市场营销学14促销策略

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大一下市场营销学(第八章：促销策略)

三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规，而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。

市场营销学练习测试题库答案

"市场营销学"练习测试题库答案一、名词解释1、市场营销：是以顾客需求为中心，通过市场调研和定位，综合性地实施产品筹划、价格策略、分销渠道策略和促销策略，以实现企业目标的整体性活动，往往简称营销。

2、市场营销观念：是企业开展市场营销活动的指导思想,也叫市场营销哲学。

3、社会营销观念：是在市场观念的根底上开展的，强调满足市场需求必须符合社会整体利益的一种观念，是对市场观念的一种修正。

4、市场营销组合：是指企业综合运用可以控制的营销手段即4P，对它们实行最优化组合，以实现企业的营销目标。

5、大市场营销：是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事营销活动，在策略必须协调地运用经济的、心理的、政治的和公关的手段，以争取外国或当地有关方面的合作和支持。

6、消费者需求：是指消费者表现出对商品或劳务的一种消费或购置上的欲望，是具有货币支付能力的需要。

7、需求层次论：美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，从低级到高级依次是生理需求、平安需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求，认为这五个层次的需不断开展的。

8、市场营销环境：是指影响企业市场营销活动的各种部和外部因素的总和。

9、多角化战略：也称多元化或多样化开展战略，是企业尽量增加赢得种类和品种，实行跨行业营销，以充分利用企业资源和特长，推动企业开展的战略。

10、市场细分：是企业根据顾客需求的差异性，将一个总体市场划分为假设干个子市场的过程。

11、目标市场：是企业在市场细分的根底上选择的，打算进入从事营销活动的那一局部市场。

12、市场定位：是企业在市场细分的根底上，确定本企业在该目标市场以何种形象和地位开展营销活动。

13、产品整体概念：市场营销学认为，一个完整的产品应该包括三个层次，即：核心层、形体层和延伸层。

在核心产品的根底上加上产品形体，就构成正规产品，在正规产品的根底上加上延伸产品，就是整体产品。

14、产品组合：就是企业经营全部产品的有机结合方式。

促销策略教案

促销策略教案教案目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。

教案重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。

教案难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。

引导案例：伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。

“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。

另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。

一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。

1 促销与促销组合1.1促销的概念及意义1、促销的概念促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。

因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。

2、促销的作用促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面：（1）提供信息，疏通渠道（2）诱导消费，扩大销售（3）突出特点，强化优势（4）提高声誉，稳定市场1.2、促销方式1、广告宣传广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。

促销组合策略市场营销学中国石油大学李雷鸣

评价：李雷鸣教授的观点具有较强的实践性和指导性，对于企业制定促销策略具有重要的参考价值。
启示：企业需要根据自身特点和市场环境，制定出适合自己的促销组合策略，以实现最佳的市场效果。
建议：企业在制定促销策略时，需要充分考虑消费者的需求和购买行为，以及竞争对手的促销策略，以制定出更具针对性的促销策略。
研究促销组合策略对品牌价值的影响
汇报人：
促销组合策略的实施：李雷鸣教授强调，企业在实施促销组合策略时，需要根据自身的实际情况和市场环境，制定出合适的促销组合策略，并注重策略的实施效果。
促销组合策略的创新：李雷鸣教授认为，企业在实施促销组合策略时，需要不断创新，以适应不断变化的市场环境和消费者需求。
观点：促销组合策略是市场营销的重要组成部分，需要根据市场环境和企业资源进行灵活调整。
PART FOUR
学校类型：公立大学
学校名称：中国石油大学（华东）
学校地址：山东省青岛市
学校历史：始建于1953年，原名北京石油学院，后更名为中国石油大学。
促销策略：采用线上线下相结合的方式，包括社交媒体、官方网站、线下活动等目标客户：针对石油行业相关专业学生、教师、研究人员等促销手段：包括优惠券、打折、赠品、抽奖等效果评估：通过数据分析和客户反馈，评估促销策略的效果，并做出相应的调整
渠道策略：包括分销渠道、销售渠道、售后服务等
推广策略：包括广告宣传、促销活动、公关活动等
确定目标市场：分析市场需求，确定目标客户群体
制定促销目标：明确促销的目的，如提高销售额、增加市场份额等
选择促销工具：根据目标市场和促销目标，选择合适的促销工具，如广告、折扣、赠品等

市场营销测试卷(《产品策略》《价格策略》《分销渠道》《促销策略》)(2015年附答案版)

《市场营销学》课程《产品策略》《价格策略》《分销渠道》《促销策略》平时测试卷一、单项选择题（每小题3分，共60分。

在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1．形式产品是指（）借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。

A、期望产品B、延伸产品C、核心产品D、潜在产品答案：C2．延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种（）总和。

A、功能B、利益C、属性D、用途答案：B3．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有（）的数目。

A、产品项目B、产品线C、产品种类D、产品品牌答案：B4．在（）条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定原有价格的问题。

A、完全竞争B、寡头竞争C、垄断竞争D、不完全竞争答案：A5．产品组合的（）是指产品项目中每一品牌所含有没花色、规格和质量的产品数目的多少。

A、宽度B、长度C、关联度D、深度答案：D6．所谓产品线双向延伸，就是原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势后，向产品线的（）两个方向延伸。

A、前后B、左右C、东西D、上下答案：D7．物质产品的包装、品牌、质量、式样是属于（）。

A、核心产品层B、形式产品层C、附加产品层D、潜在产品层答案：B8．在技术和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品构成（）。

A、产品组合B、产品线C、产品构成D、产品项目答案：B9．人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（）。

A、潜在产品层B、附加产品层C、形式产品层D、核心产层答案：D10．在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（）。

A、缓慢撇脂策略B、快速渗透策略C、快速撇脂策略D、缓慢渗透策略答案：C11．在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是（）。

A、物美价廉的电视机B、高性能、满足视听需要的终端设备C、信息和娱乐D、自我实现的满足感答案：C12．在产品整体概念中，实装、保证和信贷属于（）。

第14章-市场营销学通论(第7版郭国庆)

第2节分销渠道策略
中间商特性
中间商在物流配送、宣传促销、信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面，都有不同的特点和要求。
竞争特性
例如近几年国美、苏宁等家电超市的兴起。
郭国庆主编
第2节分销渠道策略
企业特性
总体规模财务能力产品组合渠道经验营销政策
环境特性
如经济萧条时，尽可能短途到，让利给消费者。
（一）窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产
品跨地区降价销售产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和广告拉力过大而渠道建设没有跟上企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平
衡企业给予渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区之间的差价进行
总得来说，可分为三部分：生产商、中间商、消费者
郭国庆ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ主编
第1节分销渠道的职能与类型
2、分销渠道的职能
它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息促销。即对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通。接洽。即寻找潜在中间商或购买者并与其进行有效的沟通配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、
生产者的势力
郭国庆主编
强制力奖赏力法定力专长力感召力
第2节分销渠道策略
(五)渠道冲突
渠道冲突：渠道系统中某些成员因从事妨碍企业实现目标的活动而发生各种矛盾和纠纷的现象。水平渠道冲突：在同一渠道系统中同一层次中间商之间的冲突。垂直渠道冲突：在同一渠道系统中不同层次企业之间的冲突,即渠道上下游的冲突。
郭国庆主编
独家分销制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场

促销策略

这个概念包括几层含义：
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传论理宣传信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议，如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈列、演出、展示、有奖销售等不同措施。（二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应使顾客采购简单化。也就是说，以专业方式照顾并做好一切处理工作，并告诉顾客服务过程即可.

《市场营销学》练习题及答案

《市场营销学》练习题及答案一、名词解释题 1、微观市场营销 2、营销市场 3、需要 4、惠顾动机 5、产业市场 6、营销环境7、市场细分 8、市场调查 9、市场预测 10、营销战略 11、营销渠道 12、产品组合 13、品牌 14、营销谈判 15、广告 16、年度营销计划控制二、单项选择题 1、“酒香不怕巷子深”是一种( ）观念。

A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 2、生产观念强调的是( )。

A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 3、（）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。

A、求实 B、求名 C、求新 D、求美 4、( ）型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。

A、复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐 5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是( )定位.A、实际的重新B、心理的重新C、竞争性反D、二次 6、下列组织中，（）不是营销中介单位。

A、中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为（ )竞争者。

A、愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌 8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长,思格尔系数将（）。

A、下降 B、增大 C、不变 D、上下波动9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是（）。

A、产品/市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化D、有选择专业化 10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是（）细分。

A、地理 B、行为 C、心理 D、人口 11、处于( ）的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。

A、成长期B、衰退期 C、导入期 D、成熟期 12、( )调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。

A、探测性B、描述性 C、因果性 D、预测性 13、以现有产品开发新市场，这是( )战略。

A、一体化 B、市场渗透 C、市场开发 D、产品开发 14、利用原有市场,采用不同技术开发新产品，这是( )战略。

市场营销学(第二版)试题集Ch14 促销策略

第十四章促销策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案）1、促销工作的核心是。

A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生。

A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。

A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项的促销方式。

A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种的促销方式。

A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、人员推销的缺点主要表现为。

A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限7、企业广告又称。

A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。

A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。

A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作10、人员推销活动的主体是。

A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件11、公关活动的主体是。

A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员12、公共关系目标是使企业。

A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。

A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系14、公共关系。

A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用15、开展公共关系工作的基础和起点是。

A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。

A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。

A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。

市场营销学促销策略课件

4. 广告受众（Advertising Audience）
广告信息的接受者，是广告信息传播和影响的对象，是广告诉求的目标群体，是广告营销商品和服务的需求者、购买者和消费者。
5. 广告环境（Advertising Environment）
影响广告活动的各种外部因素，分为宏观环境和微观环境。
市场营销学促销策略
产品因素
生命周期促销预算
市场营销学促销策略
第二节人员推销
一、人员推销的概念
(一) 人员推销的定义
通过推销人员深入到中间商或消费者中进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。它是人类最古老的促销方式。
（二）人员推销的特点
具有信息传递的双向性、推销过程的灵活性、推销对象的选择性和针对性以及推销活动的合作性等优点。
2. 广告商（Advertising Agency）
即广告公司，是专门从事广告代理、策划、设计、制作等业务的企业组织，其职员通常被称作“广告人”。广告商在广告活动中扮演代理人的角色。
3. 广告媒体（Advertising Media）
广义的广告媒体包括传播广告信息的媒介物和从事广告发布业务的机构；狭义的广告媒体特指传播广告信息的媒介物。
市场营销学促销策略
第三节广告宣传
(一) 广告的基本概念
一切为了沟通信息、促进认识的广告形式都包括在内，如政府发布的公文、布告，单位或个人发布的通知、启事等，均属于广义广告的范畴。
促销策略中的广告，通常被界定为狭义的广告，即指商业广告，它专指发生在经济领域中带有商业目的的广告活动。随着广告业的不断发展和其对社会影响程度的日益加深，国内外有关广告的定义很多，一般我们认为广告是企业通过代理公司借助

《市场营销学》_第13章促销策略

推式策略：也称为人员推销策略，侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场，即促销信息由企业流向
中间商再流向顾客，或者由企业直
接流向最终顾客。

推动策略常用的方法：访问推销、网点推销、演示推销、服务推销等。
推PUSH

拉式策略：也称为非人员推销策
略，是指企业通过广告、公共关
系、营业推广等手段激发顾客的
销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略。

推销人员事先设计好能引起顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中
观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并
选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。
促销的含义

促销的对象是目标消费者及对目
标消费者的消费行为具有影响的
群体。

促销的实质与核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。

促销的手段是宣传与说服。
促销的方式有人员促销和非人员促销。
（二）促销的作用

传递信息，强化认知。突出特点，诱导需求。指导消费，扩大销售。滋生偏爱，稳定销售。

广告的目的是为了促进商品销售，进而获得较好的经济效益。
（二）广告的种类
1.根据广告的内容和目的划分

商品广告开拓广告劝告广告提醒广告企业广告
全国广告地区广告
2.根据广告传播的区域划分

（三）广告的作用

介绍产品、指导消费
扩大销售、促进生产

三、影响促销组合策略的因素

市场营销学试习题及答案

一、填空题（每空1分，共16分）1．除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过______卖给最终消费者的。

2．环境变化的趋势可分为______和______两大类。

3．企业形象识别系统包括______、______和视觉识别(VI)三个部分。

4．企业所有的促销手段可分为两大类，一类是______，另一类是______。

5．6789101( )2长。

( )3．消费者公众是企业开展公共关系活动的基础。

( )4．将企业的竞争者分为一般竞争者和形式竞争者是从顾客的角度对竞争者所作的划分。

( )5．广告的显示频率是指在特定的时间内通过某种广告媒介使多少消费者接收到广告信息。

( ) 6．直复营销是一种不通过店铺而通过人员直接销售产品的方式。

( )7．所谓新产品是指通过新发明创造的产品。

( )8．提高宏观环境的应变能力的主要途径是建立企业宏观环境自适应系统。

( )9．代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。

( )10．增加产品组合的广度，可以最大限度地满足需要，并获取最大的利润。

( ）三、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符1A2A3A4A5A6．当产品处于( )时，市场竞争最为激烈。

A．成长期B．投入期C．成熟期D．衰退期7．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数量。

A．渠道类型B．中间商类型C．中间商D．渠道层次8．俘虏产品订价适合于( )的订价。

A．替代产品B．互补产品C．选择性产品D．季节性产品9．( )是一种效果最好、费用最高的促销手段。

A．广告宣传B．人员推销C．营业推广D．公共关系10．一般来说，企业对问题类业务单位应采取( )战略。

A．淘汰B．维持C．拓展D．选择性拓展11A．动机12AC13A14AC15A．节省推销费用B．明确推销人员责任C．技术性产品的推销D．明确推销对象四、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

市场营销学-13掌握分销策略

二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
在现实市场条件下，不同的制造商会根据本企业的产品特点、偏好以及对渠道的利益或风险预期，构建适合本企业发展的营销渠道。 1．按是否有中间环节来划分
1 直接渠道
直接渠道也称零层渠道，指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手，直接把产品销售给消费者
批发商
代理商
代理商
批发商
零售商零售商零售商
零售商
消费者消费者消费者消费者消费者
二、分销渠道的类型、模式和系统
（二）分销渠道模式
2．生产资料商品的分销渠道模式
生产资料商品的分销渠道模式一般有四种基本形式。
生产者
用户
生产者
批发商
用户
生产者
代理商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
二、分销渠道的类型、模式和系统
和财力
（2）企业的销售能力
（3）企业的服务能力
三、分销渠道选择策略
（一）分销渠道“长度”策略
4．根据环境因素确定渠道策略
（1）国家经济政策
（2）经济形势变化
（3）国家法令法规
（2）一级渠道
一级渠道是指在制造商和消费者（或用户）之间只有一级中间环节。
（4）三级渠道
三级渠道是指在营销渠道中包含三个中间机构。
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
宽渠道也称密集分销，指生产商在某一区域目标市场上尽可能多地选择中间商来销售自己的产品。
窄渠道也称选择分销，指生产商在某一区域目标市场上只选择少数几个中间商来销售自己的产品。
0055

市场营销策略有哪些

市场营销策略有哪些市场营销策略有哪些一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

下面让我们一起来看看!1.产品策略产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略、促销策略和分销策略的基础。

给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。

2.促销策略促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。

广告宣传、促销活动、人员销售、口碑操作形式等都能算作促销的手段方式。

企业可以通过促销策略的开展，让消费者知晓、了解到企业所生产的产品，并最终让消费者喜爱甚至购买企业的产品。

决定企业产品知名度、品牌形象和销售状况的因素是企业促销策略的强度及其计划是否得宜。

消费者只有通过企业的广告宣传或者促销活动，才能对产品所能提供的使用价值、产品的价格以及如何购买和使用该产品有所了解，才可能会对去购买产品。

而消费者在使用过产品之后所做出的反应也能够为诸如产品、价格、通路等其他的行销组合的修正调整产生推动作用。

3.价格策略价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价、调价等市场营销工具。

4.渠道策略渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它是一个综合的体系，由企业与各级经销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式所构成的。

这一体系是建立在企业(机构)的产品被送抵最终消费者之前的。

批发商、零售商、物流配送商，或是公司业务人员针对消费者的直接推销出售，和多层次传销公司的直销人员及其组织架构等都是属于经销商的类别，也是企业产品销售出去的主要渠道。

企业制定分销政策的目的是：让消费者能够更方便快捷的拿到产品，但是这些分销政策不仅要满足降低企业分销成本的要求，还要能保证这些策略的实施能够帮助解决对消费者送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等顾客常常遇到的问题有方面的要求。

市场营销促销策略论文

市场营销促销策略论文在现代企业市场营销活动中，促销策略发挥了极其重要的作用，并直接关系到促销目标的实现。

下面是店铺给大家推荐的市场营销促销策略论文，希望大家喜欢!市场营销促销策略论文篇一《浅谈市场营销促销策略》摘要：成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。

企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

关键词：促销;促销策略;整合促销促销策略主要分为推式策略和拉式策略。

推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。

拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。

而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。

企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。

第二，企业自身产品优势。

第三，企业在促销方面的费用预算。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种，不过随着市场环境的不断变化，促销策略也会出现一些新的变化和发展，下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段，即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。

通过促销人员与客户之间的直接接触，使得消费者了解企业的产品，建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。

其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。

人员促销的基本策略则主要有刺激―反馈策略、目标―成交策略、诱导―购买策略等几种常用策略。

2014电大《市场营销学》第十三章促销策略

2014电大《市场营销学》第十三章促销策略第十三章促销策略一、如何理解促销与促销组合的含义？五种促销方式指什么？从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。

企业促进销售的实质是信息的沟通，企业必须有效地完成与其现实的与潜在的消费者、零售商、供应商及相关公众之间的沟通。

促销组合（促进销售组合）也可称为营销信息沟通组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。

现代市场营销学认为，企业的促销活动主要包括以下五种方式：1.广告。

指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。

2.人员推销。

指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。

3.公共关系。

指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。

企业常用公共关系活动作为促销手段之一。

4.销售促进。

指企业为促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种除以上三种之外的特殊营业方法。

包括奖励、比赛、优惠、展销等多种方法。

5.直效营销。

指使用邮寄、电话、电子信箱和其他非人员接触工具沟通，或获得特定或潜在顾客的回复。

直效营销的方式的形式多样，如直接邮寄、电讯、电子营销等。

二、进行有效沟通的步骤主要有哪些？企业开发和进行沟通及促销时的步骤主要有：1．找出目标接收者即认定企业欲加以影响的人是哪些。

可能是企业的潜在购买者、目标使用者、购买决策者或影响者，可能是个人、群体、特定的大众和一般大众。

2．确定沟通目标营销者要根据目标受众目前对本企业及其产品的态度确定具体的沟通目标。

一般情况下可分为以下六个阶段：（1）注意；（2）认识；（3）喜欢；（4）偏好；（5）信息；（6）购买。

促销策略的定义及重要作用

2021/7/10
市场营销学
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（5）有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中
奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活
动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖
品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督
从市场营销的角度看，广告指的是生产者或经营者付出一定的费用，通过特定的媒体传播产品或劳务的信息，以促进销售为主要目的的活动。广告具有覆盖面广、可选形式多、承载的信息量大、浸入受众的能力强、可以对受众进行反复刺激、可以实现多种促销目的等优点，因而是一种非常重要的促销工具。但是，广告的费用一般比较高，操作过程也比较复杂。为了有效地运用广告这一促销工具，就需要了解广告的含义,广告的分类、广告的原则以及广告效果评估等方面的知识。
性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越
多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量
节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。（8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容
多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但
我国1980年出版的《辞海》给广告下的定义是：“向公众介绍商品，报导服务内容和文艺节目等的一种宣传方式，一般通过报刊、电台、电视台、招贴、电影、幻灯、橱窗布置、商品陈列的形式来进行。”
中国大是传播信息的一种方式，其目的在于推销商品、劳务，影响舆论，博得政治支持，推进一种事业或引起刊登广告者所希望的其他反应。广告信息通过各种宣传工具，其中包括报纸、杂志、电视、无线电广播、张贴广告及直接邮送等，传递给它所想要吸引的观众或听众。广告不同于其他传递信息形式，它必须由登广告者付给传播信息的媒介以一定的报酬。”

市场营销学第十四章课后练习

单项选择题1市场营销控制的中心内容是（）A.营销计划B.目标管理C.营销战略D.预期目标2企业必须定期进行评估，检查基本战略是否与当前的市场营销环境相适应，判断是否需要寻求新的战略发展机会。

这种市场营销控制类型是（）A.年度计划控制B.盈利能力控制C.效率控制D.战略控制3用于评价企业营销开支并提高经费开支的效率，从而提高营销效益的市场营销控制类型是（）A.年度计划控制B.盈利能力控制C.效率控制D.战略控制4市场营销控制的基础是（）A.信息B.目标C.预算D.策略5首次接触时留下的印象以及产生的心理效应是（）A.初次效应B.接触效应C.晕轮效应D.第一印象效应6强调事物某一方面的特点掩盖了其他方面特点的效应是（）A.初次效应B.接触效应C.晕轮效应D.第一印象效应7用来衡量在销售目标的执行过程中导致缺口形成的不同影响因素所起的相应作用的是（）A.销售分析B.销售差异分析C.微观销售分析D.差异分析8分别从产品、销售地区及其他方面分析没有能够达到预定销售额的原因的是（）A.销售分析B.销售差异分析C.微观销售分析D.差异分析9企业销售在行业总销售中所占的比例是（）A.总的市场份额B.市场份额C.市场占有额D.相对市场占有率10企业将其销售额和最大的竞争者相比的百分比是（）A.市场份额B.服务市场份额C.相对市场份额D.市场占有率11财务分析中，资产报酬率和财务杠杆率的乘积是（）A.销售利润率B.资产收益率C.资产周转率D.净资产报酬率12市场营销活动的根本制约因素是（）A.营销组织B.营销环境C.营销系统D.营销功能13审计企业的广告目标，广告预算是否适当，广告效果评价，销售队伍的规模、组织方式是否适应产品的销售指的是（）A.促销审计B.分销渠道审计C.价格审计D.产品审计14营销审计最大的特点在于把市场营销当作一个整体，对全部业务活动进行审核。

这说明营销审计具有（）A.全面性B.系统性C.独立性D.定期性15营销审计得以顺利进行的基础是（）A.制定营销审计计划B.了解营销目标，确定审计范围C.收集资料D.对审计结果进行汇总，作出审计报告16企业不断地寻求更有效的方法来管理销售队伍、广告、销售促进及分销等绩效不佳的营销实体活动是（）A.战略控制B.年度计划控制C.盈利能力控制D.效率控制17在广告发布的时候监控广告效果，以决定是否应该对广告的内容和形式等做出适当的调整，这是广告效果评价的（）A.事前评价B.整体评价C.过程中评价D.事后评价18企业利润与销售额之间的比率是（）A.销售利润率B.资产收益率C.资产周转率D.资本报酬率19企业所创造的总利润与企业全部资产的比率是（）A.销售利润率B.资产收益率C.资本报酬率D.资产周转率20衡量企业偿债后的剩余资产的收益率是（）A.销售利润率B.资产周转率C.净资产收益率D.资产收益率21营销人员的培训费和交际费属于市场营销成本中的（）A.促销费用B.直接推销费用C.仓储费用D.运输费用22下列属于直接成本的是（）A.企业上缴的税金B.销售佣金C.管理层的工资D.场地租金多项选择题1市场营销控制的基本衡量方法包括（）A.问卷调查法B.收集资料法C.直接观察法D.资料分析法E.访问调查法2作为企业的年度计划控制方法之一，销售分析包括（）A.销售差异分析B.微观销售分析C.销售份额分析D.总体销售分析E.地区销售分析3根据企业选择的比较范围不同，衡量市场份额的方法有（）A.地区市场份额B.总的市场份额C.服务市场份额D.相对市场份额E.行业市场份额4主要的顾客满意度追踪方式包括（）A.顾客意见和建议制度B.顾客回访C.固定的顾客样本D.顾客调查E.顾客访谈5下列营销导向的属性中可以反映企业营销效益的有（）A.顾客观念B.整合营销组织C.充分的营销信息D.战略导向E.工作效率6营销系统审计包括（）A.信息系统审计B.计划系统审计C.新产品开发系统审计D.控制系统审计E.营销生产率审计7营销生产率审计的内容主要包括（）A.生产成本审计B.盈利性控制审计C.短期利润审计D.成本效益审计E.营销成本审计8营销功能审计的内容包括（）A.利润审计B.产品审计C.价格审计D.分销渠道审计E.促销审计9营销审计的特点包括（）A.全面性B.客观性C.系统性D.独立性E.定期性10下列指标中，能反映企业盈利能力的有（）A.销售利润率B.资产收益率C.净资产收益率D.资产管理效率E.资产负债率11市场营销成本包括的项目有（）A.直接推销费用B.促销费用C.仓储费用D.运输费用E.其他市场营销费用12在分配职能性费用时，需要注意区分的成本包括（）A.共同成本B.直接成本C.可追测的共同成本D.不可追溯的共同成本E.间接成本简答题１什么是年度计划控制？它的中心是什么？2进行营销环境审计时，要进行哪几项内容的审计？3如何设定营销审计的标准？4简述盈利能力控制的概念。

主要营销策略

主要营销策略
主要营销策略包括以下几种：
1.产品策略：企业通过制定合理的产品策略，以满足市场需求和
消费者需求。

这包括产品定位、产品组合、品牌建设等方面。

2.价格策略：企业根据市场需求、产品定位和成本等因素，制定
合理的价格策略，以保证销售利润和市场竞争力。

3.渠道策略：企业通过选择合适的销售渠道，如线上渠道、实体
渠道等，将产品传递给目标客户，并提高销售效率。

4.促销策略：企业通过各种促销手段，如打折、赠品、优惠券
等，吸引客户购买，提高销售量和市场占有率。

5.营销组合策略：企业根据市场需求和消费者行为，制定综合的
营销组合策略，包括产品、价格、渠道和促销等方面的策略组合，以提高整体营销效果。

以上是市场营销中常见的几种主要策略，企业可以根据自身情况和市场环境，选择适合的营销策略来开展市场营销活动。