1专业化销售流程意义概述细节
专业化的销售流程概述
专业化的销售流程概述
什么是销售
销售就是介绍商品提供的利益，以满⾜客户特定需求的过程。
“销售”可以说是⼀种“双赢的艺术”。
现代销售理念认为：销售是⼀种顾问式销售，只有以客户顾问的⽅式进⾏销售才能获得销售成功。
销售的三个基础
1. 客户开拓：资料来源、查找⽅法、完整性、质量、数量；准客户条件；客户资料管理；电
话邀约；准备（资料、演练、说辞）；绕前台、邀约时机；开场⽩
2. 与有决定权的⼈接触：客户拜访，访前准备（资料夹、计划、仪表、⼼态）；赞美、寒
暄、提问、倾听
3. 销售策略：产品说明与价值呈现（FAB法则、产品演⽰、应⽤销售⼯具）；异议处理（原
因分析、问题处理、处理原则）
专业化销售流程解析
1. 查找⽬标客户是整个销售过程的基础
2. 电话量、客户量是销售代表的⽣命线
3. 销售时着⼿销售个⼈、发现需求、解决问题
4. 运⽤展⽰和说明清除客户的购买障碍
5. 寻找拒绝本质是做好异议处理的核⼼
6. 全⼒以赴，⾃然促成。
专业化的销售流程
专业化的销售流程在当今竞争激烈的市场环境中，专业化的销售流程成为企业获取客户和实现销售目标的关键。
一个高效的销售流程可以帮助企业提高销售效率、降低成本、提升客户满意度，从而获得持续的竞争优势。
本文将从市场调研、销售策略、客户关系管理和销售绩效评估四个方面来探讨专业化的销售流程。
首先，市场调研是专业化销售流程的基础。
企业需要深入了解目标市场的需求和趋势，掌握竞争对手的情况，以便制定针对性的销售策略。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场机会，减少市场风险，提高销售成功率。
其次，销售策略的制定至关重要。
基于市场调研的结果，企业需要确定产品定位、目标客户群体、销售渠道和定价策略等方面的内容。
销售策略的制定需要考虑产品的特点、市场的需求、竞争对手的情况，同时也要充分考虑企业自身的资源和能力，确保销售策略的可行性和有效性。
第三，客户关系管理是专业化销售流程中不可或缺的一环。
企业需要建立完善的客户档案，跟踪客户的需求和反馈，及时回应客户的问题和投诉，保持与客户的密切沟通和良好关系。
通过客户关系管理，企业可以更好地了解客户的需求，提供个性化的服务，增强客户黏性，提升客户满意度，从而实现长期稳定的销售。
最后，销售绩效评估是专业化销售流程的有效保障。
企业需要建立科学的销售绩效评估体系，对销售人员的销售目标、销售任务和销售业绩进行全面评估和分析。
通过销售绩效评估，企业可以及时发现问题，调整销售策略，优化销售流程，提高销售团队的整体绩效，实现销售目标。
总之，专业化的销售流程对企业的发展至关重要。
从市场调研、销售策略、客户关系管理到销售绩效评估，每个环节都需要精心设计和不断优化。
只有建立起专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续稳定的销售增长。
专业化销售流程概述 (1)
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
新人育成——创业签约班
步骤二：约访
准客户开拓 专业化
销售流程
与准客户联系，
并取得面谈机会
新人育成——创业签约班
准客户开拓 专业化
销售流程
新人育成——创业签约班
步骤五：递送保单及转介绍
第一时间递送保单， 用良好的客户服务获 取转介绍，争取后
续开拓的机会
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的重要性
私房菜为什么不能连锁经营？
私 房
遵循个性化经营模式
菜
连锁快餐店靠什么取胜？
标准化操作流程 连 锁
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
专业化的销售流程
专业化的销售流程
首先，专业化的销售流程需要建立在深入了解客户需求的基础上。
了解客户需求是销售工作的基础，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更好的解决方案。
因此，销售人员需要通过各种方式，如电话、邮件、面谈等，与客户进行充分沟通，了解客户的需求和痛点，从而为客户量身定制解决方案。
其次，建立专业化的销售流程需要重视团队合作和协作。
销售工作往往需要多个部门的协作，如市场部门提供市场信息支持，产品部门提供产品技术支持，客服部门提供售后服务支持等。
因此，建立一个高效的销售团队，加强各部门之间的协作，是建立专业化销售流程的关键。
另外，专业化的销售流程还需要建立科学的销售目标和考核机制。
销售目标是销售工作的驱动力，只有有明确的销售目标，销售人员才能有明确的方向和动力。
同时，建立科学的销售考核机制，可以激励销售人员的积极性，提高销售业绩，从而推动销售流程的专业化发展。
最后，建立专业化的销售流程需要不断优化和改进。
市场环境
和客户需求都在不断变化，因此，销售流程也需要不断优化和改进。
企业需要不断借鉴其他企业的成功经验，结合自身实际情况，不断
改进销售流程，使其更加专业化和高效化。
综上所述，建立专业化的销售流程对于企业的发展至关重要。
只有建立专业化的销售流程，企业才能在激烈的市场竞争中立于不
败之地，实现持续稳定的发展。
因此，企业需要重视销售流程的建设，不断优化和改进销售流程，从而提高销售效率，增加销售额，
实现可持续发展。
专业化推销流程-把握促成时机
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
总结词：产品展示
详细描述：销售员根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品的特点和优势，提高客户对产品的认同度。
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
01
总结词：解决疑虑
专业化推销流程-把握促 成时机
目 录
• 专业化推销流程概述 • 专业化推销的核心要素 • 专业化推销的促成时机 • 专业化推销的实战案例 • 专业化推销的未来展望
专业化推销流程概述
01
定义与特点
定义
专业化推销是一种以客户为中心 的销售方式，通过了解客户需求 ，提供专业的产品或服务解决方 案，以达到销售目标。
专业化推销的核心要
02
素
客户需求分析
总结词
了解客户的需求和期望是专业化推销 的基础。
详细描述
在推销过程中，首先要通过沟通了解 客户的需求，包括他们的购买目的、 预算、时间要求等，以便为客户提供 最适合的产品或解决方案。
产品知识掌握
总结词
对产品有深入的了解是成功推销的关键。
详细描述
专业化的推销人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点、优势、使用方法等 ，以便能够准确地解答客户的问题，消除客户的疑虑，并有效地展示产品的价值 。
02
详细描述：当客户对产品或服务 存在疑虑时，销售员及时给予专 业的解答和合理的建议，消除客 户的顾虑，促进成交。
专业化推销的未来展
05
望
人工智能在专业化推销中的应用
01
02
03
自动化销售流程
人工智能技术可以自动化 销售流程，从客户线索管 理到销售预测分析，提高 销售效率。
保险专业化销售流程的意义概述与运用47页
收集客户资料
资料收集一：个**险情况 资料收集二：家庭背景情况 资料收集三：收入分配情况
收集客户资料——收入分配
40-50%
衣食住行家 庭基本生活 支出
10%左右 人情往来
各种投资、住房、 股票、基金、珠 宝等
关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一 般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等 基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多 少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一 点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在 的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款 呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个 家庭的保障计划。
一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充
四、子女成长 五、分散投资 六、财富传承
客户买保险的根本原因
他需要！ 他需要！ 还是他需要！
任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点...
客户在哪里？
在销售人员的心里 在销售人员的行动里
ห้องสมุดไป่ตู้谈接触
接触的目的 接触的原则
接触的目的
• 收集资料，引发兴趣 • 引导并刺激不同层次的需求
乔.吉拉德
3/23/2022
何为“天龙八部”销售法
世界上每一个人都是营销员，他们有区别吗？为什么同样的都是营销，有人的收 入比其他人多五倍、十倍、百倍甚至千倍、万倍，难道是他们真的比其他人聪明 那么多倍吗？
专业化销售流程概述
专业化 专业化销售流程学习模式
专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环节的每个步骤：
销售：把产品转移给客户的过程
销售流程 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
经过多年实践的检验，被证明是行之有效的
建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达。
建立专业、流畅的销售模式—— 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
专业化销售流程学习模式
第二步：掌握 反复不断的练习，仔细琢磨关键 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
销售：把产品转移给客户的过程
句核心理念，从而达到熟练表达。 业务员较易学习，适合融入到实际工作中
通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间
的方法——在不断的使用中逐步 掌握核心精髓，使寿险事业常青。
销售前的准备
自我的准备 • 专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪 • 心态的准备：保持轻松愉快心情
努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题
对客户的准备
• 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的 风险和最大的需求
请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求
第一步：模仿 话背诵、演练37遍后，这句话就会 专业化销售即：通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。
很自然地出现在销售的谈话中。 建立专业、流畅的销售模式——反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达。
可协助客户明确找出其本身的寿险需要 心态的准备：保持轻松愉快心情 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 心态的准备：保持轻松愉快心情
专业化销售流程
专业化销售流程
1 专业化销售流程
专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。
它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。
专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：
1 联系客户
联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。
2 向客户提供服务
拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。
3 提出有价值的建议
在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可以了解到市场的脉搏，选择最合适的销售方案，制定出把握市场机遇，合理化利用资金的有利政策。
4 执行销售
营销项目和方案被批示后，销售人员便可以开始接受客户订单，
按照商务信息和商业合同进行准确销售，确保客户收到货物无可挑剔，以及客户满意度。
最后，销售人员还要密切关注市场动态，根据客户的反应，不断
完善服务，建立良好的客户口碑，从而维护企业的声誉。
总之，专业化销售流程是营销流程中的重要组成部分，可以有效
提高营销效率，提升推广效果，带来更多的客户、收益和口碑。
专业化推销流程
遵循标准的合同签订流程，包括合同草案的拟定、审核、修 改、签署等环节，确保合同签订的合法性和规范性。
交付产品或服务
产品或服务的准备
根据合同要求，确保产品或服务的准备和交付符合质量标准和时间表，以满足客户的期望和需求。
交付后的跟进
在产品或服务交付后，及时跟进客户的反馈和意见，提供必要的支持和维护，确保客户满意度和口碑 。
维护客户关系
持续关注客户需求，积极解决客户问题，维护与客户的良好关系 。
定期进行沟通
定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，提供相应的服务和产品 建议。
07
专业化推销流程的优化与 改进
提高销售技巧
提升沟通能力
优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品 或服务的优势和价值。
学习客户需求
05
交易达成
报价和谈判
确定客户的需求和预算
通过深入了解客户的业务需求和预算，提供针对性的解决方案和报价，以满 足客户的实际需求。
谈判技巧
在报价和谈判过程中，运用有效的沟通技巧、专业的知识储备和灵活的谈判 策略，确保达成双赢的协议。
签订合同
合同条款的确认
在签订合同之前，确保对合同条款进行仔细审查和确认，以 确保合同内容准确无误，符合双方的权益和义务。
定期与客户联系，了解产品在使用过程中的表现，收集反馈意 见。
提醒客户进行维护
根据产品使用情况，提醒客户进行必要的维护和保养，延长产品 寿命。
收集市场信息
了解客户需求和市场变化，为产品开发和营销策略提供参考。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过良好的服务和沟通，与客户建立信任和合作关系，提高客户 满意度。
这种流程包括一系列步骤和技巧，从客户开发到销售谈判，再到交易达成和后续 跟进。
专业化销售流程
专业化销售流程概述
面
具体内容
衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物。 字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等。 唱歌、跳舞、阅读、运动等。
家人偶像
相关新闻
妻子、小孩、父母。
行业新闻、正面报道、奋斗经历。
专业化销售流程概述
促成
促成，就是帮助和鼓励客 户做出购买决定，并协助其完 成购买手续的行为和过程。简 单的说就是成交。
专业化销售流程
目录
1 2
专业化销售流程的意义 专业化销售流程概述 流程中所要注意的细节 客户档案建立
3
4
专业化销售流程的意义
作为一个专业的销售 人员，不管你是从事什么
行业，只要与销售沾边，
就一定要了解所在行业的 整个销售流程；不管你是
在什么职位，也必定要熟
知整个销售流程，作为管 理或者销售实操的指导。
专业化销售流程概述
面谈
取得客户的信赖 收集客户的信息 寻找客户的购买点
专业化销售流程概述
面谈
寒暄赞美 赞美之本—有根有据，切莫夸张。
赞美之道—寻找最合适的话题。 现状
衣着讲究 办公室有足球 有全家福照片
话题
你衣服面料很好啊，穿起来真精神！
你也喜欢足球吗？一定踢的很棒吧？
你有个很幸福的家庭啊！小孩多大了？
准主顾开拓
面谈
专业化销售流程概述
持续服务
持续服务是最考验销售人员素 质与基本功的一个环节，持续服务
的主要目的是索取转介绍，此环节
专业化销售流程概述
计划与目标 制定 持续服务 异议 处理 索取转 介绍 促成 接触前准备 准主顾开拓
面谈
专业化销售流程概述
准主顾开拓
业绩来源于准主顾，所
专业化销售流程buqv
说不如问，问不如听 过量地表达会让客户厌烦 过量地表达让理财经理迷糊
微笑 思量
点头 笔记
听音 姿态
理财经理是导演，准客户是演员
5、通过观察来发现需求
• 家庭责任的需求 • 夫妻感情的信守 • 半强制性的储蓄 • 投资理财的途径 • 解决养老的问题 • 规划税收的方法 • 合理地分散风险 • 个人身价的体现
Benefit
利益
真的么？
Evidence
证明
因为…… 所以…… 对您而言…… 比如……
FABE说明法案例
F 特征
A 优点
因为：
这是一个让全 世界的商家在 互联网上做生 意的平台
B
E
利益
证明
所以：
对您而言：
比如：
它的目标是让买卖双方 它会给自己的投资人、 美国高盛、香
能在网上以最好的价钱、员工、客户带来丰厚的 港长实都在等
四、主顾开拓第二步
搞定流量客户（接触客户同理）
开拓流量客户的关键四步骤、四字诀
• 5秒快速筛选客户——“望”
关键动作：通过外在特征，快速筛选出符合购买要求的准客户
• 年龄（30岁——55岁） • 男士（包、皮带、表、车钥匙） • 女士（包、首饰、表、车钥匙） • 气场（走姿、举止）
• 10秒精准激发需求——“问”
过渡页
TRANSITION PAGE
PART II
专业化销售流程
专业化销售流程
计划与活动 售后服务
主顾开拓 接触前准备
成功促成
说明
接触
一、目标的重要性
凡事预则立，不预则废
——《礼记·中庸》
二、计划的重要性
如果没有计划，业务人员就不会有持续的发展,就算有 发展也纯属偶然
专业化的销售流程
专业化的销售流程销售流程是销售人员在销售过程中按照一定的程序和步骤进行的一系列工作活动，旨在从潜在客户那里获得订单并实现销售目标。
专业化的销售流程可以帮助销售团队高效地开展销售工作，提高销售效率和成果。
以下是一个包含多个阶段的典型的专业销售流程。
第一阶段：潜在客户获取第二阶段：初次接触第三阶段：需求分析在这个阶段，销售人员与潜在客户进行深入的需求探讨和分析。
销售人员可以借助各种技术和工具来了解客户的需求、痛点和目标，并提供相应的解决方案。
这个阶段的重点是建立客户的信任，并确保我们的解决方案能够满足他们的需求。
第四阶段：方案提供在这个阶段，销售人员向客户提供详细的产品或服务方案。
销售人员可以制作销售演示文稿、提供产品样本或演示等方式来向客户展示解决方案的价值和优势。
销售人员还需要与客户讨论定价、合作条款等方面。
第五阶段：谈判和各方沟通在这个阶段，销售人员需要与客户进行价格、条件和交付日期等方面的谈判。
销售人员需要合理回应客户的需求和要求，并与内部团队和各种部门进行沟通，确保能够满足客户的要求。
第六阶段：确立协议在这个阶段，销售人员与客户达成协议，并准备签署合同。
销售人员需要与客户确认订单的详细内容，包括数量、价格、付款方式、交付日期等。
销售人员还需要提供支持文件，如报价单、合同草案等，以帮助客户了解和接受我们的提案。
第七阶段：交付和跟进在这个阶段，销售人员需要与内部团队合作，确保订单按时交付并提供优质的售后支持。
销售人员还应与客户保持定期的沟通和跟进，以确保订单的顺利执行和客户的满意度。
第八阶段：客户关系管理在这个阶段，销售人员需要与客户建立良好的长期关系，以便在未来进行重复销售。
销售人员可以通过定期回访、客户满意度调查、客户活动等方式来维护客户关系，并获取客户的反馈和建议，以进一步提升销售效果。
专业化的销售流程可以帮助销售团队更好地组织销售工作，提高工作效率和销售成果。
但应注意，不同行业和企业的销售流程可能有所不同，销售人员应根据实际情况对流程进行适当的调整和优化。
专业化销售流程
专业化销售流程专业化销售流程是指企业为了提高销售效率和销售质量，对销售过程进行科学化、规范化管理的一种方法。
以下是一个700字的专业化销售流程的介绍：专业化销售流程是指根据市场需求和企业实际情况，通过科学分析和管理手段，将销售活动分为不同的阶段，并制定相应的目标和策略，从而提高销售效率和销售质量的一种方法。
首先，专业化销售流程需要明确销售的目标。
销售目标应该具体、可量化，并根据市场情况和企业实际情况进行合理的设定。
例如，可以制定销售额、市场份额、客户满意度等具体的目标。
其次，专业化销售流程需要进行市场分析和客户调研。
通过对市场进行细致的分析和客户需求的调研，了解市场的竞争状况和客户的偏好，为后续销售活动做出合理的准备。
接着，根据市场分析和客户调研结果，制定相应的销售策略。
销售策略应包括产品定位、目标市场选择、差异化竞争策略等内容。
通过制定合理的销售策略，能够更好地满足市场需求，提高销售业绩。
然后，专业化销售流程需要制定销售计划。
销售计划应包括销售目标、销售任务分配、销售资源配置等内容。
销售计划应具体可行，并与企业其他职能部门协调一致，确保销售活动的顺利进行。
接下来，专业化销售流程需要进行销售活动的实施。
销售人员需要通过电话、面谈、展会等多种方式与潜在客户进行沟通，并推销企业的产品或服务。
在销售活动中，需要对潜在客户进行有效的引导和推动，提高销售转化率。
最后，专业化销售流程需要进行销售绩效评估和反馈。
通过对销售绩效的评估，可以及时发现问题和改进方法，提高销售效果。
同时，销售绩效评估结果也可以用于对销售人员进行奖励和激励，提高其积极性和主动性。
总之，专业化销售流程是企业为了提高销售效率和销售质量，对销售过程进行科学化、规范化管理的一种方法。
通过明确销售目标、进行市场分析和客户调研、制定销售策略和销售计划、实施销售活动，以及进行销售绩效评估和反馈，能够提高企业的销售业绩，满足市场需求。
专业化销售流程(销售技巧)
注意：
不要让不可能成为我们的客户的人 影响自己的判断力，比如：根本见不到的 人；根本没有资金的人，需要果断地取舍。
3-5 接触前准备
一、应具备的基本素质 二、拜访前的电话约访
三、拜访前的安排
一流营销人员的基本素质（KASH）
K（Knowledge） 知识
A (Attitude)
S (Skill) H (Habit)
切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一 个电话控制在3分钟之内。
电话约谈前的准备
1、心理准备
练习—话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练习几遍） 放松—心情放松，设想与熟悉的人打电话。 信心与热忱—热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。 微笑—微笑是服务行业制胜的法宝，理财顾问的最基本的 条件就是永远保持微笑，微笑始终贯穿电话中。
目标对象
◎ 消费目标 ◎ 做团队目标 ◎ vip目标
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
工作日志（总结与计划）填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免到第二天不知干啥 ，而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
3-1 客户拓展的含义
B类：已在其他平台在做，有换平台需求
C类：有钱但投资意向不太明显 D类：没多少钱或者根本不会换平台
3-4目标市场开拓
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 步骤： 1、选定某栋大厦或生活园区为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查
3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤
4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
电话里介绍
陈姐，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。
专业化销售流程意义概述细节
精选ppt
1
目录
1
专业化销售流程的意义
2
专业化销售流程概述
3
流程中所要注意的细节
4 总论
精选ppt
2
专业化销售流程的意义
作为一个专业的销售 人员，不管你是从事什么 行业，只要与销售沾边， 就一定要了解所在行业的 整个销售流程；不管你是 在什么职位，也必定要熟 知整个销售流程，作为管 理或者销售实操的指导。
精选ppt
19
专业化销售流程概述
面谈
一个出色的销售者就像出色的谈话节 目主持人。他不仅能够引导受访者进入主 题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的 时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓 励受访者说话，透露心声，并能从受访者 的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并 从中创造良性互动发掘客户需求以至于向 下发展直至签单的机会。
精选ppt
8
专业化销售流程概述
计划与目标制定
微观上的计划与目标制定在于 你拜访客户之前所预期达成的效果 以及你一天的行程安排，路线规划， 谈判策略，以及今天一天你所想要 达到的预期成果。
精选ppt
9
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是 专业不断支配行动，进而养成的专业推 销习惯。
销售无定式，要求你专业, 专业销售是生存之本。
精选ppt
5
专业化销售流程的意义
销售的流程是一 个闭环，在不断的成 交与开发过程中获得 其中的乐趣以及取得 相应的报酬。
精选ppt
销售的流程是 一个可逆但不可乱 的过程，否则会引 起一系列的恶性反 应，久而久之形成 恶性循环。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专业化销售流程概述
准主顾开拓—开拓渠道
展业的方式多种多样，无外乎有 几种：缘故、拜访自有客户、CC、 驻点、陌拜等。搜集准主顾是整个销 售流程中最有意思的环节，你可以接 触形形色色的人，所谓读万卷书不如 行万里路，行万里路不如阅人无数。
专业化销售流程概述
准主顾开拓--开拓渠道
缘故开拓法 社交工具开拓法
咨询开拓法 社团开拓法
介绍开拓法 资料收集法 互联网开拓法 目标市场开拓法
专业化销售流程概述
准主顾开拓—客户分类
我们需要归纳的是什么人才是 我们的准主顾（对所搜寻的例子进 行分类），哪类人可以成为我们的 影响力中心，哪类人我们可以用什 么样的策略去打动他们。
当你踏入销售这条路时， 你已开启了另外一扇通往沙漠绿洲的大门， 借助专业化的销售流程， 路会越走越宽，终究会达成你心中的绿洲！
感谢您的聆听
专业化销售流程
目录
1
专业化销售流程的意义
2
专业化销售流程概述
3
流程中所要注意的细节
4 总论
专业化销售流程的意义
作为一个专业的销售 人员，不管你是从事什么 行业，只要与销售沾边， 就一定要了解所在行业的 整个销售流程；不管你是 在什么职位，也必定要熟 知整个销售流程，作为管 理或者销售实操的指导。
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
专业推销是按一定的程序、 一定的步骤、一定的方法将推销 过程分解量化，进而达到一定目 的的推销过程。
专业化销售流程的意义
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
计划与目标制定
所谓计划是设计并规划。制定你销 售的目标（业绩或者是客户数量等可量 化指标），在此基础上，你才能更进一 步的确定行动方案或者日程安排，并为 了达成此计划去做不断的努力。
专业化销售
专业化销售是专业销售的化身，是 专业不断支配行动，进而养成的专业推 销习惯。
销售无定式，要求你专业, 专业销售是生存之本。
专业化销售流程的意义
销售的流程是一 个闭环，在不断的成 交与开发过程中获得 其中的乐趣以及取得 相应的报酬。
销售的流程是 一个可逆但不可乱 的过程，否则会引 起一系列的恶性反 应，久而久之形成 恶性循环。
专业化销售流程概述
计划与目标制定
微观上的计划与目标制定在于 你拜访客户之前所预期达成的效果 以及你一天的行程安排，路线规划， 谈判策略，以及今天一天你所想要 达到的预期成果。
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
准主顾开拓
地点选取，环节进度把控。
流程中所要注意的细节
➢ 促成：时机把握，促成技巧。 ➢ 索取转介绍：明确目的，索取时机与索取方法的把握。 ➢ 异议处理（话术）。 ➢ 其他注意细节。
总论
销售，是一个重复的过程； 销售，是一个创新的过程；
专业化销售流程是一个连贯的过程； 专业化销售流程是一个周而复始的过程；
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
专业化销售流程概述
接触前准备
接触所搜寻的准主顾之前需要做好准备， 不能说万全但是要做到周密。这准备不只是 理论，也包括物料。 理论准备：客户类型、基础信息、知识
储备、专业技能等。
物料准备：宣传折页，针对不同客户所准 备的不同案例，以及数据方面的说服材料， 还包括有合同，纸笔物料等。
专业化销售流程概述
接触前准备
➢ 知识准备 ➢ 形象准备 ➢ 工具准备 ➢ 心态准备
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
索取转介绍
关于介绍人：
• 缘故开拓法所认识的人
• 既有客户
• 准客户
• 影响力中心
请他介绍的要领：
Hale Waihona Puke • 常去拜访，并且真诚的表示感谢。
• 进展状况适时回报
流程中所要注意的细节
➢ 目标的制定规则。 ➢ 准主顾开拓的渠道，以及准主顾的筛选，分类方法。 ➢ 准主顾见面前所需要准备的材料：软件和硬件。 ➢ 面谈所需要注意的细节：礼仪（寒暄，着装等），谈话方式，
专业化销售流程的意义
专业销售
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
专业化销售流程概述
持续服务
★ 维护老客户忠诚 ★ 吸引更多新客户 ★ 提高个人的声誉 ★ 树立公司的形象
当你做好了持续服务的同时，转介绍也随之而来了，而 你的成绩会随着你影响力中心的发展而不断进步！
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
面谈、促成
面谈和促成往往没有明显的界限，面谈的目的有两个，一是进一 步了解客户实际情况挖掘其需求，二是时机成熟直接促成（促成是需 要技巧和胆量的），往往趁热打铁才是最有利于成交的方式。
19
专业化销售流程概述
面谈
一个出色的销售者就像出色的谈话节 目主持人。他不仅能够引导受访者进入主 题，更能营造轻松和谐的气氛，在适当的 时机点头微笑，利用适当的肢体语言，鼓 励受访者说话，透露心声，并能从受访者 的话语中寻求继续谈话的动机和意愿，并 从中创造良性互动发掘客户需求以至于向 下发展直至签单的机会。
面谈、异议处理、促成
客户签约的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
持续服务
持续服务是最考验销售人员素 质与基本功的一个环节，持续服务 的主要目的是索取转介绍，此环节 考验的不仅是你对客户的把控能力， 还有应变能力、客户维护能力、与 客户建立更高层信任的能力等等。
专业化销售流程概述
异议处理
常见异议类型： • 对需求的异议 • 对质量的异议 • 对产品的异议
• 对价格的异议 • 对紧迫性的异议 • 潜在异议
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
专业化销售流程概述
索取转介绍
索取转介绍的好处 • 养成客户开拓的习惯。 • 利用他人的影响力，拒绝阻力小。 • 建立信任，缩短彼此相互距离。 • 容易获得优质保单，迅速成交。 • 建立销售网络，延续客户。
专业化销售流程概述
促成
促成，就是帮助和鼓励客 户做出购买决定，并协助其完 成购买手续的行为和过程。简 单的说就是成交。
专业化销售流程概述
促成
✓ 一次成功销售行为的标志是——签订协议。 ✓ 促成动作是达成签约行为的“临门一脚”。 ✓ 促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了兜圈子。
专业化销售流程概述
专业化销售流程概述
面谈
✓ 取得客户的信赖 ✓ 收集客户的信息 ✓ 寻找客户的购买点
专业化销售流程概述
面谈
赞美客户的话题
话题 衣着打扮
装修摆设 爱好兴趣 家人偶像 相关新闻
具体内容 衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物。
字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等。 唱歌、跳舞、阅读、运动等。 妻子、小孩、父母。 行业新闻、正面报道、奋斗经历。
专业化销售流程概述
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准主顾开拓 接触前准备
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究