市场营销科特勒
科特勒市场营销课程
科特勒市场营销课程科特勒市场营销课程是一门旨在教授学生有关市场营销原理和实践的课程。
它在商学院和管理学院中广泛开设，培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
下面将介绍科特勒市场营销课程的一些关键要点。
科特勒市场营销课程的目标是为学生提供全面了解市场营销的框架和概念。
课程的内容包括市场的定义和分类、市场研究和分析、产品和服务的定位与分段、市场营销战略制定、品牌管理、市场推广策略、销售和分销管理等。
通过学习这些内容，学生能够理解市场营销是如何在商业环境中发挥作用，以及如何通过市场营销活动促进产品和服务的销售和推广。
科特勒市场营销课程还侧重于培养学生的市场营销技能。
学生将学习市场研究和分析的方法和工具，如消费者调研、竞争分析和市场趋势分析。
他们还将学习如何制定并执行市场营销计划，包括定位和分段策略的制定、产品定价和促销策略的制定等。
此外，学生还将学习如何评估市场推广活动的效果，并采取必要的措施进行改进。
科特勒市场营销课程注重实践性。
学生将有机会参与实际的市场营销项目和案例分析。
通过这些实践活动，学生能够将所学的理论知识应用到实际情境中，加强他们的解决问题的能力和决策制定能力。
此外，课程还将引导学生进行团队合作和沟通，培养他们的领导能力和团队合作能力。
科特勒市场营销课程还强调伦理和可持续性。
学生将学习如何在市场营销实践中遵守道德准则，并关注社会和环境的可持续发展。
学生将学习如何平衡商业目标和社会责任，并在市场营销活动中考虑到社会和环境的影响。
总之，科特勒市场营销课程是一门全面的、实践性的课程，旨在培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
通过学习这门课程，学生将能够理解市场营销的基本原理和概念，并具备实践所需的技能和能力。
同时，课程还注重培养学生的伦理意识和可持续发展观念，使他们成为具有社会责任感的市场营销专业人士。
科特勒市场营销课程是一门在商学院和管理学院中广泛开设的课程，旨在培养学生在市场营销领域的专业知识和技能。
市场营销原理 菲利普 科特勒
菲利普·科特勒（Philip Kotler）是现代营销学之父，被誉为“现代营销学之父”和“营销界的爱因斯坦”，是西北大学凯洛格管理学院S.C.强生荣誉教授，美国密歇根大学商学院博士，哈佛大学企业管理硕士。
他的书籍《市场营销原理》被全球许多商学院用作教材，其中包括哈佛商学院、沃顿商学院、麻省理工学院斯隆管理学院、斯坦福大学商学院、西北大学凯洛格管理学院等知名商学院。
此外，他的著作也被许多世界500强公司用作培训教材，包括IBM、通用电气、3M、惠普、宝洁等。
科特勒教授的著作不仅在学术界受到高度评价，也广泛应用于实际商业领域，对全球商业发展产生了深远影响。
他的《市场营销原理》出版了多个版本，并在不断更新和修订以反映最新的市场营销趋势和策略。
如果您对市场营销有兴趣，可以阅读科特勒教授的著作，了解更多关于市场营销原理和实践的信息。
市场营销原理 科特勒
市场营销原理科特勒市场营销原理是指企业通过市场调查、产品定位、市场定位、市场细分、市场定价、渠道选择、促销策略等手段，满足消费者需求，实现企业利润最大化的一种管理活动。
科特勒是现代市场营销理论的奠基人之一，他提出了许多经典的市场营销理论，对于企业的市场营销活动具有重要的指导意义。
首先，科特勒提出了市场细分和目标市场选择的理论。
在市场营销活动中，企业往往面临着众多的消费者群体，而这些消费者的需求和偏好可能存在着巨大的差异。
科特勒认为，企业应该将整个市场划分为若干个互相独立的市场细分，然后选择其中一个或若干个市场细分作为目标市场，进行精准的市场定位和营销活动。
这一理论为企业提供了明确的市场分析和定位方法，有助于企业更好地满足不同消费者群体的需求。
其次，科特勒提出了产品定位和品牌建设的理论。
在市场竞争日益激烈的今天，企业需要通过产品差异化和品牌建设来脱颖而出，吸引消费者的注意力并建立品牌忠诚度。
科特勒认为，产品定位是指企业通过对产品特性、品牌形象、市场定位等方面的精心设计和传播，使产品在消费者心目中形成独特的地位和形象。
而品牌建设则是通过品牌广告、促销活动、公关活动等手段，塑造品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
这一理论为企业提供了有效的产品营销策略，有助于企业打造具有竞争力的产品和品牌。
此外，科特勒还提出了市场营销组合的理论。
市场营销组合是指企业在市场营销活动中，通过产品、价格、渠道、促销等组合手段，满足消费者需求，实现企业利润最大化的一种管理活动。
科特勒认为，市场营销组合应该根据产品特性、市场需求、竞争对手等因素进行精心设计和调整，以实现最佳的市场效果。
这一理论为企业提供了全面的市场营销策略，有助于企业在市场竞争中获得更大的优势和收益。
总之，科特勒的市场营销理论为企业提供了许多宝贵的思想和方法，对于企业的市场营销活动具有重要的指导意义。
企业应该深入学习和理解科特勒的理论，结合实际情况，不断创新和完善市场营销策略，以应对激烈的市场竞争，实现企业的可持续发展。
菲利普_科特勒《市场营销》第三课--价值链、价值交付过程
菲利普•科特勒《市场营销》第三课--价值链、价值交付过程美国市场营销协会的定义:市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客 关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。
、市场营销和顾客价值 1 .价值交付过程(1)传统的营销观念下的价值交付过程传统的营销观念是企业生产产品，然后进行销售。
依照这种观点，市场营销 是发生于价值交付过程的后半阶段的。
在产品短缺的经济中，由于消费者不太关 心质量、属性或风格，具有最大的成功机会，但是，在人们面临着大量选择的经 济条件下是不适用的。
(2)价值的创造和交付过程的三个阶段 营销者对市场进行细分，选择适当的目标市场，开发市场供 应物的价值定位。
在这一阶段中，通过组织销售人员、捉销、广告和其他沟通 工具来宣告产品的诞生、投放并进行产品促销。
在这三个阶段中，都会发生相应的成本，同样，在产品诞生、销售之前和销①选择价值。
②提供价值。
营销者确定特定产品的属性、价格和分销。
③沟通价值。
售之后，可能也会发生相应的成本。
(3)奈马亚•库玛的“ 3Vs ”营销方法奈马亚•库玛的“ 3VS ”营销方法的基本内容包括：①界定价值细分(value segment )或顾客(或其需求)细分；②界定价值主张(value proposition )；③ 界定借以交付所承诺服务的价值网络(value network )。
(4)费里德里克•韦伯斯特对市场营销的理解费里德里克•韦伯斯特(Frederick Webster )认为，应该基于下列过程来理 解市场营销：①价值界定过程，如市场调研和公司的自我评价；②价值创造过程, 如新产品开发、原料供应战略和卖主的选择；③价值交付过程，如广告和分销管 理。
2 .价值链(1)价值链的倡导者：迈克尔•波特。
(2 )基本内容价值链作为可供企业使用的一种战略工具， 它有助于管理人员识别能创造更图2 .1 全面营销框架1哄««为魚篇1擴心龍力!协作灣儒”J〜P T -rF2-1所示。
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒对市场营销的定义全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：菲利普·科特勒（Philip Kotler）被誉为是现代市场营销学的奠基人之一，他对市场营销的定义可以说是深刻而全面的。
在他的著作中，不仅明确了市场营销的概念，还揭示了市场营销的本质和重要性。
在本文中，我们将深入探讨菲利普·科特勒对市场营销的定义以及他对市场营销的看法和观点。
菲利普·科特勒对市场营销的定义是什么呢？在他的经典著作《营销管理》中，他把市场营销定义为“通过满足客户需求来实现组织目标的管理学科”。
这个定义可以从两个方面来解读：一是强调了市场营销的目的是满足客户需求，这是市场导向的核心理念；二是强调了市场营销是一种管理学科，需要系统性地进行规划、执行和评估。
从这个定义中可以看出，菲利普·科特勒认为市场营销是一门通过客户导向的管理学科，其关注点是客户需求和组织目标的实现。
菲利普·科特勒认为市场营销的核心是客户需求和价值交换。
他认为市场营销是一种交换过程，即消费者通过购买产品或服务来满足自己的需求，而企业通过销售产品或服务来获得利润。
在这个交换过程中，客户愿意支付的价格取决于产品或服务的价值，因此企业需要不断创新、提升产品或服务的品质和附加值，以吸引客户并建立长期的关系。
菲利普·科特勒强调了价值创造和客户关系管理的重要性，认为这是企业实现长期成功的关键。
除了客户需求和价值交换，菲利普·科特勒还关注市场营销环境和竞争力的因素。
他认为，市场环境是不断变化的，企业需要及时调整自己的市场策略和战略，以适应市场变化和竞争压力。
他提出了SWOT分析、PESTEL分析等工具，帮助企业了解市场环境和竞争对手，从而制定有效的市场策略和计划。
科特勒认为，企业要在竞争激烈的市场中生存和发展，必须不断创新、提升竞争力，以获得持续的竞争优势。
菲利普·科特勒还着重强调了市场营销的社会责任和伦理。
市场营销3科特勒的购买类型理论
科特勒的购买类型理论
Kotler根据Assael(1978)的研究，区分了在不同涉入度水平和对品牌间差异不同认知
的共同影响下的四种类型的消费者购买行为。
复杂型购买行为：品牌差异大，消费者介入程度高的购买行为。
当消费者初次选购
价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时，则属于高度介入
购买。
降低失调型购买行为：品牌差异小，消费者介入程度高的购买行为。
消费者购买一
些品牌差异不大，但价格高的商品时，虽然他们对购买行为持谨慎的态度，但他们
的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、地点是否便利，而且从产
生购买动机到决定购买之间的时间较短。
因而这种购买行为容易产生购后的不协调
感。
见异思迁型购买行为：品牌差异大，消费者介入程度低的购买行为。
如果消费者购
买的商品品牌间差异大，但价格低，可供选择的品牌很多时，他们并不花太多的时
间选择品牌，专注于某一产品，而是经常变换品种。
习惯型购买行为：品牌差异小，消费者介入程度低的购买行为。
消费者有时购买某
一商品，并不是因为特别偏爱某一品牌，而是出于习惯。
比如醋，这是一种价格低
廉、品牌间差异不大的商品，消费者购买它时，大多不会关心品牌，而是靠多次购
买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。
1。
市场营销原理菲利普科特勒
市场营销原理菲利普科特勒
菲利普·科特勒的《 市场营销原理》在全球范围内被广泛认可，被誉为市场营销学的权威教材。
该书自出版以来一直是各国主要工商管理学院市场营销学课程的必修教材。
在《市场营销原理》中，科特勒详细阐述了“营销”的定义以及营销过程。
他提出了市场环境与消费者分析的概念，并强调了设计顾客驱动的营销策略与组合的重要性。
此外，他还引入了因特网、数据库及其相关技术，并探讨了这些技术如何改变市场营销的特性，以及公司与顾客、合作伙伴以及营销环境的联系如何因此发生革命性变革。
科特勒的营销学-概述说明以及解释
科特勒的营销学-概述说明以及解释1.引言1.1 概述科特勒的营销学是指由美国学者菲利普·科特勒（Philip Kotler）所创立和发展起来的一门学科，旨在研究和解决市场营销中的各种问题。
科特勒的营销学深入探讨了市场营销的理论与实践，形成了一系列经典的概念、模型和理论，对现代市场营销的发展产生了重要影响。
科特勒的营销学首先强调了市场导向的重要性。
他认为企业应该以市场为导向，将顾客的需求和期望放在首位，通过深入了解顾客的需求，定制出符合市场需求的产品和服务。
科特勒提出了市场细分、目标市场和市场定位的概念，通过细致的市场调研和分析，企业可以针对不同的市场细分群体，进行精准营销，提供个性化的产品和服务。
其次，科特勒的营销学强调了价值创造和交换的重要性。
他认为企业应该主动创造价值，满足顾客的需求和期望，以获取顾客的满意和忠诚。
科特勒提出了市场营销的4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），他认为企业应该在这四个方面进行策划和管理，以实现市场营销的目标和效果。
此外，科特勒的营销学也关注了企业与顾客之间的关系建立和维护。
他提出了顾客满意度和顾客关系管理的概念，强调了企业应该建立良好的顾客关系，通过不断满足顾客的需求和期望，提高顾客忠诚度，实现持续的市场竞争优势。
综上所述，科特勒的营销学是一门关于市场营销的重要学科，它强调了市场导向、价值创造和交换以及顾客关系管理的重要性。
科特勒的理论和观点对于企业的市场营销策略和实践具有指导意义，对于提高企业的市场竞争力和经济效益起到了积极的推动作用。
1.2文章结构1.2 文章结构本文总共分为三个部分，即引言、正文和结论。
在引言部分(1.1)，我们将对科特勒的营销学进行概述，介绍其基本概念和重要性。
同时，我们还会对本文的结构和目的进行说明。
正文部分(2)将详细阐述科特勒的营销学要点。
具体而言，我们将在2.1部分讨论科特勒的营销学的要点一，介绍其理论的基本原则、概念和模型，并分析其在市场营销中的应用。
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒对市场营销的定义
菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
市场营销的最终目标是满足需求和欲望。
事实上，科特勒最重要的思想在于：销售不是营销，企业本身就应该是一个营销组织。
这意味着，营销并不单单是销售人员的专业，而是整个企业组织运营的核心。
这一下子就把营销的队伍扩展到整个企业层面，意义非凡。
“企业必须积极地创造并滋养市场”，“优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。
”这是科特勒最著名的论断，与管理大师德鲁克的思想相映成辉。
菲利普·科特勒《市场营销》第三课--价值链、价值交付过程
菲利普·科特勒《市场营销》第三课--价值链、价值交付过程美国市场营销协会的定义：市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。
一、市场营销和顾客价值1．价值交付过程（1）传统的营销观念下的价值交付过程传统的营销观念是企业生产产品，然后进行销售。
依照这种观点，市场营销是发生于价值交付过程的后半阶段的。
在产品短缺的经济中，由于消费者不太关心质量、属性或风格，具有最大的成功机会，但是，在人们面临着大量选择的经济条件下是不适用的。
（2）价值的创造和交付过程的三个阶段①选择价值。
营销者对市场进行细分，选择适当的目标市场，开发市场供应物的价值定位。
②提供价值。
营销者确定特定产品的属性、价格和分销。
③沟通价值。
在这一阶段中，通过组织销售人员、捉销、广告和其他沟通工具来宣告产品的诞生、投放并进行产品促销。
在这三个阶段中，都会发生相应的成本，同样，在产品诞生、销售之前和销售之后，可能也会发生相应的成本。
（3）奈马亚·库玛的“3Vs”营销方法奈马亚·库玛的“3Vs”营销方法的基本内容包括：①界定价值细分（value segment）或顾客（或其需求）细分；②界定价值主张（value proposition）；③界定借以交付所承诺服务的价值网络（value network）。
（4）费里德里克·韦伯斯特对市场营销的理解费里德里克·韦伯斯特（Frederick Webster）认为，应该基于下列过程来理解市场营销：①价值界定过程，如市场调研和公司的自我评价；②价值创造过程，如新产品开发、原料供应战略和卖主的选择；③价值交付过程，如广告和分销管理。
2．价值链（1）价值链的倡导者：迈克尔·波特。
（2）基本内容价值链作为可供企业使用的一种战略工具，它有助于管理人员识别能创造更多顾客价值的各种途径，具体如图2-1所示。
菲利普 科特勒
人物经历
菲利普·科特勒作为现代营销学之父，具有芝加哥大学经济学硕士和麻省理工学院的经济学博士、哈佛大学 博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。同时也是许多美国和外国大公司在营销战略和计划、营销 组织、整合营销上的顾问。这些企业包括：IBM、通用电气（General Electric）、AT&T、默克（Merck）、霍 尼韦尔（Honeywell）、美洲银行（Bank of America）、北欧航空（SAS Airline）、米其林（Michelin）、 环球市场集团（GMC）等等。此外，他还曾担任美国管理学院主席、美国营销协会董事长和项目主席以及彼 得·德鲁克基金会顾问。同时他还是将近二十本著作的作者，为《哈佛商业评论》、《加州管理杂志》、《管理 科学》等杂志撰写了100多篇论文。
1995年，菲利普·科特勒获得国际销售和营销管理者组织颁发的“营销教育者奖”。
人物评价
英国主流媒体《金融时报》评价说，菲利普·科特勒对营销与管理的贡献主要体现于三个方面：
一、在鼓吹市场营销的重要性上，他比任何一位学者或者商业作者做得都多，从而把市场营销从一种边缘性 的企业活动，提升成为生产经营过程中的重要工作。
二、他沿着现代管理之父彼得·德鲁克提出的一种趋势继续前进，把企业**的重点从价格和分销转移到满足 顾客需求上来。
三、他拓宽了市场营销的概念，从过去仅仅限于销售工作，扩大到更加全面的沟通和交换流程。全球大部分 产业产品过剩，实际上，问题不是出在供给层面，而是需求层面。过多的产品在追求过少客户的喜爱。与此同时， 全球化、资讯科技以及网络也带来了巨大的市场变化，对企业生存环境产生了革命性的冲击，这些都要求企业进 行转型。只有逃脱传统的营销局限，转而由营销来打造企业战略，才能对市场容量及企业自身定位做出更明确的 界定，才能在此次转型中蜕变成功。
菲利普科特勒“市场营销”讲义
01
客户关系管理定义
客户关系管理是指企业通过建立和维护与客户的关系，提高客户满意度
和忠诚度，从而实现长期稳定发展的过程。
02 03
客户关系管理的作用
客户关系管理有助于企业更好地了解客户需求和行为，提供个性化的服 务和关怀，提高客户满意度和忠诚度，同时也有助于企业发现新的市场 机会和业务模式。
客户关系管理的实施
惯，优化产品和服务，提高客户忠诚度。
谢谢
THANKS
CHAPTER
案例一：可口可乐的市场营销策略
总结词
多元化、创新、本土化
详细描述
可口可乐在市场营销中采取了多元化的策略，通过广告、促销、赞助活动等多种方式提升品牌知名度和销售额。 同时，可口可乐注重创新，不断推出新口味、新包装和新营销方式，以满足不同消费者的需求。此外，可口可乐 还注重本土化，根据不同国家和地区的文化特点和消费习惯，制定针对性的市场营销策略。
03
04
定义
数字营销是一种使用数字技术 来推广产品和服务的营销策略
。
范围广
数字营销能够覆盖全球范围内 的潜在客户。
互动性强
数字营销能够实现与消费者的 实时互动，提高用户参与度。
数据驱动
数字营销能够收集和分析大量 数据，以优化营销策略和提高
效果。
社交媒体营销的定义与特点
定义
社交媒体营销是一种利用 社交媒体平台来推广产品
01
通过各种广告媒体宣传产品特点和优势，提高消费者认知度和
Hale Waihona Puke 购买意愿。促销活动
02
举办促销活动如折扣、赠品、限时优惠等，吸引消费者购买并
促进销售。
公关活动
03
通过公关活动如新闻发布、媒体采访、赞助活动等，提高品牌
菲利普·科特勒对市场营销的名言
菲利普·科特勒对市场营销的名言
菲利普·科特勒是现代市场营销学的奠基人之一，他的贡献被广泛认可。
他提出了许多经典的市场营销理论和名言，下面就让我们来看一下他对市场营销的名言。
1. “市场营销就是满足顾客需求的艺术。
”
这句话是科特勒对市场营销的最基本定义。
他认为，市场营销的目的就是满足顾客的需求和愿望，通过提供有价值的产品和服务来获得利润。
2. “市场营销不是一种战术，而是一种战略。
”
科特勒强调，市场营销不是一种简单的推销或广告手段，而是一种全面的战略。
这需要企业从顾客需求、市场趋势、竞争对手等多个方面进行分析和决策。
3. “顾客满意是市场营销的核心。
”
科特勒认为，顾客满意是市场营销的核心，只有通过提供高质量的产品和服务，才能赢得顾客的信任和忠诚。
企业应该不断地关注顾客的反馈和需求，不断改进产品和服务。
4. “品牌是企业最宝贵的资产。
”
科特勒认为，品牌是企业最宝贵的资产之一，它不仅仅是一个标志或名称，更是企业的价值和信誉的象征。
企业应该通过品牌建设来提高市场竞争力和顾客忠诚度。
5. “营销就是故事讲述。
”
科特勒认为，营销就是通过故事来传达产品和服务的价值和意义。
企业应该通过创造有趣、有吸引力的故事来吸引顾客的注意力和兴趣，从而提高销售和品牌影响力。
总之，科特勒对市场营销的贡献是不可估量的，他的理论和名言为现代市场营销提供了重要的指导和启示。
(完整word版)科特勒《市场营销原理》核心要点
1、市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程2、什么是正确的营销观念：推销观念：始于工厂，强调公司现有产品，进行大量的推销和促销从而获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。
营销观念：始于明确定义的市场，强调顾客需要，进行整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。
3、营销过程的五个步骤：理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销方案、建立获利的顾客关系并使顾客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产理解市场和顾客需求【研究消费者和市场】一、营销环境1、市场营销微观环境：公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手公司：其他职能部门、最高管理层、市场营销管理部门（市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家）；供应商：提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务；营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介；顾客：消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场；竞争对手：公众：对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。
2、市场营销宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治、文化人口统计环境：营销人员应当密切注意国内外的人口趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化；经济环境：消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化；自然环境：原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于自然资源的管理；技术环境：新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯；政治环境：与市场营销管理有关的经济立法，社会准则和职业伦理；文化环境：二、消费者市场与消费者购买行为1、消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场2、影响消费者购买行为的主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：大群体、小群体、家庭、角色与地位个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念心理因素：动机（弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论）、感知（选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆）学习：Array信念和态度：3、购买行为类型（1）复杂的购买行为：营销人员必须了解消费者收集、评价信息的行为，制定策略来帮助购买者了解这类产品；他们还必须利用印刷媒体和详细的广告文案来突出自身品牌特性；他们必须谋求商店销售人员和购买这朋友的支持，以影响购买者对品牌的最终选择；（2）寻求平衡的购买行为：消费者在购买后可能会有心里不平衡的感觉，因而售后沟通的目标应该是提供证据与支持，从而有助于购买者对自己所选的品牌有一种满意的感觉；（3）习惯性的购买行为：对于这类购买行为，由于购买者并不专注于某一特定品牌，市场营销人员应经常利用价格或促销活动来刺激产品的销售；（4）寻求变化的购买行为：市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进行提示性广告来鼓励习惯性购买行为；而挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品的广告活动来鼓励寻求变化的购买行为。
科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解(定价战略)【圣才】
第11章定价战略11.1 复习笔记一、新产品定价战略定价战略常常随着产品生命周期的变化而变化。
导入阶段尤其具有挑战性。
公司推出新产品时面对首次定价挑战，可以采用：市场撇脂定价和市场渗透定价。
1．市场撇脂定价（market-skimming pricing）（1）撇脂定价的概念市场撇脂定价战略又称价格撇脂（price-skimming）战略，是指公司将发明的新产品推向市场时，制定很高的初始价格，在市场上一层一层地“掠夺”收益。
（2）采用撇脂定价法需要满足的特定条件①产品的质量和形象必须支持其高昂的定价，并且有足够的购买者愿意在高价位购买；②小批量生产的成本不会太高，以至于抵消高价带来的收益；③竞争对手不能轻易地进入市场和降低价格。
2．市场渗透定价（market-penetration pricing）（1）市场渗透定价法的概念市场渗透定价法是指制定一个较低的初始价格，旨在迅速和深入地渗透市场——短时间内吸引大量购买者，赢得较高的市场份额的定价方法。
（2）采用渗透定价需满足的条件①市场必须对价格高度敏感，从而低价格会产生更大的销售量和市场份额。
②产品的生产和分销成本必须随着销售量的增加而降低。
③低价必须有助于排斥竞争者，而且采取渗透定价法的公司必须保持其低价定位。
否则，价格优势仅仅是暂时的。
二、产品组合定价战略如果某产品是产品组合的一部分，其定价战略往往必须改变。
此时企业将寻求一组能够使产品组合整体利润最大化的价格。
常用的五种产品组合定价策略如表11-1所示。
表11-1 产品组合定价战略1．产品线定价（product line pricing）产品线定价是指对同一产品线内的不同产品差别定价。
在产品线定价中，管理者必须决定同一条产品线中不同产品的价格差距。
确定同一产品线中不同产品之间的价格差距，应该考虑不同产品之间的成本差异。
更重要的是，应该反映顾客对不同产品属性的感知价值。
2．备选产品定价（optional-product pricing）备选产品定价是指为与主要产品一起出售的选择性产品或附件产品定价。
菲利普科特勒《市场营销》第一章 十大基本概念
菲利普·科特勒《市场营销》第一课--你必须要要掌握的《市场营销》十大基本概念一、市场营销的重要性1．市场营销的重要性（1）企业的营销能力是企业盈利的根本保证，市场营销是一切活动的基础。
（2）企业持续与稳定的成长、顾客忠诚／挽留在很大程度上依赖于市场营销方面的成就。
同时，市场营销对于构建品牌和赢得顾客忠诚也是非常重要的。
2．市场营销是一种复杂而微妙的过程，构成了许多企业的致命弱点，这就迫使企业对市场的变化作出反应。
3．精妙的市场营销往往是一个永无止境的过程。
营销经理必须及时设计出新产品、为顾客设定合理的价格、选择地点和花费资金对新产品进行推广。
同时，也必须关注一些细节。
对于企业而言，为避免风险，必须认真地对顾客和竞争对手进行监视，持续改进其产品与服务。
二、市场营销学的范畴1．什么是市场营销（1）市场营销的定义①市场营销最简洁的定义市场营销，是指满足别人并获得利润。
②美国市场营销协会的定义市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。
这是美国市场营销协会的定义。
③从社会和管理两个不同的角度定义市场营销市场营销，是指个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品和服务的方式以获得自己所需产品或服务的社会过程。
从社会和管理两个不同的角度来界定市场营销（2）营销管理（marketing management）的概念营销管理，是艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。
（3）有时，管理者认为市场营销就是“推销产品的艺术”，实际上，推销只是市场营销冰山上的一角而已。
2．营销什么一般而言，营销人员主要经营十大类产品：有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。
3．谁是营销者（1）营销者和潜在顾客①营销者（marketer）的定义营销者，是指那些潜在顾客那里寻求响应的人，如果双方都在积极寻求把自己的产品（服务）卖给对方，就把它们都称作营销者。
市场营销的杰出人物故事
市场营销的杰出人物故事市场营销的杰出人物故事有很多，以下是其中之一：菲利普·科特勒（Philip Kotler）被广泛认为是现代市场营销之父。
他在市场营销领域作出了巨大的贡献，影响了无数的企业和营销专业人士。
科特勒出生于1931年，在职业生涯的早期，他主要从事经济学和管理学的研究，直到1962年，他开始专注于市场营销。
他的著作《市场营销导论》（Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation, and Control）被誉为市场营销领域的圣经，在全球范围内广泛使用。
科特勒的主要贡献之一是将市场营销从传统的交换关系理论转变为一个涵盖产品开发、定价、渠道管理和宣传推广等各个方面的战略性活动。
他提出了“4P理论”，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），这个理论成为了现代市场营销的基石。
科特勒还强调了市场导向的重要性，即将顾客需求作为企业决策的核心，通过市场调研和分析来确定产品和市场定位。
除了他的著作，科特勒还在全球范围内进行了大量的演讲和讲座，培训了无数的营销专业人士。
他还创立了科特勒营销学院（Kotler Impact）和科特勒博客，致力于分享市场营销的最新理论和实践，帮助企业家们更好地应对市场挑战。
科特勒的贡献不仅仅在于推动市场营销理论的发展，他还积极倡导社会责任营销，强调企业在追求盈利的同时应关注社会和环境的可持续发展。
他的理念对于企业社会责任的普及和推动起到了重要作用。
菲利普·科特勒的故事向我们展示了一个杰出市场营销人物的奋斗和贡献，他不仅为市场营销领域带来了革命性的改变，还为企业和社会的发展带来了积极影响。
市场营销学原理 科特勒
市场营销学原理科特勒市场营销学原理是指对市场营销活动进行系统的理论总结和分析，其中科特勒的营销学理论被认为是市场营销学的奠基之作，对现代营销理论和实践产生了深远的影响。
下面将从科特勒的营销学理论出发，探讨其原理和应用。
科特勒营销学的核心思想是以顾客为导向，满足顾客需求为核心目标。
科特勒提出了市场营销的四个基本要素，即产品、价格、渠道和推广。
他强调了市场细分和目标市场的重要性，指出企业应当将市场细分为不同的细分市场，然后选择其中一个或几个最具吸引力的市场进行目标市场的确定。
同时，科特勒还提出了营销组合的概念，即产品、价格、渠道和推广的组合策略，强调这些要素之间的协调和整合。
科特勒的理论对于企业的营销实践具有重要的指导意义。
首先，科特勒强调以顾客为中心，这意味着企业应当不断地了解和满足顾客的需求，而不是简单地生产产品或提供服务。
因此，企业需要进行市场调研，了解目标顾客的需求和偏好，从而开发出更符合市场需求的产品或服务。
其次，科特勒提出了营销组合的概念，企业应当综合考虑产品、价格、渠道和推广四个要素，制定相应的营销策略，以实现整体营销目标。
比如，企业需要根据产品特性和市场需求确定合适的价格定位、渠道选择和推广方式。
除此之外，科特勒还强调了市场细分和目标市场的重要性。
企业应当将潜在的市场细分为不同的细分市场，并选择其中一个或几个最具吸引力的市场进行目标市场的确定。
这样可以有效地将市场资源和精力集中在最有可能取得成功的市场上，从而提高营销效果。
值得注意的是，科特勒的营销学原理也面临一些挑战。
随着市场的日益竞争和顾客需求的多样化，科特勒的理论在某些情况下可能显得过于理想化。
比如，在新产品推广和市场开拓过程中，有时企业需要面对市场份额的争夺和价格战的激烈竞争，这时候仅仅以顾客为导向可能会忽视企业自身的利益。
因此，科特勒的理论需要在实践中灵活运用，根据实际情况进行调整和创新。
总的来说，科特勒的营销学原理以顾客为中心，强调了市场细分和目标市场的重要性，提出了营销组合的概念，并对企业的营销实践产生了深远的影响。
科特勒的营销理论
菲利普·科特勒的重要营销理论利普·科特勒（Philip Kotler）是一位著名的市场营销学家，被誉为“现代市场营销之父”。
他提出了许多重要的营销理论和概念，对市场营销的发展和实践产生了深远的影响。
以下是菲利普·科特勒的一些重要营销理论：市场导向理论（Market Orientation）：科特勒认为企业应该以市场为导向，根据市场需求和消费者的期望来确定产品和服务的特性和定价策略。
这意味着企业应该通过调研市场，了解消费者的需求和期望，并根据这些信息来开发出符合市场需求的产品和提供满足消费者期望的服务。
4P营销组合理论（4P Marketing Mix）：科特勒提出了经典的营销组合理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），后又增加两个P：“政治力量”(Political Power)、“公共关系”(Public Relations)，尤其是在亚洲地区体现的十分明显。
STP市场细分、目标市场和定位理论（STP Segmentation, Targeting, and Positioning）：科特勒认为企业应该将市场细分为不同的市场片段，选择目标市场并确定定位策略。
这一理论强调企业需要针对不同的市场片段和消费者群体，提供不同的产品和营销策略。
价值交换理论（Exchange Theory）：是科特勒（Philip Kotler）提出的一种理论，用于解释市场营销过程中的价值交换。
科特勒认为，市场营销是一种双方都能获得利益的交换过程，企业通过提供有价值的产品和服务，与消费者进行交换，从而实现双方的利益最大化。
品牌管理理论（Brand Management）：是指科特勒强调了品牌在市场营销中的重要性，并提出了品牌价值、品牌定位和品牌传播等概念，以帮助企业建立和管理强大的品牌。
这一理论强调了品牌在塑造消费者认知、建立品牌价值、差异化竞争以及品牌传播方面的作用。
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什么是市场营销
需要(need)、欲望(want)和需求(demands)
产品(product)
价值(value)、满意(satisfaction)和质量(quality)
交换(exchange)、交易(transaction)和关系(relationship)
市场(market)
马斯洛的需求层次理论（Maslow's Hierarchy of Needs）
（1）生理需要（Physiological Need）
（2）安全需要（Safety Needs）
（3）社会需要（Social Needs）
（4）自我实现的需要（Self-Actualigation Needs）
（5）成就的需要
设计业务组合( business portfolio )
分析现有业务组合( portfolio analysis )
通用电气公司法——战略业务计划方格( strategic business planning grid )
制定增长战略——密集性增长（intensive growth）一体化增长（integrative growth）多角化增长( diversification growth )
市场营销(marketing)
营销管理(marketingmanagement)
需求管理(demands management)
建立可获利的顾客关系
营销管理理念
生产观念(production concept)
产品观念(product concept)
推销观念(selling concept)
市场营销观念(marketing concept)
公司
供应商( supper )
市场中介( marketing intermediaries )
顾客(customer)
竞争对手
公众( public )
公司的宏观环境( macro-environment )
人口环境
经济环境economicenvironment
自然环境naturalenvironment
确定问题和调研目标
制定调研计划
调研方法（Research Approaches）
a.观察法（Observational Survey）
b.实验法（Experimental Survey）
c.问询法（Questioning Survey）
接触方式
抽样设计（Sampling Plan）
系统抽样法（Systematic sampling method）
管理营销活动(
市场营销分析
市场营销企划
市场营销实施( marketing implementation )
营销部门的组织
市场营销控制( marketing control )
市场营销环境( marketing environment )
第3章市场营销环境
公司的微观环境( microenvironment )
三种需要：即权利的需要（Needs for power）,联系的需要（Need for Affiliation）和成就的需要（Need for Achievement）
刺激–反应模式----S–R模型（Stimulus–Response Model）
.购买行为的类型
a.常规反应行为（RoutineResponse Behavior）
社会营销观念(societal concept)
21世纪的营销挑战
非营利性营销的增长
信息技术的迅猛发展
迅速全球化
不断变化中的世界经济
对更多道德和社会责任的呼唤
新的市场营销前景
第2章战略规划及市场营销过程
战略规划( strategic planning )
确定企业使命( mission )
确定企业目标和目的
调研工具(Research Instruments)
调研手段
实施调研计划
解释与汇报结论
国际营销调研
第5章消费者市场及消费者购买行为
消费者行为模式（consumer Behavioral model）
消费者行为（Consumer Behavior）
动机理论（motive）激励（motivation）
动机理论及营销实践Motivation Theory and Marketing Practice
因果性调研（Causal Research）
正式调研阶段
第二手资料（Secondary Data）；第一手资料(Primary Data) 1.访问法(Questioning Survey),2.观察法(Observational Survey),3.实验法(Experimental Survey)抽样设计(Sampling Plan)
技术环境technologicalenvironment
政治环境politicalenvironment
文化环境culturalenvironment
对营销环境的对策
第4章营销调研及信息系统
营销信息系统（marketing information system ---MIS）
统计库（statistical bank）模型库（model bank）
阿尔法菲（Alderfer）的GRE理论
（1）生存的需要（Existence Needs）
（2）关系上的需要（Relatedness Needs）
（3）成长上的需要（Growth Needs）
赫茨伯格的双因素理论（F.Herybery Two-Factor Theory）战略( integrative function )
市场营销过程( marketing management process )
目标消费者——市场细分（market segmentation）目标市场选择(market targeting )市场定位(market positioning)
设计营销组合( marketing mix )
评估信息需求
开发信息( developmentinformation )
传递信息
营销调研程序
客户调研（Clients Research）
Character(品性)，Capital(资本)，Capacity（能力），又称3C调研
探索性调研（Exploring Research）
描述性调研（Descriptive Research）