银保专业化推销

4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系（与柜员沟通长期服
务、积累优质客户群的意义） 5、协助公司相关部门做好续期服务工作。
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售后服务的实质
•树立网点继续为我们销售的信心
•协助柜员与客户建立长期的伙伴关系
•致力于不断强化客户的忠诚度
•致力于说服不满意的客户再次回来 •塑造柜员个人价值经营的理念，为他着想，最终 走进柜员心中
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银行柜面销售的特点：
1、客户对银行、对柜面人员有信任感。 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁。
3、一次性促成概率比较大。
4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。
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课程大纲：
何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结
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专业化推销流程的几个步骤
银行 销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
客户
认知
需求
理解
购买过程
享受服务
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பைடு நூலகம்程大纲：
何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结
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重复购买的客户数量统计分析
1、重复购买顾客人数占总客户量的5.3%
2、保险产品作为个人理财工具之一，配合 银行为优质客户提供全面的个人理财服务，
从而提高客户的满意度，培养忠诚客户。
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课程大纲：
何谓专业化推销


银行柜面销售的特点
销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户


•客户眼神游移不敢对视时
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客户拒绝的本质 •
客户拒绝是客户习惯性的反射动作。
• 拒绝是正常反应而不是反对。
• 客户拒绝是交谈得以延续的方法。
• 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法
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客户拒绝处理的原则
倾听原则
换位思考原则
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课程大纲：
何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结
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何谓专业化推销
专业化推销是按一定的程序、一定的步
骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到
一定目的的推销过程。
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为什么要做专业化推销？
1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供
和服务不可分割.
2、银行保险产品很容易被人摹仿.
3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合
作关系.
4、现代营销管理理念的树立.
说明的定义
用简明扼要且生活化的语言向客户介 绍我们的产品，强化客户对产品的兴趣的 过程
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说明的原则（KISS）
• KEEP IT SHORT AND SIMPLE
（用简单明了的生活化的语言对产品加以说
明）
• 以产品为本：说出产品的特色与卖点
•以人为本：从客户需求出发 • 从客户可能的购买点出发 • 了解客户的心理活动
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三句话说明:
产品功能
产品利益
产品特色
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在说明中注意要点：
（1）保持微笑
（2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）互相支援，给客户适当压力
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课程大纲：
何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结
需要的。
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课程大纲：
何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结
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接触的定义：
接触是通过与客户的寒暄赞美与客户建立良好
的第一印象和信任感觉。
由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动 作，所以接触话术力求简单明了。
举例：
1、按收入分类：高收入阶层\中等收入阶层\低收 入阶层 2、按年龄分类:老年人\中年人\青年人 3、按职业分类:工薪阶层\非薪阶层
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目标客户分析
适合趸缴产品的客户：
有定期存款或其他理财投资三万元以上，年龄30岁以上，思想求稳求保守， 在守财的情况下寻求再理财.
适合期缴产品的客户：
中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累养老金，同时有健康保障
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目标客户选择
1、30岁以上 2、信任银行
3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯
4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的 风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道
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客户群分类:
客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握 客户可能的购买点客户的分类：不同层级客户有不 同的消费行为和消费需求。
销售流程—接触、说明
销售流程—促成 销售流程—售后服务

小结
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银行保险专业化推销流程再回放 一句话接触 三句话说明
一句话促成
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接触的切入时机
1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
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什么是售后服务？
售后服务就是在完成销售之后，以客
户为主，设身处地站在对方立场，本着关
怀的态度，去帮助他解决问题。
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售后服务的内容
1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确 理解条款，避免日后产生纠纷） 3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务（增强客户对银行、 保险公司的信任感）
银行保险专业化推销
1
课程目标
一、了解专业化推销的概念
二、掌握推销流程各步骤的要领
三、掌握银行保险专业化推销的相关话术
2
课程大纲：


何谓专业化推销
银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结
将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚 把保险卖给只信命的迷信人
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课程大纲：
何谓专业化推销 银行柜面销售的特点 销售流程—销售前的准备 销售流程—选择目标客户 销售流程—接触、说明 销售流程—促成 销售流程—售后服务 小结
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目标客户的选择
•目标客户的选择
•客户群分类 •目标客户分析
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销售前准备
知识准备：金融知识、产品知识
物质准备：网点宣传布臵、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
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物质准备
网点宣传布臵的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；
2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量
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物质准备
网点宣传布臵的标准
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促成的定义
通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购 买决定，完成交易的一种动作。
•促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的
心理，了解他的购买点，加大促成力度。
•每位客户至少三次促成
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促成的时机
• 客户询问办理的细节时
• 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） • 客户了解他人购买情况时 •客户在沉默不语时
1、宣传画、海报必须醒目张贴；
如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递
送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
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物质准备
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的 单证齐备。
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心理准备
1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 销售就是: