医药代表培训教材2011年-02访前准备

1
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
0
不了解， 没有听说 过
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动
忠诚阶段 使用阶段
倡导阶段
5
4
试验阶段 了解阶段
不了解阶段
百度文库
3
4
2
0
1
24th or 48th
1st
12th or 20th
12th
确立拜访目标
与目标客户缔结产品的更新观念
强化过去以往的利益以增加医生对你推广产 品的认知度
“我现在太忙了， 你以后再来吧。” “Ｘ医生，我是某 公 司 的 销 售 代 表……”
婉拒之后
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看 到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊 室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？” •X医生：微笑着说：“可以”。 •交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺， 于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联 系。
第二部分 访前准备
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺 总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
访前计划工作的核对清单
标准 请打勾 （）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信 息，判断了解客户所处的“产品接纳度 阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标， 以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移 动。 访前准备内容
开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的反对意见，如何处理 使用的推广资料 如何获得客户承诺
到底什么时间拜访合适呢？
一般来讲，早上８点是医院交接班的时间， 也是医生最忙的时候。 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲 下来的时候
如何准备拜访资料
如何准备拜访资料
合适的拜访故事
掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜 访之前，设计你的拜访说词：
要达到目标，应采用什么主信息：
拜访前预演
设计开场白？
设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？
练习---访前计划
完成下列的问题：
医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一 个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
客户资料整理
我们需要收集客户的哪些背景资料呢？
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料（各区域都有《客户档案》）
2、了解将拜访的科室及客户新近的信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括：
.姓名
.职位 .地址
.权力范围
.基本需求 .最佳会面时间
.电话
.学历 .职称
.是否需要预约
.现处方产品类别 .现需要产品类别
.专业
.性格
.用药方式：经常性
偶然性
客户资料
医生的病人数及变化
医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
上次拜访医生曾做的承诺
医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
如何选择合适的拜访时机？
拜访医生的最佳时机
清晨八点，医院诊室门口
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。” •X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？” •后果可想而知。 •——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。
•——以执着和坦诚打动医生。
什么时间合适？
上班前？
8点半？ 11点？ 快下班？ 中午？ 。。。。。
拜访医生的最佳时机
小结
回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。
进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ 挑选医生闲下来的时间 访前准备内容
开场白。 传递的关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 相关的推广资料 如何获得承诺
根据拜访目标，做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
确立拜访目标
客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段 忠诚阶段 使用阶段 试用阶段 了解阶段 不了解阶段
4
4
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
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常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品 在此类病人 中首选本公 司产品，
通过拜访改变医生与你不利的处方习惯
帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合 作伙伴关系
尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量
继续以往没有达成缔结的拜访 ……
确立拜访目标
S
M A R T
Specific
Measurable Ambitious Realistic Timed
具体的
可衡量的 有雄心的 可实现的 有时间性的
推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白
如何准备拜访资料
资料准备
选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点
样品/纪念品
拜访日记本
注意：
你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。