专业化销售流程课件

所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。

一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。

目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。

销售人员表现是否专业化决定最终获得客户的信任、尊重和认同的程度。

通常把专业的销售划分为寻找潜在客户、访前准备、接近客户、了解客户需求、描述产品、异议的处理、成交、回访八个流程。

一．寻找潜在客户潜在客户选择的正确与否直接决定最终的成功率。

1．寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考MAN原则。

M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力。

A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N（NEED）需求：该对象有这方面（产品、服务）的需求。

购买能力购买决定权需求M（有） A（有） N（大）m (无) a (无) n (无)M+A+N：是有望客户，理想的销售对象M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件m+a+n：非客户，停止接触2．潜在客户的来源原故法、陌拜法和介绍法。

在熟悉的亲戚朋友中开发客户为原故法，这类客户开发比较轻松，但资源有限；另外一种是陌生拜访法，即通过电话黄页、报纸、网络信息等方式查找客户信息，这种方法难度较大，成功率低，但由于从业人员的实际状况，被普遍采用。

因此，目标客户选择的正确与否直接决定成功率；最后一种最有效，但要求要有前期积累，所以每位有长期发展计划的销售人员，必须维护好与每位客户的关系，不断提高客户满意度是降低开发客户难度的最好途径。

3．开发潜在客户流程P：P ROVIDE“提供”自己一份客户名单R：RECORD“记录”每日新增的客户O：ORGANIZE“组织”客户资料S：SELECT“选择”真正准客户P：PLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXERCISE“运用”想象力C：COLLECT“收集”转手资料T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力P：PERSONAL“个人”观察所得R：RECORD“记录”资料O：OCCUPATION“职业”上来往的资料S：SPOUSE“配偶”方面的协助P：PUBLIC“公开”展示或说明E：ENCHAIN“连锁”式发展关系C：COLD“冷淡”的拜访T：THROUGH“透过”别人协助I：INFLUENCE“影响”人士的介绍N：NAME“名录”上查得的资料G：GROUP“团体”的销售二．访前准备刚入职的商务代表几点忠告：1．不要羡慕别人相信自己是最棒的。

羡慕别人是没有用的，别人的成也是用辛苦的努力换来的，也要经历失败和汗水。

羡慕别人不会有结果，只有改变自己才会有结果。

2．打消侥幸心理希望不劳而获，结果却往往事与愿违，做销售需要的是勤奋和行动。

3．向前辈学习向前辈学习经验，可以让你少走很多冤枉路，这是累积经验的一种即有效又快速的方式。

4．阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。

投资学习可以获得知识，既而转换成工作中的能量。

5．热爱产品：只有热爱自己的产品，销售才会有热情。

6．首先说服自己一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。

确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。

为了更好完成销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等等。

三．接近客户在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验。

那么接近顾客到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上，定义为"由接触潜在客户到切入主题阶段"。

明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话语和步骤？怎样做你的开场白？怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象？1．接近客户的方式1) 电话（传真）2) 直接的拜访3) 信函（贺卡）4) 电子邮件2．接近客户的方法1)称呼：叫出对方的姓名及职称2)自我介绍：清晰而简要地说出企业的名称和自己的名字3)感谢：非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你4)寒喧：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题5)说明来意：清楚地表明拜访意图，要让客户感觉到你的专业可信度。

6)赞美及询问：每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。

四．了解客户需求客户要的是什么，我们如何能够满足他的需求呢？这可以分两个方面来看：一个是表态的需求；而另一个是潜意识的需求。

表态的需求很容易我们就可以抓的到，举例来说：产品的设计、功能、价格等等，是商务代表必须掌握的部分。

另一个也就是客户潜意识的需求，我们都知道人类的行为深深的受到潜意识的指挥，客户也不例外，当然任何购买的行为也是一样的受到潜意识的指挥，所以我们必须要知道客户潜意识中需要的是什么，我们才可以满足他。

客户的潜意识中需要的到底是什么呢？根据马斯洛的人的五个需求层次中提到的安全需求加以剖析：1．产品本身的安全性这包含了功能的安全性以及操作的安全性两个部分，如果让客户感觉到使用和维护的麻烦，就会打消购买的意愿。

所以要强调公司强大的专业的力量和服务队伍，并承诺可以实现的售后服务，加强客户潜意识中的安全感。

2．经济上的安全感对销售人员来说全世界最长的距离就是客户的口袋到自己的口袋这段的距离，即使是这个客户已经决定付钱购买了，他的心里都会对自己口袋里的钱要到别人口袋的钱依依不舍，这几乎是每一个客户都会有的心情，如何能够降低这种心情所造成销售上的阻力呢？这里有两个方向提供大家做为参考：在客户付得起的基础上帮他做合理的规划。

这就要求在销售之前知道客户能力限度是多少，一旦超过他支付的极限那么你的难度就高了，一张客户付不起的订单就等于是一张废纸一样，起不了任何的作用。

对销售人员来说订单自然是越大越好，但是对客户来说他要的是如何能用最少的钱去发挥最大的效益，所以有人说客户与销售人员的立场是对立的。

本着双赢的角度来思考就很容易抓到销售的重点，也就是销售的过程中换位思考：如果我是客户真正需要的是什么？这样销售人员和客户的立场就是一致的而不是对立的。

另外要保证商品价格的透明化，对客户要诚信。

如果你买到的商品价格高过于其他人你还会不会继续购买呢？在你的心里会不会觉得自己受骗了呢？商品价格混乱会造成消费者心中的不安全感，即使他今天购买的价格已经很低了，他的心中仍然会怀疑是不是有人购买的价格比他更低呢？所以货比三家不断杀价就会变成了购买商品的习惯模式。

要争取客户的方式有很多，谈价格是最糟糕的方式，良好的销售态度，优质的售后服务质量，强调产品的价值，提升客户的身价都是有效的好方式。

所以提升自己的素质和销售技巧才识最有效的做法。

3．心理上的安全感我们的客户都具备一定的经济实力，并不怕花钱，只是怕花了冤枉钱。

任何人在掏钱的时候都是理智的，绝对不会用草率的态度去面对。

所以在面对客户的问题时，一定要诚实而专业，因为一旦客户对你失去了信任，期待客户签单付款是不可能的！另外对于一些来自于报章杂志上的报导，网站上的信息，客户的案例等也可以加强客户购买的信心，因为那是第三者的意见会让他们感觉更真实。

还有要向让客户有安全感，销售人员的形象也起着决定性的因素。

任何人与人之间刚刚接触第一印象就是外表，千万不要期待客户有足够的耐心发现你的内涵，因为这些客户可能没有兴趣也没有时间去了解一个他不喜欢的人说带来的一切！所以销售千万不要流于形式，要去影响客户的潜意识，最好就是让客户的潜意识去告诉他自己他需要你的帮助，愿意接受你的产品。

五．描述产品由于我公司的产品相对常规的商品个性抽象，不拘一格，很难用语言就讲解得清楚，但人都是感性的，情绪可以相互影响和感染的，销售人员在描述产品时充满想象力，并配合演示和举例等方法，帮助语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。

1．描述产品的步骤1) 首先介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商品是货真价实的；2) 接下来再去介绍产品的一些功能和应用；3) 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。

2．描述产品的原则一定要非常简明、扼要、清晰易懂，争取一句话就能让顾客知道产品的优点。

如果客户给你足够的时间介绍产品一定要循序渐进，要有选择性地介绍产品。

并不断的用提问的方式搜集客户的反馈。

3．影响顾客购买的因素顾客购买一件商品，是由理性和感性这两方面的因素所组成的。

因此有经验的销售人员在描述产品时，前一段先从理性的角度来介绍商品，让顾客知道商品物超所值，此时再加以感性因素，促成客户最终实施购买行为。

另外推荐给客户的产品价格越高，需要理性的因素就会越多，相对价格比较低的产品，可能只需一个感性的因素就能让顾客购买。

理性因素（进行数据分析）感性因素（抓住顾客冲动因素）价格：现在价格和过去价格的对比功能：与竞争对手的同类商品进行对比质量：售后服务优惠：打折和赠送等促销手段外观：包装和设计或色彩元素等4．介绍商品的顺序遵循ＦＡＢ法则使客户接受产品介绍，并给予真实可靠的感觉。

F(Feature）属性：产品或服务所具备的一般属性A (advantage) 用处：产品或服务给客户带来的用途和帮助B (benefit) 利益：产品和服务能给客户带来的特殊需求六．异议的处理在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。

许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。

其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。

作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。

如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售员必须认同。

异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解，所以说异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想。