专业化销售流程概述课件
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专业化销售流程课件
所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。
一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。
目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。
销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。
通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、访前准备、接近客户、了解客户需求、描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。
一．寻找潜在客户潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。
1．寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。
M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。
A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。
购买能力购买决定权需求M（有） A（有） N（大）m (无) a (无) n (无)M+A+N：是有望客户，理想的销售对象M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+n：非客户，停止接触2．潜在客户的来源原故法、陌拜法和介绍法。
在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限；另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低，但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。
因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效，但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度是降低开发客户难度的最好途径。
专业化销售流程教材(PPT44页)
这就是基本法的考核标准。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
专业化销售流程及销售技巧培训.ppt.ppt
服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有 效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果 超出客户期望。）
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
--专业化销售流程PPT课件
6
订立明晰而具体的目标
是成功的第一步！
7
扬帆新人培训班
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
8
• 准主顾是营销员的宝贵资产 • 准主顾开拓决定寿险营销事业的成败 • 90%的佣金来源于准主顾开拓
LIMRA的调查：
美国的一名业务员这样说：开发准客户就像刮胡子， 你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。
9
良质准客户的条件
14
扬帆新人培训班
转介绍客户法（2/2）
• 优点：
– 易取得面谈机会。 – 易取得信任。 – 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 – 较易取得良质客户。
• 转介绍步骤：
– 要求推荐 – 收集客户资料 – 向介绍人致谢 – 约访面谈 – 向介绍人反馈信息
15
扬帆新人培训班
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
26
扬帆新人培训班
对客户异议的认识：
异议是人的习惯性反射动作
异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）
异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”
有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
27
扬帆新人培训班
异议处理基本句式
注：以问题的形式，让客户自己得出结论
21
扬帆新人培训班
接触要领
❖建立起良好的第一印象 ❖消除准主顾的戒心 ❖制造兴趣话题，激发客户表现欲 ❖倾听、微笑 ❖推销自己 ❖避免争议性话题
22
扬帆新人培训班
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介 绍保险的功能，强化准主顾对保险的 兴趣。
订立明晰而具体的目标
是成功的第一步！
7
扬帆新人培训班
准主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
8
• 准主顾是营销员的宝贵资产 • 准主顾开拓决定寿险营销事业的成败 • 90%的佣金来源于准主顾开拓
LIMRA的调查：
美国的一名业务员这样说：开发准客户就像刮胡子， 你必须每天刮，否则就会像个流浪汉。
9
良质准客户的条件
14
扬帆新人培训班
转介绍客户法（2/2）
• 优点：
– 易取得面谈机会。 – 易取得信任。 – 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 – 较易取得良质客户。
• 转介绍步骤：
– 要求推荐 – 收集客户资料 – 向介绍人致谢 – 约访面谈 – 向介绍人反馈信息
15
扬帆新人培训班
陌生市场法（1/2）
• 定义：对陌生人的人际关系开拓。 • 来源：陌生人 • 优点：
26
扬帆新人培训班
对客户异议的认识：
异议是人的习惯性反射动作
异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题）
异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人）
异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开）
异议也是一种能量，可转化为促成的“能量”
有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）
27
扬帆新人培训班
异议处理基本句式
注：以问题的形式，让客户自己得出结论
21
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接触要领
❖建立起良好的第一印象 ❖消除准主顾的戒心 ❖制造兴趣话题，激发客户表现欲 ❖倾听、微笑 ❖推销自己 ❖避免争议性话题
22
扬帆新人培训班
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介 绍保险的功能，强化准主顾对保险的 兴趣。
专业化销售流程97316课件
释。
2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站
在同一个角度，表达理解、认同，并适当的
赞美客户的想法！必要的时候可以询问客户
的意见。
【总
结】 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我
们丢失很多销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销
售过程，对产品提出异议，表示客户关心你推
荐的产品，只要处理得当，有助于成交。
A
自我认知的差异 每个人认识问题的角度不 同，同样的问题会有不同 的理解，当别人的意见与 自身的观点发生异议时， 本能的反应就是拒绝对方 的观点。
46
第47页，共57页。
拒绝处理
解决客户疑虑
【关键技巧】 先认同再引导 【操作要点】 1、学会做一个好听众，辨识问题
2、尽量不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题
提醒日 pm
电话
再次确定参加开 放日的意愿。
开放日 am
电话
短信
温馨提醒时 告 知 提 醒 时 间地点路况。 间 地 点 路 线 。
A42第43Fra bibliotek，共57页。销售陈述——电约
常用三板斧
A
43
第44页，共57页。
拒绝处理
A
44
第45页，共57页。
拒绝处理
客户异议
先倾听，表示理解和认同，掌握原因
澄清客户需求，了解客户期望 以假设性的解决，探测客户真实顾虑
给进香者回赠“积善梳”
A
2
第3页，共57页。
A
3
第4页，共57页。
A
4
第5页，共57页。
老太太买李子-案例A
小贩A： 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。
2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站
在同一个角度，表达理解、认同，并适当的
赞美客户的想法！必要的时候可以询问客户
的意见。
【总
结】 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我
们丢失很多销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销
售过程，对产品提出异议，表示客户关心你推
荐的产品，只要处理得当，有助于成交。
A
自我认知的差异 每个人认识问题的角度不 同，同样的问题会有不同 的理解，当别人的意见与 自身的观点发生异议时， 本能的反应就是拒绝对方 的观点。
46
第47页，共57页。
拒绝处理
解决客户疑虑
【关键技巧】 先认同再引导 【操作要点】 1、学会做一个好听众，辨识问题
2、尽量不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题
提醒日 pm
电话
再次确定参加开 放日的意愿。
开放日 am
电话
短信
温馨提醒时 告 知 提 醒 时 间地点路况。 间 地 点 路 线 。
A42第43Fra bibliotek，共57页。销售陈述——电约
常用三板斧
A
43
第44页，共57页。
拒绝处理
A
44
第45页，共57页。
拒绝处理
客户异议
先倾听，表示理解和认同，掌握原因
澄清客户需求，了解客户期望 以假设性的解决，探测客户真实顾虑
给进香者回赠“积善梳”
A
2
第3页，共57页。
A
3
第4页，共57页。
A
4
第5页，共57页。
老太太买李子-案例A
小贩A： 一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。
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专业化销售流程概述
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句话背诵、演 练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的 谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式——反复不断 的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而 达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法—— 在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险 事业常青。
户的保障计划 • 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
专业化销售流程概述
展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
专业化销售流程概述
课程回顾
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业化销售流程概述
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业化销售流程概述
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
专业化销售流程概述
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
专业化销售流程概述
对客户的准备 • 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的
风险和最大的需求 • 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客
销售：把产品转移给客户的过程
专业化销售流程概述
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销 售循环
专业化销售流程概述
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合条件的销 售对象
专业化销售流程概述
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得 面谈机会
专业化销售流程概述
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
专业化销售流程概述
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
专业化销售流程概述
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
专业化销售流程概述
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销售
专业化销售流程概述
专业化销售即：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法来进行销售活动的过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层
专业化销售流程概述
专业化销售流程学习模式
第一步：模仿
树立销售的基本信心——当把一句话背诵、演 练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的 谈话中。
第二步：掌握
建立专业、流畅的销售模式——反复不断 的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而 达到熟练表达。
第三步：创新
形成个人成熟的销售风格和独特的方法—— 在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险 事业常青。
户的保障计划 • 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法
专业化销售流程概述
展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 新人工具包 • 签单工具（笔、纸、转介绍
工具等）
专业化销售流程概述
课程回顾
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
达致成交
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业化销售流程概述
售后服务由准客户完成填 写投保单，交付保险费后 即开始；索取转介绍，开
始另一个销售循环
寻找准 主顾
专业化 销售流程
专业化销售流程概述
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环 节的每个步骤：
• 经过多年实践的检验，被证明是行之有效的 • 业务员较易学习，适合融入到实际工作中 • 易于建立业务员的专业形象 • 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 • 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 • 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
专业化销售流程概述
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
专业化销售流程概述
对客户的准备 • 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的
风险和最大的需求 • 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客
销售：把产品转移给客户的过程
专业化销售流程概述
专业化销售流程的五大步骤
• 销售流程包括五个步骤， 分别是：寻找准主顾、约 访、销售面谈、成交面谈、 售后服务及转介绍
• 销售流程是一个环环相扣 的循环，从任何一个步骤 开始都可依次完成整个销 售循环
专业化销售流程概述
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找准 主顾
专业化 销售流程
寻找符合条件的销 售对象
专业化销售流程概述
寻找准 主顾
专业化 销售流程
与准主顾联系取得 面谈机会
专业化销售流程概述
寻找准 主顾
专业化 销售流程
通过面对面的交流 确定客户寿险需求 及额度，并确定成
交面谈时间
专业化销售流程概述
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后
专业化销售流程概述
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤 • 专业化销售流程学习模式 • 销售前准备
专业化销售流程概述
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销售
专业化销售流程概述
专业化销售即：通过标准的流程、适用的 工具、有效的方法来进行销售活动的过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层
专业化销售流程概述