社会影响(社会心理学)
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（2）社会规范的作用。
权威人物常常拥有一些明显的、 表示其身份地位的标记。他们身穿 特殊的制服，或佩戴徽章，有特定 的头衔等等，这些都会令人们想到 “服从主管”的社会规范。这是一 种强有力的规范，许多人会发现难 以违背这一规范。不仅如此，我们 不想做错事，服从主管的命令通常 能帮助我们避免犯错。
常低的，随后才逐步升高电压。
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（4）事件的快速进展
在许多情形中，事件的发展往往非常 快速：示威突然变成了暴乱，逮捕变成 了大屠杀。
➢事件快速进展不容参与者多加思考，就自然
而然地、机械地做出了服从，命令—他们就 这样做了，非常机械。
➢在米尔格拉姆实验中，被试被带进一个实验
室，实验马上开始，被试发现他们面临对学 习者施加强电压的任务。
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（1）责任的外移。
在许多情境中，权威人物减轻了服从者为 他们的行动所应担负的责任，“我只是在执 行命令” 就是人们在服从命令并做出了残 暴行为后为自己所做的一种自我辩解。
在生活情景中，这种责任的外移就比较 隐蔽，行为者（军人或警察）被认为有职责 去这样做。在米尔格拉姆实验中，这种责任 外移是很明显的，被试一开始就被告知实验 者（一个权威人物），而不是他们，将承担 实验的一切后果。这样，服从者就摆脱了所 有困境，不用承担任何责任。
➢群体因素
▪ 群体规模 ▪ 群体一致性 ▪ 群体吸引力
➢个人因素
▪ 人格：智力、焦虑度、社会赞誉需要。 ▪ 个人在群体中的地位及身份
➢从众的对象（刺激物特性）
▪ 与自身的关联度
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三、服从
1 含义：迫于外界社会要求、命令、 规范而作出的行为。
第十二章 社会心理学之社会影响
复习思考题
• ５． 谢里夫关于似动程度影响从众的实验和阿希关于线段判断的经典实验都表明个体经 常会从众。无论是在模棱两可的情境下，还是在清晰的条件下进行判断都是如此。人们之 所以从众主要有两个原因：为了使自己正确（信息性社会影响）和为了被人接受（规范性 社会影响）。 • ６． 日常生活中，服从合法权威通常具有适应意义。然而，人们有时会服从那些给他人 造成伤害，且违背自己观念和价值的命令。米尔格拉姆对这种现象进行了研究，发现如果 实验者要求正常的成年人被试去电击无助的受害者，则大部分被试都会按照实验者的要求 去做。 • ７． 人们可能因为各种原因顺从他人的要求。研究者已经发现一些让人顺从的技巧，包 括登门槛技巧、门前技巧、低球技巧、折扣技巧、过度理由效应和引起注意技巧。
21世纪应用心理学系列教材
第十二章 社会影响
第十二章 社会影响
第一节 他人在场
第二节 从众
第三节 服从 第四节 顺从
本章导言
• 你是否有过这样的经历：商场购物时，受推销员的鼓动买下了并不需要的化妆品；话剧或 音乐会结束时，周围的人都站起来为演出者鼓掌喝彩，本来觉得演出糟糕透顶的你却也不 由自主地起身鼓掌。日常生活中，我们常常会遇到他人试图改变我们态度和行为的各种努 力，纷繁多样的社会信息影响让我们无处可逃。 • 个体的行为是如何受其他人以及群体的影响的呢？社会心理学家很早就认识到这一问题的 重要性，因此社会影响成为社会心理学的中心问题之一。
• 四、去个性化 • 群体对个人产生影响的另一个例证是去个性化。它指个体在一个群体中与大家一道从事某 种活动时，对群体的认同湮没了个人的身份，使个体失去通常的个性感。去个性化常常使 人们摆脱正常的社会规范的约束而表现出极端的行为。
• 学者认为，去个性化的原因主要来自以下几个方面。 • （１）匿名性（ＡＮＯＮＹＭＩＴＹ）是引起去个性化现象的关键。 • （２）责任分散（ＤＩＦＦＵＳＥＤＲＥＳＰＯＮＳＩＢＩＬＩＴＹ）。津巴多认为：个 体单独活动时，往往会考虑这种活动是否合乎道义，是否会遭到谴责；而个体和群体其他 成员共同活动时，责任会分散在每个人的头上，个体不必承担这一活动所招致的谴责，因 此会更加为所欲为。
了解社会心理学的社会影响理论
了解社会心理学的社会影响理论社会心理学是研究人们在社会环境中的思维、情感和行为的科学。
社会影响理论是社会心理学中的一个重要分支，研究了社会因素对个体行为和决策的影响。
本文将介绍社会影响理论的基本观点和实证研究，并探讨其对社会的应用和意义。
一、社会影响理论的基本观点社会影响理论认为，个体的行为和决策不仅仅受到内在因素的影响，还受到外部社会环境的影响。
在社会中，个体会受到他人的态度、期望和压力的影响，从而改变自己的行为。
社会影响理论主要包括以下几个基本观点：1. 权威性影响：个体会受到权威人物或权威团体的影响，他们的意见和建议会对个体产生指导作用。
例如，在购物决策中，消费者更容易相信专家的推荐。
2. 社会规范影响：社会规范是指在特定社会群体中被广泛接受的行为准则。
个体会受到社会规范的影响，从而调整自己的行为，以符合社会期望。
例如，当某个品牌成为社会流行时，个体更有可能购买该品牌的产品。
3. 参照群体影响：个体会倾向于与他们认同的群体行为一致，以获得群体认同感。
如果一个人的朋友圈中大部分人都购买了某个产品，他很可能也会购买同样的产品，以与朋友保持一致。
4. 社会压力影响：个体在社会中会经历一定的压力，这些压力来自于他人的期望、评价和批评。
个体为了避免不愉快的后果，往往会按照社会期望调整自己的行为。
二、社会影响理论的实证研究许多实证研究证实了社会影响理论的观点，并进一步揭示了其中的机制和影响因素。
例如，米尔格拉姆实验表明，当一个人被授权对他人施加电击时，即使他对此抱有疑虑，也很容易按照权威人物的指令行事。
这显示了权威性影响在个体行为中的重要作用。
另外，阿西夫实验揭示了人们在社会规范影响下的行为变化。
实验中，当参与者置身于一个群体中，大多数群体成员都做出错误回答时，参与者也会选择与群体保持一致，即使他们明知道群体的回答是错误的。
此外，斯坦福监狱实验显示了社会压力对个体行为的影响。
在这个实验中，普通人被随机分为狱警和囚犯两组，结果显示，参与者在角色的压力下表现出与社会角色相符的行为。
社会心理学社会影响与个体行为
社会心理学社会影响与个体行为社会心理学：社会影响与个体行为社会心理学是研究人类在社会环境下的思维、感受和行为表现的学科。
作为一门交叉学科，它融合了心理学和社会学的理论与研究方法，旨在解析人类在社会交往中是如何受到他人和环境的影响，并对个体行为产生何种效应。
社会影响与个体行为是社会心理学研究的核心问题之一，本文将从社会认知、社会规范和社会影响等方面探讨社会心理学对个体行为的影响。
一、社会认知与个体行为社会认知是指个体对社会信息进行分析、处理和理解的过程。
人们在社会交往中将自己与他人进行比较、推理和评价，进而影响个体的行为表现。
著名社会心理学家弗斯廷格（Festinger）提出的认知失调理论指出，当个体的态度、行为与周围的社会环境不一致时，个体会产生认知失调的心理不适，进而通过调整自己的态度或行为来恢复心理平衡。
例如，在一个公众场合，个体可能会受到他人的评论和评价，这些评价会影响个体对自己的认知和行为。
因此，社会认知对个体行为具有重要的影响作用。
二、社会规范与个体行为社会规范是指社会对个体行为进行规范和约束的准则。
作为个体的一部分，人们通过社会化过程学会了社会规范，并在实际行为中进行符合或违反的选择。
社会规范可以分为明确规范和隐性规范。
明确规范是社会角色和法律法规所约束的行为准则，如尊重他人的私人空间和财产。
隐性规范则是一种潜移默化的行为准则，是由社会共同认知和价值观塑造而成的，如在公共场合保持安静。
Kelman提出的社会影响分析框架认为，个体的行为受到社会规范的三种压力影响：遵从压力、诱因压力和诱导压力。
遵从压力是指个体根据社会规范和权威的指令来行动，如在紧急情况下按照消防员的指导逃离火灾现场。
诱因压力是指个体受到外部诱因的影响而改变行为，如降价促销可以促使个体更愿意进行购买。
诱导压力是指个体受到他人意见和期望的影响而改变行为，如在团队讨论中，个体可能为了取得团队成员的认同而调整自己的观点。
三、社会影响与个体行为社会影响是指个体在社会交往中受到他人言语、观点和行为的影响而改变自己的态度和行为。
社会心理学主要内容
社会心理学主要内容社会心理学是研究人们如何在社会环境中产生思维、情感和行为的学科。
它探索人与人之间的相互作用、人们在群体中的行为及个人感知、判断和决策的心理过程。
本文将介绍社会心理学的主要内容，包括社会认知、社会影响、社会关系和群体行为。
一、社会认知社会认知研究人们在社会环境中对自己、他人和社会事件进行思考和理解的过程。
它包括自我概念、知觉、注意力、记忆、推理和归因等方面的研究。
社会认知理论认为，个体从社会环境中获取信息，并借助自身的认知机制进行加工和解释。
例如，社会认知理论解释了为何人们更倾向于注意与自己态度相一致的信息，而忽略与自己态度相矛盾的信息。
二、社会影响社会影响研究人们在社会环境中相互影响的过程。
它包括社会规范、社会审查、社会比较和社会压力等方面的研究。
社会影响理论认为，人们在与他人互动时会受到他人的态度、行为和期望的影响，并在一定程度上改变自己的行为和态度。
例如，实验结果表明，人们更容易在团体中做出与个人意愿不符的决策，称为群体决策的效应。
三、社会关系社会关系研究人们在社会环境中建立和维持的关系。
它包括亲密关系、友谊关系、工作关系和权力关系等方面的研究。
社会关系理论指出，人们的社会关系对他们的心理健康和幸福感具有重要影响。
例如，人们在亲密关系中获得情感支持和满足，有助于减轻压力和提高生活质量。
四、群体行为群体行为研究人们在群体中表现出的行为和决策过程。
它包括集体行动、团队合作、集体智慧和群体决策等方面的研究。
群体行为理论认为，群体会对个体的行为和思维产生影响，并使个体产生与平时不同的行为模式。
例如，人们在群体中常常表现出更冒险、更激进的行为，称为群体极化的效应。
五、社会心理学的应用社会心理学的研究成果在各个领域具有广泛的应用价值。
例如，在教育领域，社会心理学为教学方法、学习环境和教育政策的制定提供了理论支持。
在医学领域，社会心理学为疾病防治、患者治疗和医患关系的改善提出了建议。
在组织管理领域，社会心理学为领导力、团队协作和员工激励提供了理论指导。
社会心理学研究中的社会影响与态度形成
社会心理学研究中的社会影响与态度形成社会心理学是一门研究个体与群体之间相互作用的学科，其中的社会影响与态度形成是其重要的研究领域之一。
社会影响是指在社会环境中，个体或群体对他人的观点、行为、价值观等的影响力。
而态度形成则关注个体对于特定对象的态度是如何形成和变化的。
一、社会影响的类型及其影响机制社会影响可以分为三种类型：顺从、归属和信息影响。
顺从是指个体在面对他人权威性观点时，出于规避惩罚或获得认可的目的而接受他人意见。
归属是指个体出于社会身份认同的需要，在群体中倾向于与他人保持一致。
信息影响则是因为个体认为他人的观点或行为更可靠、更正确，而导致其改变自己的看法或行为。
不同类型的社会影响有着不同的影响机制。
顺从的影响机制主要是基于权威和规范，个体出于社会规范和权威性观点而改变自己的行为。
归属的影响机制则是基于社会认同的需要，个体希望与群体保持一致以获得归属感。
而信息影响的机制则是基于个体对他人意见的信任，认为他人的观点更加可靠。
二、态度形成的过程及其影响因素态度形成是指个体对于特定对象的态度是如何形成和变化的过程。
在社会心理学中，有多种理论用于解释态度形成的过程，其中最为知名的是认知一致理论和条件化理论。
认知一致理论认为，个体在形成态度时，会尽可能地寻求和维持认知上的一致性。
当个体的态度与其行为或观点不一致时，会出现认知不一致的不适感，进而导致个体调整态度以恢复一致性。
通过认知一致理论可以解释为什么人们在遭遇信息冲突时倾向于改变自己的态度。
条件化理论则强调情感的影响，认为个体在形成态度时也会通过情感的条件化过程来进行判断。
个体会根据对特定对象的情感反应，来评价该对象是否是值得喜欢或讨厌的。
情感会对个体的态度产生直接的影响，而一些条件化的观点或经验也会影响个体的情感反应。
除理论解释外，个体的社会认知和社会参照也对态度形成有着重要的影响。
个体会通过观察他人的态度和行为来形成自己的态度，这被称为社会参照。
社会心理学社会影响吸引
魅力效应
有魅力的人往往更容易获得他人的信任和好 感，对他人产生更大的影响力。
相似性吸引
人们更容易被与自己有相似兴趣、价值观和 经验的人所吸引。
接近性吸引
人们与那些在物理上接近自己的人更容易产 生互动和联系。
互惠性吸引
人们倾向于对那些对自己好的人产生好感， 并回报以同样的善意。
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社会影响是个体社会化的重要过程，也是个体与 群体、个体与社会互动的必然结果。
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社会影响不仅是个体的被动接受，也是个体主动 参与和建构的过程。
社会影响的来源
家庭
家庭是社会化的重要场所，父母、亲戚 等家庭成员对个体产生深远影响。
同龄群体
同龄群体是影响个体社会化的重要因 素，同伴之间的互动、模仿和认同对
CHAPTER 05
社会影响与吸引力的应用
在市场营销中的应用
品牌形象塑造
利用社会心理学原理，通过塑造品牌形象和口碑，增强消费者对品 牌的认知和信任，从而提高品牌知名度和忠诚度。
广告策略制定
通过研究消费者的心理需求和行为模式，制定有针对性的广告策略， 引导消费者产生购买意愿和行为。
销售促进
利用社会影响和群体压力等心理因素，促进消费者购买决策，如利用 群体购买、打折促销等方式。
个体在群体中会感受到来自群体的压力，为了获得群体的认同和支持， 个体往往会改变自己的态度和行为。
社会比较
个体在与他人比较的过程中，会调整自己的态度和行为以与他人保持 一致。
角色认同
个体在特定社会角色中会遵循该角色的规范和价值观，从而影响自己 的认知和行为。
CHAPTER 02
社会吸引力
社会吸引力的定义
社会心理学社会影响名词解释_概述及解释说明
社会心理学社会影响名词解释概述及解释说明1. 引言1.1 概述社会心理学是一门研究个体在社会环境中的行为、思维和情感的学科。
它探讨了人们是如何被社会影响着，以及他们如何通过社会交互塑造、改变和适应自己的观念和行为。
社会影响是指其他人对个体或群体产生的行为、态度或价值观上的影响。
本文旨在通过解释和说明社会心理学中频繁出现的名词来帮助读者更好地理解这一学科。
我们将详细介绍社会心理学的定义，探讨社会影响的概念，并解释相关名词，以使读者能够深入了解这些基本概念。
1.2 文章结构本文共分为五个部分：引言、社会心理学的概念解释、社会影响的类型与原因、社会心理学中的实证研究与案例分析，以及结论与启示。
在第二部分，我们将定义和解释社会心理学，并详细介绍什么是社会影响。
我们还将阐述一些常用于描述和研究社会影响的名词。
第三部分将探讨社会影响的不同类型和产生的原因。
我们将对规范性社会影响、信息性社会影响和执行性社会影响进行解释，并举例说明。
在第四部分，我们将介绍一些经典实验，其中包括斯坦福监狱实验，并展示其在社会心理学中的重要性。
此外，我们还将通过分析现实环境中的案例和研究社交媒体中的社会影响，加深读者对社会心理学应用于实际情境的了解。
最后，在第五部分，我们将总结本文主要概念和观点，并提供一些建议和思考，帮助读者在日常生活中更好地应用社会心理学知识。
1.3 目的本文目的是为了给读者提供一个清晰而全面的概述，介绍社会心理学中与社会影响相关的名词，并阐明其含义。
通过阅读本文，读者将能够加深对这些概念和研究领域的理解，并在日常生活中更好地应用相关知识。
接下来，我们将开始探索并解释这些关键概念。
2. 社会心理学的概念解释:2.1 社会心理学定义:社会心理学是研究人们在社会环境下的思维、情感和行为的科学，它主要关注个体与群体之间相互影响的过程以及这些影响对个体和群体行为的结果产生的影响。
通过探索环境、文化和社交因素对人类行为及其发展产生影响的机制，社会心理学帮助我们理解社会动态、群体行为和个人决策。
社会心理学(第4版)第十一章 社会影响
第二节 从众
从众：指个体在群体压力下，改变知觉、判断、信仰 或行为，使之与群体中的大多数人一致的倾向。 真从众 权宜从众 不从众
第二节 从众
谢里夫有关规范形成的研究
第二节 从众
阿希的线段判断实验（刺激情境清晰）
第二节 从众
从众行为的产生有两个原因： 一是信息性社会影响：人们有确认真实情况的需要， 而他人的行为通常能提供十分重要的信息 二是规范性社会影响：人们有被接受的需要，希望 获得他人的赞同，并避免他人的反对
➢ 低球技巧：是指先向他人提出一个小要求，等别人接受小要求后马 上再提出一个别人要付出更大代价的要求。
第四节 顺从
促进顺从的技巧：
➢ 折扣技巧：是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣 或给对方其他的好处。
➢ 相同处境策略：是指当人们觉得自己与对方有关系时，无论这种关 系是多么微不足道，人们都会因为这种关系而接受要求。
抵制说服的方式 态度免疫 加强个人承诺 丰富的知识与经验
去个性化的原因： 匿名性 责任分散 自我意识下降
第一节 他人在场
社会影响的宏观表现：
➢ 时尚：是指一定时期内在社会上某个群体中普遍流 行的某种生活方式。时尚的特征主要表现为一是短暂， 二是新奇，三是有较宽的波及面。 ➢ 流言：广泛传播的有关现实社会问题的不确切消息。 ➢ 集群行为：是指一种相当数量的群众自发产生的， 不受正常社会规范约束的狂热行为。
➢ 过度理由效应：指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有 的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制 的现象。 ➢ 引起注意技巧
第五节 个体与影响
未觉察的影响
非言语信息是指个体在沟通过程中所获得的一切非言语 内容的信息，主要包括两种途径：一是言语的听觉特征， 不是指言语中的单词与句子，而是语速、音高和音量；二 是沟通过程中的手势、身体姿势、面部表情、目光的移动 与接触、甚至包括衣着与妆容等方面。
社会影响(社会心理学)
希阿德尼（Cialdini）和他的同事（1975） 作了一个著名的实验 在路上截住大学生，向他们提出一个要求：连
续两年每周两个小时为少年犯充当义务咨询员。 实验者降低要求，提出一个小的请求：请大学 生们能否化两个小时，带领少年犯去动物园游 玩 结果有50%的大学生答应了请求。而如果直截了 当提出后一要求，只有不到17%的大学生同意这 一请求。
（三）实现依从的策略
1 基于令人喜欢的策略：迎合 迎合是指请求者先让目标对象喜欢他们，然
后再试图改变目标对象，使他们做出请求者 所期望和要求的行为。 高登（ Gordon,1996 ）对这一问题进行了研 究，他认为，恭维（以某种方式称赞某人） 是最好的方法。恭维并不一定要直接针对目 标对象，可以对那些与他亲密的人大加赞美， 如他（她）的孩子。 其他有效的方法主要与印象管理有关，如提 高自身外表的吸引力，表现出更多积极的非 语言线索，为目标对象提供帮助等等。
（2）附加效应
紧接着最初提出的要求，没等目标对
象说出“是”或“否”，马上加上一 个可爱的、令人愉快的好处。 例如降低价格，或者同样的价格再多 加点什么东西。 为什么这些策略会有效呢？一种原因 可能是由于互惠原则的作用：人们把 那些最后附加的利益看作是额外的承 让，于是觉得自己也必须做出让步， 其结果就是：他们更可能说“是”。
非控制性：模仿不是由他人或社会所控
制的行为，无外力作用。 表面性：模仿是对他人行为的模仿、再 现，无法模仿心理活动、内心世界。 相似性：模仿是对榜样外部行为的仿效。
3 类型
无意模仿：模仿者在没有意识到自己行为
意义的情况下，不知不觉地仿照别人的行 为。并非完全无意识，意识程度低。 有意模仿：模仿者自觉地学习他人行为， 是有动机、有期望的模仿。 有意模仿者了解他人行为的意义，了解自 己行为与他人行为的差异，会不断调整自 己的行为以与他人相仿，这是人类学习的 一条重要途径。
社会心理学：第六章 社会影响
唤起
增加优势反应
促进简单行为 削弱复杂行为
• 技术好的台球选手击中率： 71%→80%
• 技术差的台球选手击中率： 36%→25%
大型团体体育比赛中的主场优势
为什么我们会因他人在场而被唤起
• 纯粹在场 • 评价顾忌（评价恐惧理论） • 分心
（二）社会懈怠
（三）服从 1.服从的定义与研究
• 服从，是指在他人的直接命令之下做出某种行为 的倾向。
米尔格拉姆的服从实验
• 研究的被试
被试被告知说，将要参加一项研究惩罚对 于学习效果影响的实验。
两人一组，一人扮演老师，一人扮演学生， 老师的任务是朗读配对的关联词，学生则 需要记住这些词。然后老师提出某个词， 让学生从给定的四个词中选择一个正确的， 如果选错了，老师就按电钮电击学生。
• 主要是由群体及其成员两个方面构成的。
（1）从群体方面看，主要给其成员提供需要满足和 分配公平，以及良好的气氛、群体的知名度等条件。
（2）从成员方面看，群体成员在群体生活中努力养 成与群体成就目标相一致的价值观念是该群体内部 凝聚力形成所不可缺少的条件。
3.群体凝聚力与工作效率
高凝聚力条件比低凝聚力条件更受诱导因素的影响
• 规范性影响：渴望被接受和喜欢
3.人们什么时候从众
• （1）群体规模
3.人们什么时候从众
• （2）群体的一致性
3.人们什么时候从众
• （3）对群体的承诺
承诺指的是所有促使个体留在群体内部的力量
• （4）对个性化的渴望 • （5）少数派的影响
1.定义
（二）顺从
• 顺从，是指在他人的直接请求下按照他人要求做 的倾向。
社会心理学第十一章社会影响PPT课件
该实验的意义：
该实验使得社会群体对个人的从众压力第一次得到清晰的
显示，它提供了一个研究从众的实验研究的有用范式，为后来
的相关研究工作打下基础。
可编辑
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从众的种类 ：
1 表里一致的从众。真从众。
对自己的判断没有信心，随波逐流、人云亦云。
2 表里不一致的从众。假从众。
行为上保持与群体的一致，内心却相信大多数人是错误的，自 己是正确的。不过迫于压力，不愿意特立独行，在行为上采取与大 多数人一致的做法。
与社会促进相反，个体与他人一起活动时，其效率比单独活动时更 为低下的现象，称社会抑制，即由于他人在场而使绩效降低。也称 社会干扰。
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查荣克(R.B.Zajonc)的解释：优势反应强化说
行为仓库
他人在场
动机水平↑
优势行为：简单的、熟练的行为 非优势行为：复杂的、生疏的行为
社
会
优势行为
行为表现
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5．依据孙本文的观点，暗示可以分为以下四类（ ）A．直 接暗示 B．间接暗示 C．自我暗示 D．他人暗 示 E．反暗示
6．时尚是社会影响的宏观表现之一，下列对“时尚”的理 解中，正确的有（ ）
A．时尚比较突出地表现装饰、礼仪和生活行为等方面 B．时尚是民俗短暂的变异，是民众的一处特殊的补充 C．德高望重或才华出众的人，容易获得人们的尊重、信 任、成为众人模仿的对象 D．时尚是一定时期内在社 会上某个群体中普遍流行的某种生活方式 E．时尚往 往体现出人们的兴趣、爱好和愿望
可编辑
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第二节 从众与服从
一、从众 (conformity)
（一）定义
从众（又称为遵从、相符）：指个人由于群体压力，放弃 自己的意见，自愿采取与多数人相一致的行为。
《社会心理学》社会影响-知识点
第十一章社会影响社会影响是指在他人的作用下，引起个体的思想、情绪和行为的变化。
社会影响是一种非常普遍的社会心理现象。
第一节他人在场一．社会促进和社会抑制社会促进是指个体从事某种活动的时候,他人在场促进了活动的完成，并且提高了活动效率。
（蚂蚁搬土实验)社会抑制是指个体从事某种活动的时候，他人在场不是促进活动，而是干扰了活动的完成，而且抑制了活动效率。
两个效应：结伴效应、观众效应不管是结伴效应还是观众效应，对于不同的人来说，都可能产生不同的心理的效应。
（思考：影响因素是什么?) 二．关于他人在场的理论解释——优势反应强化说（查荣克）由于他人在场，我们每个个体会提高自己的动机水平，优势反应就会增强，越熟练的工作完成得越好(促进)，反之,越不熟练的完成得越差（抑制）。
三．社会惰化指群体一起完成某个任务的时候，个人付出的努力会比他自己单独完成这个任务的时候付出的努力更少一些。
解释：（1）在群体的情况下，大家一起完成活动的时候，对于活动中的每一个人,他的责任意识会下降；（2）心理学觉得，每个人都有自我表现的意识，在群体中所做事情的成果被淹没在群体中其他成员的成果当中了。
例子：和尚挑水吃，吃大锅饭，平均主义。
四．去个性化指一个人在群体当中，去做某种活动的时候,因为他对这个群体的认同，就淹没了对自己个人身份的感知，即失去了个性感，认为所做事不是他自己的责任而是群体的责任。
积极的方面：防暴警察维护社会秩序消极的方面：法国社会心理学家勒庞1895年出版《乌合之众：大众心理研究》研究集群行为，集群行为一个最典型的特点就是人们在集群的时候去个性化了。
例子：1985中国足球5.19事件；网络的虚拟化也实现了心理上的去个性化第二节从众、服从和顺从一．从众（带非理性的色彩）指个体在群体的压力下，改变知觉、判断、信仰或行为，使之与群体大多数人一致的倾向.（即随大流现象)分类：真从众——口服心服权宜从众——口服心不服不从众经典实验：（1)谢里夫的经典实验—在某种情况下，我们是要以别人的观点行为作为我们做出行为的依据的。
社会心理学中的社会认知与社会影响
社会心理学中的社会认知与社会影响社会心理学是研究个体与群体心理过程、行为与互动的学科，其中社会认知和社会影响是该领域的两个重要概念。
社会认知关注个体如何感知、理解和评估社会世界，而社会影响则关注他人对个体的信念、态度和行为产生的影响。
本文将探讨社会心理学中的社会认知与社会影响的关系，并分析其在日常生活和社会环境中的重要作用。
一、社会认知的概念及其特点社会认知是指个体对社会环境中的信息进行感知、理解和加工，从而形成对他人以及社会情境的认知。
社会认知具有以下几个特点：1. 信息加工：社会认知涉及个体的感知、注意、记忆、推理和决策等认知过程。
个体通过感知自己和他人的行为、语言、面部表情等信息，理解他人的意图和动机，并将这些信息与先前的知识和经验进行联系。
2. 对他人态度的评估：社会认知中重要的一环是对他人态度的评估。
个体会基于他人的行为和特征，形成对他人的评价、喜好与反感。
这些评价会影响个体对他人的态度和行为。
3. 非言语交流：社会认知不仅仅依赖于语言交流，也包括非言语交流，如面部表情、肢体语言等。
通过非言语交流，个体可以获取他人的情绪、意图以及社会地位等信息。
二、社会认知对个体的影响社会认知对个体的思维、情感和行为产生重要的影响。
以下是社会认知对个体的几方面影响：1. 推理和决策：个体通过社会认知来推断和判断他人的意图和动机，从而对他们的行为作出决策。
社会认知中的推理和决策过程会影响个体的行为选择、合作决策以及对他人的信任程度。
2. 社会思维：社会认知塑造个体的社会思维方式。
个体通过社会认知来理解社会规则、群体行为和人际关系等内容。
社会认知还涉及到对他人行为的解释和对社会事件的评价，从而形成个体对社会世界的认知模式。
3. 自我概念：社会认知对个体的自我认同和自我概念产生影响。
通过社会认知，个体获得自己在群体中的地位、角色和价值感。
个体对自己的认知和评价会影响其自尊、情绪状态以及对他人的态度和行为。
三、社会影响的概念及其类型社会影响是个体受他人言行影响而改变自己的信念、态度和行为的过程。
《社会心理学：社会认知、社会影响和群体心理学》
《社会心理学：社会认知、社会影响和群体心理学》一、社会认知社会认知是人们对社会环境中的信息进行处理和理解的过程。
它包括人们对自己、他人和周围事物的认知态度、价值观、信念和偏见等。
在社会认知过程中，个体所处的社会环境和个人经验都会对其认知进行影响。
如在一个以男性为主导的社会中，女性身份容易被贬低，即使女性在工作和家庭生活中表现得十分出色也许也无法得到应有的认可。
所以，社会认知是人们在社会交往和互动中的重要因素，也是社会心理学研究的基础之一。
二、社会影响社会影响是指群体对个体的心理和行为产生影响的过程。
在一个群体中，个体的行为会受到群体中其他成员的观点和行为的影响而发生改变。
例如，一个新员工加入了一个由老员工组成的小组，他本来是一个外向、开朗的人，但是在和老员工相处一段时间后，他的性格开始变得内向、沉默。
这是因为他感受到了老员工对他的期待和观念，为了融入群体，他逐渐改变自己的行为方式来适应这个小组。
因此，社会影响是群体心理学研究的核心之一。
三、群体心理学群体心理学是研究群体在心理上产生的行为、态度和价值观念等的学科。
在人员众多的社会环境中，个体往往会被群体所纳入，形成一个有一定规模的群体。
群体心理学主要研究个体在群体中的行为和心理状态，包括群体形成、群体互动、群体满意度和群体效率等方面。
如，在一个竞争激烈的工作环境中，个体会为了求得工作上的成功而走向竞争。
经过一段时间的竞争之后，个体会形成一个有一定规模的竞争群体，群体内的成员会根据群体规则和行为影响逐渐发生改变。
在群体心理学中，研究个体在群体中的行为和心理状态非常重要，它对于解释群体中的行为和心理现象具有重要的意义。
综上所述，社会心理学是一门研究个体与群体在社会环境中的心理现象和行为特征的学科，它主要涉及社会认知、社会影响和群体心理学三个方面。
在解释和预测社会中个体和群体的行为方面，社会心理学提供了有效的工具和理论体系。
它不仅可以帮助我们更好地理解现实社会中个体及其互动关系，还可以对社会政治、经济和文化的变革产生积极的促进作用。
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（2）附加效应
紧接着最初提出的要求，没等目标对
象说出“是”或“否”，马上加上一 个可爱的、令人愉快的好处。 例如降低价格，或者同样的价格再多 加点什么东西。 为什么这些策略会有效呢？一种原因 可能是由于互惠原则的作用：人们把 那些最后附加的利益看作是额外的承 让，于是觉得自己也必须做出让步， 其结果就是：他们更可能说“是”。
2
他人 在场
他人在场的理论
（1）查荣克优势反应强化说
动机水平 优势反应 促进简单熟练工作 提高 增强 抑制复杂非熟练工作 他人在场对个体活动的影响过程
（2）评价的作用 他人在场唤起对别人评价自己的认知 活动者的动机水平被提高，关键在于他对在场他人
评价的主观认知 在场者的专家权威身份、地位影响较大 年龄、气质、性格不同的人，受他人在场影响不同
（4）事件的快速进展 在许多情形中，事件的发展往往非常 快速：示威突然变成了暴乱，逮捕变成 了大屠杀。 事件快速进展不容参与者多加思考，就自然
而然地、机械地做出了服从，命令—他们就 这样做了，非常机械。 在米尔格拉姆实验中，被试被带进一个实验 室，实验马上开始，被试发现他们面临对学 习者施加强电压的任务。 事件的这种快速进展，也是导致高服从的一 个原因。
（2） 登门槛效应
原意指推销员只要能把脚踏进人家的
大门，那最后就能成功的让人们买他 的东西，实现推销目标。 品尝免费食品
3 基于互惠的策略： “留面子效应”和“附加效 应”
（1）留面子效应 指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小 要求接受性增加的现象。 由于人际相互作用，当人们拒绝了别人的一 个要求后，会愿意做出一点让步，给别人一 个面子，使别人获得满足，人们自然会倾向 于选择给交往双方都带来最大满足的行为。 由于补偿，拒绝别人后对人的接受性出现了 增加。
非控制性：模仿不是由他人或社会所控
制的行为，无外力作用。 表面性：模仿是对他人行为的模仿、再 现，无法模仿心理活动、内心世界。 相似性：模仿是对榜样外部行为的仿效。
3 类型
无意模仿：模仿者在没有意识到自己行为
意义的情况下，不知不觉地仿照别人的行 为。并非完全无意识，意识程度低。 有意模仿：模仿者自觉地学习他人行为， 是有动机、有期望的模仿。 有意模仿者了解他人行为的意义，了解自 己行为与他人行为的差异，会不断调整自 己的行为以与他人相仿，这是人类学习的 一条重要途径。
实 验 （ Santos,Leve,Pratkanis,1994 ）
请女性助手装扮成乞丐，向路人讨钱。 不激发兴趣的常规刺激：她们请求地说：
“你能给些零钱吗？”，“你能给个硬币 吗？” 非常规刺激：阻止路人习惯性的拒绝，激 发起他们的注意和兴趣，请求的话语是： “你能给我一毛七分吗？”；“你能给我 三毛七分吗？” 结果表明，采用非常规刺激的方法很有效， 有 75% 的路人接受了请求，给了钱；在前 两种条件下，只有一半的人给了钱。
（4）情境的压力
权威的监管力度：规则的监管力度很
大，则服从率比较高，监管力度不大， 服从者就会弄虚作假，阳奉阴违。 权威的靠近程度：权威的压力由于距 离的扩大而减小。 如果你想拒绝别人而又没有足够勇气， 最好不要面对面说，而是以打电话或 写信的方式较好。
四、依从
（一）什么是依从 依从是指个体接受他人请求而行动， 使别人请求得到满足的行为。 在日常生活中，更多的人之间所发 生的相互影响的关系，不是命令 —— 服从模式，而是请求——依从模式。
5 影响服从的因素
（1）命令者的权威性
命令者的权威性越大，越容易导致服
从现象。 职位、权力、知识、年龄、能力等甚 至财富都是构成权威大小的因素。 命令者手中如果掌握着奖励或惩罚服 从者的权力，也会是服从行为大大增 加。
（2）服从者的道德水平
进一步研究证明，人们是否服从权威，
并不单单取决于服从心理，而是与他的 世界观、价值观等密切相关。 米尔格拉姆采用科尔伯格的道德判断问 卷测验了被试，发现，处于道德发展水 平第5、6阶段的被试，有75%的人拒绝服 从，主动停止使用电击。处于道德发展 第3、4阶段的被试，只有12.5%的人拒绝 服从。
二、从众
1 含义：个人在社会群体压力下，放 弃自己的意见，采取与群体内大多 数成员相一致的行为。 2 从众的社会心理基础
希望被他人喜欢和接受 期望自己正确
3 影响从众的因素 群体因素
群体规模 群体一致性 群体吸引力 个人因素 人格：智力、焦虑度、社会赞誉需要。 个人在群体中的地位及身份 从众的对象（刺激物特性） 与自身的关联度
4 互惠性 —— 人们更愿意对那些曾经为 我们提供帮助的人的请求作从依从行为， 换言之，我们会感到必须回报曾经以某 种方式帮助过我们、施惠于我们的人。 5 社会支持——期望自己是正确的，要 想使自己正确，一种方法就是像他人那 样思想和行动。 6 权威性 —— 我们更可能对那些具有合 法权威的人所提出的要求表现出依从。
第八讲
社会影响与群体心理
社会影响涵义：指在他人的作用下，引起 个体的思想、情绪和行为的变化。 一、社会促进与社会抑制（他人在场） 1 社会促进与社会抑制的含义 社会促进：一个人在从事某项活动的时候， 如果有其他人在场，他就会感到一种刺激， 这种刺激会促使它的活动的完成，称为社会 促进 社会抑制：一个人在从事某项活动的时候， 如果有其他人在场，他就会感到一种刺激， 这种刺激会抑制它的活动的完成，称为社会 抑制。
（2）最后期限效应
广告中经常使用“最后期限” 技术，告诉人们有一个特价将在某 一指定日期结束。许多人看到这些 广告后，信以为真，赶紧去商店购 买，唯恐错过了时间而失去机会。
5 其他依从策略:“非常规刺激效应”
对于那些常见的现象，我们会“不由
自主”地、习惯性地对这些请求自动 做出“拒绝”反应。可是，一些非常 规的刺激却能激起我们的注意和兴趣， 使我们接受。 用非常规的刺激激起目标对象的兴趣， 使个体不再自动地拒绝请求，而是不 由得接受的现象就是“非常规刺激效 应”。
（3） 服从者的人格特征 米尔格拉姆对参加实验的被试进行了人格测
验，发现服从地被试具有明显的权威主义人 格倾向。 有权威主义人格特征或倾向的人，往往十分 重视社会规范和社会价值，主张对于违反社 会规范的行为进行严厉惩罚。他们往往追求 权力和使用强硬手段，毫不怀疑地接受权威 任务的命令，表现出个人迷信和盲目崇拜； 同时，他们会压抑个人内在的情绪体验，不 敢流露出真实的情绪感受。 在社会心理学有关研究中，在专制统治下， 容易使人形成这种所谓的权威人格特征。
2 基于承诺的策略：“渗入”技术和“低球”技 术 （1） “低球”技术
社会心理学家用来泛指在提出一个较大要求之
前，先提出另外一个小的要求，从而使别人对较 大要求的接受性增大的现象。
研究：直接提出要求，多伦多城郊居民愿意为
癌症学会捐款比例为46%；分两步走，前一天先 请人们佩带一个宣传纪念章，第二天再请他们捐 款，愿意捐款的人数百分比增加近一倍。
（2）社会规范的作用。 权威人物常常拥有一些明显的、 表示其身份地位的标记。他们身穿 特殊的制服，或佩戴徽章，有特定 的头衔等等，这些都会令人们想到 “服从主管”的社会规范。这是一 种强有力的规范，许多人会发现难 以违背这一规范。不仅如此，我们 不想做错事，服从主管的命令通常 能帮助我们避免犯错。
三、服从
1 含义：迫于外界社会要求、命令、 规范而作出的行为。 2 服从与从众的区别和联系 3 米尔格拉姆服从实验（1963）
4 服从的社会心理基础
米尔格拉姆在进一步的实验中（1965，1974） 发现，即使改变一些条件，被试仍然表现出 很大的服从。 当实验从耶鲁大学变换到了办公楼，服从水平
并没有大幅度降低； 改变电击方式，要求“老师”抓着“学生”的 手放在一块金属板上实施电击，居然还有将近 30%的人服从。
4 基于稀有性的策略： “难以求得效应”和“最后期限效
（1）难以求得效应
应”
人们常常做出种种努力，愿意花很大精力
去得到那些稀有的、紧缺的、很难获得的 东西。 这种效应在罗曼蒂克的爱情中常起作用。 求职，一些求职者常用此策略，如让雇主 了解到他们还有其他职位可供选择和考虑， 以次来提升自身的价值，吸引雇主，并促 使雇主雇用他们
（3）逐级涉入技术 对于权威命令的服从常常是逐步升 级的，服从者已经涉入了该事件而出现 惯性服从，难以抗拒。 相对温和的行动（询问、恐吓、逮捕） 残暴行为（殴打、拷问、屠杀平民百姓） 权威人物使用了“渗入”技术，先是一个可
以接受的小要求，随之提出更大的要求 米尔格拉姆实验也是这样，最初的电压是非 常低的，随后才逐步升高电压。
（三）实现依从的策略
1 基于令人喜欢的策略：迎合 迎合是指请求者先让目标对象喜欢他们，然
后再试图改变目标对象，使他们做出请求者 所期望和要求的行为。 高登（ Gordon,1996 ）对这一问题进行了研 究，他认为，恭维（以某种方式称赞某人） 是最好的方法。恭维并不一定要直接针对目 标对象，可以对那些与他亲密的人大加赞美， 如他（她）的孩子。 其他有效的方法主要与印象管理有关，如提 高自身外表的吸引力，表现出更多积极的非 语言线索件下，人们对接受到的某种信息
迅速无批判地加以接受，并依此做出行为反 应的过程。 采用含蓄的方式，通过语言、行动等刺激手 段对他人的心理和行为发生影响，使他人接 受某一观念，或按某一方式进行活动。
问题：如果有权威人物的命令，人们愿意（尽 管有些勉强）去伤害一个无辜的陌生人。 这种服从背后有哪些因素在起作用呢？
（1）责任的外移。 在许多情境中，权威人物减轻了服从者为 他们的行动所应担负的责任，“我只是在执 行命令” 就是人们在服从命令并做出了残 暴行为后为自己所做的一种自我辩解。 在生活情景中，这种责任的外移就比较 隐蔽，行为者（军人或警察）被认为有职责 去这样做。在米尔格拉姆实验中，这种责任 外移是很明显的，被试一开始就被告知实验 者（一个权威人物），而不是他们，将承担 实验的一切后果。这样，服从者就摆脱了所 有困境，不用承担任何责任。