戴尔公司物流案例分析 PPT
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戴尔物流配送分析
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分析戴尔公司是如何实现其物流配送
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戴尔公司的配送思想
戴尔公司的配送战略 戴尔公司的配送模式
戴尔公司的配送体系
4
3
1.戴尔公司的配送思想
• 放眼全球市场经济的大趋势，营销机构层次的大精
简，营销渠道的“扁平化”的趋势，已经不可逆转 。作为全球领先的系统与服务公司，DELL 中国有 限公司采用从物流管理、销售支持到售后服务一体 化的直销管理模式。戴尔公司的配送核心思想就是 ：“To be direct”,真正按照顾客的要求来设计 、制造产品，并将产品在尽可能短的时间内送到顾 客手上。根据这个思想，公司直接通过它的网站进 行销售，消费者只需登录戴尔公司的网站，按自己 的需求来配置电脑，决定后输入自己的信用卡号码 ，完成订购过程，便能在几天内收到想要的电脑。
9
DELL在中国的配送
• •
1、DELL在物流配送上采取外包运输的方式，由于中国地理条件的差别，承 诺时间上DELL也没有制定一个很具体的标准。但是针对不同的地区，他们内 部有一个大概的标准，一般都在２个小时之内。 2、客户直接在网上下订单，而DELL充当后台平台，主要是做一些物流方面 的工作DELL已经开始和一些电子商务网站进行合作。另外，DELL还和其它 城市的一些地区性电子商务网站展开了合作。目前的这些合作，基本上是网站 作为前台界面，，包括：送货、收款等等，甚至有些时候DELL还负责向客户 放帐。 3、DELL的配送力量以外包到运输公司负责运输为主，在北京、上海、广州 、成都四大城市有专门的车辆负责运输，物流配送比较通畅及时。上海的运输 覆盖华东地区，广州的运输覆盖华南和华中地区，成都的运输覆盖西南区域市 场，而北京则覆盖华北、东北和西北的区域市场。通常像上海的周边近距离主 要城市，如南京、杭州、苏州等城市可以汽车直接送货；北京周边的如天津、 石家庄等城市也可以用汽车直接送货。其他区域的运输基本与之相同。距离较 远的城市则通过托运方式来配送货物。
案例 戴尔公司 21世纪不是企业与企业之间的竞争,而是供应链与供应链的竞争
严格挑选供应商。为了保证这三个任务的完成，戴尔从一开始对供应商的选择就是非常慎重的，戴尔亚洲全球采购董事总经理钟维思说，戴尔会从下面几个方面出发来选择供应商。
环保与员工福利——戴尔非常注重自身的环保和员工的福利待遇，所以戴尔也希望同其合作的供应商能够注重环保并且很好地对待自己的员工。这是一个基本前提。
戴尔增加一名供应商是非常严肃、小心的事情。
对于新供应商，戴尔会先用比较小的量来检验其生产流程，各方面没有问题了，再逐步扩大业务量。
持续改善，使供应链“进步”
戴尔供应链的活力，来自于其对于自身的永不休止的改进和完善。
最能够体现戴尔对供应链持续改进的是BPI（业务流程改善，BusinessProcessImprovement），李元均和钟维思都不约而同地提到了它，这个由戴尔创始人迈克尔·戴尔在公司内部打造的不断自检并修复的机制虽然不仅针对供应链，但无疑对供应链的完善起到了很大的作用。
戴尔的供应链无疑与其直接模式紧密相连，可问题是，如果不采用直接模式，中国企业可以从戴尔的供应链中得到什么启发呢？
斯坦福大学的供应链专家李效良（HauLee）在过去15年中对60多家注重供应链管理的领先公司包括戴尔进行了研究，结果发现一流的供应链都具备了三大特点：反应敏捷（Agile）、能让各方利益协调一致（Aligned）、适应性强（Adaptable）。他认为，只要具备了这三个特点的供应链就能为公司创造可持续的竞争优势，他将其称为“3A”供应链。
要理解戴尔的供应链，首先要理解其“虚拟整合”思想。戴尔中国客户中心总经理李元均首先并没有提到“直接模式”这个“戴尔的灵魂”，而是提到另外一个重要的经营思想：专注于自己最擅长的领域，把不擅长的环节给行业中做得最好的人去做，然后通过采购把最具性价比的产品买回来，自己做最后的整合。
环保与员工福利——戴尔非常注重自身的环保和员工的福利待遇，所以戴尔也希望同其合作的供应商能够注重环保并且很好地对待自己的员工。这是一个基本前提。
戴尔增加一名供应商是非常严肃、小心的事情。
对于新供应商，戴尔会先用比较小的量来检验其生产流程，各方面没有问题了，再逐步扩大业务量。
持续改善，使供应链“进步”
戴尔供应链的活力，来自于其对于自身的永不休止的改进和完善。
最能够体现戴尔对供应链持续改进的是BPI（业务流程改善，BusinessProcessImprovement），李元均和钟维思都不约而同地提到了它，这个由戴尔创始人迈克尔·戴尔在公司内部打造的不断自检并修复的机制虽然不仅针对供应链，但无疑对供应链的完善起到了很大的作用。
戴尔的供应链无疑与其直接模式紧密相连，可问题是，如果不采用直接模式，中国企业可以从戴尔的供应链中得到什么启发呢？
斯坦福大学的供应链专家李效良（HauLee）在过去15年中对60多家注重供应链管理的领先公司包括戴尔进行了研究，结果发现一流的供应链都具备了三大特点：反应敏捷（Agile）、能让各方利益协调一致（Aligned）、适应性强（Adaptable）。他认为，只要具备了这三个特点的供应链就能为公司创造可持续的竞争优势，他将其称为“3A”供应链。
要理解戴尔的供应链，首先要理解其“虚拟整合”思想。戴尔中国客户中心总经理李元均首先并没有提到“直接模式”这个“戴尔的灵魂”，而是提到另外一个重要的经营思想：专注于自己最擅长的领域，把不擅长的环节给行业中做得最好的人去做，然后通过采购把最具性价比的产品买回来，自己做最后的整合。
戴尔公司物流案例分析共29页
戴尔公司物流案例分析
6
、
露凝无游来自氛，天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
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露凝无游来自氛，天
高
风
景
澈
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
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南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
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21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
DELL公司的物流简析
企业要超速发展，必须有一个统一、良性、健康、快速、不断创新的 物流循环体系，树立全方位物流体系观念，把上游各个供应商、中间 环节、企业内部各环节、客户视为一个整体的超速物流体系来考虑， 同时它也包括资金流、信息流等的超速配合。
Page 9
发布
பைடு நூலகம்
戴尔的革命：超速物流
实施一体化管理，可以实现适时、适量、 快速的生产供应，无库存或低库存的经营模式。
LOGO
DELL公司的物流简析
DELL公司简介
总部设在德克萨斯州奥斯汀 (Austin)，于1984年由迈克尔•戴 尔创立。
理念：按照客户要求制 造计算机，并向客户直接 发货能够最有效和明确地 了解客户需求，继而迅速 做出回应。
所涉及领域包括网络服务 器、工作站、 PC、移动产 品、打印机和其它电子部 件
发布
戴尔的革命：超速物流
实施同步工程。将逐步渐进的多项工作安排在一步中完成。 柔性生产体系保证生产快速进行。主要有流水线生产方式和Ｊ
ＩＴ生产方式。特征：1.适时适量；2.生产同步化；3.看板方式；4. 生产均衡化；5.弹性配置作业人数；6.质量保证。
标准化与先进办法的运用。对员工进行技术培训，进行标准化及
Page 3
发布
DELL公司将渠道流程优化作为供应链管理的实现策略
戴尔的直接模式不等 同于传统直销模式， 后者只是销售的扁平 化尝试，而戴尔的直 接模式有两层含义： 一是直接面向原材料 供应商，二是直接面 向客户。在这一模式 中，戴尔建立起了一 套全球供应链系统和 流程的标准化管理。
发布
Page 7
戴尔的库存管理策略
面向订单直接生产 直接与客户取得联系
物料低库存和成品零库存
Page 8
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发布
பைடு நூலகம்
戴尔的革命：超速物流
实施一体化管理，可以实现适时、适量、 快速的生产供应，无库存或低库存的经营模式。
LOGO
DELL公司的物流简析
DELL公司简介
总部设在德克萨斯州奥斯汀 (Austin)，于1984年由迈克尔•戴 尔创立。
理念：按照客户要求制 造计算机，并向客户直接 发货能够最有效和明确地 了解客户需求，继而迅速 做出回应。
所涉及领域包括网络服务 器、工作站、 PC、移动产 品、打印机和其它电子部 件
发布
戴尔的革命：超速物流
实施同步工程。将逐步渐进的多项工作安排在一步中完成。 柔性生产体系保证生产快速进行。主要有流水线生产方式和Ｊ
ＩＴ生产方式。特征：1.适时适量；2.生产同步化；3.看板方式；4. 生产均衡化；5.弹性配置作业人数；6.质量保证。
标准化与先进办法的运用。对员工进行技术培训，进行标准化及
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发布
DELL公司将渠道流程优化作为供应链管理的实现策略
戴尔的直接模式不等 同于传统直销模式， 后者只是销售的扁平 化尝试，而戴尔的直 接模式有两层含义： 一是直接面向原材料 供应商，二是直接面 向客户。在这一模式 中，戴尔建立起了一 套全球供应链系统和 流程的标准化管理。
发布
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戴尔的库存管理策略
面向订单直接生产 直接与客户取得联系
物料低库存和成品零库存
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戴尔公司的物流模式分析
戴尔公司的物流模式分析戴尔(Dell)，是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。
戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。
戴尔公司于1992年进入《财富》杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。
戴尔公司名列《财富》杂志500家的第48位。
自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的"最受仰慕的公司"，2001年排名第10位。
2011年上升至第6位。
戴尔能取得如此大的成功，主要的因为其成功电子商务型直销的物流管理运作模式。
戴尔的物流模式的主要特点：一．直销模式，与传统的供应链相比采用直销模式的戴尔的供应链中没有分销商、批发商、和零售商，是直接将产品卖给顾客，这样可以快速准确的获取订单信息。
由于是在网上支付的，既解决了现金流问题，也由于没有中间商，降低了运营成本，获得更多的利益。
由供应商、戴尔和服务商三者共同形成了一个完整的链条。
二．供应链系统的动态供需平衡，戴尔公司之所以能围绕着直销实现生产，就是因为它有一个组织严密的供应商网络，并且在供应商的选择上严格筛选，控制风险。
戴尔选择供应商的标准主要是看供应商是否能源源不断的提供没有瑕疵的产品。
要想成为戴尔的供应商，企业必须证明其在成本、技术、服务和持续供应能力等四个方面具有综合优势，特别是供应能力必须长期稳定。
由于戴尔与供应商之间没有中间商的阻隔，所有来自客户的最新消息都被以最快的速度及时的反馈给供应商，以便后者根此调整供应策略。
与此同时，戴尔致力于同供应商建立长期的合作伙伴关系，特别是在一些流程上充分的考虑了与供应商的配合。
三．几乎零库存的库存管理，戴尔以物料的低库存和产品的零库存被人称道，其平均物料库存只有约5天。
在IT行业，与戴尔最接近的竞争对手也有10天以上的库存，业内的其他企业平均库存更是达到50天左右。
戴尔公司物流案例剖析
• 网络订单在营业额中的 高比重
• 开展业务的涡轮动力 • 传统市场整合模式改观
真正的制胜之道
Dell Computer
零库存
DELL公司为什么敢提出“零库存”这个大 胆的理念?
– 因为公司基于其强大的渠道流程优化能力,通过处理信 息资源创造价值。
传统分销代理渠道是存贮货物的水渠,厂商的库存是压在分销渠道中的, 这样一来很难做到“零库存”。
戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？
Dell Computer
电子商务化的八大步骤
订货确认 确定前置时间 时间受订货方式影响 决定因素是库存零件
组装人员组装零件 输出成型计算机 对计算机进行测试
订单 处理
电话或网络订购 初步检查 确认支付 订单进入生产流程
测试
装箱
用特制的软件检测计算机 合格品进入包装间
配送 准备
发运
一般生产结束次日完成准备 大宗或有特殊运输要求的需花较长时间
Dell Computer
电子商务化物流的好处及隐患
1、毛利率和资本回报率分 别是21%和106%
6、按单生产没 有库存风险
5、增长速度两 倍于竞争对手
戴尔公司
门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在
厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进
行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长
时间。戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。
根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。
尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾
客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工
• 开展业务的涡轮动力 • 传统市场整合模式改观
真正的制胜之道
Dell Computer
零库存
DELL公司为什么敢提出“零库存”这个大 胆的理念?
– 因为公司基于其强大的渠道流程优化能力,通过处理信 息资源创造价值。
传统分销代理渠道是存贮货物的水渠,厂商的库存是压在分销渠道中的, 这样一来很难做到“零库存”。
戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？
Dell Computer
电子商务化的八大步骤
订货确认 确定前置时间 时间受订货方式影响 决定因素是库存零件
组装人员组装零件 输出成型计算机 对计算机进行测试
订单 处理
电话或网络订购 初步检查 确认支付 订单进入生产流程
测试
装箱
用特制的软件检测计算机 合格品进入包装间
配送 准备
发运
一般生产结束次日完成准备 大宗或有特殊运输要求的需花较长时间
Dell Computer
电子商务化物流的好处及隐患
1、毛利率和资本回报率分 别是21%和106%
6、按单生产没 有库存风险
5、增长速度两 倍于竞争对手
戴尔公司
门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。在
厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话进
行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太长
时间。戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线上。
根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电话。
尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾
客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工
戴尔公司物流案例分析
Dell CAomputer
4
戴尔的经营销售策略
经营策 略
Dell CAomputer
5
戴尔的经营销售策略
产品策略
产品种类
台式机 便携机 服务器 工作站
应用领域
家庭 商业 教育 政府
市场细分策略
DelAl Computer
6
戴尔的经营销售策略
要在一个企 业里同时获 得极高的生 产率，极佳 的产品质量 和很大的生
DAell Computer
18
电子商务化物流的好处及隐患
1、物流成本过高。如果用户分布的区域很广，订货量又少，则这种系统 因库存降低而减少的库存费用是无法弥补因送货不经济导致的运输及其他相 关成本上升而增加的费用的。因此在某些重要的销售市场设立区域配送中心 是必要的，这样可能会使库存成本上升，但交货期缩短。
Dell Computer
戴尔公司物流案例分析
L/O/G/O
戴尔公司的直销模式
A
1
主要内容
1
戴尔公司简介
2
戴尔的经营销售策略
3
戴尔的电子商务化
4
戴尔供应链管理的成功经验
5
总结
DelAl Computer
2
戴尔公司简介
经营产品
商业模式
•去除中间环节，将产 品直接销售给顾客
业务服务
• 帮助客户建立自己的 信息技术和互联网基 础构架
2、交货期过长。传统的销售渠道是消费者面对现货。在戴尔的销售方式下， 用户面对的是期货。此时，消费者看重的是名牌企业，因而有可能等待， 但这并不是消费者期望的事情，所以像戴尔这样依赖准确的需求预测，电 话订货或网上订货，然后再组织生产和配送的模式，实际上蕴藏着较大的
戴尔的成功--物流与供应链管理
通过与这两个公司的合作，戴尔的订购处理系统和客户的采购处理 系统有效的统一起来。通过强化供应链上的信息流通速度和透明度， 帮助客户更容易透过Internet 向戴尔采购；进行实时的信息交换运 转，戴尔和供应链公司的工厂，让双方一眼看穿彼此生产流程每一 环节，也告诉供货商该生产哪些产品，何时运给戴尔 等等，有效 的降低了供应链库存成本。
供应链管理
• DELL供应链有两个显著的特点： ☺——DELL的供应链中没有经销商、批发商和零 售商，而是直接把公司产品卖给顾客 ☺——DELL关注核心竞争力，大量采用外包战略 • 我们可以关注DELL供应链管理的三个方面： DELL的核心竞争力及外包策略 DELL的供应商管理 DELL的库存管理
4,099.00
• 处理器 .AMD Athlon™ X2 双核处 理器 4400+2.3GHz核心频率 • 操作系统 正版 DOS 存储系统 • • 显示系统 5ms极速19”墨玉宽屏液 晶显示器 • 1G DDRII667内存 • 160G 7200转高速SATAII硬盘
• 高性能整合图形芯片
时间
DELL的库存管理
• 加快存货速度 • 零库存管理策略
其平均物料库存约只有5天。这就算是在IT业界也 是最短的，业内的其他企业平均库存高达50天左右，即 使是最有竞争力的电脑企业也需要10天左右的库存。凭 着对库存天数的严密控制，戴尔掌握着整个市场的价格 主动权，至少比许多竞争对手拥有了既左右的价格优势。
☻很高的可得性
——由于采用直销延迟生产方式，使得产品的可得性增加
☻良好的售后服务
成本比较——价格成本
• Dell(TM) Inspiron(TM) 531 nseries Desktop • 联想家悦H2001 • 媒体价
戴尔公司物流案例分析 ppt课件
25
戴尔案例的总结
Dell Computer
ppt课件
26
L/O/G/O
ppt课件
27
库存周期4-5天 营销网络 遍及
170多个国家
5万多个厂商 运营成本为10% 提供生产信息
零库存带来 的
竞争优势
ppDte课ll件Computer
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价值整体创造
1.客户提出需求
1.及时处理订单
2.客户等待收货
与客户结盟
2.提供优质服务
3.客户反馈不足
3.收集并针对完善
pptD课e件ll Computer
13
直销分析
这种直线销售模式是否能够适合中国市场？
• 根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。 其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中国 市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依 然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也 正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其 它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太 大的不同。
产柔性。
快速、高品 质、低成本 的满足顾客 需求。
基本目的 核心策略
大规模定制
Dell通过电
具体措施
话或互联网
向客户直接
销售电脑，
并根据用户
的要求进行
大规模定制
Dppetl课l C件omputer
。
7
大规模定制总体模型
Dpepllt课Co件mputer
8
戴尔的经营销售策略
广告 公共关系
广告在Dell的网页中无处不见，其网页中有各 种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的甚 至做成了幻灯片的形式，能充分地激发顾客的购买 欲望。
戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？
戴尔供应链管理分析案例精品文档28页
论述梗概
戴尔公司、VMI简介 戴尔公司与VMI 戴尔公司营销模式 戴尔成功与失败原因分析 戴尔案例分析总结
戴尔公司简介
戴尔公司（Dell Computer是一家总 部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世 界五百强企业。戴尔以生产、设计、 销售家用以及办公室电脑而闻名，不 过它同时也涉足高端电脑市场，生产 与销售服务器、数据储存设备、网络 设备等。戴尔的其他产品还包括了 PDA、软件、打印机等电脑周边产品
15
戴尔的营销模式
网络直销模式—商业模式
赢利模式
增加销售收入 增加客户价值 发掘新的利润源泉
核心能力
16
配件供应与装配运作体系的实 施能力
成本控制能力
戴尔的营销模式 呼叫中心 网络直销模式—技术模式
17
戴尔的营销模式 网络直销模式—技术模式
敏捷物流
戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是 供应商管理库存(VMI)和信息共享。
供应商根据双方的协议，确定 库存计划。
戴尔的营销模式
网络直销模式
基本情况 商业模式 技术模式 经营模式 管理模式
戴尔的营销模式
网络直销模式—基本情况
理念：
按照客户要求制造电脑，并向客户直接发货， 最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回 应。
优点：
1、消除中间商，减少了不必要的成本和时间 2、更好地理解客户的需要（拉动式） 3、以富有竞争性的价格，为消费者定制并提供具 有丰富配置的强大系统。 4、平均四天一次库存更新，周转率远远快於那些 运转缓慢、采取分销模式的公司。
戴尔的营销模式
网络直销模部件
应 商 根据市场预测
厂 商
整机
分 整机 购
销 渠
需求
戴尔公司、VMI简介 戴尔公司与VMI 戴尔公司营销模式 戴尔成功与失败原因分析 戴尔案例分析总结
戴尔公司简介
戴尔公司（Dell Computer是一家总 部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世 界五百强企业。戴尔以生产、设计、 销售家用以及办公室电脑而闻名，不 过它同时也涉足高端电脑市场，生产 与销售服务器、数据储存设备、网络 设备等。戴尔的其他产品还包括了 PDA、软件、打印机等电脑周边产品
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戴尔的营销模式
网络直销模式—商业模式
赢利模式
增加销售收入 增加客户价值 发掘新的利润源泉
核心能力
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配件供应与装配运作体系的实 施能力
成本控制能力
戴尔的营销模式 呼叫中心 网络直销模式—技术模式
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戴尔的营销模式 网络直销模式—技术模式
敏捷物流
戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是 供应商管理库存(VMI)和信息共享。
供应商根据双方的协议，确定 库存计划。
戴尔的营销模式
网络直销模式
基本情况 商业模式 技术模式 经营模式 管理模式
戴尔的营销模式
网络直销模式—基本情况
理念：
按照客户要求制造电脑，并向客户直接发货， 最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回 应。
优点：
1、消除中间商，减少了不必要的成本和时间 2、更好地理解客户的需要（拉动式） 3、以富有竞争性的价格，为消费者定制并提供具 有丰富配置的强大系统。 4、平均四天一次库存更新，周转率远远快於那些 运转缓慢、采取分销模式的公司。
戴尔的营销模式
网络直销模部件
应 商 根据市场预测
厂 商
整机
分 整机 购
销 渠
需求
戴尔供应链管理案例分析-推荐优秀PPT
在直销模型下，客户通过网页、热线 或者邮件直接向戴尔公司订货。
还可以更直接、更好地了解顾客的需求，并培养 企业之间良好的合作关系是供应链管理的关键之所在。
供应链管理给企业带来的价值分析
----------简简洁洁、、直直一接接、、个迅迅速速 稳定的顾客群体。公司与客户直接发生销售 和售后服务关系，中间环节的省略显著降低了客 进入2003年，戴尔公司只需要保持3-4天销售所需的产品就可以应付任何市场变化。
戴尔公司所创造的供应链管理模式 －－直销模式
● 按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货， 使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求， 继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了 中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让 戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式 允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位 消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通 过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最 新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转 缓慢、采取分销模式的公司。
2001年首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商
2005年戴尔被“财富杂志”评为“ 最受赞赏企业” 的首位，位于北卡罗莱纳建立 第三家工厂开幕
年 9月16日，戴尔正式宣布，将在成都高新区建立 戴尔（成都）旗舰基地
戴尔成功的诀窍在哪儿？
● 该公司分管物流配送的副总裁迪克 ·亨特一语道破天机：“我们只保 存可供5天生产的存货，而我们的 竞争对手则保存30天、45天，甚 至90天的存货。这就是区别。”
戴尔供应链管理案例分析
戴尔供应链管理案例分析
戴尔简介
1984年迈克尔·戴尔创立戴尔计算机公司
1990年在爱尔兰Limerick建立生产厂房，以 供应欧洲、中东及非洲市场
还可以更直接、更好地了解顾客的需求，并培养 企业之间良好的合作关系是供应链管理的关键之所在。
供应链管理给企业带来的价值分析
----------简简洁洁、、直直一接接、、个迅迅速速 稳定的顾客群体。公司与客户直接发生销售 和售后服务关系，中间环节的省略显著降低了客 进入2003年，戴尔公司只需要保持3-4天销售所需的产品就可以应付任何市场变化。
戴尔公司所创造的供应链管理模式 －－直销模式
● 按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货， 使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求， 继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了 中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让 戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式 允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位 消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通 过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最 新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转 缓慢、采取分销模式的公司。
2001年首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商
2005年戴尔被“财富杂志”评为“ 最受赞赏企业” 的首位，位于北卡罗莱纳建立 第三家工厂开幕
年 9月16日，戴尔正式宣布，将在成都高新区建立 戴尔（成都）旗舰基地
戴尔成功的诀窍在哪儿？
● 该公司分管物流配送的副总裁迪克 ·亨特一语道破天机：“我们只保 存可供5天生产的存货，而我们的 竞争对手则保存30天、45天，甚 至90天的存货。这就是区别。”
戴尔供应链管理案例分析
戴尔供应链管理案例分析
戴尔简介
1984年迈克尔·戴尔创立戴尔计算机公司
1990年在爱尔兰Limerick建立生产厂房，以 供应欧洲、中东及非洲市场
案例 5-1 戴尔别具一格的电子商务物流_电子商务基础（第3版）_[共2页]
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电子商务基础（第3版）160课题五电子商务物流第一部分案例与分析案例5-1戴尔别具一格的电子商务物流电子商务已风靡全球，有些公司利用它已取得很好的成效，在这方面可以首推戴尔（Dell ）公司。
该公司在商用桌面PC 市场上已成为第一大供应商，其销售额每年以40%的增长率递增，是该行业平均增长率的两倍。
戴尔公司成绩的取得，用其总裁迈克尔·戴尔的话来说，是归功于对物流电子商务化的巧妙运用。
1．戴尔的电子商务化物流戴尔是通过国际互联网和企业内部网进行销售的。
在日常的经营中，戴尔仅保持两个星期的库存（按行业标准应超过60天），其存货一年可周转30次以上。
基于这些数字，戴尔的毛利率和资本回报率也是相当高的：分别是21%和106%。
这些都是戴尔实施电子商务化物流后取得的物流效果，图5-1所示为戴尔中国网站首页，以下是它的电子商务化物流运作的流程。
①订单处理。
在这一步，戴尔要接收消费者的订单。
消费者可以拨打800免费电话，也可以通过戴尔的网上商店进行订货。
戴尔首先检查订单项目是否填写齐全，然后检查订单的付款条件，并按付款条件将订单分类。
采用信用卡支付方式的订单将被优先满足，其他付款方式则要更长时间才能得到付款确认。
只有确认支付完款项的订单才会立即被自动发出。
零部件的订货将转入生产数据库中，订单也随即转到生产部门进行下一步作业。
用户订货后，可以对产品的生产过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行跟踪。
②预生产。
戴尔在正式开始生产之前，需要等待零部件的到货，这就叫做预生产。
预生产的时间因消费者所订系统不同而异，主要取决于供应商仓库中是否有现成的零部件。
2．电子商务化物流给戴尔带来的好处使用电子商务化物流后，戴尔一方面可以先拿到用户的预付款和运费；另一方面，戴尔是在货运公司将货运到后才与其结算运费。
也就是说，戴尔既占压着用户的流动资金，又占压着物流公司的流动资金；戴尔的竞争对手一般保持着几个月的库存，但戴尔按订单生产的方式没有库存风险，使其具有只保持几天库存的水平，这些因素使戴尔的年均利润率超过对手50%。
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上。根据CTI报告的顾客量，戴尔确保有足够的工程师来接听顾客服务电
话。尤为重要的是，戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所
有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务
的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所
有配置。这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。
多数时候，这些问题都是些使用上的问题。
这种直线销售模式是否能够适合中国市场？
• 根据戴尔的分析，中国市场跟美国市场非常相似。 其技术成熟度整体上可能稍稍落后于美国。但中国 市场如此之大，能与美国技术同步的那部分市场依 然占一个非常大的市场份额。戴尔所选择服务的也 正是这一部分市场，其技术和用户成熟度与世界其 它地区非常接近，而这些用户与美国市场并没有太 大的不同。
戴尔的直线销售模式能适用于其他行业吗？
电子商务化的八大步骤
▪ 订货确认 ▪ 确定前置时间 ▪ 时间受订货方式影响 ▪ 决定因素是库存零件
▪ 组装人员组装零件 ▪ 输出成型计算机 ▪ 对计算机进行测试
订单 处理
▪ 电话或网络订购 ▪ 初步检查 ▪ 确认支付 ▪ 订单进入生产流程
预生产
配件 准备
▪ 订单转至生产部门 ▪ 自动生成零件清单 ▪ 相关人员配齐零件 ▪ 将零件送上装配线
基本目的 核心策略
大规模定制
具体措施
Dell通过电 话或互联网 向客户直接 销售电脑， 并根据用户 的要求进行 大规模定制 。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售策略
广告
广告在Dell的网页中无处不见。Dell的网页中 有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有 的广告甚至做成了幻灯片的形式。这些都能充分地 激发顾客的购买欲望。
•电脑、服务器、 •数据储存设备、 •网络设备等
• 为什么戴尔公司能够获得如此巨大的成功呢？
‒ 原因在于戴尔公司有自己独特的经营理念和经营模 式。 ‒ 经营理念：向顾客提供符合行业技术标准的产品 和服务，不断致力于最佳的客户体验。 ‒ 经营模式：直销模式按照客户要求制造计算机，并 向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了 解客户需求，继而迅速做出回应。 ‒还有其驾驭互联网威力的能力。
策略
产品策略
产品种类
台式机 便携机 服务器 工作站
应用领域
家庭用 商业用 教育用 政府用
不同的产品面向不同的市场，因而实行不同的策略， 这实际上也是一种市场细分策略。
要在一个企 业里同时获 得极高的生 产率，极佳 的产品质量 和很大的生
产柔性。
பைடு நூலகம்
定价策略
快速、高品 质、低成本 的满足顾客 需求。
直销产品的特点是什么？
直销最成功的案例都发生在PC行业，而其他行业 不多，说明了直销所应有的一些特性，这就是对产品 的要求是更新快、技术含量高的某些行业。正因为PC 的更新换代、降价飞快，如CPU、内存等零部件随时 受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高 到以天甚至小时为计算单位，这在分销是不可能的。 同时正因为这种精打细算，摒弃分销渠道，厂商以合 理的利润定价，使得产品能以最快速度及最低的价格 到用户手中，同时对用户的需求了如指掌。
直线销售与传统的销售模式相比有何优势？
直线销售关注的是与顾客建立一种直接的关 系，让顾客能够直接与厂家互动。通过这种互动， 不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者与 销售员面对面互动，戴尔的顾客都可以十分方便 地找到他们所需要的机器配置。
这种优势能为顾客带来何种附加价值？
总体来说，通过直线销售模式，顾客不仅可 以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格 性能比的电脑，收到很好的投资回报，因为戴尔 提供的是最新技术和最完善的服务。
Dell Computer
好处
1、毛利率和资本回报率分 别是21%和106%
6、按单生产没 有库存风险
5、增长速度两 倍于竞争对手
戴尔公司
4、增长速度4倍于市 场成长速度
2、年库存周转 次数为50次
3、库存期平均 为7天
对客户的好处
一、用户的需求不管多么个性化都可以 满足
二、戴尔精简的生产、销售、物流过程 可以省去一些中间成本，因此戴尔的价 格较低
公共关系 直销模式
在Dell公司的主页中，有不少地方体现了公 司的公共关系策略。例如，在其页面中有公司的 宗旨、目标等信息的介绍，还有对最新电脑世界 的新闻信息发布等等。
Dell采用的是对顾客进行直接销售的形式，即没有 中间商。正是由于采用了这种服务，才减少了二次安装 和二次搬运，减少了中间商的介入。这不但大大降低了 成本，使计算机可以卖得很便宜；同时，也使计算机发 生故障的可能性减到最小。直销模式的核心是电子商务 化物流。
建立直线销售模式对技术有何要求？
•
戴尔建立了一个服务电话网络。中国有94个免付费电话可以直接打
到厦门工厂。目前，戴尔每个月在顾客免付费服务电话上要花10万美元。
在厦门，戴尔有一个CTI系统（电脑电话集成系统）。它可以对打入电话
进行整理，并检查等候时间，因为戴尔要求不让打进电话的顾客等候太
长时间。戴尔每天每周都可以看到顾客的等候比，了解有多少顾客在线
三、用户可以享受到完善的售后服务， 包括物流、配送服务，以及其他售后服 务。
1、物流成本过高。如果用户分布的区域很广，订货量又少，则这种系统 因库存降低而减少的库存费用是无法弥补因送货不经济导致的运输及其他相 关成本上升而增加的费用的。因此在某些重要的销售市场设立区域配送中心 是必要的，这样可能会使库存成本上升，但交货期缩短。
戴尔公司物流案例分析
1
戴尔公司简介
2
戴尔的经营销售策略
3
戴尔的电子商务化
4
戴尔供应链管理的成功经验
5
总结
戴尔公司简介
公司组建
经营产品
• 起点：美国德克萨斯州 • 员工：46000个雇员
商业模式
•去除中间人将产品直 接销售给顾客，保证 送货上门
业务服务
• 帮组客户建立自己的 信息技术和互联网基 础构架
Dell Computer
配置
电子商务化的八大步骤
▪ 将合格的计算机放入包装箱 ▪ 置入鼠标、键盘、电源线和说明书等 ▪ 集中到相应的卡车
▪ 按订单上的日期和时间发运 ▪2至5个工作日内到达 ▪ 提供免费安装和测试服务
测试
装箱
▪ 用特制的软件检测计算机 ▪ 合格品进入包装间
配送 准备
发运
▪ 一般生产结束次日完成准备 ▪ 大宗或有特殊运输要求的需花较长时间