04银保专业化销售流程之说明
银行保险专业化推销流程(ppt 66页)
接触
• 接触的目的 • 接触的时机 • 接触的方式 • 接触案例
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必究
接触的目的
收集信息 看、问、听
建立信任 寒暄、赞美，建立同理心
挖掘需求 寻找购买点、创造需求
接触的时机
客户在拿宣传资料时 客户询问有关信息时 客户在无聊地等待时 客户国债到期，国债发行时 客户抱怨利息太低时 客户办理零存整取或者教育储蓄时 …………
银保专业化 服务营销流程
课程大纲
一、服务营销的理念 二、服务营销流程
服务营销
——是以客户为中心，以服务为导向，通过标准 化服务，为客户创造良好的消费感觉，从而让客 户对企业产生信赖，带来了更多的营销机会。
——通过服务，创造销售机会
当提起海尔的时候
你会想到．．．．．．
品牌 标准 人性 关怀
微笑 细心 品质 真诚
8、怀疑型 ——对产品和我们的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任
9、沉默型 ——表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽 车产品功能进行解说必要时给对方一定的时间 去思考
注意事项： • 原则：永远不与客户争论； • 吐字清晰，语速适中； • 笑容会让你的声音更好听； • 不在小事上纠缠； • 有“同理心”地说
二、如何听
• 注意事项：认真仔细，捕捉细节 • 要 决：心无杂念、胸有成竹 • 动 作：目视对方，不被外界所干扰
点头表示赞许，保持微笑并适当记录。
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必究
三、如何说——把握客户类型
在接触的过程中对症下药、因人施计
银行保险 专业化销售流程
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销售准备
心理准备 保持良好心态，胜不骄败不馁； 正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一 句话就是销售成功的开始； 信心（对自己、对公司、对市场）；
耐心（契而不舍的重复自己的说服工作）。
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销售准备
仪表准备 着装 修饰 语言
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1 2
销售认知
销售准备
银行保险专业化销售流程及训练 售后服务 模拟实ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ演练
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银行保险为什么需要专业化销售？
利于养成良好销售习惯，从而提高销售技能； 银保产品是一种非渴求性商品，不可试用； 产品同质化，技能高要求； 产品无形，服务关联； 核心业务，专业为先。
9
银行保险销售
的特点：
利用银行资源（营业场所、信誉和客户）， 不需为寻找目标客户而发愁；
客户经理的活动范围主要在银行网点；
专业化销售流程
Professional sales process
毕业于山东行政学院 毕业后工作于中国银行 2006年8月加盟太平洋寿险济宁中支 2006年11月任银保部讲师 2009年3月兼任市直业务一部经理 2009年8月任银保培训督导
2
1 2
销售认知
销售准备
银行保险专业化销售流程及训练 售后服务 模拟实景演练
3
4 5
3
什么是销售？
定义：运用才智和辅助工具介绍商品提供的 利益，以满足客户特定需求的过程。
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互动游戏：
۩ 幸运52 ۩ 你来我往
۩ 有感而发
1）拿到这个商品的时候，你最先想到的是什么？ 2）在销售活动中，你都做了哪些动作（哪些工作）？ 3）客户是怎么回答你的，你是怎么办的？ 4）在刚才这个销售活动中，你的思路是什么？
银行保险专业化销售流程
四、银行保险专业化销售流程课程名称银行保险专业化销售流程授课目的1、探索客户的消费心理；2、了解银行保险的专业化的销售流程。
授课课时4课时期望效果1、了解专业化销售的意义；2、了解关系营销在银行保险销售中的作用；3、掌握专业化销售流程的基本技巧。
授课方式讲授、讨论、举例、互动提问、练习辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔教案课程内容备注时间一、导言各位伙伴大家好！在学习了寿险的意义和功用之后，大家一致认为保险好；在学习了公司的产品之后，大家一致认为银行保险的产品也很好。
这个时候，或许有的伙伴会担心，我应该怎样把产品销售出去呢？今天我们就要告诉大家如何来销售银行保险，进入专业化销售流程的课程讲授。
本课程是销售课程的总纲，是任何一名优秀销售人员入门的第一课，更是大家未来学好销售流程各个环节的重要前提。
与前面课程衔接激发学员学习和参与的兴趣2分钟上完课后，希望您能有以下的收获：一、了解客户的购买心理；二、了解专业销售流程及其意义；三、养成专业化销售的习惯。
讲师提示课程目的1分钟活动：销售初体验首先，我们来做一个活动---销售初体验，我们一起来进行这样一场销售。
销售的两位主角，即销售人员和客户将由在座的学员当中的两位担当。
而体验的方式，就是请现场推选出两位代表，销售人员向客户推销这款手机（引导以屏幕上的图片为例）；下面，有哪两位愿意现场来尝试一下的，请举手！机会难得，不要错过哦！（首先对两位学员做好角色定位，例如学员A做客户，学员B做销售人员。
）场景设计：假如我们的课堂现在就是一个手机大卖场，客户（学员A）走进来选购手机，而这时，销售人员（学员B）接触到了客户（学员A），于是开始向客户推销这款手机。
请问两位伙伴，对于这个场景，你们理解吗？（学员说“理解了”。
）好，接下来，让我们期待两位精彩演绎！请大家一起留意他们的整个销售流程，其中重点请大家关注的是，我们扮演的客户（学员A）的购买行为和购买心理的变化过程！（掌声有请）互动环节，请两位学员参与活动。
银行保险专业化销售流程
客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求
客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点
举例：
1、按收入分类：
高收入阶层
中等收入阶层
低收入阶层
2、按年龄分类
老年人
中年人
青年人
3、按职业分类
工薪阶层
非工薪阶层
目标客户选择
1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大 的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道
银行保险专业化销售流程
Selling Cycle
享受服务
售后服务
认知
客客户户
销售前准备
需求
银银行行
目标客户选择
购买过程
促成
说明 客户理解产品
接触
我们理解客户
客户分类实操要点
目的：寻找合适的切入点
关键：
开口识人 您办什么业务？
听话归类 储蓄、基金、缴费……
寒暄定位 有钱人、中间人、无钱人……
客户群分类
两种不同的销售方式
非专业化销售方式
接触
说明
促成
销售方向
接触
说明
促成
专业化销售方式
课程大纲
何谓专业化销售流程？ 银行代理销售模式的特点 银行柜面专业化销售流程六个步骤 课程回顾
什么是流程？
“先做什么、后做什么、最后能达致什么”
流程不是解决为什么而做、为什么这样做而不那样做的问 题，而是解决怎么做的问题
促成话术要求清晰、简洁
银行柜员销售特点
高柜（或柜面）客户经理不足：
柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性 担心购买后的服务和理赔 件均保费较低
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程保险是一种金融服务产品，专业化销售流程对于保险公司的销售业绩至关重要。
下面，我将为大家介绍一下保险专业化销售流程。
首先，在保险专业化销售流程的第一步，销售人员需要进行客户调研。
这一步是为了了解客户的需求和风险承受能力，并为客户制定个性化的保险方案提供依据。
接下来，销售人员需要进行产品推荐。
根据客户的需求和风险承受能力，销售人员可以从保险公司的产品中选择适合客户的产品，并向客户详细介绍产品的特点和优势，以及如何能够满足客户的保险需求。
然后，销售人员需要进行产品演示和解惑。
通过产品演示，销售人员可以直观地展示产品的功能和保障范围，让客户更好地理解产品，并提出可能存在的问题和疑虑。
销售人员需要耐心解答客户的疑问，帮助客户消除疑虑，增加购买意愿。
在销售过程中，销售人员还需要进行价格谈判。
根据客户的需求和预算，销售人员可以灵活调整产品的价格，以达到客户的购买意愿。
销售人员需要用专业知识和技巧与客户进行价格谈判，争取达成双方满意的价格。
最后，销售人员需要进行签约和售后服务。
在销售人员和客户达成购买意向后，销售人员需要帮助客户填写购买合同，并说明合同中的条款和责任。
同时，销售人员还需要向客户介绍售后服务，包括理赔流程、保单管理等，为客户提供便捷的售后服务。
在整个销售流程中，保险公司在每个环节都需要进行专业化的销售培训。
保险销售人员需要掌握保险产品的特点和优势，了解保险市场的变化和趋势，同时还需要具备良好的沟通和解决问题的能力。
保险专业化销售流程能够有效地提升保险销售的效率和质量，满足客户的多样化需求。
通过客户调研，产品推荐，产品演示和解惑，价格谈判，签约和售后服务等环节，保险销售人员可以与客户建立良好的沟通和信任关系，提高客户的满意度和忠诚度。
总之，保险专业化销售流程是保险公司提升销售业绩和服务质量的关键。
只有通过专业化销售流程，保险公司才能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多客户的认可和支持。
银保网点经营三步走与专业化销售流程分享18页
“（面朝男士）咱们这款产品特别适合您作为养老的补 充品，（面朝女士）这位大姐，您也听到了吧，这款产 品挺适合这位大哥的”
专业化销售流程一般要求一对一交流，实际情况也可能 出现一对多，需灵活处理。
流量筛选与专业化销售流程
手眼并用，细致甄别——中行营业部客流筛查 “您办什么业务”（激活，办卡，挂失，取钱）
“哥，上次您说的XX不是挺感兴趣？咱今天下午来看看？ 我这边还专门给您准备了一个百万身价的礼品。”
最后冲刺阶段，利用好自己积累的资源，短时间内形成 突破，将销售流程的各个环节衔接好，组成合力，最大 效率的实现开单。
感悟收获
感悟收获
开口多少，可能多大 处世灵通，善借外力
用心领悟，多做总结
“咱行最近搞XX活动，有礼品” 专业化销售流程要求在接触前进行客户筛选，这种准客 户筛选也是在为之后开单积累可能。
第二步——存量维护
地位： 长线经营，事半功倍
意义与作用：
夯实意向客户——用心付出， 投入感情
借助理财经理的外力——整合 优质资源（银行满期）
存量维护与专业化销售流程
深度挖掘
流量筛选
存量维护
第一步——流量筛选
地位： 普客经营，流量为王
意义与作用：
伺机而动，把握机会——海量 开口，大数法则（开单） 捏合流量，形成整体——手眼 并用，细致甄别（剔除与留存）
凝集细流，聚结客源——融汇 存量，蓄势待发（奠定基础）
流量筛选与专业化销售流程
海量开口，大数法则——科技新村的两单（与旁听一齐 互动，兼顾感受）
保险全部在一线，二线思路很危险
银行保险专业化销售流程
保证您的本金不受损失,月月有分红,利息还利 滚利，现在结算利息4.70%。 （利益）
银行销售，方便，收益可靠。 （特色）
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****的说明（存取自由） 投保年龄:3-65周岁 保险期间: 至70岁保单周年日止 缴费方式: 趸缴 缴费额度:投保时一次交清,10000元以上 保险责任: 2倍意外身故保险金 ;3倍交通意外身故保险金
3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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理财客户说明的切入时机：
1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）
3、热情接待客户办理保单变更事宜.
（增强客户对银行、保险公司的信任感）
4、建立保险重点客户档案，保持联系。
（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）
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重复购买的客户数量统计分析
共同经营客户
ÖØ ¸´ ¹º Âò ´Î Êý
1 2 3 4 5 ºÏ ¼Æ
ppt课件26倾听原则换位思考原则ppt课件271客户本身2我们本身1客户本身2我们本身挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因ppt课件28有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区ppt课件291间接法婉转的是的
银行保险专业化销售流程
专业化流程的几个步骤
客户经理培训讲义之
银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
银行保险事业部
5
客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
6
销售前准备
客户经理培训讲义之
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
银行保险事业部
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客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
保险专业化销售流程
保险专业化销售流程随着社会的开展，人们对保险的需求越来越多，保险行业也呈现出快速开展的趋势。
为了能够更好地满足客户的需求，保险公司采用了专业化销售流程，以提供更专业、高效的效劳。
本文将介绍保险专业化销售流程的具体步骤和重要环节。
1. 客户需求分析第一步是对客户需求进行分析。
保险销售人员需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和风险承受能力。
通过询问问题和倾听客户的答复，销售人员可以了解客户的具体情况，从而确定适合客户的保险产品。
2. 产品介绍和推荐在了解了客户的需求后，销售人员需要向客户介绍适合他们的保险产品。
销售人员应该清楚地了解产品的特点和优势，并能够向客户解释清楚。
销售人员还应该根据客户的需求和风险承受能力，提出适合客户的产品推荐。
3. 风险评估和报价在向客户推荐保险产品之前，销售人员需要进行风险评估，并给出相应的报价。
风险评估是根据客户的个人情况和需求，对可能发生的风险进行评估和估计。
销售人员需要充分了解客户的工作、生活环境等情况，以便能够准确评估风险，并给出合理的报价。
4. 解答问题和疑虑在给客户报价之后，客户可能会有一些疑问和问题。
销售人员需要通过有效的沟通和解答，帮助客户了解保险产品的细节和条款。
销售人员需要耐心答复客户的问题，解决他们可能存在的疑虑，从而增加客户的信任感。
5. 签署合同和支付保费在客户确认购置意愿后，销售人员需要准备相关的合同文件，并与客户一起签署合同。
销售人员应该向客户解释合同的条款和细节，并确保客户对合同内容有清楚的了解。
同时，客户需要支付相应的保费。
6. 售后效劳售后效劳是保险专业化销售流程中的重要环节。
销售人员应该向客户介绍售后效劳的内容和方式，并提供保险理赔的指导和支持。
在客户遇到问题或需要理赔时，销售人员需要及时提供帮助，并协助客户完成理赔流程。
7. 维护客户关系保险销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立和维护长期的客户关系。
销售人员应该定期与客户保持联系，了解客户的变化和需求变化，并提供相应的效劳和建议。
银行保险专业化销售流程之二15页
1.３销售前准备－ 1.３销售前准备－心态准备
有勇气 不怕拒绝 心态准备 调节好心情 预演
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销售前准备的目的
避免推销时出现漏洞
预期拒绝类型，拟订回应之道
为正式行动规划行动方案
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２.目标客户选择 目标客户选择
活动网点 数
保费目标（ 保费目标（万 元）
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1.２销售前准备－ 1.２销售前准备－物质准备
个人着装：西装、衬衫，最好与银行人员一致。 物质准备 网点布置：张贴产品海报，摆放宣传单，让客户 处处感受到平安的存在。 个人展业工具。
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网点活动数 1个 个 2个 个 3个 个 6个 个
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保费目标 12万 万 24万 万 44万 万 80万 万
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请填写您的目标：
目标件 数 第一月 第二月 第三月
我的身后有我的家人在支持我； 我的身后有我的家人在支持我； 合计 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的身旁有我的同事在帮助我； 我的前方有我的客户在等着我； 我的前方有我的客户在等着我； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将有信心、有勇气微笑面对每一天、微笑面对每个人； 我将为了我的目标努力工作， 我将为了我的目标努力工作， 我相信，我是最棒的，我一定行！ 我相信，我是最棒的，我一定行！ 签名： 签名：
购买原因
到期一个月前，电话通知 到期日并推荐适合他们的 产品如金彩人生、投连产 品，用心和服务赢得信任 站在客户的角度思考，想 客户之所想推荐投连产品， 既能随时领取又能获得较 高的收益 向客户推荐投连或金彩人 生并定期提供服务，让客 户的理财理念变成习惯， 通过资产配置让客户获得 长期稳健回报并建立信任
银行保险专业化销售流程47页
拒绝处理环节要点：
★解决拒绝处理的人员：
A、最佳搭档：银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（一般情况） ★时机：客户对产品提出疑问时 ★拒绝处理话术要点： 1、深层次了解客户拒绝原因。 2、有针对的处理客户的拒绝，切忌扯东扯西。 3、拒绝处理的同时，不忘提醒客户需求。
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客
户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相 关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品 用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势， 重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
接洽话术
您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要取钱。
您：哦，我来替您取个号吧。
客：谢谢！ 您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行 理财的呢？ 客：我一般就是存银行。 您：哦，存银行比较安全，也比较灵活，只是收益不是很好。其 实我们现在有理财产品可以帮您在兼顾以上需要的同时提高收 益，您看我是否可以花几分钟时间给您介绍一下呢？
接洽话术
您：请问，您是要办理什么业务？ 客：我要取钱。 您：哦，我来替您取个号吧。 客：谢谢！ 您：冒昧的请问一下，您平时主要是通过什么途径和方法来进行理 财的呢？ 客：我在炒股。 您：哦，现在大盘不错，您的收益应该不错呀？ 客：哪里哪里，赚了一点点而已。 您：呵呵，看来是位高手啊。我也炒过，只是太不稳定，风险也大， 我又不很懂，所以就没炒了。您认为炒股的风险大不大呢？ 客：是啊，是挺大的。 您：其实我们这里有一些收益不错，安全性也比较高的理财产品， 我能用几分钟时间给您做个简单的介绍吗？
银行保险专业化销售流程之三22页
3.1接触 网点接触 3.1接触—网点接触 接触
网点主要负责人（主任或行长） 先正后副 最好由副行长引见其他人员
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3.1接触 网点接触 3.1接触—网点接触 接触
周一、周五不宜 上午刚上班、下午将下班不宜 不了解银行作息时间不宜
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3.2接触 客户接触 3.2接触—客户接触 接触
建立客户的信任度
收集资料与发现事实
激发兴趣与购买欲望
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3.2接触 客户接触 3.2接触—客户接触 接触
客户在取号或等待办理业务时 客户主动询问业务时 客户办理业务时 约访客户来银行进行产品讲解时
以约客户来银行做进一步说明为目的。
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参考话术一： 参考话术一： 客户在取号或等待办理业务时
大堂经理在取号机等候，一客户来取号排队。 大堂经理：请问您办理什么业务？（询问法）
一、存/取钱 如果存取2万以下，请到ATM上操作， 如果是大额的请在这里等候，这是我 行代理的最新的理财产品你先看一下， 如果感兴趣，再来找我。 递送宣传单
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（接下来一般为寒暄、客套，可延着话题引入到背景话题）
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3.1接触 网点接触 3.1接触—网点接触 接触
• X主任，咱们所里面今年的储蓄任务重吗？完成得怎么样了？ • 咱们今年的保险销售情况如何？有没有考核？ • 对于今年保险销售的方案，大家觉得怎么样？ • 现在咱们这儿，保险销售在行里的来说怎么样？ • 现在咱们代理了几家保险公司的产品？哪家销售的情况要 好一些？ • 现在销售谁要做得多一些？
银行保险专业化销售流程
信任对销售的重要性
信任度决定人际交往深度； 企业塑造企业品牌就是为了建立顾客对企业、产品的信任度； 70%的客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险，10%是认为商品合适； 建立信任感是销售中最重要的一步，它能够帮助你提高成交率。
如何建立信任感
一、第一印象 仪容仪表 礼仪、行为举止 二、说话谈吐、肢体语言 三、微笑
柜员接触客户的关键点 所有定期、活期客户都要进行宣传，不错过每一个机会。 柜员有机会看到客户存折上的信息，因此柜员最有机会发现目标客户。 关键在于激起柜员的销售意愿。
提醒 每宣传１0个客户就有１个客户成交！
接洽的三个要点及流程
一、建立信任感 二、激发兴趣 三、发现需要
８、你们操作不透明，无法知道到底有无赚钱？ 国寿有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时将定期公布国寿的财务报表，经营状况一目了然，而且每保单周年末，收到的红利分配单是经过国家会计审计事务所审核，保监会批准后才能发出，请放心。
拒 绝处理 话 术
９、保障不明显？ 该产品的特点是保本、保息，分红，外送一份保障。它的功能主要是投资增值。比如，男士的领带主要功能是美观而不是保暖。如您需要可另外购买国寿的人寿卡，这样产品的组合就更全面了。
推销流程的两大原则
所有的流程都在客户的同意下进行 掌握推销流程的主控权
成功推销的法宝—— 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程
说明环节要点：
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
银行保险销售强化专业化销售流程43页
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说明的切入时机
1、客户国债、理财产品到期时，国债、理财产品发行时 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、客户抱怨利息太低时 4、客户其他投资受挫时 5、客户办理教育储蓄时或零存整取时 6、办理大额活期存款 7、客户看宣传资料、主动询问时 8、对熟悉的老客户、大客户主动介绍 ……
……
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接触时常犯的错误
• • • • • • • 着装礼仪 言多必失 交浅言深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈
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研
讨
分组研讨，每个小组研讨以下三项内容： 分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：
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促成
• 通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出 购买决定，完成交易的一种动作。 购买决定，完成交易的一种动作。 • 促成就是 促成就是CLOSE 。 • 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理， 解他的购买点，加大促成力度。 解他的购买点，加大促成力度。
1、最近我们银行推出一种代理产品,免税有保障，收益还是不错的 最近我们银行推出一种代理产品,免税有保障， 2、最近我们银行推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 最近我们银行推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3、这有一种回报较高还不收利息税的产品。 这有一种回报较高还不收利息税的产品。 4、**（尊称），我们银行推出一种专给小孩积累教育金的业务，您看 **（尊称），我们银行推出一种专给小孩积累教育金的业务， ），我们银行推出一种专给小孩积累教育金的业务 看？ 5、我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养 我们银行有一种专门为您积累养老金的业务， 老帐户，我给您讲讲？ 老帐户，我给您讲讲？
专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是店铺为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
04银保专业化销售流程之说明
主动营销专业化销售流程
客户类型：工薪阶层 产品重点优势说明话术： 零存整取，存起来的钱才是自已的钱。
如果每月多花300元水电费，花了也就花了，可是节约、 下来，一年就有3600元，五年就有18000元。专项储蓄 这笔钱可让你每年享受分红，每两年提前返还10%固定 收益，满期连本带息就是一大笔钱。这笔钱趣起来的 钱说多不多，说少不少，却能让你的家庭在任何时候 都有一笔后备资金。
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客户类型：有钱人 引导重点话术： 身价保障，身份象征。我们行也有很多像您这样的
成功人士，我发现现在的成功人士不仅会投资，会赚 钱，还都非常注重个人身价和资产的安全问题，观念 真的是与时俱进，和以前的人太不一样了。我想您也 如此吧？其实现在的投资渠道很多，会赚钱的人也很 多，这不稀奇，可是真正懂得关注个人身价和资产的 安全问题的人才是值得人敬佩的有识之士。
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客户类型：一般家庭主妇 产品重点优势说明话术： 零存整取，小小押岁钱也可发挥大用途。 把孩子每年的押岁钱、零花钱积攒到专项户头， 三年短存，再放七年利滚利，轻松解决孩子教 育费用。每年一分红，两年一笔关爱金，收益 年年有，到期一次性取，本金安全无风险，收 益可观价值高。
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客户类型：年轻人 引导重点话术： 强制储蓄，有备无患。摆脱月光一旅，每天只 需节约30元，一年不经意省下1万元，在近几年 经济宽松的时候做好准备，将来成家立业之后 还有自已的小金库，一大惊喜！
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客户类型：一般家庭主妇 引导重点话术： 子女教育，提前准备。未来的教育费用只会越 来越昂贵，而我们父母的年龄却会越来越大， 需要应付的开支也会越来越多。与其到时再说， 没有任何准备，不如现在就给孩子提前准备， 保证孩子无论在任何情况下都会有一笔可观的 教育费用。
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储蓄，例如子女教育金积累、养老储备、买房、买车等，这些可都是需要时
间积累的。 所以，我建议您活期上的钱足够应付日常生活开支就行了，把其余的钱 拿出来做分散投资。投资理财有一句名言：鸡蛋不要放在同一个篮子里，分 散资金多元理财，才有利于生活需求规化。 专家学者整天都说“你不理财、财不理你。”通俗点说，其实很多时候 我们并不是没有挣钱，而是因为没有进行合理的规划，白白浪费、损失掉很
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客户类型：一般家庭主妇 产品重点优势说明话术： 零存整取，小小押岁钱也可发挥大用途。 把孩子每年的押岁钱、零花钱积攒到专项户头， 三年短存，再放七年利滚利，轻松解决孩子教 育费用。每年一分红，两年一笔关爱金，收益 年年有，到期一次性取，本金安全无风险，收 益可观价值高。
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黄新颜款稳健保本的理财产品，具有零存整 取的功能，五年零存，再过五年支取，并且 每两年就领一次利息，每年还享受上市公司 投资分红。并且所有的利息都可以复利计算。
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达成共识：
所以，闲钱全部存活期是很不划算的。最好是按照需要进行划分，一般
客户类型：年轻人 引导重点话术： 强制储蓄，有备无患。摆脱月光一旅，每天只 需节约30元，一年不经意省下1万元，在近几年 经济宽松的时候做好准备，将来成家立业之后 还有自已的小金库，一大惊喜！
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客户类型：一般家庭主妇 引导重点话术： 子女教育，提前准备。未来的教育费用只会越 来越昂贵，而我们父母的年龄却会越来越大， 需要应付的开支也会越来越多。与其到时再说， 没有任何准备，不如现在就给孩子提前准备， 保证孩子无论在任何情况下都会有一笔可观的 教育费用。
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说明金语——达成共识
像这些事情，一定要提早规划，做 的越早、享受的越好，趁现在收入稳定、 做好自己的老年规划，让您的老年生活 过的更有品味，让您在退休后的生活更 加安心，那是非常有必要的，您说呢？
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理财需求
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把红福宝包装成教育金：这款产品是我们行 专门针对小孩教育储蓄研发的产品。交5年就 行，每两年领取一次教育金，十年后一次领 取大笔的教育金。作为小孩念大学的基金。 每年还能得到分红，并且享受复利计算。
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即使一个收入不错的小康家庭，一下子掏出几十万的教育费用，并不 是一件很轻松的事情。所以说啊，任何一个家庭，对于子女的教育费用， 如果没有事先的准备，都很棘手。想想您孩子未来几十万的教育金，压力 可想而知啊！教育金必须提早做规划，否则，等到用的时候再准备就晚了。 您不觉得吗？（达成共识）我的邻居王姐，是一单位的财务人员。她比较 有意识，早几年就已经开始为孩子存钱了。她原本计划孩子上初中时送到 双语学校去,可一看好学校的学费涨的比她存的快，心里就着急了。听人家 说买基金赚钱快，就全部买了基金,想把孩子的学费赚足了。结果到现在， 不仅没赚到钱，还亏了好多。现在，双语学校是去不了，觉得挺对不住孩 子的，两口子一商量，决定紧几年，全力把孩子读大学的钱给攒足了，这 次无论如何也不能再冒险了。毕竟嘛，孩子的教育金安全最重要！现在名 牌大学的费用是比较高的，再加上重点高中择校费，也要花一大笔钱，王 姐感觉压力还是很大。她考虑到一般的储蓄方式根本不行,风险投资就更没 谱,一不小心老本都有搭进去的可能。
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客户类型：有钱人 引导重点话术： 身价保障，身份象征。我们行也有很多像您这样的
成功人士，我发现现在的成功人士不仅会投资，会赚 钱，还都非常注重个人身价和资产的安全问题，观念 真的是与时俱进，和以前的人太不一样了。我想您也 如此吧？其实现在的投资渠道很多，会赚钱的人也很 多，这不稀奇，可是真正懂得关注个人身价和资产的 安全问题的人才是值得人敬佩的有识之士。
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客户类型：年轻人 产品重点优势说明话术： 零存整取，无资金压力轻松实现理财。 这款产品非常适合像您这样的年轻一族，把平 时的零用钱存取来，一天节约30元，一年就是1 万，只要三年时间。每年一次本金分红，两年 还可享受10%固定收益做零花，满期更是到期连 本带息给您一大笔钱。绝对合算。
多财富，您觉得呢？（再次强化客户的认同感，微笑观察客户反应）
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教育需求
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天下父母心都是望子成龙、望女成凤，像您这么爱孩子，您肯定更 希望将来孩子能上个重点小学、中学，以至名牌大学。想一想，如 果在子女教育金方面，只是走一步、看一步，不提早进行准备，能 行吗?(确认需求） 专家做过统计，四年大学本科念下来，生活、学习费用加一起，平 均花费是8—10万。如果再加上小学、初中和高中的费用，没有个 二十几万根本下不来。二十几万是什么概念，这是一对城市工资阶 层的家庭，不吃不喝5—8年的收入啊！您想想，再过10年，按照现 在教育费用、物价的上涨速度，等您孩子上大学的时候，二十万的 大学教育金可能还不够呢，这还算保守的估计，您觉得有没有可能？ （放大需求）
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保障需求
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放大需求 金融危机来了,您这还算是受影响小的，生意还不错，不过 都是越来越不好做了。前几天有个做外贸服装生意的张总， 把在我们银行的钱全都要取走，说这危机一来，生意难做啊。 收入少了，该支出的一点也没少。因为这事上了一股火，在 医院呆了几天，近万块钱又出去了。所以呀，收入少了，生 病和意外可一点也不会减少？ 人吃五谷杂粮，小病小痛免不 了。现在生活环境多恶劣啊，从空气污染到餐桌污染，食品 安全都成了大问题。电视上还说呢，人这一生患重大疾病的 机率超过72%！得病已经不是意外了，是必须准备的成本了。 一场大病下来花个十几万太正常了。何况还得给自己的生意 准备一些周转的钱。
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客户类型：工薪阶层 引导重点话术： 备用资金，不时之需。近二十年内都将是非常快的，
物价上涨、通货膨胀不可避免。我们不仅要考虑现在 的生活，也要提早安排好未来。一个幸福的家庭是一 定要准备一笔备用金，以防未来需要支付的大额教育 或者医疗、养老费用，而这笔钱是一定不能通过激进 的投资来进行的，重在稳健。
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客户类型：家庭条件优越的少妇 产品重点优势说明话术： 短期定投，闲散资金摇身一变私房钱。 每月零花2000元当作定投，一年就是2.4万，定 投三年。定投资金每年一次分红，每两年提前 返还10%固定收益，满期后本金安全无风险，还 可享受可观分红收益，比起现在的基金投资安 全稳健得多，更重要的是这笔钱谁都拿不走， 只属于您本人，是绝对安全的私房钱。
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客户类型：家庭条件优越的少妇 引导重点话术： 女人的私房钱，确保安心。现在的我们衣食无 忧，生活得很幸福，但随着年纪的增长，会越 来越觉得手上有一笔稳定的、真正属于我们的 私房钱是多么重要，它可以保证我们在任何情 况下都能坦然应付生活中的各种变化。爱自已， 不仅要舍得打扮，更要舍得提早规划。
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客户分析
养老规划
理财规划
保险保障
教育规划
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养老需求分析
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说明金语——放大需求
所以现在许多人都开始在为自己的老年生活做准备了，有些人为自己存一 些定期，已备将来不时之需，但您也知道，现在存银行，一年期利率才2.25%， 如果算上通货膨胀的话，银行利息的增长率可能还跑不过CPI！现在很多原打算 存定期的朋友都已经选择了其他的功能型产品。（向案例过渡）前两天，我们 这里有个老客户王阿姨，年龄嘛50来岁，还有几年就要退休了，就住在附近** 小区（举某个具体的附近小区名）。她说有一笔钱想进行理财，希望在确保资 金安全下有一个相对较高的收益。这笔钱主要是想等退休以后每年出去旅游。 如果到时经济宽裕的话，就放在那里，等以后留给孩子。当然，如果遇到急需 的情形，还能灵活支取，收益要不受影响。说实话，银行每天来来往往那么多 客户，她可是我第一次碰到存钱就是为了退休后去旅游的。她告诉我，她有好 几个同事，上班时身体都还不错，谁知一退休闲下来了嘛，反而觉得这也不适， 那也不适，身体完全不同以前。身边太多这样的事，一退休，没事干了，心容 易瞎想，反而容易生病，这能出去转转，散散心心情一好，那又不一样了。王 阿姨说，像他们那一代人，年轻时工作辛苦，也没时间关注自己的身体、没想 过好好享受一下。现在条件好了，时间也宽松了，且子女都有了不错的安排， 是得为自己好好考虑考虑了。。（语速中等，配合手势）
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客户类型：老年人 引导重点话术： 固定资金，确保养老。中国的父母亲都是希望自已
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