素质
用科技捍卫健康
做事先做人 做人先修德 德，取胜之道
用科技捍卫健康
营 产品 人， 是一个服务过程。 产品制造 经销 消费
销
各环节的满意
用科技捍卫健康
敬业
事业
工作
用科技捍卫健康
敬业的基础 德
成 功=能 力+敬 业
用科技捍卫健康
下级 诚信 客户 学会“将心比心，以诚待人”
楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方
越多，对自己越有利，掌握主动的机会就
越多。
用科技捍卫健康
米卢说“心态决定一切。”天道酬勤， 幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界 上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度， 作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极 的心态去面对每一天的工作，成功一定在 不远处等着你。
用科技捍卫健康
医药代表培训材料
用科技捍卫健康
一、医药代表的必备的十种心态 二、医药代表的基本素质
6、善于交际
每一个人都有长处，不一定要求每一
个医药代表都八面玲珑，能说会道，但一
定要多和别人交流，培养自己的交际能力，
尽可能地多交朋友，这样才会有较多的机
会。朋友也是一种资源，但拥有资源不一
定会成功，善用资源才会成功。
用科技捍卫健康
7、热情
热情是具有感染力的一种情感，能够
带动周围的人去关注某些事情。当你很热
二、医药代表的基本素质
用科技捍卫健康
做事先做人 做人先修德 德，取胜之道
用科技捍卫健康
营 产品 人， 是一个服务过程。 产品制造 经销 消费
销
各环节的满意
用科技捍卫健康
敬业
事业
工作
用科技捍卫健康
敬业的基础 德
成 功=能 力+敬 业
用科技捍卫健康
下级 诚信 客户 学会“将心比心，以诚待人”
楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方
越多，对自己越有利，掌握主动的机会就
越多。
用科技捍卫健康
米卢说“心态决定一切。”天道酬勤， 幸运之门总是对有准备的人敞开着。世界 上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度， 作为一个医药代表，如果能用谦虚、积极 的心态去面对每一天的工作，成功一定在 不远处等着你。
用科技捍卫健康
医药代表培训材料
用科技捍卫健康
一、医药代表的必备的十种心态 二、医药代表的基本素质
(医学课件)医药代表培训
医药代表培训xx年xx月xx日
contents •医药代表概述
•药品基础知识
•医药代表的销售技巧•医药代表的客户管理•医药代表的职业素养•医药代表的法律法规
目录
01医药代表概述
医药代表（Pharmaceutical Representative）是指负责向医疗专业人士和医疗机构推广和销售药品的营销和销售专业人员。
医药代表的主要职责是通过与医生、护士和药师等医疗专业人士的交流和合作，让他们了解并使用自己所在公司的药品，以实现药品的推广和销售。
医药代表的定义
医药代表的作用
提供药品信息医药代表需要了解自己所在公司的药品信息，包括药品
的成分、功效、适用范围、使用方法等，以便向医疗专
业人士提供详细、准确的药品信息。
推广药品医药代表需要向医疗专业人士推广自己所在公司的药品。
包括介绍药品的特点、优势和使用方法等。以便让医生、
护士和药师等了解该药品
建立合作关系医药代表需要与医疗专业人士建立良好的合作关系，包
括与医生、护士和药师等保持良好的沟通和联系，及时
了解临床需求和反馈，以便更好地满足医疗需求。
了解市场和竞争情况
医药代表需要了解市场和竞争情况，包括竞争对手的产品和销售情况，以便更好地制定销售策略和推广方案。
建立销售网络
医药代表需要建立自己的销售网络。包括与医生、护士和药师等保持良好的沟通和联系。及时了解临床需求和反馈
收集反馈意见
医药代表需要及时收集医生、护士和药师等对药品的反馈意见，以便及时调整和改进药品的推广和销售策略。
医药代表的职责
02药品基础知识
按剂型分类：液体、片剂、胶囊、粉剂、
喷雾剂等。
医药代表培训PPT课件
●了解联系对象的工作安排
●了解所处的位置
用科技捍卫健康
不断学习，方能站稳脚跟 ●学习医学知识，学习药学知识； ●熟悉产品性能，了解药品法规； ●关注社会大事… …
用科技捍卫健康
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
用科技捍卫健康
步步为营，方能稳步求益 ●办事不能急于求成； ●为人不能投机取巧； ●工作不能松懈怠慢
用科技捍卫健康
9、责任心 医药代表的言行举止都代表着
公司，如果你没有责任感，你的客户也会 向你“学习”，这不但会影响你的销量， 也会影响公司的形象。无疑，这对市场会 形成伤害。
用科技捍卫健康
10、谈判力 医药代表无时不在谈判。谈判
的过程就是一个说服的过程，就是寻找双 方最佳利益结合点的过程。在谈判之前， 要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了 解对方越多，对自己越有利，掌握主动的 机会就越多。
用科技捍卫健康
米卢说“心态决定一切。”天道 酬勤，幸运之门总是对有准备的人敞开着。 世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作 态度，作为一个医药代表，如果能用谦虚、 积极的心态去面对每一天的工作，成功一 定在不远处等着你。
用科技捍卫健康
二、医药代表的基本素质
用科技捍卫健康
做事先做人 做人先修德 德，取胜之道
2、充满信心 信心是一种力量。首先要对自
相关主题
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医药代表培训教材素质与职责
一、医药代表是什么？
（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医学专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训。从事药品推广宣传工作的市场促销人员。（二）特征：
是特殊行业的市场促销人员。
促销对象是医院、零售药店、诊所的临床医、药人员。
促销的产品是关系人的生命与健康的药品。
基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
二、医院代表的分类
（一）根据工作技巧分
*社交活动家
*药品讲解员
*药品销售专家
*专业化医药代表
（二）根据工作内容分：
*商务代表
*产品开发代表
*产品推广代表
*混合型
三、素质
（一）生理素质（二）心理素质*强烈的成功欲望*毅力
*容忍
*性格外向
*自信
*幽默
（三）道德素质*诚实守信
*强烈的责任感（四）业务素质*敏锐的洞察力*丰富的产品知识*高超的社交能力（五）修养素质*容貌风度
*服装与打分
*笑容
*言谈
*内涵