滞销商品的分析及汰换管理课件(PPT 67页)

可降低管理成本，增加利润
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三、滞销商品汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源 ：市场调研以及供应商提供
商品汰换依据主要是依靠 数据分析
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三、滞销商品汰换的依据与来源
1）、分析销售数据
A\根据销售数据分析科学制定商品汰换计划 B\重点关注商品的三项排名综合分析：
有效维护，对商场的客单价
提升将起到关键作用
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二、滞销商品汰换的目的
滞销品为店铺经营的“毒瘤”， 及早去除才可使经营健康发展
滞销品占用大量空间， 使新品无法进入，店铺缺乏活力
滞销品挤占了畅销品的 陈列空间，使卖场平效下降
清除滞销品可清除库存死角， 可减少损耗，提升效益
按品类分析数据,应充分考虑以下因素后再删除单 品:
是否属于结构性商品?如:湿瓜子 是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花 是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月) 是否属于品类策略的需求?(服务性) 是否属于培养阶段?(引导消费时尚) 是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列) 是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力)
但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，
基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成
为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品
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二、滞销商品汰换的目的
零售商大约有?%左右的商品一般是不变动的，所 谓的基本商品就是如此， 但是，每年不同的类别具有 不同的产品汰换频率，生鲜、 纺织等品类是更换频率最高的
三个阶段对于零售商\ 而言具有不同的价值
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二、滞销商品汰换的目的 1）、商品生命周期
新品试销期
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成熟期
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衰退期
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二、滞销商品汰换的目的2）、商品生命周期源自第一阶段第一阶段：新品试销期
1、价格可比性较差；
2、毛利相对较高，
3、生产者投入和支持多
4、利润较为可观
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二、滞销商品汰换的目的
3）、商品生命周期之第二阶段 第二阶段：成熟期 1、市场占有率高 2、销售状况良好 3、价格敏感度及可比性强 4、费用支持透明化 5、商业毛利水平（恒定）一般
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二、滞销商品汰换的目的
3）、商品生命周期之第二阶段 第三阶段：衰退期 1、产品销售不畅； 2、占压空间及资金； 3、D掉边缘商品
3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导
致供应链出现问题
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一、竞争形式分析及优劣势分析
4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的 经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况 5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期， 卖相差等问题，顾客的感觉越来越差
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二、滞销商品汰换的目的
80%
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二、滞销商品汰换的目的
•完善商品结构
•充实商品价格带
•整合价格带
•
优化毛利（或者收入）结构
•
提高货架贡献
•
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提高库存周转
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二、滞销商品汰换的目的 1）、商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新 品试销期、成熟期、衰退期
2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂
介绍
-成为一名合格的门店基层管理者
目的 掌握滞销商品分析及汰换
训练部门（组）程结束时，你将有能力做到 了解和掌握滞销商品分析的方法
了解及掌握滞销商品汰换的作业程序
受训人员
门店楼面主管、领班、储备干部
训练者 超市人讲师
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训练方式 电脑、投影仪
时间 3小时
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敬请配合
1、请把手机调整到震动位置或关闭； 2、请不要随意走动； 3、积极思考，主动参与； 4、你是学习的主人； 5、重在应用；
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滞销商品的分析及汰换管理
提纲
一、竞争形势分析以及优劣势分析
二、商品汰换的目的和作用 三、商品汰换的依据与来源
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二、滞销商品汰换的目的
如果没有新商品
试想一下，如果你作为顾客： •如果一家你非常熟悉而且经常光临的超市 ，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来 一直如此而没有改变，你感觉如何？ •时代的变化非常快，一些新的商品（包括 广告大量投放的商品）要一段时间才能够在 这家超市出现，你感觉如何？
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二、滞销商品汰换的目的
购物兴奋感：
提升顾客购物兴奋感
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是
一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情
一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购
物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买
者购物兴奋感的最佳方法
购物兴奋感一旦存在并得到
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二、滞销商品汰换的目的
如果没有新商品
还有： •在你常去的这家超市不远有另外一家 超市，情况完全不同，虽然是一家新 的企业，但是有非常多的新鲜玩意， 你会重新考虑你的购物场所吗？ •如果商品都是一样的，那么吸引购买 者光临的动力是什么？购物环境？价 格？优质服务？
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销售额排名、 销售量排名、 毛利贡献度排名
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同比ABC分析法
提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销 售额占比分析出同比的ABC销售状态商品，再运用 VLOOKUP将去年和今年的ABC分析进行合并，从而 分析出每个商品的销售趋势和销售状态 同比ABC分析法例题演示
四、滞销商品汰换的工作计划 五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责
六、滞销商品汰换的作业程序
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一、竞争形式分析及优劣势分析
1）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压， 追求差异化是目前零售商的目标
2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越 来越快，新品的推出越来越个性化
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一、竞争形式分析及优劣势分析
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因 为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般 消费者对于这类商品的价格要求非常高
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于 ：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味 着：经营新商品可以有比较好的利润回报