国际商务谈判之日本篇
日语商务谈判
第四回目 国際商談の周辺知識 ーー政策、法律、制度を中心にーー
＜案件２＞： CIFをめぐる紛争 分析： ・ 商品到着遅れは、だれの責任？ 答え：CIF条件の下では、海上運送中のトラブルによる商 品の到着遅れは、H社にとっては免責。特別条約の 追加により、H社とD社の間で締結されたCIF条約は ハイ・リスクのものになり、トラブルの元になる可能性 があります。
第四回目 国際商談の周辺知識 ーー政策、法律、制度を中心にーー 知的所有権の豆知識： ・著作権隣接権の実例：
・有名な実用新案の実例：
花王の「クイック・ワイパー」
http://www2.ias.biglobe.ne.jp/patent/SUB-Topi03-3.html http://www.kao.co.jp/
第四回目 国際商談の周辺知識 ーー政策、法律、制度を中心にーー
・国際貿易の法律Ⅲ：＜日本＞
F PL法 ＇Product Liability、製造物責任法（ 欠陥商品によってその消費者の生命、身体、財産に損 害を与えた場合、その製造メーカー＇注：海外商品の場 合輸入業者も（が責任を負わなければならない賠償責任 のことである。
著作権と著作隣接権： 著作隣接権とは、実演家・レコード製作者・放送事業者が著作物を利用する 際に認められる、著作権に準ずる権利。録音・録画・複製などに関する権利。 特許権と実用新案権： 実用新案とは、物品の形状・構造または組み合わせについて、産業上利用で きる新規の考案をすること。出願により登録を受けると実用新案権が得られる。
・ Bの違約行為？ 答え：①船のアレンジ、到港日を厳守する義務 ②遅れがあるとき、あらゆる損失を賠償する義務
第四回目 国際商談の周辺知識 ーー政策、法律、制度を中心にーー
日本商务谈判风格（精选20篇）
日本商务谈判风格（精选20篇）日本商务谈判风格篇1现代的日本商人兼有东西方观念，其特征在日本商人身上就表现为事前工作准备充分、计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场。
在日本人的观念中，个人之间的关系占据了统治地位。
日本商人善于把生意关系人性化，他们精晓如何利用不同层次的人出场与谈判对方不同层次的人交际，从而探清情况、研究对策、施加影响、争取支持，并且日本谈判者总是善于创造机会，与谈判对手的关键领导拉关系，以奠定发言的基础。
重视发展人际关系，是日本商人在商务谈判中屡获成功的重要保证。
日本商人的团体主义精神或集团意识在世界上是首屈一指的。
日本企业的谈判代表多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。
谈判团内角色分工明显，但每个人都有一定的发言决策权，实行谈判共同负责制。
日本商人在谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性，实际上他们深藏不露，固执坚毅。
在国外，他们恪守所在国的礼节和习惯，谈判时则常在说说笑笑中讨价还价，使谈判在友好的气氛中进行，同时也使对手逐渐放松警惕，便于他们杀价。
另外，日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理。
无论在谈判桌前还是会场外，他们都善于用小恩小惠或表面的小利去软化对手的谈判立场，从而获取更大利益。
日本商务谈判风格篇2商场如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。
他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格——典型的、无情的“我赢你输”。
他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：(1)日本人喜欢“投石问路”。
在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可到达什么程度。
在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。
商务谈判——日本
饮食之礼
吃饭或喝汤时发出声响，日本人不仅不忌讳 反而欢迎。因为这种行为往往被认为是用膳 者对饭菜的赞美或是吃得很香的表现。
商务之礼
一旦日本人发出谈判邀请，应该耐心等待； 出席谈判时，约定时间都要严格遵守，不会 无故失约和延误； 日本人往往自己开价太高，但不喜欢别人开 价太高； 日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈 依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听， 并不是表示“同意”。
日本商人的谈判禁忌
日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数， 且日方的谈判人员总要超过对方； 日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和 其他职业顾问； 不要当面和公开批评日本人，语气尽量平和 委婉，切忌妄下最后通牒；
日本商人的信仰禁忌
日本妇女在社会中的地位较低，一般在一些重要场 合是不带女性的； 日本人对装饰有狐狸、獾图案的东西甚为反感； 任何东西不要送四件的，九也要避免，也送忌送梳 子； 在日本文化里，忌讳黑白色，绿色及一些明亮的颜 色 吃饭时禁忌敲饭碗，据说这是因为人们迷信敲碗声 会招来饿鬼。
见面之礼
互换名片之礼： 日本人初次见面 对互换名片极为 重视，先行鞠躬 礼，并双手递接 名片。 切记不能直呼其 名。
送礼之礼
日本公司在与外国客户开 始业务联系时，常常会馈 赠礼品，收到礼品之后， 应向东道主表示深切的谢 意，并应以公司的名义回 赠礼品。
送礼之礼
日本人不当着客人的面 打开礼品，自己用不上 的礼品可以转赠； 日本人送礼一般不用偶 数，尤其是“四”；爱 送单数，尤其是三、五、 七，但要避免“九”。
“相共贤愚，如环无端” “我独虽得，从众同举” ——宪法十七条
不少日本学者提到“和”的本质就是一种“场的伦理”。日本人出于 “耻感文化”，更多得视当时的状况以及周围的气氛，即基于对“场” 的认识和判断采取行动。如和本集团内其他人出现“相异”的行为，往 往是“耻感”发生的原因之一。
日本人商务谈判的风格_注意事项
日本人商务谈判的风格_注意事项推荐文章商务谈判礼仪的基本原则热度：中美商务谈判风格热度：商务谈判的座次礼仪热度：礼仪对商务谈判的重要性热度：商务谈判礼仪热度：每个国家都有自己的风格，那么日本人商务谈判时是怎么的一种风格？下面店铺整理了日本人商务谈判的风格，供你阅读参考。
日本人商务谈判的风格1(1)日本人喜欢“投石问路”。
在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可亲程度。
在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。
这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。
日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。
为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。
之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。
他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。
(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。
美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。
他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。
实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。
(4)“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。
(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。
相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。
日本谈判案例3篇
日本谈判案例3篇商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
下面店铺整理了日本谈判案例，供你阅读参考。
日本谈判案例篇1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。
知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。
该公司代表将四家召在一起做谈判准备。
根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。
进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。
于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
问题：1 这种联合算不算联合?为什么?2.外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿?4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?分析;1.这不算联合对外的谈判.因为它没满足联合谈判的基本条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4.有可能。
首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。
日本谈判案例篇2日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
商务谈判经典案例9篇
商务谈判经典案例9篇商务谈判经典案例 11986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!商务谈判经典案例 2广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。
国际商务谈判之日本篇
西欧式报价:高开低走，做减法
日本式报价:低开高走，做加法
磋商阶段的策略
磋商：讨价还价的阶段。 1、让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 2、分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法 ”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以 打破僵局。 3、善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。
吃饭或喝汤时发出 声响，日本人不仅 不忌讳反而欢迎。 这种行为被认为是 用膳者对饭菜的赞 美或吃的香甜的表 现。
主要禁忌
1、颜色 3、动物
2、讳绿色，认为是不祥之色。
忌9、4等数字
讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
三、日本人谈判的风格与特点
日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企 业形成了鲜明的谈判特性。 总体上看，日本人进取性强，工作态度认真， 等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考 虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎 重、规矩、礼貌、耐心，在国际商务谈判中， 日本人被称为“最难对付的谈判对手”。
用樱花比喻武士，因为他们认为樱花的几个特性很 符合武士的特点。 1、看过樱花的人都知道，单个的樱花并不美丽，但成 片的樱花聚在一起就很漂亮。这和日本武士的集团 精神是很相似的。 2、日本人认为樱花最美的时候并非是盛开的时候，而 是凋谢的时候，樱花花期不长，但凋谢有个特点， 就是一夜之间满山的樱花全部凋谢，没有一朵花留 恋枝头。这是日本武士崇尚的精神境界，在片刻的 耀眼的美丽中达到自己人生的顶峰发挥自己最大的 价值，之后豪无留恋的结束自己的生命。
武士道精神： 一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死 亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献 身。 这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反 动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君 臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是 日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命 的觉悟为根本。
国际商务谈判之日本篇
清酒 せいしゅ sei xiu
寿司 すし（suxi)
天妇罗 てんぷら ten pula
和果子 おかし okaxi
二、日本的商务礼仪
通常的见面礼节是深深 地弯腰鞠躬而不是握手
要准备交换商业名片。
遇到上级要使用敬语。
切不要以名字称呼日本人。只有家人和非 常亲密的朋友才以名字相称。
一、日本文化 之 樱花
日本人将樱花尊为国花，认为樱花是神的化身 。
日本人眼中的樱花，美在盛开时的那种执著追 求和热烈，美在绽放后飘落时的那种弧高纯洁 和壮烈。
日本人酷爱樱花，更乐于赏樱，据说赏樱在日 本已有五百多年的历史，这个传统在日语中被 称为“花见”。 （はなみ hanami)
一、日本文化 之 鲤鱼旗
具体日本人谈判风格
1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
日本人无论在正式场合还是非正式场合，都 很注重自己的衣着。在正式场合，男子和大 多数中青年妇女都着西服。
吃饭或喝汤时发出 声响，日本人不仅 不忌讳反而欢迎。 这种行为被认为是 用膳者对饭菜的赞 美或吃的香甜的表 现。
主要禁忌
1、颜色 3、动物
2、数字 4、其他
日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调
4 ．耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐 心是举世闻名的。
四、谈判策略
开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略
开局阶段互介绍、寒暄、气氛调节
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国际商务谈判之日本篇
同日本人谈判的要诀
o 1 ．保全面子。
第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿 意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。
国际商务谈判之日本篇
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/9
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
具体日本人谈判风格
o 1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
o 2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
o 3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
国际商务谈判之日本篇
o 武士道精神：
一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死 亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献 身。 o 这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反 动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君 臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是 日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命 的觉悟为根本。
国际商务谈判之日本篇
o 忌9、4等数字
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国际商务谈判之日本篇
o 讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
国际商务谈判之日本篇
三、日本人谈判的风格与特点
o 日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企 业形成了鲜明的谈判特性。
o 总体上看，日本人进取性强，工作态度认真， 等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考 虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎 重、规矩判对手”。
把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期 合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让 步来解决。
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成交阶段的策略
o 成交阶段---谈判双方按磋商所达成的交易 条件成交的阶段。
策略包括： 1、善于捕捉成交信号 2、最后的总结 3、最后的让步 4、谈判记录的整理 5、签订书面协议
国际商务谈判之日本篇
2020/11/9
国际商务谈判之日本篇
目录
一、
日本的文化
二、
日本的商务礼仪
三、
日本人谈判的风格与特点
四
与日本人谈判的策略
、
国际商务谈判之日本篇
日本概况
位于太平洋西海岸，是一个 由东北向西南延伸的弧形岛 国。
主要民族为大和族，北海道 地区约有2.4万阿伊努族人 。通用日语，北海道地区少 量人会阿伊努语。
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
日本人心中的武士道：
o 用樱花比喻武士，因为他们认为樱花的几个特性很 符合武士的特点。
1、看过樱花的人都知道，单个的樱花并不美丽，但成 片的樱花聚在一起就很漂亮。这和日本武士的集团 精神是很相似的。
2、日本人认为樱花最美的时候并非是盛开的时候，而 是凋谢的时候，樱花花期不长，但凋谢有个特点， 就是一夜之间满山的樱花全部凋谢，没有一朵花留 恋枝头。这是日本武士崇尚的精神境界，在片刻的 耀眼的美丽中达到自己人生的顶峰发挥自己最大的 价值，之后豪无留恋的结束自己的生命。
国际商务谈判之日本篇
磋商阶段的策略
o 磋商：讨价还价的阶段。 o 1、让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。
2、分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法 ”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以 打破僵局。 3、善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住
o 和果子 おかし okaxi
国际商务谈判之日本篇
二、日本的商务礼仪
通常的见面礼节是深深 地弯腰鞠躬而不是握手
国际商务谈判之日本篇
要准备交换商业名片 。
国际商务谈判之日本篇
o 遇到上级要使用敬语。 切不要以名字称呼日本人。只有家人和非 常亲密的朋友才以名字相称。
o 日本人无论在正式场合还是非正式场合，都 很注重自己的衣着。在正式场合，男子和大 多数中青年妇女都着西服。
国际商务谈判之日本篇
五纹黑留袖 妇女的最高级和服
o 少女服饰
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
一、日本文化 之 武士道精神
武士道：起源于日本镰仓幕 府，后经江户时代吸收儒家 和佛家的思想而形成。最初 ，它还是倡导忠诚、信义、 廉耻、尚武、名誉的。但武 士道作为封建幕府时代政治 的产物，它吸收的是儒教和 佛教的某些表面的东西而不 是它的真谛，儒教和佛教的 思想中不能满足武士道的那 些东西，都被日本民族固有 的神道教充分提供了。
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
一、日本文化 之 鲤鱼旗
o 在日本为庆祝五月 五日男孩节（こい のぼり，日语叫“ 子供之日”），家 有男孩的，家家挂 鲤鱼旗。和中国鲤 鱼跳龙门的故事有 关。
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
一、日本文化 之 艺妓
o 一种专业阶层的 妇女，传统营生 是取悦男子。除 巧言利口外，她 们必须具有唱歌 、跳舞和弹「三 味线」（三弦变 种）的技能。
国际商务谈判之日本篇
o 吃饭或喝汤时发出 声响，日本人不仅 不忌讳反而欢迎。 这种行为被认为是 用膳者对饭菜的赞 美或吃的香甜的表 现。
国际商务谈判之日本篇
主要禁忌
1、颜色 3、动物
2、数字 4、其他
国际商务谈判之日本篇
o 日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调
国际商务谈判之日本篇
o 最忌讳绿色，认为是不祥之色。
主要宗教为神道教和佛教
国际商务谈判之日本篇
o 日本是一个经 济强国。近海 渔业资源丰富 。工业高度发 达，是国民经 济的主要支柱 。日本从二十 世纪五十年代 开始确立了贸 易立国的发展 方针。
国际商务谈判之日本篇
一、日本文化 之和服篇
o 和服 （わふく，wafuku)
和服是日本传统民 族服装，
因其是根据中国隋 唐服饰改制的又称吴 服。
o 4 ．耐心是谈判成功的保证。日本人在谈判中的耐 心是举世闻名的。
国际商务谈判之日本篇
四、谈判策略
o 开局阶段的策略 o 报价阶段的策略 o 磋商阶段的策略 o 成交阶段的策略
国际商务谈判之日本篇
开局阶段策略
o 开局:见面后到进入具体实质性交易内容讨论之 前
o 关注：相互介绍、寒暄、气氛调节
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们 心中的感情因素，唤起共鸣，从而达到营造气氛的目的 。
国际商务谈判之日本篇
o 文化：日本独特的 地理条件和悠久的 历史，孕育了别具 一格的日本文化， 樱花、和服、俳句 与武士、清酒、神 道教构成了传统日 本的两个方面—— 菊与剑。在日本有 著名的“三道”， 即日本民间的茶道 、花道、书道。
国际商务谈判之日本篇
和服的基本分类
o 留袖（黑留袖）（色留袖） o 振袖 o 访问着 o 花嫁衣裳 o 小纹和服 o 男士和服 o 普段着 o 毕业服 o 浴衣
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国际商务谈判之日本篇
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一、日本文化 之 饮食
o 清酒 o 寿司 o 天妇罗 o 和果子
国际商务谈判之日本篇
清酒 せいしゅ sei xiu
国际商务谈判之日本篇
寿司 すし（ suxi)
国际商务谈判之日本篇
o 天妇罗 てんぷら ten pula
国际商务谈判之日本篇
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调 动对方的情绪，营造热烈的气氛。
3、幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积 极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
国际商务谈判之日本篇
报价阶段策略
o 选择报价时机 o 如何报价
卖方喊价要高 买房出价要低 o 开价技巧
➢ 西欧式报价:高开低走，做减法 ➢ 日本式报价:低开高走，做加法
国际商务谈判之日本篇
一、日本文化 之 樱花
国际商务谈判之日本篇
o 日本人将樱花尊为国花，认为樱花是神的化身 。
o 日本人眼中的樱花，美在盛开时的那种执著追 求和热烈，美在绽放后飘落时的那种弧高纯洁 和壮烈。
o 日本人酷爱樱花，更乐于赏樱，据说赏樱在日 本已有五百多年的历史，这个传统在日语中被 称为“花见”。 （はなみ hanami)
国际商务谈判之日本篇
o 2 ．千万不要选派年龄在 35岁以下的人同日本人 谈判。
美国一位高级技术公司的经理这样告诫人们：“派 一位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判， 人家都已经是 65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗 ？”
o 3 ．谈判前获得日方的信任。
公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信 誉很好的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人。