如何做大单
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如何做大单 及富贵金升客户选择
8月2日分公司召开了富贵金升产品研讨会，其中 吴炳才、姜志二、侯琦、唐振明、刘慧、王艳个人分 别就大单开拓及富贵金升客户选择作了分享。
借他山之石，助自我成长！
1.做大单的理由与好处
✓80%的财富掌握在20%的人手上 ✓同样的工作十倍的收入 ✓竞争对象很少 ✓成功概率高 ✓可以获取转介绍、延伸大单 ✓结交成功人士 ✓a. 身价 b.节税 c. 资产剥离
2、节日、生日也予以祝贺，每次拜访客户时，带上一些 你觉得有意义的礼品，如客户喜欢的或者家乡的土特产……
3、立足客户的需求来谈，从家庭、孩子、企业经营风险、 资产增值与保值、资产传承等；
王艳的产品计划
王艳在向客户推荐富贵金升时，必定追加金帐户，目的通过客户每年领钱，打动 客户来促成。以上为46岁客户，年存8万3年交，追加26万，客户除了每年领取生存金 外（合计85200元），从第5年开始，每年领3万，共领取25年合计75万，75岁返还本金 24万，按阳光不低于5%回报，预计期满帐户价值还有50万，客户存50万，领取150多万！
王艳、姜志二、刘慧老客户加保经验
背景：姜志二一客户在他这边共投保19单，累计年交保 费63万，8月份预计年交20万追加100万；王艳一客户全家人 员均在她这买过保险，年交保费近100万；刘慧一客户在她这 边共投保15单，累计保费近30万。
1、将客户当成最要好的交心朋友，不要仅做保单时想到 别人，在别人需要帮忙时，第一时间站在客户的身边；
4.大老板关心什么？
他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一 切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大 老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当 然这些老板最不想走。
因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大 老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己 决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做 出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通 往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。
吴炳才转介绍方式：
1、确定影响力中心； 2、提醒影响力中心请客吃饭时，喊上他； 3、到场后交换名片，影响力中心极力将他推荐给其他老板； 4、饭后悄然去买单，视为召开的一场个人专场酒会。一是影响 力中心很感动；二是影响力中心以后会站在我们立场讲话； 5、事后陆继开始拜访新结识的客户，前三次一般不谈保险，随 着关系成熟，导入保险话题。
最经济的，最有效的方法。（因为人寿保险除了 增值保值外，还可以抵御风险、避债避税、资产传承）
私营家、有产者。 他们有大笔大笔的钱,甚至花不完,不知道如何去花。
原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花钱, 谈处理钱。
如XX先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业家,公
司如此“大”这是跟您的智慧及才干分不开的,您一定跟很多大 公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有一家实力雄厚并 每年以10%或者20%利益上升的话,一定想与贵公司合作,您是否 一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万元的项目,此项目 可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我想贵公司一定会考虑 是吗?
推销比较
一般客户
1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次
越有希望 6.成为处理高手
大客户
1.是以退为进 2.是不推销的 3.是不说服的 4.是不低声下气的 5.是用头脑的反映 6.是不用建议书的 7.是快乐的<重要>
怎样客户介绍客户
转介绍为成功销售之母 ----拓展社交圈,要求转介绍
5.大老板的人际关系，心理状态分析
他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也 无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟 通。
大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事， 也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一 样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费， 更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。
漫无目的地找准客户, 费时费力又得不偿失. 转介绍实为成功销售之母, 透过朋友或客户转介绍, 一开始即过滤掉没兴趣 有没预算的准客户 缩短客户开发的时间
转介绍成功的四大要领
1.突破转介绍的心理阻碍 2.舍4.借力使力，让介绍人帮你去促成
吴炳才大客户开拓经验
1、不断去强化“金帐户”限额、限时销售； （全国4亿、江苏4000万、镇江400万，什么时候买掉，什么 时候就没有了，是今天还是明天，我也说不准）； 2、帮助客户分析企业经营中的困难，激发危机感； （比如：做生意除了需要本钱外、还需要厂房、设备、员工、 水电、税收，而我们什么都不需要，只需要投钱即可） 3、强化富贵金升产品卖点； （比如：多、快、好、全） 4、导入产品计划与促成。
6.和大老板接触的话术
✓XX先生,不晓得您当年是怎样创办这个企业的? ✓我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六 个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展?
这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立 轻松愉快的朋友关系。注意：学会聆听！
7.如何赢得大老板的保单
✓把重点放在他的事业上 ✓学会聆听； ✓告诉他：人寿保险是他事业永续经营
2.如何找大老板
✓我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的 条件,就是要找到大客户。 ✓然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们 的好朋友是谁？ ✓再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高 一点。
3.为何要同大老板谈保险
✓因为他们比一般人更需要保险,而且他们喜欢的是巨 额的保险。 ✓更妙的是,这些人收入高，缴付保险费的问题比较少。
8月2日分公司召开了富贵金升产品研讨会，其中 吴炳才、姜志二、侯琦、唐振明、刘慧、王艳个人分 别就大单开拓及富贵金升客户选择作了分享。
借他山之石，助自我成长！
1.做大单的理由与好处
✓80%的财富掌握在20%的人手上 ✓同样的工作十倍的收入 ✓竞争对象很少 ✓成功概率高 ✓可以获取转介绍、延伸大单 ✓结交成功人士 ✓a. 身价 b.节税 c. 资产剥离
2、节日、生日也予以祝贺，每次拜访客户时，带上一些 你觉得有意义的礼品，如客户喜欢的或者家乡的土特产……
3、立足客户的需求来谈，从家庭、孩子、企业经营风险、 资产增值与保值、资产传承等；
王艳的产品计划
王艳在向客户推荐富贵金升时，必定追加金帐户，目的通过客户每年领钱，打动 客户来促成。以上为46岁客户，年存8万3年交，追加26万，客户除了每年领取生存金 外（合计85200元），从第5年开始，每年领3万，共领取25年合计75万，75岁返还本金 24万，按阳光不低于5%回报，预计期满帐户价值还有50万，客户存50万，领取150多万！
王艳、姜志二、刘慧老客户加保经验
背景：姜志二一客户在他这边共投保19单，累计年交保 费63万，8月份预计年交20万追加100万；王艳一客户全家人 员均在她这买过保险，年交保费近100万；刘慧一客户在她这 边共投保15单，累计保费近30万。
1、将客户当成最要好的交心朋友，不要仅做保单时想到 别人，在别人需要帮忙时，第一时间站在客户的身边；
4.大老板关心什么？
他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一 切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大 老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当 然这些老板最不想走。
因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大 老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己 决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做 出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通 往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。
吴炳才转介绍方式：
1、确定影响力中心； 2、提醒影响力中心请客吃饭时，喊上他； 3、到场后交换名片，影响力中心极力将他推荐给其他老板； 4、饭后悄然去买单，视为召开的一场个人专场酒会。一是影响 力中心很感动；二是影响力中心以后会站在我们立场讲话； 5、事后陆继开始拜访新结识的客户，前三次一般不谈保险，随 着关系成熟，导入保险话题。
最经济的，最有效的方法。（因为人寿保险除了 增值保值外，还可以抵御风险、避债避税、资产传承）
私营家、有产者。 他们有大笔大笔的钱,甚至花不完,不知道如何去花。
原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花钱, 谈处理钱。
如XX先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业家,公
司如此“大”这是跟您的智慧及才干分不开的,您一定跟很多大 公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有一家实力雄厚并 每年以10%或者20%利益上升的话,一定想与贵公司合作,您是否 一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万元的项目,此项目 可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我想贵公司一定会考虑 是吗?
推销比较
一般客户
1.以进为进 2.是建议的 3.是分析的 4.是话术进攻 5.参考研究,越多次
越有希望 6.成为处理高手
大客户
1.是以退为进 2.是不推销的 3.是不说服的 4.是不低声下气的 5.是用头脑的反映 6.是不用建议书的 7.是快乐的<重要>
怎样客户介绍客户
转介绍为成功销售之母 ----拓展社交圈,要求转介绍
5.大老板的人际关系，心理状态分析
他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也 无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟 通。
大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事， 也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一 样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费， 更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。
漫无目的地找准客户, 费时费力又得不偿失. 转介绍实为成功销售之母, 透过朋友或客户转介绍, 一开始即过滤掉没兴趣 有没预算的准客户 缩短客户开发的时间
转介绍成功的四大要领
1.突破转介绍的心理阻碍 2.舍4.借力使力，让介绍人帮你去促成
吴炳才大客户开拓经验
1、不断去强化“金帐户”限额、限时销售； （全国4亿、江苏4000万、镇江400万，什么时候买掉，什么 时候就没有了，是今天还是明天，我也说不准）； 2、帮助客户分析企业经营中的困难，激发危机感； （比如：做生意除了需要本钱外、还需要厂房、设备、员工、 水电、税收，而我们什么都不需要，只需要投钱即可） 3、强化富贵金升产品卖点； （比如：多、快、好、全） 4、导入产品计划与促成。
6.和大老板接触的话术
✓XX先生,不晓得您当年是怎样创办这个企业的? ✓我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六 个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展?
这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立 轻松愉快的朋友关系。注意：学会聆听！
7.如何赢得大老板的保单
✓把重点放在他的事业上 ✓学会聆听； ✓告诉他：人寿保险是他事业永续经营
2.如何找大老板
✓我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的 条件,就是要找到大客户。 ✓然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们 的好朋友是谁？ ✓再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高 一点。
3.为何要同大老板谈保险
✓因为他们比一般人更需要保险,而且他们喜欢的是巨 额的保险。 ✓更妙的是,这些人收入高，缴付保险费的问题比较少。