医药代表培训教材2015年
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医药代表培训教材
阶段性总体造访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品关键信息
➢ 设定符合SMART标准造访目标,使客户沿着“ ➢ 对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解
产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 依据此次造访目标，做好此次造访准备: 处理异议
1. 开场白 2. 要传递关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户反对意见, 及怎样处理
认知度 ❖ 经过造访改变医生与你不利处方习惯 ❖ 帮助客户处理实际困难，以加深与客户合作
搭档关系 ❖ 尽可能取得客户详细承诺，以提升销量 ❖ 继续以往没有达成缔结造访 ❖ ……
医药代表培训教材
第33页
确立造访目标
❖S Specific
详细
❖M Measurable 可衡量
❖A Ambitious
有雄心
医药代表培训教材
第30页
客户对于产品接纳过程
提倡阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
2
常规性地使 用本企业产 在新病人或 品 老病人中尝
了解产品和 试使用/转
不了解， 没有听说 过
其使用方法， 换使用本企 但没有使用 业产品
过
医药代表培训教材
44
在这类病人 中首选本企 业产品，
医药代表培训教材
第24页
我们选择了一个充满希望和挑战高尚职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
医药代表培训教材
第25页
医药代表培训教材
第26页
第二部分 访前准备
利益展现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 取得承诺
总结跟进
医药代表培训教材
医药代表培训教材3
价格
付款时间
货运方式
让利形式 签定合同
纠纷处理
区域总经销
按公司管理程序
申请发货，开增值税发票
送货 送票
经销商 直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司 向经销商收取货款
电汇 汇票
公司开户银行
（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不让步 （2）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访 （5）当好参谋 （6）不索要钱物 （7）言而有信 （8）注意个人形象 （9）了解、理解经销商 （10）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心
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半代理
直销形式 注册销售公司
医药公司过票
厂家直接开票
（二）产品进医院的一般程序
制定公司 访问计划 取得医院 基本资料 填写医院 调查表 探查医院权力结构 分析药委会组成
公 司 促 销 人 员
大区经理审批
费用预算
制定营销方案
科室主任 营销小组 药房主任 院长 开户进药
分销商促销人员 医生
药房
（三）、进院方法
医药代表培训教材
——专业技能
主讲人：刘晓敏
一、MR的态度及能力
（一）、态度： 成熟 诚实 守信 主动 守时 有紧迫感 工作热情 在进取心 敢于承诺 具奉献精神
（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力
A：产品(prduct)
B：价格(price) 价格 地域
产品
医院医院科室科室病人适用性
对药房工作人员促销
对病人促销
专业医药代表基础培训课件(内容完整 可编辑使用)
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须 询问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信 任关系。
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
几种常见异议
不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀
疑
处理不关心
不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧：
1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
准备核心信息
你的信息应该：
基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面
怎样将异议变为机会
积极聆听 澄清 缓冲
医药代表销售技巧培训培训资料
据。
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
01
02
03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
精编(医疗药品)医药代表培训手册
（医疗药品）医药代表培训手册医药代表培训手册目录前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的药品及自己的公司四、销售的步骤五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
医药代表的培训教材培训课件
劳动厅局
定点
定点
医疗保险报销用药目录
卫生厅局 行政管理 医政管理 招标管理
医院 医务代表
医生
消费 者
广告 宣 传
办准销证 办营销员证
审批广告 药品检验
药品监督管理局
医药代表的培训教材
14
（二）五大步骤 １、调研 ２、计划 ３、准备 ４、拜访 ５、总结
医药代表的培训教材
15
１、调研内容 ●外部环境
满足需要
处理反对意见
参称引提以 礼 真 技 与赞发供第 貌 诚 能
好创三 奇意者 心影
响
沟通
询聆 问听
成交
产其 品它 满满 足足
缓探 聆答 冲询 听复
医药代表的培训教材
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５、总结分析
回顾
调整资料
次循环
分析 第二
医药代表的培训教材
20
三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式 全面代理 半代理 直销形式 注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票
销市 售场 目目 标标
产竞推客 品争广户 开策组管 发略合理 策 策系 略 略统
目销推执 标售广行 客行预与 户动算评 服计 估 务划 方
医药代表的培训教材
划
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３、访前准备 确定目标 复习资料 考虑方式 选 择时间 准备道具 预测可能问题
医药代表的培训教材
18
４、客户拜访
开场白 建立可信度
探查需要
医药代表的培训教材
6
B、目标 ●必需设定目标 ●目标设立的原则
●恒心和毅力
具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的
医药代表的培训教材
7
（5）建立医生良好关系的能力
医药代表培训教材1
●建立目标医院档案并及时更新
●按要求及时准确提供所有的报告 ●遵循公司的政策
沟通工作
●及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 ●负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 ●协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜 访报告
●鼓励诚实、公开的相互沟通
●在各种场合保持团结的态度 ●适应团队，适应公司的变革
●空间姿态
●语气、语速
（四）、仪表礼仪
1、仪容与态度
眼、面部、身体、手、化装、头发、胡 须、穿着 2、专业化着装 深色西装、素色衬衣、背心、领带长度 裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙 （女）
五、工作内容与工作要求
内容 产品知识 工作要求 ●熟悉每一个产品的产品知识 ●掌握每一个产品的有效的销售技巧 销售拜访 ●负责寻找、选择和确定目标医生 ●保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 ●快速和恰当地处理突发事件 ●扩大和增加医生使用公司产品 ●保证医院销售额的持续增长 群体销售 ●实施和监测临床试验的进程 ●进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会
医药代表培训教材
——素质与职责
主讲人：刘晓敏
一、医药代表（MR）是什么？
（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教 育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市 场营销知识及促销技能的培训， 从事药品推广，宣传工作的市场 促销人员。
（二）特征： MR是特殊行业的市场促销人员 MR促销对象是医院的临床医、药人员 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及 促销技巧，通过对所促销药品特性的推广 与宣传，实现促销的目的
●诚实守信 ●强烈的责任感
（四）பைடு நூலகம்务素质
●敏锐的洞察力 ●丰富的产品知识 ●高超的社交能力
医药代表培训完整教程ppt课件
• 想要获得某一确定的答 案
• 是或否
可编辑ppt
40
开放式探询举例
• ×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？ • ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床
研究呢？
• ×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病 人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？
• ×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • ×主任，您认为这类药的临床前景如何？ • ×主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的
5
影响医生处方习惯的因素
• 疗效等产 品本身的
产品
• 专业知识 • 个性化
服务
• 客情关系
附加 值
利益
• 公司层面 • 合作状态
可编辑ppt
6
影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
•——以执着和坦诚打动医生。
可编辑ppt
15
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
可编辑ppt
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拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
可编辑ppt
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一般的 业务代 表
专业的 业务代 表
探询需 解决客户 陈述产
求
的疑难 品特征
利益
获得承 诺
5% 10%
35% 50%
50%
35%
10%
5%
客户的反 应
冷淡、觉 得业务代 表只顾生 意 欢迎业务 代表拜访
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
访后分析
➢ 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么.
➢ 更新客户资料卡 ➢ 联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.
练习—实战演练
个人行动的计划 ❖ 思考一下你在本培训中学到了什么 ❖ 完成行动计划 ❖ 和培训师讨论，关于在工作中应用核心销售
高效率、高质量的销售
❖ 每次拜访都有明确及具体的目的 ❖ 每次拜访都能获得医生的承诺 ❖ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ❖ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ❖ 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
高效率、高质量销售的标准
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
二、 医生初次用药的原因
❖ （一）药品因素
▪ 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。 ▪ 医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。
▪ 地点：科室
学术型
▪ 目的：加深印象，探寻处方
▪ 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题 的解决方案，小礼品。电话预约。
▪ 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳， 送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔
出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投
机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候 去家里拜访他。
❖ （三）最后长期利益因素
▪ 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
❖ (一)首选用药：
▪ 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 ▪ 而医生认为医药代表的印象也很重要。
❖ (二)二线用药：
▪ 医生觉得该药疗效不如首选药。 ▪ 医药代表没有给医生足够的产品提示。 ▪ 医生与医药代表及公司合作关系一般。
“产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 处理异议
1. 开场白
➢ 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容
2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 ➢ 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支
3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 持证明材料
4. 使用的推广资料 5. 如何获得客户承诺
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息 ➢清晰地传递关键信息 ,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
定阶段性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
❖ （二）医药代表的因素
▪ 能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。 ▪ 医生对医药代表及公司产生信任。
❖ （三）利益
三、 医生反复用药的原因
❖ （一）还是药品因素
▪ 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
❖ （二）其次也是医药代表的因素。
▪ 对医药代表服务满意。 ▪ 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。
技巧，他可以帮你些什么 ❖ 定期回顾具体的步骤
17
医院拜访技巧-五次拜访
❖ 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确 定他是不是你的准客户。
❖ A：第一次拜访
▪ 地点 ：科室
学术型
▪ 目的 ：认识，并了解客户
▪ 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人 资料（兴趣，爱好,性格等）。
▪ 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱 好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
医院拜访技巧-五次拜访
❖ C：第三次拜访（一个星期以后）
▪ 地点：家庭
感情型
▪ 目先电话联系确定时间。
▪ 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要 适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子 很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单 说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自 己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
专业销售技巧
LOGO
课程目标
➢ 学习与了解客户“产品接纳度阶梯” ➢ 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
➢ 传递关键产品信息 ➢ 处理客户异议 ➢ 获得客户承诺 ➢ 访前计划与访后分析
➢ 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上 升
课程安排
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
❖ (三) 保守用药
▪ 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ ▪ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 ▪ 医生与医药代表及其公司很少合作。
影响医生药品定位形成过程
❖ 通过以上影响医生处方的因素分析，医药代 表应该找到药品推广工作的关键成功要素， 就是通过自己的工作实现在医生心目中的药 品首选定位。
探询聆听 获得承诺
总结跟进
第一部分 理解销售
理解销售
❖ 了解环境变化 ❖ 了解目前在销售过程中出现的问题 ❖ 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 ❖ 了解拜访的质量要求
中国医生药品信息来源调查
80
60
40
20
0 北京
上海
广州
成都
医药代表拜访 产品推广会 医学文献 学术会议
推销技巧研究
时间分 配
▪ 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心 中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下
联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明 他感觉不错）。
▪ 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一 次行动的方案。
医院拜访技巧-五次拜访
❖B：第二次拜访 (最好间隔是三天左右)
➢ 确认客户是否接受
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成 一致
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 协商承诺使用产品
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 ➢ 建立行动计划
跟进承诺
➢ 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程
专业的 业务代 表
探询需 解决客户 陈述产
求
的疑难 品特征
利益
获得承 诺
5% 10%
35% 50%
50%
35%
10%
5%
客户的反 应
冷淡、觉 得业务代 表只顾生 意 欢迎业务 代表拜访
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
不了解， 没有听说 过
访后分析
➢ 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况. 2. 本次拜访客户所做的承诺. 3. 明确跟进的行动是什么.
➢ 更新客户资料卡 ➢ 联系阶段性的拜访计划,计划下次的拜访目标.
练习—实战演练
个人行动的计划 ❖ 思考一下你在本培训中学到了什么 ❖ 完成行动计划 ❖ 和培训师讨论，关于在工作中应用核心销售
高效率、高质量的销售
❖ 每次拜访都有明确及具体的目的 ❖ 每次拜访都能获得医生的承诺 ❖ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ❖ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ❖ 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
高效率、高质量销售的标准
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
二、 医生初次用药的原因
❖ （一）药品因素
▪ 医生必须确认临床上对该药有治疗需要。 ▪ 医药代表必须使医生相信新的药物治疗优于现有药物。
▪ 地点：科室
学术型
▪ 目的：加深印象，探寻处方
▪ 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题 的解决方案，小礼品。电话预约。
▪ 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳， 送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔
出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投
机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候 去家里拜访他。
❖ （三）最后长期利益因素
▪ 客户看到了带给他利益，而且是稳定和安全的。
影响医生处方习惯的因素
❖ (一)首选用药：
▪ 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 ▪ 而医生认为医药代表的印象也很重要。
❖ (二)二线用药：
▪ 医生觉得该药疗效不如首选药。 ▪ 医药代表没有给医生足够的产品提示。 ▪ 医生与医药代表及公司合作关系一般。
“产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 根据本次拜访目标，做好本次拜访的准备: 处理异议
1. 开场白
➢ 聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容
2. 要传递的关键信息, 产品特征和利益 ➢ 提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支
3. 预测客户的反对意见, 及如何处理 持证明材料
4. 使用的推广资料 5. 如何获得客户承诺
访前准备
传递信息
➢ 回顾以往地拜访记录以及收集到地医生信息 ➢清晰地传递关键信息 ,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”，设 ➢ 把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来
定阶段性总体拜访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品的关键信息
➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,使客户沿着 ➢ 对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解
❖ （二）医药代表的因素
▪ 能提供足够证据证明的产品符合医生的治疗需求。 ▪ 医生对医药代表及公司产生信任。
❖ （三）利益
三、 医生反复用药的原因
❖ （一）还是药品因素
▪ 药品疗效体现出来，确实给他的工作带了方便。
❖ （二）其次也是医药代表的因素。
▪ 对医药代表服务满意。 ▪ 代表不断提示医生帮助医生形成新的习惯。
技巧，他可以帮你些什么 ❖ 定期回顾具体的步骤
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医院拜访技巧-五次拜访
❖ 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确 定他是不是你的准客户。
❖ A：第一次拜访
▪ 地点 ：科室
学术型
▪ 目的 ：认识，并了解客户
▪ 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人 资料（兴趣，爱好,性格等）。
▪ 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱 好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
医院拜访技巧-五次拜访
❖ C：第三次拜访（一个星期以后）
▪ 地点：家庭
感情型
▪ 目先电话联系确定时间。
▪ 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要 适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子 很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单 说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自 己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
专业销售技巧
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课程目标
➢ 学习与了解客户“产品接纳度阶梯” ➢ 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
➢ 传递关键产品信息 ➢ 处理客户异议 ➢ 获得客户承诺 ➢ 访前计划与访后分析
➢ 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯”上 升
课程安排
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
❖ (三) 保守用药
▪ 药品价格太贵？药效太强？副作用大？ ▪ 更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少。 ▪ 医生与医药代表及其公司很少合作。
影响医生药品定位形成过程
❖ 通过以上影响医生处方的因素分析，医药代 表应该找到药品推广工作的关键成功要素， 就是通过自己的工作实现在医生心目中的药 品首选定位。
探询聆听 获得承诺
总结跟进
第一部分 理解销售
理解销售
❖ 了解环境变化 ❖ 了解目前在销售过程中出现的问题 ❖ 了解销售拜访的模式和过程，提升销售技巧 ❖ 了解拜访的质量要求
中国医生药品信息来源调查
80
60
40
20
0 北京
上海
广州
成都
医药代表拜访 产品推广会 医学文献 学术会议
推销技巧研究
时间分 配
▪ 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心 中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下
联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明 他感觉不错）。
▪ 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一 次行动的方案。
医院拜访技巧-五次拜访
❖B：第二次拜访 (最好间隔是三天左右)
➢ 确认客户是否接受
顺利开场
➢ 专业,自信地介绍自己和公司
获得承诺
➢ 总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成 一致
➢ 建立和谐的,双向交流的气氛
➢ 协商承诺使用产品
➢ 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意 ➢ 建立行动计划
跟进承诺
➢ 确认客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程