医药代表培训教材2011年-02访前准备
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医药代表培训-访前准备
第二部分 访前准备
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
注意：
你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
设计开场白？ 设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？
练习---访前计划
完成下列的问题：
医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式：经常性
.性格
偶然性
客户资料
医生的病人数及变化 医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
忠诚阶段
5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
注意：
你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
设计开场白？ 设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？
练习---访前计划
完成下列的问题：
医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现处方产品类别
.职称
.现需要产品类别
.专业
.用药方式：经常性
.性格
偶然性
客户资料
医生的病人数及变化 医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
上次拜访医生曾做的承诺 医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
44
在此类病人 中首选本公 司产品，
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动 倡导阶段
忠诚阶段
5
使用阶段
4
试验阶段
3
4
2 了解阶段 1 不了解阶段
0
24th or 48th
12th or 20th 1st
12th
医药代表销售技巧—接近客户前的准备
药品经营企业管理
接近客户前的准备
（一）知识准备
1、药品进入医院销售市场的一般程序 ①医院临床科室主任提出用药申请并填写申购单。 ②医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核筛选。 ③主管进药的医院领导(一般是业务副院长)对申请进行审核。 ④医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过。 ⑤药剂科主管采购人员向经销单位或企业发出购进信息。 ⑥企业药品进入医院药库。 ⑦企业药品由医院药库发药人员将其送到药房(门诊部、住院部)， 医院临床科室开始临床用药。 ⑧医药代表对相关科室和人员进行日常性的拜访、维护、促销跟进。
课堂活动
从药品进入医院的步骤中找出，医药代表有哪 些目标客户？
2、相关疾病知识、所销售药品及竞争品种的知识 3、基本销售知识及消费心理知识 4、医药行业法律、法规及其他相关法律、法规知识 5、良好的职业道德
Hale Waihona Puke （二）做好充分访前准备1、仪表及心理准备 2、收集受访医院和受访者的信息 3、制定拜访计划 4、物品及材料准备 5、应该注意的细节
接近客户前的准备
（一）知识准备
1、药品进入医院销售市场的一般程序 ①医院临床科室主任提出用药申请并填写申购单。 ②医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核筛选。 ③主管进药的医院领导(一般是业务副院长)对申请进行审核。 ④医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过。 ⑤药剂科主管采购人员向经销单位或企业发出购进信息。 ⑥企业药品进入医院药库。 ⑦企业药品由医院药库发药人员将其送到药房(门诊部、住院部)， 医院临床科室开始临床用药。 ⑧医药代表对相关科室和人员进行日常性的拜访、维护、促销跟进。
课堂活动
从药品进入医院的步骤中找出，医药代表有哪 些目标客户？
2、相关疾病知识、所销售药品及竞争品种的知识 3、基本销售知识及消费心理知识 4、医药行业法律、法规及其他相关法律、法规知识 5、良好的职业道德
Hale Waihona Puke （二）做好充分访前准备1、仪表及心理准备 2、收集受访医院和受访者的信息 3、制定拜访计划 4、物品及材料准备 5、应该注意的细节
医药代表拜访前的准备工作
把你的演示集中在未来的目标上把你的演示集中在未来的目标上成功的销售人员把这些要素结合起来应用在一个医生的性格特征判断中应用在一个医生的性格特征判断中并且能够在推销讲解中预料到他的个建立良好的关系打开销售之门良好的关系是销售中超越物质产品知识和推销术的一个元素
如何让你的拜访更 如何让ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的拜访更 轻松
基础—事先准备
接着我们考虑客户是一个商人
接下来的步骤是了解客户商业性的一面。 以下是几个需要考虑的商业特征。这个医生 的潜力是什么？他的业务规模有多大？他的 治疗专长是什么？我们的药品能够帮助他的 病人吗？他是否会开很多处方，或者经常使 用你推销的这类药？ 换句话说，也就是这个医是否值得等待? 换句话说，也就是这个医是否值得等待? 他会带给你回报吗？
当然， 当然 ， 你最终的目标是医生在治疗特定的 适应证时， 适应证时 ， 把你们公司的产品作为处方的 选择。 不过， 由于这个目标不容易实现， 选择 。 不过 ， 由于这个目标不容易实现 ， 所以你应当把每次访问都当迈向终极目标 的一步。 因此， 的一步 。 因此 ， 销售过程就是一系列微小 的许诺， 的许诺 ， 每一个许诺都建立在前一个的基 础上, 使得医生从一个非使用者 , 础上 , 使得医生从一个非使用者, 转变到部 分使用者， 再到大量使用者。 或者， 分使用者 ， 再到大量使用者 。 或者 ， 如一 个销售报说的,直到死不改悔的使用者。 个销售报说的,直到死不改悔的使用者。
一些医生首先考虑药品积极的治疗结果。 一些医生首先考虑药品积极的治疗结果 。 这些 医生通常是一些专家， 医生通常是一些专家 ，他们的病人有可能在别的医 生那里没有得到令人满意的治疗， 生那里没有得到令人满意的治疗，而希望在新的医 生 处 寻 求 快 速 的 医 疗 奇 迹 。 对于这些医生， 对于这些医生，主要的重点应该放在临床报告和 其他来自患者反馈的关于控制药品副作用的问题。 其他来自患者反馈的关于控制药品副作用的问题 。 还有一些杂七杂八的信息了可能有用。 ● 他注重研究吗？他是否对什么都要知道为什么 ？ 他注重研究吗？他是否对什么都要知道为什么？ 如果这样,温习一下化学分子式和药理学。应付。 如果这样,温习一下化学分子式和药理学。应付。 这类医生的方法是给 他看发表的文章的复印件， 他看发表的文章的复印件， 并且让他在自己的实践中评价产品。 ●他是否考虑病人的方便?他是否注意药品的等级？ 他是否考虑病人的方便?他是否注意药品的等级？
如何让你的拜访更 如何让ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的拜访更 轻松
基础—事先准备
接着我们考虑客户是一个商人
接下来的步骤是了解客户商业性的一面。 以下是几个需要考虑的商业特征。这个医生 的潜力是什么？他的业务规模有多大？他的 治疗专长是什么？我们的药品能够帮助他的 病人吗？他是否会开很多处方，或者经常使 用你推销的这类药？ 换句话说，也就是这个医是否值得等待? 换句话说，也就是这个医是否值得等待? 他会带给你回报吗？
当然， 当然 ， 你最终的目标是医生在治疗特定的 适应证时， 适应证时 ， 把你们公司的产品作为处方的 选择。 不过， 由于这个目标不容易实现， 选择 。 不过 ， 由于这个目标不容易实现 ， 所以你应当把每次访问都当迈向终极目标 的一步。 因此， 的一步 。 因此 ， 销售过程就是一系列微小 的许诺， 的许诺 ， 每一个许诺都建立在前一个的基 础上, 使得医生从一个非使用者 , 础上 , 使得医生从一个非使用者, 转变到部 分使用者， 再到大量使用者。 或者， 分使用者 ， 再到大量使用者 。 或者 ， 如一 个销售报说的,直到死不改悔的使用者。 个销售报说的,直到死不改悔的使用者。
一些医生首先考虑药品积极的治疗结果。 一些医生首先考虑药品积极的治疗结果 。 这些 医生通常是一些专家， 医生通常是一些专家 ，他们的病人有可能在别的医 生那里没有得到令人满意的治疗， 生那里没有得到令人满意的治疗，而希望在新的医 生 处 寻 求 快 速 的 医 疗 奇 迹 。 对于这些医生， 对于这些医生，主要的重点应该放在临床报告和 其他来自患者反馈的关于控制药品副作用的问题。 其他来自患者反馈的关于控制药品副作用的问题 。 还有一些杂七杂八的信息了可能有用。 ● 他注重研究吗？他是否对什么都要知道为什么 ？ 他注重研究吗？他是否对什么都要知道为什么？ 如果这样,温习一下化学分子式和药理学。应付。 如果这样,温习一下化学分子式和药理学。应付。 这类医生的方法是给 他看发表的文章的复印件， 他看发表的文章的复印件， 并且让他在自己的实践中评价产品。 ●他是否考虑病人的方便?他是否注意药品的等级？ 他是否考虑病人的方便?他是否注意药品的等级？
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
有效的医药代表拜访技巧
应对竞争对手的挑战和竞争
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产 品、价格、销售策略等 信息，以便更好地应对 竞争。
突出自身优势
向客户强调自身产品的 独特优势、品牌信誉、 专业服务等，以区别于 竞争对手。
建立合作关系
与竞争对手建立合作关 系，共同推广产品或开 拓市场，从而实现双赢 。
不断改进自身能力和素质
3
加强对竞争对手的分析和研究，了解他们的产品 特点和销售策略，以便更好地制定自己的销售策 略。
制定下一步行动计划及目标
• 定期与客户保持沟通和联系，及时了解他 们的需求和反馈，以便及时调整销售策略 和方案。
制定下一步行动计划及目标
目标
提高客户对产品的认知度和满意度，增强客户对 公司的信任和忠诚度。
回顾本次拜访成果与不足
成果 获得了客户的认可和信任，建立了良好的关系。
成功地传递了产品信息和公司品牌，提高了客户对产品的认知度。
回顾本次拜访成果与不足
• 了解了客户的需求和反馈，为后续工作提供了有价值的参 考。
回顾本次拜访成果与不足
不足
在拜访过程中，部分细节没有处理得当，如时间安排、资料准备等。
培养良好的职业道德和团队协作 精神，注重个人形象和专业素养 的提升，以便更好地代表公司和
产品的形象。
THANKS
感谢观看
访过程中能够针对性地介绍产品的特点和优势。
引导客户参与
02
医药代表可以通过提问、讨论等方式引导客户参与交流，了解
客户对产品的看法和意见，以便更好地满足客户需求。
提供定制化服务
03
针对不同客户的需求和偏好，医药代表可以提供定制化的服务
方案和产品组合建议，以满足客户的个性化需求。
医药代表专业拜访—完美8大步骤
• 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
3.※ 好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户口 健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过两 分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口健 二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便是 开场白的重要性。
• 注重仪表和服饰
当销售员接近顾客时，销售员的仪表与服饰将决定顾客对之印象的好坏。销 售员仪表优雅大方，衣着整洁得体，自然能博得顾客的注意与好感，这种好 感又给下一步的推销洽谈创造了良好条件。
• 巧使名片
为了达到引起注意的目的，从名片着手也是有效的策略。有关名片的设计我 们在前文中已有较详细的介绍，这里就不再重复了，下面我们具体介绍两个 巧使名片的案例。
如果是面对面接触的话客户至少还能凭对行销人员的印象来断定但是在如果是面对面接触的话客户至少还能凭对行销人员的印象来断定但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据只能凭声音来猜测因此首先电话中基本没有一个实体可做断定的根据只能凭声音来猜测因此首先要注意的是说话的语气要客气语言应简练明了不要让对方有着受压迫的要注意的是说话的语气要客气语言应简练明了不要让对方有着受压迫的感觉感觉多问问题让客户尽可能多的说话多问问题让客户尽可能多的说话在面对面接触时你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾在面对面接触时你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听但在电话交谈中由于没有断定的根据你无法推测对方的内心听但在电话交谈中由于没有断定的根据你无法推测对方的内心想法因此要多问问题尽量让客户发表看法才能知道客户的真想法因此要多问问题尽量让客户发表看法才能知道客户的真实想法实想法时机法时机法俗话说
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
3.※ 好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户口 健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过两 分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口健 二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便是 开场白的重要性。
• 注重仪表和服饰
当销售员接近顾客时，销售员的仪表与服饰将决定顾客对之印象的好坏。销 售员仪表优雅大方，衣着整洁得体，自然能博得顾客的注意与好感，这种好 感又给下一步的推销洽谈创造了良好条件。
• 巧使名片
为了达到引起注意的目的，从名片着手也是有效的策略。有关名片的设计我 们在前文中已有较详细的介绍，这里就不再重复了，下面我们具体介绍两个 巧使名片的案例。
如果是面对面接触的话客户至少还能凭对行销人员的印象来断定但是在如果是面对面接触的话客户至少还能凭对行销人员的印象来断定但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据只能凭声音来猜测因此首先电话中基本没有一个实体可做断定的根据只能凭声音来猜测因此首先要注意的是说话的语气要客气语言应简练明了不要让对方有着受压迫的要注意的是说话的语气要客气语言应简练明了不要让对方有着受压迫的感觉感觉多问问题让客户尽可能多的说话多问问题让客户尽可能多的说话在面对面接触时你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾在面对面接触时你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听但在电话交谈中由于没有断定的根据你无法推测对方的内心听但在电话交谈中由于没有断定的根据你无法推测对方的内心想法因此要多问问题尽量让客户发表看法才能知道客户的真想法因此要多问问题尽量让客户发表看法才能知道客户的真实想法实想法时机法时机法俗话说
医药代表拜访前准备工作
这位医生是什么 考虑到了痴呆 能产生怀疑？ 在一个今天治
医疗专业 时候？
患者服用方法 或一份特定的 疗的背痛病人
的问题。
临床报告去消 人身上试用的
毕业学校 讨论的产品是什
除这份疑虑。 产品
么？
你公司的产品
病人类型，如
不会出现缺货 对价格目标作 说服医生至少
少女，长者， 你们谈论了何种 /生产质量低 过预测吗？带 在两个本周治
文献？
对于竞争产品
/公司的态度 该医生喜欢看到
临床研究吗？
对于临床报告
的态度
你得到了什么承诺？
采用新药的方法
你留下什么样
该医生已经采用 品？多少？
的你公司的产品
你作出什么承
习惯和特殊的 诺，如一次特定
兴趣
的临床研究？
预料到会用竞 让医生同意阅
争产品反驳你 读一张宣传印
了吗？哪个竞 刷品。
争产品？罗列
去作好充分的准备，并且对他的情况了解
的更多一点。如果那个医生在一所医院工
作，那么他对于该医院使用何种药品有多
大的影响力？
副作用还是药效
有两种常见的了解医生们用药习惯的途径,而你
要敏锐地注意到那些会告诉你一个医生对于某个 类别的药品看法的线索或他总体上处方的习惯。
一些医生在认真考虑药品带给病人的利益之前, 会首先考虑到它们的副作用。例如，许多儿科医 生在使用药品时非常谨慎。他们已经听说了许多 药品具有副作用，而这些副作用使他们在为儿童 治疗不会考虑使用这些药品。
你应该记住，最重要的事可能是为你的拜 访确定一个实际的目标。例如，你不可能期望 一个医生接受所有你们公司的产品。甚至连期 望一个医生对所有患有你的产品适应症的病人 使用你的产品都是不现实的。一个现实的目标 是争取让医生在一两个病人身上试用你的产品 新扩展的适应证。
医药代表拜访前准备第一讲
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时
地回答医生的询问
11
工作前准备
拜访前准备
1
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
2
2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
3
◆与医生讨论的目标要素
4
Hale Waihona Puke ◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ5
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。
6
心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备七个问题
7
医生的购买过程
8
拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关
9
◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
必须做和说些什么
10
本讲小结
准备工作做得好的表现
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访
地回答医生的询问
11
工作前准备
拜访前准备
1
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
2
2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
3
◆与医生讨论的目标要素
4
Hale Waihona Puke ◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ5
3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。
6
心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备七个问题
7
医生的购买过程
8
拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关
9
◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
必须做和说些什么
10
本讲小结
准备工作做得好的表现
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访
医药代表销售技巧学习资料
30
本讲小结
当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
31
第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
32
开场白的类型
33
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向 您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
34
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场 无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐 心，让病人特别有信心。
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少； 了解的东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。
市场知识
市场调研与市场预测；增加购买的方法与途径；市场容量；产品生命 周期等。
客户知识;客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、 爱好；进货渠道；购买方式。
医药销售代表应具备哪些能力？
必胜信念 学习能力 适应能力 建立/维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
自检
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否 具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
10
本讲小结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作 定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜 访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明 确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销 售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家， 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧 和方法，你才能获得成功。
本讲小结
当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
31
第四讲 开场白
开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
32
开场白的类型
33
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向 您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
34
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场 无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐 心，让病人特别有信心。
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少； 了解的东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。
市场知识
市场调研与市场预测；增加购买的方法与途径；市场容量；产品生命 周期等。
客户知识;客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、 爱好；进货渠道；购买方式。
医药销售代表应具备哪些能力？
必胜信念 学习能力 适应能力 建立/维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
自检
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否 具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
10
本讲小结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作 定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜 访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明 确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销 售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家， 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧 和方法，你才能获得成功。
医药代表拜访技巧
2、公开型问题 开放式提问（5W，2H）
开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么） HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方） WHEN（什么时间）WHY（什么原因） 开放式提问： 开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言 时、当你希望客户提供你有用信息时、当 你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相 信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、 有失去主题的可能。
因特点而带来的功能(Functions)；
实想法时；当你希望帮助客户释意时。 1、客户的异议是什么
第二次你如何进行走访.
好处：能了解客户真实想法，能准确释意， 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。
（五）呈现阶段
1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)； 因特点而带来的功能(Functions)；这些功能的优点 (Advantages)；这些优点带来的利益(Benefit)。在导入 FFAB这前，就分析客户需求比重，排序产品的销售 重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，就简易 的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术语，通 过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对 客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应 记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他 们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而 使用。
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客 户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、 药师、商业、行政官员。
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小结
回顾以前拜访记录以及医生信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着 “产品接纳度阶梯”移动。
进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ 挑选医生闲下来的时间 访前准备内容
开场白。 传递的关键信息，以及产品的特征利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 相关的推广资料 如何获得承诺
通过拜访改变医生与你不利的处方习惯
帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合 作伙伴关系
尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量
继续以往没有达成缔结的拜访 ……
确立拜访目标
S
M A R T
Specific
Measurable Ambitious Realistic Timed
具体的
可衡量的 有雄心的 可实现的 有时间性的
拜访前预演
设计开场白？
设计拜访故事？ 如何使用资料？ 如何进行利益呈现？ 可能提出的问题？
练习---访前计划
完成下列的问题：
医生的姓名及背景？ 曾收集到的信息？ 这位客户目前处于“产品接纳度阶梯”中的哪一 个阶段？阶段性总体拜访的计划是怎样的？ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的目标 你将使用哪些开场白？ 你将传递什么关键信息？ 根据以前拜访的经验，客户可能会提出哪些问题？ 你会使用什么推广资料 要求客户做出什么承诺，以及如何获得承诺
1
了解产品和 其使用的方 法，但没有 使用过
0
不了解， 没有听说 过
建立相互联系的拜访, 推动医生沿AL向上移动
忠诚阶段 使用阶段
倡导阶段
5
4
试验阶段 了解阶段
不了解阶段
3
4
2
0
1
24th or 48th
1st
12th or 20th
12th
确立拜访目标
与目标客户缔结产品的更新观念
强化过去以往的利益以增加医生对你推广产 品的认知度
第二部分 访前准备
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺 总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
回顾以往的拜访记录以及记录的医生信息， 判断客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设 定阶段性的总体拜访计划。 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 运用拜访会谈技巧 设计别开生面、有吸引力的开场白
如何准备拜访资料
资料准备
选择详细的宣传资料来支持你的故事 医学文章划出重点
样品/纪念品
拜访日记本
注意：
你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的 内容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
访前计划工作的核对清单
标准 请打勾 （）
回顾以往拜访记录以及收集到的医生信 息，判断了解客户所处的“产品接纳度 阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标， 以使得客户沿着“产品接纳度阶梯”移 动。 访前准备内容
开场白 传递的关键信息，产品特征和利益 预测的客户的反对意见，如何处理 使用的推广资料 如何获得客户承诺
•甲代表：心有不甘伪装成病人，走进诊室说： “你好，X医生，这是我的名片。” •X医生：带着一丝冷笑，说：“耍我呢？” •后果可想而知。 •——聪明反被聪明误，急于求成，自毁长城。
•——以执着和坦诚打动医生。
什么时间合适？
上班前？
8点半？ 11点？ 快下班？ 中午？ 。。。。。
拜访医生的最佳时机
到底什么时间拜访合适呢？
一般来讲，早上８点是医院交接班的时间， 也是医生最忙的时候。 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲 下来的时候
如何准备拜访资料
如何准备拜访资料
合适的拜访故事
掌握了医生资料，并确定了目标后，在你启程拜 访之前，设计你的拜访说词：
要达到目标，应采用什么主信息：
客户资料整理
我们需要收集客户的哪些背景资料呢？
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料（信息。 3、客观地分析资料和信息。 4、资料和信息包括：
.姓名
.职位 .地址
.权力范围
.基本需求 .最佳会面时间
.电话
.学历 .职称
.是否需要预约
.现处方产品类别 .现需要产品类别
“我现在太忙了， 你以后再来吧。” “Ｘ医生，我是某 公 司 的 销 售 代 表……”
婉拒之后
•乙代表：抽空拜访了一些不忙的医生，近12点时，看 到X医生不忙便走进诊室说：““Ｘ医生，我一直在诊 室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？” •X医生：微笑着说：“可以”。 •交谈过程中，X医生发现自己还有很多方面知识欠缺， 于是主动留下联系方式和出诊时间，以便进一步保持联 系。
.专业
.性格
.用药方式：经常性
偶然性
客户资料
医生的病人数及变化
医生的使用现况
竞争产品以及我们产品的使用量 对竞争产品以及我们产品的看法（医生所处的AL）
上次拜访医生曾做的承诺
医生的个人信息，曾在该医生身上的投资
如何选择合适的拜访时机？
拜访医生的最佳时机
清晨八点，医院诊室门口
根据拜访目标，做好本次的访前准备。
拜访前的准备步骤
确立拜访目标
客户资料整理 挑选拜访时机 准备拜访资料 拜访角色预演
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段 忠诚阶段 使用阶段 试用阶段 了解阶段 不了解阶段
4
4
5
在所有病人 中作为首选 ，并积极向 其他同事推 荐
3 2
常规性地使 用本公司产 在新病人或 品 老病人中尝 试使用/转 换使用本公 司产品 在此类病人 中首选本公 司产品，