于高端客户沟通保险理财
保险对于高端客户的价值
保险对于高端客户的价值保险对于高端客户的价值一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年，《穷爸爸富爸爸》中提到“如果你想建立帝国大厦，第一件事就是挖个深坑，打牢基础；如果你只是想在郊区盖个小屋，你只需用6英寸厚的水泥板就够了。
大多数人，当他们努力致富时，总是试图在6英寸的水泥板上建造帝国大厦。
”正是在处理财富上能综合考虑到安全、债务、流动性、变现及税收等一系列问题，保险与富人结缘，人寿保单逐步在富人们的理财规划中占据着举足轻重的地位，还没学会用保险安排自己财富的人，已经不能算是合格的有钱人。
我们曾经针对一线城市，如上海、北京、广州等地拥有500万元人民币以上流动资产的客户进行了一次中国新兴富裕人群的调查。
从调查中可以看到普通受众和特别受众的区别，有55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，此比例高出大众受访者20个百分点；41%的目标客户受访者完全认同“我担心财富因为通货膨胀、投资失策等原因缩水”，此比例高出大众受访者27个百分点。
这些富裕人群对自己可能面临的风险的认识还是非常清楚的。
事实上，这些受访者100%的人都有保险，但有80%的人认为还要再去购买保险。
一是认为原有的保险还不够，二是还没有买到符合自己要求的保险。
对于高端客户而言，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来，保险就是他建造帝国大厦的地基，发挥着其他金融工具无可比拟的、独有的作用。
保险管理人身风险的价值一、高端客户健康保障必不可少高端客户大都事业有成，常年高强度的脑力劳动，通常每天超过12个小时的工作时间，生活方式的多变，应酬性吸烟、饮酒、熬夜等习惯都在一点点侵蚀这些“成功人士”的身心，透支精力、体力甚至生命的情况普遍存在，患病风险比普通人大大增加。
随着科技的发展，目前很多重大疾病都有较高的治愈机会，但同时带来的是高额的医疗费用。
当然，一次性的诊疗费用对富人的财务影响不算很大，但是他们对于治疗手段、特医特护、昂贵药品和进口材料等的治疗要求一定高于普通救治水平，有时重大疾病的疗养、康复周期长至几年或几十年，其间疗养费用不断。
寿险如何开发高端客户
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解决第三个问题的要点：
用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险
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销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
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给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
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4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款
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2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；
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3、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
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六、永福产品的卖点
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产品特色
投保简便——免体检 养老增值——钱生钱 资金流动——可借款 资产保全——留住钱 保险五字真经——保证一定有
银保产品话术
客户类型分析及沟通一、按年龄段划分1、20-30岁：先生，您现在事业处于刚起步阶段，应该对自己以后的十年或二十年做一个相对期的规划，以后用钱的地方很多，如买车、买房这都是以后必备的，所以您应该为自己准备一些储备金。
我们这有一款理财产品，既能让您享受满期增值，又具有风险保障的功能。
这是我们的宣传折页，您可以先了解一下。
2、30-40岁：教育需求具有刚性，无论届时您是不是准备了充分的资金，您都要送孩子去念书的；现在考试小孩的是分数，考大人的是财富，要去念好的学校，准备足够的教育金是必须的啊。
先生，你现在事业有成,家庭一定发很幸福吧，想必你的孩子也很幸福吧。
您小孩今年多大呀？。
哦，已经上学了呀，那您有没有想为您的孩子存一笔教育金，我们这现在有一款理财产品，挺不错的，让我来给您简单的介绍一下。
3、40-50岁：先生，原来你已经快四十多岁了呀，真看不出来，您现在正处壮年，但也应该考虑一下您的养老问题了。
您可以为自己准备一笔养老金，等到自己退休的时候也不会为自己的子女增加负担，而且现在年轻人压力都很大。
我们这有一款理财产品，您可以先了解一下。
二、根据办理业务的种类区分1、存活期的客户“您所有的钱都存活期，现在1万元活期利息一年才36元，您不觉得可惜吗？现在有很多安全稳健的理财产品比存活期好多了。
2、存一年定期，经常来转存的客户“您的钱年年都这么转存吗？麻烦利息又不高，其实现在有很多安全稳健的理财产品我给您介绍下吧”3、办理三年期以上定期存款的客户“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调，您可享受不到啊。
我们现在有款热销的理财产品，还有保障，我向您介绍一下吧。
”4、开卡、开户的客户您拿这些钱开卡不如先拿一部分办这种银保理财产品试试，保值、增值还有保障，现在买的人挺多的，其余的钱用来开卡吧。
5、办理网银的客户您办网银就为了买东西呀，这样简直是杀鸡用了宰牛刀。
网银是一个相对独立的系统，在网上也可易办理我们建行的许多业务，诸如购买一些理财产品，交电费等等。
如何经营高端寿险客户
如何经营高端寿险客户人的一生需要分三个阶段进行规划，第一阶段是知识积累阶段，第二阶段是财富积累阶段，第三阶段是尽享人生阶段。
纵观人的一生，第二阶段显得尤为重要，扮演着承上启下的作用。
如何保证一个人财富积累阶段安全平稳过渡，需要一个业务高手助其统筹规划。
每个人的财富积累阶段均有不同，一个基础的寿险规划师，也就是所谓的保险营销员或理财规划师，或许会解决中低端客户的需求，但遇到高端客户或高阶层人员时，就需要资产规划师来帮助解决需求。
一、什么是高端客户A是一个资产过亿、企业运作良好的人，但是A的资金基本上都投入到企业运作中，没有可用的现金；B并不是一个真正的企业家，但每年有两百万的年薪，生活起居等基本开销均可报销。
显然，B就是我们要找的高端客户。
所以，高端客户的定义是有现金流的人士。
二、如何获得高端客户资源获得高端客户资源，并不是简单地拿到收入百万、千万甚至资产过亿客户的名单进行陌生电话拜访。
相信大多数人都不愿意接听陌生电话。
其实针对于陌生电话，通过第一句话基本上就可以决定是否要继续。
如果这个人第一句话能够叫出你的名字，那你至少感觉这个人是知道你的，你才有兴趣继续往下听，否则就是在浪费时间，一点价值都没有。
显然，通过陌生电话拜访的方式是行不通的。
那么，如何与高端客户迅速链接呢？建议一，通过同学建立高端客户圈子。
除了身边的家人、朋友、客户外，同学间的信任度是最高的。
建议大家多参加一些体验式的培训课程，互动、交流的机会特别多。
在班级中，这些同学并不关心你开什么车、住什么房、赚多少钱，他们看重的是你这个人是否愿意为大家付出、是否诚信、是否有责任感等。
说到这里，大家可能会关心学费的问题，因为有些课程学费确实很多，但是大家应该转换一种思考方式，想一下，虽然学费是自己交的，但是在班级中，只要你肯付出，只要其中的一两个同学成为你的客户，那么你的学费其实就是暂时垫付的，这就是所谓的同学关系。
通过这种很简单、很快乐的方式，可以迅速建立资源、积累高端人脉。
史上最全的,寿险电话销售话术大全!
（一）赠险–—直接的获客方式赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。
一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通电话的效能。
举例：1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。
此时，抓紧时机给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂电话以后，客户对公司有所了解，这就是这通电话的效能。
话术：先生听过**人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。
2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。
此时，告诉客户我们这里是电话中心，让客户对电销渠道有所了解。
话术1：我这边是电话中心，专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。
话术2：我们是电话中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的服务，您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给你。
3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。
为下次回访销售做铺垫。
话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询服务，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是……在行业中，有很多电话销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。
根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。
从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。
（二）售险—充分的产品推销在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通电话和客户再介绍付费险产品，就会比较容易切入。
一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。
寿险电话销售都是以产品为导向。
因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白–〉产品介绍–〉默认成交。
下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程：开场白。
众所周知，好的开始成功的一半。
开场的黄金时间仅有 50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢？这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。
“简”是指简单的做自我介绍。
大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行电话外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访电话时，总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防备意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。
高端客户理财规划方案
高端客户理财规划方案1. 引言在当今经济发展快速的社会环境下，高端客户不仅希望实现资产保值增值的目标，同时也需要有一套科学合理的理财规划方案。
本文将为高端客户提供一些针对其需求的理财规划方案，旨在帮助他们做出明智的投资决策，实现财务目标。
2. 资产配置资产配置是一个理财规划的基础步骤，旨在通过将资金分散投资于不同资产类别中，以达到风险分散和收益最大化的目标。
高端客户可根据其风险承受能力和资产规模，结合市场情况，将资产配置在股票、债券、房地产、现金等不同资产类别中，以实现资产增值和风险控制的平衡。
具体来说，对于高风险承受能力的客户，可以适度增加股票和房地产的比例，以追求高收益。
相对而言，对于低风险承受能力的客户，可以增加债券和现金的比例，以保证相对稳定的回报。
另外，还可以考虑分散投资于国内外市场，以进一步降低投资风险。
3. 专业投资顾问为了实现高端客户的理财目标，建议他们寻求专业的投资顾问的帮助。
专业的投资顾问可以根据客户的需求和目标，制定个性化的投资方案，并及时调整投资组合。
同时，投资顾问还可以通过定期的投资报告和分析，帮助客户了解市场情况，把握投资机会。
客户与投资顾问之间建立良好的沟通和信任，有助于更好地理解和满足客户的需求。
4. 税务规划对于高端客户来说，税务规划是一项非常重要的工作。
由于税务制度的复杂性和不同地区的税率差异，合理的税务规划可大大减少税收负担，进一步提升财务收益。
高端客户可以寻求专业的税务顾问的帮助，制定符合法律法规的合理税收规划方案。
税务顾问可以根据客户的实际情况，合理调整收入结构和资产配置，以最小化税收损失。
5. 家庭财务规划高端客户通常具有复杂的家庭财务状况，需要综合考虑家庭成员的经济状况和未来规划。
因此，家庭财务规划是一个关键步骤，旨在协调家庭成员的财务目标和利益。
家庭财务规划包括制定家庭预算、规划教育基金、退休规划等。
通过合理安排家庭支出和收入分配，使家庭成员之间达成共识，并为家庭成长和未来需求做好充分准备。
银行保险产品沟通话术
产品话术接触1、我们现在有一款很好的理财产品，每二年就返还10%。
很合算的，我给你解释一下。
2、你的活期长期不用，非常亏！不如买这个每二年就返回收益的产品。
好象存本取息。
要不要了解一下。
3、我们现在正在发售一款集养老规划，资产保全，财富传承于一体的保险理财产品，像您这样的贵宾客户购买的很多，要不要了解一下。
产品说明1.这款产品投三年，领五次，外加十年收益，享受十年保障。
2.这款产品即交即领，每年年金领取直到终身，70岁之后又有一笔祝寿金，越老越值钱，将您一阵子的钱转换成一辈子的现金流。
年金和红利如果不领取，还可以复利生息，放的越久回报越高，是一款非常稳健的保险理财产品，特别适合像您这样的客户购买。
促成1.给您推荐的投保方案，每年交一万块钱，平均每天其实还不到30块钱，根本不会给您的日常生活增添什么负担，您就放心吧。
我去帮您复印一下身份证，您稍等。
2.这款产品特别适合像您这样的高端客户，我建议您还是尽早做决定，您考虑投保5万还是10万？拒绝处理分红是不固定的，分不了多少钱分红不固定正是这个产品最大的好处，银行利率是固定的，挺稳妥的吧？但是您看现在市场变化多大呀，银行一直在升息，每次一生息，您的钱不管是存着不动还是重存都不划算，外面的资本市场再怎么变化，跟存款一点关系也没有。
分红保险就不一样了，现在保险资金可以运用到股市、债券、大额协议存款、基础设施甚至是海外投资，而且是专家理财。
这样可以通过分红灵活地、持续地把公司的经营效益分给客户，多好呀！时间太长这个计划就是帮您把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的。
现在是您赚钱能力最强的时候，如果您短期内退保把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？我们得把钱留到最需要用的时候。
考虑一下张先生，我知道做这个决定您是需要慎重考虑的，不过您看有什么顾虑可不可以直接告诉我？我知道您平时很忙，您看您是愿意关起门来绞尽脑汁自己想呢？还是愿意尽出来我来帮您分析分析呢？其实这个计划很简单……。
银行保险高端客户理财专场沙龙操作方案
企划案第一部分：活动意义随着XX人寿与XX农行合作计划的深入推进，XX人寿倡导的新型网点销售模式已成为银保双方良性互动的主旋律。
为了更好地持续推进银保业务的健康发展，其中理财专场活动是客户售后服务中的重要部分，一方面提升合作双方的品牌知名度，另一方面大幅提升客户的满意度。
活动主要内容：1、召开时间：拟定于2011年7月29日下午14：302、专场地点：XX农行3、营销目标：期交30万4、营销险种：XX两全保险(分红险)（10年交）第二部分：组织领导为了保障本次合作的圆满成功，根据工作需要设立领导小组并下设执行小组、会务小组分别负责具体工作。
1、领导小组：组长：xxxx2、执行小组：xx（网点客户经理）第三部分：方案介绍一、专场客户定位1、邀请客户群体的定位：邀约对象：中小企业主。
邀请标准：资产100万以上年龄在30-60岁之间（最佳年龄为30－50岁）对理财、资产保全、科学节税等感兴趣者2、参加人数的限定：为保证专场的效果，人数以12人以内为最佳。
31></a>.到场专家：本次个人专场特邀林娴主讲理财环节4、会场布置：会场入口专门放置农行宣传易拉宝和XX产品宣传易拉宝。
8、客户联谊会奖励方案：1、到会客户每人一份精美伴手礼2、XX人寿客户回馈、银行营销人员奖励方案：客户回馈：对沙龙购买银保产品的客户按保费分档次2万——如意财神（69）5万——大型如意财神（109）8万——2克黄金12万——第三四五套人民币纪念册现场办理产品的客户无论金额大小，即可获得“鹭游鹭精彩旅游明信片”附件1：“健康理财”农行专场流程1、暖场播放农行宣传短片（不一定要）2、主持人会前提示（2分钟）3、行长致辞4、理财讲座时间—XX两全保险分红险（50分钟）5、签单礼品展示（5分钟）6、沟通与交流时间（40分钟）7、结束PAGE PAGE 4。
银保高端客户理财与保险规划
失败案例反思
案例一
刘女士投资亏 损教训
案例二
黄先生保险理 赔纠纷
陈先生家庭财 务危机
案例三
案例四
吴先生税收筹 划失误
案例启示与借鉴
启示一
了解客户需求是关键
启示三
风险管理不可忽视
启示二
合理配置资产是核心
启示四
持续沟通与调整方案
感谢您的观看
THANKS
银保高端客户理财与保险规 划
目录
• 银保高端客户概述 • 银保高端客户理财规划 • 银保高端客户保险规划 • 银保高端客户服务与维护 • 银保高端客户案例分析
01
银保高端客户概述
银保高端客户的定义与特点
定义
银保高端客户是指拥有较高净值财富， 对金融投资和保险保障有较高需求的 高净值人群。
特点
银保高端客户通常具备较高的收入和 财富水平，对金融投资和保险保障的 需求较为复杂和多样化，注重个性化 服务和长期财富规划。
为因意外事故导致的伤亡提供经 济赔偿，包括个人意外险、旅游 意外险等。
财产保险规划
1 2
家庭财产保险
为家庭财产安全提供保障，包括房屋、家具、电 器等。
车辆保险
为车辆在行驶过程中可能发生的损失提供保障， 包括交强险、商业车险等。
3
货物运输保险
为货物在运输过程中可能遭受的损失提供保障。
保险产品选择与组合
资产分散
通过分散投资，降低单一资产的风险。
动态调整
根据市场变化和客户需求，适时调整资产配置比例。
风险控制
设定风险阈值，一旦达到阈值，及时调整投资组合。
长期投资
以长期持有为核心策略，避免短期市场波动的影响。
风险管理与控制
高端客户不同观念话术
高端客户的赚钱能力很强，他们很像强悍的狮子、老虎，从不为严冬做好食物储备。
人类社会比动物界复杂的多，人们遭遇的严冬多不胜数，技术进步、产品更新、市场变化、政策调整、天灾人祸、意外事故、利益纷争、感情矛盾等等都可能成为严冬。
遗憾是，许多高端客户对自己的赚钱能力过于自信，他们陶醉在财富的荣耀中，不愿意也不想考虑年老体衰、丧失能力等严冬问题。
人生有四季，春华秋实、夏长冬藏是客观规律。
如果不为严冬做好准备，人们必然手足无措，最终坐以待毙。
高端客户往往专注自己的领域，在理财方面大都不太擅长，他们非常需要专业的理财建议和服务。
开发高端客户的关键在于打通理念，让他们认识到保险理财的意义和价值。
针对四类高端客户不同的理念第一类，暴发户型：（讲“狡兔三窟论”）聪明的兔子都会挖几个洞，某个洞被发现，兔子将从别的洞逃生，从而保住性命。
暴发户钱来的容易、来的猛烈，必然去的也快、也容易。
怎么样让钱去的慢点，或保住既得利益？用“狡兔三窟”的故事告诉他们一定要为自己留一条生路，用保险打造真正属于自己的、能完全掌控、完全支配的金融别墅。
拜访话术：“马总，为什么不在您有钱的时候建造一座受益终身的金融别墅呢？让您收回本金后还能终生养老，而且在百年之后还可以为家人留一笔巨额遗产。
这对您，对家人都非常有意义、非常重要！”“我来给您演示一下。
”说完，最好用手提电脑以利益演示表为客户现场演示。
“马总，前天我给一位老板推荐了一幢价值千万的金融别墅。
他今年40岁，分三年建造别墅，每年投入555万，从建造开始，每3年拿回30万，连续拿6次，共180万；60岁时拿回全部本金1667万；以后每年领取12万养老金，持续终身；在他百年之后，比如90岁时，能给家人至少留下230万现金和1580万额外红利（中等），而且是免税的！”（边说边点出对应的数据，让曲线闪烁，吸引客户的眼球。
）“您觉得这个规划怎么样？”做相应的促成。
第二类，私企老板：（讲“财产分离论”）多数私企老板都把企业资产与私人财产混为一谈。
晨会加油站十七与高端客户沟通保险理财课件
成功案例四
李专员与高端客户孙小姐的沟 通
失败案例分析
失败案例一
失败案例二
失败案例三
失败案例四
张经理与高端客户王先 生的沟通问题
李顾问与高端客户陈先 生的沟通问题
赵主管与高端客户周女 士的沟通问题
钱专员与高端客户吴小 姐的沟通问题
05
与望
总结本次晨会内容
本次晨会主要围绕如何与高端客户进 行有效的保险理财沟通展开，分享了 沟通技巧、客户需求分析以及保险理 财方案设计等方面的知识。
重点介绍保险理财产品的保障功 能，如风险规避、财富传承等，
以满足客户的安全需求。
个性化方案
根据客户的具体情况和需求，提 供个性化的保险理财方案，提高
客户的满意度和忠诚度。
04
案例析
成功案例分享
01
02
03
04
成功案例一
张经理与高端客户李先生的沟 通
成功案例二
王顾问与高端客户赵女士的沟 通
成功案例三
投资型保险是一种将保险保障与投资 理财相结合的保险产品，主要包括分 红型、万能型和投资连结型等类型。
与高端客户沟通时，需要强调投资型 保险的个性化定制和全面保障的特点， 以满足客户对投资理财和保障的需求。
投资型保险的优点在于能够为客户提 供保障的同时，还有较好的投资收益。
03
与高端客沟通技巧
倾听与理解客户需求
晨会加油站十七与高端 客沟通保理
• 了解高端客户 • 保险理财产品解析 • 与高端客户沟通技巧 • 实际案例分析
01
了解高端客
定义与特点
定义
高端客户是指具有高净值财富、高收 入或高社会地位的人群，通常包括企 业家、高管、专业人士等。
客户投资理财咨询话术
客户投资理财咨询话术随着社会的发展和人们对财富增长的追求，投资理财咨询逐渐成为了人们生活中的一个重要环节。
无论是个人投资还是企业投资，都需要得到专业的指导和建议。
对于理财咨询师来说，如何与客户进行有效的沟通和咨询是至关重要的。
本文将为您介绍一些客户投资理财咨询的话术，帮助您更好地与客户进行沟通和交流。
为了更好地进行投资理财咨询，首先需要建立良好的沟通和信任关系。
在与客户进行初步接触时，可以通过以下开场白引起他们的兴趣：“您好，我是XX，负责为客户提供投资理财咨询服务。
我能帮助您了解目前的投资市场以及制定适合您的理财计划。
请问您目前对投资理财有什么具体的需求或疑问吗？”在客户表达出具体需求或疑问后，可以针对他们的需求和疑问进行针对性的回答和建议。
例如，如果客户问道：“我希望能够在短期内获取一定的收益，有什么投资产品可以推荐吗？”此时，我们可以回答：“根据您的需求，短期内获取收益的最佳选择之一是理财产品。
我们可以为您提供一些高收益、风险较低的理财产品，帮助您达到短期内的收益目标。
”而如果客户提出了更具体的问题，比如：“请问，我应该如何平衡风险和收益呢？”我们可以回答：“平衡风险和收益是投资理财中非常重要的考虑因素。
根据您的风险承受能力和财务目标，我们可以帮助您选择适合您的资产配置方案，并建议您分散投资以减少风险。
”此外，在与客户进行沟通时，我们还可以向他们提供一些投资理财的基础知识或教育。
例如，我们可以说：“根据过去的数据和经验，长期投资往往会比短期投资获得更稳定的回报。
因此，我们建议您考虑长期投资计划，并选择一些长期稳定的投资产品。
”在咨询过程中，也要时刻关注客户的反馈和意见。
如果客户有任何疑虑或不满意的地方，我们应当及时解答和解决。
例如，如果客户对某个投资产品表示不信任，我们可以回答：“我们完全理解您的担忧。
为了增加透明度和信任度，我们可以向您提供该产品的详细介绍和相关数据，让您更好地了解该产品的运作方式和风险收益情况。
帮助高端客户建立保险观念
销售过程中最重要的 是每个环节中对客户心理 的把握，对他们正确保险 观念的建立！
我们见到客户 时，有六句话必须告 诉他们!
第一句话
你不是最有钱பைடு நூலகம்人。
第二句话
你一定可以比现 在更有钱。
第三句话
你的口袋里每天多 一百元少一百元对你的 生意没有任何影响. 生意没有任何影响.
第五个观念
保险不是花钱，而是理财。 保险不是花钱，而是理财。 生活中可能被忽视的钱，往 生活中可能被忽视的钱， 往会起到关键性的作用. 往会起到关键性的作用.
第六个观念
口袋里不用的钱保的 是影响生意的流动资金。 是影响生意的流动资金。
•
客户再有钱，也希望手里 的钱能变得更多，没人会嫌 钱多咬手，最后用产品收益 引诱他。
第四个观念
高端客户与普通客户对 保险的需求是不一样的。 保险的需求是不一样的。
• 话术
–我想了解一下，您对身份、身家和身价这三个字如何理解？ 我想谈一下我的理解，所谓身家，是指你现在有多少钱；所 谓身价，是指其他人或者某些公司给我们开出的一个定价； 所谓身份，是说一个人如果既有身家也有身价，就可以体现 他的身份。 –我们来看一下有钱的客户是如何维系身家和身价的？比如说 您现在开的是奥迪，您为什么不开奥托。我们都知道，在城 市道路上，奥迪开的速度和奥托是差不多的，往往停车的时 候，车位比较小，奥迪停不进去，奥拓反而停得下，而且现 在油越来越贵，奥拓比奥迪省油的多。
祈求签不来保单，只会自降身价。 工作时间喝酒、跳舞、打麻将叫不务正业， 但同客户一起喝酒、跳舞、打麻将叫售后服务。
第四句话
我是在让你晴带 雨伞,饱存饥粮！
第五句话
我可以协助你,在您 一辈子里给您的家人高 品质的生活,并保证您家 人一辈子都有好的生活!
银行保险高端客户理财专场沙龙操作方案范文
银行保险高端客户理财专场沙龙操作方案范文一、引言为了加强对高端客户的理财服务，提升客户满意度，我行计划举办一场专门面向高端客户的理财专场沙龙。
本文将详细介绍该沙龙的操作方案，以提供参考和指导。
二、目标与背景1. 目标：a. 增强高端客户对我行的理财产品的认知和了解程度；b. 提高高端客户对理财风险管理的敏感度和防范意识；c. 强化高端客户的投融资能力，提高他们的财务规划水平。
2. 背景：a. 我行积极响应监管政策，加强对高端客户的服务；b. 在竞争激烈的银行保险市场中，提升高端客户的粘性和忠诚度。
三、活动策划1. 活动主题：金融智慧携手未来2. 活动时间：2022年6月10日，周六，上午9点至下午5点3. 活动地点：大型会议室4. 活动参与对象：我行的高端客户，包括个人和企业客户，共计100人左右。
5. 活动形式：a. 主题演讲：邀请行内高管或专业人士，就金融智慧、未来趋势等相关主题进行演讲，以激发客户的兴趣和思考。
b. 理财产品展示：设置展区，展示我行的各类理财产品，并由专业理财人员进行解读和推荐。
c. 分组交流：根据客户的风险偏好和需求，进行不同主题的小组讨论，提供个性化的理财咨询。
d. 抽奖互动环节：设置小礼品和幸运大奖，以吸引客户参与。
6. 活动宣传：a. 邀请函：通过电话、邮件等方式向目标客户发送精心设计的邀请函，介绍沙龙的内容、时间地点等信息，并鼓励客户踊跃参与。
b. 社交媒体：在我行的官方微信公众号、微博等社交媒体平台上发布相关活动信息，提醒客户注意参与。
7. 活动预算：a. 活动场地租赁费：5000元；b. 演讲嘉宾费用：10000元；c. 宣传费用：3000元；d. 礼品及奖品费用：5000元；e. 活动物资费用：2000元；f. 总预算：25000元。
四、活动执行1. 筹备工作：a. 成立筹备小组：由相关部门人员组成，负责活动的全面筹备和执行。
b. 确定活动细节：包括活动时间、地点、流程等，向相关部门征求意见并做出最终决策。
高端客户理财方案
高端客户理财方案概述高端客户是指拥有一定财富积累，关注财富增值和风险控制的人群。
因为投资额度大、投资期限长、风险承受能力强，所以给这部分客户提供理财服务需要更具针对性和个性化。
本文主要介绍针对高端客户提供的理财方案。
理财产品高端客户一般会关注回报和风险的平衡，而对于稳健型高端客户来说，选择相对稳定的理财产品显然更符合他们的投资理念。
固定收益类理财产品•定期存款：这是一种无风险的理财方式，可以根据客户的需要定期进行存取并获得固定利息收益。
但由于收益率较低，其适合于短期（1-3年）投资和预算规划较为稳定的投资人。
•短期理财产品：这种理财产品是以一年以内的期限为主，提供固定收益的短期投资方式。
收益率通常要高于定期存款，适合用于处理短期资金缺口，如准备买房或结婚等。
•中长期理财产品：这种理财产品的期限长度在 1 年以上，可以分为立即领取和固定收益到期领取两种形式。
领取方式的不同，收益率略有差异，一般选择固定收益到期领取的高端客户更多。
非固定收益类理财产品非固定收益类理财产品是通过更加灵活的投资策略实现投资回报的产品：•股票基金和基金：股票基金通常选择稳健的蓝筹股和成长型股票，并通过长期的投资获得回报。
基金则针对客户不同的风险承受能力，选择不同风险的基金，收益也随之不同。
这类产品适合于有一定风险承受能力和对股市有一定了解的高端客户。
•债券基金：债券基金是一种风险较低的非固定收益产品，主要投资于国债、企业债和银行定期存款等固定收益类资产。
收益率一般较为稳定，适合于追求较好回报同时又要求资金安全性的高端客户。
•保本基金：保本基金是一种以保证初始资金不亏损为重点的理财产品。
收益一般会低于股票基金或债券基金，但投资风险较小。
适合于保守型高端客户。
私人银行服务对于高净值客户，银行一般会提供私人银行服务。
私人银行服务通过为高净值客户度身定制个性化服务来增强客户的黏性。
具体服务内容包括：•财富管理：通过私人银行服务可以得到更权威的财富管理咨询。
保险销售高端客户开拓话术技巧大全
保险销售高端客户开拓话术技巧大全保险销售是一项需要技巧和策略的工作，尤其是在开拓高端客户的过程中。
以下是一些开拓高端客户的话术技巧，帮助销售人员提高效率和成果。
1.特定目标客户群体：确定自己的目标客户群体，并深入了解他们的需求和偏好。
例如，富有的企业家可能对高额保险额度和个性化的服务更感兴趣，而成功的专业人士可能对灵活的保险计划和理财建议更加关注。
2.引起兴趣：在推销保险产品之前，先建立起客户的兴趣。
可以通过提出一个突出的问题或者分享一个相关的案例故事来吸引他们的注意力，激发他们对保险产品的兴趣。
3.个性化服务：高端客户通常期望得到个性化的服务。
了解客户的需求和喜好，并根据这些信息定制专属于他们的保险计划。
同时，提供其他增值服务，比如理财建议或者专业的风险评估。
4.了解竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略，以便能够更好地向客户展示自己的优势。
比如，如果竞争对手提供了一个吸引客户的保险计划，你可以通过提供更具吸引力的条款或者更高的保险额度来超越他们。
5.建立信任：高端客户更加看重信任和可靠性。
因此，在销售过程中，建立客户与销售人员之间的信任关系非常重要。
可以通过提供专业知识和深入的了解来赢得客户的信任。
6.解决问题：高端客户通常面临更多的风险和挑战。
作为销售人员，应该关注客户的具体问题和需求，并提供相应的解决方案。
为客户提供定制化的保险计划，帮助他们降低风险和实现财务目标。
7.建立长期关系：与高端客户建立长期的关系是非常有价值的，因为他们通常是忠诚且具有高价值的客户。
通过提供增值服务、定期跟进和解决他们的问题，可以建立起稳固的客户关系，从而提升销售业绩。
8.保持专业：在与高端客户接触时，销售人员必须保持高度的专业素养。
要了解保险产品的细节和条款，能够回答客户的问题，并给予专业建议。
同时，也要表现出优秀的沟通和谈判技巧。
总结起来，开拓高端客户需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
通过了解目标客户群体的需求、提供个性化的服务、建立信任关系，并解决客户的问题，可以增强销售人员与高端客户之间的连接，提高销售效果。
与高端客户沟通保险理财
销售经典六句话
03
拒绝处理
04
目录
课程大纲
拒绝处理:“回报太低,不如我炒股、炒楼、放高利贷”
业务员:(先认同客户)你炒股,炒楼,放高利贷就像把大女儿嫁给了富翁,现 在确实会给你很多钱,回报,利息很高,但是不够贴心,不能保证年年 给, 说不定哪天就不给你了,什麽也没有,甚至人也不见了。(暗指 股票跌,炒楼亏,借高利贷人犯法被抓或赖帐不给) 你看看10年前中 国的亿万富翁现在还剩几个?亿万身价10年就烟消云散了!!! 业务员:我(指鸿鑫)是小女儿,经济没有大女儿好,现在不能给你很多钱,我 每年给你的确实没有大女儿多,但是我给你的生活费(指祝福金),你 根本不需要用,因为你现在大把钱,大女儿会给你很多钱,你放在我 这,我给你再开个账户,让这些钱利滚利(指复利累积生息),假如说 我老公(指太平洋)赚了很多钱,我会再给你买房买车,(指我们公司 的分红),这是我们太平洋去年的分红报告(随手给她产品彩页看).
第四句
经典六句话
业务员：是的,你看世界华人首富李嘉诚买了300亿,姚明、刘翔、王菲、赵本山这些大明星见多识广也都买了几千万，你准备买1000万还是500万? 客 户：怎麽个买法?
第五句
业务员： 我这正好有一份计划,我花5分钟给你说说. 客 户： 好啊!
第六句
经典六句话
与富人沟通的理念
01
保险有利于富人的五大功能
那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户：
理念沟通（1/10）
理念沟通（1/10）
“今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起，您有99%的概率让自己富贵一生，可是还有1%的风险。这个风险是什么呢？我先不谈遗产税，意外风险、人为的风险、政策的风险、自然界的风险、金融风险和道德风险，都有可能导致您的财富蒸发或缩水！”
高端保险客户心理与客户建立良好关系
高端客户一般都自我感觉不错，他们地位高、实力强。 通常情况下，他们不会把自己的办公电话或是家庭电话 公开。因为他们很忙，在工作中，会尽量把不是很重要 的来访推掉，所以，我们营销员很难去接近他们。但是 这些高端客户的购买力是很强的，他们会在极其信任你 的情况下购买你的保险产品。正因为这样，我们要想开 拓高端客户就一定要谨慎地、专业地去为他们服务。
销售流程
我们经常讲“要做 ，先要做人”。就是让客户先从感情上 接受、认同你这个人，这样才容易进一步接触。而如果双方仅 仅是简单的交易 关系，总会让客户觉得不舒服，产生排斥心理。 那么如何建立关系呢？首先需要察颜观色，了解客户的不同个 性特点，然后有的放矢、因地制宜、 投其所好，这样才容易成 功。
销售流程
六招助推点石成金 高端市场轻松占据
对于高端客户这个群体，从销售流程的 三个重要环节入手，即在接触、说明、促成 方面及客户再开拓的三个后续环节进行分析。 以求抛砖引玉，希望对有意于开拓高端客户 市场的营销伙伴有所借鉴。
销售流程
在接触中，首先要善于与客户建立良好的关系。比 如一次偶然的机会，我认识了一位姓苏的私企老板，他 自己开了一家商贸公司，一年的净利润近百万元，可以 说是一位事业有成的成功人士。同时，他还有一个幸福 美满的家庭，有一个宝贝女儿。按说这样的客户具有充 裕的支付能力，也会产生各种各样的 需求，可是现实 中的他仅仅购买了一些意外险，其他风险保障基本处于 空白的状态。
销售流程
为什么他仅仅购买意外险？这类社会精英对 有什么样的认识？他 们有怎样的理财观念？带着种种疑问，我开始接触这位客户，感受良 多。苏先生取得了别人羡慕的成功，这其中所经历的种种艰辛不言而 喻；更重要的是，要能够妥善打理各种各样的关系，苏先生无疑深谙 此道，他也希望能和为他服务的营销员建立一种良好关系，甚至成为 好朋友。
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目录
课程大纲
与富人沟通的理念
保险有利于富人的五大功能
销售经典六句话
拒绝处理
理念沟通（1/10）
“人生好不容易积累了一大笔财富，如何让资产保值增 值？”---这是当今有钱人最为关注的话题。有些有钱人比较 自负，甚至很瞧不起人，这是有钱人的一个通病。如果你说你 做保险的，他会这样回答，保险对我来说不适用，它只是那些
拒绝处理:“回报太低,不如我炒股、炒楼、放高利贷”
业务员:还有,如果你了解太平洋的投资渠道,了解太平洋以往的实际分 红,你会更有信心相信太平洋的分红一定有,而且会越来越高.所 以我（鸿鑫）100%孝顺, 保证在你年老的时候,给你一个富足的 晚年。 业务员:你为了追求高回报,把大女儿嫁给炒股,炒楼,高利贷没关系,为 了防范风险,请不要把2个女儿都嫁给一个老公好不好?大女儿嫁 富翁固然很好,小女儿嫁公务员稳稳当当也不会错.
的老乡就是这样，他所有的钱没有任何规划，全部投资在那个服装厂里面， 当人家一把火烧了的时候，他再也没办法东山再起。”
理念沟通（8/10）
理念沟通（8/10）
遗产税
“如果今天你觉得你的财富多得话，那你是否很愿意把一半的钱这
样拿给国家呢？如果你不想的话，那么你今天就需要做好规划。保险是
避税的最好的工具，因为草案里面规定凡是遗赠人他的所有财产都纳入 遗产说范围，但是人寿保险的保单和身故的保险金不纳入遗产税的范围。
第二功能：避债
保险法条款里明确规定，如果某企业破产倒闭以后，债权人无权用 债务人的保单抵偿债务，这说明保险可以避债。一个企业如果倒闭了，企 业主车子、房子、存款再多没用的，全部被冻结清算，可是他的人寿保单 是不拿去清算的。美国安然总裁就是个很好的例子，由于他的虚假财务丑 闻一夜之间破产，令他身无分文，可是他之前买了很多的养老保险，他每 年仍可以领90万美金养老，他依然可以有一个安逸的生活。他虽然破产了， 所有资产拿去清算，但是人寿保险拿不走的，所以他依然过着富足的生活。 所以您拿了20%的总资产买了保险，买您一生衣食住行用5个字的话，你这 一生才是真正的，百分之百的无忧。
理念沟通（7/10）
道德风险
“我有一个老乡，在义乌开服装厂，就因为他的钱来的不容易，所以 他成了第二个周扒皮，对员工非常苛刻，他的员工非常生气，一把火把他 的仓库给烧了……因为我们中国人有一个特征，做生意呀，就像潮汕人/ 温州人/福建人“爱拼就会赢”，我有100万，我就想做500万，甚至1000
万的生意，钱不停地往里面滚，做得好没事，一步错了话，全盘皆输。我
理念沟通（10/10）
科学配臵
“还有就是理财工具的科学配臵：就是大家说的鸡蛋不要放在同一个 篮子里面！要在不同的渠道分散投资，一般比例是投资实业40%，购买人寿 保险20%，不动产20%，5%存银行，15%买一些股票、基金、债券、黄金、古 玩、字画等等，这都是理财工具，除了保险理财以外的工具，无非让财富 要么升，要么跌，可是唯独保险能把您的财富保住，那你只有这样科学地 配臵财富，我用投资实业的钱去买不动产，用不动产的房租去购买保险， 用保险的收益去存银行，进行这样环环相扣，连续循环的话，您的人生才 会稳健，人生最大自由是财务自由，您说是不是？”
谢谢 Thank you
理念沟通（5/10）
自然风险
“像汶川地震，有多少企业家前一天还家财万贯，甚至是亿万富翁呢， 可一夜之间天崩地裂、化为废墟，他所有财富一夜之间化为乌有； 我看过一条信息，北川首富沦为清洁工。他以前很有钱，在北川是首 富，可在地震里面，他的妻子走了，两个外甥去世了，所有的财富没有了， 他整个人都崩溃了。后来在周围人安抚之下，又重新找了个老婆，现在过
这对富人是最好的避税出路，对吗？这也就是各地都出现像一年2000万
的保单的原因。赵本山等多位明星都大量地买保险，像姚明就说“我要 让保单为我打工”。比尔盖茨，李嘉诚那样的富翁都买保险，李嘉诚说 过：别人都说我很富有，有很多财富，是因为我给自己和家人买了充足 的人寿保险。”
理念沟通（9/10）
有钱人还会这样说：我很会赚钱，我的投资能力很强，我 不需要保险，你可以这样跟客户说：
第五句
经典六句话
业务员：是的,你看世界华人首富李嘉诚买了300亿,姚明、刘翔、王菲、
赵本山这些大明星见多识广也都买了几千万，你准备买1000万还是500万? 客 户：怎麽个买法?
第六句
业务员： 我这正好有一份计划,我花5分钟给你说说. 客 户： 好啊!
目录
课程大纲
与富人沟通的理念
保险有利于富人的五大功能
着一个清洁工的生活，他所有的财富都没有了。包括玉树地震、海地地震，
包括现在的日本大地震,都让很多人损失了多少财富，失去了生命，所以说 地震跟自然灾害谁也无法防范，您可能家财万贯，在这种灾害面前，一夜
之间全部会化为废墟的。”
理念沟通（6/10）
金融风险
“2008年的金融危机，给所有有钱的老板重重地上了一课，由美国次 贷引起的金融海啸引起了全球的金融危机。我们中国780多个中小企业破产 倒闭。我看到了报道：深圳、广东、义乌、浙江万人空巷。因为金融风险 是一种系统性风险，它不随个人意志为转移。很多企业破产倒闭，前一天 一些大老板风光无限、家财万贯，金融海啸一掠而过，变得身无分文。我 们看到美国第四大投行雷曼兄弟，160多年的历史，一夜之间都没了。很多 有钱人金融危机都觉得不会发生在他身上，没有做好防范措施，所以破产 成为必然。”
第三功能：现金流
保险有个最大的功能，保单质押贷款。您可能会有资金周转不灵 的时候，其实买了保险就是最好的现金流。在需要的时候，可以通过 保单贷款完成现金流的补充。如果您今天买的不是保险，而买的是房 屋等不动产，真要急用的话，可能一、两个月先进都未必能拿到手， 即便拿到手也很有可能利益受损。而保单贷款对您的收益是没有影响 的，你要用钱随时都可以办理。ຫໍສະໝຸດ 销售经典六句话
拒绝处理
拒绝处理:“回报太低,不如我炒股、炒楼、放高利贷”
业务员:(先认同客户)你炒股,炒楼,放高利贷就像把大女儿嫁给了富翁,现 在确实会给你很多钱,回报,利息很高,但是不够贴心,不能保证年年 给, 说不定哪天就不给你了,什麽也没有,甚至人也不见了。(暗指 股票跌,炒楼亏,借高利贷人犯法被抓或赖帐不给) 你看看10年前中 国的亿万富翁现在还剩几个?亿万身价10年就烟消云散了!!! 业务员:我(指鸿鑫)是小女儿,经济没有大女儿好,现在不能给你很多钱,我 每年给你的确实没有大女儿多,但是我给你的生活费(指祝福金),你 根本不需要用,因为你现在大把钱,大女儿会给你很多钱,你放在我 这,我给你再开个账户,让这些钱利滚利(指复利累积生息),假如说 我老公(指太平洋)赚了很多钱,我会再给你买房买车,(指我们公司 的分红),这是我们太平洋去年的分红报告(随手给她产品彩页看).
客
户：(疑惑的问) 为什么不是我的？
第二句
业务员：很简单,因为你活着肯定用不完,但是人走了又用不到,
想想那钱会是谁的呢？你知道这些钱会是谁的吗?
客 户：我儿子的
第三句
客 户：想啊！
经典六句话
业务员：对啊，那想不想给儿子留得更多
第四句
业务员：我今天教给您一个方法。假如这是您的全部财富（拿出100元 人民币），有一半不是您的（对折钱币），因为您用不完。那么，咱们 从这部分本来就不是您的钱，拿出一小部分(再对折钱币)，给您的孩子 买份保险，你一定能留得更多。因为**万的保险金，可以变成***万的 收益，而且不用交税, 也不用抵债。这就是最新的理财观念：保险理财, 现在很流行的。客 户：是吗?
目录
课程大纲
与富人沟通的理念
保险有利于富人的五大功能
销售经典六句话
拒绝处理
保险的五大功能
第一功能：避税
遗产税草案所规定，凡是投保人、被保险人所购买保险所得的一切 保险金不纳入未来遗产税征收的范围，即便现在不开征，也会在不久的将 来开征。一旦开征，您的财产要去评估、变更，缴纳遗产税以后才能让你 孩子继承。也许您是家财万贯，千万富翁，可是有一天当遗产税出来的时 候，您的孩子可能分文都拿不到，因为缴纳遗产税需支付现金，很多人拿 不出，没这么多现金，只有将您的资产冻结和变卖，交足遗产税，您的资 产到留到孩子手上就所剩不多了。买保险就帮助您避税，让你财富一代传 一代！
第四功能：保本增值
如果您今天的钱存在银行的话，根据目前的通胀率是5.5%左右， 银行利率3% ，等于你的1块钱放进去一下子就变成7毛五分钱了，财富 缩水是必然的！如果我们买股票、基金、债券，它的收益高但是它的 风险非常大，一不小心我们血本无归，可是保险却不一样，你的钱是 多少，你的本金在那里，保本！保险的分红功能，随着市场调控水涨 船高，让你的钱永远不缩水。
有点闲钱、又不懂投资的人才买的；像我的话，我很会投资， 我不需要保险！
那我们怎么去跟客户说？你一定要告诉客户：
理念沟通（1/10）
“今天您经历辛劳创造了这么多财富，您非常了不起， 您有99%的概率让自己富贵一生，可是还有1%的风险。这个 风险是什么呢？我先不谈遗产税，意外风险、人为的风险、 政策的风险、自然界的风险、金融风险和道德风险，都有
学会留住钱 “您今天很会赚钱，代表您的现在赚钱能力很强，但是投资跟理财是 两个概念，投资说白了就是钱生钱，您的资金需要人力物力让它去生钱， 但是理财跟投资是不一样的，理财是首先您要保住今天赚到的钱，今天有 多少钱不代表绝对富有；您今天能留给明天有多少钱，才代表您的财富实 力。如果你的财富都留不住的话，你赚钱能力再强又有什么用处呢？所以 留住钱是当今有钱人最要考虑的问题。李嘉诚说过这样一句话：很多人， 人到了40多岁，我们都能积累一大笔财富，但我们要考虑的是什么，把今 天赚的钱要保住，而不是叫你拼命地去赚。有一些人就是没明白这个问题 才栽跟头。”