大单谈判经验总结技巧( 42页)PPT课件
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大客户谈判技巧讲义(PPT 95张)
• 不宜选用的人
– 遇事相要挟的人； – 缺乏集体精神和易于变节的人； – 强烈希望被人喜欢、好表现的人； – 好战、太喜欢争论的人
谈判队伍的规模和层次结构
根据谈判的性质和对象确定班子规模。
• 人数3－8人为宜，一般不超过10人。
确定谈判人员的层次结构。 • 第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责 人），一般情况下1 人，最多2人 • 第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。 • 第三层次：翻译、速记员和打字员 规定谈判纪律，明确分工和权责
3）明确此次谈判重点要解决的问题，必须达成的事项或者获取的信息 4）明确我们能带给客户的差异化需求：产品特色、利润保障、规模最大等等 5）准备好谈判材料及参加人员，准备好谈判中可能遇到的突发情况 案例分享：2015年年度合同、828联合促销过程穿插分析
案例1：2015年年度合同准备工作-知己
• 1、了解2013年、2014年合同的实际政策
目录
部分KA卖场及目前现状
部分谈判前的相关准备工作部分谈
判中的方法及技巧 部分谈判后的工作闭环
KA的定义
KA（KeyAccount），“重点客户”，“重要性的客户”，对于供应商来说KA 卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台
（如：苏宁、国美、五星、华润万家、大润发、沃尔玛、世纪联华、家乐福等）。
企业，更有积极性与创造性，从而更多地为企业作出贡献 为了更好的维护企业和客户的利益，在合作过程中我们经常会与客户进行各种谈判和 交涉，那么怎么谈判？谈判有哪些技巧？与KA客户谈判有那些主要形式？
目
录
第一部分 KA卖场及现状 第二部分 谈判前的相关准备工作
谈判技巧PPT课件
导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的 某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标 （越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品 种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低 的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会 上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议
专业谈判技巧—完整.ppt
目标
最好结果 最坏结果 客户可能 可能的交
的目标 换条件
金额：价 格和货款
数量：每 单最低数 量，总量
时间：交 货周期， 首单日
质量：规 格和质保
其它：服 务等等
Allen Wu 版权所有 allenwucdgmail 2020/10/22
关键人员
11
识别谈判目标 – 我们的和他们的
明晰并测试你的假设：
内部报告及其它。 - 工业和行业标准：满足标准意味着成熟产品，生产效率高和稳定
货源；如果有标准，也意味着客户不值得冒风险去施加压力。 - 法律，规范和承认：你产品符合全球与地方性规范；符合性成本
和风险，尤其是环境规范；“正规渠道”的需要很有说服力。 - 公司政策：可以经常用来抵制妥协的要求是公司政策不允许。 - 决策权：装哑有时是上策；要上级批准是不会掉面且可以推却妥
你其实有比你想到的更多的能力和资源：不 要尽早妥协；要有“交换条件”思维；调查 收到的信息；尝试别的方案。
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5
基本的谈判准则 – 续
总是要得到什么才让步：不要得不到什么就让步；妥 协是交换而不是白给；这可以用来测试客户是不是真 的需要你妥协。
- 有创造性：柔性和适应性来达成双赢；创造新交 易和业务组合；多问“如果，那么”
- 愿意冒险：“崩盘”并不可怕；不要强迫自己响 应任何要求；“谈不成就走”又怎样？
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4
基本的谈判准则
客户就是被雇佣来逼我们就范的，我们何尝 不是！不要冒犯他们，“愤怒象火焰会烧伤 你自己”；如果要求妥协，不要惊讶和被胁 迫，你完全不必要满足客户的所有要求来达 成生意。
大单销售技巧课件
案例2：此款的字母元素装饰，非常时 尚，能让你在聚会的场合下看上去与 众不同哦。
学习交流PPT
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FAB万能公式（3.搭配公式）
搭配描述公式
物品 + 建议搭配（作用）+ 能够怎么样（ 益处）
案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣 穿着，可以让您的身材比例看上去特别 完美。
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36
FAB万能公式（3.搭配公式）
送赞美 套近乎
产品推荐
如何让顾客停留时间更长？
•照顾好顾客本人 •照顾好顾客同伴 •卸下顾客手中的物品 •被拒绝以后的再推荐
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11
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
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12
大单销售6步曲
2.成套试穿
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
这款裤子穿了很舒服的。 这款衣服的设计版型很好的。
此款所用面料是100%棉，很容易 吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。
因为此款是采用贴身的版型设计，它 可以充分的体现出您迷人的曲线身材 ，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
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30
认识FAB
FAB关键指数
1.FAB要找准客群，不可以一概而论
不满意
继续≠成交
非销探客需
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7
大单的认知
容易产生大单的3个时间段 ：
工作日
下雨天
下班以后
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8
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9
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
常规的两种迎接顾客方式： 想买裤子还是上衣？ 喜欢的话可以试穿！！！
谈判方法及谈判技巧集锦PPT课件
总结谈判方法、技巧与策略
提问技巧
通过提问了解对方的需求和顾虑，引 导谈判进程。
观察技巧
注意观察对方的非言语行为，以获取 更多信息。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
弱势策略
充分准备
在谈判前充分准备，了解自己 的利益和需求，制定合理的谈
判策略。
强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益 ，以寻求合作的可能性。
利用对方的弱点
在谈判中留意对方的弱点或不 足之处，以争取更好的协议条 件。
以退为进
在谈判中采取以退为进的策略 ，适当放弃一些利益，以求获
得更大的回报。
04 谈判实战案例分析
立场谈判法
坚持自己的立场，通过让步达成 协议。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
• 原则谈判法：依据公平、公正的原则，寻求双方都能接受 的解决方案。
总结谈判方法、技巧与策略
倾听技巧
认真倾听对方的观点和需求，理解对 方的立场。
3
道德和伦理在谈判中的地位
随着社会对道德和伦理的关注增加，谈判中需要 考虑道德和伦理因素，寻求更公正和可持续的解 决方案。
对未来谈判的展望
1 2
技术发展对谈判的影响
随着科技的发展，远程谈判和在线谈判将更加普 遍，需要掌握新的谈判技巧和方法。
跨文化谈判的挑战与机遇
全球化背景下，跨文化谈判将更加重要，需要了 解不同文化背景下的谈判风格和习惯。
谈判技巧的谈判课件ppt
谈判案例分析与实 践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演 目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力 步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估 注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合 作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造 成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判 过程中的得失
改进措施：为下一次谈判 提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技 巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划 确定回款计划 确定再次合作计划 确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判 目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功 或失败的原因
《谈判技巧》PPT课件
低
高
个人利益
谈判的时机
业务代表常常在互利原则 尚未确认和资料掌握不够充分 的前提下，即进行谈判，这样 只会增加谈判的难度。甚至于， 业务代表所进行的谈判是没有 必要的。
UPC
谈判时机的误区
1、销售过程还没有完成，就开始谈判。
让客户完全了解你的产品、 服务、利益和交易条件的 过程。
解决分歧 的过程。
还没有完全弄清客户所有的拒绝 或反对意见就进行谈判，等于在浪费 时间和精力。
你可能为了客户的一个拒绝或反 对意见去修改你的提案，但很快你就 会发现，随之而来的其它拒绝或反对， 使得你刚刚修改的提案既行不通又无 利可图。
沟通 ≠ 谈判
销售
谈判过程 ≠ 过程听聽来自倾听指南—该做的和不该做的
应做的：
不要分神 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 可在一定的限度内做笔记有助于你集中精神 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上
别人听到的 75% 别人理解的 60% 别人记住的 40%
别人做到的 ？
游戏
堆积木
游戏—堆积木之一
游戏—堆积木之二
说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运
用得宜与否，会发生截然不同的结果。
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实际，告知感受 适度赞美 多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
何时使用附加利益？
当你无法应客户要求更改提案时， 附加利益或许是个解决分歧的恰当 方法，这时候你不要表现得毫无灵 活性。
折衷双方的分歧点
谈判技巧及经验分享PPT课件
➢了解谈判的规则，熟悉出招的技巧， ➢掌握出招的时机，识破对方的意图， ➢化解对方的招数，引导谈判的过程。
5
一．绝不接受 对方的起始条件
如果你接受了， 对方的脑海里马上会出现 两个念头…
6
为什么不接受对方的起始条件
➢ 悔(毀) & 退(逃) -- 因为 人性本…
7
二．要求必须高于 预期目标
「谈判桌上的成效，取决于你能否 一开始就提出夸张的要求。」
是…但是…」以这个公式反制 （同理心，先认同再叙述再说服）
14
六．勉为其难,不甘不愿
➢ 这个技巧甚至能在谈判开始前， 就迅速压缩谈判的空间
15
七．反制法
➢ 「这条件还不够好。」 「这么作不好。」
➢ 反制：「要多少才算好?」 「怎么作才好?」
16
达成优势谈判的原则
➢ 谈判一定是双向的 ➢ 充分掌握谈判的技巧 ➢ 勤加练习 ➢ 学习怎么专注在议题上 ➢ 以全新的角度看待负面回应(逆向思考)
17
发挥个人力量
➢ 法定的力量 ➢ 奖赏与强迫的力量 ➢ 传道的力量 ➢ 迷人的力量 ➢ 专家的力量 ➢ 信息的力量
18
中场布局
你的开场布局很好， 情势看来还不错。 现在， 我们要运用中场技巧营造双赢的局面。
19
一．预留「请示上级」 的空间
➢ 在谈判期间，不 越模糊越好
25
遇到僵局时的必要作法
➢ 必要时,直接与隐身者对話 ➢ 必要时,直接帮对方作决定
26
二．以退为进,准备走人
➢ 这是所有谈判中最激烈的施压方式 ➢ 无欲则刚 !
但得注意--有选择才有走人的本钱！
27
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
5
一．绝不接受 对方的起始条件
如果你接受了， 对方的脑海里马上会出现 两个念头…
6
为什么不接受对方的起始条件
➢ 悔(毀) & 退(逃) -- 因为 人性本…
7
二．要求必须高于 预期目标
「谈判桌上的成效，取决于你能否 一开始就提出夸张的要求。」
是…但是…」以这个公式反制 （同理心，先认同再叙述再说服）
14
六．勉为其难,不甘不愿
➢ 这个技巧甚至能在谈判开始前， 就迅速压缩谈判的空间
15
七．反制法
➢ 「这条件还不够好。」 「这么作不好。」
➢ 反制：「要多少才算好?」 「怎么作才好?」
16
达成优势谈判的原则
➢ 谈判一定是双向的 ➢ 充分掌握谈判的技巧 ➢ 勤加练习 ➢ 学习怎么专注在议题上 ➢ 以全新的角度看待负面回应(逆向思考)
17
发挥个人力量
➢ 法定的力量 ➢ 奖赏与强迫的力量 ➢ 传道的力量 ➢ 迷人的力量 ➢ 专家的力量 ➢ 信息的力量
18
中场布局
你的开场布局很好， 情势看来还不错。 现在， 我们要运用中场技巧营造双赢的局面。
19
一．预留「请示上级」 的空间
➢ 在谈判期间，不 越模糊越好
25
遇到僵局时的必要作法
➢ 必要时,直接与隐身者对話 ➢ 必要时,直接帮对方作决定
26
二．以退为进,准备走人
➢ 这是所有谈判中最激烈的施压方式 ➢ 无欲则刚 !
但得注意--有选择才有走人的本钱！
27
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
大单谈判经验总结技巧PPT课件( 42页)
CASE
拒绝同时获得客户的认同—— 在谈判陕西省信用再担保奖金1个亿的大单时，客户对产品的价值和地段都非常认 可，且自己有专业的价值评估团队。在最后对方反复提出更改协议条款以及价格优 惠和付款延期的要求。对于客户的强势，置业顾问一度无所适从，绿地中心销售经 理孙经理出面后给客户讲了下面这番道理，取得了客户的认同。 “我们这个项目是集团直管项目，销售部没有任何的优惠和延期的权限，我们是世 界500强企业，内部有严格的流程和审核体系。特别是对于价格和付款，有财务的 监管，您想一下，如果我一个案场经理手里都有一两个点的优惠，随随便便给您优 惠那就是几十万甚至上百万啊，对于有严格监管体系的企业来说，这都是不可能 的。” 说道修改协议条款， “项目由于是集团直管，协议内容也是集团法务部统一制定，如果要修改，要走很 复杂的申请审批手续，基本没有通过的可能。就算是能够通过，可能一两个月下来， 您也买不到这个价格的房子了。”
四种逻辑，促成定性购买理由
盛极必衰的事物客观抛物线发展规律 鸡蛋不能放在一个篮子里 城市中心是不动产升值的引擎 新区域为不动产的价值洼地
确定意向：初步达成协议
姜总牵头组成谈判小组 谈判组：营销总监、运营总监 技术组：设计师、报建人员
——专业组队，提升客户心理满足感
谈判：客户参与，方案设计
“客户利益最大化”原则 如在保证外立面特制化的前提下，保证的品质；减少公共面积的浪费；合理化布
调和：矛盾的化解 北郊坚决不考虑——只有北郊有条件和地块定制
解决问题的根本是认可地段
问题解决三部曲
STEP 1：参观动线设计
缩短城市距离，分两步参观 置换板块概念，首肯地段价值
STEP 2：重新认识北郊，树立新印象
通过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道（临市政府）到海珀 兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化， 确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩准备现场冷餐 和暖场钢琴演奏，让客户感觉到无比尊贵，心情愉悦，并再此感受绿地集团不 凡实力。
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
相关主题
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CASE
很多个“第一次”促成的亿万大单
背景介绍
陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、 酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项 目自购以及介绍购买物业约1.5亿。
我们凭借三个“第一次”彻底征服了客户……
第一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿
办公楼大单触底谈判法则
客群分析
1 自用客户量少金额大，投资客户量大金额小
2012年成交的2000万以上大单中，自用和投资客户呈现以下特点： ➢从成交金额来看， 自用客户（含自用兼投资）占到69%，投资客户占到31%； ➢从成交组数来看， 自用客户（含自用兼投资）45%，投资客户55%。
客群分析
海珀兰轩
香树花城
STEP 3：树立政府就是中心的概念
在海珀兰轩小憩后，参观北城新城风貌，新的市政府、市委大楼，新建高 铁站、地铁站，之后沿中轴商业大道未央路经二环达到项目地。据此路线， 从北城既定商业中心到本项目仅耗时10分钟，使客户能够较强的感觉到本项 目就位于城市核心地段，同时避开了杂乱的建材市场。
调和：矛盾的化解 北郊坚决不考虑——只有北郊有条件和地块定制
解决问题的根本是认可地段
问题解决三部曲
STEP 1：参观动线设计
缩短城市距离，分两步参观 置换板块概念，首肯地段价值
STEP 2：重新认识北郊，树立新印象
通过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道（临市政府）到海珀 兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化， 确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩准备现场冷餐 和暖场钢琴演奏，让客户感觉到无比尊贵，心情愉悦，并再此感受绿地集团不 凡实力。
我们遵循一个原则
假定：有钱人=大单买主 假定：每个有钱人都成交
从心理最大化客户价值，不放过任何一个潜在客户
凭什么支撑这一原则？
• 1、绝对VIP的服务，即使还不是业主 • 2、个性化“一对一”的维系方式
Tips 1:不要陷入“档次”陷阱
Tips 2:平等才能对话
Tips 3:缺什么给什么
不得不说的三句话：
2 行业特点
企业客户——67%为金融企业，其他为航空及零售贸易企业。 个人客户—— 各企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 上市公司的负责人：全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业 的负责人 私营企业主 陕北能源矿主 有海外或国内经济支助的家庭
大单谈判经验总结
西北事业部
目录
1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧
目录
1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧
大单客户是谁？
观点1：已购业主
2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户， 30%为老业主介绍。
观点2：已来访客户
2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。
四种逻辑，促成定性购买理由
➢盛极必衰的事物客观抛物线发展规律 ➢鸡蛋不能放在一个篮子里 ➢城市中心是不动产升值的引擎 ➢新区域为不动产的价值洼地
确定意向：初步达成协议
姜总牵头组成谈判小组 谈判组：营销总监、运营总监 技术组：设计师、报建人员
——专业组队，提升客户心理满足感
谈判：客户参与，方案设计
“客户利益最大化”原则 如在保证外立面特制化的前提下，保证的品质；减少公共面积的浪费；合理化布
第一次专属摄影：从客户的关系逐渐转变为亲朋
第一次专属生日会：在特殊的时刻有绿地朋友陪伴
第一次收到的“特别礼物”
• 绿地集团上海牌手表（领袖版）——尊重 • 案场经理尤尼克斯羽毛球拍——关心 • 置业顾问工艺弥勒佛——贴心
第一次专属签约会
7000大单成交签约会，让他的人生在此刻高度总结 （注：电子相册展示）
局功能用房，如将部分用房设计地下层
深入公关，价值提升 西北事业部组织的VIP“绿地杯高尔夫邀请赛” 出席集团20年大庆的晚会 绿地三大主力产品陕北15天大巡展
巧妙报价，价值解析
如何让只接受6000元/平方米的价格变为8340元/平方米的成交价格
32000㎡（含地库）×6800元/㎡=2.17亿分解为
Tips 1:不要陷入“档次”陷阱
➢不是送“爱马仕”就可以打动客户！ ➢不是出入高档饭店才可以宴请！ Tips 2:平等才能对话 ➢自信、从容、尊敬但不是失亲近 Tips 3:缺什么给什么 ➢有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西 ➢最缺的是钱买不到的东西 ➢“精神层面的愉悦比物质更精贵” ➢避免落入维系的俗套
大单一：独栋酒店定制2.1亿
起因：“一句玩笑话引发的商机 ”
香树花城案场经理在与客户一次宴请中，无意中听到客户有闲置资金，开玩 笑戏说买栋酒店，说着无意，听着有心。丁经理（香树花城案场经理）将此 消息汇报姜总（主管营销的总经理助理），当即决策，可以谈酒店定制。
攻坚：客户购买意项培养 客户两个要求 1、必须是成熟的繁华地段 2、只考虑西安市南郊，北郊区域不考虑
第一次为客户承办独生子婚宴
独生子婚宴，绿地集团成为座上贵宾，面子十足 （视频资料）
目录
1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧
CASE
培养客户，挖掘“需求链”
（香树花城系列大单案例）
背景介绍
袁总（化名，代表以其为主的客户圈子），陕西省某能源县人士，在 当地从事能源企业经营，为人豪爽仗义，诚信，在当地有较高的威望，且 人脉广泛，系当地的名流。此客户2010年成为别墅项目业主后，经深入 挖掘，先后又在西安绿地中央广场置办多处产业，由公司老总出面长期维 护。
裙楼：4200×13000=0.546亿 独立商铺：300×4×2300=0.276亿 主楼：20600×5340=1.1亿 地库：6000=250个车位=250×10=0.25亿 平均价折为8340元/㎡ 地库赠送，保证设计250个车位
临门一脚，领导出面 当天交纳5000万元定金
大单二：洋房团购:商铺定制两套9000万
大产业带动小产业，集群效应
成交心得
1、有购买力的大客户需要培养购买需求。 2、用心维系客户，第一时间得知信息。 3、大单谈判须整合资源，整体运营。 4、谈判张弛有度，进退自如，方法得当。
。 5、巧妙借势，巧用资源，巧抓机遇
目录
1 客户维系 2 客户挖掘 3 成单技巧