医药代表的培训教材(PPT_37页)
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电汇 汇票
公司开户银行
（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不让步 （2）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访 （5）当好参谋 （6）不索要钱物 （7）言而有信 （8）注意个人形象 （9）了解、理解经销商 （10）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心
医药代表培训教材
——专业技能
一、MR的态度及能力
（一）、态度： 成熟 诚实 守信 主动 守时 有紧迫感 工作热情 在进取心 敢于承诺 具奉献精神
（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力
A：产品(prduct)
B：价格(price) 价格 地域
产品
医院
医院ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
科室
科室
病人
适用性
承受度
C：分销(place)
把握机会
强调共鸣 摘取果实
（７）演讲的技巧 Ａ、技巧 ●消除紧张情绪 指读、转身、讲话法 能量和激情训练法
充分准备 活动身体
●良好的第一印象是成功的一半
●运用目光
●运用身体语言
●充分运用工具
●锻炼声音
Ｂ、步骤
会场选择 调试 时间安排 资料准备 设施准备与 排练
请柬及确认
二、药品销售的基本流程
（一）药品销售关系图
(3)PMCM分析法
产品因素（product） 市场因素(market) 企业因素(corporation) 自身因素(meself)
（4）时间及目标管理能力 A： ●时间 紧急 重要 Ⅰ Ⅱ Ⅳ 不紧急
Ⅲ
不重要 ●二八原理
●制定日、周、月计划
●运用预约、路线规划、在途时间
B、目标
●必需设定目标 ●目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
六、团体销售技巧
（一）定义：指您向一个团体推销您的 观点、服务、产品或说服 他们的一种销售技巧。
（二）特点
（１）沟通、满足多数人的需求目的
（２）有某项专业技能或共同需求的成年人
（３）有不同的逻辑思维习惯
（４）特定时间内完成
（５）单位时间销售成本昂贵
（三）给公司的利益
（１）增加本公司产品的使用率
（2）会议中期：精心组织演讲内容结构 ●群体沟通的特点 ●演讲内容的大纲 编年记事体 科学分类体 问题解答体 对比体 特性与利益体 优劣分析体 ●演讲内容的组织 开场白 正文 结束语
（3）会议的后期：评估效果紧密跟进 ●对会议效果的评估 个人总结 问卷 面对面拜访 客观指标
●运用会议结果紧密跟进
D：促销(promotion) E：市调(probing) 策划 环境 科室 层次感 特性 切入点 执行 竞争对手 医生 自身资源
F：市场细分(partitioning) 目标地区 医院
G：把握优先(prioritjzing) H：产品定位(positioning)
（2）SWOT分析法
优势（Strength） 劣势(Weakness) 机会(Opportunity) 威胁(Threateness)
重要性排序
缺乏程度 12345 12345 12345 12345 12345 12345
7
8 9 10 11 12 13 14 15
计划并成功执行拜访计划
知晓客户需求，使用正确的方法或技巧 分析及解决问题的能力 独立演讲的能力 自我学习能力 电脑的应用能力 阅读英文文献的能力 文体和文艺才能 其他你认为重要的技能
四、如何进行临床促销
对医护人员促销 一对一促销 一对多促销 人员对科室促销 公司对医院促销 公司对医院系统促销 一对一促销 公司对药房促销 对门诊病人促销 对住院病人促销
对药房工作人员促销
对病人促销
五、如何处理经销商的关系
（一）商业工作示意图
市场调查 终端 药店 医院
综合考虑 综合考虑
招标中介机构
侯选经销商
资信实力 能否与厂家合作开发 经理和业务员的精神面貌及 工作状态是否积极
从哪些医药公司进货
确定经销商 商业谈判
能向哪些医院供货
首次发货需两证一照，正式合同等资料
价格
付款时间
货运方式
让利形式 签定合同
纠纷处理
区域总经销
按公司管理程序
申请发货，开增值税发票
送货 送票
经销商 直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司 向经销商收取货款
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能 好创三 奇意者 心 影 响
询 问
聆 听
产 品 满 足
其 它 满 足
缓 探 聆 答 冲 询 听 复
沟通
成交
５、总结分析
回顾
次循环
调整资料
分析
第二
三、产品如何进医院
（一）进医院的形式 代理形式 全面代理
半代理
直销形式 注册销售公司
医药公司过票
厂家直接开票
●恒心和毅力
（5）建立医生良好关系的能力
自我实现
发展 享受
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求 生存
（6）面对面拜访的技巧
A：五大技巧：激发技巧 陈述技巧 引证技巧 成交技巧 沟通交流
Ｂ：六大步骤
步骤 １开场白 ３产品介绍 要点 设定目标 特性利益转换
２探询、聆听 寻找要求
４处理异议
５加强印象 ６主动成交
（２）增加医生对本公司的信赖感
（３）树立本公司在医药界的形象
（４）可接近更多的医生
（５）促使医生对产品做深入的了解
（６）使用集体的力量，使医生深信本 公司产品是最优秀的
（四）如何做团体销售
（１）会前前期：周密准备
设定会议目标 收集客户背景资料 听众需求分析 确定演讲内容 熟悉会场 情况 准备演讲设备 预约 赴约 预演排练 避免摩菲效应
（二）产品进医院的一般程序
制定公司 访问计划 取得医院 基本资料 填写医院 调查表 探查医院权力结构 分析药委会组成
公 司 促 销 人 员
大区经理审批
费用预算
制定营销方案
科室主任 营销小组 药房主任 院长 开户进药
分销商促销人员 医生
药房
（三）、进院方法
●新产品推广会 ●学会的学术会议 ●经销商协助 ●药事委员会或相关成员推荐 ●临床科室主任推荐 ●医院内知名专家、教授推荐 ●分管院长或院长特批 ●各种学会推荐或相应成员推荐 ●间接人际关系 ●广告强迫进货 ●行政手段 ●试销 ●其它
短期计划
开发目标 销 售 目 标 市 场 目 标 开发策略 产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统 行动计划 目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方 划
３、访前准备 确定目标 择时间 复习资料 准备道具 考虑方式 预测可能问题 选
４、客户拜访
开场白 建立可信度 探查需要 满足需要 处理反对意见
七、医药代表自我检查表
请您对以下各项的重要程度进行排序，共分５级 （１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分 ５级，１表示最缺乏，５表示已充分具备
序号 1 2 3 4 5 6
知识与技能 对所推广的产品和特性和利益熟悉 对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉 具有良好的销售技巧，能说服客户 具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力 具有说明能力 具有公关能力，保持与客户的关系
12345
12345 12345 12345 12345 12345 12345 12345 12345
八、医药代表常用英文销售术语
● POA：plan of Action 行动计划 ● DA: Detailing AID 宣传单页 ● POP:Point of Promotion 促销焦点广告 ● BATS:Brand Awareness Tools 品牌提示物 ● SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats 优势、弱势、机会、威胁 ● CSM:Core selling Message 核心促销语句 ● PDCA:Plan,Do,Check,Action 计划，执行，检查，行动循环 ● PR:Public Relation 公共关系 ● VIP:Very Important Person 重要人物，贵宾 ● OLS:Opinion Ldaders 学术带头人 ● ADR:Adverse Trial 药品不良反应 ● CT:Clinical Trial临床试验 ● OGP:Outcome Guarantee Program药品临床效果再验证试验 ● GMP:Good Manufacture Practice好的药品生产规范 ● GCP:Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 ● Joint Call ： 协同拜访 ● Coaching Call: 辅导性拜访
３、准备 ４、拜访 ５、总结
１、调研内容 ●外部环境
●微观市场
医院基本资料 医院进药程序 医院权力架构 医院用药情况 竞争产品情况 医院与商业关系 目标客户个人资料 专业委员会 人事信息 其它
２、制定市场计划
●长期计划
●市场分析
医竞产目Ｓ 院争品标Ｗ 市对市客Ｏ 场手场户Ｔ 分分定确分 析析位定析 计 法
物 价 局 定价 生产厂 商务代表 经销商 商务代表 商务代表 药店 商务代表 店员 消 广 办准销证 办营销员证 告 费 宣 者 传 审批广告 药品检验 药品监督管理局 劳动厅局 行政管理 医政管理 招标管理 卫生厅局
定价
定点
定点
医院 医务代表 医生
医疗保险报销用药目录
（二）五大步骤
１、调研
２、计划
（三）如何进行经销商管理
(1)销售额增长率 (2)销售额统计 (3)销售额比率 (4)费用比率 (5 )货款回收状况 (6 )了解企业政策 (7 )销售品种 (8 )商品库存状况 (9 )促销活动的参与状况 (10 )访问计划 (11 )访问状况 (12 )人际关系 (13 )支持程度 (14 )信息传递 (15 )意见交流 (16 )对自己公司的关心程度 (17 )对自己公司的评价 (18 )建议的频度 (19 )经销商资料的整理 (20 )商品的陈列
公司开户银行
（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不让步 （2）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访 （5）当好参谋 （6）不索要钱物 （7）言而有信 （8）注意个人形象 （9）了解、理解经销商 （10）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心
医药代表培训教材
——专业技能
一、MR的态度及能力
（一）、态度： 成熟 诚实 守信 主动 守时 有紧迫感 工作热情 在进取心 敢于承诺 具奉献精神
（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力
A：产品(prduct)
B：价格(price) 价格 地域
产品
医院
医院ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
科室
科室
病人
适用性
承受度
C：分销(place)
把握机会
强调共鸣 摘取果实
（７）演讲的技巧 Ａ、技巧 ●消除紧张情绪 指读、转身、讲话法 能量和激情训练法
充分准备 活动身体
●良好的第一印象是成功的一半
●运用目光
●运用身体语言
●充分运用工具
●锻炼声音
Ｂ、步骤
会场选择 调试 时间安排 资料准备 设施准备与 排练
请柬及确认
二、药品销售的基本流程
（一）药品销售关系图
(3)PMCM分析法
产品因素（product） 市场因素(market) 企业因素(corporation) 自身因素(meself)
（4）时间及目标管理能力 A： ●时间 紧急 重要 Ⅰ Ⅱ Ⅳ 不紧急
Ⅲ
不重要 ●二八原理
●制定日、周、月计划
●运用预约、路线规划、在途时间
B、目标
●必需设定目标 ●目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
六、团体销售技巧
（一）定义：指您向一个团体推销您的 观点、服务、产品或说服 他们的一种销售技巧。
（二）特点
（１）沟通、满足多数人的需求目的
（２）有某项专业技能或共同需求的成年人
（３）有不同的逻辑思维习惯
（４）特定时间内完成
（５）单位时间销售成本昂贵
（三）给公司的利益
（１）增加本公司产品的使用率
（2）会议中期：精心组织演讲内容结构 ●群体沟通的特点 ●演讲内容的大纲 编年记事体 科学分类体 问题解答体 对比体 特性与利益体 优劣分析体 ●演讲内容的组织 开场白 正文 结束语
（3）会议的后期：评估效果紧密跟进 ●对会议效果的评估 个人总结 问卷 面对面拜访 客观指标
●运用会议结果紧密跟进
D：促销(promotion) E：市调(probing) 策划 环境 科室 层次感 特性 切入点 执行 竞争对手 医生 自身资源
F：市场细分(partitioning) 目标地区 医院
G：把握优先(prioritjzing) H：产品定位(positioning)
（2）SWOT分析法
优势（Strength） 劣势(Weakness) 机会(Opportunity) 威胁(Threateness)
重要性排序
缺乏程度 12345 12345 12345 12345 12345 12345
7
8 9 10 11 12 13 14 15
计划并成功执行拜访计划
知晓客户需求，使用正确的方法或技巧 分析及解决问题的能力 独立演讲的能力 自我学习能力 电脑的应用能力 阅读英文文献的能力 文体和文艺才能 其他你认为重要的技能
四、如何进行临床促销
对医护人员促销 一对一促销 一对多促销 人员对科室促销 公司对医院促销 公司对医院系统促销 一对一促销 公司对药房促销 对门诊病人促销 对住院病人促销
对药房工作人员促销
对病人促销
五、如何处理经销商的关系
（一）商业工作示意图
市场调查 终端 药店 医院
综合考虑 综合考虑
招标中介机构
侯选经销商
资信实力 能否与厂家合作开发 经理和业务员的精神面貌及 工作状态是否积极
从哪些医药公司进货
确定经销商 商业谈判
能向哪些医院供货
首次发货需两证一照，正式合同等资料
价格
付款时间
货运方式
让利形式 签定合同
纠纷处理
区域总经销
按公司管理程序
申请发货，开增值税发票
送货 送票
经销商 直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司 向经销商收取货款
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能 好创三 奇意者 心 影 响
询 问
聆 听
产 品 满 足
其 它 满 足
缓 探 聆 答 冲 询 听 复
沟通
成交
５、总结分析
回顾
次循环
调整资料
分析
第二
三、产品如何进医院
（一）进医院的形式 代理形式 全面代理
半代理
直销形式 注册销售公司
医药公司过票
厂家直接开票
●恒心和毅力
（5）建立医生良好关系的能力
自我实现
发展 享受
尊重需求
社交需求
安全需求
生理需求 生存
（6）面对面拜访的技巧
A：五大技巧：激发技巧 陈述技巧 引证技巧 成交技巧 沟通交流
Ｂ：六大步骤
步骤 １开场白 ３产品介绍 要点 设定目标 特性利益转换
２探询、聆听 寻找要求
４处理异议
５加强印象 ６主动成交
（２）增加医生对本公司的信赖感
（３）树立本公司在医药界的形象
（４）可接近更多的医生
（５）促使医生对产品做深入的了解
（６）使用集体的力量，使医生深信本 公司产品是最优秀的
（四）如何做团体销售
（１）会前前期：周密准备
设定会议目标 收集客户背景资料 听众需求分析 确定演讲内容 熟悉会场 情况 准备演讲设备 预约 赴约 预演排练 避免摩菲效应
（二）产品进医院的一般程序
制定公司 访问计划 取得医院 基本资料 填写医院 调查表 探查医院权力结构 分析药委会组成
公 司 促 销 人 员
大区经理审批
费用预算
制定营销方案
科室主任 营销小组 药房主任 院长 开户进药
分销商促销人员 医生
药房
（三）、进院方法
●新产品推广会 ●学会的学术会议 ●经销商协助 ●药事委员会或相关成员推荐 ●临床科室主任推荐 ●医院内知名专家、教授推荐 ●分管院长或院长特批 ●各种学会推荐或相应成员推荐 ●间接人际关系 ●广告强迫进货 ●行政手段 ●试销 ●其它
短期计划
开发目标 销 售 目 标 市 场 目 标 开发策略 产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统 行动计划 目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方 划
３、访前准备 确定目标 择时间 复习资料 准备道具 考虑方式 预测可能问题 选
４、客户拜访
开场白 建立可信度 探查需要 满足需要 处理反对意见
七、医药代表自我检查表
请您对以下各项的重要程度进行排序，共分５级 （１－５），１最重要，以后次之，缺乏程度分 ５级，１表示最缺乏，５表示已充分具备
序号 1 2 3 4 5 6
知识与技能 对所推广的产品和特性和利益熟悉 对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉 具有良好的销售技巧，能说服客户 具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力 具有说明能力 具有公关能力，保持与客户的关系
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八、医药代表常用英文销售术语
● POA：plan of Action 行动计划 ● DA: Detailing AID 宣传单页 ● POP:Point of Promotion 促销焦点广告 ● BATS:Brand Awareness Tools 品牌提示物 ● SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats 优势、弱势、机会、威胁 ● CSM:Core selling Message 核心促销语句 ● PDCA:Plan,Do,Check,Action 计划，执行，检查，行动循环 ● PR:Public Relation 公共关系 ● VIP:Very Important Person 重要人物，贵宾 ● OLS:Opinion Ldaders 学术带头人 ● ADR:Adverse Trial 药品不良反应 ● CT:Clinical Trial临床试验 ● OGP:Outcome Guarantee Program药品临床效果再验证试验 ● GMP:Good Manufacture Practice好的药品生产规范 ● GCP:Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 ● Joint Call ： 协同拜访 ● Coaching Call: 辅导性拜访
３、准备 ４、拜访 ５、总结
１、调研内容 ●外部环境
●微观市场
医院基本资料 医院进药程序 医院权力架构 医院用药情况 竞争产品情况 医院与商业关系 目标客户个人资料 专业委员会 人事信息 其它
２、制定市场计划
●长期计划
●市场分析
医竞产目Ｓ 院争品标Ｗ 市对市客Ｏ 场手场户Ｔ 分分定确分 析析位定析 计 法
物 价 局 定价 生产厂 商务代表 经销商 商务代表 商务代表 药店 商务代表 店员 消 广 办准销证 办营销员证 告 费 宣 者 传 审批广告 药品检验 药品监督管理局 劳动厅局 行政管理 医政管理 招标管理 卫生厅局
定价
定点
定点
医院 医务代表 医生
医疗保险报销用药目录
（二）五大步骤
１、调研
２、计划
（三）如何进行经销商管理
(1)销售额增长率 (2)销售额统计 (3)销售额比率 (4)费用比率 (5 )货款回收状况 (6 )了解企业政策 (7 )销售品种 (8 )商品库存状况 (9 )促销活动的参与状况 (10 )访问计划 (11 )访问状况 (12 )人际关系 (13 )支持程度 (14 )信息传递 (15 )意见交流 (16 )对自己公司的关心程度 (17 )对自己公司的评价 (18 )建议的频度 (19 )经销商资料的整理 (20 )商品的陈列