医药代表培训-全方位

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医药销售代表的专业销售技巧

一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客

二、接近顾客:开场白、化解排斥(职业化形象、专家风范)

三、探寻要求:各种提问方式的运用、双向沟通

四、产品陈述:与顾客共同开发特性一一利益

五、推销展示:熟练、正规使用推广工具

六、处理异议:将危机转化成良机

七、促成交易:发现成交信号,运用成交的战略和方法

八、缔结销售以后:处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系

医药代表自我改善的日程表

一、制作“Q&A”质疑和回答手册

二、准备一本“随身携带”的笔记本

三、情报与知识应有发表的场所

四、为正在“商谈中”的顾客收集

五、当作自己的“财务”

(1)在专业知识方面,应把商谈记录归档

(2)应把与客户有关的知识情报加以归档

(3)如果为一般性常识之类,则应该浓缩加以归档

医药代表自我改善的日程表

一、培养体力

二、培养表现能力

三、改善人际关系

1.计划、反省

2.检查进度

3.决定需要每天重复的事项(日课)

医药代表激起热忱的方法

一、所有访问都要有目的

二、把面谈当作游戏

三、把所有的顾客都视为VIP

医药销售代表突破拒绝的十项秘诀

1.不管面对何种形式的拒绝,都要说:“对于抱持这种意见的人,我无论如何要强调…”

2.被拒绝时要说:“能否请你先参考看看,再拒绝不迟。

3.当被拒绝时为了引开话题,应准备三个问题。

4.当被拒绝时就,应把论题转向“小孩”

5.被拒绝时就说“我了解了”,然后起身要回去,这样顾客就会消除紧张。然后再说:“啊!对了,无论

任何这一点…”,接着展开话题。

6.被拒绝时不要紧绷着脸,应露出最好的笑脸,这点应平时自我训练。

7.被拒绝时要说:“只要给我五分钟就好”。

8.被拒绝时就说:“啊!原来如此!”然后再点头说:“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。

9.被拒绝时就使用:“那就等下一次”。

10.先提出要求,被拒绝时就问道:为什么呢?

满足医生的需求法则

VIP医生尊重

中等年资医生的需求分析自我实现

年轻医生安全

客户服务向多元化发展

✹个性化服务具有自己特点的服务

✹个体化服务能够满足每个客户的个体需求的客户服务

专业化营销模式的实施

✹带金销售向非带金销售转型

✹专业化素质的医药代表

✹专业知识、市场知识、销售知识、人际关系、客户服务

运用市场策略进行专业化销售

✹确定产品优先顺序

✹明确各个产品定位

✹选定竞争策略和竞争对手

✹制定推广策略、推广组合

✹制定战术--行动计划

医药代表成功要素

✹对自己目标的额设置要比常人高

✹能找到一些实现自己目标的行之有效的方法

✹拥有成功人士共有的个性特征:积极的心态、强烈的求知欲

✹必须讲求职业道德

医药代表的失败因素

✹贪图眼前的蝇头小利

✹过多考虑短期目标,喜欢跨越式跳槽,心态过于浮躁

✹过分看重待遇和地位,不愿意补一些课,没有把眼前的利益和长远的目标处理好

影响医生处方的因素

尝试用药

✹药品因素:对该药有需求,疗效好,使用方便,安全性好,符合药效经济学

✹代表因素:使医生信服并能够满足其需求,良好的合作关系(公司及代表)。定期的产品拜访,建立良好的信誉及形象

反复使用

✹药品因素:疗效要好,安全性要高,患者主动要求使用,

✹代表因素:代表让医生满意:定期规律的拜访,良好信誉及关系,态度诚恳,诚实,专业化的形象,药品关键促销语句的不断提示

医生首选用药的理由

药品因素:值得用(疗效好,价格合理)

✹相信该药品对于病人最好

✹可用于多种适应症

代表因素

✹定期规律的拜访

✹不断的跟进与提示

✹与代表及公司建立良好的关系

二线用药的理由

药品因素:觉得该药疗效不如首选药

✹认为该药不值得成为首选

✹认为适应症有限

✹没有足够的产品提示或陈列

代表因素:

✹医药代表没有定期拜访

✹与代表或公司的关系一般

保守用药

✹药品因素:太贵了不能随便用,药效太强了不能随便用,药品有严重的不良反应而不能随便用;

对药物缺乏了解,不敢用

✹代表因素:使用过程出现问题没有及时解答;代表没有定期拜访;代表以及公司少合作。

目标医生潜力分析

✹不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别是多少

✹本科室内有多少医生在处方我的产品

✹有多少医生在处方竞争对手的产品

✹医生对什么样的病人在处方我的产品

✹什么情况下处方竞争产品

目标医生潜力分析需要考虑的因素

✹病人数量多少

✹患者类别/处方价值

✹学术影响力

✹未来用药潜力

✹合作历史

竞争产品分析

✹客户为什么要用竞争产品

--我们自己做得不好

--竞争对手比我们做得好

✹分析

对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解

从竞争者方面是否可得到额外利益

特别的人际关系,与医院有长期合作关系

太多的同类产品,难以取舍

固有的习惯难于改变

主要竞争产品的相关资料

✹有效成分、主要适应症、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要优点、主要确定、包装大小、平均日用量、治疗费用、市场份额等

主要竞争对手的相关资料

✹组织架构、销售政策、销售目标、管理体制、市场策略、市场活动、客户关系、主要优点、主要缺点、促销手段、代表工作方法

Smart 目标设定

-销售目标

✹销售金额

✹销售量

✹利润

-市场目标

✹占有率

✹覆盖率

✹产品知晓率

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