公司经销商培训手册

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经销商完全手册

第一章：简介

本手册旨在为经销商提供全面的指导和建议，以帮助他们有效地开展业务并取得成功。无论是初次接触经销业务还是已经有一定经验的经销商，本手册都将为您提供有关销售、市场推广、客户服务等方面的实用建议和行业最佳实践。

第二章：销售技巧

1.了解产品：作为经销商，了解您所销售的产品是至关重要的。了解产品的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化将帮助您更好地推销产品并满足客户需求。

2.培养客户关系：建立并维护良好的客户关系对于经销商来说至关重要。与客户建立信任和互动，及时回应和解决客户问题，提供优质的售后服务都是培养客户关系的关键。

3.挖掘潜在客户：寻找并开发潜在客户是经销商发展业务的关键一环。通过市场调查、推广活动和网络营销等手段，将潜在客户转化为实际销售机会，并与他们建立长期合作关系。

第三章：市场推广策略

1.市场调研：在制定市场推广策略之前，进行充分的市场调研是必不可少的。通过调查研究市场需求、竞争对手、目标客户和市场趋势等信息，可以为经销商提供准确的市场分析和决策依据。

2.制定营销计划：基于市场调研的结果，制定相应的营销计划是推

广产品的重要一环。明确目标市场、制定推广策略、确定预算和资源

分配等，有助于经销商将有限的资源有效地运用到市场推广活动中。

3.有效传播：选择适合的传播渠道和媒体，将产品信息传递给目标

客户是市场推广的关键。通过广告、宣传、展览、社交媒体等方式，

提高产品的曝光度和知名度。

第四章：客户服务

1.建立客户服务团队：为了提供优质的客户服务，建立专业的客户

服务团队是必要的。培训团队成员的沟通技巧、产品知识和问题解决

经销商培训课程内容

经销商培训课程内容：

1. 销售技巧训练

- 了解销售流程和销售技巧的基本原理

- 掌握有效的沟通和倾听技巧

- 学习如何提出正确的问题，以满足客户需求

- 掌握销售演示和呈现产品的技巧

- 学习解决客户异议和反驳的方法

2. 产品知识培训

- 全面了解所销售产品的特点、功能和优势

- 学习如何有效地传递产品信息给客户

- 理解竞争对手产品的特点和差异，以便更好地推销自己的产品

3. 市场分析和销售策略

- 学习如何进行市场分析，了解潜在客户和竞争对手的情况- 制定销售策略和计划，以达成销售目标

- 学习如何制定销售预算和跟踪销售进展

- 掌握市场营销工具和技巧，如定价、促销和市场推广

4. 客户关系管理

- 学习客户开发和维护的方法，以建立并保持良好的客户关系- 掌握客户满意度调查和反馈处理的技巧

- 学习如何处理客户投诉和纠纷，以维护企业形象和声誉

5. 团队合作和领导力

- 学习如何有效地与团队成员合作，共同达成销售目标

- 掌握团队建设和激励团队成员的方法

- 培养良好的领导能力，以指导和支持团队成员的发展

6. 业绩评估和反馈

- 学习如何进行业绩评估和绩效管理，以提高销售业绩

- 掌握有效的反馈技巧，帮助销售人员改进和成长

- 学习如何设置激励机制和奖励制度，以激发销售人员的积极

性

以上是经销商培训课程的内容，通过这些培训，经销商可以提升销售技巧、产品知识和市场分析能力，建立良好的客户关系，培养团队合作和领导能力，进而实现更好的销售业绩。

经销商培训内容

经销商培训的内容可以涵盖多个方面，以下是具体的一些培训主题和内容：

1. 公司文化和理念：向经销商传达公司的核心价值观、企业文化和经营理念，以增强其对公司的认同感和归属感。

2. 产品知识：详细介绍产品的特点、性能、使用方法等，使经销商能够充分了解产品的优势和卖点，以便更好地向客户推销。

3. 市场分析：对行业趋势、竞争对手进行分析，帮助经销商理解市场现状和未来发展，以便制定合适的销售策略。

4. 销售技巧：教授经销商有效的销售技巧和方法，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，以提高其销售业绩。

5. 客户服务：强调客户满意度的重要性，并提供优质的客户服务标准和方法，使经销商能够为客户提供更好的服务。

6. 营销策略和促销活动：向经销商介绍公司的营销策略和促销活动，鼓励其积极参与并获得更多销售机会。

7. 财务管理：提供基本的财务知识培训，如如何管理库存、如何制定销售预测等，帮助经销商更好地管理自己的财务。

8. 法律法规：介绍与业务相关的法律法规，如合同法、知识产权法等，以避免经销商在业务操作中违反法律规定。

9. 商务礼仪：提供商务场合的基本礼仪培训，提升经销商的专业形象和商务交往能力。

10. 技术支持：针对需要技术支持的产品，为经销商提供必要的技术培训，以便其更好地为客户提供服务。

通过以上培训内容，可以帮助经销商增强对公司的了解，提高其产品知识和销售技巧，更好地满足客户需求，从而实现销售业绩的提升。同时，也可以加强经销商的忠诚度和信任度，促进公司和经销商之间的长期合作。

销售人员培训手册

2023-10-28

CATALOGUE

•

培训目标与价值

•销售心理学基础

•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结

培训目标与价值

了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。

掌握销售心理学

有效沟通

销售谈判技巧

学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。

掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。

提升销售技能

深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户

疑问，提升客户满意度。

品牌与产品知识

关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。

服务质量与口碑

培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。

职业素养与礼仪

塑造专业形象

学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供

个性化解决方案。

培养沟通能力

倾听能力

提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。

表达能力

学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。

反馈与改进能力

销售心理学基础

客户购买行为心理

客户的购买动机

购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。

客户的购买决策过程

了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。

客户的需求

了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘

和满足客户的需求。

说服客户

销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、

提问和引导等。

建立信任

建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。

经销商管理手册

年月

第一章职能与机构设置 (322)

第二章职责与任职要求 (33)

第三章销售指标及奖励 (34)

第四章经销商的选择 (35)

第五章经销商的谈判与签约 (37)

第六章经销商的供货价格管理 (38)

第七章货款结算与回收 (38)

第八章订货和发货管理 (39)

第九章经销商的销售支持 (40)

第十章经销商巡访管理 (41)

第十一章定期汇报制度 (42)

第十二章例会制度 (43)

第十三章业务员出差管理 (43)

第十四章业务人员行为规范 (43)

第十五章办公室工作管理 (44)

第十六章附则 (44)

第一章职能与机构设置

第一条经销商管理部职能

1．以直销店面为依托，通过渠道挖掘，广泛吸引经销商，扩大市场占有率。

2．通过对经销商的支持与服务，建立起紧密的合作关系，形成全国性的经销商营销网络。

3．调控价格，协助经销商通过市场竞争，赢得更多的消费者。

4．努力回款，减少坏帐，降低销售成本，不断为企业创造心的效益。

5．协助大区开展工作，在业务上进行必要的指导、考核、检查、监督。

第二条机构设置

信息员经销商管理部经理销售总监业务员业务员业务员经销商主管

大区经理大区总监总经理

第二章职责与任职要求

第三条经销商管理部经理

1．完成公司交给的各项任务，制定本部门的工作计划并组织实施检查和监督。

2．掌握全国重点经销商的情况，对各大区经销商分格的建议与发展提出规划。

3．制定本部门各项规章制度和工作程序。

4．制定本部门资金预算和各项支出计划。

5．处理本部门疑难问题，协调部内外及客户的合作。

任职要求：

年龄在45岁以下，当地正式户口，个人素质好，责任心强，身体健康，精力充沛，大学以上学历，五年以上行业经营管理经验，由组织策划、管理、协调能力。

业务经销商培训手册

邀请客户
4S店提交客户申请材料
卡部调查/提交客户材料
卡部提交客户资料
卡部提交客户材料材料: 客户身份证件（复印件）汽车销售合同（复印件）购车发票（复印件）机动车驾驶证（复印件）机动车登记证（原件）保单/3个险种（原件）车购易订单（复印件）订单确认函（复印件）方式: 扫描提交处 : 信用卡中心
门店工作人员应按照《业务客户身份审核指南》审核客户身份证件和信用卡；
门店工作人员提供《信用卡汽车分期商品订购单》共客户填写（工作人员填写部分内容），门店工作人员将订购单、身份证件复印件、至卡中心指定号码0xx－xxxxxxxx ，并电话通知卡中心4xx-xxxx-xx5。（如是非邀请客户还须提供额外材料）
卡部收到通知后，通知4S店结果，并办理抵押手续
信用卡中心受理核查
核查结果通知4S店材料：订单确认函-附件3 方式: 传真所需时间：2个工作日内最快4个小时
信用卡中心受理核查
核查结果通知卡部卡部通知4S店和客户本人（并快寄信用卡给客户，客户收到卡后至4S店申请）所需时间：最快5个工作日内
被邀请客户：申请业务需提供身份证件原件；未被邀请客户：无卡客户或非招行逻辑客户至4S店，若有选择分期付款购车的意向，销售人员可直接通知当地卡部相关人员，由其引导客户申请；
客户身份确认环节

rb_-经销商(店长)经营培训手册(doc14)

经销商（店长）经营培训手册

★前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营

者本人，或经营者所聘店长。

作业员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。这是管理者与作业员根本上的差异。

为方便起见以下管理者均称为店长。

第一章经销商（店长）的资质

一、店长的职责

★五项基本职责

（1）达成业绩的职责：不管店长是经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。

（2）管理的职责：对于店中的“人”、“物”、“钱”、“情报”等，店长都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。

（3）指挥统帅的职责：店长应该发挥指导、统帅部属的最大能力。正确与适当的指导，下属才能100%的发挥能力。

（4）解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，店长都必须思考与解决。

（5）判断的职责：在权限范围内，店长对于业务应有正确的判断。这和下属听命行事的立场迥异。

★两项最基本的工作

1、对外的工作：〈追求消费者各方面的满足〉

（1）吸引消费者的货品方案

不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。这是店长的第一要务。

（2）营造“气氛好”“便利”的卖场

消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利”。达成这二项要求是店长的第二要务。

生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。

另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供POP的广告情报等等。看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。

经销商培训管理制度范本

第一章总则

第一条为提高经销商的业务能力和综合素质，确保公司产品在各区域市场的顺利销售，特制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有经销商及其下属员工。

第三条本制度旨在通过系统化的培训，提升经销商的业务水平、产品知识、市场分析能力及团队协作能力。

第二章培训内容

第四条培训内容主要包括以下几个方面：

1. 公司文化、企业精神及价值观教育；

2. 产品知识、产品特点及市场定位；

3. 销售技巧、谈判策略及客户关系管理；

4. 市场分析、竞争策略及营销策划；

5. 团队建设、沟通协作及问题解决能力；

6. 财务管理、库存管理及风险控制；

7. 法律法规、合同签订及售后服务。

第三章培训方式

第五条培训方式包括以下几种：

1. 内部培训：公司组织内部讲师进行授课，内容包括公司文化、产品知识、销售技巧等；

2. 外部培训：邀请行业专家、知名讲师进行授课，提升经销商的专业素养；

3. 在线培训：利用网络平台，提供丰富的课程资源，方便经销商随时学习；

4. 实地考察：组织经销商参加行业展会、参观优秀企业，拓宽视野，学习先进经验。

第四章培训时间及频率

第六条培训时间：

1. 新经销商入职培训：经销商入职后1个月内完成；

2. 年度培训：每年至少组织1次，培训时间不少于3天；

3. 针对性培训：根据市场变化和业务需求，不定期组织培训。

第七条培训频率：

1. 新经销商入职培训：每批新经销商入职后，立即组织培训；

2. 年度培训：每年1次；

3. 针对性培训：根据实际情况，不定期组织。

第五章培训考核

第八条培训考核分为以下几种：

1. 知识考核：通过笔试、口试等方式，检验经销商对培训内容的掌握程度；

公司经销商完全手册

1.公司简介

2.经销商权利与义务

3.业务流程与合作方式

4.市场支持和销售推广

5.售后服务与技术支持

6.结束语

1. 公司简介

本手册详细介绍了公司经销商的权利、义务、业务流程、市场支持、销售推广以及售后服务与技术支持等方面的内容。在成为我们的经销商之前，请您仔细阅读本手册，并与我们签订合作协议。

公司始终秉持诚信、合作、共赢的原则，致力于为消费者提供优质产品和卓越服务，并与经销商共同发展。作为我们的经销商，您将成为我们公司在市场推广、销售渠道拓展等方面的重要合作伙伴。

2. 经销商权利与义务

2.1 经销商权利

作为我们的经销商，您享有以下权利：

•代理并销售我们的产品。

•获得市场支持和销售推广资源。

•参与公司组织的培训和推广活动。

•获得售后服务和技术支持。

2.2 经销商义务

作为我们的经销商，您有以下义务：

•积极推广和销售公司产品。

•遵守公司的经销商行为准则。

•及时向公司提供市场情报和销售数据。•定期参加公司组织的培训和推广活动。•提供优质的售后服务和技术支持。

3. 业务流程与合作方式

3.1 业务流程

以下是我们公司与经销商的合作流程：

1.您提交经销申请。

2.公司评估您的申请并进行审批。

3.双方签订合作协议。

4.公司提供产品培训和市场支持。

5.经销商开始销售公司产品。

6.定期汇报销售情况和市场反馈。

3.2 合作方式

我们公司与经销商的合作方式包括以下几种：

•直销：经销商直接与客户进行销售和交易。

•渠道销售：经销商通过拓展销售渠道，将产品引入到更广阔的市场中。

无论采取何种方式，公司都将提供相应的销售支持和推广资源，以帮助经销商获得更好的销售业绩。

销售人员业务专业培训手册

简介

本手册旨在为销售人员提供系统而全面的业务培训指导，帮助销售人员提高销

售技巧、业绩和客户满意度。通过本手册的学习和实践，销售人员将能够更好地理解公司的产品和服务，与客户建立良好的关系，并提供专业而个性化的解决方案。

第一章: 销售基础知识

在这一章节中，我们将介绍销售人员需要了解的基本概念和重要原则。这些知

识将为销售人员提供良好的基础，以便在后续的培训中更好地理解和应用销售技巧。

•销售的定义和重要性

•市场营销理论和方法

•销售过程和销售阶段

•销售人员的角色和职责

第二章: 产品知识

本章将重点介绍公司的产品和服务，销售人员需要了解产品的特点、优势以及

与竞争对手的差异。通过深入了解产品，销售人员将能够更好地与客户沟通，并提供个性化的解决方案。

•公司产品和服务的介绍

•产品特点和竞争优势

•产品应用和解决方案

•常见客户问题和解答技巧

第三章: 销售技巧

本章将详细介绍销售人员需要掌握的基本销售技巧。这些技巧包括如何与客户

建立联系、发现客户需求、提供解决方案以及成功地推销产品和服务。

•销售沟通技巧和有效倾听

•提问技巧和客户需求分析

•解决客户异议和反驳技巧

•销售谈判和成交技巧

第四章: 客户关系管理

建立和维护良好的客户关系是销售人员成功的关键。本章将介绍销售人员在客户关系管理方面需要了解的重要概念和技巧，以及如何与客户建立长期合作关系。

•客户关系管理的重要性和目标

•建立客户信任和忠诚度

•提供卓越的客户服务

•解决客户投诉和处理问题的技巧

第五章: 销售管理

本章将介绍销售管理和绩效评估的关键要素和工具。销售人员需要了解如何设置销售目标、跟踪销售业绩以及评估和改进销售团队的表现。

经销商市场营销能力提升指导手册

制定营销策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，为经销商制定合理的价格策略，以提高市场竞争力。
制定适合经销商的促销活动，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者和提高销售额。
产品策略
价格策略
渠道策略
促销策略
根据市场需求和竞品分析，为经销商提供具有差异化竞争优势的产品，以满足消费者需求。
为经销商提供多元化的销售渠道，包括线上和线下渠道，以扩大销售覆盖面。
03
经销商市场营销策略制定与执行
市场调研与分析
确定目标市场
了解目标市场的需求、消费者行为和购买习惯，以便为经销商制定更精准的营销策略。
竞品分析
研究竞争对手的产品、价格、渠道和促销策略，以便为经销商提供更有竞争力的营销方案。
市场趋势分析
关注市场趋势和行业动态，及时调整和优化营销策略，确保经销商的市场竞争力。
实施奖励机制
设立销售提成、绩效奖金等奖励机制，激励团队成员积极参与工作，提高整体业绩。
3
制定考核标准
根据市场营销目标，制定合理的考核标准，对团队成员的业绩进行定期评估与考核。
团队文化建设与管理
树立共同价值观
01
培养团队成员的共同价值观，强调团队合作、诚信、创新等核
心价值理念。
加强内部沟通
02
建立良好的沟通机制，鼓励团队成员之间相互沟通、协作，共

销售人员培训手册课件

销售人员培训手册
二、渠道销售流程
针对得实未端销售渠道SPIN提问法可从以下三个方面逐步引入 1、未端渠道经销商所代理产品的销售利润 2、未端渠道经销商所代理产品的服务保障 3、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度
引用《销售的革命》一书中一句话：现代营销要求销售人员能为客户创造价值而非传递价值
销售人员培训手册
二、渠道销售流程（处理拒绝）
以下是wenku.baidu.com售过程中常见的拒绝类型及回应方法。
拒绝类型
价格误解
回应
解释“价格”与“价值”之间的关系；如果仍然无法接受，推荐低价产品或服务
用证据说明事实，排除误解
怀疑有缺陷旧问题的阴影拖延
提供更多的证明材料，消除疑虑
强化产品或服务给客户带来的利益与好处，让客户明白相对好处来说，这点缺陷算不了什么，微不足道。
销售人员培训手册
二、渠道销售流程
开创型友善型分析型控制型
认同关系信息结果
客户需求
赞许、肯定、认可和他（她）处理好关系给他（她）资料越多越好
直奔主题，提供两、三个方案选择
满足需求
销售人员培训手册
二、渠道销售流程
◆ 客户SPIN问题分析：
成功的销售并不取决于销售人员的说服力，而是销售人员如何推进客户的购买过程：
销售人员培训手册
渠道销售流程（筛选客户）

销售培训手册范文3篇

销售培训手册范文一：

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么?

答案：自己

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰

汽车，我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介

绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的

话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案：观念。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案：感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?

经销商管理完全手册

第一章：经销商管理概述

1.1 经销商管理的重要性

经销商是企业的重要合作伙伴，扮演着产品销售、市场推广和客户服务的关键角色。有效管理经销商是企业取得竞争优势和实现业绩增长的关键因素。

1.2 经销商管理目标

经销商管理的主要目标是建立稳定的合作关系、提升销售业绩和增强品牌影响力。通过与经销商紧密合作，实现双赢局面。

第二章：经销商招募与选择

2.1 经销商招募

根据企业的定位和市场需求，通过多种途径如广告、招标等方式，吸引有潜力的经销商加入企业的经销网络。

2.2 经销商选择

对于符合企业要求的经销商申请，进行评估和筛选，选取与企业的价值观相符、具有市场经验和资源的经销商作为合作伙伴。

第三章：经销商培训与支持

3.1 培训计划制定

结合经销商在市场中的角色和职责，制定全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析和客户服务等方面的培训内

容。

3.2 培训资源提供

为经销商提供培训资源，如教材、培训工具和专业讲师。通过线上和线下等多种方式，确保经销商能够接受全面系统的培训。

第四章：经销商激励与评估

4.1 激励制度设计

建立激励机制，通过奖励机制、销售提成和绩效考核等方式，激发经销商的积极性和创造力。

4.2 绩效评估与监控

建立有效的绩效评估体系，定期对经销商的销售业绩、市场份额和客户满意度等指标进行监测和评估，及时发现问题并采取相应措施。

第五章：经销商关系管理

5.1 合同管理

建立健全的合同管理制度，明确双方的权责和义务，确保合作关系的顺利进行。

5.2 沟通与协调

定期召开经销商会议，加强沟通与协调，解决合作过程中的问题和障碍。

伊利经销商管理培训手册

经销商选择>选择关键点
1,稳健的财务状况
有资金有盈利的经营案例有良好的信贷状况有经证实的经营成功记录能投入符合投资要求的金额
2,销售系统化
记录购进/售出价格的系统建立客户档案的能力记录销售交易数据的系统
经销商选择>选择关键点
分析主要销售数据的能力控制库存的能力控制市场放帐风险的能力分析促销活动成效的能力
规律性拜访，良好沟通，建立良好的客情关系。
经销商管理>五个关键点>关心>建立良好客情关系关键点
应该做:
• 伊利公司与经销商共赢,共同胜利的法则,使公司与经销商长远利益与短期利益的有机结合
• 有原则性的密切的个人关系,要求销售人员的正直、公平、共同信任感、稳定性强 • 专家式的指导与合作,做到比客户更了解他的生意，真诚的关心
不应该做:
• 以损失一方利益做为合作的基础. • 无原则的迎合客户 • 不稳定的个人关系
• 避免业务“雷区”
• 无原则的胡乱许诺
经销商管理>五个关键点>激励
激励目的:
提高经销商信心
刺激经销商再冲刺意愿
加深与公司关系及对产品感情
经销商老板也是凡人，也需要激励
经销商管理>五个关键点>激励
激励经销商的原则
目的是减
少制造商 M 1

经销商管理动作分解营销培训手册(doc 24页)(完美优质版)

理念到动作

魏庆

《经销商营销培训》

经销商管理动作分解营销培训教材 (一)

前言 & 综述

一、为什么要选择“经销商管理”这个话题

1、给营销界“商超过热”现象降降温

如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。

毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。

2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性

→经销商管理的重要性

一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。

为什么中国的经销通路如此强大？

受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。