医药代表培训教材大纲
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医药代表培训教材
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2320.10.2314:3814:38:5614:38:56Oc t-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月23日 星期五2时38分 56秒Fr iday, October 23, 2020
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相信相信得力量。20.10.232020年10月 23日星 期五2时38分56秒20.10.23
工作总结
• 写工作日记 • 工作计划
学习和准备
• 看看公司网站 • 收集疗效显著的病例 • 根据客户爱好了解一门知识 • 准备明天需要的东西
• 立志欲坚不欲锐,成功在久不在速
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2320.10.23Friday, October 23, 2020
大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的，都 是将产品和人结合打包让人接受。销售决不是一 般人心中想象的艰难、低下，更不是一般人心中 想的那样玄妙。但如果要把销售做的出类拔萃， 也绝非易事。
我们为什么要来做销售？
因为：1.找一份工作，解决生存问题？ 2.找更多的金钱，生活保障？ 3.找更多的人脉，扩大社交？ 4.找一个平台，自我发展，受人尊重？ 5.找一种感觉，自我实现？
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月23日星期 五下午2时38分 56秒14:38:5620.10.23
•
按章操作莫乱改，合理建议提出来。2020年10月下 午2时38分20.10.2314:38October 23, 2020
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月23日星期 五2时38分56秒 14:38:5623 October 2020
医药代表培训教材
阶段性总体造访计划
➢ 使用推广资料来帮助传递产品关键信息
➢ 设定符合SMART标准造访目标,使客户沿着“ ➢ 对产品、疾病、以及竞争对手信息充分了解
产品接纳度阶梯”向上移动
.
➢ 依据此次造访目标，做好此次造访准备: 处理异议
1. 开场白 2. 要传递关键信息, 产品特征和利益 3. 预测客户反对意见, 及怎样处理
认知度 ❖ 经过造访改变医生与你不利处方习惯 ❖ 帮助客户处理实际困难，以加深与客户合作
搭档关系 ❖ 尽可能取得客户详细承诺，以提升销量 ❖ 继续以往没有达成缔结造访 ❖ ……
医药代表培训教材
第33页
确立造访目标
❖S Specific
详细
❖M Measurable 可衡量
❖A Ambitious
有雄心
医药代表培训教材
第30页
客户对于产品接纳过程
提倡阶段
忠诚阶段
使用阶段
试用阶段
3
了解阶段
1 不了解阶段 0
2
常规性地使 用本企业产 在新病人或 品 老病人中尝
了解产品和 试使用/转
不了解， 没有听说 过
其使用方法， 换使用本企 但没有使用 业产品
过
医药代表培训教材
44
在这类病人 中首选本企 业产品，
医药代表培训教材
第24页
我们选择了一个充满希望和挑战高尚职业,要取得成功和收获我们唯有:
坚定目标 决不放弃!
医药代表培训教材
第25页
医药代表培训教材
第26页
第二部分 访前准备
利益展现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 取得承诺
总结跟进
医药代表培训教材
OTC医药代表培训教材
店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 • 4、 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 • 5、 根据公司要求安排店员小型培训会，面对面地培训产品知识 • 6、 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少2个以上陈列面。在B级以上店
打招呼、建立融洽关系、良好印象？店内 所有员工
为什么要盘店库存？
• 节省客户的时间 • 计算产品的周转率 • 填满货架 • 分配空间、避免缺货 • 争取最佳位置 • 争取品牌的竞争 • 冒牌或水货 • 检查价格、产品是否清洁醒目 • 检查产品是否陈列在合适正确位置
在销售过程中，医药代表该做些什么？
药品的销售都是建立在以医生为促销对象的 基础上的
• 在推广OTC产品时，我们首先要考虑消费 的需求是什么？
• 需求是控制人类行为的生理和心理的内驱 动力。
• 需求是达到或改善某些事情的欲望。
消费购买行为研究的——6“O”
• Occupant--------- 谁是市场的需求者 • Objects------------ 他们的消费对象是什么？ • Occasion --------- 他们在何种情况下消费 • Oranization-------- 谁参与了购买过程 • Ojbjections-------- 他们为什么而消费 • Operations--------- 购买决策的形式过程
购买决策的形式过程：
提出需求ห้องสมุดไป่ตู้↓
满足需求的基本方法 ↓
产品类型 ↓ 品牌 ↓
销售地点 ↓ 数量 ↓
时间 ↓
付款方式
营销概念的4个基本要素：
• Product----------- 产品或服务 • Price--------------- 提供产品或服务的价格 • Place-------------- 通路或配销系统 • Promotion--------- 广播或推广
打招呼、建立融洽关系、良好印象？店内 所有员工
为什么要盘店库存？
• 节省客户的时间 • 计算产品的周转率 • 填满货架 • 分配空间、避免缺货 • 争取最佳位置 • 争取品牌的竞争 • 冒牌或水货 • 检查价格、产品是否清洁醒目 • 检查产品是否陈列在合适正确位置
在销售过程中，医药代表该做些什么？
药品的销售都是建立在以医生为促销对象的 基础上的
• 在推广OTC产品时，我们首先要考虑消费 的需求是什么？
• 需求是控制人类行为的生理和心理的内驱 动力。
• 需求是达到或改善某些事情的欲望。
消费购买行为研究的——6“O”
• Occupant--------- 谁是市场的需求者 • Objects------------ 他们的消费对象是什么？ • Occasion --------- 他们在何种情况下消费 • Oranization-------- 谁参与了购买过程 • Ojbjections-------- 他们为什么而消费 • Operations--------- 购买决策的形式过程
购买决策的形式过程：
提出需求ห้องสมุดไป่ตู้↓
满足需求的基本方法 ↓
产品类型 ↓ 品牌 ↓
销售地点 ↓ 数量 ↓
时间 ↓
付款方式
营销概念的4个基本要素：
• Product----------- 产品或服务 • Price--------------- 提供产品或服务的价格 • Place-------------- 通路或配销系统 • Promotion--------- 广播或推广
医药代表入门培训
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
专业医药代表基础培训课件(内容完整 可编辑使用)
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须 询问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信 任关系。
×1. 自我贬低
--- “我万分抱歉打扰你…” --- “我来是随便聊一聊…”
× 2. 做“负面”影响
--- “你又在为病人闹事的事心烦…”
× 3. “我”如何…
--- 我想… --- 照我的经验 --- 而我，我自己是…
× 4. 离题
--- 你看了昨晚的比赛了吗？ …你们科室XX是不是换女朋友了？
几种常见异议
不关心 : 客户对产品不感兴趣 不满: 客户对产品的某些部分感到不满 怀疑: 客户对我们所介绍的产品特点感到怀
疑
处理不关心
不关心的原因：客户对现在所使用的其它产品很满意 处理技巧：
1.澄清 : 您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？ 2.缓冲：确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。 3.探寻：询问以找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满
具体的（有征对性的） 可衡量的 可达到的 现实的（实际可行的） 有时限的
挑选相关文献/支持材料
• 推广资料 • 临床文献 • 促销礼品 • 。。。。。
准备核心信息
你的信息应该：
基于客户的 治疗需求和处方倾向 反应公司的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访所达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面
怎样将异议变为机会
积极聆听 澄清 缓冲
医药代表之专业销售技巧培训教材
2、封闭式问题：你会------？ 你曾------？ ------然后—倾听!! ❖ 运用“漏斗”法（开放式——封闭式）
通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式 和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。
发现需求
开放式问题的优势：
❖ 让医生畅谈以建立良好关系 ❖ 能获得个人见解以及需求方面的信息 ❖ 显示对医生态度及行为的关心 ❖ 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 ❖ 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题
E---特性FEATURE、利益BENEFIT 转换
❖ 什么特性？
❖ 什么是利益(效益)？ ❖ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？
产品SWOT分析
❖ Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势
❖ Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短
❖ Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会
我们产品的承诺；
❖ 应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。
销售的基本步骤
❖ 制定明确的销售目标 ❖ 进行有效的销售拜访
设立SMART目标
如何做：
*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\合适的话) 2、Discovering Information ： 发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析
通过提问了解医生需求，将产品的利益B与医生的需求N结合起来。使用开放式 和封闭式问题，运用漏斗法收集信息并明确需求。
发现需求
开放式问题的优势：
❖ 让医生畅谈以建立良好关系 ❖ 能获得个人见解以及需求方面的信息 ❖ 显示对医生态度及行为的关心 ❖ 能保持医生回答问题时不要打断他—有效地应用沉默的力量 ❖ 问最后一个问题的人能够控制整个局面，所以当你遇到困境时—问个问题
E---特性FEATURE、利益BENEFIT 转换
❖ 什么特性？
❖ 什么是利益(效益)？ ❖ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？
产品SWOT分析
❖ Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势
❖ Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短
❖ Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会
我们产品的承诺；
❖ 应与众不同：代表要兼顾传统的“关系推销”方式，同时体现产品的
“附加价值”；
❖ 应与众不同：代表要发展“以需求为基准的销售”技巧，达成高品质的
销售拜访，优于竞争对手，赢得医生尊重和信赖。
销售的基本步骤
❖ 制定明确的销售目标 ❖ 进行有效的销售拜访
设立SMART目标
如何做：
*在拜访前查阅以前的拜访记录卡以确立目标 *简单明了地介绍你来访的原因及目的 *有一个S.M.A.R.T目标
优化代表拜访的过程，使其专注于销售过程，以期更好的达成销售目标。
❖ IDEALS表示：
1、Introduction ：自我介绍(正确时间\地点\合适的话) 2、Discovering Information ： 发现信息、需求 3、Explain Features Advantage Benefits &Evedence：特性、利益转换 4、Ask for Commitment 寻求成交 5、Leave Samples,Literature&Reminders ： 留下样品、资料、提示品 6、Seek Follow-up Call&Self -Analysis ：跟进拜访与自我分析
医药代表培训教材2
医院、零售药店
患 医药站 医院、零售药 者 消
厂
贸易公司、经销商
医院、零售药店
费 者
直销（药厂在药店等地租用一摊位， 厂家直销，并免费示范）
三、选择商业的标准：
●资金状况
●资信情况
●业范围
●业务能力 ●业务方式 ●其它
其实，世上最温暖的语言，“ 不是我爱你，而是在一起。” 所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以诚相待，彼此尊重， 相互包容，相互懂得，才能走的更远。 相遇是缘，相守是爱。缘是多么的妙不可言，而懂得又是多么的难能可贵。否则就会错过一时，错过一世！ 择一人深爱，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牵，一路笑对风雨。在平凡的世界，不求爱的轰轰烈烈；不求誓 言多么美丽；唯愿简单的相处，真心地付出，平淡地相守，才不负最美的人生；不负善良的自己。 人海茫茫，不求人人都能刻骨铭心，但求对人对己问心无愧，无怨无悔足矣。大千世界，与万千人中遇见，只是相识的 开始，只有彼此真心付出，以心交心，以情换情，相知相惜，才能相伴美好的一生，一路同行。 然而，生活不仅是诗和远方，更要面对现实。如果曾经的拥有，不能天长地久，那么就要学会华丽地转身，学会忘记。 忘记该忘记的人，忘记该忘记的事儿，忘记苦乐年华的悲喜交集。 人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。对于离开的人，不必折磨自己脆弱的生命，虚度了美好的朝夕；不必让心灵痛苦不堪， 弄丢了快乐的自己。擦汗眼泪，告诉自己，日子还得继续，谁都不是谁的唯一，相信最美的风景一直在路上。 人生，就是一场修行。你路过我，我忘记你；你有情，他无意。谁都希望在正确的时间遇见对的人，然而事与愿违时， 你越渴望的东西，也许越是无情无义地弃你而去。所以美好的愿望，就会像肥皂泡一样破灭，只能在错误的时间遇到错的人。 岁月匆匆像一阵风，有多少故事留下感动。愿曾经的相遇，无论是锦上添花，还是追悔莫及；无论是青涩年华的懵懂赏 识，还是成长岁月无法躲避的经历……愿曾经的过往，依然如花芬芳四溢，永远无悔岁月赐予的美好相遇。 其实，人生之路的每一段相遇，都是一笔财富，尤其亲情、友情和爱情。在漫长的旅途上，他们都会丰富你的生命，使 你的生命更充实，更真实；丰盈你的内心，使你的内心更慈悲，更善良。所以生活的美好，缘于一颗善良的心，愿我们都能 善待自己和他人。 一路走来，愿相亲相爱的人，相濡以沫，同甘共苦，百年好合。愿有情有意的人，不离不弃，相惜相守，共度人生的每 一个朝夕……直到老得哪也去不了，依然是彼此手心里的宝，感恩一路有你！
精编(医疗药品)医药代表培训手册
（医疗药品）医药代表培训手册医药代表培训手册目录前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的药品及自己的公司四、销售的步骤五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样仍；之上；且；当下；和；可是；能够；俩；见；某公司；运营；法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
医药代表培训教材1
●建立目标医院档案并及时更新
●按要求及时准确提供所有的报告 ●遵循公司的政策
沟通工作
●及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 ●负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 ●协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜 访报告
●鼓励诚实、公开的相互沟通
●在各种场合保持团结的态度 ●适应团队，适应公司的变革
●空间姿态
●语气、语速
（四）、仪表礼仪
1、仪容与态度
眼、面部、身体、手、化装、头发、胡 须、穿着 2、专业化着装 深色西装、素色衬衣、背心、领带长度 裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙 （女）
五、工作内容与工作要求
内容 产品知识 工作要求 ●熟悉每一个产品的产品知识 ●掌握每一个产品的有效的销售技巧 销售拜访 ●负责寻找、选择和确定目标医生 ●保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 ●快速和恰当地处理突发事件 ●扩大和增加医生使用公司产品 ●保证医院销售额的持续增长 群体销售 ●实施和监测临床试验的进程 ●进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会
医药代表培训教材
——素质与职责
主讲人：刘晓敏
一、医药代表（MR）是什么？
（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教 育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市 场营销知识及促销技能的培训， 从事药品推广，宣传工作的市场 促销人员。
（二）特征： MR是特殊行业的市场促销人员 MR促销对象是医院的临床医、药人员 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及 促销技巧，通过对所促销药品特性的推广 与宣传，实现促销的目的
●诚实守信 ●强烈的责任感
（四）பைடு நூலகம்务素质
●敏锐的洞察力 ●丰富的产品知识 ●高超的社交能力
医药代表培训教材——药品
通用名 商品名 生产厂
注射用氨苄青霉 素钠/钙巴坦钠
凯兰欣 凯德林
哈尔滨制药厂 海南三洋药业 有限公司
12
二、药品批准文号 定义：生产新药或者已有国家标准的药品， 须经国务院药品监督管理部门批准， 发给药品批准文号。(中药材和中 药饮品未实施）。
13
字样：（1）1999年5 月1日前受理的新药批准文 号字样为：（年号）卫药准（试） 字+编号； 国药准（试）字（年号） +编号。(注：编号前标示的X、Z、 S、J含义是：X-西药；Z-中成药； S-生物制品；J-进口制剂分装。）
14
（2）1999年5月1日后受理的新药批准文号字 样为：国药准（或试）字+编号。 （注：编号为8位数，前4位为公元年号，后 4位为顺序号，编号前英文字母含义同前 注。）
15
（3）仿制国家《药品标准》的药品标准文号字样 为： 1、化学药品国药准字XF+8位编号； 2、中成药ZZ+编号+国药准字ZF+8位编号； 3、生物制品国药准字SF+8位编号。（注：ZZ+ 编号系中成药国家药品标准品种的统一编号。 Z后编号为4位，2000年以下为药典品种； 2000年以上为部标准品种；8位编号含义同 前。）
16
（三）、药品生产批号及有效期 （1）药品生产批号 （2）效期药品
（3）有效期 （4）失效期
17
（四）、药品标准
（1）部颁标准
（2）局颁标准
《中华人民共和 国药典》
国家药品监督 管理局颁布的。
18
(五)、药品包装、标签、说明书：
包
外包装、 中包装、 内包装、 标签、说明书：说明通用名称、成分、规格、 生产企业、批准文号、产品批 号、生产日期、有效期、适应 症或者功能主治、用法、用量、 禁忌、不良反应、贮存条件、 注意事项等。
注射用氨苄青霉 素钠/钙巴坦钠
凯兰欣 凯德林
哈尔滨制药厂 海南三洋药业 有限公司
12
二、药品批准文号 定义：生产新药或者已有国家标准的药品， 须经国务院药品监督管理部门批准， 发给药品批准文号。(中药材和中 药饮品未实施）。
13
字样：（1）1999年5 月1日前受理的新药批准文 号字样为：（年号）卫药准（试） 字+编号； 国药准（试）字（年号） +编号。(注：编号前标示的X、Z、 S、J含义是：X-西药；Z-中成药； S-生物制品；J-进口制剂分装。）
14
（2）1999年5月1日后受理的新药批准文号字 样为：国药准（或试）字+编号。 （注：编号为8位数，前4位为公元年号，后 4位为顺序号，编号前英文字母含义同前 注。）
15
（3）仿制国家《药品标准》的药品标准文号字样 为： 1、化学药品国药准字XF+8位编号； 2、中成药ZZ+编号+国药准字ZF+8位编号； 3、生物制品国药准字SF+8位编号。（注：ZZ+ 编号系中成药国家药品标准品种的统一编号。 Z后编号为4位，2000年以下为药典品种； 2000年以上为部标准品种；8位编号含义同 前。）
16
（三）、药品生产批号及有效期 （1）药品生产批号 （2）效期药品
（3）有效期 （4）失效期
17
（四）、药品标准
（1）部颁标准
（2）局颁标准
《中华人民共和 国药典》
国家药品监督 管理局颁布的。
18
(五)、药品包装、标签、说明书：
包
外包装、 中包装、 内包装、 标签、说明书：说明通用名称、成分、规格、 生产企业、批准文号、产品批 号、生产日期、有效期、适应 症或者功能主治、用法、用量、 禁忌、不良反应、贮存条件、 注意事项等。
医药代表培训教材-专业技能--syzyq
•
加强交通建设管理，确保工程建设质 量。10:50:2810 :50:281 0:50Th ursday , November 05, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 520.11. 510:50:2810:5 0:28No vember 5, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年11月5日 上午10 时50分 20.11.5 20.11.5
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 1月5日 星期四 上午10 时50分 28秒10 :50:282 0.11.5
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午10 时50分2 0.11.51 0:50No vember 5, 2020
•
公司产品是最优秀的
（四）如何做团体销售
（１）会前前期：周密准备
设定会议目标 收集客户背景资料 听众需求分析 确定演讲内容 熟悉会场 情况 准备演讲设备 预约 赴约 预演排练 避免摩菲效应
（2）会议中期：精心组织演讲内容结构
●群体沟通的特点
●演讲内容的大纲
编年记事体
科学分类体
问题解答体
对比体
特性与利益体
八、医药代表常用英文销售术语
● POA：plan of Action 行动计划 ● DA: Detailing AID 宣传单页 ● POP:Point of Promotion 促销焦点广告 ● BATS:Brand Awareness Tools 品牌提示物 ● SWOT:Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats 优势、弱势、机会、威胁 ● CSM:Core selling Message 核心促销语句 ● PDCA:Plan,Do,Check,Action 计划，执行，检查，行动循环 ● PR:Public Relation 公共关系 ● VIP:Very Important Person 重要人物，贵宾 ● OLS:Opinion Ldaders 学术带头人 ● ADR:Adverse Trial 药品不良反应 ● CT:Clinical Trial临床试验 ● OGP:Outcome Guarantee Program药品临床效果再验证试验 ● GMP:Good Manufacture Practice好的药品生产规范 ● GCP:Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 ● Joint Call ： 协同拜访 ● Coaching Call: 辅导性拜访
相关主题
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医药代表培训教材
――素质与职责
一、医药代表（MR）是什么？
（一）、定义
（二）、特征
二、医药代表的分类
（一）、根据工作技巧分
（二）、根据工作内容分
三、素质
（一）、生理素质
（二）、心理素质
（三）、道德素质
（四）、业务素质
（五）、修养素质
四、礼仪
（一）、见面礼仪
（二）、拜访礼仪
（三）、言谈礼仪
（四）、仪表礼仪
五、工作内容与工作要求
医药代表培训教材
――药品
一、药品的分类
二、药品的基本概念
（一）、药品
（二）、新药
（三）、处方药
（四）、非处方药
（五）、仿制药品
（六）、假药
（七）、劣药
（八）、特殊管理药品
（九）、生物制品
三、药品的商品属性
（一）、名称
（二）、药品批准文号
（三）、药品生产批号及有效期
（四）、药品标准
（五）、药品包装、标签、说明书
医药代表培训教材教材
――商业
一、商业单位的分类
（一）、按业务类型分
（二）、按级别分
二、目前国内医药市场销售渠道
三、选择商业的标准
医药代表培训教材
――医院
一、医院的分类
二、医院的分级
三、医院基本组织模式及流程图
四、医院重点部门介绍
五、临床科室人员分类
六、医生处方的因素分析
医药代表培训教材
――专业技能
一、MR的态度及能力
（一）、态度
（二）、能力
二、药品销售的基本流程
（一）、药品销售关系图
（二）、五大步骤
三、产品如何进医院
（一）、进医院的形式
（二）、产品进医院的一般程序
（三）、进院方法
四、如何进行临床促销
五、如何处理经销商的关系
（一）、商业工作示意图
（二）、如何与经销商打交道
（三）、如何进行经销商管理
六、团体销售技巧
（一）、定义
（二）、特点
（三）、给公司的利益
（四）、如何做团体销售
七、医药代表自我检查表
八、医药代表常用英文销售术语。