医药代表培训-全方位
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医药销售代表的专业销售技巧
一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客
二、接近顾客:开场白、化解排斥(职业化形象、专家风范)
三、探寻要求:各种提问方式的运用、双向沟通
四、产品陈述:与顾客共同开发特性一一利益
五、推销展示:熟练、正规使用推广工具
六、处理异议:将危机转化成良机
七、促成交易:发现成交信号,运用成交的战略和方法
八、缔结销售以后:处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系
医药代表自我改善的日程表
一、制作“Q&A”质疑和回答手册
二、准备一本“随身携带”的笔记本
三、情报与知识应有发表的场所
四、为正在“商谈中”的顾客收集
五、当作自己的“财务”
(1)在专业知识方面,应把商谈记录归档
(2)应把与客户有关的知识情报加以归档
(3)如果为一般性常识之类,则应该浓缩加以归档
医药代表自我改善的日程表
一、培养体力
二、培养表现能力
三、改善人际关系
1.计划、反省
2.检查进度
3.决定需要每天重复的事项(日课)
医药代表激起热忱的方法
一、所有访问都要有目的
二、把面谈当作游戏
三、把所有的顾客都视为VIP
医药销售代表突破拒绝的十项秘诀
1.不管面对何种形式的拒绝,都要说:“对于抱持这种意见的人,我无论如何要强调…”
2.被拒绝时要说:“能否请你先参考看看,再拒绝不迟。
3.当被拒绝时为了引开话题,应准备三个问题。
4.当被拒绝时就,应把论题转向“小孩”
5.被拒绝时就说“我了解了”,然后起身要回去,这样顾客就会消除紧张。然后再说:“啊!对了,无论
任何这一点…”,接着展开话题。
6.被拒绝时不要紧绷着脸,应露出最好的笑脸,这点应平时自我训练。
7.被拒绝时要说:“只要给我五分钟就好”。
8.被拒绝时就说:“啊!原来如此!”然后再点头说:“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。
9.被拒绝时就使用:“那就等下一次”。
10.先提出要求,被拒绝时就问道:为什么呢?
满足医生的需求法则
VIP医生尊重
中等年资医生的需求分析自我实现
年轻医生安全
客户服务向多元化发展
✹个性化服务具有自己特点的服务
✹个体化服务能够满足每个客户的个体需求的客户服务
专业化营销模式的实施
✹带金销售向非带金销售转型
✹专业化素质的医药代表
✹专业知识、市场知识、销售知识、人际关系、客户服务
运用市场策略进行专业化销售
✹确定产品优先顺序
✹明确各个产品定位
✹选定竞争策略和竞争对手
✹制定推广策略、推广组合
✹制定战术--行动计划
医药代表成功要素
✹对自己目标的额设置要比常人高
✹能找到一些实现自己目标的行之有效的方法
✹拥有成功人士共有的个性特征:积极的心态、强烈的求知欲
✹必须讲求职业道德
医药代表的失败因素
✹贪图眼前的蝇头小利
✹过多考虑短期目标,喜欢跨越式跳槽,心态过于浮躁
✹过分看重待遇和地位,不愿意补一些课,没有把眼前的利益和长远的目标处理好
影响医生处方的因素
尝试用药
✹药品因素:对该药有需求,疗效好,使用方便,安全性好,符合药效经济学
✹代表因素:使医生信服并能够满足其需求,良好的合作关系(公司及代表)。定期的产品拜访,建立良好的信誉及形象
反复使用
✹药品因素:疗效要好,安全性要高,患者主动要求使用,
✹代表因素:代表让医生满意:定期规律的拜访,良好信誉及关系,态度诚恳,诚实,专业化的形象,药品关键促销语句的不断提示
医生首选用药的理由
药品因素:值得用(疗效好,价格合理)
✹相信该药品对于病人最好
✹可用于多种适应症
代表因素
✹定期规律的拜访
✹不断的跟进与提示
✹与代表及公司建立良好的关系
二线用药的理由
药品因素:觉得该药疗效不如首选药
✹认为该药不值得成为首选
✹认为适应症有限
✹没有足够的产品提示或陈列
代表因素:
✹医药代表没有定期拜访
✹与代表或公司的关系一般
保守用药
✹药品因素:太贵了不能随便用,药效太强了不能随便用,药品有严重的不良反应而不能随便用;
对药物缺乏了解,不敢用
✹代表因素:使用过程出现问题没有及时解答;代表没有定期拜访;代表以及公司少合作。
目标医生潜力分析
✹不同的目标医生处理不同适应症的病人数量分别是多少
✹本科室内有多少医生在处方我的产品
✹有多少医生在处方竞争对手的产品
✹医生对什么样的病人在处方我的产品
✹什么情况下处方竞争产品
目标医生潜力分析需要考虑的因素
✹病人数量多少
✹患者类别/处方价值
✹学术影响力
✹未来用药潜力
✹合作历史
竞争产品分析
✹客户为什么要用竞争产品
--我们自己做得不好
--竞争对手比我们做得好
✹分析
对我们的产品缺乏信息还是缺乏了解
从竞争者方面是否可得到额外利益
特别的人际关系,与医院有长期合作关系
太多的同类产品,难以取舍
固有的习惯难于改变
主要竞争产品的相关资料
✹有效成分、主要适应症、使用方法、主要副作用、禁忌正、主要优点、主要确定、包装大小、平均日用量、治疗费用、市场份额等
主要竞争对手的相关资料
✹组织架构、销售政策、销售目标、管理体制、市场策略、市场活动、客户关系、主要优点、主要缺点、促销手段、代表工作方法
Smart 目标设定
-销售目标
✹销售金额
✹销售量
✹利润
-市场目标
✹占有率
✹覆盖率
✹产品知晓率