医药代表培训教材2015年

➢ 确认客户是否接受
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成 一致
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 协商承诺使用产品
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 ➢ 建立行动计划
跟进承诺
➢ 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程
❖ （三）最后长期利益因素
▪ 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
❖ (一)首选用药：
▪ 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 ▪ 而医生认为医药代表的印象也很重要。
❖ (二)二线用药：
▪ 医生觉得该药疗效不如首选药。 ▪ 医药代表没有给医生足够的产品提示。 ▪ 医生与医药代表及公司合作关系一般。
▪ 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱 好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
医院拜访技巧-五次拜访
❖ C：第三次拜访（一个星期以后）
▪ 地点：家庭
感情型
▪ 目的：加深感情，确定处方。
▪ 拜访前：先电话联系确定时间。
▪ 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要 适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子 很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单 说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自 己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
“产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 处理异议
1. 开场白
➢ 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容
2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 ➢ 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支
3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 持证明材料
4. 使用的推广资料 5. 如何获得客户承诺
▪ 地点：科室
学术型
▪ 目的：加深印象，探寻处方
▪ 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题 的解决方案，小礼品。电话预约。
▪Βιβλιοθήκη Baidu拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳， 送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔
出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投
机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候 去家里拜访他。
探询聆听 获得承诺
总结跟进
第一部分 理解销售
理解销售
❖ 了解环境变化 ❖ 了解目前在销售过程中出现的问题 ❖ 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 ❖ 了解拜访的质量要求
中国医生药品信息来源调查
80
60
40
20
0 北京
上海
广州
成都
医药代表拜访 产品推广会 医学文献 学术会议
推销技巧研究
时间分 配
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息 ➢清晰地传递关键信息 ,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
定阶段性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
一般的 业务代 表
专业的 业务代 表
探询需 解决客户 陈述产
求
的疑难 品特征
利益
获得承 诺
5% 10%
35% 50%
50%
35%
10%
5%
客户的反 应
冷淡、觉 得业务代 表只顾生 意 欢迎业务 代表拜访
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
专业销售技巧
LOGO
课程目标
➢ 学习与了解客户“产品接纳度阶梯” ➢ 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
➢ 传递关键产品信息 ➢ 处理客户异议 ➢ 获得客户承诺 ➢ 访前计划与访后分析
➢ 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上 升
课程安排
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
访后分析
➢ 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么.
➢ 更新客户资料卡 ➢ 联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.
练习—实战演练
个人行动的计划 ❖ 思考一下你在本培训中学到了什么 ❖ 完成行动计划 ❖ 和培训师讨论，关于在工作中应用核心销售
❖ （二）医药代表的因素
▪ 能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。 ▪ 医生对医药代表及公司产生信任。
❖ （三）利益
三、 医生反复用药的原因
❖ （一）还是药品因素
▪ 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
❖ （二）其次也是医药代表的因素。
▪ 对医药代表服务满意。 ▪ 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。
❖ (三) 保守用药
▪ 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ ▪ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 ▪ 医生与医药代表及其公司很少合作。
影响医生药品定位形成过程
❖ 通过以上影响医生处方的因素分析，医药代 表应该找到药品推广工作的关键成功要素， 就是通过自己的工作实现在医生心目中的药 品首选定位。
技巧，他可以帮你些什么 ❖ 定期回顾具体的步骤
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医院拜访技巧-五次拜访
❖ 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确 定他是不是你的准客户。
❖ A：第一次拜访
▪ 地点 ：科室
学术型
▪ 目的 ：认识，并了解客户
▪ 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人 资料（兴趣，爱好,性格等）。
▪ 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心 中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下
联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明 他感觉不错）。
▪ 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一 次行动的方案。
医院拜访技巧-五次拜访
❖B：第二次拜访 (最好间隔是三天左右)
高效率、高质量的销售
❖ 每次拜访都有明确及具体的目的 ❖ 每次拜访都能获得医生的承诺 ❖ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ❖ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ❖ 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
高效率、高质量销售的标准
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
二、 医生初次用药的原因
❖ （一）药品因素
▪ 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。 ▪ 医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。