销售过程管控培训课件
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《销售过程管理》课件
一般如果销售人员及销售管理人员对一个项目的把握做到了 “8个C，1个F，0个W”或以上，则项目的赢单率可以达到60%或更高。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具
需求提出阶段
大
客
项目立项阶段
户
的
预选阶段
采
购
流
方案比较阶段
程
采购决策阶段
交货使用阶段
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 认识客户购买中的决策角色
《销售过程管理》
销售过程的日常管理 述职谈话
目的： 1、了解业务背后的真实信息； 2、了解业务代表的真实想法和困惑； 3、发现队伍中的深层次问题； 4、肯定成绩、指出不足； 5、指明方向。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 SWOT分析——应用广泛的工具
优势——Strengths
劣势——Weaknesses
因此各个企业必须不断加强自己独有的、其他企业难以仿效的“正向 差异化”——最重要的是强大的营销体系——企业的真功！
《销售过程管理》
真功的重要性
每天早上在非洲，羚羊醒来知道它必须奔跑速度超过最快的狮子或将被杀死 狮子每天早上醒来它知道它必须超过最慢的羚羊，否则就饿死 不管你是狮子还是羚羊当太阳出现，你必须开始奔跑
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
目的： 1、了解客户的真实状况； 2、了解业务代表的真实能力； 3、了解真实的市场行情； 4、加深与客户和业务代表的感情； 5、对业务代表进行业务指导等。
眼见为实
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
注意事项： 1、要有一定的单独出访量； 2、出访时要“居其侧”； 3、不要急于指点； 4、多看、多听、多问、多记。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具
需求提出阶段
大
客
项目立项阶段
户
的
预选阶段
采
购
流
方案比较阶段
程
采购决策阶段
交货使用阶段
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 认识客户购买中的决策角色
《销售过程管理》
销售过程的日常管理 述职谈话
目的： 1、了解业务背后的真实信息； 2、了解业务代表的真实想法和困惑； 3、发现队伍中的深层次问题； 4、肯定成绩、指出不足； 5、指明方向。
《销售过程管理》
销售的精细化过程管理的工具 SWOT分析——应用广泛的工具
优势——Strengths
劣势——Weaknesses
因此各个企业必须不断加强自己独有的、其他企业难以仿效的“正向 差异化”——最重要的是强大的营销体系——企业的真功！
《销售过程管理》
真功的重要性
每天早上在非洲，羚羊醒来知道它必须奔跑速度超过最快的狮子或将被杀死 狮子每天早上醒来它知道它必须超过最慢的羚羊，否则就饿死 不管你是狮子还是羚羊当太阳出现，你必须开始奔跑
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
目的： 1、了解客户的真实状况； 2、了解业务代表的真实能力； 3、了解真实的市场行情； 4、加深与客户和业务代表的感情； 5、对业务代表进行业务指导等。
眼见为实
《销售过程管理》
销售过程的日常管理
随访观察
注意事项： 1、要有一定的单独出访量； 2、出访时要“居其侧”； 3、不要急于指点； 4、多看、多听、多问、多记。
《销售管理培训》PPT课件
4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •（配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如：
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如：在系统中，一般订单的处理从输入订单开始，中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如：A客户与厂家有长期业务往来，并且付款情况一直非常良好， 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系，并且几次拖欠帐款，所以， 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存，计划
➢共享库存组织，Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块
销售过程管理培训(PPT 39页)
六、处理客户异议
什么是客户异议？
Page 19
异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
六、处理客户异议
异议的类型：
Page 20
对需求的异议；
对产品/服务的异议；
对价格的异议；
Page 7
如何对目标客户甄别？
二、目标客户甄别
Page 8
1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
Page 9
计划则是
制定目标是让潜在客户充分了解你、公司Page 10 、产品、价格、服务等；
Page 5
目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
一、寻找客户
Page 6
1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
二、目标客户甄别
销售过程管理
何为销售过程管理？
何为，销售过程管理?
何为销售过程管理？
分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
一、寻找客户
注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
五、产品介绍
Page 17
第六章销售人员培训销售管理PPT课件
资源条件
员工素 质基础
销售培训计划
培训目的 培训对象 培训方式
组织 考 实施 核
培训内容
可编辑
12
五、销售培训的方法
讲授法 销售会议法 案例研讨法
业务游戏法 示范法
角色扮演法 岗位培训法
可编辑
13
六、销售员培训的时机
新人刚刚工作时； 新的工作或项目刚刚成立时； 旧工作将采用新方法、新技术执行时； 改进员工的工作状况时； 使员工在接触不同的工作时，都能保持
可编辑
4
1、企业知识的培训
企业的历史及成就 企业所属行业的社会定位 企业在行业中的位置 企业的各种政策，尤其是市场、销售
人员和公共关系方面的政策
可编辑
5
2、产品知识的培训
产品的类型 产品的品质和特性 产品的优点和利益 产品的制造方法 产品的用途 产品的售后服务 生产技术的发展趋势 互补产品与特代产品的发展情况
可编辑
6
3、销售技巧的培训
市场调查与分析 仪表和态度 销售过程中应用到的技巧
可编辑
7
4、客户管理知识的培训
寻找、选择和评价未来的客户 获得约定、确定接洽日程 了解有关经销商的情况 与客户建立持久的业务关系 客户的消费行为特点
可编辑
8
9
2020/1/12
5、销售态度的培训
对企业的方针和经营者的态度 对上司、前辈的态度 对同事的态度 对客户的态度 对工作的态度
可编辑
10
6、销售行政工作的培训
撰写销售报告和处理文书档案 答复顾客咨询 控制销售费用 实施自我管理
可编辑
11
销售管理培训教材(PPT 92页)
总金额 产品销量 每一家医院、科室的销量 投入和产出 在每一家医院竞争对手的销量和市场占有率
62
计分标准
6. 生意头脑
b.寻找和利用销售机会
选择并渗透到竞争对手的市场 扩大适应症 利用所有的产品销售机会 选择所有相关的科室 与合适的客户达成默契
64
计分标准
28
计分标准
1. 计划和组织
a. 客户拜访计划
有明确的拜访目标 有当天拜访目标客户的名单 了解客户背景 合理安排时间来达到拜访的目标数量 分清主次－先拜访谁，谁不能漏掉
30
计分标准
1. 计划和组织
b. 产品拜访计划 有明确的拜访目标 每次拜访都要有主要的和“搭车”产品 有目的性开场白 探询需求 哪些特性和利益能满足需求
8. 销售技巧
c. 产品介绍
可信--听 逻辑--想 情感--做 特性和利益 有系统的讲述故事
74
计分标准
8. 销售技巧
d. 特性和利益
清楚的讲述需求 清楚的讲述特性 清楚的强调利益 巧妙的与竞争对手相比较 医生对你的反应
76
计分标准
8. 销售技巧 e. 对异议的处理
销售管理培训
－辅导的标准和指南－
1
辅导内容及心得分享
目的：互相帮助，共同提高 辅导次数回顾 心得分享 辅导目标 辅导内容回顾
3
心得分享
出发点：
– 真正对同事好
对事不对人
– 接受度
认真对待
– 效果 – 重视度 – 准备充分 – 表帅
合适的频率
4
西安杨森的管理哲学
选择潜力大的客户 了解医生个人的或专业的的需求 了解医生开处方的习惯和患者的类型 针对有适应症的患者计算医生的潜力 根据医生的潜力来制定目标和计划，使药品的用量、
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计分标准
6. 生意头脑
b.寻找和利用销售机会
选择并渗透到竞争对手的市场 扩大适应症 利用所有的产品销售机会 选择所有相关的科室 与合适的客户达成默契
64
计分标准
28
计分标准
1. 计划和组织
a. 客户拜访计划
有明确的拜访目标 有当天拜访目标客户的名单 了解客户背景 合理安排时间来达到拜访的目标数量 分清主次－先拜访谁，谁不能漏掉
30
计分标准
1. 计划和组织
b. 产品拜访计划 有明确的拜访目标 每次拜访都要有主要的和“搭车”产品 有目的性开场白 探询需求 哪些特性和利益能满足需求
8. 销售技巧
c. 产品介绍
可信--听 逻辑--想 情感--做 特性和利益 有系统的讲述故事
74
计分标准
8. 销售技巧
d. 特性和利益
清楚的讲述需求 清楚的讲述特性 清楚的强调利益 巧妙的与竞争对手相比较 医生对你的反应
76
计分标准
8. 销售技巧 e. 对异议的处理
销售管理培训
－辅导的标准和指南－
1
辅导内容及心得分享
目的：互相帮助，共同提高 辅导次数回顾 心得分享 辅导目标 辅导内容回顾
3
心得分享
出发点：
– 真正对同事好
对事不对人
– 接受度
认真对待
– 效果 – 重视度 – 准备充分 – 表帅
合适的频率
4
西安杨森的管理哲学
选择潜力大的客户 了解医生个人的或专业的的需求 了解医生开处方的习惯和患者的类型 针对有适应症的患者计算医生的潜力 根据医生的潜力来制定目标和计划，使药品的用量、
销售管理培训课件(PPT 52张)
19
（二）销售目标的分解 销售目标可以按产品、地区、人员、时间来 分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制 定部门销售计划。如图。
销售目标 产品 部门 地域 客户 时间 人员
20
（三）销售目标值考虑的因素
确定销售目标是制定销售计划的中心工作。 确定销售目标值需要考虑下列三个因素： • 与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在 市场中的地位。 • 与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和 发展所需要的收益。 • 与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的 需求，为社会服务。
销售管理
主讲：
市场营销学教程
2019/2/4
本课程学习要求
1、注重参与性——课堂讨论占成绩的20% 2、独立思维-----反对死记硬背 3、拓宽知识面-----扩大知识面 4、案例分析-----增强市场分析能力 5、了解中国的企业营销情况
2019/2/4
本课程考核方法
期末考试+平时表现 期末考试（70%）：闭卷
• 市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜 力只涉ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ个别公司。
22
共享单车的市场潜力分析
目前中国城镇人口共计2.2亿户。假设无自行 车居民中， 其中一半有使用共享单车出行 的需求， 其中每户居民平均两次，则每天 将会有0.77亿次共享单车出行，若以单次使 用1元计费，则每年共享单车的潜在市场将 达281亿，如加上上游的单车、车锁制造， 以及下游的大数据、 导流等增值服务领域 ，产业链价值可达近千亿规模。.
（一）销售计划的含义
销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时
期内的销售目标进行的规划。
企业整体经营计划 销售计划 生产计划 资金计划
（二）销售目标的分解 销售目标可以按产品、地区、人员、时间来 分解为子目标。企业销售经理可根据以上内容制 定部门销售计划。如图。
销售目标 产品 部门 地域 客户 时间 人员
20
（三）销售目标值考虑的因素
确定销售目标是制定销售计划的中心工作。 确定销售目标值需要考虑下列三个因素： • 与市场的关联。销售目标的大小能保证企业在 市场中的地位。 • 与收益性的关联。销售目标能确保企业生存和 发展所需要的收益。 • 与社会的关联。满足企业内外各利害关系人的 需求，为社会服务。
销售管理
主讲：
市场营销学教程
2019/2/4
本课程学习要求
1、注重参与性——课堂讨论占成绩的20% 2、独立思维-----反对死记硬背 3、拓宽知识面-----扩大知识面 4、案例分析-----增强市场分析能力 5、了解中国的企业营销情况
2019/2/4
本课程考核方法
期末考试+平时表现 期末考试（70%）：闭卷
• 市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜 力只涉ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ个别公司。
22
共享单车的市场潜力分析
目前中国城镇人口共计2.2亿户。假设无自行 车居民中， 其中一半有使用共享单车出行 的需求， 其中每户居民平均两次，则每天 将会有0.77亿次共享单车出行，若以单次使 用1元计费，则每年共享单车的潜在市场将 达281亿，如加上上游的单车、车锁制造， 以及下游的大数据、 导流等增值服务领域 ，产业链价值可达近千亿规模。.
（一）销售计划的含义
销售计划是企业根据销售预测的情况，对未来某一时
期内的销售目标进行的规划。
企业整体经营计划 销售计划 生产计划 资金计划
22页销售过程中KYC使用技巧培训课件
确保客户的身份是真实可信的。
2
了解客户业务
在KYC过程中，需要了解客户的业务性 质、经营范围、资金来源等，以确保客
户的业务是合法合规的。
3
了解客户风险
在KYC过程中，需要评估客户的风险等 级，包括信用风险、市场风险、操作风 险等，以确保客户的风险是可控的。
遵循监管机构的指导
遵循监管机构发布的KYC操作指南，确保 在销售过程中遵守相关法律法规。
通过KYC，销售人员可以更好地了 解客户的需求和期望，从而提供更 符合客户需求的产品和服务。
通过KYC，销售人员可以更好地了 解客户的购买意愿和购买能力，从 而提高销售成功率。
通过KYC，销售人员可以更好地了 解客户的信用状况和财务状况，从 而降低销售过程中的风险。
了解客户需求
提高销售成功率
降低风险
了解监管机构的要求
了解监管机构对KYC的要求，包括客户身 份验证、客户尽职调查等方面的规定。
定期更新KYC政策
根据监管机构的最新要求和指导，定期更 新公司的KYC政策，确保合规性。
及时了解监管动态
与监管机构保持密切联 系，及时了解最新的监 管动态和政策变化，确 保KYC流程的合规性。
主动报告和配合调 查
在发现可疑交易或客户 时，主动向监管机构报 告，并积极配合调查， 以展示企业的合规态度。
建立有效的沟通机 制
建立与监管机构的有效 沟通机制，及时反馈问 题和建议，共同推动 KYC流程的优化和完善。
谢谢
培训师：张某某
了解客户
KYC是Know Your Customer的缩写，指的是了解 客户的身份、背景、财务状况等基本信息，以便更 好地为客户提供服务。
客户风险评估
KYC还包括对客户的风险评估，以确定客户是否存 在潜在的风险，如洗钱、恐怖融资等。
2
了解客户业务
在KYC过程中，需要了解客户的业务性 质、经营范围、资金来源等，以确保客
户的业务是合法合规的。
3
了解客户风险
在KYC过程中，需要评估客户的风险等 级，包括信用风险、市场风险、操作风 险等，以确保客户的风险是可控的。
遵循监管机构的指导
遵循监管机构发布的KYC操作指南，确保 在销售过程中遵守相关法律法规。
通过KYC，销售人员可以更好地了 解客户的需求和期望，从而提供更 符合客户需求的产品和服务。
通过KYC，销售人员可以更好地了 解客户的购买意愿和购买能力，从 而提高销售成功率。
通过KYC，销售人员可以更好地了 解客户的信用状况和财务状况，从 而降低销售过程中的风险。
了解客户需求
提高销售成功率
降低风险
了解监管机构的要求
了解监管机构对KYC的要求，包括客户身 份验证、客户尽职调查等方面的规定。
定期更新KYC政策
根据监管机构的最新要求和指导，定期更 新公司的KYC政策，确保合规性。
及时了解监管动态
与监管机构保持密切联 系，及时了解最新的监 管动态和政策变化，确 保KYC流程的合规性。
主动报告和配合调 查
在发现可疑交易或客户 时，主动向监管机构报 告，并积极配合调查， 以展示企业的合规态度。
建立有效的沟通机 制
建立与监管机构的有效 沟通机制，及时反馈问 题和建议，共同推动 KYC流程的优化和完善。
谢谢
培训师：张某某
了解客户
KYC是Know Your Customer的缩写，指的是了解 客户的身份、背景、财务状况等基本信息，以便更 好地为客户提供服务。
客户风险评估
KYC还包括对客户的风险评估，以确定客户是否存 在潜在的风险，如洗钱、恐怖融资等。
27页销售技能系列课程销售过程分析培训课件
销售过程分析销售技能系列课程目录CONTENTS让客户知道你是谁一让客户明白你要做什么二让客户信任我们三让客户动心、上心乃至放心四让客户做决定五一销售周期的概述l 为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访l 业务工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑l 跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣l 千万别以为认识人家了就能做成业务，让客户掏钱可不是一件容易的事要让客户知道你是谁，你是干什么的。
这是见客户乃至人际交往首先要做的事儿！A、事先先了解客户的背景，如功课做足，进门之后说几句话就可以让客户知道你是干什么的？做这种事难吗？1l 看山不是山，因为我们看到的并不客观l 有时客户基于各种心理或面子会给我们一些不真实的信息，导致我们判断上的偏差l 一定要学会从不同的角度看问题，跳出视角的局限看问题，是我们做出正确研判的基本能力B、正确分析与客户交流时对方的言谈我们该相信理性，还是“无根据”的直觉？做这种事难吗？2二让客户明白你要做什么l 问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间l 能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对业务人员的重大考验l 所以说我们必须把要做的事变成通俗易懂的语言与主要领导沟通表达知道不等于明白，而客户不明白就不可能合作，如何让客户明白？什么是“明白”？人家把你们要做什么搞清楚了才算明白你只有对产品做具体介绍才能让人家明白 A.在比较短的时间把你的意图表达清楚3l 遇到专业人员时如果你够专业你就多倾听，时不时用专业词汇附和一下就okl 如果你不专业，千万不要班门弄斧，给客户留下不好影响。
而是直接告诉客户你是销售人员，另约时间带着专业人员过来汇报B.在客户比较专业时的沟通策略4l如何让别人帮你一个大忙——登门槛现象？（正反讨论）5三让客户信任我们l业务人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任l 客户即使明白了你介绍的业务也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业。
销售过程管理培训PPT共17页
销售过程管理培训
6
、
Hale Waihona Puke 露凝无游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
17
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
6
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Hale Waihona Puke 露凝无游
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高
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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身
后
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我
若
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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，
审
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之
易
安
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▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
第6章 销售过程与模式管理 (《销售管理》PPT课件)
6.1 销售过程
二、销售接洽
销售接洽
确定拜访目的 建立关系 开发兴趣
得到肯定答复
6.1 销售过程
二、销售接洽 （一）约见顾客
• 电话约见法 • 信函约见法 • 访问约见法 • 介绍约见法 • 网络约见法
6.1 销售过程
二、销售接洽 （二）接近的方法
接 近 过 程 示 意 图
6.1 销售过程
二、销售接洽 （二）接近的方法
• 介绍接触法 • 提问接触法 • 利益接触法 • 赞美接触法 • 馈赠接触法 • 征询意见接触法 • 引荐式接触法 • 表演式接触法
6.1 销售过程
三、销售陈述 销售陈述是销售人员运用各种宣传方式、手 段去激励顾客对所推销产品产生需求。销售陈 述是整个推销过程的重心。
• 记忆式陈述 • 公式化陈述 • 满足需求式陈述 • 解决问题式陈述
三、销售陈述 满足需求式陈述是一种灵活的相互交流式销 售陈述，销售员与潜在客户若能够在一起很好的 合作的话，就能够确定客户需要并提出最佳办法。
满足需求式陈述的特点：
✓ 销售员必须主动地与客户打交道，发现并确定他 们的需求；
✓ 通常谈话的前50%-60%的时间（即开发需要阶段） 都用在讨论买房的需要上。
6.3 客户的开发
一 、销售漏斗理论与客户开发 二 、寻找潜在客户的方法 三 、制定拜访潜在客户的计划 四 、消除拜访恐惧症
6.3 客户的开发
一、销售漏斗理论与客户开发 销售漏斗理论告诉我们，只有少数潜在客 户才能成为现实客户。
6.3 客户的开发
二、寻找潜在客户的方法
➢ 挨户访问法 ➢ 电信访问法 ➢ 名簿利用法 ➢
促成交易
6.2 销售模式
二、GEM模式 GEM模式是一种培养销售员自信心，提高其 说服能力的模式。
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
如何实现高效率的时间管理？
7、确保销售目标实现
1、必须把年度、月度计划细分到周计划•Pag；e 31 2、每天的工作要有明确的目标和实施计划 ； 3、客户进行分类，按计划进行拜访。
7、确保销售目标实现
A、月计划、周计划、日报表
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7、确保销售目标实现
B、销售会议
•Page 33
7、确保销售目标实现
•Page 38
很多问题是需要主管到现场去调查、去取 证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱 价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就 必须要到现场去调查，去摸排，从而追根 溯源，合理地予以处理。
异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
六、处理客户异议
异议的类型：
•Page 20
对需求的异议；
对产品/服务的异议；
对价格的异议；
对立即购买的异议或其他；
六、处理客户异议
销售过程管控培训课件
何为销售过程管理？
何为，销售过程管理?
何为销售过程管理？
分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
二、目标客户甄别
•Page 7
如何对目标客户甄别？
二、目标客户甄别
•Page 8
1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
•Page 9
计划则是让你有准备、有步骤的实现你的 目标。
三、制定目标计划
制定目标是让潜在客户充分解你、公司•Page 10 、产品、价格、服务等；
从潜在客户那里获得我们需要的相关信息 例如：需求产品、需求量、目前合作对象 、竞争对手的价格、服务以及合作中存在 问题等。留下初步印象，为下一次访问打 好基础。
3、制定目标计划
目标必须量化：
•Page 11
比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人 ，我们应当做一个目标计划。帮助客户做 生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和 终端的开发和维护情况、销售队伍情况， 存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来 配合解决等。“一句话拜访要有效果”
第一印象很重要，可以先递上名片，说明•Page 16 来意，向客户介绍自己。接下来就可以简 单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备 一个简单的问题对对方的需求进行探寻， 以试探对方的反应和兴趣。
注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
五、产品介绍
•Page 17
产品的特点、价格、货源、促销、品牌、 渠道等。 例如：产品带给客户的利益分析，在做利 益分析时应注意以月和年为单位，这样数 字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。
处理异议的方案
•Page 21
倾听客户异议；
证实理解异议；
不要争论；
回答异议。
六、处理客户异议
处理异议的技术
•Page 22
“是，但是”的回答法；
迂回的方法；
提问的方法；
补偿的方法；
直接否认等。
六、处理客户异议
•Page 23
客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以 邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实 际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过 程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。
中所出现的异常现象及问题，立即解决。
7、确保销售目标实现
区域管理和时间管理
•Page 29
区域管理是让过程有一个落脚点。当前多
数企业，特别是快速消费品行业都有自己
的重点区域市场，区域市场通常由办事处
、销售人员、经销商、终端、消费者等构
成。
7、确保销售目标实现
时间管理从年度追踪细化到每月、每周•甚Page 30 至每日追踪。时间管理主要用来把握销售 工作的节奏进度。
C、一个电话、一条短信
•Page 34
7、确保销售目标实现
D、两个管理手段
•Page 35
走动管理（到市场中、到客户中、到员工 中）
销售主管要想正确决策，取信于下属，就 必须要走动管理，不局限于“办公室管理 ”、“电话管理”，从而掌握一线市场情 况，取得更有效的管理效果。
7、确保销售目标实现
案例：娃哈哈集团为何作为一家民营企业•Pag而e 36 多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董 事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟 悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以 ，减少了娃哈哈决策失误的几率。
一、寻找客户
•Page 5
目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
一、寻找客户
•Page 6
1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
7、确保销售目标实现
现场管理
•Page 37
走动管理的目的，其实是现场管理。不论 是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场 解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、 在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主 管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属 与客户，就必须走到现场去。
7、确保销售目标实现
1、在现场解决市场问题。
五、产品介绍
•Page 18
产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌 ，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势， 并将自己的产品优势放大，用提炼的独特 利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是 经销商，则要分析投入资金、预计销量、 毛利等。一定要形成相对的比较明显的优 势。
六、处理客户异议
什么是客户异议？
•Page 19
3、目标分解中，要注意到各分目标所需要 的条件及其限制因素；
7、确保销售目标实现
4、各分目标之间在内容与时间上要协调•Pag、e 26 平衡，并同步的发展，不影响总体目标的 实现。
5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确 ，有具体的目标值和完成时限要求。
7、确保销售目标实现
目标分解主要方法
•Page 27
1、指令式分解：分解前不与下级商量，由 领导者确定分解方案，以指令或指示、计 划的形式下达。
2、协商式分解：上下级对总体目标的分解 和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论 ，取得一致意见。
7、确保销售目标实现
B、过程追踪及控制
•Page 28
对销售过程进行追踪与控制，了解日常销
售工作的动态、进度，及早发现销售活动
a、着装要得体
b、资料要备齐
c、客户要了解
d、思路要清晰
四、接触客户
3、客户接触。
•Page 15
遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意” ，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望” 和争取客户“行动”。
如何达到这种效果？
四、接触客户
四、接触客户
•Page 12
孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以 准备工作非常重要！
四、接触客户
1、电话预约
•Page 13
在拜访客户之前一定要电话预约，一方面 通过初步电话沟通可以让彼此有个了解； 另一方便可有针对性的准备相关资料，做 到心中有数和时间有效安排。
四、接触客户
2、事前准备
•Page 14
7、确保销售目标实现
A、销售目标及分解
•Page 24
目标或指标书如何制定？
7、确保销售目标实现
目标分解遵循要求：
•Page 25
1、目标分解应按整分合原则进行。也就是 将总体目标分解为不同层次、不同部门的 分目标，各个分目标的综合要体现总体目 标，并保证总体目标的实现。
2、分目标要保持与总体目标方向一致，内 容上下贯通，保证总体目标的实现；
7、确保销售目标实现
1、必须把年度、月度计划细分到周计划•Pag；e 31 2、每天的工作要有明确的目标和实施计划 ； 3、客户进行分类，按计划进行拜访。
7、确保销售目标实现
A、月计划、周计划、日报表
•Page 32
7、确保销售目标实现
B、销售会议
•Page 33
7、确保销售目标实现
•Page 38
很多问题是需要主管到现场去调查、去取 证、去喝彩、去助威的，比如：窜货、乱 价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就 必须要到现场去调查，去摸排，从而追根 溯源，合理地予以处理。
异议存在于销售陈述过程中，大部分属于 沟通问题只有消除了异议才会达成最后的 交易；客户的异议像销售人员展现了其兴 趣所在，销售人员因此可以更接近成功进 行销售的目标。
六、处理客户异议
异议的类型：
•Page 20
对需求的异议；
对产品/服务的异议；
对价格的异议；
对立即购买的异议或其他；
六、处理客户异议
销售过程管控培训课件
何为销售过程管理？
何为，销售过程管理?
何为销售过程管理？
分解销售链的一连串的营销活动，并 针对这些活动的作业流程进行管理。
何为销售过程管理？
可以分为七个阶段： 1、寻找目标客户 2、进行目标甄别 3、制定目标计划 4、接触客户 5、介绍产品 6、处理客户异议 7、确保销售目标实现
二、目标客户甄别
•Page 7
如何对目标客户甄别？
二、目标客户甄别
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1、财务能力 2、市场能力 3、信誉能力 4、管理能力 5、客户理念 6、家庭情况
三、制定目标计划
目标是促使你前进的推动力；
•Page 9
计划则是让你有准备、有步骤的实现你的 目标。
三、制定目标计划
制定目标是让潜在客户充分解你、公司•Page 10 、产品、价格、服务等；
从潜在客户那里获得我们需要的相关信息 例如：需求产品、需求量、目前合作对象 、竞争对手的价格、服务以及合作中存在 问题等。留下初步印象，为下一次访问打 好基础。
3、制定目标计划
目标必须量化：
•Page 11
比如，对客户拜访，不是神侃一番就走人 ，我们应当做一个目标计划。帮助客户做 生意的回顾例如：最近销售情况、渠道和 终端的开发和维护情况、销售队伍情况， 存在什么问题，怎么解决以及厂家如何来 配合解决等。“一句话拜访要有效果”
第一印象很重要，可以先递上名片，说明•Page 16 来意，向客户介绍自己。接下来就可以简 单介绍公司及产品。在介绍之后可以准备 一个简单的问题对对方的需求进行探寻， 以试探对方的反应和兴趣。
注：“三不宜”简单报价、否定客户、否 定竞争对手！
五、产品介绍
•Page 17
产品的特点、价格、货源、促销、品牌、 渠道等。 例如：产品带给客户的利益分析，在做利 益分析时应注意以月和年为单位，这样数 字稍微偏大客户心理上会非常憧憬。
处理异议的方案
•Page 21
倾听客户异议；
证实理解异议；
不要争论；
回答异议。
六、处理客户异议
处理异议的技术
•Page 22
“是，但是”的回答法；
迂回的方法；
提问的方法；
补偿的方法；
直接否认等。
六、处理客户异议
•Page 23
客户异议消除后，初步销售已告一段，然后可以 邀请客户到公司、工厂或目前合作客户处了解实 际情况，以增加客户合作的信心，在客户了解过 程中趁热打铁马上签订合同、产生交易。
中所出现的异常现象及问题，立即解决。
7、确保销售目标实现
区域管理和时间管理
•Page 29
区域管理是让过程有一个落脚点。当前多
数企业，特别是快速消费品行业都有自己
的重点区域市场，区域市场通常由办事处
、销售人员、经销商、终端、消费者等构
成。
7、确保销售目标实现
时间管理从年度追踪细化到每月、每周•甚Page 30 至每日追踪。时间管理主要用来把握销售 工作的节奏进度。
C、一个电话、一条短信
•Page 34
7、确保销售目标实现
D、两个管理手段
•Page 35
走动管理（到市场中、到客户中、到员工 中）
销售主管要想正确决策，取信于下属，就 必须要走动管理，不局限于“办公室管理 ”、“电话管理”，从而掌握一线市场情 况，取得更有效的管理效果。
7、确保销售目标实现
案例：娃哈哈集团为何作为一家民营企业•Pag而e 36 多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董 事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟 悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以 ，减少了娃哈哈决策失误的几率。
一、寻找客户
•Page 5
目标客户 指对产品或服务有需求并具有购买能力的 企业或个人。
现在我们讨论通过哪几种手段进行寻找?
一、寻找客户
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1、专业批发市场或大中型农贸市场 2、客户介绍 3、竞争对手资源 4、终端销售市场例如连锁超市等 5、网络 6、广告招商 7、参加或举办产品展示会等
7、确保销售目标实现
现场管理
•Page 37
走动管理的目的，其实是现场管理。不论 是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场 解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、 在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主 管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属 与客户，就必须走到现场去。
7、确保销售目标实现
1、在现场解决市场问题。
五、产品介绍
•Page 18
产品比较：列举市场面上主要的竞争品牌 ，分别分析竞争品牌产品的优势、劣势， 并将自己的产品优势放大，用提炼的独特 利益点抗击竞争品牌产品的弱点。如果是 经销商，则要分析投入资金、预计销量、 毛利等。一定要形成相对的比较明显的优 势。
六、处理客户异议
什么是客户异议？
•Page 19
3、目标分解中，要注意到各分目标所需要 的条件及其限制因素；
7、确保销售目标实现
4、各分目标之间在内容与时间上要协调•Pag、e 26 平衡，并同步的发展，不影响总体目标的 实现。
5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确 ，有具体的目标值和完成时限要求。
7、确保销售目标实现
目标分解主要方法
•Page 27
1、指令式分解：分解前不与下级商量，由 领导者确定分解方案，以指令或指示、计 划的形式下达。
2、协商式分解：上下级对总体目标的分解 和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论 ，取得一致意见。
7、确保销售目标实现
B、过程追踪及控制
•Page 28
对销售过程进行追踪与控制，了解日常销
售工作的动态、进度，及早发现销售活动
a、着装要得体
b、资料要备齐
c、客户要了解
d、思路要清晰
四、接触客户
3、客户接触。
•Page 15
遵循AIDA模式（ Attention、Interest、 Desire、Action ）：引发客户的“注意” ，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望” 和争取客户“行动”。
如何达到这种效果？
四、接触客户
四、接触客户
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孙子曰：“知己知彼、百战不殆”，所以 准备工作非常重要！
四、接触客户
1、电话预约
•Page 13
在拜访客户之前一定要电话预约，一方面 通过初步电话沟通可以让彼此有个了解； 另一方便可有针对性的准备相关资料，做 到心中有数和时间有效安排。
四、接触客户
2、事前准备
•Page 14
7、确保销售目标实现
A、销售目标及分解
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目标或指标书如何制定？
7、确保销售目标实现
目标分解遵循要求：
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1、目标分解应按整分合原则进行。也就是 将总体目标分解为不同层次、不同部门的 分目标，各个分目标的综合要体现总体目 标，并保证总体目标的实现。
2、分目标要保持与总体目标方向一致，内 容上下贯通，保证总体目标的实现；