专业化销售流程1
专业化销售五大流程
专业化销售五大流程随着市场竞争日益激烈，企业需要通过专业化销售来提升竞争力。
专业化销售是一种系统化、规范化的销售管理方法，旨在提高销售效率和销售质量。
本文将介绍专业化销售的五大流程，包括销售策划、客户开发、销售执行、销售支持和销售评估。
第一流程：销售策划销售策划是专业化销售的第一步，它涉及制定销售目标、销售策略和销售计划。
首先，企业需要明确销售目标，如销售额、市场份额等。
然后，根据目标确定销售策略，包括市场定位、产品定位和价格策略等。
最后，制定销售计划，包括销售预算、销售渠道和销售团队的组建等。
第二流程：客户开发客户开发是专业化销售的核心环节，它涉及寻找潜在客户、建立客户关系和挖掘客户需求。
首先，销售人员需要通过市场调研和客户分析找到潜在客户。
然后，与客户建立联系，并通过沟通和交流建立良好的客户关系。
最后，了解客户需求，提供合适的产品或服务，满足客户需求。
第三流程：销售执行销售执行是专业化销售的实施环节，它涉及销售谈判、销售合同和订单处理等。
销售人员需要通过销售谈判，与客户达成协议，确定交易细节和条件。
然后，签订销售合同，确保交易的合法性和权益。
最后，处理订单，确保产品按时交付，并跟踪订单的执行情况，解决可能出现的问题。
第四流程：销售支持销售支持是专业化销售的辅助环节，它涉及销售培训、销售工具和销售推广等。
销售人员需要接受专业的销售培训，提高销售技巧和销售知识。
同时，销售人员还需要使用各种销售工具，如CRM系统、销售报告和销售演示等，提高销售效率和销售质量。
此外，销售推广也是重要的一环，通过广告、促销和公关等方式推动销售。
第五流程：销售评估销售评估是专业化销售的反馈环节，它涉及销售绩效评估、客户满意度调查和销售数据分析等。
销售人员的绩效需要进行定期评估，根据销售目标和销售任务进行考核。
同时，还需要对客户进行满意度调查，了解客户对产品和服务的评价，及时改进不足之处。
此外，销售数据的分析也是重要的一环，通过对销售数据的分析，发现问题和机会，为销售决策提供依据。
专业化销售流程概述 (1)
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化销售流程
约定现场考察（分公司）
现场考察
促成下定（现场）
要求转介绍
新人基础训练
24
新人岗前培训
业务流程:
业务员：获取名单
（业务经理、主任）
电话约访
（工作计划、日志）
来司考察
项目讲解
（业务主任）
业务经理：客户疑问解答
促成下定
（前台内勤）
要求转介绍
业务员、业务经理、分公司：
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
18
新人岗前培训 13
推销流程（6）
拒绝处理：
BUS INES S UNIVERSITY
针对客户提出的疑问一一解决， 拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是 帮助客户采取行动，是促成的前奏。
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
19
新人岗前培训 14
推销流程（ 7 ）
采取 行动
需求 满足
BUS INES S UNIVERSITY
产生 兴趣 引起注意
营 销 学 院
营 销 学 院
了解 商品
新人基础训练
3
新人岗前培训 5
五、推销流程图
售后 服务 拒绝 处理 开拓客 户
BUS INES S UNIVERSITY
促成
营 销 学 院
营 销 学 院 新人基础训练
4
新人岗前培训 8
BUS INES S UNIVERSITY
营 销 学 院
营 销 学 院
新人基础训练
10
新人岗前培训 11
电话营销的目标设定
主要目标：
· 确认客户是否真正的潜在客户 · 订下见面时间 了解客户需求倾向
1专业化销售流程——保单检视及客户梳理
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为 什 么 做 陌 拜 ︖
磨练销售技巧， 提高心理承受 能力和应变能 力
自由选择感兴 趣的人或单位， 快速积累大量 客户。
充实拜访计划， 完成每天必定 的拜访数
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
接触客户
怎么送？
送 随 手 礼 的 方 法
1.电话邀约 2.寒暄赞美 3.送随手礼 （自然切入保险话题）
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
一、接触客户
1.电话邀约确定时间、地点。 你好，李经理，路过您门口，在店 里吗？去看看您，正好给您捎去个 小礼品。
取得了飞速的发展，现已排名世界500强第297位，连续6年位列市场前三 送 随 手 礼 的 方 法 甲...（介绍新华保险雄厚实力，让客户信任公司）
新华保险制式教材体系
保 单 检 视 让 服 务 更 专 业
保单检视工具： 致客户的一封信 保监会6号公告 保单检视客户经营手册
新华保险制式教材体系
叁
面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。
新华保险制式教材体系
叁
挖掘 客 户 需 求
客户现有保障
p3、客户现有保障：
工 具
【逐条填写，整理出所购买的保障额度，没有的要写0】
这是您爱人的健康保障20万，这里是您的养老保障10万，
这里填的是您孩子的教育费用5万。其他相关的地方目前
还没有，我们先写0。
售后 服务
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
专业化销售流程-大纲、教案
〔2〕成交面谈的步骤简介
建立轻松良好的关系
引出建议书
安排座位
公司介绍
解释产品〔重点〕
概述保单福利
暗示允诺
尝试成交
〔3〕促成的时机与方法
5、售后侍候和转介绍
千万不让我们的客户唱起那首邓丽君的歌：?你如何讲？?
〔1〕售后侍候的目的和重要性
〔2〕售后侍候的工作内容
预期侍候
非预期侍候
〔3〕递送保单和转介绍
课程题目：专业化销售流程〔大纲〕
授课时刻
180分钟
授课对象
岗有学员
要紧授课方式
讲授、提咨询、互动
授课目标
1、讲师轻松讲解及演绎，让学员了解销售的流程，并记住这5个流程。
2、通过课程激发学员对销售课程的喜好，从而增强他们对销售工作的信心。
成功讲授本课程的要害因素
讲当中确实是根基通俗易明白的方法来讲解，形象生动的打比方来讲解5个步骤，便于学员经历。
好！各位方才我们大概了解到了销售流程的过程，但我们在每一个环节应该如何样做才能够尽善尽美，尽早追到我们的客户呢？接下来我们就来一一的学习！
三、专业化销售流程的5大步骤
1、寻寻准主顾
〔1〕寻寻准主顾的概述
我们什么缘故要往寻寻？因为我们收进的80%来源于我们的佣金收进。
〔2〕准主顾的轮廓
但茫茫人海当中哪些人才是我们的准主顾呢？他到底有哪些标准？我们又如何样往判定？
1、课程回首
2、结束语
所需工具
讲师
投影片、讲师手册、随堂散页、小礼品
学员
学员手册、随堂散页
备注
时刻
专业化销售流程
提示
5分钟
30分钟
90分钟
专业化销售流程
进行开拓。 进行开拓。
6. 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。 交叉销售：与证券从业人员或者其他行业人员联合，互换名单。
机型开拓
7. 随即销售：通过参加旅游、聚会、PARTY等方式开拓 随即销售：通过参加旅游、聚会、
Байду номын сангаас
步骤三、 步骤三、接触前准备
1. 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、时间安排等 个人准备：衣服、谈吐、礼仪、 2. 客户资料：家庭背景、目前保障、个人性格爱好 客户资料：家庭背景、目前保障、 3. 展业工具：名片、建议书、计算器等 展业工具：名片、建议书、 4. 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 选择恰当的时间：要事先电话约访，熟悉对方的时间， 上班空闲等。 上班空闲等。没有特殊情况避免在午休或者双休时间 拜访客户， 拜访客户，要成为一个识趣的拜访者 5.电话约访：目的明确，言辞简介。熟练运用二择一法 电话约访：目的明确，言辞简介。 电话约访
步骤五、 步骤五、说明
1. 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想，多问自 首先，设计方案的时候要站在客户的立场想， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 己如果我是客户，我会选择什么产品，方案尽量全面， 让客户做减法 2. 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 其次，讲解建议书要连贯，不要让客户打断你的讲解， 尽量避免引用专业的保险名词， 尽量避免引用专业的保险名词，用生活化的语言去讲 解 3. 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、点头 注意观察客户动作，比如眼神、摸鼻子、挠头、 等一些细微的行为
专业化销售流程
什么是专业化销售流程？ 什么是专业化销售流程？ 专业化销售流程就是按照一定的程序， 一定的方法，将推销过程分解量化。进 而达到一定目标的销售活动。保险行业 中把它分成七个步骤：
专业化的销售流程
专业化的销售流程销售流程是销售人员在销售过程中按照一定的程序和步骤进行的一系列工作活动，旨在从潜在客户那里获得订单并实现销售目标。
专业化的销售流程可以帮助销售团队高效地开展销售工作，提高销售效率和成果。
以下是一个包含多个阶段的典型的专业销售流程。
第一阶段：潜在客户获取第二阶段：初次接触第三阶段：需求分析在这个阶段，销售人员与潜在客户进行深入的需求探讨和分析。
销售人员可以借助各种技术和工具来了解客户的需求、痛点和目标，并提供相应的解决方案。
这个阶段的重点是建立客户的信任，并确保我们的解决方案能够满足他们的需求。
第四阶段：方案提供在这个阶段，销售人员向客户提供详细的产品或服务方案。
销售人员可以制作销售演示文稿、提供产品样本或演示等方式来向客户展示解决方案的价值和优势。
销售人员还需要与客户讨论定价、合作条款等方面。
第五阶段：谈判和各方沟通在这个阶段，销售人员需要与客户进行价格、条件和交付日期等方面的谈判。
销售人员需要合理回应客户的需求和要求，并与内部团队和各种部门进行沟通，确保能够满足客户的要求。
第六阶段：确立协议在这个阶段，销售人员与客户达成协议，并准备签署合同。
销售人员需要与客户确认订单的详细内容，包括数量、价格、付款方式、交付日期等。
销售人员还需要提供支持文件，如报价单、合同草案等，以帮助客户了解和接受我们的提案。
第七阶段：交付和跟进在这个阶段，销售人员需要与内部团队合作，确保订单按时交付并提供优质的售后支持。
销售人员还应与客户保持定期的沟通和跟进，以确保订单的顺利执行和客户的满意度。
第八阶段：客户关系管理在这个阶段，销售人员需要与客户建立良好的长期关系，以便在未来进行重复销售。
销售人员可以通过定期回访、客户满意度调查、客户活动等方式来维护客户关系，并获取客户的反馈和建议，以进一步提升销售效果。
专业化的销售流程可以帮助销售团队更好地组织销售工作，提高工作效率和销售成果。
但应注意，不同行业和企业的销售流程可能有所不同，销售人员应根据实际情况对流程进行适当的调整和优化。
专业化销售流程概述(1)
•
寻找准 主顾 专业化 销售流程
售后服务的主要工作内容
•
递送保单的相关话术
9
专业的销售流程具有一套系统的销售话术，它贯穿销售环 节的每个步骤：
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的
业务员较易学习，适合融入到实际工作中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要
11
销售前的准备
自我的准备
• 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情 努力展现自己的专业、自信
提前预演可能出现的问题
12
展业工具准备 • 展业包 • 业务员自我介绍资料 • 公司介绍（彩页、活动介绍等） • 签单工具（笔、纸、投保单等） • 小礼品或纪念品
13
专业化销售流程概述
·2010年4月 第三版·
课程大纲
• 专业化销售概述 • 专业化销售流程的五大步骤
• 专业化销售流程学习模式
• 销售前准备
2
专业化销售概述
何为专业化销售
如何做专业化销 售
3
专业化销售即：通过标准的流程、适用 的工具、有效的方法来进行销售活动的 过程。 寿险销售即为专业化销售，是更深层次 的销售。
• 接触
• • • •
1、寒暄赞美 2、切入主题 3、谈我的感受（三讲） 4、导入产品
7
向客户解释为其量 身定做的建议书， 准确的把握机会进 行促成，以至最后 达致成交
主打产品的销售逻辑
•
寻找准 主顾
1、计划书的制作与说明
专业化 销售流程
•
•
2、成交促成
3、异议处理
专业化销售流程(销售技巧)
注意：
不要让不可能成为我们的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。
3-5 接触前准备
一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访
三、拜访前的安排
一流营销人员的基本素质（KASH）
K（Knowledge） 知识
A (Attitude)
S (Skill) H (Habit)
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在3分钟之内。
电话约谈前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几遍） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，理财顾问的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。
目标对象
◎ 消费目标 ◎ 做团队目标 ◎ vip目标
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志（总结与计划）填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免到第二天不知干啥 ，而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
3-1 客户拓展的含义
B类：已在其他平台在做，有换平台需求
C类：有钱但投资意向不太明显 D类：没多少钱或者根本不会换平台
3-4目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 步骤： 1、选定某栋大厦或生活园区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查
3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤
4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
电话里介绍
陈姐，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。
专业化销售流程的五大步骤包括
专业化销售流程的五大步骤包括销售是企业发展的重要环节，而专业化的销售流程可以帮助企业更好地开展销售活动，提高销售效率和销售成果。
下面将介绍专业化销售流程的五大步骤。
第一步：销售准备销售准备是销售流程的第一步，也是非常关键的一步。
在这个阶段，销售人员需要对所销售的产品或服务进行全面的了解和研究，包括产品特点、优势、竞争对手等。
同时，还需要对目标客户进行市场调研和分析，了解他们的需求和购买行为。
在销售准备阶段，销售人员还需要制定销售目标和销售策略，确定销售计划和预算，为后续销售活动做好充分准备。
第二步：客户开发客户开发是销售流程的第二步，也是销售人员与潜在客户建立联系的关键步骤。
在这个阶段，销售人员需要通过各种渠道获取潜在客户的联系方式，并与他们进行沟通和交流。
销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触，了解他们的需求和购买意向。
同时，销售人员还需要通过各种销售技巧和方法，与潜在客户建立良好的关系，争取与他们进行进一步的合作和交易。
第三步：需求分析需求分析是销售流程的第三步，也是销售人员了解客户需求的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要与客户进行深入的沟通和交流，了解他们的需求和问题。
销售人员可以通过提问、倾听和观察等方式，获取客户的反馈和意见，从而掌握客户的真实需求。
在需求分析阶段，销售人员还可以根据客户的需求，提供相应的解决方案和建议，以满足客户的需求并赢得他们的信任和支持。
第四步：销售演示销售演示是销售流程的第四步，也是销售人员向客户展示产品或服务的重要环节。
在这个阶段，销售人员需要通过各种方式和工具，向客户展示产品或服务的特点、优势和效果。
销售人员可以使用样品、演示文稿、产品视频等，直观地展示产品或服务的功能和价值。
同时，销售人员还需要借助自身的销售技巧和经验，与客户进行有效的沟通和交流，解答他们的疑虑和问题，提高销售成功的概率。
第五步：销售跟进销售跟进是销售流程的最后一步，也是销售人员与客户建立长期合作关系的重要环节。
专业化销售流程(1)
要领
•问（开放式、引导式、征询式、选择式、 针对式、否定式、锁定式、暗示式）
•听（点头、笔记、听音、微笑） •说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）
赞美
《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋乎？
作用
1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！
接触前准备的步骤
7、检查携带工具
海报、彩页、问题汇编、培训 资料、笔记本、笔、名片、公 文、礼物、剪报、通讯设备、 交通工具、竞赛方案、数据报 表、行里文件、保监会相关文 件、其他辅助行销工具
接触前准备的步骤
8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 助人为乐的热心
3、客户 认同
购买
时机的选择
选择一个好的销售时机，更有利于 促成，更有利于建立柜员的信心。
1、网点培训工作刚结束的时候： 2、网点有考核代理保险任务时： 3、在“千禧红”市场热销时： …...
具 体 的 方 法（1）
☆现场咨询与宣传
这是最重要、也是最根本的方法： a.强化自身营销技能，对柜员起示范作用； b.激起银行网点客户的购买欲望； c.充分带动柜员行动。
针对的对象
不同层级的不同对象： 1、银行
A、支行 B、网点 2、客户
针对不同对象应做的 不同工作重点及目的
1、支行：行长及零售业务科长
取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并 配合我们进行行动。
2、网点：主任及柜员 主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作，
在完成前期培训等各项准备工作后，尽早转化为 具体的开单行动。 愿做 想做 会做 能做
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
接触前准备的步骤
2、分析客户资料并拟订接触话术 建立银行人员及客户档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、电话 家庭住址、个人收入、职务、性格 兴趣、理财观、工作时间、爱好 健康状况、子女溺爱度、家庭观念 保险观念、个人愿景…...
接触前准备的步骤
3、情景演练 •早会的主持 •夕会的积累 •培训的讲解 •经验的分享 •专案的研讨 •辅导的互动
接触 培训与辅导
接触前准备的目的
•减少正式接触时犯错的机会 •预期拒绝类型，拟订回应之道 •为正式行动规划行动方案
接触前准备的步骤
1、拟订拜访计划 2、分析客户资料并拟订接触话术 3、情景演练 4、资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、检查携带工具 8、自信出击
接触前准备的步骤
1、拟订拜访计划 •拜访对象的拟订 •拜访时间的拟订——适当性 •拜访路线的拟订——合理性 •个人服饰的穿戴——适宜性
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出 来，化为有针对性的目标。
了解自己的需要是什么？
这就是我要为我自己制定的目标
1、目标管理（4） 短期目标 （转正）
中期目标 （晋升）
长期目标 （明星）
2、时间管理
I+重要性
I+ U—
MII
I+ U+
MI
I— U—
MIV
I— U+ MIII U+紧迫性
重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。 紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。 紧迫的事情不一定是重要的事情。
1、目标管理（2） 把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件）
手机、商务通、笔记本、名牌服饰 中期——优化导向（提高）
出国、荣誉、别墅、汽车 后期——品质导向（软件）
尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
1、目标管理（3）
工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基 础不一样，所以目标也会各不相同。
专业化推销
前言
二十一世纪是一个专家的时代，个 人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜 任一份月薪千元的工作，要想拿更高的 薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业 有多少的专业知识啦！
什么是专业？
一定的步骤做一定的动作再 加一系列量化指标的过程管控。
为什么同样的公司、同样的制度、 同样的商品会出现完全不同的业务 员？
两种不同的推销方式
非专业化推销
建立信任
专业推销方式
建立信任
发现需要
发现需要
说明
说明
促成
促成
推销的专业化步骤
计划与活动 接触前准备 接触 培训与辅导 拒绝处理 促成 服务
专业化推销应具备的条件
A：正确的态度 H：好的习惯 K：广博的知识 S：熟练的技巧
专业化推销理念
•我们是行业顾问。 •建立信任比任何说服更重要。 •推销“五好”
行业好 公司好 市场好 制度好 商品好
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
接触 培训与辅导
计划与活动
自我管理
目标管理 时间管理 活动量管理
工作日志管理
1、目标管理（1）
我们要追求的目标是什么？
钱！
俗！
钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！
目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
接触
培训与辅导
接触的原则 接触的目的
平等互利 帮助柜员提高技能 加深对银行的了解 掌控心境
网点布置 收集资料 寻找需求点 建立信任感
接触的重要环节
通过寒暄来活络气氛 通过赞美来拉近关系 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 通过观察来发现需求 通过引导来激发兴趣 通过肢体来表达意图
3、活动量管理 活动量管理的四大点 a、时间（每日时间合理安排） b、地点（计划路线） c、对象（明确拜访话题） d、内容（明确的拜访目的）
当日计划 当日拜访记录
上午 下午
网点名称
访问时间
洽谈人
工作要点
当日公关活动 当日会谈记录 当日备忘录
推销的专业化步骤
计划与活动
接触前准备
服务 促成
拒绝 处理
投递
信函
电话 约见 面谈
接触前准备的步骤
6、电话约见 •长话短说，一次通话不超过5分钟 •温习客户资料，准确的报出对方的称呼 •不对问题做扩散处理，简洁扼要 •多用二择一法，不作开放式提问 •放松心情，始终面露微笑 •适当的问候、赞美、清晰、明确的回答 •最好别在电话中谈论有关保险的话题 •一定记得预约见面的时间和地点
接触前准备的步骤
7、检查携带工具
海报、彩页、问题汇编、培训 资料、笔记本、笔、名片、公 文、礼物、剪报、通讯设备、 交通工具、竞赛方案、数据报 表、行里文件、保监会相关文 件、其他辅助行销工具
接触前准备的步骤
8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 助人为乐的热心
接触前准备的步骤
4、资料的制作 •整理信息、剪报、注意时 效性 •分门别类，配合讲解话术 •电脑制作或亲笔彩绘，注 意含而不露 •创作的主动性，把案例化 为文字，把信息化为图片
接触前准备的步骤
5、信函投递
采用私人的口吻亲笔书写
约定见面的时间和地点
内容简洁扼要，不要提出 过量要求
信封、信纸和邮票可以选 择得特别一些
要领
•问（开放式、引导式、征询式、选择式、 针对式、否定式、锁定式、暗示式）
•听（点头、笔记、听音、微笑） •说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）
赞美
《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！
赞美 方法
1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。
接触的方法
介绍法 闲聊法 看望法 电话拜访法 信函拜访法
休闲活动接触法 主动帮助法 随机拜访法 调查问卷法 推广新险种法
接触的步骤
问候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题
接触要领
寒暄 赞美
寒暄 作用
• 让彼此第一次接触的紧张放松下来 • 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 • 进一步了解真实的对方 • 寻找共鸣，建立共同点